Kinh tế Việt Nam ngày nay đang trong xu thế hội nhập và phát triển do đó có rất nhiều cơ hội cũng như những thách thức đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam. Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế cạnh tranh hết sức khốc liệt, để có thể đứng vững và chiếm lĩnh thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng phải luôn cố gắng trên mọi phương diện. Hiện nay trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phức tạp và chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố. Năm 2009 là năm mà nền kinh tế thế giới đang gặp khủng hoảng chịu ảnh hưởng của sự suy thoái nền kinh tế Mỹ trong đó có Việt Nam. Do đó, muốn phát triển doanh nghiệp thì cần phải tăng cường và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển một cách hợp lý. Một chiến lược Marketing hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được cơ hội, hạn chế thách thức, nâng cao khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước. Công ty TNHH Âu Trường Thành là một công ty tư nhân, nên nhận thức của ban lãnh đạo công ty về tầm quan trọng của việc ứng dụng marketing- mix trong kinh doanh là vô cùng quan trọng. Đặc biệt là khi Việt Nam đã là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO). Nhưng do nhiều hạn chế nên hoạt động: nghiên cứu thị trường, quảng cáo... còn yếu, nên cần phải sớm hoàn thiện trong thời gian tới. Sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Âu Trường Thành, tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em quyết định chọn để tài: “Ứng dụng marketing -mix của công ty TNHH Âu Trường Thành.” làm chuyên đề tốt nghiệp của em. Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Chuyờn tt nghip trờng đại học kinh tế quốc dân KHOA THƯƠNG MạI Và KINH Tế QUốC Tế CHUYÊN Đề TốT NGHIệP Đề tài: NG DNG MARKETING -MIX CỦA CÔNG TY TNHH ÂU TRƯỜNG THÀNH Sinh viên thực : PHạM THị NHàN Chuyên ngành : THƯƠNG MạI Lớp : THƯƠNG Khoá : 47 Hệ : Chính quy Giáo viên hớng dẫn Phm Th Nhn MạI B : TS TRầN HòE Lp: Thng mi 47B Chuyờn đề tốt nghiệp Hµ Néi - 2009 Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CAM KẾT Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “ Ứng dụng marketing mix công ty TNHH Âu Trường Thành” em thực Trong trình thực hiện, em có thu thập sử dụng số liệu , thông tin từ nhiều nguồn khác từ giáo trình, sách, báo, tạp chí, website, tài liệu quan thực tập cung cấp……Tuy nhiên tổng thể phần lớn nội dung , em khơng có chép từ chuyên đề, luận văn hay viết Em xin cam đoan thơng tin, số liệu thu thập trình bày chuyên đề trung thực, có nguồn gốc thu thập rõ ràng, số liệu ảo, chép Em xin chịu trách nhiệm trước cam kết trên! Sinh viên Phạm Thị Nhàn Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: MARKETING MIX VÀ ỨNG DỤNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I.1 Marketing mix yêu cầu vận dụng marketing-mĩ kinh doanh doanh nghiệp I.1.1 Khái niệm nội dung marketing - mix I.1.1.1 Khái niệm marketing -mix I.1.1.2 Nội dung marketing - mix I.1.2 Yêu cầu vận dụng marketing mix I.2 Ứng dụng marketing mix kinh doanh doanh nghiệp 12 I.2.1 Chính sách sản phẩm .12 I.2.1.1 Khái niệm sản phẩm 12 I.2.1.2 Danh mục sản phẩm kinh doanh .14 I.2.1.3 Chu kỳ sống sản phẩm 15 I.2.1.4 Nhãn hiệu hàng hoá 17 I.2.1.5 Bao bì hàng hố .18 I.2.2 Chính sách giá 19 I.2.2 Khái niệm giá .19 I.2.2 Chính sách định giá 21 I.2.3 Chính sách phân phối 23 I.2.4 Chính sách xúc tiến .24 I.2.4.1 Khái niệm xúc tiến marketing 24 I.2.4.2 Vai trò hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp 24 I.2.4.2 Nội dung xúc tiến marketing 25 I.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới khả ứng dụng marketing -mix kinh doanh doanh nghiệp .27 Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp I.3.1 Môi trường vĩ mô 27 I.3.1.1 Môi trường văn hoá xã hội 27 I.3.1.2 Mơi trường trị- luật pháp .28 I.3.1.3 Môi trường kinh tế công nghệ 28 I.3.1.4 Môi trường cạnh tranh .30 I.3.1.5 Môi trường địa lý sinh thái 31 I.3.2 Môi trường vi mô 31 I.3.2.1 Tiềm lực tài 32 I.3.2.2 Tiềm người .32 I.3.2.3 Tiềm lực vô hình 32 I.3.2.4 Các nhân tố khác .33 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH ÂU TRƯỜNG THÀNH 35 II.1 Khái quát công ty TNHH Âu Trường Thành 35 II.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Âu Trường Thành 35 II.1.2 Chức nhiệm vụ cấu tổ chức máy công ty TNHH Âu Trường Thành 36 II.1.3 Môi trường thị trường kinh doanh 38 II.1.4 Kết kinh doanh công ty TNHH Âu Trường Thành 41 II.2 Phân tích thực trạng ứng dụng marketing mix công ty TNHH Âu Trường Thành 42 II.2.1 Thị trường công ty TNHH Âu Trường Thành .42 II.2.2 Chính sách sản phẩm 43 II.2.3 Về tham số giá 51 II.2.4 Về tham số phân phối 54 II.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 55 Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp II.3 Đánh giá thực trạng ứng dụng marketing mix công ty TNHH Âu Trường Thành 59 II.3.1 Những điểm mạnh công ty TNHH Âu Trường Thành vịêc ứng dụng marketing - mix 59 II.3.2 Những điểm yếu công ty TNHH Âu Trường Thành vịêc ứng dụng marketing - mix 60 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ÂU TRƯỜNG THÀNH 62 III.1 Định hướng phát triển yêu cầu ứng dụng marketing - mix công ty TNHH Âu Trường Thành 62 III.2 Giải pháp tăng cường ứng dụng Marketing-Mix kinh doanh công ty TNHH Âu Trường Thành 64 III.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường 64 III.2.2 Phát huy hoàn thiện chiến lược sản phẩm 69 III.2.3 Hồn thiện sách giá 72 III.2.4 Chính sách kênh phân phối 74 III.2.5 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại 75 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Hình 1.1: Bộ phận cấu thành marketing- mix Hình 1.2:Chu kỳ sống sản phẩm 16 Hình 1.3 Dạng kênh phân phối doanh nghiệp 24 Hình 2.1: Dạng kênh phân phối cơng ty TNHH Âu Trường Thành .55 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Âu Trường Thành 37 Bảng 1.1: Các dạng hội hấp dẫn .10 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2005-2008 .41 Bảng 2.2: Danh mục hàng hố kinh doanh cơng ty TNHH Âu Trường Thành 45 Bảng 2.3: Chiều rộng danh mục sản phẩm chiều dài danh mục sản phẩm 48 Bảng 2.4: Số lượng loại sản phẩm công ty bán năm 2005-2008 .49 Bảng 2.5: Giá bán số loại sản phẩm công ty TNHH Âu Trường Thành 52 Bảng 2.6 Giá mặt hàng khăn giấy công ty TNHH Âu Trường Thành công ty Trà Mi 53 Bảng 2.7.Cơ cấu lực lượng lao động phòng kinh doanh công ty Âu Trường Thành năm 2008 57 Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp MỞ ĐẦU Kinh tế Việt Nam ngày xu hội nhập phát triển có nhiều hội thách thức đặt cho doanh nghiệp Việt Nam Nền kinh tế thị trường kinh tế cạnh tranh khốc liệt, để đứng vững chiếm lĩnh thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng phải ln cố gắng phương diện Hiện xu hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày phức tạp chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố Năm 2009 năm mà kinh tế giới gặp khủng hoảng chịu ảnh hưởng suy thối kinh tế Mỹ có Việt Nam Do đó, muốn phát triển doanh nghiệp cần phải tăng cường nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Việc đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển cách hợp lý Một chiến lược Marketing hợp lý giúp doanh nghiệp tận dụng hội, hạn chế thách thức, nâng cao khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường ngồi nước Cơng ty TNHH Âu Trường Thành công ty tư nhân, nên nhận thức ban lãnh đạo công ty tầm quan trọng việc ứng dụng marketing- mix kinh doanh vô quan trọng Đặc biệt Việt Nam thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới (WTO) Nhưng nhiều hạn chế nên hoạt động: nghiên cứu thị trường, quảng cáo yếu, nên cần phải sớm hoàn thiện thời gian tới Sau thời gian thực tập công ty TNHH Âu Trường Thành, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, em định chọn để tài: “Ứng dụng marketing -mix công ty TNHH Âu Trường Thành.” làm chuyên đề tốt nghiệp em Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính: Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Chương I: Marketing mix ứng dụng marketing kinh doanh doanh nghiệp Chương II: Thực trạng ứng dụng marketing mix công ty TNHH Âu Trường Thành Chương III: Giải pháp tăng cường ứng dụng marketing mix kinh doanh công ty TNHH Âu Trường Thành Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I MARKETING MIX VÀ ỨNG DỤNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I.1 Marketing mix yêu cầu vận dụng marketing-mĩ kinh doanh doanh nghiệp I.1.1 Khái niệm nội dung marketing - mix I.1.1.1 Khái niệm marketing -mix Trong trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp gặp biến động, rủi ro Những biến động cần phải giải quyết, lúc marketing đời phát triển Marketing đời nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, giảm rủi ro, tăng cường khả cạnh tranh ổn định kinh doanh doanh nghiệp Khi đời, tư tưởng marketing truyền thống doanh nghiệp dựa vào thiết bị có chế tạo sản phẩm sau cố gắng bán chúng thị trường Hay gọi marketing bán hàng- nỗ lực marketing trọng vào khâu bán hàng Nghĩa doanh nghiệp cố gắng bán có “Marketing hoạt động kinh tế hàng hố đưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ” “marketing hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận động hàng hố dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.” (trích giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại) Trong trình ứng dụng marketing bán hàng vào hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nhận thấy rằng: “để bán hàng tập trung vào khâu bán hàng chưa đủ mà cần cần phải quan tâm nhiều đến nhu cầu người tiêu dùng.” Do marketing phận đời quan tâm đến người tiêu Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 66 thu công ty mặt hàng văn phòng phẩm bị giảm sút đáng kể Nghiên cứú thị trường có vai trò quan trọng, giúp doanh nghiệp nắm rõ đối tượng khách hàng mục tiêu Một điều mà doanh nghiệp cần phải ý là: người có định mua hàng? họ có ảnh hưởng cơng ty? Từ đưa cách thức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Để hoạt động nghiên cứu marketing thực cách có hiệu cơng ty cần xây dựng đội ngũ cán chuyên trách Marketing nghiên cứu thị trường đơng thời phải có sách, kế hoạch hợp lý để hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Bên cạnh cần phải giám sát hoạt động nghiên cứu thị trường cách chặt chẽ Hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công ty cần phải có quan tâm mức để tạo điều kiện phát triển kinh doanh Cơng ty nên có kế hoạch cụ thể, chi tiết để tiến hành thu thập thông tin khách hàng cách hợp lý Cơng ty dựa vào thơng tin xác định lý mua hàng khách hàng, thắc mắc phàn nàn khách hàng sản phẩm, giá để có điều chỉnh kịp thời nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Công ty cần đầu tư thời gian để thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường Hiện tại, thời gian mà công ty đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường ngắn đồng thời chi phí đầu tư công ty cho hhoạt động thấp chiếm 0,4% doanh thu nên với yếu tố nên công ty phải lựa chọn phương án vừa tiết kiệm lại vừa mang lại hiệu Nhưng hiệu công tác mang lại cho cơng ty chưa cao Cơng ty cần có đầu tư thích đáng dành nhiều thời gian tăng chi phí cho hoạt động Marketing, tìm hiểu thị trường Công ty phải xem xét yếu tố ảnh hưởng tới định mua hàng Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 67 khách hàng Mặt khác, phải nắm rõ tác động tới bước trình mua hàng khách hàng Công ty hướng tới mục tiêu đưa nhãn hiệu cơng ty lên thành nhãn hiệu ưa thích Thị trường mà cơng ty muốn phát triển thị trường TPHCM Đây thị trường đầy tiềm lại thị trường đầy khó khăn doanh nghiệp Mặc dù tham bắt đầu mở rộng kinh doanh TP HCM hiệu đem lại chưa cao Để thành cơng thị trường TP HCM cơng ty TNHH Âu Trường Thành cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường TP HCM Đối với thị trường TP HCM công ty tiến hành nghiên cứu thị trường phương pháp nghiên cứu trường Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả, cơng ty cần tiến hành theo bước sau: Bước 1: thu thập thông tin thị trường TP HCM Khách hàng chủ yếu mà cơng ty hướng tới siêu thị doanh nghiệp địa bàn TP HCM Do vậy, công ty cần ý thu thập thông tin sau: -Số lượng siêu thị doanh nghiệp có nhu cầu dùng loại sản phẩm cơng ty địa bàn TPHCM? Với số lượng bao nhiêu? Những yêu cầu khách hàng số lượng, chủng loại, giá cả, thời gian cung ứng điều kiện cung ứng? Đánh giá họ sản phẩm, hàng hoá nào? -Số lượng đối thủ cạnh tranh có thị trường TPHCM? giá cả, chất lượng, chủng loại điều kiện cung ứng đối thủ cạnh tranh thị trường sao? Đối tượng khách hàng mà công ty TNHH Âu Trường Thành hướng tới là- siêu thị, doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm văn phòng phẩm, hàng in, mút xốp mà công ty kinh doanh Những đối tượng thuộc địa bàn quận TP HCM Do địa bàn thành phố HCM lớn nên việc điều tra cần nguồn kinh phí lớn, nên công ty Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 68 nghiên cứu thị trường theo hình thức điều tra phù hợp nhất, tiết kiệm thời gian chi phí phải đem lại hiệu cao Do vậy, công ty TNHH Âu Trường Thành chọn nghiên cứu theo hình thức điều tra chọn mẫu Cơng ty chọn thị trường có quy mơ nhỏ sau đưa kết luận cho thị trường lớn Như ta chọn nghiên cứu thị trường quận sau rút kết luận nhu cầu thị trường TPHCM Đó sở đánh giá xu hướng tiêu dùng khách hàng Cơng ty có nhiều cách để điều tra nhu cầu khách hàng quận sử dụng phiếu câu hỏi, vấn trực tiếp để điều tra nghiên cứu Đây phương pháp hợp lý công ty để điểu tra nhu cầu khách hàng Đối với thị trường rộng lớn TP HCM phương pháp hợp lý tiết kiệm kinh phí, thời gian đảm bảo kinh doanh có hiệu Bước 2: Xử lý thơng tin thu thập Đây bước vô quan trọng Những người tham gia vào trình phải người có kinh nghiệm, có khả phân tích đánh giá tổng hợp có hiểu biết sâu rộng xử lý thơng tin tốt Những thông tin thu thập cần xử lý, phân tích đánh giá cách kịp thời, nhanh chóng nhằm đưa định đắn, kịp thời Công ty chọn người có kinh nghiệm công ty thị trường Hà Nội để đánh giá thông tin thu thập Từ kiến thức kinh nghiệm họ để đưa kết luận cách xác kịp thời Tránh việc xử lý thông tin chậm không đưa định kịp thời làm ảnh hưởng tới khả cạnh tranh công ty Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường TP HCM Thông qua thu thập xử lý số liệu, để xác định Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 69 nhu cầu, cấu nhu cầu thị trường tương lai Để công ty đưa định danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu nhu cho hiệu Bước 4: Lưu trữ thông tin Mọi thông tin mà công ty thu thập phải lưu trữ cho thuận tiện cho trình kiểm tra tái sử dụng thơng tin Ngồi ra, cơng ty mở hội thảo, hội nghị khách hàng để thu thập ý kiến họ sản phẩm, đồng thời sử dụng phiếu thăm dò hợp lý nhằm thu thập thơng tin cách xác Sau thời kỳ kinh doanh, cơng ty nên tiến hành điều tra để làm cho việc đưa định chiến lược cho giai đoạn kinh doanh Bên cạnh đó, cơng ty nên đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường, từ cơng ty rút học kinh nghiệm để hoạt động nghiên cứu thị trường ngày hiệu Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp sử dụng mạnh công ty để nắm bắt hội đồng thời biết hạn chế điểm yếu, nguy công ty trình kinh doanh Hoạt động cần tiến hành thường xuyên để phát thay đổi nhu cầu thị trường đưa cách giải kịp thời nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng III.2.2 Phát huy hoàn thiện chiến lược sản phẩm Tham số sản phẩm tham số quan trọng Marketing mix, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh công ty Do vậy, công ty cần có biện pháp hợp lý cho hàng hố, sản phẩm mà công ty kinh doanh Ngày nay, hàng hố nói chung có đặc điểm quan trọng giá trị thẩm mỹ sản phẩm ý, ấn tượng khách hàng sản phẩm kiểu dáng, màu sắc khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua cảm nhận Doanh Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 70 nghiệp tồn phát triển hay không tuỳ thuộc vào sức sống sản phẩm Sản phẩm tiêu thụ thị trường thoả mãn nhu cầu thị trường, lơi tò mò khách hàng từ thúc đẩy họ tới định mua tiêu dùng sản phẩm Hợp lý hóa đa dạng hoá sản phẩm, hàng hoá kinh doanh để tăng lựa chọn khách hàng, hỗ trợ lẫn sản phẩm giải pháp hữu ích để cơng ty nâng cao khả cạnh tranh Công ty TNHH Âu Trường Thành sử dụng biện pháp sau: Thứ nhất, Công ty cần kéo dài thêm danh mục sản phẩm hàng hố mà cơng ty cung cấp cho khách hàng để thoả mãn nhu cầu ngày tăng, đòi hỏi tính đồng ngày cao khách hàng Một khác biệt nhỏ mẫu mã sản phẩm tạo nên sản phẩm mắt khách hàng Do cơng ty cần có đổi mẫu mã để thúc đẩy tiêu dùng sản phẩm khách hàng Thứ hai, công ty cần theo dõi tình hình tiêu thụ mặt hàng để có giải pháp mặt hàng Cần tập trung đẩy mạnh kinh doanh vào mặt hàng đem lại lợi nhuận cao giai đoạn phát triển sản phẩm hộp cao cấp Như lĩnh vực văn phòng phẩm cơng ty khơng sản xuất để đa dạng hoá sản phẩm, tăng danh mục sản phẩm cơng ty cung cấp cơng ty nhập sản phẩm từ nước để làm tăng thêm danh mục sản phẩm bút kim pilor, bút stealer 345S, bút Maxylo, bút dính đầu Zepza Thứ ba, cơng ty cần phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Có sản phẩm bắt đầu giai đoạn đầu chu kỳ sống có sản phẩm trạng thái bão hồ sản phẩm Như sản phẩm in cơng ty giai đoạn bão hoà số lượng đối thủ cạnh tranh nghành lớn nên cần có sách hợp lý để thu lợi nhuận từ sản phẩm Thị phần công ty sản Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 71 phẩm in bị thu hẹp cạnh tranh khốc liệt công ty ngành nhu cầu sản phẩm in không thay đổi nhiều, đồng thời công ty có bạn hàng trung thành nên sản phẩm doanh nghiệp cố gắng trì thị phần thị trường Nhưng sản phẩm hộp cao cấp sản phẩm giai đoạn phát triển, mức lợi nhuận thu từ ngành cao nên cơng ty có sách phát triển thị trường sản phẩm Để cạnh tranh thị trường điều quan trọng sản phẩm phải có chất lượng Do vậy, cơng ty cần đầu tư thêm công nghệ sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh công ty, Thứ tư, công ty cần có sách khác loại sản phẩm khác Đối với sản phẩm coi mũi nhọn cần phải có chiến lược phù hợp để tạo nên khác biệt thu hút khách hàng tìm hiểu sản phẩm tăng thêm danh mục sản phẩm cho mặt hàng Đối với mặt hàng khó tiêu thụ cơng ty nên loại bỏ chúng khỏi danh mục sản phẩm có thay mặt hàng khác Như hàng cặp filecặp văn phòng có dấu hiệu chững lại doanh thu từ sản phẩm thấp nên cơng ty có sách cải tiến mẫu mã sản phẩm, cải tiến chất lượng hy vọng thay đổi tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường Dựa vào nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu doanh nghiệp cần phải có xem xét kỹ lưỡng, tỉ mỉ nhanh chóng đưa định Nếu công ty nắm bắt nhu cầu chưa đủ, doanh nghiệp cần phải có phân tích kỹ lưỡng phải đưa định nhanh nhạy Vì khơng cơng ty có hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty khác có hoạt động này, đồng thời đối thủ cạnh tranh phát nhu cầu từ thị trường nên điều quan Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 72 trọng công ty đưa định xác nhanh nhạy chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận Thứ năm, công ty cần tiến hành phân loại hàng hố theo nhóm hàng khác nhóm hàng có khả tăng nhu cầu, nhóm hàng có nhu cầu tiềm ẩn, nhóm hàng giảm nhu cầu Để từ doanh nghiệp đưa biện pháp thích hợp, cụ thể cho nhóm hàng đảm bảo doanh thu lợi nhuận công ty Cần ý đến cấu sản phẩm, doanh nghiệp cần có biện pháp cắt giảm sản phẩm không mang lại lợi nhuận mang lại doanh thu thấp, kinh doanh không hiệu Một sản phẩm muốn đáp ứng nhu cầu thị trường cần phải thoả mãn yêu cầu sau: - Thị trường phải có nhu cầu sản phẩm - Cơng ty phải có khả cung ứng sản phẩm cho thị trường: đảm bảo chất lượng, mẫu mã, khả giao hàng hạn III.2.3 Hồn thiện sách giá Tham số giá tham số nhạy cảm tham số Marketing-Mix, giá thể lợi ích doanh nghiệp khách hàng Đối với khách hàng, giá yếu tố ảnh hưởng tới định có mua hay khơng mua sản phẩm cơng ty lại mua sản phẩm tương tự công ty khác Đồng thời, giá phản ánh phần chất lượng hàng hoá- giá cao đồng nghĩa với chất lượng cao Cạnh tranh giá- phương thức tưởng chừng cổ điển lại tỏ hiệu thị trường Việt Nam Bên cạnh đó, khách hàng có so sánh giá với chất lượng sản phẩm Cơng ty thơng qua việc đặt mục tiêu định giá để định giá cao cho nhóm hàng khác thời điểm cụ thể Tuỳ theo mặt hàng mà công ty đưa sách giá cho phù hợp Đối với mặt hàng mạnh cơng ty cần có sách đặt giá cao Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 73 nhằm thu lợi nhuận sản phẩm hộp cao cấp Nhưng sản phẩm phổ biến thị trường, sản phẩm bão hồ văn phòng phẩm, hàng in cơng ty phải có sách định giá hấp dẫn, đưa mức giá cạnh tranh cho sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, sản phẩm mà thị trường có nhu cầu lớn nên định giá theo sách “giá hớt váng" để thu lợi nhuận cao Nhưng với sản phẩm tồn kho cơng ty có mục tiêu bán hết hàng nên cần phải có khuyến mại, giảm giá để tăng khả tiêu thụ khách hàng Ngồi việc cơng ty phải quan tâm đến sách định giá doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố ảnh hưởng tới giá nghiên cứu vai trò yếu tố tới việc hình thành giá Có nhân tố mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt mà ln phải tìm cách thích ứng yếu tố bên giá đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường nên doanh nghiệp cần có lựa chọn xác mức giá sản phẩm Ngồi ra, có nhân tố mà doanh nghiệp kiểm sốt giá cung ứng nguyên vật liệu, mục tiêu Marketing Như trường hợp nhà cung cấp đòi tăng giá điều làm ảnh hưởng lớn đến giá sản phẩm cần phải có sách hợp lý để khắc phục tình trạng Cần phải thương lượng điều chỉnh giá với nhà cung cấp: Nếu nhà cung cấp đòi điều chỉnh giá trước tiên cơng ty nên từ chối đề xuất điều chỉnh giá- đưa lý cụ thể việc từ chối Khi việc tăng giá vấn đề cấp thiết nhà cung cấp thi công ty cần thương lượng mức độ diều chỉnh giá thấp Phải thương lượng thời hạn áp dụng giá mới- phải trễ so với thời hạn nhà cung cấp đưa Đồng thời có chuẩn bị lượng hàng dự trữ trước thời điểm tăng giá Nếu nhà cung cấp đòi tăng với mức giá q cao, khơng hợp lý doanh nghiệp huỷ đơn hàng mặt hàng tăng giá đồng Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 74 thời chủ động tìm kiếm nhà cung cấp thay thế, giá hợp lý Hiện nay, công ty chưa đa dạng hóa nhà cung cấp, tập trung vào nhà cung cấp truyền thống nên việc định giá không chủ động Do vậy, công ty cần đa dạng hố hệ thống nhà cung cấp để tìm nhà cung cấp có tiềm khả hợp tác với công ty Giá yếu tố nhạy cảm nên công ty cần nghiên cứu quan tâm mức tới định giá, yếu tố ảnh hưởng đến giá để đưa chiến lược giá phù hợp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp III.2.4 Chính sách kênh phân phối Kênh phân phối yếu tố quan trọng để tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có hệ thống kênh phân phối hợp lý hoạt động hiệu nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm trở nên tốt có ổn định khâu tiêu thụ Kênh phân phối cơng ty chưa hồn thiện, chưa phù hợp với thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty thực phân phối gián tiếp đưa sản phẩm tới khách hàng qua siêu thị doanh nghiệp mà chưa có quan tâm tới đại lý địa bàn kinh doanh làm giảm khả phát triển thị trường Do doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp tới người tiêu dùng cuối Đối tượng khách hàng công ty siêu thị doanh nghiệp điạ bàn Hà Nội, TP HCM, tỉnh lân cận miền bắc Lực lượng bán hàng công ty chịu trách nhiệm giao hàng đến tận nơi mà siêu thị doanh nghiệp yêu cầu Doanh nghiệp nên xem xét tới yếu tố khoảng cách địa lý mà có hệ thống kênh phân phối hợp lý Thiết kế kênh phân phối trình kết hợp yếu tố địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 75 Để thiết kế kênh phân phối hợp lý, công ty cần thực tốt nội dung sau: -Công ty phải tiến hành nghiên cứu phân tích yếu tố có ảnh hưởng thị trường- khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng, phương tiện chi phí vận chuyển liên quan tới độ dài kênh để phân phối hiệu Như tỉnh lân cận miền bắc cần phải có ý đến khoảng cách công ty địa điểm nhận hàng -Hiện lực lượng bán hàng doanh nghiệp có người nên việc đảm trách thị trường rộng lớn làm ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh công ty Công ty cần tăng thêm lực lượng cho đội ngũ nhân viên bán hàng để đảm bảo khai thác thị trường cách hiệu III.2.5 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Các hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cần thiết Giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường cách hiệu Hiện nay, sản phẩm hàng hoá thị trường trở nên bão hồ, lượng hàng hố bán thị trường dã vượt nhiều so với nhu cầu khách hàng Đồng thời yêu cầu khách hàng ngày cao việc lựa chọn sản phẩm hàng hố mà vai trò xúc tiến thương mại môi trường quan trọng hết Khi áp dụng hoạt động xúc tiến thương mại giúp cho hàng hóa lưu thơng cách nhanh chóng, dễ dàng, tăng sức cạnh tranh công ty thị trường Nhưng thời gian qua, ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty chưa thích đáng Ngân sách cho hạn hẹp chiếm khoảng 0,4%doanh thu nên hiệu hoạt động xúc tiến chưa cao Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 76 Có nhiều cách để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến cách hợp lý là: vào khả doanh nghiệp, tỷ lệ phần trăm theo doanh thu bán hàng, cân cạnh tranh, vào mục tiêu nhiệm vụ công ty Cơng ty nên lựa chọn cho cách tính phù hợp với lực để đưa ngân sách cho hoạt động cách hợp lý để tận dụng tối đa hiệu mà hoạt động mang lại cho công ty Các công cụ xúc tiến thương mại bao gồm quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Do việc nhận thức vai trò hoạt động xúc tiến thương mại chưa cao nên hiệu sử dụng cơng cụ thấp Đối với cơng ty TNHH Âu Trường Thành công cụ thương mại mà công ty sử dụng quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm Nhưng tần xuất sử dụng chưa cao, không thường xuyên sâu sắc mà chưa nâng cao nhận biết khách hàng sản phẩm hình ảnh cơng ty Quảng cáo năm công cụ chủ yếu nhằm hướng thông tin thuyết phục vào khách hàng mục tiêu Việc xây dựng chương trình quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Nhưng hình thức quảng cáo Âu Trường Thành dừng lại việc quảng cáo mạng thông qua website doanh nghiệp Việc định ngân sách cho quảng cáo công ty không phù hợp nên làm cho hiệu hoạt động quảng cáo không cao Cần phải nâng cao chất lượng website công ty Web kênh thông tin phản hồi quan trọng từ phía khách hàng cơng ty Thơng qua thơng tin doanh nghiệp đánh giá nhu cầu khách hàng, thoả mãn khách hàng sản phẩm, hàng hố cơng ty Cần tạo cho trang Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 77 web có sức hấp dẫn khách hàng, thu hút ngày nhiều số lượt khách hàng vào trang web Đặc biệt thông tin mạng cần phải cập nhật thường xuyên đảm bảo khách hàng vào trang web nắm bắt thông tin sản phẩm, công ty Công ty cần tạo nên khác biệt hình ảnh cơng ty đối thủ cạnh tranh tạo nên trang web thật ấn tượng với đầy đủ thông tin nhằm quảng bá thương hiệu đến với khách hàng mục tiêu Ngoài công ty nên quảng cáo phương tiện thơng tin khác báo, tạp chí Cơng ty có tham gia hội chợ triển lãm tần xuất không thường xuyên hiệu hoạt động chưa cao Công ty tham gia hội chợ tổ chức Triển lãm Giảng Võ Điều ảnh hưởng đến việc giới thiệu sản phẩm công ty tới khách hàng Công ty nên tham gia nhiều vào hoạt động triển lãm tổ chức địa điểm khác Qua trình nghiên cứu, nhận thấy hoạt động xúc tiến thương mại công ty chưa quan tâm mức Do vậy, doanh nghiệp cần: -Nâng cao nhận thức vai trò hoạt động xúc tiến trình kinh doanh doanh nghiệp Để nâng cao nhận thức doanh nghiệp cần nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên kinh doanh cách mở lớp đào tạo nghiệp vụ xúc tiến bán hàng Bên cạnh cần đầu tư kinh phí cho hoạt động để tạo điều kiện cho hoạt động phát huy hết hiệu kinh doanh - Cơng ty cần tăng cường chương trình xúc tiến, sử dụng đồng thời nhiều cơng cụ xúc tiến nhằm đem lại hiệu cao - Cơng ty cần có tiêu đánh giá hiệu công cụ xúc tiến để biết nên sử dụng công cụ hợp lý -Đồng thời nên kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm để tổ chức khuyến mại lớn, tăng sức ảnh hưởng công ty đến người tiêu Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 78 dùng Hoạt động xúc tiến thương mại có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nên cần phải có quan tâm mức tới nhằm tăng doanh số bán tăng lợi nhuận Ngoài ra, cơng ty cần phải có sách trọng tới đầu tư phát triển nguồn nhân lực đặc biệt nhân lực phòng kinh doanh * Nhân lực yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới toàn q trình kinh doanh doanh nghiệp Nó tạo nên phần hình ảnh cơng ty khách hàng Do cơng ty cần phải quan tâm ý tới việc tuyển chọn đào tạo cán nhân viên có chun mơn nghiệp vụ Cơng ty phải xây dựng bầu khơng khí làm việc thoải mái, dễ chịu đảm bảo nghiêm túc không gây áp lực nhân viên nhằm tăng hiệu hoạt động công việc Đồng thời phải có đãi ngộ hợp lý nhân viên Đây điểm nhạy cảm tạo nên hiệu làm việc cho nhân viên Nếu họ không trả lương xứng đáng với lực khơng thể thu hút nhân tài lại với công ty Cơ hội thăng tiến cho nhân viên điểm mà tạo nên hiệu làm việc cao Khi làm việc muốn khẳng định có địa vị xã hội việc tạo hội thăng tiến bình đẳng cho nhân viên tạo khơng khí thi đua làm việc cơng ty khơng làm đồn kết Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 79 KẾT LUẬN Nền kinh tế giới thời kỳ khủng hoảng Khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng đến tất nước giới dù kinh tế phát triển hay phát triển Việt Nam không ngoại lệ, điều đem đến cho doanh nghiệp nhiều hội thách thức Công ty ngày hồn thiện để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Năm 2008 năm khó khăn tất doanh nghiệp, công ty TNHH Âu Trường Thành vượt qua khủng hoảng để ngày đưa doanh nghiệp phát triển Năm 2009 năm chuyên gia kinh tế dự báo năm đầu biến động đặc biệt cắt giảm tiêu dùng người dân nên doanh nghiệp có biện pháp nhằm trì doanh thu công ty giai đoạn Công ty TNHH Âu Trường Thành doanh nghiệp mạnh lĩnh vực in ấn, cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm Hiện nay, cơng ty có hệ thống kinh doanh Hà Nội, TP HCM tỉnh lân cận khu vực Hà Nội Mặc dù, hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn cơng ty bước hồn thiện hệ thống kinh doanh nhằm đem lại hiệu cao Sau nghiên cứu việc ứng dụng marketing -mix kinh doanh công ty TNHH Âu Trường Thành nhận thấy rằng: cơng ty chưa có quan tâm đầy đủ đến hoạt động marketing- mix Chuyên đề nghiên cứu ứng dụng tham số marketing -mix hoạt động kinh doanh công ty TNHH Âu Trường Thành đưa số giải pháp để tăng cường ứng dụng marketing-mix hoạt động kinh doanh để nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trinh Marketing Thương mại-PGS.TS Nguyễn Xuân Quang- NXB Đại học kinh tế quốc dân 2.Marketing -Phillip Kotler- NXB Thống Kê Quản trị Maketing - Lê Thế Giới (chủ biên)- NXB Giáo Dục 4.Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại- PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- NXB Lao động xã hội 5.Báo cáo tài năm 2005,2006,2007,2008 công ty TNHH Âu Trường Thành http://www.invitaf.com.vn Phạm Thị Nhàn Lớp: Thương mại 47B