GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TM ĐÀ LÂM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TM ĐÀ LÂM NGUYỄN THỊ THỦY KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành Phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm”, Nguyễn Thị Thủy, sinh viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ ThS Trần Đình Lý GV Hướng Dẫn Ngày…tháng…năm 2011 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày…tháng…năm 2011 Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày…tháng…năm 2011 LỜI CẢM TẠ Đầu tiên muốn gửi đến ba mẹ - người vất vả nuôi dưỡng giáo dục để trưởng thành, động viên khuyến khích để tơi vượt qua khó khăn vững bước tiến phía trước lời biết ơn sâu sắc Tôi gửi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể q thầy trường ĐH Nông Lâm ân cần truyền đạt cho kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt thời gian theo học trường để tự tin vào đời Đặc biệt xin gửi đến Thầy Trần Đình Lý lòng biết ơn chân thành Thầy hướng dẫn dạy tận tình suốt thời gian tơi thực khóa luận Tơi xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công Ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm tạo điều kiện để thực tập Công Ty, đồng cảm ơn đến anh chị phòng hành phòng kinh doanh nhiệt tình giúp đỡ tơi việc thu thập thông tin giải đáp thắc mắc tơi q trình tơi thực tập Cuối cùng, tơi xin kính chúc Q thầy sức khỏe thật dồi để tiếp tục vững bước nghiệp giảng dạy chúc Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm ngày phát triển, thịnh vượng Xin chân thành cảm ơn ! Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07 /2011 Nguyễn Thị Thủy NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN THỊ THỦY Tháng năm 2011 “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm” NGUYEN THI THUY JULY 2011 “Solutions to perfect the system of distribution channels Pharmaceutical Co., Ltd Da Lam” Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc phân phối hàng hóa thị trường, định thành bại việc kinh doanh doanh nghiệp Nhất thời điểm nay, Việt Nam gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới, doanh nghiệp nước đặt nhiều hội thách thức Nhận thức vấn đề quan trọng này, tơi chọn thực đề tài Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm Q trình nghiên cứu có nội dung sau đây: - Tìm hiểu hệ thống phân phối cơng ty - Phân tích thực trạng hệ thống phân phối công ty - Đánh giá tình hình phân phối cơng ty với đối thủ cạnh tranh - Phân tích khó khăn thuận lợi cơng ty Từ đưa giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT xii DANH MỤC CÁC BẢNG xiii DANH MỤC CÁC HÌNH xiv DANH MỤC PHỤ LỤC .xv CHƯƠNG I MỞ ĐẦU 1.1/ Lý chọn đề tài 1.2/ Mục tiêu nghiên cứu 1.3/ Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.4/ Nội dung nghiên cứu 1.5/ Cấu trúc luận văn CHƯƠNG II TỔNG QUAN 2.1/ Giới thiệu đôi nét công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm 2.2/ Lịch sử hình thành 2.3/Tầm nhìn sứ mệnh 2.4/ Cơ cấu tổ chức 2.5/ Chức phòng ban 2.5.1/ Phòng hành – kế tốn công ty 2.5.2/ Phòng kinh doanh 2.5.3/ Bộ phận kiểm soát chất lượng 2.5.4/ Phòng kho vận 2.6/ Nguồn nhân lực công ty 2.7/ Mặt hàng môi trường kinh doanh công ty 2.7.1/ Mặt hàng 2.7.2/ Khái quát thị trường kinh doanh 10 CHƯƠNG III NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .11 3.1/ Nội dung 11 3.1.1/ Khái niệm 11 3.1.2 Bản chất hệ thống phân phối 12 3.1.3/ Tầm quan trọng hệ thống phân phối kinh doanh 13 3.1.4/ Chức hệ thống phân phối 13 3.1.5/ Dòng lưu chuyển hệ thống phân phối .14 3.1.6/ Môi trường hệ thống kênh phân phối 15 3.1.7/ Kênh phân phối cấu trúc kênh phân phối 18 3.1.8/Các thành viên hệ thống kênh phân phối 20 3.1.9/ Các để lựa chọn kênh phân phối .22 3.1.10/ Các chiến lược phân phối tiêu kinh tế 24 3.1.11/ Ma trận SWOT 25 3.2/ Phương pháp nghiên cứu 26 CHƯƠNG IV KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 27 4.1/ Thực trạng hệ thống phân phối thị trường Việt Nam 27 4.2/ Phân tích mơi trường bên ngồi, bên mơi trường cạnh tranh Công ty .28 3/Thực trạng tiêu thụ hệ thống kênh phân phối qua năm 34 4.3.1/ Thực trạng tiêu thụ qua kênh phân phối .34 4.3.2/ Thực trạng tiêu thụ đợt công ty áp dụng khuyến mại 36 4.3.3/ Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2009-2010 37 4.3.4/ Tình hình tồn kho công ty Đà Lâm năm 2010 .39 4.4/ Năng lực cạnh tranh Công ty 40 4.4.1/ áp lực cạnh tranh công ty .40 4.4.2/ Đánh giá điểm mạnh yếu Công ty so với đối thủ cạnh tranh 42 4.5/ Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động HTPP 45 4.6/ Ma trận SWOT 45 4.7/ Đề xuất số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty 47 4.7.1/ Dự báo tình hình thị trường 47 4.7.2/ Các giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm 47 4.7.3/ Các giải pháp tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối 48 4.7.4/ Ứng dụng marketing mix vào quản lý hệ thống kênh phân phối .49 4.7.5/ Hoàn thiện máy quản lý HTPP 54 4.7.6/ Xây dựng phát triển đội ngũ nhân .54 4.7.7/ Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý hệ thống kênh phân phối 55 4.7.8/ Dự trữ hàng hóa hợp lý kênh phân phối 56 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 57 5.1 Kết luận 57 5.2 Đề nghị 58 5.2.1 Đối với công ty 58 5.2.2 Đối với nhà nước 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO .59 PHỤ LỤC 60 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CK Chiết khấu CP Chi phí CPVC Chi phí vận chuyển CTCP Cơng ty cổ phần DS Dược sĩ DN Doanh nghiệp DSĐH Dược sĩ đại học DT Doanh thu ĐP Đàm phán GDP Tổng thu nhập quốc dân GVHB Giá vốn hàng bán HĐTC Hợp đồng tài HTPP Hệ thống phân phối KM Khuyến LNST Lợi nhuận sau thuế MKT Marketing NPP Nhà phân phối NTD Người tiêu dùng SH Sở hữu SP Sản phẩm SX Sản xuất TM Thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thông tin VCSH Vốn chủ sở hữu WHO Tổ chức y tế giới WTO Tổ chức thương mại giới xii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Thống Kê Số Lượng Nhân Viên Công Ty Năm 2010 - 2011 Bảng 2.2 Thống Kê Trình Độ Lao Động Năm 2010-2011 Bảng 2.3 Một Số Nhóm Hàng Tiêu Biểu .10 Bảng 4.1 Bảng Cân Đối Kế Toán Năm 2009 - 2010 31 Bảng 4.2 Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối 34 Bảng 4.3 Doanh Thu Trong Hai Đợt Khuyến Mại Trong Năm 2010 36 Bảng 4.4 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2009-2010 .37 Bảng 4.5 Đánh Giá Sơ Nét Chi Phí Cơng Ty so với Doanh Thu Năm 2009 – 2010 38 Bảng 4.6 Báo Cáo Tồn Kho Năm 2010 39 Bảng 4.7 Danh Sách Một Số Nhà Cung Cấp Sản Phẩm Thuốc Cho Công Ty Ladophar .40 Bảng 4.8 Danh Sách Các Hiệu Thuốc Công ty Ladophar đến 31/12/2010 43 Bảng 4.9 Phân Tích Các Điểm Lợi Điểm Bất Lợi so với Các Đối Thủ Cạnh Tranh .44 Bảng 4.10 Một Số Chỉ Tiêu Tài Chính Của Cơng Ty Cổ Phần Dược Lâm Đồng Ladophar Năm 2011 49 Bảng 4.11 Kế Hoạch Kinh Doanh Lợi Nhuận Công Ty Giai Đoạn 2011-2013 .49 Bảng 4.12 Chiết Khấu Cho Khách Hàng .51 Bảng 4.13 Chỉ Tiêu Mức Lương Bình Quân Người Lao Động .55 xiii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm Hình 2.2 Qui trình kiểm tra chất lượng Hình 3.1 Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch 12 Hình 3.2 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Trong Hệ Thống Marketing Của Một Sản Phẩm Cụ Thể 15 Hình 3.3 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng 18 Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty 30 Hình 4.2 Qui Trình Đặt Hàng Giao Hàng Trong Hệ Thống Phân Phối 32 Hình 4.3 Biểu Đồ Doanh Thu Đóng Góp Của Các Kênh Phân Phối 35 Hình 4.4 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu từ Các Kênh Phân Phối 35 Hình 4.5 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu từ Các Đợt Khuyến Mại Năm 2010 .36 Hình 4.6 Biểu Đồ Thị Phần Tổng Sản Lượng Thuốc Tỉnh Lâm Đồng 42 Hình 4.7 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Cơng Ty Pymepharco Tỉnh Lâm Đồng 42 Hình 4.8 Ma Trận SWOT 45 Hình 4.9 Dòng Thơng Tin Trong Hoạt Động Phân Phối Của Công Ty 48 Hình 4.10 Mơ Hình Mạng Lưới Kênh Phân Phối Hỗn Hợp 52 xiv 4.7.4/ Ứng dụng marketing mix vào quản lý hệ thống kênh phân phối Bảng 4.10 Một Số Chỉ Tiêu Tài Chính Của Cơng Ty Cổ Phần Dược Lâm Đồng Ladophar Năm 2011 Đvt: triệu đồng Chỉ tiêu DTT LNST Cổ tức Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Kế hoạch năm 2011 131.513 163.667 217.495 195.000 5.750 7.032 18.203 11.250 20% 94,7% 15% 15% Nguồn: www.ladophar.com.vn Bảng 4.11 Kế Hoạch Kinh Doanh Lợi Nhuận Công Ty Giai Đoạn 20112013 Đvt: Triệu đồng Chỉ tiêu DT Năm Năm Năm 2011 2012 2013 15.000 LNST LNST/DT Chênh lệch ±Δ(2012/2011) % 20.000 35.000 5.000 33 1.050 1.400 2.625 350 33 7% 7% 7,5% 0 ±Δ(2013/2012) % 15.000 75 1.225 87,5 0,5 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng 4.11, cho thấy cơng ty đặt tiêu tài năm 2011-2012 mức khiêm tốn Nhưng tiêu đặt cho năm 2013 tiêu tăng mạnh Cụ thể tăng 15 tỷ DT tương ứng tăng 1.225 tỷ LNST Đồng thời, trước tình hình mở rộng thị trường mà tiêu DT 15 tỷ (năm 2011) 20 tỷ (năm 2012) DT năm 2010 11.575.249.598 đồng, điều cho thấy tiêu thấp so với yêu cầu công ty Qua bảng 4.10, cho thấy tiêu LNST/DT công ty Ladophar mức 5,7% (chỉ tiêu kế hoạch năm 2011) Trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nay, tiêu LNST/DT công ty Đà Lâm từ 7%-7,5% mức cao Cơng ty muốn mở rộng thị trường có hệ thống phân phối vững mạnh, Công ty nên giảm tiêu LNST/DT để tăng chi phí cho trình xúc tiến mở rộng thị trường tăng hiệu cạnh tranh Sau tăng tiêu vào năm 49 a/ Chiến lược sản phẩm Dược phẩm có yêu cấu khắt khe nó, khác biệt hẳn sản phẩm thông thường khác Do cung cấp sản phẩm dược không đáp ứng yêu cầu tiêu dùng xã hội mà phải đảm bảo an toàn sức khỏe cho người tiêu dùng Nhu cầu dược phẩm thị trường ngày đa dạng Dược phẩm thuốc tân dược ngoại nhập người tiêu dùng ưa chuộng dược phẩm sản xuất nước tính ưu việt chủ yếu tâm lý thích hàng ngoại người tiêu dùng Vì cơng ty khơng cung cấp dược phẩm sản xuất nước mà cung cấp dược phẩm ngoại nhập để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Công ty cần khơng ngừng bổ sung hồn thiện sản phẩm đơng dược tân dược có dược điển Việt Nam danh mục thuốc thiết yếu nhằm đáp ứng đầy đủ kịp thời cho khách hàng Chất lượng sản phẩm mục tiêu quan trọng hàng đầu Cơng ty nhằm bảo vệ uy tín, thương hiệu tồn lâu dài Công ty Chất lượng sản phẩm cán dược sĩ đại học có nhiều năm kinh nghiệm phận kiểm tra chất lượng công ty kiểm tra trước nhập Việc đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu sở thích người tiêu dùng tạo cho Cơng ty có lợi cạnh tranh lớn, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty b/ Chiến lược giá Giá yếu tố tạo nên doanh thu, giá yếu tố linh hoạt nhất, thay đổi nhanh chóng, tiêu chí quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn định mua sản phẩm, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận cơng ty, đồng thời ảnh hưởng mạnh đến khả mở rộng thị phần công ty so với đối thủ cạnh tranh Đà Lâm công ty TM chuyên phân phối dược phẩm nên không chủ động giá thuốc thị trường công ty SX dược phẩm Công ty cần tham khảo giá thuốc đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá phù hợp đảm bảo cạnh tranh hiệu Đồng thời áp dụng hình thức CK sau: 50 Bảng 4.12 Chiết Khấu Cho Khách Hàng Giá trị đơn đặt hàng Mức CK < triệu 0% >= triệu 2% >= 10 triệu 4% > 15 triệu 5% Nguồn: Tổng hợp CK tốn ảnh hưởng đến DT cơng ty, nhiên việc áp dụng CK tăng dần theo giá trị đơn đặt hàng làm tăng lượng khách hàng với tăng theo giá trị đơn đặt hàng c/ Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối trình tổ chức hoạt động liên quan đến việc điều hành vận chuyển sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ nhanh, nhiều với chi phí thấp Chiến lược phân phối tốt giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, thâm nhập vào thị trường xa lạ Ngược lại, chiến lược phân phối khơng hợp lý q trình lưu thơng khơng thơng suốt, tốn nhiều chi phí,… Cơng ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm qua trung gian phân phối chủ yếu thông qua đại lý phân phối nhà thuốc, phân bổ trình dược viên cơng ty tìm đại lý nhà thuốc để giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty đẩy mạnh công tác tiêu thụ Hệ thống phân phối Công ty bước phát triển số lượng chất lượng thể qua doanh thu đồng thời góp phần giúp Cơng ty chủ động phân phối sản phẩm, chủ động điều tiết thị trường, giảm thiểu rủi ro phân phối tăng tính cạnh tranh Đồng thời đặt trụ sở làm chi nhánh cho công ty để thuận tiện việc giao dịch với khách hàng đại lý nhà thuốc tây địa bàn tỉnh Cơng ty thực mơ hình phân phối hỗn hợp sau: 51 Hình 4.10 Mơ Hình Mạng Lưới Kênh Phân Phối Hỗn Hợp Công ty Chi nhánh tỉnh Đại lý Đại lý Nhà thuốc NTD Nguồn: Tổng hợp d/ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Trước tình hình cạnh tranh gay gắt nay, để để nhà thuốc đại lý chọn làm nhà phân phối Công ty cần phải tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động Công ty cần đầu tư để tạo thêm hấp dẫn, thu hút khách hàng nhằm tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo mối quan hệ ngày tốt với khách hàng Cụ thể tăng chi phí cho số hoạt động như: - Tích cực chào hàng, tham gia hội chợ Dược phẩm - Tặng lịch cho khách hàng dịp cuối năm có in logo thơng tin cơng ty - Đa dạng hình thức khuyến cho đại lý khách hàng: tặng kèm sản phẩm có giá trị khách hàng mua hàng với số lượng nhiều (>=10 triệu đồng) - Tặng kèm vật phẩm áo mưa mùa mưa cho khách hàng như: 10 chiếc/ nhà thuốc đại lý 52 - Tổ chức chuyến tham quan cho đại lý phân phối vào dịp cuối năm, công ty vừa khuyến khích thành viên, vừa lắng nghe đước ý kiến nguyện vọng thành viên năm tới - Lập website Hiện đa phần doanh nghiệp trang bị cho Website tính hiệu hoạt động kinh doanh, cơng cụ hữu hiệu tạo nên lợi cạnh tranh, giảm thiểu chi phí, thu nhận thơng tin cách nhanh chóng từ khách hàng, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối,… Vì chiến lược dài hạn hoạt động kinh doanh tương lai việc tạo lập Website cho Công ty cần thiết phù hợp với phát triển kinh doanh Công ty Thiết kế, thành lập Website có nội dung bao gồm mục: trang chủ, giới thiệu công ty, dịch vụ khách hàng, hỗ trợ, liên kết, hỏi đáp, liên hệ, giới thiệu sản phẩm, phân loại sản phẩm theo chủng loại, sản phẩm mới, cách đặt hàng, hệ thống phân phối công ty, có mục lấy ý kiến khách hàng, thơng tin phản hồi từ khách hàng, thông báo công ty, chương trình khuyến mãi,… Một số lợi ích việc xây dựng Website: - Mở rộng thị trường: cơng ty mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng đối tác - Thơng tin đến khách hàng cách nhanh chóng - Giảm chi phí như: giảm chi phí giấy tờ, thông tin liên lạc, in ấn,… - Cải thiện hệ thống phân phối: giảm độ trễ phân phối hàng - Tăng tốc độ tung sản phẩm thị trường - Củng cố quan hệ khách hàng: thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trung gian khách hàng củng cố dễ dàng - Chi phí quảng cáo thấp - Giới thiệu sản phẩm công ty đến đối tượng khách hàng không bị giới hạn không gian thời gian - Các lợi ích khác: nâng cao uy tín, hình ảnh DN, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, đối tác kinh doanh mới, đơn giản hóa chuẩn hóa quy trình giao dịch, tăng khả tiếp cận thông tin, tăng linh hoạt hoạt động kinh doanh 53 Trong trình mở rộng mang lưới phân phối, Công ty cần tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động, chi phí cho hoạt động tăng Năm 2010, chi phí dành cho khuyến có 0.17%, giai đoạn nay, với hoạt động trên, công ty tăng lên mức 1-1.2% để thu hút khách hàng tỉnh 4.7.5/ Hoàn thiện máy quản lý HTPP Với chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi cơng ty phải có máy quản lý thống HTPP Việc xây dựng hoàn thiện máy quản lý HTPP điều cấp thiết Cơng ty giao nhiệm vụ giám sát tình hình bán hàng khu vực cho trưởng chi nhánh tỉnh nhằm thực mục tiêu sau: - Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp vói mơi trường kinh doanh - Kiểm tra, giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối - Xây dựng hệ thống kênh TT thông suốt HTPP để thu thập TT từ thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh - Phối hợp với phòng kinh doanh đẩy mạnh cơng tác mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm 4.7.6/ Xây dựng phát triển đội ngũ nhân Hiện số lượng nhân viên ít, thiếu nhân lực có trình độ cho phận kinh doanh, phận Marketing để mở rộng thị trường, thiếu nhiều trình dược viên làm cơng tác chào hàng cho đại lý phân phối nhà thuốc Nguyên nhân mức lương chưa hấp dẫn, quy mơ cơng ty nhỏ Do đó, cơng ty cần có sách quan tâm tích cực đến lực lượng Đội ngũ quản lý đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Cho nên, cơng tác nâng cao trình độ cấp quản lý cần thiết Đào tạo, tuyển thêm nhân có trình độ ngang tầm với nhiệm vụ: tổ chức lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn để cập nhật kiến thức, nâng cao trình độ cho nhân viên để họ làm việc tốt lĩnh vực phân phối dược phẩm,… 54 Đưa tiêu mức lương năm để kích thích tinh thần cầu tiến nhân viên công ty thu hút nguồn lao động từ bên ngồi để bổ sung nguồn lực cơng ty, từ tăng hiệu suất làm việc như: Bảng 4.13 Chỉ Tiêu Mức Lương Bình Quân Người Lao Động Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Mức lương bình quân 6.000.000 6.700.000 7.000.000 75 90 110 (Đồng) Số lượng lao động bình qn (người) Nguồn: Tổng hợp Cơng ty cần lập quỹ khen thưởng, phúc lợi cho nhân viên Cấp lãnh đạo cần phải tạo động lực cho nhân viên cống hiến sức : động viên người, trao đổi thẳng thắn cởi mở, tạo tin cậy đội ngũ nhân viên, tổ chức hoạt động dã ngoại, du lịch, sinh nhật, thể thao Công ty cần xây dựng sách hấp dẫn cho trình dược viên trợ cấp chi phí lại cho họ họ chào hàng giao dịch với khách hàng, doanh số cao tương ứng với mức tiền thưởng cao mà nhân viên cảm thấy với mức họ thoả mãn, phần thưởng động viên tinh thần làm việc cho lực lượng nhân viên Tăng số lượng lao động qua năm, đặc biệt tăng số lượng nhân viên bán hàng để thực chiến lược mở rộng tỉnh miền trung hướng đến mục tiêu lâu dài mở rộng thị trường phạm vi nước 4.7.7/ Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý hệ thống kênh phân phối Phương án vận chuyển hàng hóa định thời gian địa điểm cung cấp hàng hóa thuận tiện cho khách hàng chi phí Do giới hạn địa lý phương tiện chuyên chở nên có mâu thuẫn việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu vận chuyển cho khách hàng với CPVC công ty Vì Cơng ty nên chọn phương án vận chuyển cho có khả đáp ứng mức độ hợp lý mục tiêu phân phối công ty Hơn để thực chiến lược mở rộng thị trường thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh phương án vận chuyển hướng vào tiêu chí giao hàng tận nơi, kịp thời thời gian cho hầu hết khách hàng mục tiêu Công ty cần phải coi vận chuyển công cụ cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Cơng ty kết hợp vận chuyển phương 55 tiện chuyên chở cơng ty th PTVC bên ngồi Tuy nhiên, Cơng ty nên hạn chế th ngồi để giảm chi phí 4.7.8/ Dự trữ hàng hóa hợp lý kênh phân phối Dự trữ yếu tố tất yếu cơng ty thương mại Đó phần chi phí kinh kinh doanh Giảm dự trữ đến mức hợp lý đồng nghĩa với giảm chi phí kinh doanh đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty liên tục thông suốt Hiện nay, Công ty hướng đến chiến lược phân phối rộng rãi nhằm mở rộng thị trường, việc xây dựng kho hàng chi nhánh cần thiết để giảm CPVC tỉnh phục vụ nhanh chóng đến khách hàng Tuy nhiên, công ty cần ý thiết kế kho cho tránh lãng phí diện tích kho theo nguyên tắc sau: - Sử dụng nhà kho tầng - Di chuyển hàng hóa kho theo đường thẳng - Tối thiểu đường kho - Sử dụng tối đa chiều cao kho - Sử dụng hiệu mặt kho 56 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 5.1 Kết luận Qua khoảng thời gian ngắn thực tập công ty THHH Dược Phẩm TM Đà Lâm thực tế nghiên cứu, phân tích hệ thống phân phối cơng ty giúp cho hiểu nhiều hoạt động phân phối cơng ty qua giúp cho tơi có kiến thức thực tế phân phối Tuy thực tế lý thuyết có nhiều cách biệt nhìn chung kiến thức học giảng đường giúp ích tơi nhiều q trình nghiên cứu Qua thực tế tìm hiểu hệ thống phân phối cơng ty tơi nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi hoạt động phân phối cơng ty Nhìn chung việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối công ty tương đối đơn giản, kênh trung gian nhân tố quan trọng làm giảm chi phí cho hoạt động phân phối Tuy nhiên công ty phân phối giới hạn khu vực Cơng ty trọng phân phối tỉnh Lâm Đồng mà chưa có mở rộng thị trường nước nguồn tài cơng ty chưa mạnh đội ngũ nhân thiếu kinh nghiệm Trong thời gian ngắn thực tập công ty, cố gắng phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối đề cập mang tính chất chủ quan thiếu kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, tơi hy vọng đề xuất giải pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có cơng ty 5.2 Đề nghị 5.2.1 Đối với công ty - Nhanh chóng thành lập phòng Marketing, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động để thu hút khách hàng - Công ty nên tăng cường đầu tư vào đội ngũ trình dược viên có kinh nghiệm - Giữ chân thu hút nhân tài, biện pháp nhằm giúp cơng ty nhanh chóng phát triển Đội ngũ nhân viên giao hàng đảm bảo tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng - Cơng ty nên có sách khen thưởng, tạo hội thăng tiến nghề nghiệp nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên Đặc biệt có sách khuyến khích trình dược viên - Tăng cường, đa dạng hình thức khuyến cho đại lý phân phối khách hàng - Nâng cao hiệu thu hồi công nợ từ đại lý - Tìm thêm nhà đầu tư làm tăng nguồn tài thúc đẩy hoạt động kinh doanh giai đoạn đầu công ty chuyển sang hình thức cơng ty cổ phần - Tìm thêm nhà cung ứng thuốc nội – ngoại nhập đáng tin cậy, giá hợp lý để công ty đứng vững thị trường cạnh tranh khốc liệt mở rộng thị trường phạm vi nước 5.2.2 Đối với nhà nước - Xây dựng, phát triển hệ thống sở hạ tầng giao thông tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa - Nhà nước cần quản lý tốt sách nhập để đảm bảo hợp lý, công SP sản xuất nước SP nhập Hiện chênh lệch giá DP nội ngoại nhập tương đối cao Điều nàỳ làm giảm lực cạnh tranh cho DN sản xuất phân phối DP nước so với tập đoàn phân phối DP từ nước tràn vào Việt Nam - Ban hành điều luật phải hạn chế hành vi đặc quyền, buôn lậu, trốn thuế, tiêu cực cạnh tranh - Nhà nước cần có sách rõ ràng, xử phạt nghiêm minh trường hợp nhập lậu dược phẩm Đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip kotler Gary Armstrong - Những Nguyên Lý Tiếp Thị (2), Nhà Xuất Bản Thống Kê TS.Trương Đình Chiến, 2002 Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing) Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội, 312 trang Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang – Nguyên Lý Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia Tp HCM ThS Nguyễn Công Dung-ThS Đào Hồi Nam - Giáo trình MKT trường Đại học kinh tế TP.HCM Nhà Xuất Bản Lao Động 2007 Nguyễn Khuê Nghi, 2008 – Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Hải Sản Của Công Ty TNHH TM Bảo Long Thành Phố Hồ Chí Minh Luận Văn Tốt Nghiệp, Ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Nông Lâm, Tp Hồ Chí Minh, Việt Nam Đặng Hồi An, 2009 – Giải Pháp Hồn Thiện Kênh Phân Phối Của Cơng Ty Xăng Dầu B12 Luận Văn Tốt Nghiệp, Ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội, Việt Nam Một số trang Web Internet: www.ladophar.com.vn www.vietnamnet.vn 59 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng Báo Giá Một Số Mặt Hàng Điển Hình Đvt: Đồng STT TÊN HÀNG HOẠT CHẤT Quy Cách ĐƠN GIÁ NƠI SX Đông Dược Bổ phế khái lộ 125ml Tioga 125ML Thuốc ho Chai Tiêu độc, mát gan Chai 19,700 12,000 Trường Thọ Trường Thọ Nhóm Thuốc Bổ Calci Stama Calci, Vitamin nhóm B Cốm bổ trẻ em Vitamin Multivitamin nâu Fegem Vitamin Sắt III 100mg, Acid Folic 350mcg H/24ống 72,000 C/100g 8,900 C/100V 10,000 H/100V 70,000 Minh Hải Hậu Giang Hậu Giang India Chống Dị Ứng Betamethason Meyer Betamethasone C/500Viên Allertyn -10 Loratadine H/100viên 100,000 70,000 Meyer BPC Australia Dạ Dày - Đường Ruột Sebast 20 Omeprazol 20 mg H/100viên Tambutin Tab Trimebutine H/100Viên 70,000 - Đơng Nam Korea Dùng Ngồi Vaseline pd Vaseline Glovate Gel Clobetasol propionate, trị vảy nến, chàm, T/10g Tube 20g 3,200 15,000 An Hòa Korea Đường Ruột Tiêu Hóa Flatun Diorixede Glomoti-M 10mg Gan Mật Chancapiedra-Diệp hạ châu Actiso Plus Siro cho trẻ em trị đầy hơn, khó tiêu, đau bụng Diiodo hydroxy quinolein Domperidon 10 mg Diệp hạ châu Artiso + Multivitamin C/15ml H/100viên H/100Viên H/60V T/20VIÊN 15,000 25,000 BVPharm a Minh Hải 34,000 Glomed 74,500 FCM Trường Thọ - Giãn Cơ Mydecylim 150mg Tonperisone hydrochloride 150mg H/30viên 60,000 Minh Hải H/52 viên Glotal 250 mg 13,900 Glomed Ho Long Đàm Topaliszin Medirubi Ciospan Dociano Solinux Oxomemazin 1.65mg + Guaifenesin 33.mg Na benzoat 33.3mg+Para 33.3mg Dextromethorphan Hydrochloride, Guaifenesin Terpin Hydrat 100mg-Codein 5mg Codein 10mg+Guaifenéin 100mg Sabutamol 2mg, carboxitin 500mg L/24viên 6,000 Minh Hải H/100Viên H/100viên H/100viên H/100viên 75,000 44,500 97,000 190,000 Ldoanh Đông Nam Đông Nam Minh Hải Kháng Dị Ứng Tel-gest 60mg Fexofenadine 60mg H/10viên Glodas 60mg Fexofenadin hydroclorid 6mg H/10Viên Betamineo Betamethasone, dexchlorpheniramine maleate H/30Viên Betamineo Betamethasone, dexchlorpheniramine maleate C/100Viên Telanhis Fexofenadin 60mg H/100Viên Kháng Virus Lamivudin 100mg vĩ nhôm Thần Kinh Lamivudine 100mg H/30Viên Sulpiride Sulpiride 50mg H/100viên 18,000 Minh Hải 14,500 Glomed 10,500 Meyer BPC 14,600 Meyer BPC 125,000 Meyer BPC 220,000 Minh Hải 33,000 Đông Nam Trị Bỏng Dầu Mù u Dầu mủ u trị bỏng Chai 3,700 Minh Hải 10,900 Minh Hải Tuần Hoàn Não Fangaril 500mg Acelyl Leucin H/20viên Hoạt Huyết Dưỡng Não Đinh lăng, bạch H/20viên Hoạt Huyết Dưỡng Não Đinh lăng, bạch - H/100Viên Glotakan 40mg Ginkgo biloba - tăng cường trí nhớ H/30Viên Xương Khớp Orafix (Chống loãng xương hệ mới) Glociten Natri Risedronate 35mg Glucosamin375 mg, chondroitin sulfat natri 125 mg H/4viên H/100Viên 8,000 43,500 176,000 190,000 Hà Nội Minh Hải Glomed Uruguay Glomed Nguồn: Phòng kinh doanh Phụ lục 2: Hình Ảnh Một Số Sản Phẩm Thuốc Công Ty ... tài Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm Quá trình nghiên cứu có nội dung sau đây: - Tìm hiểu hệ thống phân phối công ty - Phân tích thực trạng hệ thống phân. .. học kênh phân phối nghiên cứu hoạt động tổ chức hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm để đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty, từ có đề xuất hồn thiện hoạt động hệ thống. .. TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm 47 4.7.3/ Các giải pháp tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối 48 4.7.4/ Ứng dụng marketing mix vào quản lý hệ thống kênh phân phối .49 4.7.5/ Hoàn thiện