Mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại chi nhánh ngân hàng TMCP ðầu tư và phát triển đắk lắk (tt)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - ĐẶNG HẢI PHONG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẮK LẮK Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, năm 2014 Cơng trình đƣợc hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Nguyễn Hiệp Phản biện 1: TS Nguyễn Thanh Liêm Phản biện 2: TS Đỗ Thị Nga Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh, họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 03 tháng 11 năm 2014 ` Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thơng tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngân hàng nơi tích tụ, tập trung thu hút tiềm phục vụ cho mục tiêu phát triển kinh tế, có tác dụng khuyến khích, hỗ trợ đời phát triển khu vực kinh tế xã hội Hoạt động tín dụng tất thành phần kinh tế, đặc biệt việc cung cấp tín dụng cho cá nhân, hộ gia đình phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực nông nghiệp, nơng thơn) đóng góp quan trọng vào phát triển kinh tế chung xã hội Song thực tế, đối tượng KH khó khăn việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Đắk Lắk CN trực thuộc Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, CN hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn Thành phố Buôn Ma Thuột xã, huyện lân cận phạm vi bán kính 40 km cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê Để phát triển hoạt động tín dụng CN theo đạo chiến lược kinh doanh toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam giai đoạn từ năm 2011 – 2015 tầm nhìn đến năm 2020 tập trung, trọng vào phát triển tín dụng bán lẻ nâng tỷ trọng dư nợ tín dụng đạt từ 20 - 30% tổng dư nợ toàn ngành Qua thời gian công tác Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Đắk Lắk, tác giả mạnh dạn lựa chọn đề tài “Mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Đắk Lắk” đề tài luận văn tốt nghiệp thạc sĩ với mong muốn đưa giải pháp tổng quát để mở rộng tín dụng bán lẻ tập trung, ưu tiên đẩy mạnh cho vay lĩnh vực cà phê đảm bảo hiệu an toàn vốn Ngân hàng 2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài nghiên cứu tìm giải pháp hữu hiệu nhằm đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng cho vay đối tượng hộ sản xuất, kinh doanh cà phê địa bàn hoạt động CN Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Đắk Lắk Để đạt mục tiêu này, đề tài đặt nhiệm vụ cụ thể sau: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận hoạt động NHTM nói chung mở rộng tín dụng cho vay NHTM - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng tín dụng cho vay KH hộ sản xuất kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk - Từ so sánh đưa giải pháp nhằm tập trung đẩy mạnh nhằm mở rộng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk giai đoạn Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung cụ thể hoạt động cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk - Phạm vi nghiên cứu : + Về không gian: Nghiên cứu địa bàn hoạt động BIDV Đắk Lắk + Về thời gian : Nghiên cứu thực trạng kết hoạt động từ năm 2010 đến năm 2013, môi trường kinh doanh thời gian tới, nhằm đề xuất giải pháp ngắn trung hạn Phƣơng pháp nghiên cứu - Các nguồn thông tin: Sử dụng số liệu theo thời gian (2010 2013) theo không gian (các ngân hàng địa bàn), số liệu từ báo cáo toán năm, báo cáo kết kinh doanh CN, số liệu liệu thô BIDV Đắk Lắk, số liệu tổng hợp từ báo cáo thống kê Ngân hàng Nhà nước tỉnh Đắk Lắk; Website, tài liệu liên quan - Các phương pháp thu thập liệu: phương pháp chọn mẫu, điều tra vấn khảo sát (phỏng vấn ban lãnh đạo BIDV Đắk Lắk, vấn KH) … - Phương pháp phân tích số liệu + Phương pháp so sánh: so sánh số liệu theo thời gian + Phương pháp thống kê tổng hợp số liệu theo thời gian, phân tích nguyên nhân + Phương pháp phân tích tỷ trọng, số tuyệt đối, số tương đối Ý nghĩa lý luận thực tiễn đề tài: Luận văn tập trung nghiên cứu sở lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung cụ thể hoạt động cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk; phân tích thực trạng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk Trên sở vấn đề lý luận thực trạng BIDV Đắk Lắk đề giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk hiệu Bố cục đề tài chi tiết Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung luận văn gồm chương: Chƣơng 1: Những vấn đề lý luận mở rộng tín dụng cho vay Chƣơng 2: Thực trạng mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk Chƣơng 3: Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬNVỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI VÀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm NHTM NHTM loại hình tổ chức tài cung cấp danh mục DV tài đa dạng - đặc biệt tín dụng, DV tốn – thực nhiều chức tài so với tổ chức trung gian tài kinh tế Bao gồm NH bán lẻ NH bán buôn 1.1.2 Chức NHTM a Chức trung gian tín dụng b Chức trung gian toán c Chức tạo tiền 1.1.3 Khái niệm tín dụng NHTM Tín dụng ngân hàng quan hệ tín dụng ngân hàng, tổ chức tín dụng với chủ thể kinh tế Đối tượng tín dụng ngân hàng vốn tiền tệ 1.1.4 Đặc điểm tín dụng NHTM NH NH NH NH NH 1.2 TÍN DỤNG BÁN LẺ VÀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY 1.2.1 Tín dụng bán lẻ a Khái niệm tín dụng bán lẻ Trong phạm vi nghiên cứu đề tài này, khái niệm “tín dụng bán lẻ” hiểu “Việc cấp tín dụng (bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh nghiệp vụ khác) đối tượng KH cá nhân (Việt Nam cá nhân nước ngoài), hộ gia đình vay vốn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, DV, đầu tư đời sống b Các SP tín dụng bán lẻ - Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: - Cho vay mua sắm đầu tư tài sản cố định - Cho vay kinh doanh chứng khoán - Cho vay tiêu dung cá nhân - Cho vay du học - Cho vay học phí - Cho vay mua nhà/ đất để - Cho vay mua tơ Ngồi ra, có SP mang lại nhiều lợi ích cho KH như: Cầm cố giấy tờ có giá, chiết khấu giấy tờ có giá, thấu chi tài khoản tiền gửi… 1.2.2 Khái niệm mở rộng tín dụng cho vay Mở rộng tín dụng cho vay tăng lên số lượng, khối lượng tăng lên theo chiều rộng nhằm đáp ứng yêu cầu ngày tăng hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển xã hội Đối với NHTM: Mở rộng, đa dạng hố SP tín dụng cho vay góp phần làm tăng thu nhập cho ngân hàng, tăng khả cạnh tranh vị ngân hàng 1.2.3 Các phƣơng thức mở rộng tín dụng cho vay a Mở rộng theo SP DV tín dụng b Mở rộng tín dụng cho vay theo đối tượng KH b Mở rộng tín dụng cho vay theo địa bàn hoạt động thông qua mạng lưới kênh phân phối 1.2.4 Các tiêu đo lƣờng mở rộng tín dụng cho vay - Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ - Doanh số tín dụng bán lẻ - Doanh số thu nợ tín dụng bán lẻ - Tiền lãi từ hoạt động tín dụng bán lẻ - Số lượng KH tín dụng bán lẻ - Số lượng SP tín dụng bán lẻ 1.3 TIẾN TRÌNH MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY 1.3.1 Đánh giá mơi trƣờng mở rộng tín dụng cho vay a Mơi trường vĩ mơ Mơi trường trị xã hội Mơi trường phát triển kinh tế Mơi trường pháp lý Chính sách vĩ mơ tín dụng Mơi trường cạnh tranh NH, tổ chức tín dụng b Mơi trường ngành Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Cạnh tranh đối thủ ngành Năng lực thƣơng lƣợng ngƣời mua Năng lực thƣơng lƣợng nhà cung cấp Các SP thay c Môi trường nội ngân hàng Chiến lược hoạt động sách tín dụng NH Quy mô vốn NH Hệ thống mạng lưới cấu vận hành máy NH Năng lực, phẩm chất đội ngũ nhân viên Công nghệ ngân hàng 1.3.2 Xác định mục tiêu mở rộng tín dụng cho vay Mục tiêu cho vay phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh chung tổ chức cần phải đảm bảo tính khả thi, phù hợp hiệu Cho nên xác định mục tiêu mở rộng tín dụng cho vay ngân hàng cần dựa là: - Chức nhiệm vụ ngân hàng - Mục tiêu chiến lược kinh doanh ngân hàng - Các kết từ việc phân tích mơi trường cho vay - Các khả nguồn lực Các mục tiêu cho vay xác định từ yếu tố khác như: - Đáp ứng yêu cầu KH; Doanh số cho vay, dư nợ; Thị phần; Tốc độ tăng trưởng; Mức độ thâm nhập thị trường; Lợi nhuận 1.3.3 Nghiên cứu thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu mở rộng cho vay - Nghiên cứu thị trƣờng - Phân đoạn thị trƣờng - Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Ansoff xác định khả ngân hàng xem xét để xác định mục tiêu thị trường: Hình 1.1: Ma trận Ansoff Thâm nhập thị trƣờng Mở rộng thị trƣờng Phát triển SP Đa dạng hóa 1.3.4 Định vị mở rộng tín dụng cho vay Định vị thị trường thiết kế SP tín dụng hình ảnh ngân hàng nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí KH mục tiêu Các bước thực định vị: Bước 1: Xác định lợi tiềm Bước 2: Chọn lựa lợi cạnh tranh phù hợp Bước 3: Quảng bá hiệu vị trí chọn 1.3.5 Các sách mở rộng tín dụng cho vay a Giải pháp chương trình cho vay b Chính sách lãi suất phí c Chính sách mở rộng mạng lưới d Chính sách xúc tiến e Chính sách minh chứng vật chất f Chính sách người g Chính sách quy trình 10 2.1.3 Nguồn nhân lực máy tổ chức quản lý a Tình hình nguồn lực lao động Xét theo trình độ lao động: Lao động có trình độ đại học chiếm tỷ lệ lớn tổng số lao động Xét theo giới tính: Tỷ lệ nhân viên nữ ln cao nam tổng số nhân viên qua năm Xét theo cấu: Lực lượng lao động trực tiếp chiếm 90% tổng số, lại số lượng lao động gián tiếp, lượng lao động có xu hướng tăng dần b Bộ máy hoạt động tín dụng Khối quan hệ khách hàng Khối trực thuộc Khối quản lý rủi ro Khối nội Khối tác nghiệp Cơ cấu tổ chức BIDV Đắk Lắk Bộ máy quản lý BIDV Đắk Lắk đơn giản, gọn nhẹ, bao gồm hai cấp theo kiểu trực tuyến – chức năng, hoạt động theo chế độ thủ trưởng với quyền lợi, nghĩa vụ nhiệm vụ phân chia rõ ràng Tuy nhiên, có mối quan hệ chức phối hợp phận, hỗ trợ cơng tác chun mơn để hồn thành tốt cơng việc 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh BIDV Đắk Lắk giai đoạn 2010 – 2013 Tổng tài sản Ngân hàng tăng qua năm, từ 3.133 tỷ đồng năm 2010 đến năm 2013 tăng lên 5.468 tỷ đồng Dư nợ tín dụng tăng qua năm Mức độ tăng trưởng mạnh năm 2011, tăng 13,38% so với năm 2010 Năm 2013 tăng trưởng với mức tăng thấp 14,18% so với năm 2012 11 Huy động vốn tăng mạnh vào năm 2012, mức tăng 24,62% so với năm 2011 Nhưng đến năm 2013 lại giảm 3,89% so với năm 2012 Lợi nhuận trước thuế BIDV Đăk Lắk qua năm Tỷ đồng 150 100 Lợi nhuận trước thuế 50 2010 2011 2012 Năm 2013 Hình 2.2: Biểu đồ Lợi nhuận trước thuế BIDV Đắk Lắk Sự biến động thị trường ảnh hưởng đến tiêu cấu chất lượng Trong năm năm 2012 có tốc độ tăng trưởng tốt Hoạt động cho vay tín dụng bán lẻ CN liên tục tăng trưởng qua năm, năm 2012 tăng 170 tỷ đồng so với năm 2011, sang năm 2013 mức tăng 355 tỷ đồng so với năm 2012 Tỷ trọng dư nợ vay lĩnh vực nông lâm nghiệp ngành có mức tăng cao năm 2013 tăng 105 tỷ đồng, tỷ trọng ngành so với tổng dư nợ bán lẻ 15% Tỷ đồng Tổng dư nợ bán lẻ 1400 1200 1000 800 600 400 200 Tổng dư nợ bán lẻ 2010 2011% 2012 Năm 2013 Hình 2.3: Tổng dư nợ bán lẻ BIDV Đắk Lắk qua năm 2.2 KẾT QUẢ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT KINH DOANH CÀ PHÊ GIAI ĐOẠN 2010 – 2013 Tổng dư nợ cho vay hộ sản xuất kinh doanh cà phê giai đoạn 2010 – 2013 tăng mạnh qua năm Số hộ vay tăng mạnh từ 215 hộ năm 2010 lên 676 hộ năm 2013 Với tổng mức dư nợ năm 2010 45,9 tỷ đồng 12 lên 206,2 tỷ đồng năm 2013, đó, cho vay trồng mới, chăm sóc cà phê chiếm 70 – 80% số hộ, với dư nợ chiếm từ 50 – 65% tổng dư nợ, lại cho vay thu mua Nợ xấu cho vay hộ sản xuất kinh doanh cà phê thấp, cụ thể 02 hộ, dư nợ 400 triệu đồng năm 2011 Các năm lại khơng có nợ xấu Biểu đồ Kết cho vay hộ sản xuất kinh doanh cà phê 250,000 Triệu đồng 200,000 Cho vay thu mua cà phê 150,000 Cho vay trồng mới, chăm sóc cà phê 100,000 50,000 2010 2011 2012 2013 Năm Hình 2.4: Biểu đồ Kết cho vay hộ sản xuất kinh doanh cà phê Trong số hộ sản xuất kinh doanh cà phê vay để trồng chăm sóc cà phê chiếm tỷ trọng lớn vay để thu mua cà phê Điều cho thấy đối tượng vay để sản xuất, kinh doanh cà phê phần lớn hộ nông dân, họ vay để đầu tư chăm sóc cà phê 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI BIDV ĐẮK LẮK 2.3.1 Mục tiêu mở rộng Tăng thêm lượng KH Tăng quy mô cho vay 2.3.2 Thị trƣờng mục tiêu Thị trường mục tiêu ngân hàng hoạt động cho vay tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân có nhu cầu vay vốn sản xuất, kinh doanh vay tiêu dùng địa bàn tỉnh Đắk Lắk 2.3.3 Các sách mở rộng a Chương trình cho vay - Cho vay chăm sóc hay thu mua cà phê mục tiêu hướng đến hỗ trợ tín dụng để phát triển hoạt động cho vay giai đoạn chi nhánh 13 - Việc phân chia làm đối tượng cho vay khác nhằm có bám sát nhu cầu tối đa khách hàng để phục vụ tốt Cho vay chăm sóc cà Đặc điểm Cho vay thu mua cà phê phê Bổ sung vốn lưu động phục Các chi phí chăm sóc cà Đối tượng vụ hoạt động thu mua cà phê phê kinh doanh Phương thức Cho vay theo hạn mức và/ Cho vay theo hạn mức và/ cho vay theo theo Mức cho vay tối đa 80% tổng chi phí cần thiết, gồm: + Chi phí tiền lương, tiền Mức cho vay tối đa 70% cơng chăm sóc cà phê; tổng chi phí cần thiết để bổ + Chi phí máy móc phục Mức cho vay sung vốn lưu động phục vụ vụ chăm sóc cà phê; hoạt động thu mua cà phê + Chi phí nguyên liệu vật kinh doanh tư phục vụ chăm sóc vườn cà phê + Các chi phí hợp lý khác Thời hạn cho Thời hạn cho vay tối đa Thời hạn cho vay không vay không 12 tháng 09 tháng Tài sản bảo Thế chấp tài sản Thế chấp tài sản đảm Thực theo quy định Thực theo quy định Quy trình cho cấp tín dụng bán lẻ cấp tín dụng bán lẻ vay BIDV BIDV b Chính sách lãi suất phí Việc định lãi suất theo thời gian vay theo đối tượng KH c Chính sách mở rộng mạng lưới NH tổ chức triển khai đơn vị phụ trách theo khu vực cụ thể Mỗi địa bàn bố trí nhân viên kinh doanh trực tiếp nhận hồ sơ thẩm định cho vay 14 PGD đặt vị trí trung tâm thành phố Bn Ma Thuột, gần chợ, khu đông dân cư; Các PGD hoạt động hàng năm có tăng trưởng Giao cán phụ trách xã để có hỗ trợ lẫn d Chính sách vể xúc tiến  Mỗi cán BIDV Đắk Lắk hình ảnh quảng bá chất lượng DV cung cấp đến KH  Các địa điểm PGD, trụ sở CN đầu tư nâng cấp  KH giới thiệu KH  Các chương trình xúc tiến đầu tư  Cung cấp gói tín dụng hỗ trợ  Đi đầu thực sách tiền tệ  Thơng qua quyền sở, thông qua doanh nghiệp  Các tờ rơi điểm giao dịch, áp phích, băng rơn  Các chương trình khuyến tặng q  Các chương trình an sinh xã hội e Chính sách minh chứng vật chất: BIDV đánh giá ngân hàng ngân hàng có kinh nghiệm hàng đầu cung cấp đầy đủ sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại tiện ích Mạng lưới ngân hàng có 117 chi nhánh 551 điểm mạng lưới, 1.300 ATM/POS 63 tỉnh/thành phố toàn quốc Riêng BIDV Đắk Lắk tổ chức thành 04 PGD Từng điểm giao dịch ngân hàng có đầy đủ dụng cụ, thiết bị phục vụ KH: ghế chờ, máy lạnh, máy ATM, bãi xe f Chính sách người - Đội ngũ cán trẻ, có trình độ đào tạo chuyên nghiệp - Có đạo đức nghề nghiệp (Thực tốt quy chuẩn đạo đức nghề nghiệp BIDV) - Có kỹ giao tiếp, ứng xử tốt kèm với quy tắc ứng xử BIDV Đắk Lắk ban hành 15 g Chính sách quy trình Định hướng quy trình cho vay nhanh chóng, tiện lợi chặt chẽ, chuyên nghiệp, tiết kiệm thời gian chi phí khách hàng, đảm bảo tin tưởng khách hàng vay 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI BIDV ĐẮK LẮK THỜI GIAN QUA 2.4.1 Ƣu điểm - Lãi suất cho vay BIDV Đắk Lắk thường cạnh tranh Ngân hàng khác địa bàn - Đạo đức cán BIDV Đắk Lắk KH đánh giá tốt - Cơ sở vật chất đáp ứng tốt nhu cầu hoạt động NH, làm hài lòng KH giao dịch với ngân hàng - Mạng lưới bố trí hợp lý, quản lý chặt chẽ địa bàn thành phố Bn Ma Thuột - Chính sách lãi suất phí cho vay sản xuất kinh doanh cà phê linh hoạt, phù hợp 2.4.2 Nhƣợc điểm - NH chưa khai thác tối ưu ưu thương hiệu, lãi suất cho vay cạnh tranh BIDV Đắk Lắk Chưa có sách cụ thể rõ ràng chiến lược phát triển KH - Chưa có mục tiêu cụ thể, chương trình tiếp cận riêng đối tượng KH hộ sản xuất kinh doanh cà phê - Các SP DV cho vay sản xuất kinh doanh cà phê chưa có tính hấp dẫn cao, chưa tạo khác biệt, quy trình thủ tục phức tạp, nhiều giấy tờ; hình ảnh SP chưa rõ nét, việc quảng bá, bán chéo, bán kèm SP DV chưa trọng - Mạng lưới chưa tiếp cận tốt đến KH khu vực thành phố 16 - Cán QHKH chưa thật chủ động công việc, kỹ đàm phán với KH hạn chế - BIDV Đắk Lắk hạn chế sách truyền thơng marketing, đến dù có nhiều cố gắng, song hình ảnh BIDV nói chung BIDV Đắk Lắk nói riêng mờ nhạt cơng chúng, làm hạn chế nỗ lực hướng đến hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh cà phê 2.4.3 Nguyên nhân - Đội ngũ cán thiếu, CN e ngại việc cấp tín dụng cho đối tượng sản xuất, kinh doanh cà phê - Trong công tác thẩm định xét duyệt cho vay, mang tính chất hợp lý hố, thủ tục kéo dài, rườm rà - Ngân hàng chưa thực quan tâm mức tới hoạt động Marketing ngân hàng tới đối tượng Tại CN chưa xây dựng chế khuyến khích KH sử dụng SP bán chéo SP, DV ngân hàng CN chưa có phận DV hỗ trợ KH Kênh phân phối chưa đa dạng Một số hộ dân có tài sản chưa cấp giấy tờ hợp pháp; tình hình hoạt động kinh doanh tốt, có phương án kinh doanh khả thi, từ dẫn đến hạn mức tín dụng cấp thấp, không đáp ứng nhu cầu vốn cho KH Điều ảnh hưởng lớn đến tốc độ tăng trưởng dư nợ tăng trưởng KH Trình độ kỹ canh tác quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh hộ dân chưa cao Việc tuân thủ điều khoản, quy định hoạt động tín dụng chưa cao 17 CHƢƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI BIDV ĐẮK LẮK 3.1 ĐÁNH GIÁ MƠI TRƢỜNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY ĐỐI VỚI HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐẮK LẮK 3.1.1 Môi trƣờng vĩ mô a Mơi trường trị xã hội Nền trị Việt Nam đánh giá vào dạng ổn định giới Đây yếu tố thuận lợi cho ngành Ngân hàng nói riêng kinh tế Việt Nam nói chung b Môi trường kinh tế Hoạt động NHBL Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức, là: kinh tế chưa ổn định bất ổn kinh tế chưa hẳn chấm dứt, đặc biệt biến động giá vàng, tỷ giá, thu nhập phần lớn dân cư chưa cao thiếu ổn định, công nghệ chung thấp, mơi trường pháp lý nhiều bất cập ảnh hưởng đến mặt đời sống kinh tế xã hội ngành NHBL c Môi trường pháp lý Tại nước phát triển Việt Nam, mơi trường pháp lý q trình hồn thiện, nhiều kẽ hở, bất cập thực d Chính sách vĩ mơ tín dụng Hội nhập kinh tế quốc tế đem lại điều kiện để phát triển Đất nước kèm với ln cam kết mở cửa mức độ lộ trình theo thỏa thuận Nguy từ ngân hàng ngoại 3.1.2 Môi trƣờng ngành a Tiềm mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê Tiềm mở rộng tín dụng: Hiện tại, có khoảng 7% dân số Việt Nam tham gia vào DV tiền gửi, mở tài khoản ngân hàng 18 KH hộ sản xuất kinh doanh cà phê địa bàn tỉnh Đắk Lắk đối tượng KH tiềm lớn, chưa khai thác nhiều b Năng lực thương lượng người mua Đối với KH người cung cấp vốn quyền thương lượng mạnh phát triển tồn ngân hàng dựa vào nguồn vốn huy động từ KH Đối với KH vay vốn, quyền lực thương lượng họ yếu so với ngân hàng Khi vay vốn KH phải qua nhiều thủ tục quyền cho vay hay không phụ thuộc vào ngân hàng họ đánh giá tính hiệu khoản vay c Năng lực thương lượng nhà cung cấp Ngân hàng huy động vốn từ nhà cung ứng: dân chúng, tổ chức, đối tác chiến lược, chịu tác động trực tiếp từ nhà cung ứng Có thể thấy lực thương lượng nhà cung cấp mức trung bình d Đối thủ cạnh tranh Ngồi việc cạnh tranh với đối thủ truyền thống ngân hàng lớn nước, ngân hàng nước phải cạnh tranh với ngân hàng nước ngồi có sẵn tiềm lực tài mạnh trình độ quản lý chun nghiệp, cơng nghệ tốt, có KH công ty từ nước họ hoạt động Việt Nam e Các SP thay Đối với KH tổ chức, KH vay vốn: nguy ngân hàng bị thay SP DV khác ngân hàng không cao đối tượng cần rõ ràng chứng từ, hóa đơn SP DV ngân hàng Như vậy, SP thay thấp 3.1.3 Môi trƣờng nội a Quy mô vốn ngân hàng Là ngân hàng TMCP nhà nước có nguồn vốn có quy mơ lớn nhất, tính ổn định cao b Hệ thống mạng lưới cấu vận hành máy ngân hàng 01 CN Đắk Lắk (Hội sở Chi nhánh) 04 PGD đặt địa bàn thành phố Buôn Ma Thuột 19 Công tác phát triển mạng lưới: Phát triển mạng lưới kinh doanh quan tâm, trọng đặc biệt BIDV bước đầu hình thành mơ hình tổ chức hoạt động ngân hàng bán lẻ theo hướng theo thông lệ NHTM đại giới phù hợp với điều kiện Việt Nam c Con người BIDV Đắk Lắk năm qua trọng đến công tác tuyển dụng đào tạo người lao động có trình độ, kinh nghiệm cơng tác Đội ngũ nhân viên đào tạo d Công nghệ ngân hàng Công nghệ ngân hàng đầu tư đại Các máy móc phục vụ cơng việc nhân viên ngân hàng nhu cầu KH 3.2 MỤC TIÊU MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI HỘ SẢN XUẤT KINH DOANH CÀ PHÊ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐẮK LẮK  Tăng số lượng KH hộ sản xuất kinh doanh cà phê lên 4000 hộ vòng 04 năm  Tăng dư nợ lên 700 tỷ vòng 04 năm  Tăng nhận biết tin tưởng KH hộ sản xuất kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk địa bàn huyện 3.3 PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU TRONG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY a Phân tích thị trường Đắk Lắk địa phương có diện tích cà phê nhiều Tây Nguyên Sự phát triển nhanh cà phê Đắk Lắk diện tích, suất, sản lượng Hiện 85% diện tích cà phê Đắk Lắk người dân tự trồng quản lý Tỉnh có 180.500 hộ trồng cà phê, số hộ có quy mơ nhỏ chiếm tỷ trọng cao Tỉnh Đắk Lắk xác định, cà phê mặt hàng nông sản sản xuất chủ lực Hiện giá cà phê giữ mức cao tương đối ổn định, tạo động lực lớn cho người nơng dân mở rộng diện tích canh tác Hầu hết nông dân trồng cà phê thường không quen với định chế tài chính, giấy tờ khơng nắm đầy đủ thủ tục thông tin để vay vốn tín dụng 20 b Phân đoạn thị trường Phân đoạn theo tiêu chí hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh theo địa lý Hầu hết phân khúc thị trường khai thác mức độ khác Lựa chọn chiến lược Thâm nhập thị trường, tiếp tục khai thác cho vay địa bàn khai thác Áp dụng phát triển thị trường khu vực xa trung tâm hơn, huyện thị xã có điểm tiềm khai thác cao bảng nghiên cứu đánh giá thị trường 3.4 ĐỊNH VỊ THỊ TRƢỜNG TRONG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY 3.4.1 Xác định lợi cạnh tranh tiềm Các lợi cạnh tranh ngành ngân hàng mà BIDV Đắk Lắk lựa chọn để phát huy tâm trí KH: Uy tín thương hiệu; Lãi suất; DV; Mạng lưới 3.4.2 Chọn lựa lợi phù hợp Đánh giá từ thấp đến cao (điểm – 5) yếu tố Chọn lựa yếu tố có tổng điểm cao Tổng điểm Uy tín lãi suất hai lợi có điểm cao nhất, phù hợp với khả ngân hàng Lựa chọn lợi Lãi suất Uy tín thương hiệu yếu tố quảng bá định vị 3.4.3 Quảng bá Sử dụng công cụ quảng bá sách xúc tiến để quảng bá lợi lãi suất uy tín thương hiệu ngân hàng 3.5 CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY 3.5.1 Giải pháp chƣơng trình cho vay Thời điểm BIDV Đắk Lắk triển khai chương trình gói cho vay lớn BIDV cho riêng đối tượng hộ sản xuất, kinh doanh cà phê Tuy nhiên, để việc cho vay hiệu cần có điều chỉnh cho phù hợp với tình hình kinh doanh địa bàn phù hợp với đặc điểm dân cư - Phạm vi triển khai: Các xã thuộc trung tâm TP Buôn Ma Thuột huyện Krông Ana, Buôn Đôn, Cư M’gar, Cư Cưin, 21 - Đối tượng KH: Là cá nhân, hộ sản xuất kinh doanh có nhu cầu vay vốn ngắn hạn chăm sóc, khai thác thu mua kinh doanh cà phê - Thời gian triển khai: Từ ngày 02/04/2014 đến 31/03/2015 - Lãi suất: 7,5%/ năm 06 tháng đầu tiên, sau áp dụng lãi suất cho vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn theo quy định hành BIDV Ngồi cần có thêm giải pháp thúc đẩy chương trình cho vay có hiệu nhằm nắm bắt hội - Nghiên cứu phát triển SP đồng bộ, gắn chặt với khâu bán hàng, đáp ứng nhu cầu KH - Tăng cường bán chéo, bán trọn gói - Xây dựng chương trình cho vay đối tượng hộ sản xuất kinh doanh cà phê với điều kiện vay linh hoạt hơn: thời hạn vay, số tiền vay, đối tượng vay 3.5.2 Giải pháp lãi suất phí CN xây dựng sách lãi suất linh hoạt phải vào chế điều hành lãi suất NHNN thời kỳ BIDV Tùy theo kỳ hạn, loại tiền, loại hình cho vay, đối tượng KH, mà ngân hàng áp dụng mức lãi suất phí khác Có thể chấp nhận khơng thu phí thu phí thấp DV hỗ trợ để thu hút thêm giao dịch lớn đưa lại tổng lợi nhuận cao Thường mức phí 0,01%/ khoản vay, tối thiểu 300.000 đồng/tổng giới hạn cho vay KH Áp dụng lãi suất cho vay linh hoạt KH theo tiêu thức 3.5.3 Giải pháp mở rộng mạng lƣới - Mở rộng địa bàn cho vay bán lẻ nhiều tiềm năng: huyện, xã + Đánh giá vùng cà phê có chất lượng tốt + Tìm hiểu tập quán, lối sống, trình làm nơng dân cư địa bàn + Có liên hệ với quyền địa phương, hội địa phương để họ cung cấp thêm thơng tin tình hình dân cư địa phương 22 + Đây đối tượng KH tiếp xúc với hoạt động vay vốn, vậy, từ ban đầu cán QHKH giải thích tận tình, rõ ràng điều kiện, lợi ích, quy trình, thời hạn… cho vay để KH hiểu rõ - Thực phân giao tiêu cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê đến phận - Xây dựng chế phát triển kênh cộng tác viên 3.5.4 Giải pháp xúc tiến - Đẩy mạnh chương trình quảng cáo đến trung tâm Xã, Huyện pa nô, bảng hiệu, phướn, tờ rơi - Tuyên truyền, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng - Tiếp thị qua điện thoại, gửi thư, gửi tờ rơi, tài liệu hướng dẫn SP DV đến hộ sản xuất, kinh doanh cà phê - Có sách ưu đãi dành cho KH KH thân thiết NH - Triển khai tốt chương trình tri ân KH, khuyến riêng hộ vay sản xuất, kinh doanh cà phê - Tăng thêm chương trình lãi suất hấp dẫn - Thực hình thức khuyến phù hợp - Đổi hình thức khuyến chăm sóc sở nghiên cứu thói quen, sở thích KH - Tổ chức hội nghị KH giới thiệu SP DV - Tham gia chương trình hội nghị - Cần có thơng tin liên hệ cụ thể bảng hiệu, pa nô, phướn, tờ rơi 3.5.4 Giải pháp minh chứng vật chất - Rà soát, sửa chữa, thay thế, đầu tư sở vật chất, máy móc thiết bị nhằm phục vụ KH kịp thời, chu đáo - Cập nhật phần mềm quản lý, nghiệp vụ - Kiểm tra tăng cường nhận thức CBNV vệ sinh văn phòng PGD - Tăng diện tích xanh khn viên trang trí văn phòng 23 3.5.5 Giải pháp ngƣời - Tiếp tục giao kế hoạch đến cán bộ, phận - Đào tạo cho nhân viên chương trình cho vay dành riêng cho hộ sản xuất, kinh doanh cà phê - Thực chế động lực khen thưởng - Chú trọng việc tập huấn - Đảm bảo nguồn nhân lực có chất lượng - Bố trí cán phù hợp với chun mơn - Chú trọng đặc biệt đến đội ngũ cán tín dụng 3.5.6 Giải pháp quy trình - Đơn giản hóa thủ tục cấp tín dụng, loại giấy tờ, thời gian thực nhanh chóng Hồ sơ vay vốn đơn giản, dễ hiểu - Cụ thể, đơn giản, phù hợp cho SP - Chuẩn hoá hệ thống mẫu biểu, bỏ bớt chữ ký không cần thiết mẫu biểu - Quy trình cấp tín dụng ngân hàng qua nhiều khâu nên quy định rõ trách nhiệm chuẩn hóa thời gian cho khâu, đảm bảo xử lý khoản vay nhanh chóng, yêu cầu cạnh tranh hàng đầu tín dụng bán lẻ - Tăng cường vai trò trách nhiệm cá nhân tập thể hoạt động - Tổ chức đánh giá hài lòng KH - Rà sốt hồn chỉnh qui trình nghiệp vụ ban hành đảm bảo thực theo nội dung hướng dẫn 3.5.7 Các giải pháp hỗ trợ - Xây dựng môi trường văn hóa doanh nghiệp - Xây dựng tổ chức đồn thể, nâng cao vai trò lãnh đạo - Tăng cường cơng tác chăm sóc KH - Xây dựng mối quan hệ mật thiết KH hộ sản xuất, kinh doanh cà phê - Xây dựng hệ thống đánh giá, xếp hạng KH 24 KẾT LUẬN Mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê địa bàn tỉnh Đắk Lắk mối quan tâm NHTM địa bàn, đặc biệt BIDV Đắk Lắk Điều cấp thiết giai đoạn mà hộ sản xuất, kinh doanh cà phê cần vốn để đầu tư phát triển Bằng phương pháp phân tích tổng hợp, kết hợp lý luận thực tiễn, phương pháp tiếp cận phân tích hệ thống, tác giả hồn thành luận văn với đề tài “MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẮK LẮK” Đối chiếu với mục đích nghiên cứu, luận văn có đóp góp: a Hệ thống hố lý luận sách tín dụng ngân hàng mở rộng tín dụng tổ chức NHTM b Phân tích thực trạng cơng tác mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê địa bàn tỉnh Đắk Lắk, từ rút mặt tồn ảnh hưởng đến việc mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê c Trên sở quan điểm đẩy mạnh cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê, luận văn đưa giải pháp nhằm hồn thiện sách mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất kinh doanh cà phê địa bàn tỉnh Đắk Lắk Tuy nhiên cần nhìn nhận hạn chế luận văn giải pháp mở rộng tín dụng góc độ BIDV Đắk Lắk Tác giả mong đóng góp, dẫn nhà nghiên cứu, nhà hoạt động thực tiễn bạn quan tâm để luận văn có điều kiện hồn thiện ... động cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk Trên sở vấn đề lý luận thực trạng BIDV Đắk Lắk đề giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê BIDV Đắk Lắk hiệu... vay hộ sản xuất kinh doanh cà phê Trong số hộ sản xuất kinh doanh cà phê vay để trồng chăm sóc cà phê chi m tỷ trọng lớn vay để thu mua cà phê Điều cho thấy đối tư ng vay để sản xuất, kinh doanh. .. vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê c Trên sở quan điểm đẩy mạnh cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê, luận văn đưa giải pháp nhằm hồn thiện sách mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất kinh doanh