Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 27 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
27
Dung lượng
603,84 KB
Nội dung
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ THANH HÀ NGHIÊNCỨUTHỰCTRẠNGHỢPTÁCKÊNHPHÂNPHỐIVỀHOẠTĐỘNGMARKETINGTẠIĐIỂMBÁNTRONGNGÀNHHÀNGTIÊUDÙNGĐÓNGGÓI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - Năm 2018 Cơng trình hồn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS ĐINH THỊ LỆ TRÂM Phản biện 1: TS Đường Liên Hà Phản biện 2: PGS TS Bùi Dũng Thể Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 18 tháng năm 2018 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh tế phát triển, đời sống người dân cải thiện, nhu cầu hàng hóa tăng cao đặc biệt ngànhhàngtiêudùng Theo đó, sản xuất tăng, song hành phát triển vũ bão khoa học công nghệ kỹ thuật, tạo sức ép lớn doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp phânphối việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Bởi vậy, để hàng hóa đến tay người tiêudùng ngồi yếu tố nhu cầu, chất lượng sản phẩm giá khách hàng ưu tiên lựa chọn, cần đến hoạtđộng hiệu hệ thống kênhphânphối nhằm giúp trình lưu chuyển hàng hóa đạt hiệu suất cao đưa sản phẩm tới tay người dùng, đặc biệt cần cách thức, chiến lược đắn doanh nghiệp sản xuất để tiếp cận khách hàng, khách hàng lựa chọn Để gia tăng doanh số sản phẩm ngànhhàngtiêudùngđóng gói, bên cạnh đầu tư mặt hình ảnh kênh truyền thơng việc trưng bày, chăm chút cho xuất sản phẩm điểmtiêu thụ hay gọihoạtđộngmarketingđiểm bán, chiến lược hàng đầu doanh nghiệp sản xuất chịu ảnh hưởng trực tiếp từ hệ thống kênhphânphối Bên cạnh đó, đời sống người dân nâng cao, định mua sắm khách hàngđiểmbán khơng khó khăn trước đây, khách hàng ngẫu nhiên mua hàng bị thu hút hình ảnh sản phẩm, điều khẳng định tầm ảnh hưởng hoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Chính lý trên, tác giả lựa chọn đề tài khóa luận “Nghiên cứuthựctrạnghợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđóng gói” Khóa luận tập trung vào việc nghiêncứuthựctrạnghợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđóng gói, dựa khảo sát thực tiễn số doanh nghiệp sản xuất hàngtiêudùngđónggói nước doanh nghiệp đầu tư nước Mục tiêunghiêncứu - Nghiên cứu, tổng hợp, đưa khái niệm tóm tắt định nghĩa hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbán Trên sở nghiêncứu lý luận tìm hiểu thựctrạnghợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbán số doanh nghiệp sản xuất hàngtiêudùngđónggóitiêu biểu, đưa vấn đề chung ngành khâu hợptáckênhphânphối nguyên nhân vấn đề tiêu biểu thường gặp Vềthực tiễn: Đánh giá thựctrạnghợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Từ có sở đưa số giải pháp cụ thể nhằm thúc đẩy nâng cao hiệu mối quan hệ hợptác doanh nghiệp sản xuất kênhphânphốingànhhàngtiêudùngđónggói thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiêncứuThựctrạnghợptáckênhphânphối số doanh nghiệp ngànhhàngtiêudùngđónggóiThựctrạng việc triển khai hoạtđộnghợptácmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Những vấn đề việc hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Phƣơng pháp nghiêncứu - Phương pháp nghiêncứu định tính, cụ thể Phỏng vấn sâu: Phương pháp nghiêncứu mà đề tài sử dụng phương pháp từ việc phân tích khái niệm tổng hợp lý thuyết có liên quan lĩnh vực nghiêncứu để lựa chọn yếu tố nghiêncứu Thông qua hoạtđộng vấn sâu, tham khảo ý kiến chuyên gia nhằm thu thập tiêu chí đánh giá mối quan hệ hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhtiêudùngđónggói Trên sở tác giả tiến hành vấn sâu 10 doanh nghiệp sản xuất tương ứng 30 nhà phânphối lĩnh vực Kết cấu đề tàinghiêncứu Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài chia thành chương với nội dung cụ thể sau: Chương - Cơ sở lý luận hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Chương - Thiết kế nghiêncứu Chương - Đánh giá kết nghiêncứu Chương - Đề xuất giải pháp thúc đẩy mối quan hệ, nâng cao hiệu hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Tổng quan tài liệu tham khảo CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN HỢPTÁCKÊNHPHÂNPHỐIVỀHOẠTĐỘNGMARKETINGTẠIĐIỂMBÁNTRONGNGÀNHHÀNGTIÊUDÙNGĐÓNGGÓI 1.1 NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀKÊNHPHÂNPHỐI VÀ HỢPTÁCKÊNHPHÂNPHỐI 1.1.1 Định nghĩa kênhphânphốiKênhmarketing định nghĩa tổ chức bên tham gia vào hoạtđộng kinh doanh nhằm thực mục tiêuphânphốimarketing doanh nghiệp (Rosenbloom, 2013), đóng vai trò quan trọngdòng dịch chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối 1.1.2 Các loại hình kênhphânphối 1.1.2.1 Kênhphânphối truyền thống Kênhphânphối truyền thống: hàng hóa sản xuất phânphối trình tự từ nhà sản xuất qua tất phânphối trung gian đến tay người tiêudùng 1.1.2.2 Kênhphânphối đại Kênhphânphânphối đại: Nhà sản xuất trung gian phânphốihợp lại thành thể thống Hàng hóa sản xuất phânphối trực tiếp từ thể thống đến tay người tiêudùng 1.1.3 Khái niệm chất hợptáckênhphânphốiHợptáckênhphânphối khái niệm then chốt lý thuyết hành vi kênh, gắn liền với hai khái niệm cốt lõi khác quyền lực mâu thuẫn kênh (Gaski,1984; Brown, Johnson & Koenig, 1995) Ba khái niệm tảng phân tích hành vi thành viên kênhphânphối nhân tố định hiệu hoạtđộngkênh Bởi ranh giới hợptác mâu thuẫn kênhphânphối mong manh, nên định liên quan tới hệ thống kênhphânphối định quan trọng mà ban quản lý phải đối diện Kênhphânphối bao gồm tổ chức độc lập phải hợptác nhằm thực nhiệm vụ phânphối hướng đến mục tiêu riêng tập thể Nói cách khác, phụ thuộc lẫn hoạtđộng đòi hỏi phải có mức độ hợptác định kênh nhằm thực chức cần thiết để đưa sản phẩm dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng cuối Hợptác định nghĩa “trạng thái điều kiện đặc trưng tự nguyện thành viên hợptáchoạtđộng họ nhằm giúp toàn thành viên kênh đạt mục tiêu chung” (Stern and Gorman, 1969, p 156) Để thành công, môi trường kênh phải tạo hợptác đối tác kênh.Nền tảng hợptáckênh niềm tin cam kết mối quan hệ đối tác từ sở tạo dựng mối quan hệ lâu dài (Anderson & Narus, 1990; Heide &John, 1992; Morgan & Hunt, 1994) 1.1.4 Nội dung chế hợptáckênhphânphối 1.1.4.1 Nội dunghợptáckênhHợptácphânphốihàng hóa vật chất: hình thứchợptác thường liên quan đến tần suất qui mô giao dịch, vấn đề phânphối vật chất (như : lưu kho hiệu quả, đặt hàng tự động, dịch chuyển chéo); quản lý dòng thơng tin hiệu (trao đổi liệu điện tử, chuyển khoản điện tử quản lý liệu) Loại hợptác nhằm tăng hiệu cắt giảm chi phí Hợptáchoạtđộng marketing: liên quan đến chiến lược marketing nhà sản xuất nhà phânphối Loại hình hợptác liên quan đến hoạtđộng có ảnh hưởng đến định vị, hình ảnh doanh số thị phần hai bên hướng đến.Thường hoạtđộng trao đổi thông tin, thơng tin mang tính bảo mật, đỏi hỏi đầu tư có tính dài hạn 1.1.4.2 Cơ chế hợptáckênhHợptáckênh nỗ lực tự nguyện thành viên kênh cấp khác hướng đến mục tiêu chung mục tiêu riêng thành viên Hay nói cách khác, hợptác chủ yếu dựa tảng phụ thuộc lẫn thành viên kênhthực số chức kênh đòi hỏi liên kết đa tổ chức Một số yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợptáckênh tương thích mục tiêu, phù hợp lĩnh vực, rõ ràng vai trò tiêu chuẩn đánh giá đặc biệt phụ thuộc lẫn nguồn lực Chính phụ thuộc nguồn lực tảng then chốt khái niệm quyền lực - khái niệm quan trọng liên quan tương quan sức mạnh định hành vi đối táckênh Bất kể kênhphânphối thiết kế quản trị tốt đến đâu, trình hợptác có số xung đột, mối quan tâm doanh nghiệp độc lập lúc trùng khớp với Xung đột kênh xảy hành động thành viên ngăn cản thành viên khác đạt mục tiêu mình.Việc điều phốikênh lúc tất yếu, xảy thành viên kênh tập hợp lại để đẩy mạnh mục tiêu kênh, đối lập với mục tiêu riêng lẻ khơng tương thích họ 1.1.5 Các xung đột, thách thứchợptáckênhphânphối Như đề cập trên, hợptác hành vi tất yếu thành viên kênhphân phối, hợptác gắn liền với mâu thuẫn kênh (Mehta et al., 2001) Mâu thuẫn kênh tình trạng thành viên kênh cảm nhận hành vi thành viên kênh khác gây cản trở việc thực mục tiêu (Ross & Lusch, 1982) Mâu thuẫn hợptác tồn mối quan hệ kênh.Một mức độ mâu thuẫn cao không hàm ý hợptác mức thấp.Mâu thuẫn xảy khơng kiểm sốt, giải tốt làm gián đoạn mối quan hệ Những nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn đối táckênh mục tiêu khơng tương thích, vai trò khơng rõ ràng, bất đồng định quan trọng chiến lược kênh (Nakayama, 1998; Svesson, 2002) khó khăn truyền thông (Hunt, 1996) 1.1.6 Các nhân tố tácđộng đến hợptáckênhphânphối Các nghiêncứu lĩnh vực hợptáckênh xem xét nhân tố mang tính cấu trúc nhân tố socio-psychological có tácđộng đến hợptác nhằm hiểu rõ vấn đề liên quan đến thỏa thuận hợp tác.Các nhân tố mang tính cấu trúc bao gồm phụ thuộc lẫn nhà sản xuất nhà phânphối nguồn lực lực, vấn đề mang tính xã hội (như phù hợp mục tiêu văn hóa) tạo mơi trường thuận lợi cho hợptác Ngược lại, nhân tố mang tính xã hội tâm lý tập trung vào tương tác bên gồm yếu tố niềm tin, trao đổi thông tin, cam kết lẫn nhau, phát triển chế chia sẻ-học hỏi liên tổ chức đóng góp vào hiệu hoạtđộnghợptác ngày nhà sản xuất nhà phânphối (Cullen et al., 2000) 1.2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀMARKETINGTẠIĐIỂMBÁN 1.2.1 Định nghĩa marketing Có nhiều người lầm tưởng marketing đơn giản “quảng cáo” hay “tiếp thị”, họ hiểu marketing mẩu quảng cáo tivi, anh chàng hay cô nàng tiếp thị, chương trình khuyến sản phẩm,… Đây cách nghĩ hoàn toàn sai lầm marketing.Tuy nhiên, cách nghĩ khiến người tiêudùng có cảm giác họ thể chủ động việc tiếp cận với marketing đến từ doanh nghiệp Nhưng thực tế, marketing tiếp cận khách hàng từ vơ số khía cạnh, marketing khắp nơi, điều tra người tiêu dùng, tiếp cận bám đuổi người tiêu dùng, đưa hình tượng mà khách hàng mong muốn khiến khách hàng phải định mua sản phẩm Marketing có sức mạnh khơng thể chối cãi, có vơ số nghiêncứumarketing giới, từ sinh nhiều định nghĩa khác marketing tuỳ theo hướng tiếp cận 1.2.2 Định nghĩa marketingđiểmbánMarketingđiểmbán nhận quan tâm lớn năm gần (từ năm 2004-2007 trở lại đây) hoạtđộng quản trị thương hiệu nhà sản xuất, chiến lược marketing nhà bán lẻ hoạtđộng quản trị chuỗi cung ứng nhiều ngành sản xuất, dịch vụ đặc biệt ngànhhàngtiêudùng nhanh (GMA/Deloitte, 2010) 1.2.3 Phân biệt cách tiếp cận marketingđiểmbánmarketing truyền thống 1.2.4 Xu hƣớng phát triển marketingđiểmbánMarketingđiểmbán xuất tượng nỗ lực truyền thông đến khách hàng mà nhà sản xuất nhà bán lẻ 11 CHƢƠNG THIẾT KẾ NGHIÊNCỨU 2.1 MƠ HÌNH NGHIÊNCỨU Để tăng cường hợptác kênh, giải pháp đẩy mạnh hoạtđộngmarketingđiểmbán nhằm gia tăng thực tiễn hợptác lựa chọn đề xuất nghiêncứu Do vậy, tham khảo nghiêncứu giới để tiến hành nghiêncứu Việt nam ứng dụngngànhhàngtiêudùngđónggói Cụ thể mơ hình nghiêncứu phát triển bao gồm yếu tố liên quan ba đối tượng gồm nhà sản xuất, nhà phânphối người mua sắm Để làm cho đề xuất giải pháp hợptáckênh ứng dụngmarketingđiểm bán, nghiêncứu phía người mua sắm tiến hành với mục tiêunghiêncứu ảnh hưởng hoạtđộngmarketingđiểmbán đến hành vi mua sắm người mua sắm ngànhhàngtiêudùngđónggói Kết nghiêncứu khẳng định ảnh hưởng quan trọnghoạtđộngmarketingđiểmbán đến hành vi mua người mua sắm Trongnghiêncứu này, mục tiêunghiêncứu đặt nghiêncứuthựctrạnghợptáckênhmarketingđiểmbán theo quan điểm nhà sản xuất lẫn nhà phânphối 2.1.1.Mơ hình hợptáckênhphânphối Các yếu tố ảnh hưởng - Các nghiêncứu lĩnh vực hợptáckênh xem xét nhân tố mang tính cấu trúc nhân tố socio-psychological có tácđộng đến hợptác nhằm hiểu rõ vấn đề liên quan đến thỏa thuận hợptác Các nhân tố mang tính cấu trúc bao gồm phụ thuộc lẫn nhà sản xuất nhà phânphối nguồn lực 12 lực, vấn đề mang tính xã hội (như phù hợp mục tiêu văn hóa) tạo mơi trường thuận lợi cho hợptác Ngược lại, nhân tố mang tính xã hội tâm lý tập trung vào tương tác bên gồm yếu tố niềm tin, trao đổi thông tin, cam kết lẫn nhau, phát triển chế chia sẻ-học hỏi liên tổ chức đóng góp vào hiệu hoạtđộnghợptác ngày nhà sản xuất nhà phânphối (Cullen et al., 2000) - Trongnghiêncứu khác, Lado et Kedia (1992) Lado et al (1997) đề xuất mô hình với ba điều kiện để đạt thỏa thuận hợptác gồm : (1) đối tác phải tương thích mục tiêu; (2) nguồn lực khả bên phải có tính hỗ trợ cho đối tác; (3) rủi ro đối tác hành động hội thấp, mơi trường có mức độ rủi ro cao - Gần hơn, Jap (1999, 2001) đề xuất nghiêncứu tiến hành nghiêncứuđồng thời nhà sản xuất nhà phân phối, điều kiện để có hợptác gồm (1) tương thích mục tiêu bên hỗ trợ lẫn nguồn lực lực ; (2) tình trạng mối quan hệ bên theo khía cạnh quan trọng niềm tin điều khoản hợptác theo vấn đề nghi ngờ tính hội kiểm soát - Trongnghiên Sharkar et al (2001), tác giả phân tích mối quan hệ tính tương đồng/đa dạng đối tác, hợptác lực Theo cách tiếp cận tác giả này, đa dạng đối tác chia làm hai loại I (nguồn lực lực) II (văn hóa vận hành) Chất lượng mối quan hệ phụ thuộc vào hợptáchợptác lại hình thành từ ba nhân tố: tin tưởng lẫn nhau, cam kết trao đổi thông tin bên 13 Như kết luận để tăng cường hợptác nhà sản xuất nhà phânphối không cần tương thích nguồn lực lực mà đòi hỏi tương đồng mục tiêu, niềm tin chuẩn mực quan hệ Sự hợptác nhà sản xuất nhà phânphối liên quan đến cam kết lẫn đầu tư liên kết vào tài sản chung Cuối cùng, nhà sản xuất nhà phânphối cần phải có thỏa mãn mặt kinh tế lẫn tâm lý xã hội tham gia vào hợptácđồng thời phải đạt lợi cạnh tranh, lợi nhuận thành mặt chiến lược nhằm tăng khả cạnh tranh cho tổ chức Nhà phânphối nhà sản xuất sử dụng chun mơn họ cách hài hòa cải thiện kết kinh doanh cách tích cực Có thể nói hợptác đối tác yếu tố then chốt hoạtđộngmarketing để tăng cường hợptác kênh, giải pháp marketingđiểmbán công cụ quan trọng (Shankar et al., 2011) 2.1.2.Khuôn khổ hợptác nhà sản xuất nhà phânphối ứng dụngmarketingđiểmbán Nền tảng cốt lõi để gia tăng hợptáckênh thơng qua marketingđiểmbán phát triển kế hoạch marketingđiểmbán với bước hoạch định cần phải tuân thủ từ hai bên nhà sản xuất nhà phânphối Việc phát triển khuôn khổ kế hoạch cung cấp tảng cho hợptác theo có tương thích phân khúc người mua sắm mục tiêu mà nhà phânphối hướng đến với phân khúc khách hàng mục tiêu mà nhà sản xuất nhắm đến Với việc xác định tính ưu tiên phân khúc khách hàng, nhà phânphốiphốihợp với nhà sản xuất để xác định hội chung để đạt nhóm khách hàng mục tiêu thỏa mãn mục tiêu hai bên 14 2.1.3.Mơ hình yếu tố cần thiết hợptáckênh ứng dụngmarketingđiểmbán 2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊNCỨU 2.2.1 Quy trình nghiêncứu 2.2.2.Phƣơng pháp nghiêncứu định tính Có nhiều phương pháp nghiêncứu định tính tác giả xin gói gọn trình bày chủ yếu vấn sâu: 2.2.2.1 Phỏng vấn sâu (In-depth Interview) 2.2.2.2 Dữ liệu nghiêncứu định tính Trongnghiêncứu định tính, liệu sử dụng liệu định tính liệu định lượng 2.2.2.3 Đặc trưng nghiêncứu định tính 2.2.2.4 Thu thập liệu nghiêncứu định tính Ngồi phương pháp dùng để thu thập hoàn toàn tương tự nghiêncứu định lượng, phương pháp thu thập liệu nghiêncứu định tính sử dụng bao gồm: vấn ý kiến (chuyên gia), quan sát, ghi hình, ghi âm, gửi thư, nhật ký, … Căn vào mục tiêu, sở đánh giá vấn đề cần nghiên cứu, chúng tơi chọn phương pháp nghiêncứu định tính thơng qua hình thức vấn sâu 2.2.3 Thiết kế nghiêncứu định tính 2.2.3.1 Mục đích nghiêncứu Thơng qua phương pháp vấn sâu, cụ thể việc vấn lặp lặp lại nhà nghiêncứu người đại điện nhà sản xuất; nhà nghiêncứu đại điện nhà phân phối, nhằm thu thập liệu thựctrạnghoạtđộngmarketingđiểmbánhợptáckênhphânphốingànhhàngtiêudùngđónggói từ tập hợp, phân tích thông tin đưa giải pháp giải vấn đề tồn 15 2.2.3.2 Nội dungnghiêncứu Thiết kế bảng câu hỏi mở: Phần 1: Giới thiệu mục đích cầu thị giúp đỡ đại diện đối tượng vấn Phần 2: Thông tin gợi mở, kết hợp kỹ quan sát lắng nghe, nhận định hiểu biết ngành nghề kinh doanh nghiêncứu nhằm phân tích, linh hoạt đặt câu hỏi gợi ý mà ta cần khai thác đạt mục tiêu thông tin kênhphânphốihoạtđộng triễn khai marketing lĩnh vực hợp tác; tính chất quan trọng; khó khăn giải pháp tăng cường hợp tác, … để tìm hiểu sâu vấn đề cần nghiêncứu cách chân thựcPhần 3: Thu thập thông tin liệu thu thập tổng hợpphân tích dựa mơ hình nghiêncứu 2.2.3.3 Bảng câu hỏi vấn NSX NPP hàngtiêudùngđónggói Dựa cở sở lý thuyết hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbán kết hợp với mục tiêu tránh lạc hướng tác giả giả kế thừa mô hình nghiêncứu trước để thiết kế bảng câu hỏi để tiến hành vấn nhà sản xuất, nhà phânphốingànhhàngthực phẩm đónggói với nội dung sau: 2.2.4 Đối tƣợng khảo sát Tác giả chọn cách thuận tiện điển hình đại diện cá nhân hệ thống phân phối: hãng sản xuất đại diện nhà phânphốihàngtiêudùngđónggói điển hình ngành hàng: giải khát, thực phẩm hàngtiêudùng đại diện nhãn hàng: Coca Cola, Pepsi, Vinamilk, NutiFood, Thái Dương, Dừa nướng đặc sản Quảng Nam, nước mắm Vân Tranh, Kềm Nghĩa, Unilever, Thuốc Marlboro 2.2.5 Cách vấn 2.2.6 Tổng hợpphân tích kết nghiêncứu 16 Thơng qua nghiêncứu phương pháp vấn ban quản lý doanh nghiệp sản xuất phânphối 10 ngànhhàng FMCG, tác giả có nhìn bao quát thựctrạnghoạtđộnghợptác thành viên kênhphânphốingànhhàngtiêudùngđóng gói, đặc biệt quan hệ hợptác khâu marketingđiểmbán Kết khảo sát cụ thể dài có tính trùng lặp, tác giả xin phép đính kèm kết khảo sát cụ thể phần phụ lục Những kết sau tổng hợp trình bày phân tích chi tiết chương luận văn 2.2.2 Mục đích nghiêncứu Thơng qua phương pháp vấn sâu, cụ thể việc vấn lặp lặp lại nhà nghiêncứu người đại điện nhà sản xuất; nhà nghiêncứu đại điện nhà phân phối, nhằm thu thập liệu thựctrạnghoạtđộngmarketingđiểmbánhợptáckênhphânphốingànhhàngtiêudùngđónggói từ tập hợp, phân tích thơng tin đưa giải pháp giải vấn đề tồn 2.2.4 Nội dungnghiêncứu Thiết kế bảng câu hỏi mở: Phần 1: Giới thiệu mục đích cầu thị giúp đỡ đại diện đối tượng vấn Phần 2: Thông tin gợi mở, kết hợp kỹ quan sát lắng nghe, nhận định hiểu biết ngành nghề kinh doanh nghiêncứu nhằm phân tích, linh hoạt đặt câu hỏi gợi ý mà ta cần khai thác đạt mục tiêu thông tin kênhphânphốihoạtđộng triễn khai marketing lĩnh vực hợp tác; tính chất quan trọng; khó khăn giải pháp tăng cường hợp tác, … để tìm hiểu sâu vấn đề cần nghiêncứu cách chân thựcPhần 3: Thu thập thông tin liệu thu thập tổng hợpphân tích dựa mơ hình nghiêncứu 17 CHƢƠNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ NGHIÊNCỨU 3.1 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ NGHIÊNCỨU 3.1.1 Thựctrạnghoạtđộnghợptác nhà sản xuất nhà phânphối Kết điều tra 10 nhà sản xuất đại diện cho ngànhhàngtiêudùngđónggói có nhà sản xuất (Unilever, Coca Cola, Pepsi, Vinamilk, NutiFood, Thái Dương, Kền Nghĩa) chọn nhà phânphối công ty thương mại để hợp tác; nhà phânphối chọn phânphối thông qua siêu thị để hợptácphânphốihàng hóa có nhà sản xuất (Vinamilk, NutiFood, Coca Cola, Pepsi) chọn số đối tượng đặc biệt trường học, bệnh viện để phânphốihàng hố 3.1.2 Thựctrạng quan điểm nhà sản xuất nhà phânphối tầm quan trọng việc hợptác Sản xuất phânphốitiêu thụ hàng hoá hai nội dung có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, ảnh hưởng lớn đến doanh thu, lợi nhuận tiếng tăm doanh nghiệp Căn kết điều tra, tác giả thống kê quan điểm nhà sản xuất nhà phânphối vấn đến sau: 3.1.2.1 Đối với nhà sản xuất Căn vào kết thống kê cho thấy nhà sản xuất xác định tầm quan trọng việc hợptáckênhphân phối, phát biểu tầm quan trọng việc hợptác kênh, có phát biểu “Nâng cao hiệu thựcMarketingđiểm bán” có tỷ lệ trả lời tương đối thấp, số nhà sản xuất nhận thấy tầm quan trọng rơi vào công ty lớn Coca Cola, Vinamilk… doanh 18 nghiệp nhỏ tham gia vào trình nghiêncứu họ chưa trọng đầu tư nhiều hoạtđộngmarketingđiểmbán 3.1.2.2 Đối với nhà phânphối Căn theo kết điều tra, đa số nhà phânphối đánh giá giúp cho doanh nghiệp hạn chế vốn đầu tư ban đầu, giúp doanh nghiệp giảm chiệu áp lực chi phí sản xuất, chi phí tiền lương; 17 nhà phânphối đánh giá vai trò hoạtđộnghợptác giúp “Giúp nhà phânphối nâng cao uy tín thị phần dựa uy tín sản phẩm mà hợp tác” điều muốn khẳng định việc định lựa chọn nhà phânphối doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế, vị trí uy tín thị trường, giúp khách hàngphần đánh giá cao tầm quan trọng sản phẩm Đồng thời thời gian đến phận phụ trách Marketing doanh nghiệp cần phải không ngừng học hỏi kinh nghiệm phát triển người trước để xây dựngthựchoạtđộngMarketing mang lại hiệu cao hơn, hoạtđộngMarketingđiểmbán 3.1.3 Thựctrạng vấn đề mâu thuẫn thành viên kênhhoạtđộngmarketingngànhhàngtiêudùngđónggói Các hoạtđộng mâu thuẫn thành viên kênh chủ yếu xung đột ngang Các thành viên có mâu thuẫn với nhau, đặc biệt doanh trung gian phân phối, giá sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp cho nhưngx đại lý bán lẻ khác khơng giống sách ưu đãi giá nhà sản xuất, đại lý nhập số lượng lớn có giá tốt với đại lý nhập số lượng nhỏ Tình xảy với hầu hết thương hiệu, đại lý bán lẻ khác nhau, số lượng sản phẩm họ nhập lớn hơn, họ có yêu cầu riêng cá biệt nhà sản xuất ấn phẩm marketing 19 điểmbán Đây lý cho khác biệt hoạtđộngmarketingđiểmbán nhà sản xuất hai đại lý bán lẻ khác 3.1.4 Những khó khăn xảy hoạtđộnghợptác nhà sản xuất nhà phânphối Khó khăn mà đoanh nghiệp gặp phải trình hợptáctiêu thụ với nhà phânphối “vấn đề khó khăn lớn cơng nợ, độ trung thực số liệu NPP, tồn kho, số lượng NV bán hàng, PG… Các chương trình khuyến dành cho người tiêudùng không đến tay người tiêudùng 3.1.5 Các yếu tố tăng cƣờng hợptác 3.1.6 Thựctrạnghợptáchoạtđộngmarketingđiểmbán 3.1.7 Quan điểm nhà sản xuất nhà phânphốihợptác triển khai hoạtđộngmarketingđiểmbán 3.1.8 Thựctrạnghoạtđộng triển khai hợptácmarketingđiểmbán nhà sản xuất nhà phânphối 20 CHƢƠNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY MỐI QUAN HỆ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỢPTÁCKÊNHPHÂNPHỐIVỀHOẠTĐỘNGMARKETINGTẠIĐIỂMBÁNTRONGNGÀNHHÀNGTIÊUDÙNGĐÓNGGÓI 4.1 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY MỐI QUAN HỆ HỢPTÁCKÊNHPHÂNPHỐIVỀHOẠTĐỘNGMARKETINGTẠIĐIỂMBÁN Thông qua kết điều tra 10 nhà sản xuất thu ý kiến đề xuất họ nội dung tăng cường hợptác như: - Nên trao đổi lợi ích đôi bên trước tiến hành hoạtđộngmarketingđiểmbán để điểmbán hiểu tạo điều kiện cho công ty triển khai hoạtđộngmarketing nhằm gia tăng hình ảnh, uy tín doanh thu cho điểmbán - Cần phải ký kết văn thoả thuận trình hợptác chặt chẽ để bên thực nguyên tắc - Thường xuyên trao đổi để nắm bắt thông tin từ nhà sản xuất đến với khách hàng ngược lại - Tăng cường công tác đào tạo kỹ bánhàng cho đội ngũ nhân viên bánhàng nhà phânphối Tổ chức hội nghị khách hàng Đối với nhà phân phối: - Phốihợp với nhà sản xuất việc triển khai chương trình, tăng trải nghiệm cho khách hàng, nâng cao hiệu việc tiếp xúc với khách hàng - Cung cấp thông tin thông tin người mua sắm sản phẩm như: sở thích, thói quen, phản ứng với hoạtđộng khuyến mãi, sản phẩm khuyến mãi, cách thức trưng bày - Tăng cường công tácmarketingđiểmbán 21 - Tổ chức trưng bày sản phẩm cách hợp lý, bắt mắt tạo ý người mua, gia tăng thuận tiện trình mua khách hàng Trên đề xuất nhà phânphối nhà sản xuất hoạtđộnghợptác Đây nội dung quan trọng để xây dựng giải pháp thời gian đến Qua việc phân tích thựctrạng công táchợptác nhà sản xuất nhà phânphối nói chung hoạtđộnghợptác triển khai hoạtđộngmarketingđiểmbán nhà sản xuất nhà phânphối thời gian qua cho thấy có chuyển biến tích cực hoạtđộnghợptác này, đa số nhà sản xuất nhà phânphối xác định tầm quan trọng nội dunghợptác Tuy nhiên, số nhà sản xuất nhà phânphối xem nhẹ cơng tácphốihợp việc thực chương trình marketingđiểm bán, trình phânphốihàng hố xảy số mẫu thuẩn hai bên chưa hiểu biết đầy đủ quan điểm mục tiêu Các thơng tin liên qua chương trình khuyến nhà phânphối chưa cập nhật triển khai kịp thời, số nhà phânphối chậm triển khai chương trình khuyến mãi, chăm sóc đến khách hàng.Để góp phần nâng cao hiệu kinh doanh bên, đòi hỏi nhà sản xuất nhà phânphối cần xây dựng nhiều giải pháp thiết thực để tăng cường hợptáckênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbán thời gian đến 4.1.1 Cơ sở hình thành giải pháp a Dựa vấn đề thực tiễn hợptác nhàsản xuất nhà phânphốihoạtđộngmarketingđiểmbán b Các yếu tố hạn chế từ người tiêudùng c Các thách thức thị trường 22 4.1.2 Giải pháp cho nhà phânphối 4.1.3 Giải pháp cho nhà sản xuất a Nguyên tắc phát triển lâu dài bề vững đại lý: Sẵn sàng chia sẻ lợi nhuận Đại lý, chia hội, chia lợi ích kinh doanh đồng hành lâu dài, bền vững Đại lý Quan tâm, hỗ trợ Đại lý có hỗ trợ hợptác nhằm nâng cao tính mật thiết Đại lý Nhà phân phối, Nhà sản xuất Bảo vệ tối đa cho Đại lý trước biến động Thị trường Bảo vệ khách hàng cho Đại lý, đảm bảo tính cơng tồn hệ thống phânphối Cùng đại lý mở rộng thị trường mở rộng kênhphânphối Đại lý b Chính sách chung dành cho đại lý c Yêu cầu đại lý: Quý đại lý tự quản lý Khu vực đăng ký với Nhà phân phối, tự mở rộng phát triển khách hàng phát triển thị trường Chủ động xây dựng mạnh mạng lưới bánhàng cung cấp sản phẩm hình thức, hoạtđộng lành mạnh, thể tính chuyên nghiệp 4.1.4 Giải pháp giải xung đột hợptáckênhphânphốimarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói 4.2 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 4.2.1 Hạn chế đề tài Hạn chế lớn đề tài phạm vi nghiêncứu rộng, khoảng thời gian ngắn, tác giả thu hẹp phạm vi nghiêncứu 23 xuống 10 doanh nghiệp tiêu biểu ngànhhàngtiêudùngđóng gói, điều giúp tác giả cơng trình nghiêncứu có nhìn khái qt tổng quan thựctrạngngànhhàng Tuy nhiên, với việc thu hẹp phạm vi vậy, tác giả không đề cập tới doanh nghiệp nhỏ lẻ trẻ thị trường nội địa, doanh nghiệp non trẻ, có nhiều khó khăn hạn chế việc đẩy mạnh mối quan hệ hợptác hệ thống kênhphânphốihoạtđộngmarketingđiểmbán Hạn chế thứ hai phải kể đến, việc tiếp cận thu thập liệu thực tế từ nhà quản lý doanh nghiệp khơng hồn tồn khách quan, đối tượng vấn cá nhân, nên tác giả cố gắng hạn chế rủi ro lỗng thơng tin nhiều cách thiết kế bảng câu hỏi khách quan, tránh đề cập tới yếu tố nhạy cảm mang tính cảm quan cá nhân câu hỏi Hạn chế thứ ba cần kể tới, tác giả thựcnghiêncứumarketingđiểm bán, thuộc kênhmarketing truyền thống Trong đó, thị trường thực tế dần chuyển hướng sang marketing đại với can thiệp mạnh mẽ công nghệ thơng tin trực tuyến Do đó, có vấn đề thựctrạng tồn đọng khâu hợp tác, chịu tácđộng từ chủ thể kênhphân phối, chịu tácđộng từ thay đổi thị trường xu hướng marketing Điều dẫn tới giải pháp giải vấn đề phải song song với hoà nhập với xu hướng marketing nhà sản xuất nhà phânphối 4.2.2 Kết luận Dựa thực tế phát triển kinh tế, khoa học công nghệ đời sống người tiêudùng phát triển mạnh mẽ marketing thị trường, việc doanh nghiệp cần trọng đề 24 chiến lược marketing lâu dài điều tất yếu Song hành với đó, để củng cố vị trí mình, doanh nghiệp sản xuất cần xây dựng mói quan hệ hợptác lâu bền vững mạnh dựa lợi ích đa phương với đối tác, đặc biệt quan hệ hợptáckênhphânphốingànhhàngtiêudùngđónggói Việc xung đột mâu thuẫn xảy trình hợptáckênhphânphối điều tất yếu, xung đột vừa thách thức hội phát triển mối quan hệ thành phầnkênh Do thay tìm cách né tránh hạn chế xung đột, nhà quản lý nên trọng tới quản trị xung đột, nhằm đẩy mạnh hiệu hợptáckênhphânphối Với phát triển bùng nổ marketing trực tuyến, song hành với việc đẩy mạnh marketingđiểm bán, ban quản trị nhà cung cấp nhà phânphối cần tâm tới xây dựng chiến lược marketing lâu dài, kết hợp chiến lược marketing với marketing trực tuyến marketingđiểm bán, nhằm xây dựng hình ảnh định vị thương hiệu với giá trị sản phẩm mà khách hàng mong muốn 4.2.3 Khuyến nghị đề xuất hƣớng nghiêncứuThực tế cho thấy, thương hiệu bán lẻ có tiếng thương hiệu có hội tiềm tàng để phát triển, tiếp cận thu hút thị trường mục tiêu Có nhiều thương hiệu FMCG thâm nhập vào thị trường dần chiếm chỗ đứng lòng người tiêu dùng, họ có chiến lược marketing đắn, kết hợp hiệu marketing trực tuyến marketing truyền thống Từ sở trên, tác giả xin đề xuất hướng nghiêncứu cho lĩnh vực hợptáckênhphânphốimarketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđóng gói: 25 - Sự hợptác thành viên kênh để phát triển marketing hỗn hợpngànhhàngtiêudùngđónggói - Nghiêncứu vấn đề kết hợpmarketing trực tuyến marketingđiểmbánngànhhàngtiêudùngđónggói Ngồi ra, để nghiêncứu sâu đề tài mà tác giả lựa chọn cơng trình nghiêncứu này, tác giả xin đề xuất số hướng nghiêncứu tiếp theo: - Mở rộng phạm vi điều tra khảo sát tới doanh nghiệp vừa nhỏ, kết hợp với kết cơng trình này, để có hướng nghiêncứu khái quát - Thêm vào yếu tố ảnh hưởng tới hợptáckênhphânphối từ marketing trực tuyến, yếu tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, hành vi nhà sản xuất hành vi nhà phânphối ... đóng gói Thực trạng việc triển khai hoạt động hợp tác marketing điểm bán ngành hàng tiêu dùng đóng gói Những vấn đề việc hợp tác kênh phân phối hoạt động marketing điểm bán ngành hàng tiêu dùng đóng. .. hưởng hoạt động marketing điểm bán ngành hàng tiêu dùng đóng gói Chính lý trên, tác giả lựa chọn đề tài khóa luận Nghiên cứu thực trạng hợp tác kênh phân phối hoạt động marketing điểm bán ngành hàng. .. hiệu hợp tác kênh phân phối hoạt động marketing điểm bán ngành hàng tiêu dùng đóng gói Tổng quan tài liệu tham khảo CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN HỢP TÁC KÊNH PHÂN PHỐI VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI ĐIỂM BÁN