hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển của công ty trách nhiệm hữu hạn tiếp vận goldline

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - Bùi Thị Nở KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty trách nhiệm hữu hạn tiếp vận Goldline (từ tháng 12/2016- tháng 12/2018) TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2017 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - Bùi Thị Nở Mã số: 1354010232 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Hồn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline ( từ tháng 12/2016- tháng 12/2018) Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Kinh doanh quốc tế Giảng viên hướng dẫn: Ts Trịnh Thùy Anh TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2017 LỜI CẢM ƠN Sau tháng thực tập công ty, em trải nghiệm làm việc môi trường doanh nghiệp thật sự, biết nhiều kiến thức bổ ích lĩnh vực giao nhận tích lũy kinh nghiệm quý báu cách điều hành hoạt động làm việc công ty, cách đánh giá thị trường sản phẩm dịch vụ công ty đặc biệt dịch vụ vận tải biển cách tổng quan xác, từ góp phần cơng sức việc đưa giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing công ty, giúp công ty hoạt động ngày tốt Khoảng thời gian thực tập công ty khoảng thời gian quý giá giúp em có chuẩn bị tốt sau tốt nghiệp bước đệm cho tương lai sau Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn toàn thể giảng viên khoa Quản trị kinh doanh tận tâm giảng dạy truyền đạt kiến thức suốt năm theo học trường, cảm ơn Trịnh Thùy Anh tận tình dạy, hướng dẫn, góp ý giúp em sửa chữa thiếu sót làm Và cuối cảm ơn ban lãnh đạo, anh chị nhân viên công ty TNHH tiếp vận Goldline tạo điều kiện cho em thu thập số liệu tìm hiểu hoạt động marketing công ty, giúp em làm quen với khơng khí làm việc doanh nghiệp truyền đạt học, kinh nghiệm quý báu Cuối cùng, xin kính chúc q thầy thật nhiều sức khỏe, ngày đạo tạo nhiều sinh viên có trình độ chun ngành cao, chúc cơng ty ngày phát triển gặt hái nhiều thành công tương lai Em xin chân thành cảm ơn i CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE Số: /2017/XNTT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do- Hạnh phúc Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2017 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ tên sinh viên: Bùi Thị Nở Ngày sinh: 25/06/1994 Lớp: DH13QT08 Hệ: Chính Quy Khoa: Quản Trị Kinh Doanh Thực tập tại: Công Ty TNHH Tiếp vận Goldline Địa chỉ: 42/38A, Hồng Diệu, Phường 12, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh Thời gian thực tập từ ngày tháng 11 năm 2016 đến ngày tháng 01 năm 2017 Đề tài thực tập: Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline (từ tháng 12/2016- tháng 12/2018) Nhận xét trình thực tập: Trong q trình thực tập em Nở có tham gia đóng góp số ý kiến giúp cơng ty hồn thiện chiến lược Marketing Có tinh thần học hỏi, hòa đồng, thân thiện Giám đốc ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH GDP GDL DWT VR- SB FO PR TEU GT TMCP Trách nhiệm hữu hạn Gross Domestic Product: tổng sản phẩm quốc nội Goldline logistics Đơn vị đo lực vận tải an toàn tàu thủy tính Ký hiệu phân cấp tàu Dầu mazut Public relations: quan hệ công chúng Twenty-foot equivalent units tiếng Anh, tức "đơn vị tương đương 20 foot" Tổng dung tích Thương mại cổ phần DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Hình 2.1 Hình 2.2 Bảng 2.1 Logo công ty Sơ đồ nhân công ty Goldline Kết hoạt động kinh doanh năm 2014- 2015 Bảng 2.2 Mức chênh lệch doanh thu, chi phí lợi nhuận năm 20142015 Bảng 2.3 Biểu đồ2.1 Bảng tóm tắt dự báo khu vực Đơng Á Thái Bình Dương năm 20102017 Doanh thu, chi phí lợi nhuận đạt Goldline năm 2014-2015 Biểu đồ2.2 Dự báo tăng trưởng GDP số nước toàn khu vực ASEAN giai đoạn 2015-2020 Hình 2.3 Website cơng ty Hình 2.4 Biểu đồ2.3 Biểu đồ2.4 Thơng tin tìm kiếm cơng ty GDL trang Doanhnghiepmoi.vn Sản lượng hàng hóa qua cảng Việt Nam Dự báo hàng hóa qua cảng biển Việt Nam đến năm 2030 Sơ đồ 1 Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp iv MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài: 1.2 Mục tiêu nghiên cứu: 1.3 Phương pháp phạm vi nghiên cứu: 1.4 Kết cấu khóa luận: PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò marketing 1.2 Tổng quan chiến lược marketing doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm chiến lược marketing 1.2.2 Vai trò chiến lược Marketing doanh nghiệp 1.3 Các bước hoạch định chiến lược Marketing 1.3.1 Phân tích mơi trường Marketing 1.3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 12 PHẦN 34 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE 34 2.1 Tổng quan thị trường vận tải biển Việt Nam 34 2.1.1 Đặc điểm thị trường vận tải biển: 34 2.1.2 Khái quát chung thị trường vận tải biển: 35 2.1.3 Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tải biển: 36 2.1.4 Tình hình cạnh tranh thị trường: 37 2.1.5 Dự báo thị trường vận tải biển số năm tới 38 2.2 Tổng quan công ty TNHH tiếp vận Goldline 39 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển: 39 2.2.2 Cơ cấu chức máy tổ chức: 42 v 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014- 2015: 43 2.2.4 Định hướng phát triển công ty vài năm tới: 45 2.3 Phân tích mơi trường marketing 45 2.3.1 Môi trường vĩ mô: 45 2.3.2 Môi trường vi mô: 48 2.4 Phân tích SWOT cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline 50 2.4.1 Điểm mạnh( S): 50 2.4.2 Điểm yếu (W): 50 2.4.3 Cơ hội(O): 51 2.4.4 Thách thức( T): 52 2.4.5 Chiến lược kết hợp: 52 2.5 Thực trạng công tác xây dựng chiến lược Marketing cho vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline 53 2.5.1 Nghiên cứu marketing 53 2.5.2 Công tác phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 54 2.5.3 Công tác định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 54 2.5.4 Hoạt động Marketing công ty TNHH tiếp vận Goldline 55 2.5.5 Sản phẩm dịch vụ: 59 2.5.6 Chính sách giá dịch vụ vận tải ( cước dịch vụ ) 59 2.5.7 Chính sách phân phối 60 2.5.8 Chăm sóc khách hàng 61 2.6 Nhận xét chung 61 2.6.1 Ưu điểm: 61 2.6.2 Hạn chế: 61 PHẦN 62 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 12/2016 ĐẾN THÁNG 12/2018 62 vi 3.1 Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline 62 3.1.1 Về nghiên cứu marketing 62 3.1.2 Hình thành lực lượng tổ chức hoạt động marketing 62 3.1.3 Về phân đoạn, lựa chọn định vị thị trường mục tiêu 62 3.1.4 Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển 63 3.1.5 Hồn thiện cơng cụ marketing khác: 65 3.1.6 Một số kiến nghị công ty TNHH tiếp vận Goldline 67 3.1.7 Tăng cường marketing quan hệ 67 3.1.8 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu marketing 68 3.1.9 Thực chiến lược marketing trực tuyến: 68 KẾT LUẬN 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 vii MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài: Trong thời đại ngày kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý khơng thể thiếu thị trường khách hàng nhu cầu họ, phương thức tiếp cận với khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu Chính mà hoạt động marketing quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp, phải kể đến cơng ty TNHH tiếp vận Goldline Đặc biệt ngành vận tải biển biết đến với nhiều doanh nghiệp lớn hoạt động lĩnh vực Dựa vào kiến thức học sau thời gian thực tập công ty TNHH tiếp vận Goldline, vào tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty, em định chọn đề tài: “Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline” Vậy nên khóa luận tập trung nghiên cứu chiến lược marketing dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline 1.2 Mục tiêu nghiên cứu:  Mục tiêu khoa học - Hệ thống hóa lý luận chung marketing chiến lược marketing - Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng tác động đến chiến lược marketing - Chỉ yếu tố chủ yếu, tác động mạnh đến việc hoàn thiện chiến lược marketing  Mục tiêu thực tiễn - Vận dụng tổng hợp lý luận hệ thống hóa để phân tích thực trạng Bên cạnh cơng ty quảng cáo, đăng thông tin số website tìm kiếm danh bạ, việc làm như: www.hosocongty.vn , www.thongtincongty.vn , www.123quangcao.com , www.tracuudoanhnghiep.net , www.jobstreet.vn ( Nguồn: www.doanhnghiepmoi.vn ,2016) Hình 2.4: Thơng tin tìm kiếm cơng ty Goldline Logistics trang Doanhnghiepmoi.vn Do phận ban lãnh đạo công ty chưa quan tâm mức đến quảng bá tên tuổi công ty phần phận sales tập trung chủ yếu vào việc bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp nhằm tìm kiếm khách hàng Điều làm cho cơng ty chưa phát huy hết tiềm lực tận dụng hết hội thị trường, số khách hàng tự tìm đến cơng ty tự tìm thấy thơng tin cơng ty Đây lỗ hổng lớn hoạt động xúc tiến công ty Khuyến mại: 56 Trong bối cảnh kinh tế tình hình cạnh tranh khốc liệt kinh doanh, công ty đua tung hình thức khuyến hấp dẫn cho sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thu hút khách hàng tìm đến, khách hàng quan tâm tới hình thức khuyến Hoạt động khuyến mại cơng ty dừng lại hình thức tặng quà, tặng voucher cho khách hàng vào dịp lễ, tết, ngày thành lập công ty cho khách hàng nhỏ lẻ Còn khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành cơng ty có chương trình giá cước dịch vụ tốt chia tỉ lệ phần trăm tương ứng cho lô hàng, cho đối tác trực tiếp làm việc với cơng ty, chưa có chương trình hay kế hoạch rõ ràng PR: Hoạt động tuyên truyền hoạt động quan trọng marketing Đối với GDL, hoạt động tuyên truyền chưa trọng Hàng năm, công ty tổ chức hoạt động nhỏ quyên góp ủng hộ đồng bào bị thiên tai, bão lụt, tổ chức gặp gỡ hãng tàu, đại lý nước với có mặt đại diện khách hàng trung thành khách hàng tiềm năng, tham gia tài trợ hội nghị, hội thảo thương mại, thương hiệu hội thảo hiệp hội doanh nhân, tiếp cận hội chợ để quảng bá thương hiệu Marketing trực tiếp: Do đặc thù công ty dịch vụ giao nhận vận tải biển nên hoạt động marketing trực tiếp trọng Các nhân viên phận sales phận khác tìm kiếm khách hàng bán dịch vụ theo hình thức sau: Bước 1: tìm thông tin khách hàng, nhờ phát triển công nghệ thơng tin nên nhân viên sale tìm kiếm khách hàng chủ yếu internet, thông tin tờ tạp chí chun ngành vận tải bên cạnh sử dụng mối quan hệ quen biết, giới thiệu 57 Bước 2: công cụ hỗ trợ chủ yếu hoạt động bán hàng trực tiếp email điện thoại Các nhân viên cố gắng nắm bắt yêu cầu khách hàng cụ thể Nhân viên sau nắm bắt yêu cầu khách hàng thết lập gặp trực tiếp để tìm hiểu nhu cầu chi tiết xác hơn, từ tư vấn chọn vài giải pháp phù hợp cho giá cả, thời gian, giao nhận hàng hóa Tiếp cận trực tiếp với phận xuất nhập Từ tìm hiểu nhu cầu thị trường, thị trường xuất- nhập khách hàng, thơng tin hàng hóa xuất nhập khẩu, phương thức vận tải hàng hóa, thời gian dự kiến hàng hóa xuất nhập cảng/ địa điểm xếp dỡ hàng thông tin cần thiết Bước 3:kiểm tra giá với hãng tàu tuyến mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển đến nhập hàng hóa Do thị trường biến động gần làm cho giá cước tàu thay đổi tháng, chí tháng phải cập nhật cước lần Bước 4: xây dựng bảng giá phù hợp với thông tin hàng hóa báo giá cho khách hàng Bước 5: sau khách hàng đồng ý giá cước định chọn dịch vụ công ty, nhân viên bán hàng chuyển thông tin công ty khách hàng, thông tin hàng hóa, cảng đi/ cảng đến, thời gian xếp dỡ hàng hóa dự kiến yêu cầu khác chứng từ đến phận phụ trách để xếp giữ chỗ cho khách hàng ngày tàu chạy làm chứng từ cho lô hàng Bước 6: theo dõi tiến trình vận chuyển lơ hàng thơng qua Phịng Vận tải Đường Biển cập nhật cho khách hàng hàng giao đến địa cần thiết đến hàng hóa tới cảng Bước 7: hồn thành chứng từ cho lơ hàng giao cho khách hàng sau khách hàng hoàn thành việc tốn cho cơng ty 58 Bên cạnh nhân viên phận sale làm việc với đại lý công ty, hãng tàu nước ngồi thơng qua email, để tìm kiếm nguồn hàng xuất phát từ đại lý nước ngồi, nguồn hàng lớn có nhiều tiềm việc phát triển phương thức marketing 2.5.5 Sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ cung ứng công ty bao gồm: cung ứng dịch vụ cước dịch vụ logistics Vận chuyển hàng hóa xuất sang nước giới hàng nhập Việt Nam Công ty ủy thác làm đại lý bán cước vận tải đường biển cho hãng tàu đáp ứng nhu cầu khách hàng ngồi nước Cơng ty cịn vận chuyển nội địa tuyến Bắc –Nam ngược lại Cước vận tải đường biển: vận tải hàng nguyên container hàng lẻ đến cảng giới: Trung Quốc, Singapore, Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Nhật Bản, Ý, Đức, Pháp, Mỹ, Ngồi ra, cơng ty đại lý bán cước vận tải đường biển số hãng tàu lớn như: MAERSK, OOCL, YANGMING, EVEGREEN, Cung cấp dịch vụ giao nhận hàng tận nhà Quản lý chuỗi cung ứng nhập hàng thực phẩm đông lạnh 2.5.6 Chính sách giá dịch vụ vận tải ( cước dịch vụ ) Giá yếu tố định marketing tạo thu nhập, yếu tố khác tạo giá thành Giá yếu tố linh hoạt marketing, thay đổi nhanh chóng Chiến lược giá xem quan trọng giá làm thay đổi hành vi mua dịch vụ khách hàng Phù hợp với loại sản phẩm dịch vụ linh hoạt áp dụng với thời điểm khách hàng hay để tạo cạnh tranh Hiện cơng ty khơng có sách giá cụ thể cho loại hàng hóa Đối với khách hàng nhà xuất nhập có hàng hóa ngun container hàng lẻ thơng thường giá cước cố định vịng tháng, sang tháng sau có 59 điều chỉnh đôi chút không thay đổi Mức giá công ty đưa cho nhóm khách hàng phụ thuộc vào thay đổi hãng tàu Trên sở đó, tùy theo nhu cầu vận chuyển khách hàng từ cảng Cát Lái Hàn Quốc đến cảng từ nước ngồi vận chuyển cơng ty đưa mức giá cụ thể cho đơn vị hàng hóa tối thiểu sau thương lượng với đại lý tàu biển Đối với khách hàng nội địa dựa vào khối lượng hàng hóa cần vận chuyển, tuyển đường vận chuyển loại hàng hóa mà phận sales tính tốn mức phí có liên quan, bao gồm: cước bốc xếp, dỡ cảng cảng đến, cước vận tải đường biển, chi phí áp tải, bảo quản hàng hóa chi phí khác, cộng với phần lãi mà công ty hưởng cung cấp dịch vụ GDL có mức giá cụ thể cho lơ hàng mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển Với loại hàng hóa khác sau tính tốn mức chi phí phải trả cộng với phần lãi hưởng GDL tiến hành đàm phán với khách hàng để nhận thức vấn đề cạnh tranh gay gắt thị trường vận tải biển Công ty thành lập với thị phần thị trường chưa lớn, nên trình thương lượng cơng ty nên có điều chỉnh giá để giành quyền vận chuyển 2.5.7 Chính sách phân phối Để xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu công ty dịch vụ cụ thể cung ứng, đặc biệt vận tải biển mà thị trường địi hỏi, cơng ty thực chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Để hoạt động có hiệu quả, cơng ty tích cực mở rộng kênh phân phối tới khu vực thị trường trọng điểm Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty có văn phịng khu vực tương lai mở rộng Vũng Tàu Đó trung tâm kinh tế, cảng biển ứng với vùng miền đất nước nơi hoạt động xuất nhập diễn sôi động Các thành phố có cảng biển quốc tế quốc gia lớn như: Cát Lái, Tân Cảng 60 2.5.8 Chăm sóc khách hàng Xuất phát từ nhu cầu thực tế ngành hàng có biến động lớn, đồng thời hiểu quy luật chi phí để có khách hàng lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng Do cơng ty đánh giá cao có sách riêng để chăm sóc khách hàng Bên cạnh cơng ty trọng đến việc chăm sóc khách hàng trung thành cơng ty, thường xun thăm hỏi khách hàng, gửi thiệp, tặng quà cho khách hàng vào dịp đặc biệt, xây dựng mối quan hệ bền với cá nhân tổ chức khách hàng Cơng ty có q trích (%) cho nhân, bên đối tác thực hợp đồng với công ty 2.6 Nhận xét chung 2.6.1 Ưu điểm: Qua phương thức marketing mà công ty áp dụng ta nhìn thấy công ty thành công hoạt động marketing trực tiếp phương thức đem lại nguồn khách hàng lớn đồng nghĩa với việc đem lại lợi nhuận cho cơng ty Cịn phương thức: quảng cáo, PR, khuyến công ty chưa trọng phí cho phương thức nhỏ 2.6.2 Hạn chế: Do việc phát triển phương thức marketing không mà tập trung vào phương thức marketing trực tiếp nên khách hàng có thơng tin tìm hiểu dịch vụ công ty qua phương tiện truyền thơng đại chúng; bất lợi lớn việc cạnh tranh với đối thủ thị trường Cơng ty tham gia hội thảo hãng tàu, hội chợ triển lãm vận tải, hội thảo logistics nên chưa quảng bá tên tuổi đến với cơng ty logistics nước ngồi, dẫn đến có hội làm đại lý cho cơng ty nước 61 PHẦN ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 12/2016 ĐẾN THÁNG 12/2018 3.1 Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline 3.1.1 Về nghiên cứu marketing Hoạt động nghiên cứu thị trường quan trọng việc đem lại hiệu kinh doanh cơng ty Vì GDL cần phải nghiên cứu thị trường định kỳ có kế hoạch rõ ràng để công ty hạn chế rủi ro tìm kiếm thị trường mới, tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường 3.1.2 Hình thành lực lượng tổ chức hoạt động marketing Lực lượng tổ chức hoạt động marketing có vai trị quan trọng việc thực phương thức marketing nhằm phát triển cơng ty Vì GDL cần đầu tư tuyển dụng đào tạo nhân viên lĩnh vực cách chặt chẽ, nắm rõ kỹ bán hàng khả chào bán dịch vụ vận tải biển cách hiệu Tuyển dụng nhân viên có chun mơn hoạt động marketing nhằm phát triển phận vài năm tới Thời đại công nghệ thông tin, việc quảng bá tên tuổi dịch vụ công ty internet thực cần thiết 3.1.3 Về phân đoạn, lựa chọn định vị thị trường mục tiêu Công ty cần phân chia thị trường mục tiêu theo tiêu chí địa lý thị trường quốc tế thị trường nội địa: - Thị trường quốc tế: đơn vị tập trung khai thác đối tượng nước thường đến Việt Nam, hoạt động xuất nhập sang nước quốc tế diến đặn 62 - Thị trường nội địa: công ty nên hướng tới doanh nghiệp tiềm nước, thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Quảng Ninh, Cơng ty cần chia nhóm khách hàng thành nhóm doanh nghiệp lớn, vừa nhỏ khách hàng nhân để tiện cho việc đánh giá khách hàng - Doanh nghiệp lớn vừa: nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty số lượng mua dịch vụ vận tải biển họ hợp đồng ký kết thành công nhiều Tuy nhiên đối tượng khách hàng mà công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh lĩnh vực - Nhóm doanh nghiệp nhỏ cá nhân: nhóm khơng mang lại doanh thu cao cho dịch vụ vận tải biển công ty lượng lợi nhuận không thấp bới giá thành dịch vụ không cần cạnh tranh nhiều Để làm điều công ty cần phải phát huy khả kinh doanh dịch vụ vận tải biển từ dịch vụ vận chuyển, chất lượng dịch vụ dịch vụ chăm sóc khách hàng Công ty GDL cần nâng cao lực để hợp tác với đối tác doanh nghiệp lớn, nhỏ thị trường 3.1.4 Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển Quảng cáo Thị trường vận tải biển cấu tạo người cung ứng dịch vụ khách hàng Hiện cơng ty tìm cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu hoạt động cung cấp dịch vụ Vì cơng ty cần phải xây dựng cho hoạt động marketing cho phù hợp với yêu cầu cần thiết công ty cho hiệu Đối với hoạt động quảng cáo: cơng ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có thơng tin cần thiết dịch vụ công ty Những yếu tố 63 phải lập kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí mục tiêu phát triển kinh doanh cơng ty Tuy nhiên website công ty chưa cụ thể mặt nội dung ý tưởng, cần sát bổ sung mặt hình ảnh nội dung cho website đầy đủ mặt thông tin mà khơng thiếu tính chun nghiệp Cơng ty quảng cáo sản phẩm dịch vụ tạp chí chun ngành: tạp chí Giao Thơng Vận Tải, Tạp Chí Kinh Tế, báo Đầu tư để cơng chúng nhận biết hình ảnh cơng ty dịch vụ mà công ty cung cấp Đưa sản phẩm dịch vụ thương hiệu công ty lên danh sách đầu mục tìm kiếm Google, Bing Ngồi ra, cơng ty GDL cần triển khai thêm số cơng cụ quảng cáo mang tính phổ biến báo, tờ rơi, Quảng cáo internet điều quan trọng Công ty cần thường xuyên cập nhật thơng tin website, mở thêm nhiều tiện ích trang web cơng ty kiểm tra tình trạng di chuyển lơ hàng, container, tìm kiếm lịch tàu Đặt link banner quảng cáo website hãng tàu, trang web ngành giao nhận logistics Treo banner quảng cáo kho nhập hàng lẻ kho 6, kho Tân Cảng, cảng Cát Lái để tăng nhận biết khách hàng Khuyến mại Vào mùa sản lượng xuất nhập tăng, cơng ty nên thiết kế chương trình khuyến mại phù hợp để làm gia tăng hài lòng khách hàng cũ thu hút ý khách hàng Ví dụ cơng ty kết hợp với bên đối tác để giảm giá cước, giảm giá dịch vụ cho khách hàng Đặt tặng phẩm như: sổ tay, áo mưa, ly uống nước, lịch để bàn, có in logo cơng ty để vừa làm quà tặng cho khách hàng vừa quảng bá hình ảnh cho cơng ty PR PR nội hiểu công tác quản trị nhằm tạo dựng phát triển mối quan hệ gắn bó lâu dài bền vững thành viên công ty 64 Động viên nhân viên để giúp họ phát huy hết khả họ để họ đóng góp vào cơng ty cách hiệu - Xây dựng đặc điểm thể hành ảnh công ty: đồng phục, vật dụng trang trí văn phịng - Tổ chức kiện dành cho nội công ty: tổ chức buổi liên hoan ngồi phục vụ cho việc thư giãn cịn giúp cho nội thêm gắn bó với Nhằm hỗ trợ cho hoạt động marketing, công ty cần phát huy hoạt động - quan hệ cơng chúng có báo nói hoạt động kinh doanh công ty, hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo, vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo hình ảnh tốt đẹp cho công ty Tạo mối quan hệ tốt với giới báo chí, phương tiện thơng tin đại chúng nhằm có thơng tin xác thực phong phú tới khách hàng Tiến hành công tác truyền thông đối nội đối ngoại nhằm cho người có hiểu biết cơng ty dịch vụ cơng ty Marketing trực tiếp Đây hoạt động có hiệu tương đối cao, đem lại số lượng khách hàng khơng nhỏ cho cơng ty từ đem lại doanh thu cao cho công ty Công ty cần phải phát triển công cụ đầu tư vào yếu tố nhân việc tuyển nhân viên có trình độ chun mơn cao với đào tạo thêm nghiệp vụ kỹ nhân viên cũ Cơng ty cần tìm kiếm mối quan hệ thật tốt với đại lý vận tải nước ngồi nhằm thu hút lượng hàng từ họ, lượng hàng tiềm đem lại lợi nhuận cao 3.1.5 Hồn thiện cơng cụ marketing khác: Sản phẩm dịch vụ Sản phẩm dịch vụ thứ mà công ty mang chào bán với khách hàng Việc chào bán có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch vụ cơng ty nào, dịch vụ có thỏa mãn nhu cầu khách hàng hay không 65 Do vậy, để củng cố tăng cường vị thị trường cơng ty phải tìm biện pháp để phát triển dịch vụ, nâng cao chất lượng tạo dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng Dịch vụ vận tải biển công ty vận chuyển hàng hóa, thực thủ tục giao nhận hàng hóa, thơng quan hàng hóa xuất nhập Song thực tế cơng ty khó thực trọn gói hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ đối tác công ty thực số cơng đoạn q trình vận chuyển hàng hóa đến cảng Điều làm cho cơng ty khó kiểm sốt giá dịch vụ cung ứng Công ty phải cung cấp cho khách hàng hiểu biết thật đầy đủ dịch vụ vận tải biển công ty mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên cung ứng dịch vụ Họ thực giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng Họ cần đào tạo để có cách truyền đạt lợi ích dịch vụ tới khách hàng cách hiệu Chính sách giá Trong ngành vận tải biển chi phí vận chuyển thường lớn Vì để kinh doanh có hiệu phải làm giảm chi phí vận chuyển xuống mức thấp Trong năm vừa qua giá dầu thị trường giới liên tục tăng mạnh làm cho giá dầu nước biến động mạnh Giá dầu tăng làm cho chi phí nguyên liệu tăng lên dẫn đến chi phí vận chuyển khơng ngừng tăng qua năm Vì vậy, giá thuê tàu hãng tàu cao Để đảm bảo đặt tàu chất lượng với giá hợp lý cho khách hàng, cơng ty phải tìm hiểu thật kĩ tình hình kinh tế, thơng tin hãng tàu để đàm phán với giá phù hợp Đây yếu tố quan trọng để cạnh tranh với đối thủ ngành cách hiệu Xây dựng sách giá phù hợp Để xây dựng sách giá phù hợp công ty cần xem xét vấn đề sau: 66 - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty chiếm lĩnh thị phần quan trọng tối đa hóa lợi nhuận- yếu tố bất biến việc định giá, cơng ty nên chọn chiến lược giá thấp - Phân tích khách hàng, chiến lược giá đối thủ cạnh tranh - Cập nhật biến động thị trường vận tải biển, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp - Chiến lược giá cịn xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, sách quản lý Nhà nước sở quan trọng để định giá dịch vụ - Điều chỉnh giá cho kênh phân phối: công ty phải bàn bạc với kênh phân phối để có sách giá định, tránh khác biệt giá lớn kênh phân phối khác Công ty nên đề mức giá vận chuyển cụ thể, linh hoạt khách hàng khu vực khác nhau, khách hàng nước hay quốc tế Chính sách chiết khấu khách hàng trung thành, hàng với số lượng lớn Cơng ty nên có mức giá chiết khấu thích hợp giảm giá vận chuyển Với sách giúp giữ chân khách hàng tăng doanh số cho cơng ty Chính sách phân phối Vì hoạt động xuất nhập chủ yếu diễn thành phố Hồ Chí Minh Hải Phịng nên bên cạnh việc phải hồn thiện văn phịng đại diện hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng, công ty phải đồng thời tăng đầu tư cho chi nhánh trọng điểm Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng để phát huy hết tiềm thị trường Cần trọng đến cảng Vũng Tàu tương lai ngày đầy tiềm với việc hàng hóa xuất nhập 3.1.6 Một số kiến nghị công ty TNHH tiếp vận Goldline 3.1.7 Tăng cường marketing quan hệ Marketing quan hệ xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng, đơi bên có lợi với khách hàng việc cung cấp cho bên chất lượng dịch vụ cao, 67 giá hợp lý sở tăng cường mối quan hệ kinh tế xã hội, bồi dưỡng tin tưởng giúp đỡ tạo nên mối quan hệ truyền thống lâu dài Công việc nhân viên sales GDL nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng, công chúng cộng đồng phải thường xuyên cập nhật thông tin thị trường, khách hàng đối thủ thơng qua nguồn trực tiếp gián tiếp; phải thường xuyên tiếp cận, liên lạc với khách hàng, doanh nghiệp hay chủ hàng có hoạt động xuất nhập để nắm bắt loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyển nhằm có biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí 3.1.8 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu marketing Trong kinh doanh đại, thông tin ngày chiếm vị trí quan trọng cạnh tranh cạnh tranh thông tin Người nắm nhiều thông tin người chiến thắng Thông tin marketing lại quan trọng, sở cho nhà quản trị định marketing định quản trị doanh nghiệp Với GDL thông tin cần phải nắm là: Phong tục tập quán, pháp luật thị trường định mà công ty chọn kinh doanh, tiến hành so sánh khác biệt với thị trường quen thuộc Những khác biệt gây khó khăn hay thuận lợi cho công tác thâm nhập thị trường tiến hành việc giao nhận hàng hóa VD: thị trường Mỹ điều đặc biệt ý hệ thống pháp luật Hệ thống pháp luật nước phức tạp nghiêm ngặt loại hàng hóa muốn nhập vào thị trường 3.1.9 Thực chiến lược marketing trực tuyến: Đây hình thức quảng bá sản phẩm dịch vụ thơng qua mạng kết nối tồn cầu Internet Những lợi ích mà marketing trực tuyến mang lại khả tiếp thị tồn cầu tính lan truyền nhanh, độ phủ sóng cao, tiết kiệm thời gian, chi phí truyền tải thơng tin nhiều hình thức Bên cạnh có số hạn chế phương diện kĩ thuật đòi hỏi khách hàng phải sử dụng kĩ thuật mới, phương diện bán hàng sản phẩm dịch vụ bên khách hàng chạm, nếm, dùng thử hay cảm nhận để hồn tồn tin tưởng dịch vụ Chính cơng ty cần 68 phải xem xét, đánh giá phương án tiếp thị phù hợp với sản phẩm dịch vụ vận tải biển KẾT LUẬN Ngày không công ty bắt tay vào kinh doanh lại khơng muốn gắn bó với thị trường Mọi hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Cơng ty muốn đứng vững phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp Tìm giải pháp có hiệu để thực chiến lược cách tối ưu Một hoạt động hữu hiệu doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận dụng hoạt động marketing vào qua trình kinh doanh Marketing có vai trị ngày quan trọng thị trường khơng thể phủ nhận vai trị tích cực Tuy nhiên việc áp dụng marketing cho doanh nghiệp vận tải biển cịn nhiều hạn chế, quy mơ nhỏ, chưa có kế hoạch rõ ràng Trong tương lai cơng ty khơng có đội ngũ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch khó đảm bảo cho cơng ty có vị hay tồn thị trường Trong khóa luận này, em mong muốn đưa giải pháp marketing phù hợp nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty TNHH tiếp vận Goldline thị trường mà tùy theo mục đích, chiến lược cơng ty giai đoạn, cơng ty áp dụng vào thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn cô Trịnh Thùy Anh giám đốc vàcác anh chị nhân viên công ty TNHH tiếp vận Goldline tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em thời gian làm việc thực khóa luận 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngân hàng Thế giới, “ Triển vọng kinh tế toàn cầu cải thiện năm 2015, xu hướng trái chiều gây rủi ro giảm tăng trưởng”, http://www.worldbank.org/vi/news/press-release/2015/01/13/global-economicprospects-improve-2015-divergent-trends-pose-downside-risks , ngày 13/01/2015 Chính phủ Nước Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, “QUYẾT ĐỊNH Phê duyệt Quy hoạch phát triển vận tải biển Việt Nam đến năm 2020 định hướng đến năm 2030”, http://www.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/hethongvanban?class_id=1& mode=detail&document_id=91053 , 15/10/2009 Cổng thông tin điện tử Bộ giao Thông Vận Tải, “6 tháng đầu năm, Cục Hàng hải VN hoàn thành tốt nhiệm vụ chương trình cơng tác theo kế hoạch đề ra”, http://mt.gov.vn/khcn/tin-tuc/43802/6-thang-dau-nam cuc-hang-hai-vn-hoanthanh-tot-nhiem-vu-chuong-trinh-cong-tac-theo-ke-hoach-de-ra.aspx , 20/07/2016 Hương Dịu, “Việt Nam vượt trội tăng trưởng GDP ASEAN”, http://www.baohaiquan.vn/Pages/Viet-Nam-se-vuot-troi-ve-tang-truong-GDP-trongASEAN.aspx , 18/09/2016 Ts Hồng Thị Phương Thảo,giáo trình Marketing bản,nhà xuất Nơng Nghiệp, Tp Hồ Chí Minh, 2013 70 ... thực tập công ty TNHH tiếp vận Goldline, vào tình hình hoạt động kinh doanh công ty, em định chọn đề tài: ? ?Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển công ty TNHH tiếp vận Goldline? ??... TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE 34 2.1 Tổng quan thị trường vận tải biển Việt Nam 34 2.1.1 Đặc điểm thị trường vận tải. .. 61 2.6.2 Hạn chế: 61 PHẦN 62 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE GIAI ĐOẠN