Các định hướng marketing phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty sản xuất kinh doanh

Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Bởi: Nguyễn Duy Chinh CÁC ĐỊNH HƯỚNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH Nghiên cứu thị trường phát triển thị trường mục tiêu Các nội dung nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường cần thiết công ty muốn tồn phát triển Bởi hoạt động tiêu thụ gắn liền với thị trường khách hàng Song hoạt động tốn nhiều lại không thu kết mong muốn khơng có quy trình nghiên cứu hợp lý Nghiên cứu khái quát thị trường nhằm giải đáp số vấn đề sau: • Đâu thị trường trọng điểm Cơng ty • Dự báo khả đạt doanh số bán loại sản phẩm Công ty thị trường Cơng ty cần đưa sách để tăng khả cạnh tranh Đồng thời Công ty phải nắm bắt nhân tố ảnh hưởng tới thị trường như: + Sự phát triển ngành kinh tế quốc dân, phân bố dân cư + Sự phát triển khoa học kỹ thuật: + Mức độ thu nhập bình quân thời kỳ tầng lớp dân cư nước làm ảnh hưởng tới thị trường 1/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing + Sự tham gia đầu tư nước tạo điều kiện cho kinh tế nước ta hội nhập kinh tế, làm tăng sức mua thị trường + Các chủ chương sách Đảng nhà nước lĩnh vực quản lý, phát triển kinh tế, văn hoá, kỹ thuật thời kỳ đắn hợp lý, kịp thời góp phần thúc đẩy làm cho doanh nghiệp yêu tâm sản xuất Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu thị trường chi tiết thường nghiên cứu thái độ thói quen người tiêu dùng từ mà Cơng ty tìm cách thích ứng gây ảnh hưởng tời chúng Để xác định thị trường Công ty tập khách hàng đòi hỏi nhà làm Marketing phải giải đáp câu hỏi sau: - Mua (đối tượng mua) Cơng ty cần phải nghiên cứu phân tích đồng thời hai góc độ: sản phẩm nhãn hiệu người tiêu dùng hay sử dụng - Ai mua? (khách hàng ) Công ty phải biết rõ khách hàng Phải nêu tên địa đơn vị hay cá nhân mua hàng Biết rõ khách hàng giúp Công ty có cach ứng xử thích hợp với đối tượng khách hàng - Mua (số lượng ): Công ty phải trả lời câu hỏi có biết đươc số lượng hàng hóa Cơng ty lập kế hoạch kinh doanh cách đắn - Mua nào? (cách mua) kinh tế thị trường vai trò khách hàng Cơng ty đặt nên hàng đầu biết cách mua hàng đối tượng khách hàng khác giúp Cơng ty chiều theo ý họ Ngồi Cơng ty cần nghiên cứu tập tính, tinh thần người tiêu dùng Cơng ty phải băt đầu việc gây ảnh hưởng tới suy nghĩ họ Mn vậy, đòi hỏi nhà Marketing phải nghiên cứu nhu cầu động người tiêu dùng, nghiên cứu phương diện cảm xúc thái độ người tiêu dùng sản phẩm Phát triển Marketing mục tiêu Một Cơng ty định hoạt động thị trường rộng lớn thừa nhận bình thường khơng thể phục vụ hết tất khách hàng thị trường Khách hàng đông, phân tán yêu cầu khác Một số đối thủ cạnh tranh có lợi đến việc phục vụ nhóm khách hàng cụ thể thị trường Thay cạnh tranh khắp nơi, Công ty cần phát triển khúc thị trường hấp dẫn mà Cơng ty phục vụ cách có hiệu - Phân đoạn thị trường:Là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn , không đồng thành đoạn thị trường nhỏ đồng đặc tính 2/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing - Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau xác định khúc thị trường mà Cơng ty dự định tham gia Cơng ty cần phải định chiếm lĩnh thị trường mà có lợi cho Cơng ty Các cơng việc thực tương tự Công ty kinh doanh hàng tiêu dùng Phát triển thị trường mục tiêu: Trong chế thị trường, chi phối luật kinh tế khách quan Kết hiệu kinh tế xác định sau thực bán sản phẩm nghĩa có chấp nhận người tiêu dùng Để trì phát triển thị trường mục tiêu mình, doanh nghiệp cần phải nhìn phía trước với mục tiêu cần đạt tới cách thức để đạt mục tiêu Các mục tiêu phải thiết lập phù hợp với điều kiện khách quan môi trường thị trường yếu tố bên Công ty Phát triển thị trường tức doanh nghiệp dựa vào lực điều kiện để mở rộng thị trường, tăng thêm lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng thị phần thị trường Một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, hoạt động lĩnh vực đòi hỏi phải có lãi tồn phát triển Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp trọng đế sản xuất sản phẩm chưa đủ mà vấn đề quan trọng đối vơi doanh nghiệp phải biết nhu cầu tiêu thụ thị trường bao nhiêu, từ có biện pháp, kết hoạch để tiêu thụ sản phẩm, tìm biện pháp thích hợp để mở rộng thị trường, tăng thị phần Để phát triển thị trường đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần có kế hoạch chiến lược tức chủ thiết quản trị kinh doanh làm sở cho việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh cho đảm bảo việc phát triển trì thích nghi chiến lược bên mục tiêu khả Cơng ty bên hội thị trường đầy biến động Các giải pháp Marketing - MIX phát triển thị trường Sau hoạch định vị cho sản phẩm thị trường, Công ty cần xác lập giải pháp Marketing cho sản phẩm thị trường mục tiêu, phù hợp với điều kiện thị trường nhằm tăng hiệu cho chiến lược tăng trưởng thị trường Công ty Marketing – MIX hiểu tập hợp yếu tố biến động kiểm sốt Marketing mà Cơng ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Marketing – MIX bao gồm phối thức mà Cơng ty lựa chọn, thực để ảnh hưởng đến sức cầu Công ty 3/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Như vậy, có nhiều loại dạng Marketing – MIX khác nhau, tồn phối thức bán sở biến số Marketing – MIX, nhà Marketing đưa phối thức bán hỗn hợp gồm biến số – sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp - khuyếch trương Biểu hinhg I – 1Cấu trúc Marketing Mix công ty sản xuất Giải pháp sản phẩm: - Sản phẩm tất yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đưa trào bán thị trường với mục đính thu hút ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng - Với quan điểm Marketing đại, sản phẩm Công ty đưa thị trường họ tiến hành lựa chọn phối thức sản phẩm gọi “ tổ hợp hữu gồm cấp độ cấu thành nên sản phẩm ” Sơ đồ cấu thành sản phẩm 4/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Biểu hình I – Các cấp độ cấu thành sản phẩm + Cấp độ sản phẩm ý tưởng, cấp độ để tao cấp độ khác Thực chất cấp độ sản phẩm ý tưởng để thoả mãn lợi ích mà khách hàng theo đuổi Lợi ích thay đổi theo hồn cảnh mơi trường, mục đính khách hàng để sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách, người tiêu dùng chấp nhânh người quản trị Marketing phải phát lợi ích tiềm ẩn mà khách hàng đòi hỏi, có Cơng ty tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị trường lựa chọn Công ty + Cấp độ hàng hóa thực Đó yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm, tiêu phản ánh chất lượng, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, yếu tố giúp cho người tiêu dùng nhận biết sản phẩm Công ty thể diện thị trường sản phẩm Đây cấp độ mà tiến hành mở rộng sang thị trường đưa sản phẩm vào thị trường Cơng ty cần làm rõ + Cấp độ bổ sung: 5/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Đó yếu tố: giao hàng, lắp đặt, dịch vụ sau bán… điều làm nên tính hoàn thiện cho sản phẩm mà lại yếu tố làm cho khách hàng thích thú mua sản phẩm với tốc độ này, Công ty tiến hành xâm nhập thị trường cần phải thực cách tốt nhất, yếu tố mà khách hàng phân biệt Cơng ty với Công ty khác - Chu kỳ sống sản phẩm: khoảng thời gian từ sản phẩm diện thị trường đến rut lui khỏ thị trường Về cấu trúc chu kỳ sống sản phẩm gồm giai đoạn: giai đoạn tung thị trường, giai đoan phát triển, giai đoạn sung mãn, giai đoạn suy thối Trong giai đoạn có đặc điểm riêng biệt + Giai đoạn giới thiệu: sản phẩm bắt đầu đưa giới thiệu Công ty cần phải bỏ nhiều chi phí nhằm giới thiệu quảng cáo để làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm + Giai đoạn phát triển: Lúc sản phẩm có chỗ đứng thị trường, khách hàng biết nhiều đến sản phẩm mà Công ty đưa Do giai đoạn doanh số bán lợi nhuận tăng nhanh + Giai đoạn chín muồi: giai đoạn sản phẩm bắt đầu bão hào thị trường, doanh số bán tăng chậm, lợi nhuận văn có Cơng ty cần tăng cường hoạt động Marketing để kéo dài chu kỳ sống sản phẩm + Giai đoạn suy thoái:ở giai đoạn doanh số bán lợi nhuận sản phẩm giảm sút cách nhanh chóng Cơng ty cần tiến hành cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng đưa sản phẩm vào thị trường xâm nhập để thay trì sản phẩm cũ cách xâm nhập thị trường Giải pháp giá: Theo thuyết Marketing gía kinh doanh xem dẫn xuất lợi ích tương hỗ cầu gặp cung thị trường thực Tuy thuộc vào giai đoạn, đối tượng khách hàng mà nhà quản trị đưa định gía khác Các định gía Cơng ty ảnh hưởng yếu tố nội Cơng ty mơi trường bên ngồi thể biểu hình sau: 6/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Biểu hình I - 3: Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến định giá Công ty Trong kinh doanh, giá yếu tố nhạy cảm, tế bào thần kinh thị trường nội dung quan trọng phân tích chức Marketing hai góc độ xã hội quản trị kinh doanh Cơng ty Vì định giá phải phối hợp với định mặt hàng, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành chương trình Marketing quán hiệu Các chiến lược định gía Công ty phải gắn với chiến lược sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường chiến lược gía đối thủ cạnh tranh Chiến lược định gía Cơng ty ảnh hưởng đến chất cạnh trạnh mà Công ty đối đầu Một chiến lược gía cao, mức lãi cao thu hút cạnh tranh chiến lược gía thấp, mức lãi thấp làm nản đối thủ cạnh tranh buộc họ phải rút lui khỏi thị trường Để có mức gía hợp lý cho sản phẩm thị trường, Cơng ty kinh doanhđều phải đưa chiến lược định giá định gía mặt hàng Cơng ty Thương mại sau: 7/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Chọn giá cuối mặt hàngChọn kỹ thuật định giá thích hợpPhân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranhBiểu hình I - 4: Quy trình định giá mặt hàng cơng ty kinh doanh Giải pháp phân phối: Một biến só Marketing – Mix xác định phương pháp để vận hành mặt hàng sản xuất đến tay người tiêu dùng Đường phương thức vận chuyển mặt hàng sản xuất hình thành kênh phân phối mặt hàng Việc xây dựng lựa chọn kênh phân phối thích hợp thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hóa diễn nhanh chóng, tiếp kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho Công ty Kênh tiếp thị phân phối Công ty sản xuất cấu trúc lựa chọn có chủ định mục tiêu Công ty sản xuất với nhà Thương mại, trung gian tiếp thị phân phối khác với người tiêu dùng cuối Để tổ chức phân phối hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm Đặc tính vận hành kênh phân phối vận động có hai khía cạnh tiếp cận - Khía cạnh tiếp cận dọc: Xem xét có quan hệ vơi số khâu, mức mà danh nghĩa sở hữu hàng hóa phải trả qua dòng vận động từ nguồn thời điểm đến đến điểm kết thúc 8/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Đứng khía cạnh có loại kênh sau: + Kênh ngắn (kênh trực tiếp): Người sản xuất, bán thẳng hàng hóa cho người tiêu dùng cuối + Kênh trực tuyến (kênh rút gọn): hàng hóa từ tay người sản xuất bán cho người bán lẻ sau đến tay người tiêu dùng + Kênh dài: hàng hóa từ nhà sản xuất bán cho người bán bn sau đến người bán lẻ, cuối đến tay người tiêu dùng cuối + Kênh đầy đủ: Có trung gian đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, hàng hóa từ nhà sản xuất bán qua đại lý sau đến người bán bn đến người bán lẻ cuối đến người tiêu dùng cuối - Khía cạnh tiếp cận ngang: Công ty cần nghiên cứu định chọn kiểu chiến lược phân phối, chiến lược kéo hay chiến lược đẩy tham gia vào thị trường hay thực thâm nhập thị trường + Sức đẩy kênh hiểu tổng hợp cố gắng lực người sản xuất trung gian khâu thứ thuyết phục thành viên khác kênh thực mua hàng xúc tiến tiêu thụ hàng hóa người tiêu dùng cuối Sức đẩy kênh thể mơ hình sau: Biểu hình I – 5: sức đẩy củ kênh Sức hút kéo kênh áp lực người tiêu dùng tác động nên doanh nghiệp Thương mại để thực mua hàng nhu cầu tiêu dùng Biểu hình I – 6: sức kéo kênh 9/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing Mục đích biến cố phân phối là: Cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu lúc, địa điểm tiếp kiệm cao Tạo mối quan hệ tốt với thành viên kênh điều kiện tốt để Công ty mở rộng thị trường thực tốt chiến lược kinh doanh Giải pháp giao tiếp khuyếch trương: giao tiếp khuyếch trương hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng cách động, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, làm tăng nhu cầu người tiêu dùng đạt hiệu qủa kinh doanh tốt Mục đích giao tiếp khuyếch trương chuyền đạt thông tin Công ty sản phẩm Công ty với người tiêu dùng trung gian phân phối cách trực tiếp hay gián tiếp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng diễn dễ dàng hơn, động hơn, kích thích tăng số lần mua hàng người tiêu dùng, tăng số lượng khách hàng, đồng thời tạo lập kênh phân phối hàng hóa hợp lý có lợi gía bán Nội dung sách giao tiếp khuyếch trương gồm: - Quảng cáo: hình thức truyền thơng trực tiếp, phí cá nhân thực qua phương tiện truyền tin phải trả tiền Mục tiêu quảng cáo thường thấy vào vấn đề sau: Tăng sản lượng tiêu thụ; mở rộng thị trường mới; tăng số lượng người mua hàng nhiều hơn; tăng số lần mua hàng; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng củng cố nhãn hiệu - Bán hàng trực tiếp: hình thức thơng tin trực tiếp ý kiến sản phẩm dịch vụ Công ty khách hàng Nó bao gồm; lựa chọn phương pháp bán; tuyển mộ; đào tạo xếp bán, đánh gía hiệu - Khuyếch trương bán: nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hầu hết cơng cụ, kích thích khách hàng nhằm tăng cầu sản phẩm, đồng thời tăng cường hoạt động trung gian phân phối 10/11 Định hướng maketing tiêu đánh giá hoạt động maketing CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường Chỉ tiêu dùng để đánh giá hiệu chất lượng khâu tiêu thụ, đồng thời cho biết vị Công ty khu vực thị trường định Thơng qua so sánh năm để nhận thấy tình hình diễn biến thị phần Cơng ty Tốc độ chu chuyển hàng hóa Khi khối lượng ngày chu chuyển hàng hóa khơng đổi, số ngày chu chuyển giảm xưống, số vòng chu chuyển tăng lên mức lưu chuyển hàng hóa tăng phản ánh việc mở rộng thị trường ngược lại Tổng mức lưu chuyển hàng hóa Trong đó: Mi mức lưu chuyển hàng hoá mặt hàng i Chỉ tiêu biểu doanh số bán Nếu tổng mức lưu chuyển 11/11