Chiến lược marketing hỗn hợp về huy động vốn của chi nhánh agribank hoàn kiếm

CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA CHI NHÁNH AGRIBANK HỒN KIẾM Vốn ln yếu tố đầu vào trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với NHTM với tư cách doanh nghiệp, chế tài trung gian hoạt động lĩnh vực tiền tệ vốn lại có vai trò quan trọng NHTM Việt Nam nguồn thu nhập thu nhập từ hoạt động tín dụng Ngân hàng đơn vị chủ yếu cung cấp vốn thu lãi Nhưng để cung cấp đủ vốn đáp ứng nhu cầu thị trường, ngân hàng phải huy động vốn từ bên ngồi Vì vậy, NHTM trọng đến vấn đề huy động vốn đáp ứng đầy đủ nhu cầu kinh doanh Có thể nói hoạt động huy động nguồn khác xã hội lẽ sống quan trọng NHTM, đặc biệt bối cảnh NHTM chạy đua việc huy động vốn Trong định hướng phát triển NHTM , tăng cường huy động vốn ưu tiên hàng đầu Đây hoạt động vô cần thiết góp phần nâng cao lực cạnh tranh điều kiện hội nhập quốc tế, để đảm bảo đáp ứng đủ nhu cầu hoạt động kinh doanh cho Ngân hàng Vì mà NHTM phải đưa chiến lược Marketing hợp lý để thực hoạt động huy động vốn hiệu Nguồn vốn mà ngân hàng tạo lập huy động giúp cho ngân hàng tổ chức hoạt động kinh doanh mà góp phần quan trọng việc đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói riêng phát triển tồn kinh tế quốc dân nói chung Tuy nhiên, nguồn vốn NHTM hình thành từ nhiều nguồn khác như: vốn chủ sở hữu, vốn huy động, vốn vay loại vốn khác A Khái quát Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nơng thơn Hồn kiếm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam đời theo định số 56 59 tháng năm 1988 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Sự đời Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam theo yêu cầu cấp bách kinh tế với mục đích chủ yếu góp phần tích cực vào nghiệp phát triển kinh tế, kiềm chế làm phát, ổn định tiền tệ thúc đẩy tăng trưởng kinh tế trực tiếp giải nâng cao đời sống nơng dân NHNN&PTNT Việt Nam có vai trò Ngân hàng quản lý Trung Ương, có hệ thống chi nhánh rộng khắp nước từ tỉnh đến huyện, xã Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nơng thơn Việt Nam hoạt động theo mơ hình Tổng công ty Nhà nước, theo định số 90/TTg ngày 07 tháng 03 năm 1994 Thủ Tướng Chính phủ, thời gian hoạt động 99 năm, trụ sở Hà Nội, Ngân hàng có dấu riêng có tài khoản tiền gửi Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Ngồi ra, Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển Nơng thơn Việt Nam mở tài khoản Ngân hàng khác nước nước để phục vụ thêm cho việc giao dịch kinh doanh Ngân hàng có trách nhiệm bảo tồn phát triển vốn, tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh có quyền tự chủ mặt tài NHNo&PTNT Việt Nam ngân hàng trọng đầu tư đổi ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng tiên tiến Đến thời điểm này, NHNo & PTNT Việt Nam ngân hàng hoàn thành Dự án đại hoá hệ thống toán kế toán khách hàng ( IPCAS ) Ngân hàng giới tài trợ Hiện NHNo & PTNT Việt Nam vi tính hố hoạt động kinh doanh từ Trụ sở đến tất chi nhánh tồn quốc; hệ thống dịch vụ chuyển tiền điện tử, dịch vụ tốn thẻ tín dụng quốc tế , dịch vụ ATM, dịch vụ toán quốc tế qua mạng SWIFT Do , NHNo & PTNT Việt Nam hồn tồn có đủ lực cung ứng sản phẩm , dịch vụ ngân hàng đại, tiên tiến , tiện ích cho đổi tượng khách hàng ngồi nước Chi nhánh Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển Nơng thơn Hồn Kiếm ( NHNo& PTNT Hoàn Kiếm ) thành lập theo định số 141/QĐ/HĐQT- TCCB ngày 29 tháng năm 2008 Việc thành lập Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàn Kiếm dựa nâng cấp , điều chỉnh Chi nhánh NHNo & PTNT Quận Hoàn Kiếm từ ngân hàng cấp phụ thuộc Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội lên thành ngân hàng cấp phụ thuộc NHNo & PTNT Việt Nam Chi nhánh có trụ sở đặt số 26-28 Phố Cửa Đơng, Phường Cửa Đơng , Quận Hồn Kiếm, TP Hà Nội Với đặc thù nằm trung tâm thủ đô, nơi tập trung nhiều ngân hàng thương mại tổ chức tài , lại đời bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhánh NHNo & PTNT Hoàn Kiếm chịu cạnh tranh gay gắt ,quyết liệt Tuy nhiên sở nhận thức sâu sắc khó khăn , khai thác triệt để thuận lợi, đạo sáng suốt Ban giám đốc chi nhánh nỗ lực , sáng tạo , đồn kết đồng lòng tồn thể cán nhân viên toàn chi nhánh nhánh NHNo & PTNT Hoàn Kiếm đẫ đạt kết đáng khích lệ, tạo đựơc niềm tin với khách hàng uy tín địa bàn Hà Nội đóng góp vào thành cơng chung NHNo & PTNT Việt Nam Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh 2009-2010 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Tổng Doanh thu 153,967 114,184 Tổng Lợi nhuận 16,762 19,594 849,562 1,333,251 Tổng số CBNV 57 58 Bình quân lương/CB 7,5 8,7 Tổng tài sản B Thực trạng huy động vốn NHNo&PTNT Hoàn Kiếm chiến lược Marketing Ngân hàng thương mại Thực trạng huy động vốn NHNo&PTNT Hoàn Kiếm Ngân hàng thương mại hoạt động chủ yếu khơng phải nguồn vốn tự có mà chủ yếu nguồn vốn huy động, hoạt động huy động vốn hoạt động quan trọng định đến hiệu kinh doanh không Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam mà ngân hàng thương mại nói chung Chi nhánh NHNo&PTNT Hồn Kiếm có địa bàn hoạt động trung tâm Thủ đô Hà Nội, nơi tập trung đông dân cư tổ chức kinh tế, có mức thu nhập cao tốc độ phát triển kinh tế nhanh hàng đầu nước Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động huy động vốn ưu so với chi nhánh khác hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam, Chi nhánh coi trọng hoạt động huy động vốn, xem “ tạo vốn khâu mở đường, tạo mặt vốn tăng trưởng vững “ Trong năm qua, chi nhánh phát huy thuận lợi, khắc phục khó khăn, dần khẳng định vị với khách hàng ngồi địa bàn Chiến lược Marketing ngân hàng thương mại Chiến lược Marketing ngân hàng cần phải trọng mức chiến lược kinh doanh dài hạn ngân hàng nói chung huy động vốn nói riêng Xây dựng chiến lược Marketing hồn chỉnh tăng khả sinh lợi kinh doanh tăng cường huy động vốn ngân hàng Trong chế thị trường ngân hàng phải cạnh tranh để tồn phát triển, tạo khác biệt, vượt trội hẳn so với đối thủ cạnh tranh Trong thực tế, để đạt điều khơng phải đơn giản áp dụng marketing vào ngân hàng thường gặp số khó khăn như: Với xu hướng phát triển kinh tế, nhu cầu khách hàng ngày cao Các ngân hàng cần phải đổi nhanh chóng trang thiết bị, kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ cán bộ… Thông qua công tác marketing ngân hàng cần phải đưa hình thức huy động vốn với thời hạn, giá hợp lý, phù hợp với giai đoạn phát triển cụ thể để đáp ứng tốt nhu cầu, mong muốn khách hàng chất lượng, chủng loại sản phẩm ngân hàng Không thế, công tác marketing ngân hàng phải biết kích thích nhu cầu khách hàng nhằm lôi kéo khách hàng với để khơng ngừng mở rộng thêm khách hàng mới, ngày thu hút nhiều vốn Trên sở nghiên cứu thị trường ngân hàng nắm bắt tồn thơng tin môi trường kinh doanh, khách hàng, đồng thời xây dựng chiến lược marketing Dựa yếu tố này, ngân hàng sử dụng cách linh hoạt, mềm dẻo công cụ kỹ thuật marketing ứng dụng hoạt động ngân hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Các công cụ kỹ thuật marketing tập trung vào sách lớn: - Chính sách thơng tin, nghiên cứu, tìm hiểu điều tra Thực thi sách cần huy động toàn phương tiện vật chất cần thiết để thực việc quan sát, phân tích tổng hợp lĩnh vực có liên quan đến thị trường ngân hàng Từ thơng tin có ngân hàng đưa sách kinh doanh nói chung sách huy động vốn nói riêng phù hợp với nhu cầu khách hàng nhu cầu sử dụng vốn thị trường Để đưa sách sản phẩm phù hợp với thời kỳ kinh doanh địa điểm - Chiến lược sản phẩm giá Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm dịch vụ nghề ngân hàng nghiệp vụ huy động vốn, nguồn vốn sử dụng vốn, nghiệp vụ toán nghiệp vụ ngoại vi mang tính chất hỗ trợ dịch vụ tư vấn khách hàng, nghiệp vụ thông tin theo nhu cầu, dịch vụ két… có nghiệp vụ ngoại vi không mạng lại lợi nhuận trực tiếp cho ngân hàng, song có tác dụng kích thích ý, thu hút khách hàng làm tăng giá trị cung ứng thỏa mãn khách hàng dịch vụ Đặc biệt với đa dạng hóa sản phẩm nghiệp vụ huy động vốn tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng khả huy động vốn Hiển nhiên, ngân hàng có dịch vụ tốt, đa dạng có nhiều lợi so với ngân hàng khác mà sản phẩm dịch vụ không tốt Một ngân hàng mà có dịch vụ tốn hoạt động tốt, đa dạng thu hút nhiều tiền gửi toán ngân hàng khác Trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, giá biểu chủ yếu dạng lãi suất khoản tiền gửi, tiền vay, chi phí nghiệp vụ ngân hàng Yếu tố giá có vai trò quan trọng kết huy động vốn, sử dụng vốn cung ứng dịch vụ khác ngân hàng Chính sách lãi suất cạnh tranh chiến lược quan trọng ngân hàng Việc trì lãi suất cạnh tranh huy động, đặc biệt cần thiết lãi suất thị trường mức tương đối cao Các ngân hàng cạnh tranh giành vốn khơng với mà với tổ chức tiết kiệm người phát hành công cụ khác thị trường vốn Đặc biệt giai đoạn khan tiền tệ, khác biệt tương đối nhỏ lãi suất thúc đẩy người gửi tiết kiệm nhà đầu tư chuyển vốn từ công cụ mà họ nắm giữ sang công cụ khác chuyển tiền đầu tư, tiết kiệm từ tổ chức sang tổ chức khác để có lợi nhuận cao - Chiến lược phân phối Chính sách phân phối tập hợp tồn phương tiện vật chất đưa sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng Việc đa dạng hóa kênh phân phối, mở rộng quầy giao dịch (số lượng quầy giao dịch, địa điểm mở quầy, sản phẩm, dịch vụ cung ứng quầy, trang thiết bị xếp quầy, trình độ đội ngũ cán nhân viên…) có ảnh hưởng lớn đến công tác huy động vốn ngân hàng Một ngân hàng có nhiều kênh phân phối, nhiều quầy giao dịch hội tiếp xúc với khác hàng nhiều, từ khả huy động vốn tăng lên Tuy nhiên, việc mở rộng kênh phân phối, mở thêm nhiều quầy giao dịch cần phải tính đến yếu tố chi phí để mở rộng cho phù hợp với hiệu thu từ - Chiến lược bán hàng Mục tiêu sách làm để quảng bá thương hiệu ngân hàng đông đảo quần chúng nhân dân, giúp cho họ hiểu rõ ngân hàng dịch vụ ngân hàng Bởi giao tiếp nhân viên với khách hàng tạo hình ảnh ngân hàng, tạo tin tưởng khách hàng ngân hàng Giao tiếp tốt bảo vệ lợi ích ngân hàng Ngồi ra, hoạt động quảng cáo bao gồm biện pháp tuyên truyền thông tin sản phẩm dịch vụ tiện ích ngân hàng công cụ hữu hiệu để nâng cao vị ngân hàng, thu hút thêm khách hàng cho ngân hàng, tạo lòng tin khách hàng ngân hàng I Chiến lược Marketing Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàn Kiếm Chiến lược sản phẩm Do đặc thù hoạt động kinh doanh, Ngân hàng nông nghiệp nên trước khách hàng chi nhánh chủ yếu đơn vị, cá nhân hoạt động sản xuất lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, từ chuyển đổi cấu kinh tế, cạnh tranh liệt Ngân hàng thương mại, Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thơn Hồn Kiếm nói riêng Ngân hàng Việt Nam nói chung ngày phát triển nhiều dịch vụ huy động Đồng thời tìm nhiều hình thức tài trợ sản xuất, kinh tế khác cho kinh tế mở cửa, chi nhánh khơng bó gọn ngành cơng nghiệp, nơng thơn ngồi việc huy động vốn từ thị trường truyền thống nơng nghiệp nơng thơn, chi nhánh huy động từ tổ chức tín dụng, tổ chức kinh tế, xã hội khơng phải lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, việc sử dụng nguồn vốn cách hợp lý giúp cho công tác huy động vốn chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Hoàn Kiếm trở nên đa dạng dễ dàng Như vậy, ta thấy chiến lược sử dụng vốn hiệu tất yếu tác động đến công tác huy động vốn, đảm bảo chắn công tác tín dụng chi nhánh Chi nhánh Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển Nơng thơn Hồn Kiếm đa dạng hố hình thức huy động vốn Hiện NHNo Hoàn Kiếm huy động vốn chủ yếu nguồn : -Tiền gửi tổ chức kinh tế (tiền gửi khơng kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn) -Tiền gửi đân cư ( tiền gửi tiết kiệm tiền gửi không kỳ hạn) -Phát hành công cụ nợ - Nguồn vay - Các nguồn huy động khác Với việc thực chiến lược Marketting chi nhánh Ngân hàng nơng nghiệp Hồn Kiếm đạt kết huy động vốn sau Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn dư nợ tổng tài sản Đơn vị tính: triệu đồng STT Chỉ tiêu 2010 2009 Tăng giảm Số tiền % I Tổng tài sản II Tổng dư nợ III 1,333,251 574,609 849,562 483,689 56.93% 393,000 181,609 46.21% Cho vay ngắn hạn 418,593 292,000 126,593 43.35% Cho vay trung dài hạn 156,016 101,000 55,016 54.47% 1,088,870 667,300 421,570 63.18% Không kỳ hạn 184,250 131,419 52,831 40.20% Kỳ hạn 12 tháng Kỳ hạn từ 12 tháng trở lên 475,310 244,000 231,310 94.80% 429,310 291,881 137,429 47.08% Tổng nguồn vốn Bảng 3: Phân tích nguồn vốn, cấu nguồn vốn Đơn vị tính: triệu đồng 2010 STT Chỉ tiêu 2009 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tăng giảm Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ I Theo loại tiền gửi Tiền, vàng gửi không kỳ hạn 184,250 16.9% 131,419 52,831 40.2% 171,360 93.0% 125,053 95.2% 46,307 37.0% Tiền gửi KKH VND Tiền gửi KKH vàng, ngoại tệ Tiền, vàng gửi có kỳ hạn 2.1 Tiền gửi có kỳ hạn VND 761,606 2.2 Kỳ hạn 12 tháng Kỳ hạn từ 12 tháng đến 24 tháng Kỳ hạn 24 tháng Tiền gửi có kỳ hạn vàng ngoại tệ Kỳ hạn 12 tháng Kỳ hạn từ 12 tháng đến 24 tháng Kỳ hạn 24 tháng 1.1 1.2 2.3 Tiền gửi vốn chuyên dùng 12,890 904,620 7.0% 6,366 4.8% 6,524 102.5% 461,517 83.1% 535,881 434,69 84.2% 208,393 368,739 68.8% 81.1 326,90 75.2% % 253,124 121.5% 112,593 20,758 91,835 442.4% 187,496 205,547 90,530 10.0% 92,815 17.3 % -18,051 -8.8% -2,285 -2.5% 13,793 17,055 -3,262 -19.1% 2,503 22,459 -19,956 -88.9% 74,234 53,301 20,933 39.3% 46,249 5.1% 0.0% 46,249 2.4 Tiền gửi ký quỹ Tổng cộng 6,235 0.7% 1,088,870 8,368 1.6% 667,300 -2,133 -25.5% 421,570 63.2% II Theo đối tượng khách hàng Tiền gửi Kho bạc Tiền gửi TCTD Tiền gửi Tổ chức Kinh tế 611,404 56.2% 328,000 49.2% 283,404 86.4% Tiền gửi cá nhân 336,671 30.9% 261,359 39.2% 75,312 28.8% Tiền gửi đối tượng khác 140,000 12.9% 80,000 133.3% Tổng cộng 0 795 1,088,870 0.1% 17,941 60,000 667,300 2.7% -17,146 -95.6% 9.0% 421,570 Để cải thiện cấu nguồn vốn huy động, nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung - dài hạn ngoại tệ, đồng thời thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi dân cư để mở rộng quy mô nguồn vốn kinh doanh, Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàn Kiếm cần phải đa dạng hố hình thức huy động vốn để đáp ứng nhu cầu đa dạng đối tượng gửi tiền, đối tượng khách hàng có nguồn vốn trung – dài hạn ngoại tệ Mỗi đối tượng gửi tiền có đặc điểm khác nên để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, Chi nhánh cần phải đa dạng hoá kỳ hạn gửi tiền, hình thức gửi tiền phát triển công cụ huy động vốn, đặc biệt hình thức huy động vốn có khả khai thác tốt vốn trung – dài hạn ngoại tệ - Đa dạng hóa hình thức huy động, đa dạng hóa loại hình trả lãi : phát hành kỳ phiếu , chứng tiền gửi , trả lãi trước , trả lãi sau, trả lãi hàng tháng, hàng quý tiết kiệm bậc thang rút gốc linh hoạt, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng,…… Chiến lược giá: - Khách hàng gửi tiền với nhiều mục đích khác Có người gửi mục đích an tồn, có người gửi nhằm mục đích để lấy lãi Với nhu cầu người dân ngày đa dạng Chi nhánh Hồn Kiếm nghiên cứu 63.2% tốn bù trừ, áp dụng hình thức tốn địa thẻ tín dụng, thr toán, toán quốc tế qua mạng SWIFT, sử dụng máy rút tiền tự động Đưa chương trình quảng cáo hấp dẫn Để thu hút khách hàng ngân hàng cần đẩy mạnh phát triển công tác thông tin tun truyền, quảng cáo để cơng chúng hiểu biết lợi ích việc gửi tiền vào ngân hàng so với việc cất giữ đầu tư vào lĩnh vực khác hình thức: quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, tạp chí ngân hàng, tờ rơi…Kèm theo loạt hình thức khuyến mại khác, tác động trực tiếp vào tâm lý người gửi tiền Phát triển toán khơng dùng tiền mặt Việc phát triển tốn khơng dùng tiền mặt vấn đề cấp thiết không NHTM Việt Nam mà Eximbank Hà Nội Bởi việc mở rộng tốn khơng dùng tiền mặt qua hệ thống ngân hàng Eximbank Hà Nội sở để ngân hàng mở rộng tín dụng, giảm lãi suất cho vay, áp dụng công nghệ thông tin đại hoạt động toán Phát triển toán qua ngân hàng giúp ngân hàng có nguồn vốn tốn lớn mà chi phí lại thấp Tuy nhiên, tâm lý thói quan sử dụng tiền mặt người dân Việt Nam nên việc phát triển tốn khơng dùng tiền mặt NHTM Việt Nam gặp nhiều khó khăn Trong thời gian tới, Eximbank-HN cần đưa biện pháp để đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ tốn qua ngân hàng như: * Khuyến khích khách hàng mở tài khoản cá nhân * Phát hành séc cá nhân * Phát triển thẻ toán Trong thời gian tới, Eximbank-HN cần đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng, nâng cao hiệu huy động vốn ngân hàng Củng cố sở có mở rộng màng lưới huy động Cơ sở giao dịch mặt ngân hàng, nơi biểu lòng tin tình cảm khách hàng với hoạt động ngân hàng Do Eximbank Hà Nội tập trung xây dựng sửa chữa trụ sở chi nhánh cấp hai tạo nên hình ảnh đẹp ngân hàng để khách hàng yên tâm gửi vốn vào ngân hàng Đồng thời, chủ động nghiên cứu địa bàn để mở thêm điểm giao dịch có sức thu hút khách hàng tăng thêm phục vụ thuận tiện cho khách hàng Nâng cao chất lượng khoán huy động vốn, có sách khuyến khích người trực tiếp huy động vốn Bên cạnh việc quán triệt đội ngũ cán CNV nhiệm vụ huy động vốn quan trọng cần tổ chức giao khoán tiêu huy động vốn đến cá nhân người lao động Trên sở gắn với tiền lương kinh doanh tiêu thi đua, nhằm tạo động lực khuyến khích người tích cực, chủ động tham gia làm nhiệm vụ huy động vốn Ngoài cần tổ chức khen thưởng kịp thời trực tiếp vật, tiền mặt xét thi đua để khuyến khích cán ln hồn thành vượt mức tiêu huy động III Chiến lược marketing việc huy động vốn NHTM Quân đội Điện Biên Phủ Chiến lược sản phẩm: Được cho phép Ban giám đốc vào chiến lược khách hàng phòng Nguồn vốn lập, Khối mạng lưới bán hành trực tiếp thực theo nguyên tắc tiếp tục trì huy động vốn ngắn hạn, đồng thời đẩy mạnh huy động vốn dài hạn “Chứng khoán hoá” khoản tiền gửi trung, dài hạn để người sở hữu linh hoạt chuyển đổi cần thiết Đây biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn Với hình thức này, ngân hàng phát hành thẻ tiết kiệm vô danh với thời hạn gửi tiền Ngân hàng không phát hành đồng loạt mà thực giống khoản tiền gửi tiết kiệm bình thường khác Công cụ tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng ngân hàng Sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích Đây hình thức tiết kiệm trung, dài hạn Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng hình thức ngân hàng khách hàng biết rõ mục đích việc gửi tiền Đối tượng chủ yếu hình thức người có thu nhập thấp ổn định có dự định chi tiêu tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn mức tiết kiệm họ thời gian ngắn đáp ứng Do biết mục đích gửi tiền khách hàng, ngân hàng tư vấn cho khách hàng thời gian phương thức gửi tiền cụ thể : + Tiết kiệm tuổi già tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ), hình thức tương tự bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ cơng ty bảo hiểm Hình thức tiết kiệm tuổi già với bảo hiểm xã hội bảo hiểm nhân thọ đảm bảo cho người già có mức sống ổn định sống có ý nghĩa + Tiết kiệm nhà ở: Những người dân có nhu cầu làm nhà, mua nhà tài có hạn, gửi dần tiền tích luỹ vào ngân hàng đến lúc rút để mua nhà, xây nhà Ngân hàng cần có sách cho vay ưu đãi để làm nhà, mua nhà người gửi thường xuyên, đặn có qui mơ đến độ lớn cho vay thêm để mua nhà, xây nhà cách kết hợp lợi ích người dân với lợi ích ngân hàng, mở triển vọng tốt đẹp cho hình thức + Tiền tiết kiệm mua sắm phương tiện đắt tiền (ô tô, xe máy vv) người muốn làm nhà, mua nhà, người mua sắm ô tô, xe máy chưa đủ tiền Số tiền có thu nhập hàng tháng gửi vào ngân hàng đẻ đến lúc rút mua sắm Ngân hàng cần có chế cho vay ưu đãi thêm người gửi thường xuyên có số dư đáng kể Ngoài việc xem xét đưa hình thức huy động vào kinh doanh, huy động vốn qua việc phát hành giấy tờ có giá (như kỳ phiếu, trái phiếu) cần quan tâm Hiện NHTMCP Quân đội bỏ trống hình thức huy động vốn qua hình thức Chi phí huy động qua hình thức lớn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi lại nhỏ chi phí nguồn tiền vay, giúp ngân hàng chủ động cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài BẢNG 7: HUY ĐỘNG VỐN THEO KỲ HẠN VÀ ĐỐI TƯỢNG Đơn vị: Triệu đồng; Tỷ trọng: % Năm 2009 Chỉ tiêu Tiền gửi không kỳ hạn - TCKT-XH - Dân cư - TCTD khác Tg kỳ hạn 12 tháng - TCKT-XH - Dân cư - TCTD khác Tg kỳ hạn 12 tháng - TCKT-XH - Dân cư - TCTD khác Tiền vay -Vay hỗ trợ đặc biệt -Nhận vốn vay đồng tài trợ Tổng Số dư 130.532 114.037 180 16.315 298.166 112.079 93.737 92.350 261.453 60.769 144.922 55.762 84.029 9.780 74.249 774.180 Tỷ trọng 16,86 Năm 2010 Số dư Tỷ trọng 163.868 16,49 38,51 161.136 207 2.525 327.886 32,99 33,77 89.729 174.944 63.213 393.156 39,56 10,85 80.432 216.205 96.519 109.030 10,97 14.880 94.150 993.940 NHTMCP Quân đội chưa đa dạng nhiều loại kỳ hạn chưa cung cấp sản phẩm, dịch vụ đa dạng, điều hạn chế cấu cho vay khả cung cấp tài sản có tính lỏng khác nhau, khả chuyển hốn kỳ hạn tài sản khơng cao NHTM khác Chiến lược giá: Lãi suất yếu tố kinh tế có tác động mạnh đến việc thu hút vốn, đặc biệt vốn trung dài hạn, người dân có tiền nhàn rỗi gửi vào ngân hàng với thời hạn dài thường đặt mục tiêu lãi suất lên hàng đầu Lãi suất ngân hàng cần phải thoả mãn: Có lợi cho người gửi, có lợi cho người vay có lợi cho ngân hàng cụ thể : - Lãi suất danh nghĩa phải cao tỷ lệ lạm phát dự kiến để đảm bảo quyền lợi cho người gửi tiền - Lãi suất cho vay phải đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp hoạt động thị trường (lãi suất cho vay phải nhỏ tỷ lệ sinh lời doanh nghiệp) - Lãi suất xây dựng theo nguyên tắc thị trường mối quan hệ vốn Lãi suất đầu định lãi suất đầu vào, lãi suất thực dương tạo lợi nhuận cho ngân hàng Lãi suất xác định mặt chung hệ thống ngân hàng, phải có tính cạnh tranh, lãi suất tiền gửi có kỳ hạn dài phải cao lãi suất gửi tiền có kỳ hạn ngắn Hiện ngân hàng thường áp dụng lãi suất huy động tỷ lệ lạm phát bình quân lãi suất gốc cộng với tỷ lệ thu nhập dự tính người gửi tiền - Lựa chọn cấu lãi suất cho vừa đảm bảo gia tăng qui mô tổng nguồn, điều chỉnh cấu, tiết kiệm chi phí, lại vừa tăng tính ổn định nguồn, dự báo xu hướng biến động lãi suất thị trường để chủ động tạo khe hở nhạy cảm với lãi suất thích hợp, từ hạn chế rủi ro lãi suất, rủi ro khoản, điều chỉnh kết kinh doanh theo hướng tích cực Lãi suất ta nghiên cứu lãi suất huy động vốn Lãi suất phòng nguồn vốn (Khối Treasury) tiến hành Căn vào lãi suất NHNN công bố vào lãi suất NHTM quốc doanh, CitiBank NHTM CP khác; đồng thời vào lượng tiền gửi, tiền vay ngày hôm trước phòng Nguồn vốn tiến hành phân tích để đưa mức lãi suất huy động cho ngân hàng Đây hoạt động diễn thường xuyên hàng ngày nhằm đảm bảo lãi suất linh hoạt phù hợp với biến động thị trường nguồn vốn ngân hàng Hiện nay, NHTM CP Quân đội việc xác định lãi suất cần tuân thủ theo nguyên tắc: Nâng cao lãi suất tiền gửi trung dài hạn, đồng thời hạ lãi suất tiền gửi không kỳ hạn kỳ hạn ngắn để đảm bảo lãi suất trung bình khơng bị tăng lên toàn vốn huy động Việc nâng cao lãi suất trung dài hạn phải nằm khung giá, phải có tính cạnh tranh, ngân hàng dựa vào khung lãi suất kỳ phiếu, trái phiếu ngân hàng lớn để đưa mức lãi suất vừa hấp dẫn, mang tính cạnh tranh Trong năm tới, dịch vụ ngân hàng phát triển, công tác toán qua ngân hàng đại hoá, ngân hàng tiến tới không trả lãi tài khoản tiền gửi không kỳ hạn ngân hàng nước làm Chiến lược phân phối: Cơ hội để phát triển dịch vụ ngân hàng Việt Nam nói chung NHTM CP Quân đội nói riêng lớn nhờ việc mở rộng phạm vi hoạt động cho NHTM, nhờ đời hoàn thiện thị trường chứng khốn, thị trường hối đối.v.v NHTM CP Quân đội cần nhanh chóng nghiên cứu chuẩn bị điều kiện cần thiết cho việc ứng dụng để cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ đa dạng NHTM hoạt động linh hoạt chế thị trường đòi hỏi phải thường xuyên đổi để thích ứng với điều kiện động từ tìm kiếm hội để tăng trưởng phát triển Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận không ngừng tăng trưởng tài sản, đơn vị kinh doanh quyền sử dụng tiền, NHTM CP Quân đội cần nhận thức rằng, ngày khách hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu ngân hàng, cạnh tranh ngày gay gắt phạm vi rộng phát triển lĩnh vực khoa học, cơng nghệ, thơng tin Chính vậy, ngân hàng nên xây dựng chiến lược khách hàng để tạo gắn bó với số lượng lớn khách hàng sở đáp ứng cách tốt nhu cầu cho vay, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tài khách hàng Hoạt động nghiên cứu thị trường thực thường xuyên, mơ hình tổ chức, phòng Nguồn vốn phòng Tín dụng ngân hàng phận trực tiếp nghiên cứu; xác định tiêu cân đối kế hoạch, tham mưu cho Ban Giám đốc đạo điều hành hoạt động kinh doanh toàn ngân hàng Để thực nghiên cứu, phận phải tiếp cận, khảo sát thị trường Với hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch, thơng tin báo cáo hàng ngày ngân hàng để phòng ban phân tích tình hình Do tình hình kinh tế xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, hộ sản suất tầng lớp dân cư bạn hàng NHTM CP Quân đội, nên việc nghiên cứu tình hình kinh tế xã hội, diễn biến thị trường quan trọng xác định qui mô, cấu, thời hạn lãi suất huy động cho chi nhánh, đồng thời công tác dự báo tương lai, xu hướng phát triển thị trường khách hàng Từ việc nghiên cứu thị trường tiếp thị có kết quả, độ tin cậy dự báo cáo ngân hàng tìm kiếm hội kinh doanh đồng thời hạn chế rủi ro có Cần phải thực giải pháp nay, phương thức cạnh tranh đại ngân hàng cạnh tranh loại hình chất lượng dịch vụ Một số khó khăn vướng mắc hoạt động dịch vụ liên qua tác động trực tiếp đến khả tăng trưởng nguồn huy động NHTM Các loại hình dịch vụ ngân hàng đổi đáp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào lĩnh vực ngân hàng Đối với khách hàng thông qua hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng, ngân hàng nắm thông tin tài khách hàng, biết khách hàng thừa vốn thiếu vốn đưa biện pháp để giúp đỡ khách hàng.với hỗ trợ phòng cơng nghệ thơng tin phòng nguồn vốn, khối bán hàng trực tiếp thực + Hiện nay, Hội sở ngân hàng có máy ATM, chi nhánh chưa có Vì vậy, trang bị thêm máy rút tiền tự động ATM (Automatic Teller Machine) tất chi nhánh đẩy mạnh hoạt động ứng dụng công nghệ thông tin, tin học - điện tử hoạt động dịch vụ ngân hàng Trong đó, phát triển mạnh hoạt động dịch vụ tốn khơng dùng tiền mặt qua ngân hàng đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu khoản với nhiều tiện ích, tiện lợi cao; tăng tốc độ toán thủ tục thuận tiện Đây sở để phát triển hoạt động huy động vốn, tăng trưởng mở rộng nguồn tiền gửi dân cư Điều thấy qua việc phát hành thành công thẻ Active Plus Connect 24 NHTM CP Quân đội, cần phát huy + Dịch vụ tư vấn: Khách hàng đến ngân hàng hiểu biết rõ sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, nhân viên giao dịch giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng lựa chọn cho hình thức phù hợp để khách hàng gửi tiền hay đầu tư + Dịch vụ bảo quản : Là việc ngân hàng xác nhận trách nhiệm giữ hộ cho khách hàng tài sản theo yêu cầu khách hàng đảm bảo giữ an toàn bí mật Ngân hàng cho thuê két sắt để khách hàng bảo quản tài sản an tồn ngân hàng Thực dịch vụ mặt ngân hàng thu dịch vụ phí, mặt khác khai thác thồng tin để vận động khách hàng, đặt khách hàng trước lựa chọn tài sản vàng, bạc, ngoại tệ hay gửi tiền vào để lấy lãi + Dần dần áp dụng hạch toán quản lý tài chính, thực chi trả thu nhập cho doanh nghiệp lớn Hiện NHTM CP Quân đội chưa áp dụng hình thức chi trả lương cho cán công nhân viên doanh nghiệp thời gian tới ngân hàng phải thực dịch vụ số doanh nghiệp doanh nghiệp quốc phòng Từ tăng số lượng tài khoản số lượng tiền gửi lớn từ doanh nghiệp + Làm dịch vụ thu tiền bảo hiểm toán bảo hiểm cho số đối tượng bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ… Chiến lược xúc tiến huy động vốn Trong mơ hình tổ chức ngân hàng khối mạng lưới bán hàng chịu trách nhiệm thu thập thông tin loại khách hàng, loại tiền gửi Để từ phòng nguồn vốn phân tích đánh giá để xây dựng chiến lược khách hàng Khách hàng gửi tiền vào ngân hàng nhiều lý do, có lý đảm bảo an toàn tài sản, tăng giá trị tiền lãi chưa có nhu cầu khác thực qui định giao dịch với ngân hàng kể nhu cầu cho vay vốn tương lai Để lựa chọn hình thức, số lượng thời hạn gửi tiền, khách hàng cân nhắc thơng qua nghiên cứu sách, thơng tin huy động vốn khả năng, chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung ứng Vì vậy, vào số liệu thu thập được, phòng nguồn vốn nghiên cứu nhóm đối tượng khách hàng động cơ, thói quen hoạt động kinh doanh, thói quen tiêu dùng họ để đáp ứng cao yêu cầu Niềm tin người gửi tiền ngân hàng điều thể nhiều mặt từ trụ sở giao dịch, bề dày hoạt động đến trình độ nghiệp vụ, tác phong thái độ người phục vụ Do vậy, xây dựng sách khách hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Về kỹ thuật nghiệp vụ thể qui định, qui trình cần gọn nhẹ, đơn giản hiệu Khi khách hàng cần đến dịch vụ điều quan tâm trước hết chất lượng dịch vụ giá + Chất lượng dịch vụ hoạt động ngân hàng nên thể tính xác, kịp thời, an tồn tiện lợi + Giá dịch vụ lãi suất huy động vốn, phí dịch vụ Trên sở hiểu rõ điều khách hàng cần ngân hàng, NHTM CP Quân đội bước tăng cường sở vật chất kỹ thuật việc xây dựng, cải tạo, nâng cấp mở rộng hệ thống trụ sở chi nhánh, trang bị thiết bị máy tính đại, thường xuyên thực công tác tổ chức cán đào tạo, nâng cao ý thức trách nhiệm, đổi phong cách giao tiếp từ tạo niềm tin khách hàng Không quan tâm tới số lượng, hình thức sản phẩm dịch vụ cung cấp mà quan tâm đến việc nâng cao chất lượng chúng hoạt động toán, chuyển tiền, lưu giữ hồ sơ, quản lý tài sản khách hàng cách khoa học an tồn Ví dụ như: Đối với phận kinh doanh có tiền nhàn rỗi dài ngày công việc kinh doanh họ thường xuyên quan tâm đến tiện lợi dịch vụ việc gửi lĩnh tiền từ ngân hàng dàng hay khơng lãi suất Để phục vụ đối tượng này, ngân hàng bố trí tổ nhóm cơng tác để thu nhận chi trả kịp thời hộ kinh doanh họ ngày họ có nhu cầu Việc làm làm gia tăng chi phí mức độ định đổi lại ngân hàng thu hút lượng vốn rẻ tiền gửi giao dịch Cùng với thời gian công việc trở nên phổ biến số lượng khách hàng tăng lên ,số dư tiền gửi không kỳ hạn tăng lên nhanh chóng với chi phí bình qn ngày giảm dần, kết dự đoán đồng thời giúp ngân hàng tiếp cận với dịch vụ ngân hàng nhà Hay khách hàng có thu nhập đặn gửi tiền tích luỹ dần cho công việc thời điểm xác định tương lai ngân hàng hướng họ chuyển đổi kỳ hạn tài thời điểm thích hợp đem lại lợi ích cho khách hàng.Việc làm thể tận tình cách thức hấp dẫn khách hàng quan trọng đại phận cán cơng chức người có nhiều dự định thu nhập tức thời không lớn Trong giai đoạn đầu tập trung ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường đặc biệt tiếp thị, khuyếch trương thương hiệu ngân hàng Trước mắt phải cần số vốn khoảng tỷ đồng đầu tư cho hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt truyền hình với việc tài trợ cho chương trình, game show có liên quan đến tài chính- ngân hàng Cũng tham gia hoạt động xã hội cộng động Con người yếu tố trung tâm định đến thành bại tổ chức doanh nghiệp Đối với NHTM yếu tố người quan trọng Muốn cho sụ nghiệp kinh doanh ngân hàng ngày phát triển, hoạt động quản lý kinh doanh chiến lược khách hàng tiến hành thuận lợi, đòi hỏi ngân hàng phải thường xuyên quan tâm đưa chiến lược người phù hợp; khâu tuyển dụng, xếp bố trí cơng tác, thực đào tạo đào tạo lại cán để bắt kịp với thay đổi Ngân hàng thường xuyên tiến hành kiểm tra trình độ nhân viên để tiến hành hình thức đào tạo sau + Đào tạo nâng cao: nhằm bổ túc kiến thức thị trường, lĩnh vực khoa học- kinh tế xã hội, phương pháp nghiên cứu, phân tích tài dự án, hoạt động kinh doanh số ngành kinh tế liên quan từ nâng tầm nhận thức để hoạch định chiến lược kinh doanh cho thời kỳ, đồng thời có khả tư vấn cho khách hàng + Đào tạo chuyên sâu công nghệ, nghiệp vụ ngân hàng: để cán theo nghiệp vụ khách giỏi chuyên môn, kỹ thuật thao tác nghiệp vụ Những cán đào tạo qui trình nghiệp vụ cung cấp dịch vụ mối quan hệ với nghiệp vụ khác KẾT LUẬN VÀ ĐÁNH GÍA Với chiến lược Marketing ngân hàng thương mại nghiệp vụ huy động vốn nói lên cần thiết vốn hoạt động Ngân hàng vô quan trọng Ngân hàng có chiến lược huy động vốn riêng Mỗi ngân hàng phải tìm hiểu nghiên cứu chiến lược Marketing sản phẩm tạo khác biệt cho riêng nhằm mục đích giữ chân khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng Bảng 8: So sánh tỷ trọng cấu nguồn vốn Agribank TG TCKT 611,404 56,2% Eximbank 543,67 45% Tiết kiệm 226,671 30,9% 654,33 MB 493,55 55,7% 55% 391,35 44,3% Agribank Hoàn Kiếm: Một điều đặc biệt NHNo Hồn Kiếm, cấu tiền gửi tiền gửi tổ chức kinh tế có tỷ trọng lớn Nó thể vai trò, vị chi nhánh Hoàn Kiếm so với đơn vị khác địa bàn Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức kinh tế chi nhánh Hoàn Kiếm lớn Từ lâu chi nhánh thấy tầm quan trọng lượng khách hàng có giải pháp hữu hiệu để thu hút Nhưng khơng có nghĩa tiền gửi dân cư khơng quan trọng Bên cạnh nguồn phát hành công cụ nợ, tiền gửi tổ chức tín dụng khác Cơ cấu huy động vốn NHNo Hoàn Kiếm đa dạng phong phú Eximbank Hà Nội: Trong cấu vốn huy động Eximbannk Hà Nội nguồn vốn huy động từ tiền gửi tiết kiệm chiếm tỷ trọng cao so với tiền gửi TCKT Không hoạt động kinh doanh khác hoạt động kinh doanh ngân hàng, quan hệ ngân hàng khách hàng mang tính chất thường xuyên lâu dài, thể tính liên tục tiếp tục vào hoạt động đó, khả tồn phát triển ngân hàng phụ thuộc chủ yếu vào chữ tín khách hàng, khách hàng gửi lẫn khách hàng vay hỡ trợ đắc lực cho q trình phát triển sản xuất kinh doanh khách hàng ngân hàng Điều khẳng định sách khách hàng biện pháp quan trọng thiếu kinh doanh ngân hàng Cùng với phát triển nguồn vốn đầu tư nước nguồn đầu tư nước, Eximbank Hà Nội nhận định tình hình, xác định đơn vị trực tiếp sử dụng vốn tài trợ, đầu tư cho công trình mục tiêu Eximbank Hà Nội duyệt để đặt mối quan hệ dịch vụ cho đơn vị này, từ nắm lấy nguồn vốn dồi cơng trình, đơn vị Khơng ngừng mở rộng phát triển quan hệ hợp tác rộng rãi với ngân hàng nước với phương châm bình đẳng phát triển MB Điện Biên phủ: Mở rộng hình thức tiền gửi dân bao gồm tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang Đa dạng hố kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm: không dừng lại việc có tiền gửi khơng kỳ hạn có kỳ hạn kiểu tháng, tháng, năm.v.v NHTMCP Quân đội cần có giải pháp tự động chuyển hố tiền gửi khơng kỳ hạn sang có kỳ hạn cho dân Ví dụ, người gửi tiết kiệm khơng kỳ hạn NHTMCP Quân đội từ tháng trở lên chuyển cho họ hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn Linh hoạt thời hạn hấp dẫn tiền gửi Ngoài ra, để thực lãi suất linh hoạt nên mở rộng hình thức trả lãi Bên cạnh việc áp dụng hình thức trả lãi trước, trả lãi sau, trả lãi hàng tháng, NHTM CP Quân đội áp dụng hình thức lãi suất luỹ tiến theo số lượng gửi tiền Với kỳ hạn nhau, ngân hàng thay đổi mức lãi suất với khoản tiền lớn Với sách lãi suất nhạy cảm vậy, ngân hàng thu hút khoản tiền lớn Một công tác không phần quan trọng chiến lược huy động vốn ngân hàng sách Marketting, bật hoạt động quảng cáo, khuyếch trương, tuyên truyền thông tin Đây việc làm ngân hàng đương nhiên phải thực để đứng vững phát triển chế thị trường cạnh tranh gay gắt lĩnh vực cung ứng sản phẩm tài quảng đại quần chúng Ngoài việc mở rộng phạm vi hoạt động chuyển tải thông tin ngành ngân hàng; quảng cáo, khuyếch trương huy động vốn, huy động tiết kiệm có ý nghĩa tun truyền ý thức tiết kiệm cho người dân, tạo sở tập trung nguồn vốn nhàn rỗi dân chúng nhằm thực chương trình đầu tư, phát triển đất nước, mà trước hết phát triển nơng nghiệp, đại hố nơng thơn, cải thiện đời sống tri thức người nông dân TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo môn học Quản trị Marketing – Chương trình MBA: 2011; Trung tâm ETC – Đại học quốc gia Việt Nam; Giáo trình “ Marketing Management” – Tái lần thứ 12 Philip Kotler (Northwestern University) Kevin Lane Keller (Dartmouth College) Giáo trình “Marketing đột phá”- Tác giả: Paul R Gamble – Alan Tapp, Anthony Masella – Merlin Stone Marketing theo phong cách “Sao Kim” – Tác giả: Hermawan Kartajaya Các nguồn từ tài liệu báo cáo nội Agribank, trang web: http://vbard.com Báo cáo thường niên Eximbank Hà Nội, MB Điện Biên Phủ Các trang web, báo điện tử Internet ... Thực trạng huy động vốn NHNo&PTNT Hoàn Kiếm chi n lược Marketing Ngân hàng thương mại Thực trạng huy động vốn NHNo&PTNT Hoàn Kiếm Ngân hàng thương mại hoạt động chủ yếu khơng phải nguồn vốn tự có... đua để khuyến khích cán ln hồn thành vượt mức tiêu huy động III Chi n lược marketing việc huy động vốn NHTM Quân đội Điện Biên Phủ Chi n lược sản phẩm: Được cho phép Ban giám đốc vào chi n lược. .. I Chi n lược Marketing Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàn Kiếm Chi n lược sản phẩm Do đặc thù hoạt động kinh doanh, Ngân hàng nông nghiệp nên trước khách hàng chi nhánh chủ yếu đơn vị, cá nhân hoạt động