Trong nhiều năm trở lại đây, cùng với sự phát triển đi lên của nền kinh tế đất nước là sự phát triển của ngành xây dựng. Nhu cầu về xây dựng công nhiệp, dân dụng, hạ tầng tăng cao, từ nhà ở, chung cư, trung tâm thương mại cho đến thủy điện, nhà máy, xí nghiệp, khu công nghiệp... Bên cạnh đó là sự cần thiết phải đảm bảo an toàn về phòng cháy chữa cháy cho các cơ sở trên, nhằm trách được các thiệt hại về người và của cho chủ doanh nghiệp, người dân và xã hội. Tuy nhiên, công tác phòng cháy chữa cháy trong các khu chung cư cao tầng, các khu công nghiệp... hiện vẫn đang là vấn đề nóng trong xã hội thời gian gần đây. Theo thống kê tại Hội nghị đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp đảm bảo an toàn PCCC do Bộ Công an tổ chức, năm 2016 cả nước xảy ra 3006 vụ cháy, trong đó 1229 vụ cháy tại các cơ sở sản xuất kinh doanh, 1290 vụ cháy nhà dân. Một số loại hình cơ sở có nguy hiểm về cháy nổ gồm: khu công nghiệp, chung cư, cơ sở cho thuê mặt bằng để kinh doanh. Nguyên nhân của các vụ cháy chủ yếu vẫn là những thiếu sót từ giải pháp thiết kế, bố trí mặt bằng, dây chuyền công nghệ; từ trách nhiệm của con người và các điều kiện về phòng cháy chữa cháy. Theo quy định của Nhà nước, các công trình xây dựng đều phải áp dụng các bộ tiêu chuẩn về phòng cháy chữa cháy đối với từng loại hình công trình xây dựng cụ thể. Trong đó, đặc biệt là các công trình hạ tầng giao thông trong khu chung cư, trung tâm thương mại, chợ, các nhà máy, khu công nghiệp, xí nghiệp sản xuất là các cơ sở bắt buộc phải sử dụng các trang, thiết bị phòng cháy chữa cháy như: bình chữa cháy, đường ống, trụ nước cứu hỏa, van nước, họng nước... theo tiêu chuẩn nhất định để đảm bảo an toàn cháy nổ. Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 là một DN an ninh quốc phòng trực thuộc BQP, được thành lập vào ngày 31/3/1981. Công ty vừa thực hiện nhiệm vụ quân sự vừa tận dụng năng lực thiết bị, hạ tầng kỹ thuật và con người được quân đội đầu tư để tham gia sản xuất các sản phẩm kinh tế, vừa để củng cố năng lực sản xuất quốc phòng, mặt khác tạo việc làm, tăng thu nhập cho cán bộ, công nhân viên Công ty. Trong đó, sản phẩm trụ nước cứu hỏa là một trong những sản phẩm chủ lực của Công ty cung cấp trên thị trường trong nước nói chung và địa bàn Thành phố Hà Nội nói riêng. Sản phẩm trụ nước chữa cháy của Công ty là một SP truyền thống được, bán ra thị trường từ năm 2000. Sản phẩm được khách hàng đánh giá, nhận diện là sản phẩm của quốc phòng nên có chất lượng tốt, bền, nhà cung cấp có uy tín cao khi hợp tác kinh doanh. Có thể nói đây là sản phẩm có nhiều tiềm năng phát triển khi mà bối cảnh đất nước đẩy mạnh công nghiệp hóa theo hướng hiện đại theo Nghị quyết Đại hội XII của Đảng,theo đó cần phải đáp ứng về hạ tầng kỹ thuật để phát triển công nghiệp hóa, hiện đại hóa; các quy định của nhà nước bắt buộc phải có thiết bị phòng cháy gắn với các công trình xây dựng từ công nghiệp đến dân dụng để đảm bảo an toàn phòng, chống cháy nổ; trên thị trường phía Bắc, nhất là trên địa bàn Thành phố Hà Nội có ít nhà cung cấp sản phẩm trụ nước đủ tiêu chuẩn do Cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp, trong khi nhu cầu thực tế là rất lớn. Tuy nhiên, thực tế công tác tiêu thụ SP trụ nước cứu hỏa thời gian gần đây tại Công ty xuất hiện nhiều tồn tại, bất cập, nhất là công tác tổ chức marketing cho sản phẩm. Trong khi các công trình xây dựng được dựng lên san sát, quy định phòng cháy trở thành tiêu chuẩn bắt buộc, nhu cầu thị trường tăng cao thì sản phẩm trụ nước cứu hỏa của Công ty lại tiêu thụ chậm mặc dù các đối thủ cạnh tranh cơ bản không thêm mới, thậm chí một số còn rời khỏi thị trường. Vậy, lý do nào cho thực trạng còn nhiều bất cập về tiêu thụ SP trên? Phải chăng, những kiến thức và kỹ năng về thị trường của Công ty chưa đầy đủ hay SP chưa đáp ứng nhu cầu KH? Những hoạt động marketing của Công ty chưa tiếp cận đúng với khách hàng mục tiêu? Xuất phát từ quản lý thực tiễn, tác giả cho rằng cần phải có nghiên cứu để cung cấp thông tin hỗ trợ giải quyết các tồn tại, vướng mắc nêu trên. Vì vậy đề tài: “Marketing - mix cho sản phẩm trụ nước cứu hỏa của Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 trên thị trường Hà Nội” đã được tác giả lựa chọn làm chủ đề cho luận văn tốt nghiệp.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP - EXECUTIVE MBA VŨ VIỆT THẮNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM TRỤ NƯỚC CỨU HỎA CỦA CƠNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ 83 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI LUẬN VĂNTHẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2017 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP - EXECUTIVE MBA VŨ VIỆT THẮNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM TRỤ NƯỚC CỨU HỎA CỦA CƠNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ 83 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI LUẬN VĂNTHẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS PHẠM THỊ HUYỀN HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN “ Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật” Học viên Vũ Việt Thắng LỜI CẢM ƠN Để hồn thiện luận văn thạc sỹ, bên cạnh cố gắng, nỗ lực thân, tác giả nhận bảo, hướng dẫn nhiệt tình, chu đáo nhà khoa học; thầy, cô giáo; hỗ trợ Đảng ủy, Ban Giám đốc phòng ban Cơng ty TNHH MTV Cơ khí 83; ủng hộ đồng nghiệp, gia đình thời gian tác giả nghiên cứu luận văn Trước hết, tác giả xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu Trường Đại học Kinh tế Quốc dân; Viện đào tạo Sau đại học; Chương trình thạc sĩ điều hành cao cấpExecutive MBA; thầy, giáo giảng dạy trường, viện, chương trình truyền đạt, bảo kiến thức tạo điều kiện cho tác giả thời gian tác giả học tập nghiên cứu luận văn Đặc biệt, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Phạm Thị Huyền dành thời gian tâm huyết để hướng dẫn, bảo tác giả thực nghiên cứu hoàn thành đề tài Đồng thời tác giả xin cảm ơn Đảng ủy, Ban Giám đốc, đồng nghiệp Cơng ty TNHH MTV Cơ khí 83 ủng hộ tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình nghiên cứu luận văn Mặc dù cố gắng nhiều, song ảnh hưởng mơi trường cơng tác, kiến thức cịn hạn chế thời gian nghiên cứu có hạn nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận góp ý, bảo nhà khoa học, thầy cô đồng nghiệp để luận văn hoàn chỉnh Tác giả xin chân thành cảm ơn! Học viên Vũ Việt Thắng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC .5 1.1 Khái quát marketing tới khách hàng tổ chức 1.1.1 Đặc điểm khách hàng tổ chức 1.1.2 Khái niệm marketing tới khách hàng tổ chức 1.1.3 Sự khác biệt marketing tới khách hàng tổ chức với marketing tới khách hàng tiêu dùng 1.2 Nội dung marketing-mix kinh doanh doanh nghiệp hướng tới khách hàng tổ chức 12 1.2.1 Chính sách sản phẩm 12 1.2.2 Chính sách giá 14 1.2.3 Chính sách phân phối 16 1.2.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh .18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing - mix doanh nghiệp hướng tới khách hàng tổ chức 21 1.3.1 Nhóm yếu tố bên doanh nghiệp 21 1.3.2 Nhóm yếu tố bên ngồi doanh nghiệp 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM TRỤ NƯỚC CỨU HỎA CỦA CƠNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ 83 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 24 2.1 Giới thiệu chung Cơng ty TNHH MTV Cơ khí 83 .24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty .24 2.1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 25 2.1.3 Tổ chức máy quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty 28 2.1.4 Tình hình tài kết kinh doanh Cơng ty 31 2.2 Giới thiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trụ nước cứu hỏa Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 33 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm .33 2.2.2 Đặc điểm thị trường khách hàng 35 2.2.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 38 2.3 Thực trạng hoạt động marketing - mix sản phẩm trụ nước cứu hỏa Cơng ty TNHH MTV Cơ khí 83 .40 2.3.1 Chính sách sản phẩm 40 2.3.2 Chính sách giá 46 2.3.3 Chính sách phân phối 48 2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh .53 2.4 Đánh giá chung hoạt động marketing - mix sản phẩm trụ nước cứu hỏa Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 58 2.4.1 Ưu điểm 58 2.4.2 Hạn chế 59 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .59 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM TRỤ NƯỚC CỨU HỎA CỦA CƠNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ 83 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 61 3.1 Xu hướng thị trường sản phẩm trụ nước cứu hỏa định hướng phát triển Cơng ty TNHH MTV khí 83 .61 3.1.1 Xu hướng thị trường sản phẩm trụ nước cứu hỏa 61 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 63 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing - mix sản phẩm trụ nước cứu hỏa Cơng ty TNHH MTV Cơ khí 83 .64 3.2.1 Giải pháp sách sản phẩm 64 3.2.2 Giải pháp sách giá 65 3.2.3 Giải pháp sách phân phối .66 3.2.4 Giải pháp sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 68 3.2.5 Giải pháp khác 72 KẾT LUẬN 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO .75 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nội dung B2B Business to Business B2C Business to Customer BQP Bộ Quốc Phịng CNQP Cơng nghiệp quốc phịng DN Doanh nghiệp KD Kinh doanh KH Khách hàng LN Lợi nhuận MTV Một thành viên PCCC Phòng cháy chữa cháy TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH BẢNG Bảng 1.1 Phân biệt khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân Bảng 2.1 Tình hình tài Cơng ty giai đoạn 2014 – 2016 31 Bảng 2.2 Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2014 – 2016 32 Bảng 2.3 Kết tiêu thụ theo sản phẩm PCCC Công ty 35 Bảng 2.4 Kết tiêu thụ theo khách hàng Công ty Hà Nội 37 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ theo sản phẩm PCCC Công ty 43 Bảng 2.6 Kết khảo sát giá sản phẩm trụ nước cứu hỏa .47 Bảng 2.7 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty 50 Bảng 2.8 Đặc điểm nhân viên kinh doanh Công ty 51 Bảng 2.9 Hoạt động quảng cáo qua truyền hình Công ty 2014 – 2016 54 Bảng 2.10 Hoạt động hội chợ triển lãm Công ty 2014 – 2016 55 Bảng 2.11 Hoạt động quan hệ công chúng Công ty 2014 – 2016 .55 Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty 2017 – 2019 64 Bảng 3.2 Bảng đề xuất sách giá sản phẩm trụ nước cứu hỏa 65 HÌNH Hình 2.1 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2016 50 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm 27 Sơ đồ 2.2 Tổ chức máy quản lý Công ty 29 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP - EXECUTIVE MBA VŨ VIỆT THẮNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM TRỤ NƯỚC CỨU HỎA CỦA CÔNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ 83 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2017 Mục tiêu kinh doanh Công ty thể bảng sau: Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty 2017 – 2019 Đơn vị: triệu đồng TT Chỉ tiêu Doanh thu Trong đó: Doanh thu sản phẩm trụ nước cứu hỏa Chi phí marketing Tăng trưởng sản phẩm trụ nước cứu hỏa (%) Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 90.500 104.000 125.000 12.480 13.290 15.240 1.590 1.850 2.340 130% 135% 145% Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh, 2017 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing - mix sản phẩm trụ nước cứu hỏa Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 Trên sở thực trạng hoạt động marketing-mix SP trụ nước cứu hỏa công ty thời gian qua; đồng thời xét đến xu hướng thị trường, xu cạnh tranh đối thủ thị trường Hà Nội từ đến cuối năm 2017 năm tiếp theo; tác giả nghiên cứu đề xuất với công ty số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing-mix cho sản phẩm trụ nước cứu hỏa công ty, cụ thể sau: 3.2.1 Giải pháp sách sản phẩm Một là, thực tế nhu cầu đặt hàng sản phẩm trụ nước cứu hóa, công ty cần nghiên cứu, xếp, cân đối lại lực lượng lao động, dây chuyền thiết bị sản xuất quốc phịng kinh tế nhằm nâng cao cơng suất, tăng sản lượng sản phẩm trụ nước cứu hỏa Đồng thời, rà soát kết sản xuất, tiêu thụ sản phẩm khí khác, đánh giá hiệu để điều tiết kế hoạch, tập trung tổ chức sản xuất cho sản phẩm có hiệu kinh doanh cao, triển vọng tốt Hai là, khẩn trương cải tiến kiểu dáng sản phẩm trụ nước cứu hỏa thông qua việc sửa chữa số chi tiết để dễ dàng cho việc lắp đặt theo ý kiến khách hàng Cụ thể, cần làm cho bề mặt mặt bích nhẵn cho sản phẩm, để việc khớp đầu mối dễ dàng, xác; ren họng nước, nắp trụ cần gia cơng tinh, xác để thuận tiện cho việc lắp đặt 64 Ba là, công ty cần đạo đội ngũ thiết kế, kỹ thuật nghiên cứu sớm đăng ký thiết kế thay đổi kiểu dáng công nghiệp cho sản phẩm theo hướng đại, gọn nhẹ, tiết kiệm Có thể hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tạo khác biệt, tăng sức cạnh tranh trước nhà cung cấp khác Đồng thời, thuyết minh đặc tính kỹ thuật đảm bảo khơng thay đổi với quan quản lý chuyên ngành PCCC để chấp thuận sử dụng Bốn là, thiết kế lại bao gói sản phẩm, in logo, slogan lên bao bì, chọn lựa màu sắc bật để khách hàng dễ dàng nhận biết Cụ thể: giữ nguyên vật liệu bao bì gỗ tạp, đóng tạo hình thành hộp bán hồn chỉnh, từ chỗ có khung gỗ ( gơng trụ) đóng thêm mặt nan hộp Tuy nhiên, phần khung nên chắn, cịn nan gỗ mỏng để tiết kiệm; cơng ty nên sơn mầu xanh quân đội để tạo nhận biết riêng biệt cho sản phẩm quốc phòng 3.2.2 Giải pháp sách giá Mặc dù, Cơng ty định giá SP, nhìn chung khách hàng thị trường chấp nhận mức giá Tuy nhiên, Cơng ty chưa thực điều chỉnh, thay đổi giá tương ứng thay đổi thị trường Do đó, tác giả cho Cơng ty phải xây dựng sách giá quán, rõ ràng cho đối tượng KH mua số lượng lớn KH mua số lượng nhỏ SP trụ nước cứu hỏa Cụ thể, sau: Bảng 3.2 Bảng đề xuất sách giá sản phẩm trụ nước cứu hỏa Stt Đối tượng Mức giá đề xuất Đối thủ cạnh tranh Mua từ 10 sản phẩm Mức Mức giá tương đương Mua từ đến 10 sản phẩm Mức giá tăng 5% so với Giá cao đối thủ bán buôn thấp giá bán lẻ thị trường Mức giá tăng 10% so với Giá cao đối thủ bán buôn thấp giá bán lẻ thị trường Mua sản phẩm Thực sách này, Cơng ty tăng LN Công ty bán hàng cho khách hàng mua lẻ, số lượng ít, việc bán hàng nên hạn chế bán hàng cho nhiều khách hàng mua lẻ, số lượng ít, Cơng ty phí nhiều cho nhân công, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành cho khách hàng mua lẻ Như vậy, với sách trên, Cơng ty vừa đáp ứng nhu cầu khách 65 hàng mua lẻ, số lượng ít, vừa khiến khách hàng mua bn số lượng lớn yên tâm mua hàng thúc đẩy sản lượng tiêu thụ Còn KH mua lẻ, số lượng ít, mua sản phẩm rẻ giá bán lẻ thị trường, sách giá thúc đẩy họ gia tăng số lượng lần mua sau để hưởng giá ưu đãi Tiếp đến, công ty cần mạnh dạn nghiên cứu sách giá cho khách hàng lớn, thường xuyên ổn định Cụ thể như: xem xét giảm giá 3% mua với khối lượng lớn từ 50- 100 trụ, giảm 5% mua từ 100-200 trụ, để khuyến khích KH lớn tiêu thụ SP, tăng thêm gắn bó giữ nhà cung cấp KH 3.2.3 Giải pháp sách phân phối Cơng ty cần nghiên cứu thực việc xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trụ nước cứu hỏa Đối với địa bàn Hà Nội, nên lựa chọn quận lớn trình xây dựng, mở rộng hạ tầng kỹ thuật, nhà tiếp giáp với KCN như: Hồng Mai, Mỹ Đình, Hà Đơng, Long Biên, Nam Từ Liêm, Bắc Từ Liêm… Từ đặt khoảng –3 đại lý thức số quận thuộc Hà Nội để phân phối sản phẩm, thị trường tiềm DN sản xuất, thương mại sản phẩm trụ nước cứu hỏa Việt Nam nói chung Hà Nội nói riêng cịn ít, đặc biệt sản phẩm có chất lượng đảm bảo, cấp chứng quan quản lý nhà nước Công ty sử dụng hai nhánh kênh kênh trực tiếp kênh gián tiếp Lợi nhuận từ kênh gián tiếp, nhiên việc tổ chức kênh gián tiếp Công ty chưa đạt hiệu cao Số lượng đại lý cấp I Cơng ty cịn ít, áp dụng thành phố Hồ Chí Minh, dẫn đến cơng tác quản trị kênh phân phối nhiều hạn chế Việc lựa chọn đại lý cấp I cịn mang tính thụ động Cơng ty xây dựng đồng thời hình thức trực tiếp hình thức gián tiếp sau: Khách hàng tổ chức Công ty Công ty Đại lý cấp 66 Khách hàng tổ chức Trước mắt, khu vực Miền Bắc công ty chưa cần thiết xây dựng thành phố khác, mà cần tập trung lựa chọn đại lý Hà Nội, cung cấp hàng thông qua đại lý Hà Nội cho tỉnh lân cận toàn Miền Bắc Thực phương án này, giúp nhân viên kinh doanh Công ty giảm tải khối lượng công việc bán hàng, tiết kiệm chi phí cho Cơng ty Cơng ty tuyển chọn đại lý từ nguồn khác nhau, thông báo tuyển đại lý phương tiện thông tin lựa chọn từ KH lớn công ty; bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm thơng tin cho thấy tính hấp dẫn trở thành đại lý Nhưng hiệu Công ty cử nhân viên kinh doanh tới khảo sát thị trường số quận trực thuộc Hà Nội khu vực tiếp giáp lân cận Hà Nội Nhân viên kinh doanh cần điều tra thị trường trụ nước cứu hỏa với thông tin như: nhu cầu sản phẩm, nhà cung cấp khu vực, phân bố cửa hàng bán sản phẩm Sau đó, tổng hợp kết lên báo cáo để lãnh đạo xem xét lựa chọn quận trực thuộc Hà Nội khu vực phù hợp để xây dựng đại lý Các tiêu chuẩn để thành đại lý là: + Đại lý phải có tư cách pháp nhân Điều giúp tăng tính an tồn giao hàng cho đại lý + Doanh số sản phẩm ngành ổn định, có tăng trưởng: Cơng ty lựa chọn cơng ty phân phối sản phẩm trụ nước cứu hỏa, cơng ty phân phối sản phẩm phịng cháy chữa cháy khác + Có lực tài chính, khả tốn tốt: Thơng qua báo cáo tài chính, để xem khả toán, tiêu tài để đảm bảo tính an tồn giao hàng thu tiền từ đại lý + Có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh sản phẩm phòng cháy chữa cháy Khi xây dựng chuỗi đại lý, cần phải đảm bảo khả kiểm soát đại lý Công ty Công ty phải xây dựng hợp đồng phân phối cách chặt chẽ, với điều khoản quy định trách nhiệm đại lý phải nắm thông tin tiêu thụ đại lý, nhằm ngăn chặn trường hợp đại lý nhập hàng đối thủ, kiểm tra tình hình KD đột xuất thời điểm… Để thực tốt quản lý đại lý, nhân viên kinh doanh phải gọi điện thăm hỏi KH, mời KH tham quan dây chuyền sản xuất, tham dự hội nghị khách hàng, triển lãm 67 Trong cơng tác quản lý, cần phát triển mơ hình quản lý đại lý có tập trung để tạo nên mối quan hệ thống có tảng cho giai đoạn sau Có buổi sinh hoạt đại lý để người gặp gỡ chia sẻ làm quen với tránh cạnh tranh không lành mạnh đại lý Cần thường xuyên tổ chức lớp học nâng cao nghiệp vụ, kĩ khai thác khách hàng Nên áp dụng chế độ khen thưởng cho đại lý có doanh thu cao để họ có động lực kinh doanh 3.2.4 Giải pháp sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh - Hoàn thiện hoạt động quảng cáo Hiện nay, trị trường nước ta khu vực Hà Nội quảng cáo phương thức hợp lý để giới thiệu SP DN Việc quảng cáo giúp Công ty giành ưu cạnh tranh giữ thị phần thị trường Phương pháp sử dụng: xác định ngân sách quảng cáo theo phần trăm doanh thu Phương pháp đơn giản dễ áp dụng, có tính đến thay đổi thị trường dự báo doanh số Hiện Nhà nước khơng giới hạn chi phí truyền thơng, quảng cáo chi phí hợp lý doanh nghiệp, nhiên công ty nên lựa chọn tỉ lệ định tổng chi phí doanh nghiệp bỏ sở dự báo kết SXKD hàng năm, tập trung vào hình thức quảng cáo mang lại kết khả quan Cơng thức tính: NSQCns = DTDB ns* TLCPQC NSQCns: Ngân sách quảng cáo năm sau DTDB ns: Doanh thu dự báo năm sau TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo Đối với trụ nước cứu hỏa, thương hiệu Cơng ty phần có chỗ đứng địa bàn Hà Nội, KH quan tâm đến lĩnh vực nhận biết thương hiệu Công ty Do đó, mục tiêu quảng cáo: Duy trì thị phần thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo quen thuộc với tên thương hiệu, thu hút thêm KH đối thủ, củng cố uy tín thương hiệu Công ty thị trường Do đặc điểm trụ nước cứu hỏa sản phẩm công nghiệp, nên dựa vào đặc điểm SP KH mục tiêu, tác giả đề xuất với công ty cần tổ chức công tác quảng cáo sau: 68 - Khách hàng Công ty chủ yếu nhà đầu tư, nhà phân phối nhà thầu xây dựng Họ thường xuyên làm việc bên nên việc quảng cáo qua truyền hình lãng phí quảng cáo truyền hình cao Trước mắt, với quy mô sản xuất, tiêu thụ sản phẩm quảng cáo truyền hình phương án khơng cần tính đến Tuy nhiên, hồn thiện xong hệ thống đại lý phân phối, tăng sản lượng sản xuất, cung ứng thị trường nên xem xét việc quảng cáo truyền hình việc thực phóng hoạt động cơng ty, có tin, hình trụ nước cứu hỏa; mật độ khoảng lần/năm - Khôi phục lại, tổ chức triển khai việc quảng cáo báo mạng Bộ Quốc phòng, Bộ Xây dựng, Bộ Kế hoạch đầu tư, Bộ Cơng an , tạp chí chun ngành, cụ thể số mặt báo như: Báo đấu thầu, Tạp chí xây dựng, Tạp chí khoa học giáo dục PCCC, Tạp chí cơng nghiệp quốc phịng, Tạp chí tiêu chuẩn đo lường chất lượng, Tạp chí cơng nghiệp - Thiết kế, tạo lập catalog với hình ảnh cơng ty, hình ảnh, thơng tin sản phẩm khí nói chung sản phẩm trụ nước cứu hỏa nói riêng cách chuyên nghiệp, ấn tượng Thực việc gửi thư, gửi catalog trực tiếp cho tập đoàn, doanh nghiệp xây lắp lớn, DN KD SP PCCC địa bàn Hà Nội biết chưa biết đến SP Công ty để chào hàng - Hoàn thiện hoạt động khuyến Trong bối cảnh nay, việc cạnh tranh nhà cung cấp liệt, việc khuyến giúp cơng ty kích thích KH mua SP Tuy nhiên sản phẩm công nghiệp, lắp đặt sử dụng chủ yếu cho cơng trình XD dân dụng, giao thơng nên có tính đặc thù trình thực dự án kéo dài, nhiều tháng, chí có nhiều cơng trình kéo dài nhiều năm Các DN thương mại hay DN xây lắp hay bị ứ đọng nhà thầu dự án Do đó, thực khuyến mãi, thu hút KH tổ chức thực thông qua việc kéo dài thời gian trả chậm cho khách hàng, cơng ty áp dụng 01 tháng kéo dài thành 03 tháng (hoặc hơn, công ty có tiềm lực vốn, BQP hỗ trợ) để hỗ trợ khách hàng tiêu thụ SP Ngoài ra, cần áp dụng số khuyến đơn giản như: Tặng dụng cụ lắp đặt kèm theo 5-10 sản phẩm/lần mua sản phẩm trụ nước cứu hỏa; quà tặng nhân ngày truyền thống công ty, truyền thống quân đội thực giảm giá sản 69 phẩm hội chợ, triển lãm để tạo dấu ấn ấn tượng cho khách hàng thăm quan, mua hàng Nghiên cứu thực chế độ chiết khấu tốn nhanh, hoa hồng mơi giới để khuyến khích khách hàng người môi giới phạm vi pháp luật tài - Hồn thiện hoạt động quan hệ công chúng Đối với sản phẩm công nghiệp trụ nước cứu hỏa, việc hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng chưa thật cần thiết, mà cần tập trung vào số hoạt động đơn giản, thiết thực sau: Định kỳ, lần/năm tổ chức hội nghị KH tổ chức tiêu thụ sản phẩm trụ nước cứu hỏa số sản phẩm PCCC khác khu vực Hà Nội để tạo gần gũi, tiếp cận KH, tìm hiểu nhu cầu KH thu thập phản hồi KH chất lượng sản phẩm Tham gia tổ chức tài trợ: phối hợp với Sở cảnh sát PCCC Hà Nội, Cục cảnh sát PCCC cứu hộ, cứu nạn/ Bộ Cơng an, tổ chức khóa hướng dẫn sử dụng phương tiện chữa cháy doanh nghiệp, khu chung cư với vai trò đơn vị cung cấp, hướng dẫn sử dụng Hiện nay, hoạt động phổ biến địa bàn đô thị Hà Nội, thu hút nhiều quan tâm doanh nghiệp người dân Công ty nên phối hợp với quan chuyên ngành lựa chọn khu vực, doanh nghiệp, khu dân cư có lắp đặt sản phẩm trụ nước cứu hỏa để tổ chức Hiệu mang lại chắn cao, hình ảnh tuyên truyền truyền hình, truyền khu vực - Hồn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố giúp Công ty nâng cao doanh số bán hàng Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng Đối với KH tiềm năng, Công ty nên gửi thư, catalog giới thiệu tiện ích sản phẩm để giúp họ có thêm hiểu biết sản phẩm Công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách thực Công ty Đối với khách hàng Công ty: Thực việc trao đổi, thăm hỏi, nhắc nhở KH tình hình chất lượng SP, chăm sóc chu đáo quan tâm đến 70 khách hàng tận tình, gắn lợi ích khách hàng với lợi ích Cơng ty, xây dựng sách ưu tiên cho KH trung thành Công ty đặc biệt ưu tiên giá - Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp Đối với marketing B2B, hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp nói đóng vai trị quan trọng nhất, đặc thù KH ít, DN cung cấp nhiều, mối quan hệ người mua – người bán phức tạp Trước hết, sản phẩm trụ nước cứu hỏa sản phẩm sản xuất công nghiệp đặc thù, có độ phức tạp kỹ thuật cá nhân bán hàng phải đạt trình độ am hiểu cao SP Mỗi LĐ bán hàng trực tiếp cần thuộc tất chủng loại sản phẩm trụ nước cứu hỏa, kể SP mà Công ty khơng SX có bán thị trường Đồng thời, nhân viên phải hiểu đặc tính, thơng tin kỹ thuật loại sản phẩm trụ nước, sản phẩm trụ D100, D114, D125 có giống khác nhau, chủng loại có ưu điểm gì, nhược điểm để ln ln sẵn sàng tư vấn cho người mua Công ty phải đào tạo cho nhân viên bán hàng thông tin SP, đồng thời, định kỳ hàng tháng phải tiến hành kiểm tra, thơng qua test vấn, để đảm bảo nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần phải luyện kỹ bán hàng chuyên nghiệp, từ bước tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng, bước tiếp cận KH, tư vấn KH mua SP Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhân viên phải vận dụng mối quan hệ cá nhân mình, thơng qua đồng nghiệp, bạn bè chủ động tham gia vào diễn đàn SP công nghiệp, hội chợ SP cơng nghiệp có liên quan để gặp gỡ tiếp xúc tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu Sau có thơng tin khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng phải tiếp cận thông qua việc gọi điện, trao đổi mail đến trực tiếp trụ sở khách hàng để giới thiệu sản phẩm Bước đòi hỏi kỹ giao tiếp nhân viên bán hàng cao, nhân viên bán hàng phải để khách hàng cảm thấy thoải mái, có ấn tượng tốt nhân viên thân Công ty, từ có ý định đồng ý tiếp cận SP Cơng ty Ngồi ra, nhân viên bán hàng cần phải thiết kế mẫu giới thiệu, báo giá SP hấp dẫn hình thức, nội dung đọng, ngắn gọn, để khách hàng cần 71 lướt qua nắm thông tin quan trọng Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng lập sẵn mẫu so sánh ưu điểm sản phẩm trụ nước Công ty nhà cung cấp khác thị trường Khơng giai đoạn tìm kiếm, tiếp cận khách hàng, khách hàng ký kết hợp đồng sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng cá nhân giữ vai trò quan trọng Những nhân viên cần phải thường xuyên gọi điện, trao đổi mail chăm sóc khách hàng, để khách hàng ln nhớ tới Cơng ty có nhu cầu sử dụng sản phẩm Ngoài ra, vào dịp lễ, tết, nhân viên u cầu Cơng ty gửi tặng khách hàng quà tặng, lịch để bàn Việc xây dựng hệ thống bán hàng cá nhân vững mạnh đảm bảo mối liên kết khách hàng Cơng ty, đảm bảo trì khách hàng cách lâu dài Tuy nhiên, sách marketing tốn kém, cần phải đánh giá chi phí chi phí tuyển dụng đào tạo nhân viên, chi phí cho lần nhân viên chào hàng, chi phí thay nhân viên 3.2.5 Giải pháp khác Xây dựng máy marketing chuyên nghiệp Lực lượng LĐ kinh doanh Cơng ty cịn ít, phải kiêm nhiệm nhiều việc, từ công tác kế hoạch, vật tư đến công tác kinh doanh Mặt khác, đội ngũ không đào tạo bản, kinh nghiệm thực tiễn kinh doanh với thị trường cạnh tranh nên chưa đề nhiều kế hoạch marketing – mix có hiệu Điều kiện tiếp xúc thị trường, khách hàng cịn hạn chế Do đó, cần phải xây dựng riêng đội ngũ marketing chuyên nghiệp: Xây dựng máy marketing chuyên nghiệp, đào tạo chuyên sâu có kinh nghiệm chuyên ngành sản phẩm PCCC nói chung SP trụ nước cứu hỏa nói riêng Họ người phân tích thị trường, tìm hiểu thị trường, phân tích tâm lí khách hàng, phân tích tìm hiểu kế sách đối thủ cạnh tranh hoạch định đường lối sách đắn cho Cơng ty Bộ máy marketing gồm nhân viên phụ trách lĩnh vực sau: + Nhân viên khuyến mãi, quảng cáo + Nhân viên nghiên cứu marketing + Nhân viên phát triển thị trường + Nhân viên phát triển sản phẩm + Nhân viên tiêu thụ 72 Những nhân viên marketing Trưởng phòng Kế hoạch kinh doanh phân cấp cho Tổ trưởng kinh doanh, làm việc lĩnh vực marketing khác tiêu thụ, phát triển SP, nghiên cứu marketing, khuyến mãi, quagnr cáo, phát triển thị trường Để có nhân viên marketing làm việc hiệu quả, Công ty cần phải lên kế hoạch đào tạo nhân viên marketing cách kiến thức SP mới, kỹ chuyên môn + Kỹ chuyên môn: Cần đào tạo kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục KH, kỹ giao tiếp, kỹ ứng phó tình phát sinh… Cụ thể gặp trường hợp KH phàn nàn cần phải giải theo quy trình nào, gặp trường hợp KH có thắc mắc kỹ thuật cần phải liên hệ phận Tất thông tin dù nhỏ cần phải đưa vào chương trình đào tạo, để hạn chế trường hợp sai sót + Kiến thức SP: Để nhân viên marketing thực am hiểu thông tin SP, từ tên gọi, đặc điểm, tiêu chuẩn kỹ thuật, ngồi cịn có thơng tin đối thủ, thị phần phải tổ chức khoá đào tạo SP cho nhân viên marketing Mỗi lần Công ty đưa SP giới thiệu tới KH cần tổ chức buổi đào tạo ngắn cho nhân viên SP với thơng tin tính vượt trội, cải tiến, giá 73 KẾT LUẬN Trong phạm vi luận văn, tác giả tìm hiểu hệ thống lý luận marketing hỗn hợp, dựa vào để phân tích, đánh giá thực trạng họa động marketing - mix cho sản phẩm trụ nước cứu hỏa Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 thị trường Hà Nội Qua đó, luận văn tồn tại, hạn chế hoạt động marketing - mix Công ty thời gian qua dựa vào đó, đề xuất phương hướng giải pháp phù hợp, khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix cho sản phẩm trụ nước cứu hỏa Công ty TNHH MTV Cơ khí 83 thị trường Hà Nội nhằm cải thiện sản lượng tiêu thụ thời gian sớm qua việc ứng dụng marketing giúp cho sản phẩm gần với khách hàng Đánh giá chung, thấy để thực tốt hoạt động marketing - mix cho sản phẩm trụ nước cứu hỏa Cơng ty TNHH MTV Cơ khí 83 thị trường Hà Nội, đòi hỏi nỗ lực Ban Giám đốc, tập thể LĐ Công ty mà trước hết đổi tư duy, nhận thức thị trường kinh tế cạnh tranh Bên cạnh việc định hướng chiến lược đắn vận dụng sáng tạo, Cơng ty cịn phải bám sát thực tế tình hình kinh doanh mình, đầu tư đồng tồn diện vào vốn, công nghệ, nhân lực quản lý để yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến marketing-mix phối hợp với tạo nên hiệu cao Ngồi ra, nhằm gia tăng hiệu SXKD, Cơng ty cần tiếp tục tranh thủ hỗ trợ Bộ Quốc phòng, Tổng cục CNQP số nội dung như: hỗ trợ vốn kinh doanh, đầu tư hạ tầng, thiết bị… Với hệ thống nhóm giải pháp kiến nghị, đề xuất chương 3, tác giả hy vọng tin tưởng thời gian tới, hoạt động marketing-mix có bước đột phá mới, góp phần thúc đẩy hoạt động SXKD nói chung kinh doanh SP trụ nước cứu hỏa nói riêng công ty, đưa SP trụ nước cứu hỏa thực trở thành sản phẩm mạnh Cơng ty có tăng trưởng 1,5 lần sản lượng thị trường Hà Nội sau áp dụng giải pháp, đề xuất luận văn công ty 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồ Thanh Lan, Marketing công nghiệp (2015), Nhà xuất Hồng Đức Lưu Đan Thọ - Lương Văn Quốc, Quản trị bán hàng công ty (2013), Nhà xuất Tài Lưu Đan Thọ - Tơn Thất Hồng Hải – Cao Minh Nhựt, Marketing B2B – Marketing khách hàng tổ chức (2013), Nhà xuất Tài Nguyễn Thị Hồng Yến, Marketing cơng nghiệp – Marketing B2B (2014), Nhà xuất Giáo dục Việt Nam Phạm Thị Huyền, Marketing tới khách hàng tổ chức (2014), Nhà xuất Giáo dục Việt Nam QCVN 06:2010/BXD Quy chuẩn an tồn cháy cho nhà cơng trình TCVN 3890:2009 Phương tiện PCCC cho nhà cơng trình - Trang bị, bố trí, kiểm tra bảo dưỡng TCVN 6379:1998 Thiết bị chữa cháy - Trụ nước chữa cháy TCVN 6160:1996 Phòng cháy chữa cháy nhà cao tầng 10 TCVN 2622:1995 Phòng cháy, chống cháy cho nhà cơng trình 11 TCVN 6161:1996 Phịng cháy chữa cháy Chợ trung tâm thương mại 12 TCVN 58:1997 Phòng cháy chữa cháy chợ trung tâm thương mại 13 Tổng cục thống kê (2014), Báo cáo tình hình kinh tế xã hội năm 2014 14 Tổng cục thống kê (2015), Báo cáo tình hình kinh tế xã hội năm 2015 15 Tổng cục thống kê (2016), Báo cáo tình hình kinh tế xã hội năm 2016 16 Tổng cục thống kê (2017), Báo cáo tình hình kinh tế xã hội quý 1.2017 PHỤ LỤC: PHIẾU KHẢO SÁT BẢNG KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG DÙNG CHO SẢN PHẨM TRỤ NƯỚC CỨU HỎA CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ 83 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Kính gửi: Quý khách hàng Với mong muốn đáp ứng tốt nhu cầu KH từ việc hiểu rõ việc mua hàng, sử dụng mong muốn sản phẩm Trụ nước cứu hỏa, Cơng ty TNHH MTV khí 83 thực bảng khảo sát gửi đến Quý khách hàng sau: Phạm vi đối tượng khảo sát: Khách hàng sử dụng (hoặc mua) sản phẩm Trụ nước cứu hỏa thị trường Hà Nội có quan hệ hợp tác trực tiếp qua trung gian với Cơng ty TNHH MTV khí 83 Bảo mật thơng tin: Cơng ty TNHH thành viên khí 83 cam kết giữ bí mật nội dung trả lời Quý Khách hàng dùng để nghiên cứu nội Cơng ty Chúng tơi hồn tồn chịu trách nhiệm có rị rỉ thơng tin Q khách hàng cung cấp hình thức Quý Khách hàng khoảng 10 phút để trả lời toàn câu hỏi bảng khảo sát Rất mong Quý Khách hàng dành chút thời gian q báu giúp chúng tơi hồn thành nội dung Chân thành cảm ơn! Lưu ý: Với câu hỏi, Quý khách hàng lựa chọn đáp án phù hợp cách tích vào vng bên mức điểm từ – 5: 1: Rất không đồng ý 2: Không đồng ý 3: Không ý kiến 4: Đồng ý 5: Rất đồng ý Xin Quý khách hàng cho biết thuộc đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm Trụ nước cứu hỏa? Doanh nghiệp thương mại Nhà thầu xây dựng lắp đặt Doanh nghiệp sử dụng trực tiếp Khác, cụ thể:………………… STT Câu hỏi khảo sát Danh mục sản phẩm trụ nước cứu hỏa đa dạng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường Hà Nội? Chủng loại sản phẩm trụ nước cứu hỏa đa dạng, phù hợp với yêu cầu quý khách hàng ? Nhãn hiệu sản phẩm trụ nước cứu hỏa bật, dễ dàng nhận biết? Bao bì sản phẩm chúng tơi hợp lý, đảm bảo tính thẩm mỹ an toàn cho trụ nước cứu hỏa bảo quản vận chuyển? Kiểu dáng thiết kế sản phẩm trụ nước cứu hỏa tiêu chuẩn Việt Nam phù hợp với yêu cầu kỹ thuật Quý khách hàng? Chất lượng sản phẩm trụ nước cứu hỏa đảm bảo so với chất lượng trung bình thị trường Hà Nội? Giá sản phẩm trụ nước cứu hỏa phù hợp với chất lượng sản phẩm? Công ty nên có sách giá linh hoạt đối tượng KH, sản lượng tiêu thụ hợp đồng… để khuyến khích khách hàng? Khả tìm kiếm tiếp cận sản phẩm qua kênh phân phối để mua hàng đa dạng dễ dàng? 10 Kênh phân phối trực tiếp phù hợp với đặc điểm sản phẩm công nghiệp Trụ nước cứu hỏa? 11 Chính sách quảng cáo thường xuyên tiếp cận với khách hàng? 12 Hình ảnh cơng ty xuất nhiều hoạt động cộng đồng, xã hội? 13 Các gian hàng sản phẩm trụ nước cứu hỏa thường xuyên có mặt hội chợ triển lãm chuyên ngành khí, xây dựng, giao thơng…? 14 Chương trình chăm sóc khách hàng chúng tơi đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng? 15 Nhân viên bán hàng chủ động tiếp cận, chào hàng tư vấn cho khách hàng? Quý khách hàng có kiến nghị, đề xuất Cơng ty TNHH thành viên khí 83 thời gian tới nhằm đáp ứng tốt nhu cầu Quý khách hàng chọn mua (sử dụng) sản phẩm Chúng tôi? ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ý kiến Quý khách hàng!