Lập chiến lược bán hàng

 Theo quan điểm hiện đại: − Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ th

A MỞ ĐẦU

1 Lời mở đầu

Ngày nay, bắp rang là món ăn quen thuộc không thể thiếu mỗi khi xem phim cùng bạn bè, gia đình và người thân Vậy đã khi nào bắt thắc mắc hoặc từng trải rằng nếu không xem phim mà bỗng chốc thèm ăn bắp rang bơ thì nên ăn ở đâu?

Bỏng ngô hay bắp rang bơ không chỉ là một loại thức ăn nhẹ được yêu thích trong rạp chiếu phim mà gần đây, nó còn được phát hiện có công dụng rất tốt cho sức khỏe Loại thực phẩm này có lượng calo và chất béo thấp trong khi có nhiều chất xơ và chất chống ô-xy hóa có lợi, đặc biệt khi so sánh nó với các món ăn vặt thông thường khác 100g bỏng ngô chỉ chứa khoảng 31 calo (so với 139 calo có chứa trong 100 g khoai tây chiên)

Theo một nghiên cứu, lượng polyphenol có trong một khẩu phần lên đến 300

mg so với 114 mg trong một phần bắp ngọt và chỉ có 160mg polyphenol trong một phần trái cây Đó là vì polyphenol bị hòa tan trong 90% lượng nước có trong rau củ quả, trong khi chúng được cô đặc trong bỏng ngô vì bỏng ngô chỉ chứa khoảng 4% nước Như các chất chống ô-xy hóa khác, polyphenol giúp ngăn ngừa bệnh ung thư, bệnh tim và các chứng bệnh khác gây ra bởi các tế bào ung thư

2 Tính cấp thiết của đề tài

Với mục đích tạo ra sản phẩm phục vụ cho người tiêu dung nhằm thu được lợi nhuận cũng như học hỏi, rút ra kinh nghiệm bán hàng cho bản thân Để đạt được mục tiêu đó, nhóm 7 không ngừng nỗ lực tìm hiểu giá trị của sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, hạch toán doanh thu, chi phí Từ đó xác định kết quả kinh doanh, thúc đẩy tầm quan trọng, đúc kết tìm ra các giải pháp hữu hiệu để hoàn thiện sản phẩm

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Xác định nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu, cập nhật thông tin về thị trường Tìm hiểu, lựa chọn khách hàng tiềm năng

- Phân tích những thuận lợi và khó khăn để khắc phục, tìm ra cách giải quyết, đối thủ cạnh tranh, các yếu tố để khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bắp rang bơ tại trường Đại học Thủ Dầu Một và mạng xã hội Facebook

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Thời gian: 15/01/2018 – 12/03/2018

+ Không gian: trường Đại học Thủ Dầu Một và mạng xã hội Facebook

5 Phương pháp nghiên cứu

− Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, điều tra khảo sát, mức độ yêu thích

− Tham khảo về thị trường giá cả, sử dụng internet để tìm hiểu chất lượng sản phẩm

6 Sứ mệnh và tầm nhìn

− Sứ mệnh: với lợi thế là sinh viên, nhóm 7 hiểu được nhu cầu của khách hàng như nào, luôn cẩn trọng trong việc vệ sinh món ăn, an toàn, thơm ngon, bổ dưỡng và hợp lý về giá cả

− Tầm nhìn: nâng cao khả năng bán hàng, sức thuyết phục cũng như tạo thêm nhiều mối quan hệ với sự làm việc nghiêm túc Nhóm 7 cố gắng tạo nên những gì tốt đẹp cho khách hàng cũng như kinh nghiêm thực tế cho bản thân

7 Kết cấu của đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Thực trạng về việc bán sản phẩm bắp rang bơ tại trường Đại học Thủ Dầu Một và mạng xã hội Facebook

Chương 3: Một số giải pháp bán hàng hiệu quả

B NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1 1 Khái niệm bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau đã dẫn đến nhận thức khác nhau về bán hàng và từ đó đưa ra các nội dung khác nhau về bán hàng

 Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm

hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

 Theo quan điểm hiện đại:

− Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

− Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

− Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

Như vậy từ hai quan điểm nêu trên thì mục đích cuối cùng của bán hàng vẫn là

thỏa mãn nhu cầu và đem lại lợi ích cho cả đôi bên.Vì vậy có thể nói: “Bán hàng là

một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng lâu dài”

1 2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại

Như vậy Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng

Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng

1 3 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Các mục tiêu cơ bản của quản trị bán hàng:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường

+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Có hai mục tiêu chính là con người và lợi nhuận

 Hướng về con người

Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh

số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những

người đại diện bán hàng nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra Người có trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực

 Hướng về lợi nhuận

Trong kinh doanh mục tiêu của người bán hàng được thể hiện dưới dạng doanh

số Để đạt được mục tiêu về doanh số đã đề ra bản thân người quản lí phải hiểu rõ người nhân viên của mình để kịp thời có các chính sách động viên và chiến lược bán hàng cụ thể Bên cạnh đó người quản lí cần phải có những chính sách để kích thích người giám sát bán hàng làm tốt nhiệm vụ của mình Thông qua doanh số và lợi nhuận

mà bộ phận bán hàng mang lại cho công ty thì ban giám đốc có thể xác định hiệu quả làm việc của bộ phận đó để có các chính sách điều chỉnh và động viên kịp thời

1 4 Vai trò của quản trị bán hàng

Từ khi hoạt động bán hàng xuất hiện cho đế khi phát triển thì quản trị bán hàng lại càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng của nó Nếu như ví hoạt động bán hàng như một cổ máy thì quản trị bán hàng chính lag dầu bôi trơn và giúp cổ máy đó hoạt động mềm dẻo và hiệu quả Như vậy nhờ đâu mà quản trị bán hàng lại có tầm quan trọng như thế?

− Quản trị bán hàng cụ thể hóa được mục tiêu của doanh nghiệp: khi kinh doanh mọi cá nhân hay tổ chức đều mong muốn đaht được mục tiêu mà mình đề ra từ trước

Đó có thể là mục tiêu về lợi nhuận về doanh số hay một: “Top Of Mind” trong lòng khách hàng thật tốt Dù mục tiêu đó là gì thì để đạt được nó không phải là chuyện dễ dàng Lúc này vai trò của người quản lí mới được thể hiện rõ rệt qua hoạt động quản trị bán hàng, từ các chiến lược hay quy định tuyển dụng và đào tạo nhân lực cho đến kế hoạch xúc tiến, đôn đốc và động viên nhân viên làm việc có hiệu quả để từ đó doanh nghiệp mới dần đạt được những mục tiêu mình đã đề ra

− Thông qua hoạt động quản trị bán hàng ban giám đốc doanh nghiệp có thể đo lường được hiệu quả công việc của các bộ phận hỗ trợ trên luôn có sự hỗ trợ qua lại và làm nền tảng hay cơ sở cho nhau để đưa ra một quyết định cho doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển để cho ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trở nên dễ dàng Như vậy, quản trị bán hàng như một thước đo vậy, thông qua nó có thể đánh giá được mức độ hoạt động hiệu quả của các bộ phận khác

− Quản trị bán hàng là một hoạt động không thể thiếu của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì mục tiêu của quản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó thống nhất với mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp Nếu không có hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với tình huống hàng hóa sản xuất ra nhưng không được tiêu thụ, dẫn đến tồn kho quá nhiều và thua lỗ trong kinh doanh Chính vì thế quản trị bán hàng như một hoạt động chủ chốt giúp doanh nghiệp đẩy hàng hóa về phía khách hàng từ đó đảm báo đầu ra và đầu tư vào cho hoạt động sản xuất

− Quản trị bán hàng là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ chúc Doanh nghiệp hay tổ chức hoạt động luôn có một mục tiêu và một cách thức nhất định

để đạt được mục tiêu đó Mục tiêu chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh là bán được hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu về nguồn lợi nhuận cho mình Để hiện thực hóa được mục tiêu đó doanh nghiệp vần có những chiến lược và bước đi đúng đắn

và quản trị bán hàng chính là kết quả của việc hoạch định các chiến lược đó

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ VIỆC BÁN SẢN PHẨM BẮP RĂNG BƠ TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT VÀ MẠNG XÃ HỘI FACEBOOK

2 1 Quy trình làm và bán bắp rang bơ

2.1.1 Giai đoạn chuẩn bị

Nguyên liệu chính:

− Hạt ngô (bán rất nhiều trong siêu thị)

− Bơ thực vật

Nguyên liệu phụ:

− Đường

− Vani (hương liệu)

− Dầu ăn

− Bột trà xanh (dùng làm bắp trà xanh)

− Bột phô mai (dung làm bắp phô mai)

2.1.2 Giai đoạn thực hiện

 Bắp ngọt:

Nguyên liệu:

− 120g hạt ngô

− 10g bơ

− 1 thìa đường

− 1 thìa cà phê vani

Cách làm:

− Ngô rửa qua, để ráo nước Cho bơ vào chảo chống dính Khi bơ chảy thì đổ ngô vào, sau đó rảo đều và rắc vani vào Thêm đường vào trộn đều Đậy nắp, giảm bớt lửa trên bếp

− Đợi cho tới khi ngô nở bông hết thì có thể tắt bếp đổ bắp rang bơ ra khay có lót sẵn giấy thấm dầu, cho vào túi nilon kín để giữ giòn

 Bắp trà xanh:

Nguyên liệu:

− 400g hạt ngô

− 10g bơ

− 2-3 thìa cà phê bột trà xanh

− Đường (không bắt buộc)

Cách làm:

− Cho bơ vào nồi nhỏ, đun ở lửa vừa Khi bơ bắt đầu sôi thì lớp bọt sẽ nổi lên, với một chiếc muỗng lớn, gạt sạch lớp bọt đi Đặt nồi nghiêng, bơ sẽ dần chuyển màu vàng trong rất đẹp  tách sữa béo trong bơ Dùng một nồi lòng sâu, đế dày, có bắp Cho bơ vào nồi rồi bắt lên bếp ở lửa vừa và đảm bảo là đã nóng đều thì trút ngô vào, đảo đều rồi lập tức đậy nắp Khi đã nghe tiếng nổi bùm bụp của bắp thì cho lửa nhỏ nhưng vẫn đậy nắp Cứ giữ như vậy cho đến khi không còn nghe tiếng nổ nữa thì tắt lửa Cuối cùng, cho bột trà xanh vào và lắc thật đều, cho vào túi nilon kín để giữ giòn

 Bắp phô mai:

Nguyên liệu:

− 40g hạt ngô

− 10g bơ

− 1 thìa đường

− 2 thìa cà phê dầu ăn

− 2-3 thìa bột phô mai

Cách làm:

− Làm nóng dầu ăn trong nồi, trút ngô vào Lắc đều cho hạt ngô bám đều dầu ăn, đậy nắp nồi lại, khi nào không còn nghe tiếng bùm bụp nữa là ngô đã được nổ hết

− Tắt bếp, mở nắp nồi, cho bơ và đường vào Đậy nắp xốc đều Với độ nóng của ngô mới nổ, bơ sẽ tan chảy và đường sẽ thấm đều Cuối cùng cho bột phô mai vào và lắc đều, cho vào túi nilon kín để giữ giòn

2 2 Doanh thu bán bắp

2.2.1 Hình thức bán, nơi bán

Hình thức bán hàng:

− Bán hàng trực tiếp

− Bán hàng online

Nơi bán:

− Trường Đại học Thủ Dầu Một

− Mạng xã hội (Facebook)

2.2.2 Vốn ban đầu

− Bắp rang bơ đã thành phẩm: 301.000 vnd

− Hủ nhựa: 65.000 vnd

2.2.3 Số lượng bán ra trong khoảng thời gian nghiên cứu

− Bắp ngọt: 10 hủ

− Bắp trà xanh: 14 hủ

− Bắp phô mai: 19 hủ

2.2.4 Lợi nhuận

Với mức giá:

− Bắp ngọt: 12.000 vnd

− Bắp trà xanh: 15.000 vnd

− Bắp phô mai: 15.000 vnd

Lợi nhuận thu được là 228.000 vnd

2 3 Thuận lợi và khó khăn trong quá trình bán hàng

2.3.1 Thuận lợi

2.3.1.1 Các thành viên trong nhóm hợp tác và có ý thức làm việc

− Thành công không đến từ nổ lực của một cá nhân mà đến từ cả một tập thể, may mắn là tất cả các thành viên trong nhóm luôn tích cực và sẵn sàng hỗ trợ nhau trong lúc

làm việc Bỏ qua những lý do cá nhân, giúp nhóm hoàn thành công việc trong thời hạn được giao

2.3.2.2 Được sự hỗ trợ từ mọi người xung quanh

− Thành công của nhóm có một phần góp sức không nhỏ từ bạn bè người thân của các thành viên trong nhóm đã tích cực hỗ trợ kinh phí cũng như công sức trong những lần đi bán hàng Đó cũng là yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng của một nhân viên

2.3.2 Khó khăn

2.3.2.1 Các thành viên chưa có kinh nghiệm trong việc bán hàng

Kinh nghiệm trong bán hàng là điều quan trọng kiên quyết làm nên một nhân viên bán hàng giỏi, nó giúp người bán hàng kiểm soát được các tình huống trong quá trình bán hàng một cách dễ dành mà không gặp phải bất kì khó khăn nào Nhưng trong các thành viên trong nhóm đa số còn chưa tiếp xúc nhiều với môi trường bán hàng, nên thiếu kinh nghiệm có lẽ là vấn đề khó khăn nhất nhóm gặp phải trong quá trình quyết định sản phẩm, nơi bán hàng, đối tượng khách hàng, giá cả sản phẩm, kiểm soát vốn,…

2.3.2.2 Khó khăn trong việc tìm được địa điểm hợp lý để bán hàng

Việc xác định được địa điểm hợp lý để bán hàng cũng là một khó khăn lớn mà nhóm gặp phải trong quá trình bán hàng, tuy sản phẩm mang tính quen thuộc cao và giá cả khá hợp lý với đa số đối tượng khách hàng nhưng lại không quá phù hơp để sử dụng trong mọi hoàn cảnh Sản phẩm bắp rang bơ chỉ phù hợp trong một số hoàn cảnh nhất định vì tính chất sản phẩm hơi thiên về hướg như là một món ăn vặt nhưng lại mang lại cảm giác no hơi khi sử dụng Nên sẽ phù hợp trong những buổi gặp mặt nhẹ nhàng, xem phim,… Do những lý do vừa nêu nên cũng gây hạn chế cho nhóm khi quyết định địa điểm bán hàng

2.3.2.3 Khó khăn trong việc kiểm soát chi phí phát sinh trong lúc bán hàng

Việc bán hàng được phân chia đều cho tất cả các thành viên trong nhóm nên những chi phí phát sinh sẽ gây khó khăn nhất định cho các thành viên như cho phí đi

lại, ăn uống trong lúc bán hàng, thậm chí là chi phí phát sinh khi gọi điện cho khách hàng để hẹn giao sản phẩm

2.3.2.4 Khó khăn trong việc giữ được chất lượng sản phẩm trong thời gian tương đối dài

Do hạn chế về nguồn lực nhóm chỉ có tìm được hộp nhựa để đựng bắp rang như lại có hạn chế về việc nắp hộp nhựa không đủ kín để giữ chất lượng sản phẩm lâu dài Nhóm cũng đã liên hệ với bên nhà cung cấp bao bì kín chuyên sử dụng để những sản phẩm có độ giòn nhưng phải đặt hàng với số lượng lớn nên không thể thực hiện