chiến lược giá

CHIẾN LƯỢC GIÁ Khái niệm và các yếu tố cần xem xét khi định giá Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá Các chiến lược định giá sản phẩm mới. Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm Các chiến lược điều khiển

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Chương 6 Chương 6 Các quyết định về giá NỘI DUNG I. Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá II. Các chiến lược giásản phẩm mới III. Chiến lược giáphức hợp IV.Chiến lược điều khiển giá V. Những thay đổi về giá I. Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá 1. Định giádựa trên phítổn •Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phítổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta cóthể dùng công thức: G = Z + m, Trong đó: –G làgiábán đơn vị sản phẩm. –Z làphítổn cho một đơn vị sản phẩm –m làlợi nhuận mục tiêu •Tuy nhiên phương pháp này còn những nhược điểm làkhông tính đến nhu cầu và cạnh tranh 2. Định giádựa trên người mua • định giádựa trên giátrị cảm nhận của sản phẩm. •Họxem sự cảm nhận về giátrị của người mua, chứ không phải phítổn của người bán, •Giá được đề ra là để đạt được cái giátrị cảm nhận ấy. Giátrị cảm nhận Giátrịđốivớikháchhàng Giátrò sản phẩm Giátrịđốivớikháchhàng Trải nghiệm Giátrị cánhân Xã hội Chức năng Tiền bạc Thời gian Cơng sức Tâm lý Personal: đẳng cấp, cátính Social: Thể hiện trách nhiệm xã hội: bảo vệ mơi trường từ thiện 3. Định giátheo thời giá: •căn cứ chủ yếu vào giácủa đối thủ cạnh tranh, •ít chútrọng đến phítổn hay sức cầu . •cóthể định giábằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ chính. •Các cơng ty nhỏ thìlàm theo hãng đứng đầu. •việc định giátheo thời giárất phổ biến, nơi nào mà độ co giãn của sức cầu khó đo lường • Định giátheo thời giásẽbảo tồn được sự hòa hợp của cả ngành. 4. Định giá đấu thầu. •Công ty định giá theo đối thủ cạnh tranh. •muốn giành được hợp đồng thìphải định giáthấp hơn các xínghiệp khác. •nhưng không thể định giáthấp hơn phí tổn. •Sửdụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để đề giá III. Các chiến lược định giásản phẩm mới 1. Định giáchắt vớt thị trường (giáhớt kem). • định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm. •Vìgiácao nên số người mua không nhiều, công ty dần dần giảm giáxuống hút thêm khách hàng. •Việc định giáchắt vớt thị trường chỉ cóý nghĩa khi mức cầu cao, phítổn sản xuất thấp để khách chấp nhận. 2. Định giáthâm nhập thị trường • định giá tương đối thấp, thu hút lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn. •Dần dần do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phísản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa vàlợi nhuận sẽ tăng lên •Do giáthấp, giảm bớt được cạnh tranh vì đối thủ không thấy hấp dẫn • Điều kiện thuận lợi cho định giáthấp: –Thị trường rất nhạy cảm với giácả –Chi phísản xuất vàphân phối ngày càng giảm. 3.Định giámột sản phẩm mới •Khi công ty cókếhoạch triển khai một sản phẩm mới do mô phỏng sẽ phải xác định vị trísản phẩm của mình (định vị sản phẩm). Chiến lược phối hợp giávàchất lượng 9.Chiến lược giátrị-thấp 8. Chiến lược TB- thấp 7. Chiến lược giácắt cổ Thấp 6.Chiến lược giátrị-khá 5.Chiến lược giáTB 4. Chiến lược bán mắc Trun g bình 3.Chiến lược giáttuyệt hảo 2. Chiến lược thâm nhập 1. Chiến lược siêu phẩm Cao ThấpTrung bình Cao Chất lượng giá IV. Các chiến lược định giáphức hợp sản phẩm 1. Định giámặt hàng. •tính đến những cách biệt về phítổn giữa các SP, những đánh giácủa khách hàng về điểm khác nhau vàgiácảcủa các đối thủ cạnh tranh. •Nếu sự sai lệch về giágiữa hai SP kế tiếp nhau mànhỏ thì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn và điều này sẽ làm tăng lợi nhuận của Công ty nếu sai biệt về phítổn nhỏ hơn sai biệt về giá cả. •Nếu sự cách biệt về giámàcao thìkhách hàng sẽ mua những SP ít tân tiến hơn. 2. Định giásản phẩm kèm theo. •Các nhàsản xuất những sản phẩm chính thường định giáchúng thấp vàdồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm. Kodak định giámáy ảnh thấp nhưng kiếm được nhiều lời từ việc bán phim giácao Cửa hàng 99 Chỉ có 99 cent Hãy đến với chúng tôi tại New York Chưa tới 1 $ S ố 99 may m ắ n V. Các chiến lược điều khiển giácả 1. Định giáchiết khấu. • Chiết khấu tiền mặt. giảm giácho những người mua thanh toán sớm. • Chiết khấu số lượng : giảm giácho những người mua nhiều: è giảm phítổn và tăng tổng lợi nhuận •Mua 2 tặng 1 •25 ngàn 3 áo • Chiết khấu chức năng : làChiết khấu thương mại được nhàSX giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ. • Chiết khấu theo mùa làsựgiảm giácho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách Trời trở rét, Quang Tèo mang áo 3 lỗ ra bán 2. Định giáphân biệt. • đối tượng mua (trẻ em, thương binh, …) Giávémáy bay, xe lửa cho trẻ em Học phí cho thương binh 2. Định giáphân biệt. •cách phục vụ, Nhà ăn HUI Tự phục vụ: 6000 đ Rẻ Nhổ râu bằng răng 1000 đ/cọng [...]... phẩm của Công ty è giải quyết tồn đọng 4 Định giá để quảng cáo – Chiết khấu tâm lý: đề ra mức giá cao giả tạo và rồi bán ra với giá thật thấp 1599 $ 1 xe wave Mới 999 $ 4 Định giá theo địa dư • giá đồng vận phí: mức giá bán như nhau đối với mọi khách hàng bất kể ở đâu Nó cho phép duy trì được mức giá chung Học phí của HUI 4 Định giá theo địa dư • Định giá miễn thu vận phí: để xâm nhập thị trường và...2 Định giá phân biệt • chỗ ngồi: – Phòng lạnh : – Khán đài A : – Ngồi trên ghế 10% 500.000 đ : 5000 đ/ly cà phê 2 Định giá phân biệt • theo ngày hay giờ phục vụ – Quán nửa khuya – Quán nhậu tết 3 Định giá tâm lý • TV Sony: 2.950.000 đồng • Hớt tóc thanh nữ: 28.500 đồng 4 Định giá để quảng cáo • tạm thời định giá thấp hơn giá niêm yết và thậm chí thấp hơn cả giá thành – bán giá vốn vào dịp... Phản ứng của KH đối với việc thay đổi giá cả • sắp có một model mới ?, • món hàng có khuyết điểm ?, • chất lượng hàng bị giảm ?.v.v… Giá giảm 3 Phản ứng của KH đối với việc thay đổi giá cả • Món hàng bán rất chạy, mua ngay không sẽ hết, • Món hàng tốt khác thường.v.v Giá tăng 6 Phản ứng với những thay đổi giá • tại sao đối thủ thay đổi giá? • Đối thủ lập thay đổi giá tạm thời lâu dài • Điều gì sẽ xảy... phí: để xâm nhập thị trường và cạnh tranh Co.opmart Vận chuyển đến bất cứ đâu VI Những thay đổi về giá 1 Chủ động giảm giá • cần thêm KH nhưng không thể đạt được bằng cách khác • thị phần giảm do cạnh tranh mạnh về giá • Muốn chi phối thị trường thông qua phí tổn thất Giảm giá 2 Chủ động tăng giá • Phải tăng giá do lạm phát chi phí dai dẳng trong khi mức tăng năng suất không theo kịp, hỗ trợ bằng một chương . Chiến lược phối hợp giávàchất lượng 9 .Chiến lược giátrị-thấp 8. Chiến lược TB- thấp 7. Chiến lược giácắt cổ Thấp 6 .Chiến lược giátrị-khá 5 .Chiến lược giáTB. về giá NỘI DUNG I. Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá II. Các chiến lược giásản phẩm mới III. Chiến lược giáphức hợp IV .Chiến lược điều khiển giá