hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển của công ty trách nhiệm hữu hạn tiếp vận goldline

LỜI CẢM ƠN Sau 2 tháng thực tập tại công ty, em đã được trải nghiệm và làm việc trong môi trường của doanh nghiệp thật sự, được biết nhiều kiến thức bổ ích trong lĩnh vực giao nhận và tí

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-

Bùi Thị Nở

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch

vụ vận tải biển của công ty trách nhiệm hữu

hạn tiếp vận Goldline (từ tháng 12/2016- tháng 12/2018)

TP Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2017

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-

Bùi Thị Nở

Mã số: 1354010232

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch

vụ vận tải biển của công ty TNHH tiếp vận

Goldline ( từ tháng 12/2016- tháng 12/2018)

Ngành: Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành: Kinh doanh quốc tế

Giảng viên hướng dẫn: Ts Trịnh Thùy Anh

TP Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2017

LỜI CẢM ƠN

Sau 2 tháng thực tập tại công ty, em đã được trải nghiệm và làm việc trong môi trường của doanh nghiệp thật sự, được biết nhiều kiến thức bổ ích trong lĩnh vực giao nhận và tích lũy được những kinh nghiệm quý báu về cách điều hành hoạt động làm việc của một công ty, cách đánh giá thị trường và sản phẩm dịch vụ của công ty đặc biệt là dịch vụ vận tải biển một cách tổng quan và chính xác, từ đó góp phần công sức trong việc đưa ra giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của công ty, giúp công ty hoạt động ngày càng tốt hơn Khoảng thời gian thực tập tại công ty là khoảng thời gian quý giá giúp em có được sự chuẩn bị tốt nhất sau khi tốt nghiệp và

là bước đệm cho tương lai sau này

Để hoàn thành bài khóa luận này, đầu tiên em xin chân thành cảm ơn toàn thể giảng viên khoa Quản trị kinh doanh đã tận tâm giảng dạy và truyền đạt kiến thức suốt 3 năm theo học tại trường, cảm ơn cô Trịnh Thùy Anh đã tận tình chỉ dạy, hướng dẫn, góp ý giúp em sửa chữa những thiếu sót khi làm bài Và cuối cùng cảm ơn ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên trong công ty TNHH tiếp vận Goldline đã tạo điều kiện cho em thu thập số liệu cũng như tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty, giúp

em làm quen với không khí làm việc của một doanh nghiệp cũng như truyền đạt những bài học, kinh nghiệm quý báu

Cuối cùng, xin kính chúc các quý thầy cô thật nhiều sức khỏe, ngày càng đạo tạo ra nhiều sinh viên có trình độ chuyên ngành cao, chúc công ty ngày càng phát triển và gặt hái được nhiều thành công trong tương lai

Em xin chân thành cảm ơn

Lớp: DH13QT08 Hệ: Chính Quy Khoa: Quản Trị Kinh Doanh

Thực tập tại: Công Ty TNHH Tiếp vận Goldline

Địa chỉ: 42/38A, Hoàng Diệu, Phường 12, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh

Thời gian thực tập từ ngày 7 tháng 11 năm 2016 đến ngày 7 tháng 01 năm 2017

Đề tài thực tập: Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển của công

ty TNHH tiếp vận Goldline (từ tháng 12/2016- tháng 12/2018)

Nhận xét quá trình thực tập:

Trong quá trình thực tập em Nở có tham gia đóng góp một số ý kiến giúp công ty

hoàn thiện chiến lược Marketing Có tinh thần học hỏi, hòa đồng, thân thiện

Giám đốc

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

GDP Gross Domestic Product: tổng sản phẩm quốc nội

GDL Goldline logistics

DWT Đơn vị đo năng lực vận tải an toàn của tàu thủy tính bằng tấn

VR- SB Ký hiệu phân cấp tàu

PR Public relations: quan hệ công chúng

TEU Twenty-foot equivalent units trong tiếng Anh, tức "đơn vị tương

Hình 2.2 Sơ đồ nhân sự của công ty Goldline

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014- 2015

Bảng 2.2 Mức chênh lệch doanh thu, chi phí và lợi nhuận năm

2014-2015

Bảng 2.3 Bảng tóm tắt dự báo khu vực Đông Á Thái Bình Dương năm 2010-

2017 Biểu đồ2.1 Doanh thu, chi phí và lợi nhuận đạt được của Goldline trong năm

2014-2015 Biểu đồ2.2 Dự báo tăng trưởng GDP của một số nước và toàn khu vực ASEAN

trong giai đoạn 2015-2020

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1.1 Lý do chọn đề tài: 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu: 1

1.3 Phương pháp và phạm vi nghiên cứu: 2

1.4 Kết cấu khóa luận: 2

PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 3

1.1 Tổng quan về Marketing 3

1.1.1 Khái niệm Marketing 3

1.1.2 Vai trò của marketing 3

1.2 Tổng quan về chiến lược marketing trong doanh nghiệp 4

1.2.1 Khái niệm về chiến lược marketing 4

1.2.2 Vai trò của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp 5

1.3 Các bước hoạch định chiến lược Marketing 6

1.3.1 Phân tích môi trường Marketing 6

1.3.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 12

PHẦN 2 34

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE 34

2.1 Tổng quan về thị trường vận tải biển ở Việt Nam 34

2.1.1 Đặc điểm thị trường vận tải biển: 34

2.1.2 Khái quát chung về thị trường vận tải biển: 35

2.1.3 Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tải biển: 36

2.1.4 Tình hình cạnh tranh trên thị trường: 37

2.1.5 Dự báo về thị trường vận tải biển trong một số năm tới 38

2.2 Tổng quan về công ty TNHH và tiếp vận Goldline 39

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển: 39

2.2.2 Cơ cấu và chức năng bộ máy tổ chức: 42

2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2014- 2015: 43

2.2.4 Định hướng phát triển của công ty trong vài năm tới: 45

2.3 Phân tích môi trường marketing 45

2.3.1 Môi trường vĩ mô: 45

2.3.2 Môi trường vi mô: 48

2.4 Phân tích SWOT cho dịch vụ vận tải biển của công ty TNHH và tiếp vận Goldline 50

2.4.1 Điểm mạnh( S): 50

2.4.2 Điểm yếu (W): 50

2.4.3 Cơ hội(O): 51

2.4.4 Thách thức( T): 52

2.4.5 Chiến lược kết hợp: 52

2.5 Thực trạng công tác xây dựng chiến lược Marketing cho vận tải biển của công ty TNHH và tiếp vận Goldline 53

2.5.1 Nghiên cứu marketing 53

2.5.2 Công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 54

2.5.3 Công tác định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 54

2.5.4 Hoạt động Marketing tại công ty TNHH tiếp vận Goldline 55

2.5.5 Sản phẩm dịch vụ: 59

2.5.6 Chính sách giá trong dịch vụ vận tải ( cước dịch vụ ) 59

2.5.7 Chính sách phân phối 60

2.5.8 Chăm sóc khách hàng 61

2.6 Nhận xét chung 61

2.6.1 Ưu điểm: 61

2.6.2 Hạn chế: 61

PHẦN 3 62

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP VẬN GOLDLINE GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 12/2016 ĐẾN THÁNG 12/2018 62

3.1 Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải biển

của công ty TNHH và tiếp vận Goldline 62

3.1.1 Về nghiên cứu marketing 62

3.1.2 Hình thành lực lượng tổ chức các hoạt động marketing 62

3.1.3 Về phân đoạn, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu 62

3.1.4 Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển 63

3.1.5 Hoàn thiện những công cụ marketing khác: 65

3.1.6 Một số kiến nghị đối với công ty TNHH và tiếp vận Goldline 67

3.1.7 Tăng cường marketing quan hệ 67

3.1.8 Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu marketing 68

3.1.9 Thực hiện chiến lược marketing trực tuyến: 68

KẾT LUẬN 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn đề tài:

Trong thời đại ngày nay của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp, các nhà quản

lý cũng như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế Khi

ra các quyết định kinh doanh và quản lý thì không thể thiếu được về thị trường khách hàng và nhu cầu của họ, cũng như phương thức tiếp cận với khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu đó Chính vì vậy mà hoạt động marketing rất quan trọng đối với

sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, trong đó phải kể đến công ty TNHH

và tiếp vận Goldline Đặc biệt ngành vận tải biển hiện đang được biết đến với khá nhiều doanh nghiệp lớn đang hoạt động trong lĩnh vực này

Dựa vào những kiến thức đã được học và sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH và tiếp vận Goldline, căn cứ vào tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty,

em quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải

biển của công ty TNHH và tiếp vận Goldline” Vậy nên khóa luận này sẽ tập trung

đi nghiên cứu về các chiến lược marketing dịch vụ vận tải biển của công ty TNHH

và tiếp vận Goldline

1.2 Mục tiêu nghiên cứu:

 Mục tiêu khoa học

- Hệ thống hóa các lý luận chung về marketing và chiến lược marketing

- Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tác động đến chiến lược marketing

- Chỉ ra các yếu tố chủ yếu, tác động mạnh nhất đến việc hoàn thiện chiến lược marketing

 Mục tiêu thực tiễn

- Vận dụng tổng hợp các lý luận đã được hệ thống hóa để phân tích thực trạng

của công ty TNHH và tiếp vận Goldline

- Phân tích các yếu tố tác động đến chiến lược và hoạt động hoàn thiện chiến lược marketing của công ty TNHH và tiếp vận Goldline Nhiệm vụ quan trọng đầu tiên của khóa luận là phải xây dựng và lựa chọn được chiến lược marketing phù hợp với doanh nghiệp Trên cơ sở mô hình này, khóa luận sẽ đánh giá những mặt được và chưa được trong quá trình hoàn thiện chiến lược marketing của công ty giai đoạn 2014 – 2015 Và cuối cùng, khóa luận phải đưa ra được đề nghị chiến lược phát triển dài hạn cho công ty dựa trên mô hình chuẩn và kết quả từ thực trạng của doanh nghiệp

1.3 Phương pháp và phạm vi nghiên cứu:

Khóa luận chỉ sử dụng các phương pháp định tính, phương pháp thu thập số liệu và phương pháp thống kê, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của công ty Goldline

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động marketing tại công ty TNHH và tiếp vận Goldline trong khoảng thời gian từ năm 2013 đến năm 2015

1.4 Kết cấu khóa luận:

Do thời gian có hạn, trong quá trình thực hiện đề tài khóa luận này có thể dẫn đến nhiều sai sót Kính mong các thầy cô đóng góp ý kiến và chỉnh sửa để em hoàn thiện được khóa luận tốt hơn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, khóa luận được kết cấu gồm 3 phần sau:

Phần 1: Cơ sở lý thuyết chung về marketing và chiến lược marketing trong doanh nghiệp

Phần 2: Thực trạng xây dựng chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển tại công

ty TNHH và tiếp vận Goldline

Phần 3: Một số biện pháp nhằm cải thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển của công ty TNHH và tiếp vận Goldline

Sau đây là toàn bộ nội dung khóa luận của em

PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing

Marketing là một hoạt động cần thiết và không thể thiếu trong kinh doanh Nó được xem là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu Có thể hiểu marketing là một quá trình liên tục truyền giá trị tới khách hàng thông qua việc bán sản phẩm dịch vụ, từ đó nhận lại những giá trị tương xứng

Theo Phillip Kotler(1985) “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”

Theo hiệp hội marketing của Hoa kỳ( AMA - 1985): “Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực hiện các vấn đề về giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ bằng cách tạo ra sự trao đổi để vừa đạt được mục đích của cá nhân vừa đạt được mục đích của tổ chức.”

Theo PGS.TS Trần Minh Đạo “Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người, hoặc marketing là một dạng hoạt động của con người( bao gồm cả tổ chức), nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

1.1.2 Vai trò của marketing

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài, đó là thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh và ngược lại

Mặc khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực,… mà các chức năng này chưa đủ đảm bảo sự

thành đạt của doanh nghiệp nếu tách rời khỏi một chức năng khác- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường đó là lĩnh vực quản lý marketing Marketing giúp các doanh nghiệp nhận được đầy đủ thông tin phản hồi từ phía khách hàng để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm

Là một công cụ hữu hiệu giúp các doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường và tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh

Như vậy chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

1.2 Tổng quan về chiến lược marketing trong doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm về chiến lược marketing

Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu marketing Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, marketing- mix và ngân sách marketing nhằm tạo được giá trị cho khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Mô hình marketing 7P là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức Mô hình phối thức tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: sản phẩm( product); giá(price); địa điểm( place); truyền thông( promotion); con người( people) và môi trường dịch vụ( physical) Trong 7P này thì 4P đầu xuất phát từ phối thức tiếp thị sản phẩm và 3P được mở rộng cho phù hợp với đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh dịch vụ

Sản phẩm(Product): là điểm cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu của khách

hàng Nếu sản phẩm không tốt thì mọi nổ lực của các phối thức tiếp thị khác đều sẽ thất bại

Giá (Price): cách định giá của dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến mức độ hài

lòng của khác hàng Thông thường giá cao sẽ tạo tâm lý hài lòng cao ở khách hàng

vì mọi người đều nghĩ “tiền nào của nấy”

Địa điểm(Place): là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng Không ai

lại đi hàng chục cây số để đến một nhà hàng dùng bữa, vì vậy địa điểm phù hợp sẽ tạo sự tiện lợi và giúp khách hàng tiết kiệm thời gian Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách hàng thì khả năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao

Truyền thông(Promotion): nhằm tạo sự nhận biết cũng như cảm nhận ban đầu

của khách hàng về các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Để đảm bảo sự nhất quán

và gia tăng tính hiệu quả của truyền thông thì mọi thông điệp truyền tải cần phải bám sát với định vị thương hiệu

Con người(People): là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ Nếu nhà

hàng có những món ăn ngon mà người phục vụ quá kém thì cũng không tạo được

sự hài lòng của khách hàng Sự ân cần và tươi cười luôn được đánh giá cao bởi khách hàng

Quy trình(Process): là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ Vì

đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng

và điều này tạo ra giá trị lớn

Cơ sở vật chất hữu hình(Physical evidence): là một yếu tố khác ảnh hưởng

đến sự hài lòng của khách hàng Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá

1.2.2 Vai trò của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp

Chiến lược Marketing là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh

Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường

Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của một doanh nghiệp, từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh cho đến việc xây dựng các chương trình hoạt động cụ thể thích hợp Nhờ đó một đơn vị kinh doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,…

1.3 Các bước hoạch định chiến lược Marketing

1.3.1 Phân tích môi trường Marketing

Môi trường vi mô

 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Để quyết định mua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm của chúng, tìm kiếm nguồn cung cấp, chất lượng và lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo về giá

Những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động quan trọng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần theo dõi các

thay đổi về giá cả của những cơ sở cung cấp chính yếu của mình Việc tăng giá phí cung cấp có thể buộc phải tăng giá cả, điều sẽ làm giảm sút doanh số dự liệu của doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mức độ có thể đáp ứng của các nhà cung cấp về nhu cầu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Sự khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậy ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp

 Các trung gian marketing

Các trung gian marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng

Họ bao gồm: Các trung gian phân phối sản phẩm Và các trung gian tài chính như ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức tài chính khác

có góp phần trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm

Doanh nghiệp cần phân tích đặc điểm và tình hình hoạt động của các trung gian để

có chính sách thích hợp nhằm thiết lập và duy trì các quan hệ tích cực, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể có các phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách phân phối sản phẩm thích hợp với các thay đổi trong hoạt động của các giới trung gian

 Đối thủ cạnh tranh

Quan điểm để hiểu được thực chất của cạnh tranh là tìm cách phân tích đối thủ trong mối quan hệ với khách hàng Người bán cần biết được quan điểm của khách hàng về nhu cầu, ước muốn, đặc tính của sản phẩm và nhiều điều khác nữa trong sự giới hạn về khả năng mua sắm của họ Để cạnh tranh có hiệu quả, doanh nghiệp phải giữ bốn mức độ cơ bản trong tư duy, được gọi là 4C của việc định vị thị trường Phải xem xét đặc tính của người tiêu dùng, các hệ thống và việc cạnh tranh,

cả đặc điểm riêng của nó như một doanh nghiệp Marketing thành công chính là vấn đề phối hợp một cách hoàn hảo và hiệu quả của doanh nghiệp với khách hàng,

Thị trường chính quyền và các tổ chức phi lợi nhuận gồm có các cơ quan Nhà nước

và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa và dịch vụ để tạo các dịch vụ công ích Hoặc để chuyển nhượng những hàng hóa và dịch vụ này cho những người cần đến chúng

Thị trường quốc tế là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người bán lại, các cơ quan Nhà nước ở nước ngoài

 Công chúng trực tiếp

Doanh nghiệp không chỉ cần phải hiểu các đối thủ và tìm cách cạnh tranh thành công với họ để đáp ứng đòi hỏi của thị trường mục tiêu, mà còn phải nhận thức hàng loạt các vấn đề về lợi ích công cộng liên quan đến công chúng Một giới công chúng (publics) là bất kỳ nhóm người nào có liên quan thực sự hay tiềm tàng, hoặc có tác động đến khả năng của một tổ chức trong việc thành đạt các mục tiêu của tổ chức ấy Doanh nghiệp cần chuẩn bị các kế hoạch marketing đối với các giới công chúng cũng như đối với các thị trường người tiêu dùng

Môi trường vĩ mô

 Môi trường nhân khẩu học

Yếu tố nhân khẩu học là yếu tố bao gồm dân số, mật độ dân số, địa điểm sinh sống,

độ tuổi, giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp, học thức, tình trạng hôn nhân, tính ngưỡng Đây là yếu tố quyết định hành vi khách hàng, người tiêu dùng và ảnh hưởng đến nội dung hoạt động marketing của doanh nghiệp, đặt biệt là hoạt động phân khúc thị trường

Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường tiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiến lược Marketing để thích ứng

Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ Các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc Dòng người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn Đây là yếu tố làm tăng nhu cầu xây nhà cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm bình dân, nhu cầu gửi tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận chuyển hành khách

 Môi trường kinh tế

Yếu tố kinh tế tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: lãi suất, tỉ giá hối đoái, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ cấp, lạm phát, Ví dụ: khi lãi suất cho vay giảm, doanh nghiệp có thể tiếp cận với nguồn vốn vay và mở rộng sản xuất, kinh doanh Hoặc khi chính phủ tăng thuế thu nhập doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải tăng giá sản phẩm, thắc chặt chi tiêu

Vào thời kỳ tăng trưởng kinh tế, đầu tư mua sắm của xã hội không những tăng, mà còn phân hoá rõ rệt Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp tăng Người

ta hướng tới nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí, du lịch Đây là

cơ hội vàng cho các nhà sản xuất, kinh doanh cung cấp các dịch vụ du lịch, nghỉ ngơi, các hàng hoá tiêu dùng đắt tiền Các công ty mở rộng các hoạt động

Marketing, phát triển thêm các sản phẩm mới, xâm nhập thị trường mới Ngược lại, khi tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm sút, nền kinh tế suy thoái, đầu tư, mua sắm của Nhà nước, dân chúng và doanh nghiệp đều giảm sút Điều này ảnh hưởng lớn đến các hoạt động Marketing của các doanh nghiệp

 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm: nguyên liệu thô (quặng mỏ, rừng, đất đai ), nước, không khí Môi trường tự nhiên tác động đến: Nguồn nguyên liệu cho sản xuất của doanh nghiệp: Khi hoạt động sản xuất ngày càng gia tăng hoặc khi xảy ra các thiên tai như lũ lụt, hạn hán, ,nguồn nguyên liệu sản xuất của doanh nghiệp sẽ giảm dần và dẫn đến thiếu hụt Trong những năm gần đây, giá dầu trên thế giới

đã tăng nhanh chóng Đây là thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều xăng dầu, nhưng cũng là động lực để các doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới như xe chạy bằng ga, điện

Khi hoạt động sản xuất ngày càng gia tăng sẽ kéo theo tình trạng ô nhiễm môi trường Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới cách thức, công nghệ sản xuất để giảm lượng chất thải nhằm bảo vệ môi trường tự nhiên Các bộ luật mới

ra đời nhằm bảo vệ nguồn nước, không khí, đất đai, biển, rừng, chim muông, thú quý hiếm Nhiều khu vườn quốc gia mới ra đời tạo nên những môi trường bình yên cho các loài động thực vật phát triển

 Môi trường công nghệ

Trong Marketing, yếu tố công nghệ gắn liền với sự ra đời của các thiết bị, máy móc nhằm cho ra các sản phẩm mới, hoặc nhằm nâng cao năng suất cũng như là giảm chi phí nguyên vật liệu Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp

Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mới cạnh tranh với sản phẩm hiện tại Do vậy công nghệ tạo ra cơ hội cho các doanh

nghiệp mới giúp cho các doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ chậm chạp Các doanh nghiệp mới thường dùng công nghệ mới để cạnh tranh với doanh nghiệp cũ Các công ty và Nhà nước ngày càng chú trọng đến đầu tư nghiên cứu công nghệ mới, sản phẩm mới Điều này giúp tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp và cho quốc gia

Chính phủ luôn có trách nhiệm bảo vệ người tiêu dùng thông qua luật pháp, cho phép thành lập các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng Trong điều kiện đó, các DN phải điều chỉnh các hoạt động Marketing sao cho đáp ứng được quyền lợi của người tiêu dùng Thêm vào đó, môi trường chính trị ổn định, không có mâu thuẫn sắc tộc, tôn giáo, chiến tranh là điều kiện lý tưởng cho việc thu hút đầu tư trong và ngoài nước

 Môi trường văn hóa

Môi trường văn hóa bao gồm các giá trị về nhận thức, hành vi được hình thành và gìn giữ qua thời gian Ta có thể thấy rõ tác động của môi trường văn hóa đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp qua việc đối chiếu quảng cáo truyền hình ở Hoa Kỳ so với quảng cáo truyền hình ở Việt Nam Ở Hoa Kỳ, người dân không mấy câu nệ về mặt hình thức, do đó là những quảng cáo với hình ảnh vui nhộn, đột

phá thường tạo sự bắt mắt, thích thú Trong khi đó, Việt Nam rất chú trọng về mặt hình thức, những quảng cáo với ngôn từ bừa, hình ảnh sử dụng bãi thường bị chỉ trích, phê bình, còn những quảng cáo với nội dung mang tính nhân đạo, triết lý thường được đánh giá cao Cùng là một sản phẩm, dịch vụ, nhưng khi ở môi trường văn hóa khác nhau, hoạt động marketing của doanh nghiệp sẽ khác nhau

Những giá trị văn hoá thứ phát là những xu hướng văn hoá mới hình thành, tính

bền vững của nó không cao, dễ thay đổi Nếu thay đổi các giá trị văn hoá thứ phát

sẽ tạo ra các khuynh hướng tiêu dùng mới, cơ hội kinh doanh mới có thể khai thác Thông thường, thành viên của các nhánh văn hoá thứ phát là thanh niên chịu ảnh hưởng của các ngôi sao ca nhạc, thể thao, màn bạc Họ muốn đối lập với văn hoá truyền thống Họ thể hiện quan điểm qua cách ăn mặc, đầu tóc, qua thái độ về quan

hệ nam nữ

1.3.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với những sản phẩm cung ứng nhất định Mục đích của việc phân đoạn thị trường để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phân đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách marketing và triển khai thực hiện các chương trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ và cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trên đoạn thị trường đó Không những thế việc phân đoạn thị trường còn đem lại cơ hội sinh lời cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có điều kiện hiểu thấu đáo thị trường hơn (do quy mô nhỏ hơn và đặc tính thị trường rõ ràng hơn) Và doanh nghiệp có thể xây dựng các chương trình Marketing phù hợp với khách hàng

hơn, làm tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng

Yêu cầu phân đoạn thị trường:

Để thực hiện được mục đích: tìm kiếm được những đoạn thị trường hiệu quả, hấp dẫn, việc phân đoạn thị trường cần phải đạt được một số yêu cầu như sau: đo lường được, có quy mô đủ lớn, có thể phân biệt được và có tính khả thi

Đo lường được: Các đoạn thị trường phải lượng hóa được về quy mô, sức

mua, đặc điểm của khách hàng Việc lượng hóa được giúp doanh nghiệp xác định khối lượng hàng hóa cần cung cấp (bán được bao nhiêu, thị trường có đủ lớn để đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không) Khả năng đo lường được phụ thuộc vào tiêu chí phân đoạn, tức là nếu phân đoạn theo tiêu chí tuổi tác và giới tính: thì tiêu chuẩn “đo lường được” này không có gì quá khó khăn, tuy nhiên tiêu chí phân đoạn theo “lối sống”, “tính cách” của khách hàng thì khá khó định lượng

Có quy mô đủ lớn: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi khởi đầu một sự

nghiệp kinh doanh cũng không thể mong sinh lời ngay được Cho nên việc kinh doanh phải được hoạt động kéo dài trong một khoảng thời gian nhất định, cộng thêm việc khai thác được một số lượng khách hàng nhất định và quy mô của đoạn thị trường phải đủ lớn thì doanh nghiệp mới mong thu được lợi nhuận

Có thể phân biệt được: Mỗi phân đoạn thị trường cần phải có những đặc trưng

điển hình của nhóm Mục tiêu của việc phân đoạn thị trường đó là, thay vì phải đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng một số nhu cầu nhất định của khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt nhất Việc phân đoạn thị trường phải có một số tiêu chí, đặc trưng điển hình để từ đó doanh nghiệp mới có thể thiết kế được các chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đã chọn

Có tính khả thi: Sau khi phân đoạn thị trường sẽ hình thành rất nhiều đoạn thị

trường với những đặc trưng khác nhau DN phải lựa chọn đoạn thị trường có khả năng tiếp cận được và xây dựng những chương trình marketing phù hợp với nhu

cầu, ước muốn của thị trường

Cơ sở phân đoạn thị trường:

Những tiêu chí đưa ra để thực hiện phân đoạn thị trường phải là những tiêu chí đóng góp vào việc hình thành, tạo nên sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn, các đặc điểm về hành vi, những đòi hỏi về các chương trình marketing riêng biệt Một

số cơ sở, tiêu chí doanh nghiệp hay sử dụng để phân đoạn thị trường, đó là: địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi

Phân đoạn thị trường theo địa lý: Thị trường tổng thể được chia cắt theo các biến

số: vùng miền và khu vực địa lý (miền Nam, miền Bắc, vùng ven, trung tâm, Châu Âu, châu Á, Đông Nam Á…), vùng khí hậu (nhiệt đới, hàn đới, xích đạo…), mật độ dân cư (số người/km2)…Yếu tố địa lý gắn liền với: văn hóa, thói quen, hành vi khách hàng, mức thu nhập trung bình, điều kiện kinh tế Cách phân đoạn này tiện cho việc quản lý theo vùng của doanh nghiệp

Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: Đây là một tiêu chí, cơ sở phân

loại rất phổ biến Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tinh trạng hôn nhân, thu nhập, tầng lớp xã hội,…Những căn cứ này tương đối dễ đo lường do tính định lượng của nó Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ có thể sử dụng các tiêu chí này làm cơ sở phân đoạn thị trường, hoặc kết hợp nhiều yếu tố trong nhân khẩu học để đưa ra những phân đoạn thị trường hợp lý

Phân đoạn theo tâm lý học: Khi phân tích theo tâm lý học: người tiêu dùng

được phân loại thành các nhóm theo đặc điểm: giai tầng xã hội (thượng, trung, hạ lưu), lối sống (cổ điển, hiện đại, hướng ngoại, nội tâm), nhân cách (phóng khoáng,

dè dặt, cẩn thận, điềm tĩnh, nóng nảy…) Tâm lý là cơ sở chính khi phân đoạn thị trường những sản phẩm tiêu dùng gắn với cá nhân: mang tính thời trang, nhạy cảm, thể hiện cá tính của người mua: điện thoại, quần áo, thể thao, âm nhạc…Yếu

tố tâm lý thường được phân tích đi kèm với các yếu tố về địa lý, nhân khẩu học

khi thực hiện phân đoạn thị trường và càng ngày sự ảnh hưởng của yếu tố này trong phân đoạn thị trường càng tăng lên

Phân đoạn theo đặc điểm hành vi: Đây là cách phân loại mang tính ứng dụng

thực tiễn cao, tuy nhiên, cách phân loại này nên được áp dụng trong một thời điểm, giai đoạn nhất định trong công việc kinh doanh của DN đồng thời được kết hợp với các căn cứ yếu tố phân loại đã đề cập Đối với cách phân loại này, thị trường tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính:

 Lý do mua hàng: mua cho nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc, nhu cầu giao tiếp,…

 Lợi ích tìm kiếm: Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu, ước muốn của nhóm người mua cụ thể đối với từng nhãn hiệu hàng hóa Việc cung cấp các loại nhãn hiệu thỏa mãn yêu cầu và ước muốn của khách hàng sẽ dễ dàng hơn, vì người cung ứng

đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràn về nhãn hiệu đó

 Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng: thị trường được phân thành các nhóm: dùng ít, dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng vừa phải Đặc tính này giúp cho người làm marketing có một khái niệm đúng đắn về một “quy mô thị trường có hiệu quả”

Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Phụ thuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm Giúp doanh nghiệp xác định được tỉ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, khách hàng còn được phân loại theo một số hành vi: mức độ sẵn sàng mua (tìm mua, do dự, không có ý định mua), tình trạng sử dụng (chưa sử dụng, dử dụng lần đầu, đã từng sử dụng; thái độ: ghét bỏ, bàng quang, thiện chí…)

Thông thường doanh nghiệp hay kết hợp các tiêu chí phân đoạn để đưa ra những căn cứ phân đoạn một cách hợp lý nhất bởi mỗi một căn cứ phân đoạn trên đều có liên quan tới nhau và tách riêng rẽ thì mỗi căn cứ đều có những ưu nhược

điểm nhất định

Phân đoạn thị trường tư liệu sản xuất: Là quá trình phân đoạn thị trường cho

doanh nghiệp - người mua là tổ chức không phải là người tiêu dùng Các thị trường

tư liệu sản xuất có thể được phân khúc theo rất nhiều những biến đã sử dụng

để phân khúc thị trường người tiêu dùng như các biến địa lý, ích lợi tìm kiếm và mức độ sử dụng Trong đó, các biến nhân khẩu học là quan trọng nhất, sau đó đến các biến khai thác, rồi cuối cùng là đặc điểm cá nhân của người mua

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng trên đoạn thị trường đó, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp

 Đánh giá sức hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường mục tiêu

Sức hấp dẫn của một đoạn thị trường được đo bằng những cơ hội và rủi ro trong kinh doanh, năng lực cạnh tranh và khả năng thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp trên đoạn thị trường đó Khi đánh giá các đoạn thị trường người

ta dựa vào các tiêu chuẩn cơ bản: quy mô và sự tăng trưởng và sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường

Quy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trường: Là tiêu chuẩn đầu tiên khi

đánh giá cơ hội và rủi ro thị trường Giúp doanh nghiệp tìm đc những đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng „vừa sức‟

Đối với thị trường quy mô lớn: Tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận cao do tận dụng được lợi thế theo quy mô và ảnh hưởng của đám đông (quy mô càng lớn ảnh hưởng của khuynh hướng „đám đông‟ càng cao) Thích hợp với các công ty có tiềm lực lớn Nhưng rủi ro đó là chiếc bánh ngon thường thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh lớn và có tiềm lực mạnh

Đối với thị trường quy mô nhỏ: Đây là đoạn thị trường các đối thủ cạnh tranh

lớn đã bỏ qua hoặc bỏ sót Đòi hỏi sản phẩm có tính đặc thù nhất định vì nhóm người tiêu dùng có nhu cầu tương đối đặc biệt Tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận siêu nghạch nếu doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu thị trường;

Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường: Ngay cả khi đã chọn lựa được một

hoặc một vài phân đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng phù hợp với doanh nghiệp Tuy nhiên, tiêu chuẩn trên mới chỉ đưa ra những dự đoán mang tính khái quát về mức độ cạnh tranh trên thị trường Để đảm bảo lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình doanh nghiệp cần phải quan tâm cụ thể tới một số tác nhân khác

Tập trung vào một đoạn thị trường: doanh nghiệp chỉ chọn một đoạn thị

trường làm thị trường mục tiêu Phương thức này thường được các doanh nghiệp mới, non trẻ lựa chọn làm cơ sở để tiếp tục mở rộng phát triển

Chuyên môn hóa tuyển chọn: doanh nghiệp chọn nhiều hơn một đoạn thị

trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, tuy nhiên các phân đoạn thị trường này

có sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm Phương thức này thường áp dụng với những doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực kết nối các phân đoạn thị trường với nhau mà chưa có kinh nghiệm sâu về một lĩnh vực và đang mày mò, tìm kiếm lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: doanh nghiệp chọn một nhóm

khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vào việc thỏa mãn nhiều nhu cầu của nhóm khách hàng đó

Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm: doanh nghiệp tập trung vào việc

nghiên cứu sản xuất một sản phẩm và cung ứng cho nhiều đoạn thị trường Áp dụng với những sản phẩm có độ co giãn về cung thấp như: internet, các chuyến bay…

Bao phủ thị trường: doanh nghiệp muốn theo đuổi phục vụ tất cả các nhóm

khách hàng nếu có cơ hội kiếm lời, vì mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Để lựa chọn phương án này thường là những doanh nghiệp đang mò mẫm, tìm kiếm cơ hội kinh doanh cho bản thân hoặc là những doanh nghiệp có quy mô, năng lực lớn, có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng

 Ba chiến lược xâm nhập thị trường

Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tìm cách phục

vụ, thỏa mãn thị trường đó một cách phù hợp Với các thị trường mục tiêu đã lựa chọn, DN có thể sử dụng một trong ba kiểu chiến lược sau: marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung

Marketing không phân biệt: doanh nghiệp bỏ qua sự khác biệt của các đoạn

thị trường, tập trung vào nhu cầu phổ biến của nhiều đoạn thị trường, không phục

vụ những nhu cầu khác biệt Áp dụng chiến lược marketing đại trà: chào bán các sản phẩm giống nhau, sử dụng các chính sách marketing mix như : xúc tiến, giá

cả, phân phối giống nhau giữa các đoạn thị trường Chiến lược này được áp dụng vào giai đoạn đầu tiên của chủng loại sản phẩm mới và khi sản phẩm thỏa mãn nhu cầu phổ biến, khó tạo ra sự khác biệt (gạo, đường, muối, nước mắm, phong bì…);

Marketing phân biệt: doanh nghiệp áp dụng những chương trình marketing

riêng biệt cho từng phân đoạn thị trường thay vì cung cấp một sản phẩm đồng nhất, một chương trình xúc tiến, một phương thức phân phối… cho tất cả các khách hàng Chiến lược này được áp dụng ở những doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án chuyên môn hóa theo sản phẩm, chuyên môn hóa theo thị trường và bao phủ thị trường; hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa của chu

kỳ sống

Marketing tập trung: Nỗ lực marketing tập trung cho một đoạn thị trường có

khả năng thành công nhất để trở thành người dẫn đầu trên đoạn thị trường đó

Chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ

Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình

ảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếch trương những điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu”

Định vị là chiến lược nhằm khắc phục tình trạng cạnh tranh ngày càng phức tạp do hàng hóa ngày càng đa dạng, hình thức cạnh tranh phong phú, người tiêu dùng dễ bị nhiễu thông tin, khó nhận thấy sự khác biệt của sản phẩm trên thị trường

Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường doanh nghiệp cần phải xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng biệt trong tâm trí khách hàng Một định vị mạnh mẽ tạo cho sản phẩm hay thương hiệu một “bản sắc” để khách hàng nhận biết và có khả năng lôi kéo thu hút họ trong rất nhiều sản phẩm cạnh tranh khác Cho nên định vị phải tìm ra và dựa vào lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp để tạo

ra sự khác biệt thu hút và giữ chân khách hàng Cơ sở để đưa ra các chính sách trong phối thức marketing mix một cách thống nhất, đồng bộ, hiệu quả đó là dựa trên: thị trường mục tiêu và định vị Để định vị được sản phẩm, doanh nghiệp cần làm rõ 3 vấn đề:

 Khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm?

 Đặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng?

 Công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung cấp các sản phẩm có đặc tính đó? Định vị tốt sẽ tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp, đưa ra được những chương trình marketing, đặc biệt là chương trình truyền thông một cách rõ ràng,

nhất quán Giúp hình ảnh của doanh nghiệp thâm nhập vào nhận thức của khách hàng bởi vốn quá trình nhận thức và ghi nhớ thông tin của khách hàng là có hạn Gia tăng khả năng cạnh tranh, giúp khách hàng nhận thức rõ ràng sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:

Thiết kế cho sản phẩm một hình ảnh cụ thể trong tâm trí khách hàng mục tiêu:

Bởi lẽ hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của họ về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Nó là một tập hợp các ấn tượng cảm giác và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm

đó

Lựa chọn vị thế cho sản phẩm trên thị trường mục tiêu: Hình ảnh được khắc

họa trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân sản phẩm và hoạt động marketing của doanh nghiệp tạo dựng, mà còn do tương quan so sánh với các sản phẩm cạnh tranh Cho nên chiến lược định vị không chỉ tạo dựng một hình ảnh đơn thuần mà còn phải lựa chọn sao cho hình ảnh đó có một vị thế trên thị trường mục tiêu, nói cách khác hình ảnh của doanh nghiệp phải có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu đó

Tạo sự khác biệt cho sản phẩm: Bản chất của định vị đó là tạo ra điểm khác

biệt, để phân biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, để khách hàng có thể nhớ được sản phẩm của doanh nghiệp Thì doanh nghiệp phải nỗ lực thiết kế được những điểm khác biệt, có ý nghĩa để kách hàng nhận biết, ưu chuộng sản phẩm và không nhạy cảm với sản phẩm cạnh tranh Điểm khác biệt có thể là đặc tính, tính cách riêng của sản phẩm hoặc tạo được ấn tượng đặc biệt, tích cực với khách hàng (gây được sự chú ý, gia tăng sự nhận biết, ưa chuộng, thúc đẩy hành động)

Bốn công cụ tạo ra sự khác biệt:

 Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất:

 Tạo sự khác biệt bằng dịch vụ:

 Khác biệt về nhân sự:

 Tạo sự khác biệt về hình ảnh: Tạo sự khác biệt về tên gọi, bầu không khí, sự kiện…

Lựa chọn và khuyếch trương các điểm khác biệt có ý nghĩa: Truyền thông góp

phần quan trọng trong việc tạo dựng và khắc họa những liên tưởng về giá trị mà doanh nghiệp muốn định vị trong tâm trí của khách hàng Không có truyền thông, thông tin về định vị không được truyền tải đến công chúng một cách rõ ràng Những vấn đề cơ bản của hoạt động truyền thông đó là: Chọn ra một hình ảnh nổi bật nhất, dễ gây ấn tượng tới khách hàng nhất Nội dung và các hình thức truyền thông phải thể hiện tính nhất quán cao Và việc lựa chọn công cụ truyền thông cần thích hợp và phối hợp chúng một cách có hiệu quả

- Định vị theo đối thủ cạnh tranh: chọn vị thế trên hoặc dưới đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã xác định hình ảnh và vị thế của sản phẩm/thương hiệu, thì doanh nghiệp bắt tay vào thực hiện chiến lược định vị, xây dựng các chương trình marketing mix Hệ thống chương trình marketing mix được thiết kế dựa trên khái niệm định vị đã được định sẵn và phải có sự phối hợp thể hiện tính nhất quán của hình ảnh định vị

Triển khai chiến lược marketing - mix

 Chiến lược sản phẩm (Product)

Khi nói về sản phẩm – hàng hóa, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được Đối với các chuyên gia Marketting, họ hiểu sản phẩm – hàng hóa ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều, cụ thể là: Sản phẩm – hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có thể thõa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng Nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung marketting Chiến lược sản phẩm là một

vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường Không những thế chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketting hỗn hợp

Quyết định về nhãn hiệu

Khi thực hiện các chiến lược sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu hàng hóa như: Có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không? Ai là chủ nhãn hiệu hàng hóa? Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

Năm tiêu chí thường dùng để đặt tên cho nhãn hiệu: Dễ nhớ, có ý nghĩa, dễ chuyển đổi, dễ thích nghi và đáp ứng yêu cầu bảo hộ Và 04 cách đặt tên nhãn hiệu là:

- Sử dụng từ tự tạo: từ tự tạo được tổ hợp từ những ký tự, tạo thành một từ mới phát âm được và không có trong từ điển (Elead, yahoo…)

- Sử dụng từ thông dụng: từ thông dụng là những từ hiện dùng, thực sự có nghĩa trong một ngôn ngữ nào đó (Future, Rạng Ðông, Thống Nhất, Trung Thành…)

- Sử dụng từ ghép: từ ghép là sự kết hợp các từ hiện dùng và các âm tiết dễ nhận biết (VINAMILK, Thinkpad…)

Sử dụng từ viết tắt: thông thường từ viết tắt được tạo thành từ những chữ cáIiđầu của tên công ty, từ viết tắt cũng có thể phát âm được và mang một thông điệp nào đó (VNPT, FPT, IBM, LG…)

Quyết Định Về Dịch Vụ Khách Hàng

Một yếu tố khác cấu thành sản phẩm – hàng hóa hoàn chỉnh là dịch vụ khách hàng Tùy vào từng loại hàng mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà quản trị marketting phải quyết định các vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Nội dung hay các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty

có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng tương đối của từng yếu tố dịch vụ đó Chất lượng dịch vụ và công ty phải đảm bảo cho khách hàng đến mức độ nào so với đối thủ cạnh tranh Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào? Từ đó, công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi các trung gian buôn bán hoặc dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp

 Chiến lược giá (Price)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Mức giá nào mà khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm của bạn

Trong các chiến dịch khuyến mãi hay giảm giá sản phẩm thì các doanh nghiệp nên có chiến lược định giá cụ thể để có lợi tốt nhất cho bạn, cũng như trong các chiến lược cạnh tranh về giá dài hạn với đối thủ cạnh tranh Bởi lẽ giá thành là nhân tố quan trọng làm thay đổi hành vi mua của khách hàng

Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việc

đặt ra nhiệm vụ của giá cả Muốn trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu thì giá phải phục vụ đắc lực cho chiến lược Marketing về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, khi định giá DN phải căn cứ vào mục tiêu Marketing của doanh nghiệp và chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp đã chọn

Giá và các biến số Marketing khác: Giá thực chất là một công cụ trong

Marketing mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề

ra Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung của doanh nghiệp Muốn vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing mix khác như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến

Chí phí cho một đơn vị sản phẩm: Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm

đến chi phí cho một đơn vị sản phẩm (hay giá thành để cung cấp đơn vị sản phẩm)

Vì chi phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể để doanh nghiệp đủ

bù đắp các chi phí cần thiết Khi quản lý được chi phí, doanh nghiệp có thể xác định được mức lỗ lãi của các loại sản phẩm khác nhau mang lại Đây là căn cứ để doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh khác nhau

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Cầu của thị trường đối với sản phẩm: Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cho

biết "cận dưới" của giá, tức là mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp có thể bán Còn cầu của thị trường cho biết mức "cận trên" của giá, tức là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp có thể bán Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là quan hệ tỷ lệ nghịch Tuy nhiên, cũng có các trường hợp ngoại lệ khi giá cao thì bán được nhiều hơn

Nhận thức của khách hàng về giá nhiều khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố

tâm lý, nhất là đối với các dịch vụ (sản phẩm vô hình), hoặc các hàng hoá mà hiểu biết cuả khách hàng về đối thủ cạnh tranh còn hạn chế Sau đây là biểu hiện của các

xu hướng tâm lý của khách hàng khi nhận thức về giá:

- Giá càng cao thì chất lượng càng cao

- Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm khi họ không có đủ thông tin

- Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh

- Giá tâm lý: Khách hàng cho rằng giá 299.900 đồng rẻ hơn nhiều so với giá 300.000 đồng! Do đó họ dễ chấp nhận mua sản phẩm với mức giá 299.900 đồng hơn mặc dù thực chất 2 mức giá đó chênh nhau không đáng kể

Cạnh tranh và thị trường: Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so

sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp không thể bán sản phẩm của mình với giá cao hơn giá sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phải hiểu biết giá sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ khi doanh nghiệp chúng ta thay đổi giá Điều này còn tuỳ thuộc vào loại thị trường mà doanh nghiệp chúng ta đang kinh doanh Các nhà kinh

tế học chia thị trường ra thành 4 loại: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền nhóm

Các chiến lược định giá sản phẩm mới

Các chiến lược định giá thường thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo sản phẩm là mới thực sự, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường hay sản phẩm cải tiến trong một thị trường hiện có, sản phẩm hiện có đưa vào một kênh phân phối mới, một thị trường mới,…mà doanh nghiệp cần có chiến lược định giá cho phù hợp Các doanh nghiệp khi phát triển hay mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới và tung nó ra thị trường, có thể chọn một trong hai chiến lược định giá là chiến lược định giá “hớt váng” thị trường, và chiến lược định giá thâm nhập thị trường

Chiến lược định giá “hớt váng”thị trường

Nhiều doanh nghiệp phát triển hay mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới, khi tung ra thị trường đã quyết định mức giá cao ban đầu để “chớp” thị trường

Tuy nhiên, việc “hớt váng” thị trường với mức giá cao ngay từ đầu chỉ thực sự có

có ý nghĩa trong những điều kiện nhất định Đó là, có một số lượng người mua đủ

để có mức cầu hiện tại cao, chi phí tính trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ không quá cao đến mức làm triệt tiêu lợi thế của mức giá mà khách hàng sẽ chấp nhận, giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh,

và giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm chất lượng cao

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường

Khác với chiến lược định giá cao nhằm “hớt váng” thị trường, một số doanh nghiệp khác lại chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng rằng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn

Để chiến lược định giá thấp có thể giúp doanh nghiệp thâm nhập được thị trường, cần hội đủ các điều kiện sau đây: Thị trường rất nhạy với giá cả và một mức giá thấp có thể kích thích mức tăng trưởng của thị trường lên nữa Các chi phí

về sản xuất và phân phối sản phẩm giảm dần khi mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy được tăng lên và một mức giá thấp không làm tăng mức độ cạnh tranh thực tế

và tiềm tàng

 Chiến lược phân phối (Place)

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến

người sử dụng

Trước hết, doanh nghiệp cần xác định khi nào đưa ra quyết định xây dựng kênh phân phối mới hay cải tiến các kênh hiện có Điều này rất quan trọng, vì nếu không nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối một cách chính xác, doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết định không cần thiết , đặc biệt trong trường hợp cải tiến kênh hiện có chứ không phải xác lập một kênh mới

Sau khi đưa ra quyết định thiết kế kênh, doanh nghiệp cần lên kế hoạch cho các mục tiêu mà hệ thống kênh cần đạt được Tuy nhiên, các mục tiêu này không thể độc lập với các mục tiêu khác trong các hoạt động chiến lược của doanh nghiệp,

mà phải phối hợp một cách hài hòa, nhằm tạo ra tính thống nhất trong toàn hệ thống Các doanh nghiệp thường thực hiện phân phối sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng

người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng)

Sơ đồ 1 1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán”

hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian Các trung gian Marketing ở đây là: Đại lý và môi giới, đại lý bán và đại lý mua, đây

là những người giúp cho công ty tổ chức tốt việc chuyển giao và tiêu thụ dịch

vụ Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là đại lý môi giới, đại lý bán hay đại lý mua Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng dịch vụ

Người cung ứng

dịch vụ

Người tiêu dùng

dịch vụ

Sơ đồ 1 2 Kênh phân phối gián tiếp

(Nguồn: Giáo trình Marketing dịch vụ - Th.S Trương Đức Thao)

 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Xúc tiến hỗn hợp được coi là một trong bốn công cụ thực hiện chiến lược marketing và ý đồ của định vị Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thông và quảng bá về sản phẩm, thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm, giữ chân và phát triển khách hàng Mục tiêu cơ bản của xúc tiến hỗn hợp là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối tượng nhận tin Thông qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về

sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và nhắc nhở khách hàng nhớ tới sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm Dưới đây là các công

cụ của xúc tiến hỗn hợp:

Quảng cáo

Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của công ty Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều Đó là một nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục

ĐẠI LÝ MÔI GIỚI NGƯỜI

CUNG ỨNG

DỊCH VỤ

ĐẠI LÝ BÁN

ĐẠI LÝ MUA

NGƯỜI TIÊU DÙNG DỊCH VỤ

họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ

và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty và các mục tiêu marketing Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu này nâng cao uy tín của công ty, của sản phẩm…

Quyết định về ngân sách quảng cáo : Sau khi xác định các mục tiêu quảng cáo rồi, doanh nghiệp có thể quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗi sản phẩm nhằm hoàn thành mục tiêu bán hàng Có bốn phương pháp để xác định ngân sách:

 Phương pháp tùy khả năng

 Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

 Phương pháp mục tiêu và công việc

Khuyến mại

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến

lợi ích nhất định Khuyến mại mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do đó mục đích chính của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối Ngoài ra, hoạt động khuyến mại còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp

Các hình thức khuyến mại bao gồm: Dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, phiếu dự thi Tổ chức ác chương trình may rủi, tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí

Trong thực tế, các hình thức này được các doanh nghiệp áp dụng khá linh

hoạt và có sự kết hợp giữa nhiều hình thức một lúc, như vừa giảm giá vừa tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc tặng quà trong những

"giờ vàng mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ thấp điểm để kích thích tiêu dùng) Giảm giá thường là hình thức được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất

Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng Đây

là những việc mà quảng cáo không thể làm được Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng

Tuy nhiên ,trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân

có một hình ảnh xấu Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật thúc ép khánh hàng

Vai trò của bán hàng cá nhân:

 Giúp nhà marketing một sự truyền thông uyển chuyển, linh hoạt

 Bán hàng cá nhân cũng ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác

 Đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng khách hàng

 Nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng

 Giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để

có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm

Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo,