Lập chiến lược bán hàng

A MỞ ĐẦU Lời mở đầu Ngày nay, bắp rang ăn quen thuộc khơng thể thiếu xem phim bạn bè, gia đình người thân Vậy bắt thắc mắc trải không xem phim mà chốc thèm ăn bắp rang bơ nên ăn đâu? Bỏng ngô hay bắp rang bơ không loại thức ăn nhẹ yêu thích rạp chiếu phim mà gần đây, phát có cơng dụng tốt cho sức khỏe Loại thực phẩm có lượng calo chất béo thấp có nhiều chất xơ chất chống ơ-xy hóa có lợi, đặc biệt so sánh với ăn vặt thông thường khác 100g bỏng ngô chứa khoảng 31 calo (so với 139 calo có chứa 100 g khoai tây chiên) Theo nghiên cứu, lượng polyphenol có phần lên đến 300 mg so với 114 mg phần bắp có 160mg polyphenol phần trái Đó polyphenol bị hòa tan 90% lượng nước có rau củ quả, chúng cô đặc bỏng ngơ bỏng ngơ chứa khoảng 4% nước Như chất chống ơ-xy hóa khác, polyphenol giúp ngăn ngừa bệnh ung thư, bệnh tim chứng bệnh khác gây tế bào ung thư Tính cấp thiết đề tài Với mục đích tạo sản phẩm phục vụ cho người tiêu dung nhằm thu lợi nhuận học hỏi, rút kinh nghiệm bán hàng cho thân Để đạt mục tiêu đó, nhóm khơng ngừng nỗ lực tìm hiểu giá trị sản phẩm, nhu cầu khách hàng, hạch tốn doanh thu, chi phí Từ xác định kết kinh doanh, thúc đẩy tầm quan trọng, đúc kết tìm giải pháp hữu hiệu để hoàn thiện sản phẩm Mục tiêu nghiên cứu - Xác định nhu cầu khách hàng khả đáp ứng nhu cầu, cập nhật thông tin thị trường Tìm hiểu, lựa chọn khách hàng tiềm - Phân tích thuận lợi khó khăn để khắc phục, tìm cách giải quyết, đối thủ cạnh tranh, yếu tố để khách hàng lựa chọn sản phẩm Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bắp rang bơ trường Đại học Thủ Dầu Một mạng xã hội Facebook - Phạm vi nghiên cứu: + Thời gian: 15/01/2018 – 12/03/2018 + Không gian: trường Đại học Thủ Dầu Một mạng xã hội Facebook Phương pháp nghiên cứu − Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, điều tra khảo sát, mức độ yêu thích − Tham khảo thị trường giá cả, sử dụng internet để tìm hiểu chất lượng sản phẩm Sứ mệnh tầm nhìn − Sứ mệnh: với lợi sinh viên, nhóm hiểu nhu cầu khách hàng nào, cẩn trọng việc vệ sinh ăn, an tồn, thơm ngon, bổ dưỡng hợp lý giá − Tầm nhìn: nâng cao khả bán hàng, sức thuyết phục tạo thêm nhiều mối quan hệ với làm việc nghiêm túc Nhóm cố gắng tạo nên tốt đẹp cho khách hàng kinh nghiêm thực tế cho thân Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Thực trạng việc bán sản phẩm bắp rang bơ trường Đại học Thủ Dầu Một mạng xã hội Facebook Chương 3: Một số giải pháp bán hàng hiệu B NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác dẫn đến nhận thức khác bán hàng từ đưa nội dung khác bán hàng  Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận”  Theo quan điểm đại: − Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm − Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán − Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Như từ hai quan điểm nêu mục đích cuối bán hàng thỏa mãn nhu cầu đem lại lợi ích cho đơi bên.Vì nói: “Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng lâu dài” Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp Quản trị bán hàng quản trị khâu lưu chuyển cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại Như Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác cơng ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay tồn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng Các mục tiêu quản trị bán hàng: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp + Tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Có hai mục tiêu người lợi nhuận  Hướng người Những công ty thành công có loạt mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu đựợc cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến định mức cho vùng, địa phương Điểm cuối dây chuyền truyền lệnh người đại diện bán hàng người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm cơng ty hầu hết doanh nghiệp khó khăn khơng muốn nói khơng thể đạt mục tiêu đề Người có trách nhiệm cuối việc thi hành nhiệm vụ người đại diện bán hàng người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực  Hướng lợi nhuận Trong kinh doanh mục tiêu người bán hàng thể dạng doanh số Để đạt mục tiêu doanh số đề thân người quản lí phải hiểu rõ người nhân viên để kịp thời có sách động viên chiến lược bán hàng cụ thể Bên cạnh người quản lí cần phải có sách để kích thích người giám sát bán hàng làm tốt nhiệm vụ Thông qua doanh số lợi nhuận mà phận bán hàng mang lại cho cơng ty ban giám đốc xác định hiệu làm việc phận để có sách điều chỉnh động viên kịp thời Vai trò quản trị bán hàng Từ hoạt động bán hàng xuất cho đế phát triển quản trị bán hàng lại khẳng định vai trò tầm quan trọng Nếu ví hoạt động bán hàng cổ máy quản trị bán hàng lag dầu bơi trơn giúp cổ máy hoạt động mềm dẻo hiệu Như nhờ đâu mà quản trị bán hàng lại có tầm quan trọng thế? − Quản trị bán hàng cụ thể hóa mục tiêu doanh nghiệp: kinh doanh cá nhân hay tổ chức mong muốn đaht mục tiêu mà đề từ trước Đó mục tiêu lợi nhuận doanh số hay một: “Top Of Mind” lòng khách hàng thật tốt Dù mục tiêu để đạt khơng phải chuyện dễ dàng Lúc vai trò người quản lí thể rõ rệt qua hoạt động quản trị bán hàng, từ chiến lược hay quy định tuyển dụng đào tạo nhân lực kế hoạch xúc tiến, đôn đốc động viên nhân viên làm việc có hiệu để từ doanh nghiệp dần đạt mục tiêu đề − Thông qua hoạt động quản trị bán hàng ban giám đốc doanh nghiệp đo lường hiệu công việc phận hỗ trợ có hỗ trợ qua lại làm tảng hay sở cho để đưa định cho doanh nghiệp, nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng trở nên dễ dàng Như vậy, quản trị bán hàng thước đo vậy, thơng qua đánh giá mức độ hoạt động hiệu phận khác − Quản trị bán hàng hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì mục tiêu quản trị bán hàng hướng đến người lợi nhuận, thống với mục tiêu hoạt động doanh nghiệp Nếu khơng có hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng để hoạt động bán hàng có hiệu doanh nghiệp phải đối mặt với tình hàng hóa sản xuất không tiêu thụ, dẫn đến tồn kho q nhiều thua lỗ kinh doanh Chính quản trị bán hàng hoạt động chủ chốt giúp doanh nghiệp đẩy hàng hóa phía khách hàng từ đảm báo đầu đầu tư vào cho hoạt động sản xuất − Quản trị bán hàng kết trình hoạch định chiến lược tổ chúc Doanh nghiệp hay tổ chức hoạt động ln có mục tiêu cách thức định để đạt mục tiêu Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh bán hàng hóa đến tay người tiêu dùng thu nguồn lợi nhuận cho Để thực hóa mục tiêu doanh nghiệp vần có chiến lược bước đắn quản trị bán hàng kết việc hoạch định chiến lược CHƯƠNG THỰC TRẠNG VỀ VIỆC BÁN SẢN PHẨM BẮP RĂNG BƠ TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT VÀ MẠNG XÃ HỘI FACEBOOK Quy trình làm bán bắp rang bơ 2.1.1 Giai đoạn chuẩn bị Ngun liệu chính: − Hạt ngơ (bán nhiều siêu thị) − Bơ thực vật Nguyên liệu phụ: − Đường − Vani (hương liệu) − Dầu ăn − Bột trà xanh (dùng làm bắp trà xanh) − Bột phô mai (dung làm bắp phô mai) 2.1.2 Giai đoạn thực  Bắp ngọt: Nguyên liệu: − 120g hạt ngơ − 10g bơ − thìa đường − thìa cà phê vani Cách làm: − Ngơ rửa qua, để nước Cho bơ vào chảo chống dính Khi bơ chảy đổ ngơ vào, sau rảo rắc vani vào Thêm đường vào trộn Đậy nắp, giảm bớt lửa bếp − Đợi ngơ nở bơng hết tắt bếp đổ bắp rang bơ khay có lót sẵn giấy thấm dầu, cho vào túi nilon kín để giữ giòn  Bắp trà xanh: Nguyên liệu: − 400g hạt ngơ − 10g bơ − 2-3 thìa cà phê bột trà xanh − Đường (không bắt buộc) Cách làm: − Cho bơ vào nồi nhỏ, đun lửa vừa Khi bơ bắt đầu sơi lớp bọt lên, với muỗng lớn, gạt lớp bọt Đặt nồi nghiêng, bơ dần chuyển màu vàng đẹp  tách sữa béo bơ Dùng nồi lòng sâu, đế dày, có bắp Cho bơ vào nồi bắt lên bếp lửa vừa đảm bảo nóng trút ngơ vào, đảo đậy nắp Khi nghe tiếng bùm bụp bắp cho lửa nhỏ đậy nắp Cứ giữ khơng nghe tiếng nổ tắt lửa Cuối cùng, cho bột trà xanh vào lắc thật đều, cho vào túi nilon kín để giữ giòn  Bắp phô mai: Nguyên liệu: − 40g hạt ngô − 10g bơ − thìa đường − thìa cà phê dầu ăn − 2-3 thìa bột phơ mai Cách làm: − Làm nóng dầu ăn nồi, trút ngơ vào Lắc cho hạt ngô bám dầu ăn, đậy nắp nồi lại, khơng nghe tiếng bùm bụp ngô nổ hết − Tắt bếp, mở nắp nồi, cho bơ đường vào Đậy nắp xốc Với độ nóng ngơ nổ, bơ tan chảy đường thấm Cuối cho bột phô mai vào lắc đều, cho vào túi nilon kín để giữ giòn 2 Doanh thu bán bắp 2.2.1 Hình thức bán, nơi bán  Hình thức bán hàng: − Bán hàng trực tiếp − Bán hàng online  Nơi bán: − Trường Đại học Thủ Dầu Một − Mạng xã hội (Facebook) 2.2.2 Vốn ban đầu − Bắp rang bơ thành phẩm: 301.000 vnd − Hủ nhựa: 65.000 vnd 2.2.3 Số lượng bán khoảng thời gian nghiên cứu − Bắp ngọt: 10 hủ − Bắp trà xanh: 14 hủ − Bắp phô mai: 19 hủ 2.2.4 Lợi nhuận Với mức giá: − Bắp ngọt: 12.000 vnd − Bắp trà xanh: 15.000 vnd − Bắp phô mai: 15.000 vnd Lợi nhuận thu 228.000 vnd Thuận lợi khó khăn trình bán hàng 2.3.1 Thuận lợi 2.3.1.1 Các thành viên nhóm hợp tác có ý thức làm việc − Thành công không đến từ nổ lực cá nhân mà đến từ tập thể, may mắn tất thành viên nhóm ln tích cực sẵn sàng hỗ trợ lúc làm việc Bỏ qua lý cá nhân, giúp nhóm hồn thành cơng việc thời hạn giao 2.3.2.2 Được hỗ trợ từ người xung quanh − Thành cơng nhóm có phần góp sức khơng nhỏ từ bạn bè người thân thành viên nhóm tích cực hỗ trợ kinh phí cơng sức lần bán hàng Đó yếu tố quan trọng trình bán hàng nhân viên 2.3.2 Khó khăn 2.3.2.1 Các thành viên chưa có kinh nghiệm việc bán hàng Kinh nghiệm bán hàng điều quan trọng kiên làm nên nhân viên bán hàng giỏi, giúp người bán hàng kiểm sốt tình trình bán hàng cách dễ dành mà khơng gặp phải khó khăn Nhưng thành viên nhóm đa số chưa tiếp xúc nhiều với mơi trường bán hàng, nên thiếu kinh nghiệm có lẽ vấn đề khó khăn nhóm gặp phải q trình định sản phẩm, nơi bán hàng, đối tượng khách hàng, giá sản phẩm, kiểm sốt vốn,… 2.3.2.2 Khó khăn việc tìm địa điểm hợp lý để bán hàng Việc xác định địa điểm hợp lý để bán hàng khó khăn lớn mà nhóm gặp phải trình bán hàng, sản phẩm mang tính quen thuộc cao giá hợp lý với đa số đối tượng khách hàng lại khơng q phù hơp để sử dụng hồn cảnh Sản phẩm bắp rang bơ phù hợp số hồn cảnh định tính chất sản phẩm thiên hướg ăn vặt lại mang lại cảm giác no sử dụng Nên phù hợp buổi gặp mặt nhẹ nhàng, xem phim,… Do lý vừa nêu nên gây hạn chế cho nhóm định địa điểm bán hàng 2.3.2.3 Khó khăn việc kiểm sốt chi phí phát sinh lúc bán hàng Việc bán hàng phân chia cho tất thành viên nhóm nên chi phí phát sinh gây khó khăn định cho thành viên cho phí lại, ăn uống lúc bán hàng, chí chi phí phát sinh gọi điện cho khách hàng để hẹn giao sản phẩm 2.3.2.4 Khó khăn việc giữ chất lượng sản phẩm thời gian tương đối dài Do hạn chế nguồn lực nhóm có tìm hộp nhựa để đựng bắp rang lại có hạn chế việc nắp hộp nhựa khơng đủ kín để giữ chất lượng sản phẩm lâu dài Nhóm liên hệ với bên nhà cung cấp bao bì kín chun sử dụng để sản phẩm có độ giòn phải đặt hàng với số lượng lớn nên thực