kỹ năng nắm bắt tâm lý khi đàm phán

Báo cáo Kỹ năng nắm bắt tâm lý khi đàm phán sẽ giúp bạn hiểu rõ cách để nắm bắt tâm lý của khách hàng trong kinh doanh, từ đó có được những lợi thế nhất định thu về kết quả tốt cho quá trình đi đàm phán cho doanh nghiệp.

KỸ NĂNG NẮM BẮT TÂM LÝ KHI ĐÀM PHÁN

BÁO CÁO

Giảng viên:ThS.Phùng Tín Trung Students: Lê Chánh Cường 71506194

Trần Thị Thùy Vy 71506298 Nguyễn Minh Thông 71506104 KHAMVE SAYATHAM 71506331 VONGLASIN SISOUNA 71506334 PHONGSA BANGONE 71506328 Nguyễn Võ Quỳnh Hoa 71506207 Nguyễn Viết Kiều Liên 71504225 Tống Nhã Kỳ 71504280 PHONGSA BANGONE 71506328 Phan Thị Thanh Tâm 71506178

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

Nhóm: 7

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Tp Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 3 năm 2018

Ký tên

MỤC LỤC

1 Khái niệm cơ bản 1

1.1 Tâm lý học là gì? 1

1.2 Kỹ năng nắm bắt tâm lý trong đàm phán là gì? 1

1.3 Tác dụng của việc nắm bắt tâm lý trong đàm phán 2

2 Các thủ thuật để nắm bắt tâm lý trong đàm phán 2

3 Những đặc trưng tâm lý trong giao tiếp 5

3.1 Đặc trưng tâm lý rõ nhất trong giao tiếp khác giới là cảm xúc cao 5

3.2 Tính kín đáo, tế nhị, e lệ cảm xúc là đặc trưng tâm lý thứ hai trong giao tiếp nam nữ 6

3.3 Giao tiếp nam nữ thường được phát triển theo những "hệ" và trong mỗi hệ lại có những "kênh" khác nhau 7

3.4 Giao tiếp nam nữ thường tuân theo cơ chế "bổ sung" hay "đồng điệu" 8

3.5 Khát vọng thầm kín trong giao tiếp khác giới 8

4 Ứng dụng kỹ năng nắm bắt tâm lý trong đàm phán 10

5.Giới thiệu một số cuốn sách 13

5.1 Thuật đọc nguội 13

5.2 Đọc vị bất kỳ ai 14

5.3 Những đòn tâm lý trong thuyết phục 14

5.4 Thuyết sao cho phục 15

6 Tổng kết 15

TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

1 Khái niệm cơ bản

1.1 Tâm lý học là gì?

Tâm lý học là nghiên cứu tâm lý (Các quá trình tâm thần), quá trình suy nghĩ, và hành

vi con người thông qua các quy trình khoa học Nội dung mà các nhà tâm lý học nghiên cứu, như nhận thức (quá trình thu thập thông tin con người), cảm xúc, tính cách, hành

vi, và các mối quan hệ giữa các cá nhân Tâm lý học cũng bao gồm việc áp dụng kiến thức vào các hoạt động của con người xảy ra trong cuộc sống hàng ngày (Chẳng hạn như các sự kiện gia đình, hệ thống giáo dục, việc làm, v.v.), cũng như việc sử dụng kiến thức tâm lý để điều trị các vấn đề về sức khoẻ tâm thần Các nhà tâm lý học đã cố gắng

để hiểu được các chức năng hoặc mục đích của các hành vi phát sinh từ cá nhân và hành

vi trong xã hội Đồng thời, chúng tôi nghiên cứu các quá trình thần kinh ảnh hưởng đến việc kiểm soát và biểu hiện hành vi

1.2 Kỹ năng nắm bắt tâm lý trong đàm phán là gì?

Trong kinh doanh, nếu đội ngũ bán hàng không năng động, nhạy bén, biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất, sản phẩm sẽ thất bại Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm họ bán ra

Điều này đã khiến nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hữu hiệu nhất, trong số tất cả các công cụ truyền thông mà bạn đang có Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo tốt nhất không thể làm được: Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền quyết định quyền mua sắm Bán hàng ở đây không được hiểu theo nghĩa chỉ việc đứng ở của hàng để bán hàng cho khách quen, cũng không phải là sự thụ động chờ đợi khách hàng đến … mà là việc truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm.Vì vậy, có thể nói rằng kỹ năng bán hàng luôn là điều trăn trở của cả nhân viên bán hàng và quản lý doanh nghiệp

1.3 Tác dụng của việc nắm bắt tâm lý trong đàm phán

Đàm phán hoàn toàn là một chiến lược về tâm lý Về mặt tâm lý, một chuyên gia bán hàng phải là bậc thầy trong việc kiểm soát cảm xúc và suy nghĩ của bản thân Cô ấy cần tham gia vào cuộc đàm phán đã được chuẩn bị trước, biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu, lắng nghe, dành thời gian và chú ý

Khi một chuyên gia bán hàng bước vào một cuộc đàm phán với đầy đủ thông tin, cô

ấy có thể giữ được kỳ vọng của mình bằng sự kiểm soát Các mối quan hệ công việc hiệu quả nhất, sau đó có thể phát triển thành quan hệ đối tác lâu dài, luôn dựa trên sự tin tưởng giữa các đối tác Theo cách này, đàm phán không phải là giành chiến thắng mà là dàn xếp kết quả tốt nhất cho tất cả các bên liên quan

2 Các thủ thuật để nắm bắt tâm lý trong đàm phán

Trước tiên cần phải tìm hiểu làm thế nào để nắm bắt được tâm lý người khác Điều đầu tiên là bạn cần có kỹ năng lắng nghe tốt để người khác có thể tiết lộ suy nghĩ của mình cho bạn Hãy im lặng để lắng nghe người khác: hãy trực tiếp giao tiếp bằng lời nói

và ngôn ngữ cơ thể của họ sẽ mở khóa cho bạn để hiểu biết những gì họ đang suy nghĩ Các nghiên cứu tâm lý đã đưa ra rằng có rất nhiều thủ thuật để khiến đối phương làm điều bạn muốn – mặc dù bản thân họ thậm chí không nhận ra rằng bạn đang thuyết phục

họ để làm điều đó

Điều đó rất quan trọng ngoài đời sống cũng như trong một cuộc đàm phán Đàm phán

là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng Nhưng đàm phán không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kĩ xảo đàm phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán

Trước hết nên biết làm thế nào để mở đầu một cuộc đàm phán Điều này rất quan trọng đối với đôi bên tham gia Lời mở đầu chính là thông tin đầu tiên của người đàm

phán, giống như tiếng trống mở đầu cho một cuộc chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm

lý, thái độ của đối phương

Phương thức biểu đạt lời mở đầu chủ yếu bao gồm:

 Phương thức vòng quanh: Thông thường khi mở đầu một cuộc đàm phán không nên

đề cập tới vấn đề chính trước tiên, điều này dễ gây cho người đàm phán rơi vào thế “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dây ”, gây ảnh hưởng tới không khí hoà thuận giữa đôi bên

 Phương thức trực tiếp: Phương thức trực tiếp hay còn gọi là bàn luận đi thẳng vào vấn

đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ của mình Để đối phương lắng nghe ý kiến Phương thức trực tiếp là phương thức hai bên đối tác tiến hành đàm phán dưới hình thức quan

hệ đàm phán thân mật dưới một thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức này được bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất, cũng có thể được tiến hành từ những vấn đề mang tính nguyên tắc, hay một vấn đề cụ thể nào đó

Đối với quá trình đàm phán, bạn cũng phải biết cách vận dụng các thủ thuật tâm lý để tạo sự thành cồn cho cuộc đàm phán:

 Dùng lời lẽ khích lệ cổ vũ đối phương: Khi đàm phán rơi vào bế tắc, bạn có thể dùng những câu nói khích lệ như: “ Ngài thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc không? ” Cách nói này xem ra ổn nhất, trên thực tế nếu biết cổ vũ khích lệ thì sẽ mang lại tác dụng rất tốt

 Nắm lấy những khoảng khắc im lặng khi đàm phán Travis Bradberry, người đồng sáng lập của TalentSmart chia sẻ rằng: “Khi bạn hỏi ai đó một câu hỏi mà không nhận được câu trả lời ngay lập tức thì hãy đừng cảm thấy áp lực hay khó chịu mà ngắt quãng cuộc hội thoại Sự yên lặng đó sẽ giúp bạn phát huy những lợi thế và khả năng quan sát vấn đề của bản thân Đặc biệt, những khoảng khắc im lặng này chính là lúc giúp bạn phân tích được tâm lý của người đối diện và chiều hướng của cuộc đối thoại tiếp

theo Từ đó, bạn có thể làm chủ hoặc điều chỉnh cuộc trò chuyện theo mục đích của mình”

 Thể hiện thái độ đồng tình và hứng thú khi nghe quan điểm của người khác Những cái gật đầu để thể hiện thái độ đồng tình hoặc sự hứng thú khi người khác đưa ra quan điểm cũng là một cách giúp bạn thể hiện thái độ tôn trọng ý kiến cá nhân của người khác Đặc biệt, đây cũng là cách đơn giản giúp bạn thể hiện được phép lịch sự và những nguyên tắc cơ bản khi hội thoại

Hay có những khi bạn phải dùng đến các thủ thuật này để hòa giải khi cuộc đàm phán đang rẽ sang hướng không tốt:

 Cần chuyển hướng đối thoại: Khi hai bên đàm phán phát sinh tranh chấp mâu thuẫn , chẳng qua cũng chỉ là việc bé xé ra to, là chướng ngại trong khi đàm phán Cần biết thay đối cuộc đối thoại Ví dụ như: “ Chúng ta đã bàn luận sang chủ đề khác, bây giờ

có thể thảo luận lại chủ đề ban đầu hay không? ” “ Vấn đề này tương đối phức tạp, chúng ta nên phân ra để thảo luận dễ hơn ”

 Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương: Trong quá trình tiến thêm một bước đàm phán, chúng ta có thể sẽ rơi vào thế bị động Ví dụ: đối phương đưa ra câu hỏi về chất lượng sản phẩm Chúng ta cũng không nên giới thiệu tận cùng

tỉ mỉ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, chỉ nên trả lời một số các chỉ tiêu chủ chốt, để

từ đó xây dựng một ấn tượng chất lượng tốt

 Phương thức từ chối trả lời Đàm phán đó là nhằm mục đích đôi bên cùng có lợi, và đôi bên cùng đạt được hiệu quả đàm phán như ý Nếu như không tiếp nhận được điều kịen của đối phương, không kí kết được hợp đồng Lúc này chính là lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, không nên khiến đối phương có cảm giác “ đối thủ ” mà nên duy trì quan hệ “ đối tác ” Khi cự tuyệt vẫn phải giữ hoà khí, sự chuyển biến Ví dụ: “ ý kiến của bạn rất hay, chúng tôi có thể xem xét lại ”, “ tôi rất thích sản phẩm cả bạn, nhưng tiếc là vốn dùng của chúng tôi quá ít ”

 Mượn cách trả lời vòng vo: Trong đàm phán, Khi đối phương đưa ra câu hỏi mà bạn

chưa suy nghĩ cân nhắc kĩ mà đối phương thúc giục không đúng lúc, bạn có thể vận dụng những tư liệu còn dang dở hay mượn cách nói vòng vo để trả lời Ví dụ: “ Tôi chưa thể đưa ra câu trả lời đối với câu hỏi của bạn, nhất thiết phải hỏi ý kiến cấp trên

” Trả lời vòng vo không có nghĩa là từ chối không trả lời Điều này biểu thị sự việc này cần phải được suy nghĩ cân nhắc trước khi đua ra quyết định

3 Những đặc trưng tâm lý trong giao tiếp

Triết lý đời thường ấy như một quy luật tâm lý vĩnh hằng trong thế giới con người Thử hỏi thế gian này sẽ ra sao, nếu thiếu đi một trong hai giới Hầu hết các cuộc vui, từ những lễ hội nghiêm trang đến những sinh hoạt riêng tư của một nhóm nhỏ như mừng sinh nhật, píc-níc, nghỉ mát đều kém vui khi chỉ toàn đàn ông hoặc đàn bà, toàn con trai hoặc toàn con gái

Vậy điều gì được coi là những đặc trưng tâm lý trong giao tiếp khác giới?

Các nhà triết học theo thuyết âm dương ngũ hành cho rằng, đàn ông với những đức tính cương quyết, mạnh mẽ mang đặc tính dương, đàn bà dịu dàng kín đáo mang đặc tính âm Âm và dương thì luôn hút nhau

Phải chăng đó là những bí ẩn tâm lý rất riêng của con người?

3.1 Đặc trưng tâm lý rõ nhất trong giao tiếp khác giới là cảm xúc cao

Một chàng trai hùng hổ, mạnh mẽ là thế, nhưng tình cờ bị bao vây bởi một đám đông con gái, thì dáng vẻ hùng dũng của chàng trai thường biến đi ngay lập tức, thay vào đó: mặt mũi đỏ dừ, miệng ấp úng, tay vò đầu gãi tai

Đến như thủ tướng Thái Lan: "Đường một đấng quân vương", thế mà khi nhìn thấy người đẹp Pon-tít ở chân cầu thang máy bay bỗng thấy "bủn rủn cả chân tay".Đã bao giờ ông ta có những cảm xúc như thế khi gặp các nhà ngoại giao, các chính khách mày râu?

Còn trong một gia đình nếu để ý quan sát, bạn thường thấy các ông bố mỗi khi đi chơi thường thích cho con gái út đi cùng Một ông bố nghiêm khác có khi khó lòng dạy nổi cậu con trai bướng bỉnh mà bà mẹ dịu dàng hiền từ trong nhiều trường hợp lại có sức cảm hoá rất lớn đến cậu ta

Ngượng ngùng, bối rối, hồi hộp là những xúc cảm đặc biệt xuất hiện trong giao tiếp nam nữ, đôi khi thật khó giải thích đối với các chuyên gia tâm lý

Phải chăng cảm xúc tràn đầy có thể làm thay đổi hẳn thái độ, làm nổ tung mọi ranh giới giai cấp, tuổi tác Mọi ràng buộc về đạo đức mà nguyên cớ có thể chỉ bắt nguồn từ một ánh mắt gặp nhau, từ một sự cảm thông, từ một phát hiện tình cờ nào đó về đối tượng

3.2 Tính kín đáo, tế nhị, e lệ cảm xúc là đặc trưng tâm lý thứ hai trong giao tiếp nam nữ

Với người bạn trai (hay bạn gái) lần đầu tiên tiếp xúc, nếu có cảm tình, liệu bạn có dám nói: "Em thích anh lắm!" Hoặc: "Anh thích cách nói chuyện của em lắm" "Em rất

có cảm tình với anh" Những chàng trai hoặc cô gái thông minh thường không nói thẳng

ra như vậy, mà thường biểu lộ thiện cảm của mình một cách kín đáo, tế nhị hơn

Nhiều khi cả hai đã cảm mà chẳng ai dám nói: "Tình trong như đã mặt ngoài còn e!" Trái tim chàng đã say, người con trai tinh ý sẽ nhận ra qua những cử chỉ, ánh mắt, giọng nói Hãy vững tin vào linh cảm, trực giác, chứ đừng vội tin vào lời nói

Điệu bộ, cử chỉ không tự nhiên, ngượng ngùng, e lệ thường là một dấu hiệu đặc biệt quan trọng để xét đoán mức độ tình cảm trong quan hệ nam nữ:

Mỗi người, dù bạn có khả năng tự hoàn thiện đến đâu bạn vẫn chỉ là một nửa, một nửa nữa bạn phải đi tìm và hãy tin như Xtăngđan đã từng tin: "Một nửa và đó là nửa đẹp nhất của đời người, vẫn còn khép kín với những ai chưa từng yêu say đắm"

3.3 Giao tiếp nam nữ thường được phát triển theo những "hệ" và trong mỗi hệ lại

có những "kênh" khác nhau

Một người giống như một máy thu phát rất tinh vi thuộc hệ nào đó: "hướng nội"hoặc

"hướng ngoại" Nếu thuộc loại "hướng nội"., thường có những đặc tính:

 Thích những gì thuộc về tinh thần, suy tư, thích viết nhật ký

 Thích ở một mình, thích làm những công việc ít va chạm với người khác

 Giao tiếp với đám đông thường lúng túng hay mắc cỡ

 Đa cảm, dễ hờn dỗi, dễ tự ái

 Do dự và hay thay đổi, chú ý nhiều đến tiểu tiết

 Thích lý luận bảo vệ quan điểm của mình

Và những người này, trong các cuộc tiếp xúc lần đầu, bạn đừng vội thân quá, đừng vội mời người ta đến những hội hè Nếu là con gái, họ thích được che chở, bảo vệ Với

họ đừng ra lệnh, mà khéo léo gợi chuyện để họ bộc bạch với bạn Làm được như vậy bạn sẽ được họ quý trọng

Thuộc típ hướng ngoại, thường có những đặc tính như:

 Thích hoạt động,thích có nhiều bạn

 Nói năng thường trôi chảy, có duyên

 Ít hờn dỗi và nếu có ai chỉ trích, hoặc chẳng thèm để ú hoặc nổi xung nhưng sau

đó dễ quên ngay

 Ít mắc cỡ, luôn luôn tự nhiên, hoạt bát trước đám đông

 Nhanh nhẹn, vui vẻ, xét đoán và quyết định thường rất mau

 Không chú trọng nhiều đến tiểu tiết

Với những người này, bạn có thể tự nhiên vui vẻ, cười giỡn được, dễ bắt thân qua các hoạt động hội hè Đương nhiên sự phân chia này chỉ có tính chất tương đối, cũng rất ít

lưỡng hướng, tuy nhiên vẫn có mặt trội Biết quan sát đối tượng, bạn dễ chọn được cách

xử thế thích hợp

3.4 Giao tiếp nam nữ thường tuân theo cơ chế "bổ sung" hay "đồng điệu"

Thật thú vi khi chúng ta phân tích những câu trả lời này, theo lứa tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn những đặc điểm khí chất trái ngược nhau thường có sức hút Các chàng trai có tính sôi nổi, thích hoạt động xã hội thường thích những bạn gái có tính kín đáo, trầm, pha chút e lệ Những cô gái mạnh mẽ, sôi nổi, nhí nhảnh thường thích bạn trai có phong cách trầm tĩnh, ít nói, có chiều sâu nội tâm Các nhà tâm lý cho rằng những cặp vợ chồng tốt nhất là những người có tính khí và kiểu cách trái ngược nhau

Cũng có không ít các chàng trai, cô gái thích những mẫu người có những đặc điểm tính cách gần giống với mình: như có cùng tính cách sôi nổi, mạnh mẽ và ưa tranh luận thường những người này có cùng sở thích thói quen,, họ rất hiểu nhau, vì dễ có những suy nghĩ, quan điểm giống nhau

3.5 Khát vọng thầm kín trong giao tiếp khác giới

Trong giao tiếp khác giới không nên suy bụng ta ra bụng người, mỗi người đều có những nét tâm lý đặc trưng Tạo hoá khi sáng tạo ra mỗi giới với những thiên chức khác nhau dường như đã ngần trao cho mỗi phái những ưu thế riêng mà bao đời nay ít thay đổi như: sắc đẹp,sự dịu dàng kín đáo, nhạy cảm ở phụ nữ; sức mạnh thể chất, nghị lực

và lòng dũng cảm ở người đàn ông

Phái nữ

Có những chuyên gia đã tổng kết, phụ nữ thường có những đặc tính:

 Thích làm vui lòng người khác

 Thích chừng diện, thích làm đẹp

 Thích được cưng yêu

 Thích tâm sự