LẬP kế HOẠCH tài CHÍNH CHO CÔNG TY cổ PHẨN sữa VIỆT NAM VINAMILK

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiếnlược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: + Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và t

LẬP KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH CHO CÔNG TY

CỔ PHẨN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK

Giảng viên: Bùi Thị Lan Hương Nhóm thực hiện: Nhóm 8

HÀ NỘI – 2018

MỤC LỤC

I Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk 1

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 1

I.2 Mục tiêu và chiến lược của công ty 3

I.2.1 Mục tiêu 3

I.2.2 Chiến lược phát triển 4

II Mối quan hệ giữa Vinamilk với các nhà cung cấp, khách hàng, đối tác: 6 2.1 Mối quan hệ giữa Vinamilk với nhà cung cấp: 6

2.2 Mối quan hệ giữa Vinamilk và các đối tác: 7

2.2.1 Mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh: 7

2.2.2 Các mối quan hệ với ngân hàng 9

2.2.3 Mối quan hệ với khách hàng: 11

III Các loại lãi suất 13

3.1 Lãi suất tín dụng nhà cung cấp và lãi suất vay vốn Ngân hàng 13

3.2 Lãi suất cổ phiếu và trái phiếu 13

IV Phân tích thị trường, lập kế hoạch doanh thu 18

4.1 Phân tích thị trường 18

4.1.1 Khách hàng mục tiêu: 18

4.1.2 Phân đoạn thị trường 18

4.1.3 Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách hàng mục tiêu 20

4.1.4 Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu:22 4.2 Lập kế hoạch doanh thu năm 2018 của Vinamilk: 23

4.2.1 Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ: 23

4.2.2 Doanh thu hoạt động tài chính: 29

4.2.3 Thu nhập khác: 33

4.2.4 Dự báo tổng doanh thu năm 2018 của Vinamilk: 34

V Lập kế hoạch chi phí 35

5.1 Chi phí hoạt động tài chính 35

5.2 Chi phí bán hàng 36

5.3 Chi phí quản lí doanh nghiệp 39

5.4 Chi phí khác 41

5.5 Giá thành sản phẩm tiêu thụ 42

VI Lập kế hoạch lợi nhuận của Vinamilk năm 2018 46

6.1 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 46

6.2 Lợi nhuận khác 46

6.3 Lợi nhuận trước thuế 46

6.4 Lợi nhuận sau thuế 46

6.5 Dự báo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018 46

VII Các biện pháp, khuyến nghị cho doanh nghiệp 47

7.1 Kiến nghị về phương hướng phát triển sản xuất của công ty 47

7.2 Xác định chính sách tài trợ, cơ cấu vốn hợp lý 48

7.3 Sử dụng hợp lý chính sách bán chịu để tăng doanh thu: 48

7.4 Quản lý thanh toán: 49

7.5 Đầu tư đổi mới công nghệ: 49

7.6 Đào tạo bồi dưỡng đội ngũ lao động: 50

LỜI CẢM ƠN

Chúng em muốn gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Cô Bùi Thị Lan Hương đãtận tâm hướng dẫn cho chúng em quan nhưng buổi học và thảo luận về bài báo cáonày Chúng em xin cảm ơn Cô đã không quản khó khăn và rất nhiệt tình chỉ bảo chúng

em hướng làm bài, chỉ ra những lỗi sai giúp chúng em hiểu bài và có thể hoàn thiện bàibáo cáo một cách tốt nhất

I Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk.

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.

* Thời bao cấp (1976-1986)

Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công

ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam,sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân

là nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy SữaTrường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina do Hoa kiều thành lập 1972) và Nhà máySữa bột Dielac (đang xây dựng dang dở thuộc Nestle)

Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ côngnghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúcnày, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:

 Nhà máy bánh kẹo Lubico

 Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp)

* Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003)

Tháng 3 năm 1992: Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thứcđổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ,chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa

Năm 1994: Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máysữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộclên 4 nhà máy Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển vàđáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam

Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thànhlập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công tythâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam

Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệp TràNóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêudùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng

Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ

* Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay)

Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng11) Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM Cũng trong năm 2003,công ty khánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và TP Hồ Chí Minh.

Năm 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ củaCông ty lên 1,590 tỷ đồng

Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liêndoanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thànhNhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Côngnghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An

 Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên DoanhSABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005 Sản phẩm đầu tiên của liên doanhmang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007

2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vàongày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh VốnNhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty

 Mở Phòng khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006.Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện

tử Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa,

tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe

 Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trangtrại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bòsữa khoảng 1.400 con Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khiđược mua thâu tóm

Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào thángnăm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa

Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trangtrại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang

Từ năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dươngvới tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD

Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệuUSD

Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại khu côngnghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lítsữa/năm.

Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia

Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữahữu cơ đầu tiên tại Việt Nam

Cơ cấu quản lý của Công ty.

+ Cơ cấu sản phẩm của Công ty Vinamilk ngày càng đa dạng và phong phú Từmặt hàng đầu tiên lúc mới thành lập (năm 1976) là sữa đặc có đường, đến nay,Vinamilk đã có trên 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính bao gồm: sữanước, sữa chua, sữa bột, sữa đặc, kem và phô mai, sữa đậu nành, ngước giải khát… + Công nghệ: Vinamilk đã bật mí về bí quyết thành công đó chính là “đi tắt đónđầu về công nghệ” Chỉ trong 5 năm gần đây, Vinamilk đã đầu tư gần 500 tỉ đồng nhậpkhẩu các thiết bị công nghệ của các nước tiên tiến như: Mỹ, Đan Mạch, Ý, Hà Lan…

I.2 Mục tiêu và chiến lược của công ty.

I.2.1 Mục tiêu.

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiếnlược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:

+ Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;

+ Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêuthụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợinhuận lớn hơn;

+ Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khácnhau;

+ Xây dựng thương hiệu;

+ Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;

+ Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.+ Định vị thương hiệu như một niềm tự hào của người Việt Nam

+ Xây dựng giá trị tình cảm mới của thương hiệu Vinamilk_ hiện thân của cuộcsống

+ Vươn xa hơn đến các thị trường khó tính nhất: Mỹ, Nhật,…

I.2.2 Chiến lược phát triển.

+ Chiến lược phát triển dài hạn của Vinamilk là đạt mức doanh số để trởthành một trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới, với mục tiêu trong giai đoạn

2012 - 2017 đạt mức doanh số 3 tỷ USD

Trong giai đoạn này, 3 lĩnh vực quan trọng tạo ra đòn bẩy cho việc đạt sứ mệnh củaVinamilk là:

 Phát triển quản trị nguồn nhân lực chiến lược

 Duy trì và quản lý hoạt động với mục tiêu phát triển bền vững

 Hoạch định và thực thi các lĩnh vực quản lý Kiến thức, Cải tiến và Sự thay đổi Khách hàng:

 Là doanh nghiệp có sự thỏa mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá

cả hợp lý và hệ thống phân phối hàng đầu Việt nam

Quản trị doanh nghiệp:

 Trở thành doanh nghiệp có cơ cấu, quản trị điều hành chuyên nghiệp được côngnhận Trở thành một doanh nghiệp có môi trường làm việc mà tại đó nhân viên

có thể phát huy tốt nhất khả năng, đóng góp vào thành tựu chung và trở thànhmột trong các doanh nghiệp hàng đầu mà nhân viên đánh giá là lý tưởng để làmviệc

+ Định hướng chiến lược 5 năm 2017 – 2021: Đầu tư để thành công ởngành sữa Việt Nam: Giành thế dẫn đầu áp đảo ở tất cả các ngành hàng sữa;phát triển thị trường với sự đổi mới và hỗ trợ; tạo ra những năng lực để thắnglợi ở mảng ngành hàng lạnh; phát triển kênh bán hàng mới

 Gieo mầm cho sự phát triển tương lai: Bắt đầu đầu tư có chọn lọc vào cácngành hàng và kênh phân phối sẽ trở thành trụ cột cho tăng trưởng trong 10 –

20 năm tới

II Mối quan hệ giữa Vinamilk với các nhà cung cấp, khách hàng, đối tác:

1

2.1 Mối quan hệ giữa Vinamilk với nhà cung cấp:

Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cungcấp lớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảonguồn cung cấp nguyên liệu thô không những ổn định về chất lượng cao cấp màcòn ở giá cả rất cạnh tranh

Ngoài ra, các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọngcủa chúng tôi trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm cao cấphàng đầu Sữa được thu mua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn

về chất lượng đã được ký kết giữa công ty Vinamilk và các nông trại sữa nộiđịa

 Nguyên liệu:

Nhu cầu nguyên liệu của Vinamilk không ngừng tăng nhanh trong nhiềunăm qua Phục vụ nhu cầu này, một mặt, công ty đã chủ động đầu tư các trangtrại quy mô công nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua

và phát triển vùng nguyên sữa tươi từ các hộ dân Vinamilk tăng cường nội địahóa nguồn nguyên liệu sữa

Tính đến thời điểm này, Vinamilk có 5 trang trại ở Tuyên Quang, ThanhHóa, Nghệ An, Bình Định và Lâm Đồng Hiện nay, tổng đàn bò cung cấp sữacho công ty bao gồm các trang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kếthợp đồng bán sữa cho Vinamilk là hơn 80.000 con bò, mỗi ngày cung cấp gần

600 tấn sữa tươi nguyên liệu

Vinamilk sẽ tiếp tục đồng hành với nông dân chăn nuôi bò sữa Việt Nam,thực hiện các chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao chất lượng con giống, tăng năngsuất và tăng quy mô đàn để phát triển bền vững

Với hướng phát triển này, đến năm 2017, dự kiến Vinamilk thu mua từcác hộ dân gần 600 tấn sữa tươi nguyên liệu mỗi ngày Lượng sữa thu mua nàyđáp ứng cho khoảng 50% nhu cầu nguyên liệu sữa của Vinamilk

Một số nhà cung cấp chủ yếu của Vinamilk:

- Fonterra ( SEA ) Pte Ltd cung cấp sữa bột

- Hoogwegt Internation BV cung cấp sữa bột

- Perstima Binh Duong cung cấp vỏ hộp bằng thép

- Tetra Park Indochina cung cấp bao bì bằng giấy

 Thiết bị máy móc:

Toàn bộ các sản phẩm của Vinamilk được sản xuất trên hệ thống máy móc thiết

bị hiện đại từ Thụy Điển, các nước Châu Âu – G7 và được kiểm soát chặt chẽ theo hệthống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO do các công ty hàng đầu thế giớichứng nhận Đồng thời, tất cả các sản phẩm của Vinamilk đều đảm bảo thực hiện công

bố đầy đủ theo qui định của pháp luật và luôn luôn có sự giám sát trực tiếp cũng nhưgián tiếp của các cơ quan chức năng Hàng ngày, mỗi nhà máy của Vinamilk sản xuấthàng chục triệu hộp sữa các loại với sự kiểm soát chặt chẽ từ nguyên liệu đầu vào; vệsinh máy móc thiết bị và phân xưởng sản xuất; quá trình sản xuất đến khi xuất hàng

2.2 Mối quan hệ giữa Vinamilk và các đối tác:

2.2.1 Mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh:

Theo thống kê của Euromonitor, hiện có hơn 10 doanh nghiệp tham giacuộc chơi dành thị phần sữa nước gồm: Vinamilk, FrieslandCampina, HanoiMilk, Đường Quảng Ngãi, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu,… Tuy nhiên Vinamilk

và FrieslandCampina Việt Nam dành phần lớn sân chơi, các doanh nghiệp khácchỉ chiếm được một góc nhỏ bên cạnh hai người khổng lồ Năm 2016, hai ônglớn này chiếm gần 70% thị phần toàn ngành

Vinamilk hiện có 5 thương hiệu sữa nước trong đó dòng sản phẩm Vinamilk chiếm35,6% thị phần toàn ngành

FrieslandCampina Việt Nam là công ty liên doanh thành lập từ năm 1995tại Việt Nam giữa công ty xuất khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và RoyalFrieslandCampina-tập đoàn sữa lớn của Hà Lan Hiện có 4 dòng sản phẩm sữanước trong đó Dutch Lady (Sữa Cô gái Hà Lan) chiếm vị trí chủ lực với 15,8%thị phần năm 2012

Vinamilk dành phần thắng trong cuộc đua thị phần

Cuộc đua dành thị phần giữa hai ông lớn ngành hàng sữa nước đã diễn ra

từ lâu và phần thắng dần nghiêng về Vinamilk Nếu như năm 2009, khoảngcách chênh lệch thị phần giữa hai công ty này chỉ hơn 13% thì đến năm 2012 đãnâng lên gần gấp đôi với con số 25,1% Vinamilk liên tục gặt hái được thànhtựu khi doanh thu năm 2012 đạt 27.300 tỷ đồng, trong đó kim ngạch xuất khẩuđạt gần 180 triệu USD

Chạy đua thị phần giữa Vinamilk và Friesland Campina Việt Nam

Với lợi thế về vốn, Vinamilk không ngừng mở rộng quy mô sản xuất khi

có 1 nhà máy sản xuất sữa ở New Zealand và 11 nhà máy sản xuất sữa từ Bắcvào Nam đã chạy hết 100% công suất Với mục tiêu lọt vào top 50 công ty sản

xuất sữa lớn nhất thế giới năm 2017, Vinamilk sẽ khánh thành 2 nhà máy chếbiến sữa hiện đại bậc nhất Thế giới vào đầu quý II năm 2013.

Ngoài ra Vinamilk còn đẩy mạnh hoạt động sản xuất sang các mảng kinhdoanh khác gồm sữa bột, sữa đậu nành và nước uống đóng chai Mới đâyVinamilk cho ra mắt nhãn hiệu nước uống ICY

Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sảnphẩm trong nước và nhập khẩu Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩuchiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm thị phầnlần lượt là 16% và 20%

2.2.2 Các mối quan hệ với ngân hàng

Dư nghìn tỷ gửi tiết kiệm nhà băng

 Nhìn qua Bảng cân đối kế toán thì giá trị Tiền và các khoản tương đương tiền

đã giảm đáng kể chỉ còn ¼ so với thời điểm đầu năm từ mức hơn 2.745 tỷ đồng

Cụ thể, tiểu khoản Tiền gửi có kỳ hạn trong khoản mục Các khoản đầu tư

ngắn hạn đã tăng lên gấp rưỡi từ 3.600 tỷ đồng vào thời điểm đầu năm lên

5.453,5 tỷ đồng Như vậy, 3 quý đầu năm 2014, Công ty của nữ Chủ tịch Mai

Kiều Liên đã đã đem tiền đi gửi tiết kiệm ngắn hạn tại các nhà băng tới 1.853,5

tỷ đồng Và tiểu khoản Tiền gửi ngân hàng cũng là tiểu khoản duy nhất tăng

trong các tiểu khoản tại khoản mục Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn của

Vinamilk, thậm chí giá trị đầu tư vào Chứng khoán niêm yết còn giảm gần 9,5

Nhưng lại đi vay ngân hàng nghìn tỷ

Dư dả cả “khối” tiền đem gửi tiết kiệm nhưng doanh nghiệp chiếm tới50% thị trường sữa Việt Nam cũng lại rất tích cực đi vay và đa phần các khoảnvay đều tính theo USD

Về chi tiết, tại thời điểm cuối quý 3/2014, Vinamilk Vay ngắn hạn sốngoại tệ trị giá 1.253 tỷ đồng với lãi suất giao động từ 1,46% - 3,75% tại 3 tổchức tín dụng: The Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ Ltd.-Chi nhánh Tp HCM,Vietcombank Chi nhánh Tp HCM và Wells Fargo

2.2.3 Mối quan hệ với khách hàng:

Vinamilk luôn muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm chấtlượng, bổ dưỡng và tốt cho sức khỏe của khách hàng Các dòng sản phẩm củaVinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này cónhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất

Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:

- Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua

và sẵn sàng chi tra để mua các sản phẩm của Vinamilk như sữa tươi, sữa tiệttrùng, sữa bột dành cho trẻ nhỏ… Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sảnphẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, già trị dinh dưỡng mà sản

phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì phong phú…) và chiếm tỷtrọng cũng khá cao.

- Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ,cửa hàng, siêu thị… mong muốn và sẵn sàng phân phối các sản phẩm từVinamilk Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàngđúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm

Chân lý giá trị thương hiệu của Vinamilk là chính sách chất lượng Luôn thỏamãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ,đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạođức kinh doanh và tuân theo luật định Vinamilk coi khách hàng là trung tâm và camkết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng

III Các loại lãi suất

3.1 Lãi suất tín dụng nhà cung cấp và lãi suất vay vốn Ngân hàng

Ngân hàng TMCP Sài Gòn-Hà Nội SHB triển khai sản phẩm cấp tín dụngcho các doanh nghiệp phân phối của Vinamilk Với nhiều lợi ích linh hoạt vàvượt trội, cho vay theo hạn mức, cho vay theo món với lãi suất vay vốn chỉ từ7%/năm, bảo lãnh thanh toán người thụ hưởng là vinamilk với mức bảo lãnh tốithiểu là 0,3%/năm và nhiều ưu đãi khác

Theo báo cáo tài chính 31/12/2016 đã được kiểm toán thì các khoản vayngắn hạn của Vinamilk lên tới 1.332.666.200.200 VNĐ và các khoản vay dàihạn là 326.970.398.182 Trong đó nguồn vay được lấy từ các tổ chức tín dụng

là The Bank of TOKYO Mitsubishi UFJ.td chi nhánh TP Hồ Chí Minh là790.320.000.000 VNĐ và Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương ViệtNam chi nhánh TP.HCM là 320.400.000.000 VNĐ với lãi suất đều là1,28%/năm

Theo báo cáo tài chính 31/12/2017 đã được kiểm toán thì nguồn vay đượclấy từ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn là 100.000.000.000VNĐ với lãi suất 6%/năm và từ Wells Fargo là 108.204.796.087 VNĐ với lãisuất 3,94%/năm Còn Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Namchi nhánh TP.HCM và The Bank of TOKYO Mitsubishi UFJ.td chi nhánh TP

Hồ Chí Minh vay với lãi suất 4.9%/năm

(Theo báo cáo tài chính 2017)

3.2 Lãi suất cổ phiếu và trái phiếu

Theo tờ trình về phương án phân phối lợi nhuận 2016, Ngày 13 tháng 7năm 2016, Hội đồng Quản trị Công ty đã quyết định phát hành 9.410.526 cổphiếu phổ thông (bao gồm 8.887.731 cổ phiếu phổ thông mới và 522.795 cổphiếu quỹ) cho nhân viên theo chương trình lựa chọn cho người lao động(“ESOP”) với giá phát hành là 37.720 VND/cổ phiếu Ngày 7 tháng 9 năm

2016, Công ty đã phát hành 241.903.505 cổ phiếu thưởng (2015: 200.020.794

cổ phiếu thưởng) cho cổ đông hiện hữu theo tỷ lệ 1 cổ phiếu mới cho mỗi 5 cổphiếu phổ thông hiện đang giữ Ngày 6 tháng 6 năm 2016 và ngày 31 tháng 8năm 2016, Đại hội đồng cổ đông của Công ty đã quyết định chia cổ tức với tổng

số tiền là 7.238 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 1 và 4.000 VND/cổphiếu cho đợt 2) (2015: 6.001 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 1 và 4.000VND/cổ phiếu cho đợt 2)) Vốn cổ phần được duyệt và phát hành của công tynăm 2016 là:

(Theo báo cáo tài chính 2016)

Việc tính toán lãi cơ bản trên cổ phiếu cho năm kết thúc ngày 31 tháng 12năm 2016 được dựa trên lợi nhuận thuộc về cổ đông phổ thông sau khi trừ đikhoản phân bổ vào quỹ khen thưởng và phúc lợi là 8.425.584.950.151 VND(2015: 7.005.672.060.067 VND) và số lượng cổ phiếu phổ thông bình quân giaquyền là 1.444.976.498 cổ phiếu (2015: 1.440.167.278 cổ phiếu), chi tiết nhưsau:

(Theo báo cáo tài chính 2016)

Theo tờ trình về phương án phân phối lợi nhuận 2017, Ngày 15 tháng 4năm 2017, ngày 24 tháng 7 năm 2017 và ngày 15 tháng 12 năm 2017, căn cứNghị quyết Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng Quản trị Công ty đã lần lượt quyếtđịnh chia cổ tức trên kết quả kinh doanh năm 2016 và 2017 với tổng số tiền là7.982 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 2 năm 2016, 2.000 VND/cổ phiếucho tạm ứng cổ tức đợt 1 năm 2017 và 1.500 VND/cổ phiếu cho bổ sung tạmứng cổ tức đợt 1 năm 2017) (cho năm tài chính kết thúc ngày 31 tháng 12 năm2016: 7.238 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 2 năm 2015 và 4.000 VND/

cổ phiếu cho tạm ứng cổ tức đợt 1 năm 2016))

Vinamilk cũng trình kế hoạch phát hành và niêm yết cổ phiếu cho cổ đônghiện hữu để tăng vốn cổ phần từ nguồn vốn chủ sở hữu (phát hành cổ phiếuthưởng) với tỷ lệ phát hành 5:1 Ngày đăng ký cuối cùng để nhận cổ phiếuthưởng sẽ trong quý 3/2017 Nguồn vốn thực hiện sẽ được trích từ quỹ đầu tư

phát triển, nếu không đủ sẽ tiếp tục trích thêm từ lợi nhuận chưa phân phối Vốn

cổ phần được duyệt và phát hành của công ty năm 2017 là:

(Theo báo cáo tài chính 2017)

Tính đến 31/12/ 2016 lãi trái phiếu doanh nghiệp năm 2016 là 17.959.726.029 VND

(Theo báo cáo tài chính 2016)

Theo báo cáo tài chính 2017, đã được kiểm toán thì lãi trái phiếu doanhnghiệp tính đến ngày 31/12/2017 là 4.955.917.808 VNĐ (thấp hơn so với cùng

kỳ năm ngoái)

(Theo báo cáo tài chính 2017)

IV Phân tích thị trường, lập kế hoạch doanh thu

4.1 Phân tích thị trường

4.1.1 Khách hàng mục tiêu:

- Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổdưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn Bạn sẽ không phải lo lắng khidùng sản phẩm của Vinamilk Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp vớiVinamilk

- Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi

và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm

từ sữa là lớn nhất Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: Nhómkhách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵnsàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con

từ 0 – 6 tuổi Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng(chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp,mẫu mã bao bì…) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao Nhóm khách hàng tổ chức: lànhững nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn

và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha của công ty Đây là nhóm có yêucầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đếnviệc phân phối sản phẩm

- Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm kháccủa vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng

4.1.2 Phân đoạn thị trường

4.1.2.1 Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:

- Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩmphân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn

- Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thịtrường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già Ngoài ra còn phân loại sữadùng cho gia đình và cho cá nhân

- Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe vàlợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người

bị bệnh béo phì,tiểu đường

4.1.2.2 Mô tả các phân đoạn thị trường

- Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và

là đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cànhướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắccàng sặc sỡ càng tốt thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt làsocola

- Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao.Đây là đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượngquyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm

- Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sửdụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họthay đổi xu hướng tiêu dùng sữa

- Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướngtăng Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sảnphẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏehơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà Họ thường trung thành với sản phẩmsữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh

đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa

- Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mứcsống của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa Mật độ phân bố dân cư

- Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặcbiệt là ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến13% nhưng thường không có khả năng mua sữa uống

4.1.3 Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách hàng mục tiêu

4.1.3.1 Chiến lược sản phẩm

- Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóasản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thịtrường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sảnphẩm phù hợp Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổitrở lên và người lướn thi có hộp 180ml, 200ml

- Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại,mang theo dễ dàng Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữathanh trùng, tiệt trùng có đường, không đường, sữa hương dâu, hương socola -Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi -Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệttrùng không đường

- Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilkhướng đến đó là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân

4.1.3.2 Chiến lược giá

- Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách đa dạng theotừng chủng loại sản phẩm

- Với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đặc, sữatươi, sữa nước, sữa chua Vinamlik dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy môthị trường lớn và lợi nhuận cao

- Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin chophép Vinamilk định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêudùng - Sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk, phô mai được định vị là sảnphẩm bình dân do đó mức giá cũng thấp hơn các hãng nước ngoài Vinamilknâng cấp Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum và đưa ra mức giá caohơn tương tự như Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold, vv - Một số

sản phẩm mới, không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk được ápdụng giá hớt váng như sữa chua uống, Probi, vv

4.1.3.3 Chiến lược truyền thông

- Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông

- Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiệnthông tin đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thươnghiệu hàng đầu của ngành sữa Việt Nam

- Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn triển khai cácchương trình PR mang tính xã hội rất cao Một trong các chương trình tiêu biểu

là “Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ của Vfresh”– một chương trình gắn với giới trẻ,thay đổi phong cách tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam

- Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” – mộtchương trình gắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằmthay đổi hành vi tiêu dùng sữa của trẻ em

- Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòngngười tiêu dùng Việt Nam

4.1.3.4 Chiến lược phân phối

- Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành với 50% thị phần.Vinamilk sỡ hữu thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối rộng với hơn224.000 điểm bán lẻ Nhờ hệ thống phân phối trải rộng, 70% doanh thu trongnước của Vinamilk đến từ khu vực nông thôn và 70% đến từ thành phố lớn

- Kênh phân phối: Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột vàsữa đặc) cho các nước Đông Nam Ấ, Trung Đông và Châu Phi Nội địa: Vinamilk sửdụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại: o Kênh bán hàng truyềnthống: Đây là kênh phân phối chính của công ty Vinamilk phân phối sản phẩm chohơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước Hệ thống phân phối dàyđặc là lợi thế cạnh tranh của VNM với các đối thủ hiện tại Có thể nói kênh phân phối

là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt lànhững doanh nghiệp mới Ngoài các thành phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phânphối tới những vùng nông thôn, ngoài tầm với của những doanh nghiệp sữa nướcngoài Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tạiViệt Nam, đóng góp 10% doanh thu nội địa Ngoài ra, Vinamilk có ba văn phòng bán

hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giớithiệu sản phẩm Vinamilk

4.1.4 Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu:

- Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tincậy Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinhdoanh bền vững và thiết bị, công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế

- Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, Vinamilk có khảnăng xác định, am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công tytập trung những nỗ phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùngđánh giá Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của mình đã giúp dòng sảnphẩm Vinamilk Kid trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhấtdành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007

- Chủ động về nguyên liệu cũng như học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật nuôi

bò sữa tiên tiến: công ty đã và đang có những dự án trực tiếp chăn nuôi bò sữa,ngoài ra còn hỗ trợ nông dân nuôi bò sữa Bên cạnh đó, công ty cũng đã có dự

án nuôi bò sữa ở New Zealand (quốc gia xuất khẩu sữa nguyên liệu và sữathành phẩm nhiều nhất vào thị trường Việt Nam)

- Vinamilk cũng đầu tư mạnh vào hình ảnh và uy tín của công ty thôngqua các chương trình học bổng, hoạt động giúp đỡ người nghèo, cứu trợ bão lũ,nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam Anh Hùng… Các hoạt động này đã nâng cao hìnhảnh của công ty đối với người tiêu dùng, từ đó tạo tính ổn định và tăng trưởngtrong doanh thu

4.1.4.2 Khó khăn

- Thuận lợi của Vinamilk là có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm tốtvới chất lượng rất cao nhưng năng lực marketing thì lại yếu, không tương xứng với sức

mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và lực lượng sản xuất rất hùng hậu Marketingchưa xây dựng được một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả đểquảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu vàsản phẩm của Vinamilk Nói về sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sảnphẩm Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ cókhoảng 10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào mạnh mẽ đểkhẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thumua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại

là một lợi thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại khôngđược chuyển tải đến người tiêu dùng Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu tậptrung ở miền Nam, trong khi Miền Bắc lại chưa được công ty đầu tư mạnh cho cáchoạt động Marketing, điều này có thể dẫn đến việc công Vinamilk mất dần thị trườngvào tay các đối thủ cạnh tranh của mình như Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu củacông ty là từ xuất khẩu, thị trường chính là Iraq, Campuchia và một số nước khác.Tình hình bất ổn ở Iraq có thể khiến doanh thu từ hàng xuất khẩu sang thị trường nàysuy giảm

4.2 Lập kế hoạch doanh thu năm 2018 của Vinamilk:

4.2.1 Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Tổng doanh thu thể hiện tổng giá trị và dịch vụ đã cung cấp không baogồm thuế giá trị gia tăng

Doanh thu thuần Đơn vị: vnđ