Thực trạng kinh doanh và kế hoạch Marketing của Công ty CP Sơn Tổng Hợp Hà Nội

Thực trạng kinh doanh và kế hoạch Marketing của Công ty CP Sơn Tổng Hợp Hà Nội

Công ty CP Sơn Tổng hợp Hà Nội là một thành viên trong ngành Sơn của nớc ta bớc vào thơng trờng với sự cạnh tranh quyết liệt đã đạt đợc những thành tích nhất định Cũng giống nh những sản phẩm khác để có đợc thành công và chỗ đứng trên thị trờng thì Công ty cần có những chiến lợc, kế hoạch Marketing

đúng đắn, phù hợp với chính mình và thực tế của thị trờng, sau đây tôi xin trình bày kế hoạch Marketing của Công ty

1 Thị trờng và cạnh tranh trên thị trờng sơn Việt Nam.

1.1 Đặc điểm hình thành thị trờng sản phẩm sơn

Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá

đất nớc và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới Trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc thì việc xây dựng cơ sở hạ tầng, đ-ờng xá, cầu cống, các công trình nhà cửa, trang thiết bị, xe cộ, tầu thuyền tạo ra một nhu cầu rất lớn về các loại sơn bảo vệ và trang trí chất lợng cao

Mặc dù nhu cầu về sơn trong công nghiệp đang tăng theo đà phát triển của nền kinh tế nhng với tình trạng có quá nhiều doanh nghiệp sơn thì thị trờng sơn phải đối mặt với một thực tế là cung vợt quá cầu Với đà tăng trởng kinh tế, trong một thời gian qua thì mức tiêu thụ sơn đợc các nhà sản xuất sơn tính là 2kg sơn/1 ngời/1 năm, gần với mức của một số nớc đông nam á có hoàn cảnh tơng tự thì sản lợng sơn cần thiết hiện tại khoảng 100.000 tấn/năm, nhng thực tế cả sơn sản xuất trong nớc và sơn nhập khẩu đã vợt con số này

Thị trờng sản phẩm sơn bao gồm tổng thể những khách hàng hiện tại, tiềm

ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn sẵn sàng và có khả năng tham gia trao

đổi để thoả mãn nhu cầu làm đẹp hay trang trí

Quan điểm Marketing thị trờng chỉ hớng vào khâu tiêu thụ Thị trờng chỉ

ám chỉ tổng thể những ngời mua và tiêu dùng cụ thể Thị trờng hiện tại của sản phẩm sơn bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản phẩm sơn Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng cha tiêu dùng sản phẩm sơn

Thị trờng ngời tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình mua hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân (trang trí, chống thấm, chống ẩm, mốc )

Thị trờng khách hàng công nghiệp: những cơ quan, những tổ chức mua sơn để phục vụ vào việc sản xuất ra những sản phẩm khác: Sơn ôtô, sơn xe máy, tầu thuyền , hay họ mua để bán, cung ứng cho ngời khác

Có nhiều cách phân đoạn thị trờng khác nhau (thị trờng thành thị và thị tr-ờng nông thôn; phân đoạn thị trtr-ờng theo không gian địa lý; phân đoạn thị trtr-ờng theo khách hàng và phân đoạn thị trờng theo phơng thức giao dịch)

Thị trờng sơn Việt Nam đợc phân đoạn chủ yếu theo không gian địa lý và khách hàng Thị trờng miền Bắc, miền Nam và miền Trung trong đó có thị trờng ngời tiêu dùng cá nhân và thị trờng khách hàng công nghiệp

1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng sơn:

Thị trờng sơn là thị trờng mang tính cạnh tranh cao do cung vợt quá cầu Hiện nay trên thị trờng Việt Nam xuất hiện nhiều loại nhãn hiệu sơn khác nhau trong đó có các công ty t nhân, và cả các nhãn hiệu sơn nhập khẩu

ở miền Bắc các hãng sơn (sản xuất, buôn bán): Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội thuộc Bộ công nghiệp Việt Nam, công ty hoá chất sơn Hà Nội thuộc tổng công ty hoá chất Việt Nam, công ty sơn Hải Phòng, chi nhánh công ty dịch vụ vật t thiết bị và sơn Vũng Tàu, chi nhánh công ty sơn Nippon paint, chi nhánh lới sơn, courtaulds coatings, sơn hoá chất Minh Xuân, hãng sơn liên doanh Thái Lan

- Việt Nam, hãng sơn Quân đội và các đơn vị sản xuất sơn nhỏ khác

Các đối thủ cạnh tranh tại miền Trung: sơn Rồng Vàng (Huế) và sơn của công ty hoá chất công nghiệp Đà Nẵng

Đáng kể hơn, thị trờng miền Nam các hãng sơn Bạch Tuyết, á Đông Đồng Nai Hải Âu, Liskso, ICI, Nippon, Kova, expo và rất nhiều sản phẩm thơng mại khác

Tỷ phần thị trờng của các hãng sơn trong nớc chiếm 40 % còn lại thuộc công ty có vốn đầu t nớc ngoài 60 %

2 Thực trạng kinh doanh và kế hoạch Marketing của Công ty CP Sơn Tổng Hợp Hà Nội

2.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty:

Cụng ty cổ phần Sơn Tổng hợp Hà nội được thành lập ngày 1/1/2006, trờn cơ sở Cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội, thuộc Tổng cụng ty Hoỏ chất Việt Nam - Bộ Cụng nghiệp, vốn là một Cụng

ty sản xuất sơn đầu ngành của Việt Nam, thành lập năm 1970 với tờn khai sinh là Nhà mỏy Sơn mực in Tổng hợp Hà nội Từ khi

ra đời đến nay Cụng ty cổ phần Sơn Tổng hợp Hà Nội liờn tục phỏt triển và đó cung cấp hàng chục vạn tấn sơn và mực in cỏc loại cho nhiều ngành trong nền kinh tế quốc dõn, gúp phần vào

sự phỏt triển chung của đất nước

Với lực lượng cán bộ kĩ thuật, quản lí, công nhân có chuyên môn cao và truyền thống sẵn có, Công ty không ngừng thắt chặt quan hệ hợp tác với các nhà khoa học đầu ngành trong nước và mở rộng hợp tác quốc tế Công ty cổ phần Sơn Tổng hợp Hà Nội xứng đáng là Công ty sản xuất sơn hàng đầu tại Việt nam cùng với dịch vụ sau bán hàng tốt nhất Hiện nay công ty

có trình độ quản lý, công nghệ sản xuất ngang tầm các nước tiên tiến trong khu vực; Hệ thống thiết bị sản xuất, thiết bị kiểm tra nhập từ các nước phát triển như: Cộng hoà liên bang Đức, Nhật bản, Italia, Hầu hết các nguyên liệu sản xuất được cung ứng bởi các hãng nổi tiếng thế giới như : Bayer, J.J Degussa (Đức), Sumitomo, Mitsui,Fuji chemicals Develoment Nhật bản), Akzo (Hà lan), Lamseng Hang, Clariant (Singapore) Connell Bros, PPG (Mỹ), Dupon (Đài loan)…

Công ty cổ phần Sơn Tổng hợp Hà Nội đã được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000, ISO 14001:2004 Sản phẩm Sơn Đại Bàng có chất lượng ổn định, phù hợp với điều kiện khí hậu nhiệt đới

Bên cạnh các sản phẩm sơn truyền thống: sơn Alkyd, Alkyd Melamin, sơn trang trí và bảo vệ cho các công trình xây dựng dân dụng; thông qua hợp tác với các hãng nước ngoài, Công ty

đã sản xuất các loại sơn đặc chủng : sơn Acrylic , sơn Epoxy, sơn Cao su clo hoá, sơn Polyurethan… cung cấp cho các công trình công nghiệp : Hệ thống bồn chứa xăng dầu, Nhà máy Hoá chất; Nhà máy Xi măng; Nhà máy Điện, Nhà máy chế tạo biến thế, cột điện đường dây 500 KV; Các công trình xây dựng giao thông vận tải: sơn kẻ đường băng sân bay, kẻ đường quốc lộ, cầu sắt…; công trình biển: Ụ nổi, Cầu cảng…Từ năm 1997, Sơn Đại Bàng đã hợp tác với các hãng sơn hàng đầu thế giới như: PPG (Mỹ), KAWAKAMI & MITSUI (Nhật Bản), đã đưa ra các sản

phẩm đạt chất lượng quốc tế được cỏc liờn doanh trong nước hoặc xớ nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam chấp nhận như HONDA Vietnam, YAMAHA Vietnam, FORD Vietnam

2.2 Thực trạng Marketing của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội

Bảng: Kết quả sản xuất của Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội

Doanh thu (tỷ đồng) cả thuế 194 220 250 270 300

Chiến lợc Marketing, các hoạt động Marketing đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Công ty

Mục tiêu Marketing của công ty:

Mục tiêu Marketing của công ty đặt ra là bao gồm tất cả các mục tiêu: sản phẩm, doanh số, thị phần, vị thế cạnh tranh

Với khẩu hiệu “sơn trên mọi chất liệu trong tất cả các lĩnh vực” công ty thực hiện định hớng theo cả khách hàng và theo thị trờng, công ty thực hiện chiến lợc bao phủ thị trờng khắp cả nớc (cả những nơi đối thủ cạnh tranh ít quan tâm), không quan tâm đến nơi có đối thủ cạnh tranh quan tâm nhiều nhất với chiến lợc đó sản lợng sơn đợc sản xuất ra và tiêu thụ phải nhiều lên nếu không nói là rất lớn Trong 5 năm tới sản lợng gấp gần 2 lần năm 2008 Với sản lợng sản xuất dự kiến công ty cũng xác lập luôn doanh số bán hàng trong những năm

đó mặc dù sản lợng sơn các loại thay đổi phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, nâng cao doanh số về sơn nớc Trong những năm đầu thực hiện chiến lợc công ty chấp nhận lỗ với một số khu vực thị trờng (lấy lãi kinh doanh toàn cục bù cho khu vực) Công ty dự kiến doanh thu tăng hàng năm 13,94 %

2.3 Chiến lợc Marketing:

Chiến lợc tổng hợp mà công ty đã áp dụng khác biệt hoá, thích nghi hoá

và đa dạng hoá nhằm mục đích mở rộng thị trờng lấp các khoảng chống thị tr-ờng, với chủng loại đa dạng công ty tiếp tục mở rộng thị trờng ở miền Nam, miền Trung mà không quên duy trì mở rộng thị trờng tại miền Bắc Sản lợng sơn chủ yếu tiêu thụ trong những năm qua chủ yếu là sơn dầu và đợc tiêu thụ ở miền Bắc nay nhờ tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng công ty khai thác thị trờng miền Nam để tăng sản lợng tiêu thụ sơn (chủ yếu là sơn nớc), với chiến lợc thích nghi hoá sản phẩm công ty tìm cách tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn Hải Phòng nơi có

đối thủ cạnh tranh nguy hiểm - Sơn Hải Phòng, thích nghi sản phẩm, trừ sơn tàu biển Thử nghiệm sản phẩm trên thị trờng Đà Nẵng làm bàn đạp chiến lợc trên các thị trờng xung quanh

Công ty vận dụng cả bốn công cụ Marketing - mix để thực hiện chiến l ợc của mình

a) Chính sách sản phẩm:

Với khả năng sẵn có của công ty (nhân lực, công nghệ)

Để đáp ứng nhu cầu thị trờng với khẩu hiệu “sơn trên mọi chất liệu trong tất cả các lĩnh vực” Công ty duy trì chất lợng sản phẩm và sản xuất nhiều loại sơn khác nhau và chất lợng màu sắc khác nhau phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội sản xuất cho những mục đích: sơn trang trí, sơn chống ăn mòn, sơn giao thông, sơn ôtô, xe máy, sơn công nghiệp, công trình,

Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm, công ty đặc biệt có những chính sách đào tạo, đãi ngộ thích hợp với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và công nhân lành nghề, hớng mọi ngời thực hiện ý tởng phấn đấu vơn lên không ngừng Nhờ vậy, các cán bộ, công nhân có tay nghề giỏi của công ty đã nghiên cứu ứng dụng thành công nhiều đề tài tiến bộ kỹ thuật đa lại hiệu quả sản xuất cao: sản xuất bộ sơn cho vật liệu có kết cấu bằng thép, có độ bền dùng cho sơn xe máy chất lợng cao nh Honda và Yamaha; nghiên cứu thành công sơn vạch đờng giao thông dạng nóng chảy đợc thực tế ghi nhận; nghiên cứu thành công bột bả sơn tờng hatex; áp dụng có kết quả công nghệ gia nhiệt bằng dầu cho hệ thống Alkyd 3000 tấn/năm Công ty đã sớm đa hệ thống quản lý chất l-ợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 Công ty đang chuẩn bị thực hiện dự án

đầu t giai đoạn II, đa công suất xởng nhựa tổng hợp nhựa Alkyd lên 6000 tấn/năm và một số khâu quan trọng khác, công ty tiếp tục nghiên cứu công nghệ sản xuất sơn cao cấp, công nghệ sản xuất nhựa Alkyd, nghiên cứu và lắp đặt hệ thống thinner tạo cơ sở tiếp nhận công nghệ sản xuất thinner cung cấp cho công nghệ sơn ôtô xe máy

Công ty đã sản xuất và đa ra thị trờng các loại sơn đợc đông đảo thị trờng mến mộ:

1 Sơn chống rỉ Alkyd

2 Sơn Alkyd các mầu

3 Sơn Alkyd mau khô

4 Sơn Alkyd metamin các mầu

5 Sơn Alkyd các mầu

6 Sơn epoxy các mầu

7 Sơn AC-NC các mầu

8 Sơn cao su clo hoá

9 Sơn pu các mầu

10.Sơn nớc trong nhà

11.Sơn nớc ngoài nhà.

12.Sơn ôtô-xe máy

13.Sơn silicol

14.Xử lý bề mặt + phốt phát hoá

15.Sơn phản quang

16.Sơn chống hà

17.Keo DN-04

DMT 2

DMT 3

Hiện nay công ty sơn Tổng hợp Hà Nội có các nhóm sản phẩm chính:

- Nhóm sơn Alkyd thông thờng

- Nhóm sơn Alkyd đặc biệt

- Nhóm sơn acrylic

- Nhóm sơn cao su clo

- Nhóm sơn pu

- Chất xử lý bề mặt

- Nhóm sơn các môi pha sơn

Trong mỗi nhóm bao gồm nhiều loại sơn khác nhau với khoảng 50 chủng loại sản phẩm, mỗi một sản phẩm đều có chu kỳ sống khác nhau việc khai thác chu kỳ sống của sản phẩm sẽ đảm bảo sự thành công của sản phẩm đó Công ty nâng cao chất lợng kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm dựa trên việc đa thêm các phụ gia, chất tạo váng, chất dàn bề mặt, chất chống bọt,

Bao bì công ty nhập các thùng sơn và tôn tráng kẽm cùng bìa catông để tự sản xuất ra bao bì hộp sơn khác gồm nhiều kích cỡ 0,3kg; 0,1 kg; 0,5 kg; 0,8 kg;

1 kg; 2,5 kg; 5 kg; 10 kg; tiện lợi cho ngời sử dụng, biểu tợng đại bàng tung cánh Chính sách sản phẩm của công ty đã tạo nên đợc lợi thế cạnh tranh so với các hãng sơn trong nớc Sơn dầu Hà Nội, sơn Hải Phòng, Bạch Tuyết, Đồng Nai hay một số công ty liên doanh sơn dầu, công ty sơn Tổng hợp Hà Nội mạnh hơn nhiều cả về chủng loại và chất lợng

Công ty sơn Hải Phòng mạnh về sơn cao su vòng và acrylic

Công ty hoá chất sơn Hà Nội: sơn nớc, sơn Alkyd sơn cao su vòng, sơn acrylic, Sơn Bạch tuyết, Đồng Nai mạnh về sơn Alkyd và sơn nớc

Các công ty liên doanh về vốn, công nghệ nhng sản xuất sản phẩm ở mức giá cao

Tất cả những hãng sơn trên vẫn mang đến cho công ty sơn Tổng hợp Hà Nội một u thế về sơn dầu nhng khả năng xâm nhập vào thị trờng sơn cao cấp công ty sơn Tổng hợp Hà Nội vẫn còn hạn chế

b) Chính sách về giá cả:

Hiện nay công ty sơn Tổng hợp Hà Nội vẫn định giá theo phơng pháp truyền thống - định giá theo chi phí, giá càng hạ càng tốt Điều này đợc thể hiện trong phơng án đầu t của công ty Chọn công nghệ không quá đồng bộ hiện đại với giá hợp lý tránh tình trạng công suất sử dụng không hết đẩy giá thành lên cao, kiên quyết loại bỏ những chi phí không hợp lý để cộng vào làm cho giá tăng, khai thác nguồn nguyên liệu rẻ

Ngoài ra, để tăng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ, công ty có sử dụng chính sách “mềm mỏng” giá: giá bán buôn, giá bán lẻ và triết khấu Giá cả của công ty luôn ổn định tạo lòng tin cho khách hàng

Giá sơn dầu của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội cao hơn sơn Hà Nội và thấp hơn sơn Bạch Tuyết, Hải Phòng

Giá là công cụ cạnh tranh nhng nếu giá thấp tạo sự nghi ngờ trong khách hàng về chất lợng sản phẩm từ đó có thể gây mất lợi nhuận và mất luôn cả thị phần Không nên định giá sát với chi phí vì khi đó đối thủ cạnh tranh mạnh hơn

sẽ nhanh chóng dồn công ty vào “chân tờng”, tránh tình trạng nguyên vật liệu lên cao không tăng giá ngay đợc

c) Chính sách phân phối:

Sản phẩm, bao bì hầu hết các công ty sản xuất đều có thể làm đợc Chính sách giá lại càng dễ bị đối thủ cạnh tranh phát hiện và phản ứng kịp thời bắt trớc Công ty muốn phát triển lâu dài phải có chiến lợc chiến thuật vững chắc nên chiến lợc cạnh tranh mạnh mẽ là kênh phân phối

Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội sớm ý thức đợc vấn đề này Căn cứ vào đặc

điểm đối tợng khách hàng của mình là có tới 60 % sản lợng sơn của công ty hàng năm đợc bán trực tiếp cho các khách hàng tổ chức tại kho của công ty Số còn lại qua nhà phân phối đến ngời sử dụng cuối cùng

Khách hàng mua trực tiếp sản phẩm tại kho của công ty chủ yếu là các khách hàng tổ chức nh các công ty, các xí nghiệp, các đơn vị kinh tế và các đại

lý mua buôn

Đại lý trực tiếp lấy hàng tại công ty đôi khi cũng có một số đại lý lấy hàng tại cửa hàng hoặc đại diện nhà sản xuất để bán lại cho ngời tiêu dùng hoặc cửa hàng bán lẻ t nhân Đại lý bao gồm cả địa lý độc quyền (chỉ bán sản phẩm của công ty) hay các nhà phân phối (bán sơn của nhiều công ty khác nhau) Họ phải thanh toán trực tiếp với công ty ngay khi lấy hàng, lợng bán hàng của công ty qua kênh này chiếm 30 % lợng bán ra

Sơ đồ: Mạng lới kênh phân phối của công ty CP sơn Tổng hợp Hà Nội

Có hai cấp đại lý (đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2), đại lý cấp 1 phải đạt sản l-ợng tiêu thụ 1 tạ trở lên trong 1 tháng và sẽ đợc hởng các quyền lợi đợc vận chuyển, cung cấp tài liệu đợc hởng chiết khấu từ 1-4 % theo từng loại doanh thu

về lâu dài sẽ đợc nợ 30 % giá trị tổng sản lợng Đại lý cấp 2, giống đại lý cấp1 ở chỗ đợc cung cấp tài liệu và tham gia hội thảo, hội nghị khách hàng, yêu cầu công ty thay mặt đại lý trực tiếp t vấn cho khách hàng hoặc tham gia đấu thầu trực tiếp thi công bảo hành sản phẩm nhng vẫn đảm bảo các quyền lợi riêng khi

đã thoả thuận của đại lý với đối tác, đợc công nhận là nhà phân phối sản phẩm, hởng hoa hồng trên giá bán quy định của công ty, đợc cung cấp biển hiệu theo Marketing hiện hành của công ty, đợc huấn luyện đợc lý thuyết cơ bản về sơn để lựa chọn chủng loại sơn , tính toán chi phí và tiêu hao, có kiến thức t vấn cho

ng-ời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả Công ty cũng yêu cầu với các đại lý có địa

điểm giao dịch để giới thiệu và bán sản phẩm, đợc xác nhận bởi phờng xã sở tại,

ảnh chụp điểm giao dịch, có khả năng tài chính ban đầu, tự nguyện chấp nhận các quy định của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội về việc hoa hồng với Nhà nớc, phản ánh đầy đủ các yêu cầu của ngời tiêu dùng sản phẩm sơn với công ty, tham gia vào các khoá huấn luyện do công ty sơn Tổng hợp Hà Nội tổ chức

Hiện nay, công ty có 65 cửa hàng đại lý khu vực Hà Nội, 50 cửa hàng đại

lý các tỉnh và 173 doanh nghiệp Nhà nớc đại lý sử dụng sơn của công ty Định hình kế hoạch của công ty chuyển dịch đại lý “tự phát” tránh “tự giác” hay “nhà phân phối” qua đó quản lý có hiệu quả hơn và có những chính sách cạnh tranh cơ chế động viên có hiệu quả hơn Công ty vẫn cha tổng kết đợc mức bán ở từng cửa hàng đại lý Doanh thu của các đại lý ở khu vực Hà Nội chiếm 50 % còn lại

Công ty

Đại lý

Đại diện nhà sản xuất Cửa hàng công ty

Khách hàng

Cửa hàng t nhân, bán lẻ

Cửa hàng t nhân, bán lẻ

là các đại lý ở các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Thanh Hoá, Thái Nguyên, Hà Bắc, Hải Dơng, Vĩnh Phúc, Sơn Tây, Nghệ An, Điện Biên, Yên Bái, Đà Nẵng

Hệ thống cửa hàng của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội bao gồm:

81 Hào Nam

424 Cầu Giấy

14 Hàng Hòm

12 Thanh Nhàn

1 Ô chợ Dừa

114 Nguyễn Khuyến Các cửa hàng đợc cung cấp hàng từ công ty để bán cho đại lý, cửa hàng bán lẻ hoặc trực tiếp cho ngời tiêu dùng, các cửa hàng này đợc thành lập lên để

hỗ trợ quá trình quảng cáo, xúc tiến và tiêu thụ

Văn phòng đại diện của công ty đợc lập lên tại TP.HCM-130 Trần Hng

Đạo, Đà Nẵng-243 Ông ích Khiêm với mục đích tăng khả năng giao dịch của Công ty đối với khách hàng, t vấn với khách hàng mà các đại lý cửa hàng không làm đợc, ngoài ra văn phòng đại diện ký kết hợp đồng với khách hàng nghiên cứu mở rộng thị trờng khắp đất nớc, từ nơi đây khách hàng dễ dàng liên hệ với công ty, các đại lý, cửa hàng bán lẻ, trao đổi trực tiếp nhờ công ty t vấn thuận lợi

d) Chính sách xúc tiến hỗn hợp:

Công ty có những bớc đi riêng của mình khắc phục điểm yếu về vốn nhng vẫn đi đợc vào lòng khách hàng bằng việc t vấn hớng dẫn sử dụng, huấn luyện khách hàng, đội ngũ công nhân viên trở thành ngời tiếp thị tốt, các đại lý, các cửa hàng, văn phòng đại diện Công ty tập trung kỹ lỡng trong việc chuẩn bị tài liệu để giới thiệu sản phẩm

Công ty thờng xuyên đổi mới phơng thức chào bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Luân phiên nhau chủ động đến các công trình và các đơn vị

có nhu câù sử dụng sơn để t vấn, chào bán hàng hớng dẫn khách hàng pha một

số mầu sơn cha thông dụng, hớng dẫn khách hàng phân biệt hàng giả hàng thật (thông qua triển lãm, tại cửa hàng hoặc đến tận nơi), đã có trờng hợp hạn chế gần

nh tuyệt đối việc bán sơn nhái sơn Tổng hợp

Quảng cáo sản phẩm thông qua các hội thảo, hội chợ, hội nghị khách hàng trên các báo chuyên ngành (công nghiệp hoá chất, xây dựng công nghiệp) Xây dựng catalog mẫu chính sách cho sơn dung môi Với dịch vụ sau bán hàng tốt nhất, trực tiếp thi công sơn và bảo hành sản phẩm Công ty còn tham gia đầu t vào một số công trình bằng chính thức sản phẩm của mình, t vấn miễn phí về lựa chọn sử dụng sơn cho các lĩnh vực

Công ty kiên trì chủ động tiếp cận với khách hàng đặc biệt là khách hàng

có nhu cầu lớn bằng việc thờng xuyên gửi th chào hàng và gọi điện đến họ

Công ty tổ chức chào hàng theo khu vực địa lý, tổ chức khuyến mại gắn với ngời phân phối, ngời sử dụng với quyền lợi của mình bằng các phần thởng hoặc chia lãi cho các nguồn vốn

Do nắm bắt đợc thị hiếu khách hàng công ty đang đầu t lớn trong việc xúc tiến bán hàng, công ty quảng cáo trên nhiều phơng tiện thông tin đại chúng, việc công báo giá một số loại sơn thông dụng là hình thức quảng cáo của công ty trên báo Hà Nội mới và chơng trình quảng cáo trên truyền hình sóng VTV3 hoặc một

số kênh đặc trng ở các miền vùng khác nhau đợc thực hiện thời gian gần đây nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng

Công ty thực hiện hoạt động xúc tiến đã cân nhắc lựa chọn tất cả các hình thức vì lý do điều kiện và khả năng tài chính của công ty nên khách hàng của công ty mới dừng lại ở phần lớn là khách hàng công nghiệp và mạng lới phân phối cha đợc rộng khắp đồng đều việc quảng cáo giúp khách hàng biết đến nhiều hơn và đa sản phẩm vào kênh phân phối dễ dàng hơn đó là điều công ty phải cân nhắc hơn nữa

2.4 Kế hoạch hoạt động Marketing cho từng miền:

2.4.1 Kế hoạch cho thị trờng miền Bắc.

Với thị trờng này, công ty sơn Tổng hợp Hà Nội là một trong những công

ty dẫn đầu thị trờng ở một số khúc thị trờng (ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận) và cũng là công ty theo sau thị trờng (Hải Phòng-sơn tàu biển) là một công ty đã

“đánh mất” vị trí dẫn đầu một số loại sản phẩm (sơn nớc)

Một số loại sản phẩm sơn của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội đợc ở vị trí dẫn đầu chủ yếu là sơn dầu (sơn Alkyd, sơn ôtô xe máy) đối với vị trí dẫn đầu này công ty nên sử dụng chiến lợc sau:

- Mở rộng toàn bộ thị trờng miền Bắc: công ty tìm kiếm khách hàng mới Chiến lợc này đòi hỏi nỗ lực lớn lao của toàn bộ công nhân viên trong công ty

đòi hỏi có sự khám phá phát hiện lớn và phù hợp với sản xuất hơn Công ty tìm kiếm khách hàng mới (cha sử dụng sơn lần nào), sản xuất sản phẩm công dụng mới mà đối thủ cha sản xuất càng tốt Đối với khách hàng đã sử dụng sơn, tăng khối lợng sơn khách hàng sẽ mua trong thời gian gần đây

- Bảo vệ thị phần: công ty duy trì khách hàng của mình vì chi phí để giữ vững lòng chung thành của khách hàng cũ thấp hơn nhiều chi phí để thu hút thêm khách hàng mới và cái giá của khách hàng bị mất Công ty bảo vệ thị phần hiện tại chống lại những cuộc tiến công của các công ty hàng đầu và nhất là các công ty nớc ngoài và sự tấn công của các hãng thách thức, theo sau, Một số loại sơn đặc chủng ít hãng sản xuất đợc công ty tập chung nghiên cứu sản xuất Công

ty xác định thị phần ở miền Bắc cần đợc bảo vệ và phát triển mặc dù thị phần ở