Quản trị bán hàng

Sau khi nghiên cứu xong chương này, người học có thể: Xác định chính xác ý nghĩa của thuật ngữ quản trị bán hàng. Hiểu được mục tiêu chính của hoạt động quản trị bán hàng. Có một cách nhìn toàn diện về môn học để từ đó xác

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Mobile: 098 9966927 Tài liệu tham khảo vàThời lượng môn học Tài liệu tham khảo • Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM. • Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa • Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997 • Các website: http://www.vietco.com/tl.php; http://www.ebook.edu.vn/ ; http://nqcenter.wordpress.com/ • Các sách, báo, tạp chívềquản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứu Thời lượng: 30 tiết Chương 1 –Tổng quan “Tôi không quan tâm anh có bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng GeorgeForman khuyên các con mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trícủa bán hàng vàquản trị bán hàng trong Marketing Mix Kế hoạch Thúc đẩy Ngân sách Thùlao Tuyển dụng Khu vực bán hàng Huấn luyện Đo lường hoạt động Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Quảng cáo PR Bán hàng cánhân Phát triển Bán hàng Internet Quản trị bán hàng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1)Quákhứ -Hiện tại 2)Môi trường KD 3)Quốc tế 4) Đặc thù 5)Triển vọng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1)Công nghệ 2)Dựbáo 3)Kếhoạch tài chính 4)Hạn mức 5)Phạm vi giới hạn Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1)Tuyển dụng 2)Sàng lọc Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1)Huấn luyện mới 2) Phát triển lực lượng hiện tại Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Động viên 2)Lương thưởng 3) Đãi ngộ khác Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1)Lãnh đạo 2)Quản lý 3) Đo lường hiệu quả Giỏi huấn luyện Giỏi xây dựng Đội ngũ Tầm nhìn xa Giỏi về công nghệ Quản lý bán hàng hiệu quả Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi Giỏi về chiến lược Giỏi tự quản lý Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về ngành nghề § Hiểu rõ lịch sử vàcác khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động. § Cập nhật thông tin vàdự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác § Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn vàcác nhu cầu mua hàng Hiểu rõ về tổ chức: § Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược vàcác mục tiêu của tổ chức § Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội vàphạm vi hoạt động trên thị trường § Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Giỏi về chiến lược Thực hiện các hành động chiến lược: § Tiên phong đưa ra các quyết sách phùhợp với chiến lược vànhiệm vụ của công ty § Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trìvàphát triển các nhóm khách hàng § Phát triển một danh mục các mối quan hệ phùhợp § Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trìvàphát triển tổ chức § Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty Giỏi về chiến lược Giỏi huấn luyện Phản hồi bằng lời § Phản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng vàhiệu quả công việc bán hàng § Xây dựng một bầu không khínhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ vàchinh phục § Củng cố niềm tin vàcác thành tích để nâng cao nhiệt huyết Vai trò kiểu mẫu: § Lãnh đạo theo tình huống thay vìcác quy định § Đưa ra các khuôn mẫu quản lý vàchia sẻ kinh nghiệm thực tiễn § Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ vàcách ứng xử một cách chuyên nghiệp Giỏi huấn luyện Xây dựng lòng tin: § Duy trìquan hệ tốt với đội ngũ bán hàng vàphát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệm § Cung cấp các giátrị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế § Giúp nhân viên bán hàng cócái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiều Giỏi huấn luyện Thiết kế các đội quân: § Kiến tạo vàáp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quả § Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thể § Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chức § Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phùhợp với từng địa bàn của tổ chức Giỏi xây dựng đội ngũ [...]... cách chào hàng hiện có Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng Chọn lựa và quản lý các quan hệ với nhà cung cấp Quản lý cung ứng nội bộ Quản lý cung ứng bên ngoài – trong nước Quản lý cung ứng bên ngoài – ngoài nước Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hóa Công nghệ hỗ trợ quản lý Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng Quản lý đối tác trong kênh phân phối Quản lý lắp đặt và bảo dưỡng Kế hoạch bổ trợ quản lý Quan... động cần thiết Lượng khách hàng và cơ hội Duy trì danh mục: Quy trình mua hàng Bán hàng theo mục tiêu: Lấy đơn hàng Bảo vệ phân phối Tự đặt hàng Nhỏ Giải pháp và tư vấn Hợp tác Ứng phó Hòa nhập Cộng tác Bán hàng hữu hiệu (Effeciency) Lớn Bán hàng hiệu quả (Effectiveness): Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ Nhập & lưu trữ dữ liệi (EDI) Cung ứng kịp thời Nâng cao các giá trị Các quan hệ Tình thân... dự vào việc thâm nhập TT Khách hàng hiện tại và tiềm năng Đội ngũ bán hàng trực tiếp Trực tiếp Đại lý Phân phối Bán lẻ Cộng tác Liên minh Quảng cáo Chiêu thị Mail Telemarketing Internet Gián tiếp Có chức năng của đội ngũ bán hàng Công ty Không có chức năng củ đội ngũ So sánh các chiến lược thâm nhập Chi phí QC Quảng cáo Email Internet Hữu hiệu Telemarketing Đội ngũ bán hàng Hiệu quả Doanh số Chiến lược... khách hàng Nhận dạng các KH tiềm năng lớn Tri thức về ứng dụng và tính năng của sản phẩm Phát triển và thực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá Phát triển và thực thi các chương trình bán hàng Phát triển và thực thi các chương trình dịch vụ khách hàng Xây dựng và phát triển hệ thống thông tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng Phát triển lòng tin và sự trung thành của khách hàng. .. chi phí thấp: Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt chẽ chi phí • Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập • Tập trung vào các quan hệ thương vụ • Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng lớn • Thu nhập dựa trên sự khuyến khích • Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số Chiến lược khác biệt Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Đưa ra... máy tính Bán hàng trực tiếp Đội ngũ công nghiệp Đội ngũ danh mục Telemarketing Trong nước Ngoài Nuớc Đội ngũ Khu vực Khách hàng Đối tác Internet Chiến lược thâm nhập của một công ty Hóa chất Bán hàng trực tiếp Đội ngũ danh mục Telemarketing Trong nước Khách hàng Chiến lược thâm nhập của một công ty dược phẩm Bán hàng trực tiếp Lực lượng Dnah mục Lực lượng Khu vực Telemarketing Trong Nước Khách hàng Các... như thế nào? Ai là người đại diện mua hàng? Hỗ trợ gì cần thiết để bán hàng thành công? Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào? Nội dung các kế hoạch (tiếp) • Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay Cấu trúc theo chức năng? tổ chức • Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng? • • • • Cần bao nhiêu cấp quản lý? Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào? Tuyển dụng quản lý và nhân viên ở đâu? Có cần chuyên... và phương thức • • • • • • • • • • • • • • Vòng đời bán hàng bao lâu? Cần bao lâu để khám phá nhu cầu khách hàng Cách chào hàng có phù hợp với từng KH không? Các khu vực khác nhau có bị ảnh hưởng không? Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cá nhân Khách hàng có dễ thay đổi không? Các trách nhiệm ngoài bán hàng là gì? Mỗi người có bao nhiêu khách hàng Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký? Bao nhiêu thời... việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa § Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộc § Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau Giỏi về công nghệ Nắm bắt công nghệ mới: § Nhận thức và nắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả và hiệu năng bán hàng § Cập nhật cách sử dụng... khách hàng Các giải pháp giá trị tăng lợi thế cạnh tranh Hiểu rõ nhu cầu Khách hàng Định hướng Lợi ích khách hàng Nhân tố Chất lượng Thành công tuyệt hảo và chi phí thấp Bán giá trị Những thay đổi trong nhận thức của khách hàng Quan hệ truyền thống • Ít quan tâm đến quá khứ mua hàng Quan hệ ngày nay • Không quan tâm tới lợi nhuận của nhà cung cấp • Ghi nhớ những hoạt động mua hàng quá khứ • Hiểu rõ nhu . Prices Promotion Distribution Quảng cáo PR Bán hàng cánhân Phát triển Bán hàng Internet Quản trị bán hàng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales. Bán hàng C á c ho ạ t đ ộ ng B á n h à ng Chiến lược quản lý Danh mục bán hàng Chiến lược Thâm nhập Quản lý chuỗi Cung ứng(SCM) Quản lý Quan hệ khách hàng