Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả
Trang 1Chiến lược định giá sản phẩm
Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp
Một chiếc túi Louis Vuitton có giá mài nghìn đô la Mỹ, bao bao nhiêu trong số đó là chi phí sản xuất? Thử tìm lời giải thông qua chiến lược định giá
Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty
Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng
Tầm quan trọng của chiến lược định giá
Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing
Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty
Giá – yếu tố biến thiên
Để xây dựng chiến lược giá, hãy cùng phân tích các yếu tố tác động đến giá cả Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm Đó là giá cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên Thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất và mực lợi nhuận kỳ vọng
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp nhận giá, không đạt sản lượng kỳ vọng
Trang 2Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ Song chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường
Chẳng hạn nước mía vỉa hè bán với mức giá 2000 đông/ly Nhưng khi nước
mía được đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp “siêu sạch”, nó sẽ có giá 8000
đồng/ly Rõ ràng, cách định giá cảu nước mía siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các yếu tố tác động đến khách hàng như ý thức về vệ sinh thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại
Muôn hình vạn trạng
Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh
Trên cơ sở đó, chiện giá mang tính đối trọng hình thành Ví dụ như trường hợp đinhh giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp với nhóm khách hàng phổ thông Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế Lạm phát, xu hương tiêu dùng, chính sách quản lý Đều là nững cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm
Trường hợp điển hinhflaf khi việc đội mũ bảo hiểm dựa trên cơ sở tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối tượng có ý thức tự bảo vệ Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao
Đó là lý do vì sao mũ bao rhieemr từ vài trăm ngàn đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm nghìn một/một cái
Hoạc một ví dị khác là từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi ssuj ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng
Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên phong
Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm khách hàng
và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác iPhone của Apple cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản phẩm với mức giá 599 đô la Mỹ iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ chỉ sau ba tháng
Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình quả lý chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ bằng một nửa so với hiệu Pierre Cardin Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị thương hiệu
Nguyên tắc định giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt
Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài
Trang 3Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
• Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá
• Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất
• Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp
• Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp