Lựa chọn một công ty ở việt nam thiết lập mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng cho công ty này

Trường Đại học Kinh tế quốc dân Khoa Marketing BÀI TẬP NHÓM Đề tài: Lựa chọn công ty Việt Nam Thiết lập mục tiêu bán hàng chiến lược bán hàng cho công ty Lớp: Quản trị bán hàng (115)_1 Thành viên nhóm: 1.Lương Thị Minh Phương (Nhóm trưởng) – CQ11133171 2.Phan Thu Huyền – CQ11131780 3.Đỗ Thị Linh – CQ 532223 4.Hoàng Thị Hằng – CQ531183 Hà Nội, tháng 10 năm 2015 MỤC LỤC MỤC LỤC A.Lời mở đầu I.Giới thiệu công ty 1.Giới thiệu chung 2.Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1.Kết hoạt động kinh doanh 2.2.Chiến lược kinh doanh 3.Sản phẩm cửa uPVC 4.Phân tích SWOT 4.1.Các đối thủ cạnh tranh 4.2.Phân tích SWOT II.Xây dựng chiến lược bán hàng cho Eurowindow 1.Chiến lược bán hàng yếu tố cấu thành 1.1.Chiến lược khách hàng mục tiêu 1.2.Chiến lược quan hệ khách hàng 1.3.Phương pháp bán hàng 1.4.Chiến lược kênh bán hàng 2.Tổ chức lực lượng bán hàng 10 2.1 Xây dựng thị phần 10 2.2 Duy trì thị phần 14 III.Kết luận 15 A.Lời mở đầu Tình hình kinh tế nước ta ngày cải thiện với hỗ trợ Chính phủ từ việc hạ lãi suất sách kích cầu, tình hình thị trường BĐS bắt đầu ấm lên vào thời điểm cuối năm 2014 dự báo xu hướng tiếp tục năm 2015 Do đó, công ty BĐS triển khai án lớn Vinhome Tân Cảng, Đại Quang Minh số dự án khởi động dự án Lotte Smart Complex (2 tỷ USD), Amata City – Long Thành (530 triệu USD) Hà Nội West Gate – Kepple Land (140 triệu USD) Đối với lĩnh vực xây Dựng Công Nghiệp, lượng vốn đầu tư vào ngành công nghiệp sản xuất chiểm tỷ cao cấu vốn FDI (40-50%), tương đương với lượng giải ngân trung bình 4-5 tỷ USD/năm Ngành xây dựng phát triển kéo theo ngành vật liệu xây dựng phát triển theo, đặc biệt sản phẩm cửa Trong chiến lược Marketing cho sản phẩm chiến lược bán hàng chiến lược quan trọng Do đó, lựa chọn Công ty cổ phần nhựa châu Âu (Eurowindow) để thiết lập mục tiêu bán hàng chiến lược bán hàng cho công ty I.Giới thiệu công ty 1.Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) thành lập ngày 29/8/2002, tiền thân công ty 100% vốn đầu tư nước Tháng 5/2007, Eurowindow thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần theo luật đầu tư Hiện nay, Eurowindow có nhà máy trung tâm kính đặt Hà Nội, Đà Nẵng, Bình Dương Các nhà máy Eurowindow trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến, đại, đồng nhập từ nhà cung cấp hàng đầu CHLB Đức, Italy, Phần Lan Tây Ban Nha Một số sản phẩm công ty: - Cửa sổ, cửa đi, vách ngăn vật liệu u-PVC cao cấp; - Cửa nhôm hệ vách nhôm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng châu Âu; - Hệ thống cửa gỗ thông phòng ,cửa Sàn gỗ; - Cửa nhôm gỗ cao cấp; - Các sản phẩm kính như: kính an toàn, kính cường lực, hộp kính, kính hoa văn Ngoài dòng sản phẩm nêu trên, Eurowindow có sản phẩm như: cửa tự động, cửa cuốn, sắt uốn nghệ thuật Công nghệ tiên tiến, thiết bị đồng bộ, đại gắn liền với nguyên liệu đầu vào cao cấp với sách “đi tắt đón đầu”, tất nhà máy Eurowindow trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến giới cửa gia công kính trang bị máy móc, thiết bị đồng đại Công ty kiểm soát chặt chẽ chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào nhập từ châu Âu nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm cửa có chất lượng cao ổn định Đây yếu tố then chốt, làm nên thành công thương hiệu Eurowindow 2.Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1.Kết hoạt động kinh doanh Năm 2014, Eurowindow đạt doanh số 2.053 tỷ đồng, có mức tăng trưởng khoảng 40% so với năm 2013, vượt tiêu kế hoạch đề 2.035 tỷ đồng Kết kinh doanh đạt 12 tháng đầu năm cho thấy, tất dòng sản phẩm: cửa uPVC, cửa nhôm hệ vách nhôm kính lớn, cửa kính đạt mức tăng trưởng tốt Đáng ý, doanh số sản phẩm cửa nhôm hệ vách nhôm kính lớn đạt 1.034 tỉ đồng, vượt tiêu năm 2011 32%; doanh số cửa kính đạt gần 74 tỷ đồng, vượt tiêu kế hoạch năm 2013 tới 174% Trong năm qua, dòng sản phẩm Eurowindow giữ mức tăng trưởng Tại khu vực miền Nam, số dự án sử dụng sản phẩm cửa uPVC Eurowindow bị chững lại, song công trình nhà riêng sử dụng sản phẩm giữ mức tăng trưởng ổn định Tại khu vực miền bắc, mảng sản phẩm cửa uPVC vượt tiêu doanh số 122% so với kế hoạch Do kết doanh số từ mảng sản phẩm cửa uPVC toàn công ty năm trước, song cho thấy nhu cầu thị trường dòng sản phẩm tương đối ổn định Đối với mảng sản phẩm cửa nhôm hệ vách nhôm kính lớn, Eurowindow chiếm lĩnh thị trường với sản phẩm có chất lượng tốt lực thi công đáp ứng yêu cầu khắt khe chủ đầu tư Chính mà mảng sản phẩm vượt tiêu doanh số đề năm, với mức tăng 132% Ngoài ra, mảng sản phẩm kính Eurowindow đạt 274% tiêu kế hoạch Với kết này, Eurowindow tiếp tục trì vị trí số thị trường dòng sản phẩm cửa uPVC Hơn nữa, vươn lên dẫn đầu thị trường dòng sản phẩm cửa nhôm vách nhôm kính lớn Việt Nam 2.2.Chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh từ thành lập nhắm đến thị trường nội địa không ngừng chiếm lĩnh thị trường với sứ mệnh tạo sản phẩm chất lượng với giá thành chấp nhận Trong mục tiêu kinh doanh đó, vận động “Ưu tiên dùng hàng Việt Nam” đề án xúc tiến thương mại nội địa tạo điều kiện hậu thuẫn tốt cho doanh nghiệp triển khai mục tiêu kinh doanh lâu dài.Với sách “đi tắt đón đầu”, tất nhà máy Eurowindow trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến giới cửa gia công kính trang bị máy móc, thiết bị đồng đại 3.Sản phẩm cửa uPVC Sản phẩm cửa uPVC đời nước châu Âu khoảng 60 năm trước chiếm 60% thị phần cửa quốc gia Hiện nay, sản phẩm cửa uPVC sử dụng rộng rãi nhiều nước giới Tại Việt Nam, từ năm 2002, Eurowindow công ty tiên phong cung cấp sản phẩm cửa uPVC thị trường Đến sản phẩm cửa uPVC Eurowindow có mặt hàng chục nghìn công trình nước như: biệt thự, khách sạn, hộ, chung cư cao cấp, tòa nhà văn phòng Sản phẩm cửa uPVC mang thương hiệu Eurowindow sản xuất từ profile uPVC định hình hãng Koemmerling (CHLB Đức) – nhà sản xuất cung cấp profile hàng đầu giới với 100 năm kinh nghiệm Bên cạnh đó, Eurowindow sử dụng phụ kiện kim khí hãng hàng đầu CHLB Đức sản xuất Hệ phụ kiện kim khí đồng với chốt đa điểm, lề 3D, khóa chuyên dụng, không làm tăng thẩm mỹ cho cửa Eurowindow mà giúp mở cửa theo nhiều chế độ khác như: mở quay vào trong, mở quay ngoài, mở hất ngoài, mở quay – lật vào trong, mở trượt, mở song song Được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng châu Âu, sản phẩm cửa uPVC mang thương hiệu Eurowindow tập hợp đồng linh kiện gồm: profile uPVC có cấu trúc dạng hộp, chia thành nhiều khoang rỗng có lắp lõi thép gia cường để tăng khả chịu lực cho cửa, kết hợp với hệ gioăng kép hộp kính bơm khí trơ đảm bảo độ kín khít cao, có tính cách âm, cách nhiệt tốt Ngoài ra, vật liệu uPVC cao cấp có ưu điểm khác như: không cong vênh, co ngót, phải sơn sửa, bảo dưỡng định kỳ, khả chống cháy cao, không bị oxy hóa, không bị lão hóa hay ố vàng điều kiện xạ mặt trời hay mưa axít Chính vậy, cửa Eurowindow giữ vẻ đẹp ban đầu suốt thời gian sử dụng Những ưu điểm cho phép cửa Eurowindow đem lại hiệu kinh tế lâu dài cho người sử dụng nhờ tiết kiệm chi phí điện bảo dưỡng định kỳ 4.Phân tích SWOT 4.1.Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty sản xuất sổ nhựa uPVC - Công ty cổ phần sản xuất sổ Hà Nội – Hanoiwindow - Công ty cổ phần xây dựng nội thất Việt Hùng Cường - Công ty Bình Gia( Smartwindow) - Công ty cửa nhựa G7window - Cửa sổ công nghệ Châu Âu ( Sarawindow) - Công ty TNHH sổ Việt Châu Á Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: công ty nhựa uPVC nước chưa thâm nhập vào thị trường Việt Nam 4.2.Phân tích SWOT Điểm mạnh: - Công ty có nguồn tài sở vật chất vững mạnh - Đội ngũ nhân viên trẻ, có kiến thức, tay nghề cao - Các chương trình đạo tào quản lý dịch vụ tiến hành để nâng cao kỹ cần thiết nhân viên - Là công ty tiên phong lĩnh vực sổ nhựa cao cấp - Cơ cấu tổ chức khoa học, đại, đnahs giá tố chức hoạt động Marketing doanh nghiệp tốt - Không ngừng đổi công nghệ, hoàn thiện dây truyền sản xuất - Hiểu biết nhiều thị trường có hình ảnh tốt thị trường Điểm yếu - Là doanh nghiệp lớn nên không tránh khỏi nhứng sai xót chồng chéo công tác quản lý - Sản xuất kinh doanh thị trường Cơ hội: - Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ cao từ 8%/năm, nhân tố thuận lợi tác động đến phát triển chung tất ngành kinh tế nước ngành xây dựng Là thành phần kinh tế, Công ty không nằm ảnh hưởng chi phối tình hình kinh tế đất nước nói chung phát triển ngành nói riêng Bên cạnh đó, khả phát triển Công ty bị chi phối chịu ảnh hưởng định hướng phát triển chiến lược phát triển , xây dựng nguồn nhu cầu tiêu thụ đất nước qua thời kỳ - Là doanh nghiệp tiên phong nên có hội lớn để chiếm lĩnh thị phần, tăng quy mô sản xuất vươn sang lĩnh vực khác - Nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty có xu hướng tăng - Cơ sở hạ tầng khu vực nói riêng nước nói chung dần cải tiến Thách thức: - Cuộc khủng hoảng kinh tế với Nghị 11 Chính phủ ban hành nhằm giảm áp lực lạm phát bình ổn kinh tế vĩ mô Ngân hàng Nhà nước tiếp tục ban hàng thị 01 siết vốn tín dụng thị trường bất động sản gây khó khăn lớn cho công ty - Sự khó khăn công ty đưa sản phẩm vào thị trường Việt Nam với lạ lẫm thị trường tiếp nhận sản phẩm cửa nhựa uPVC Thuyết phục khách hàng vốn quen nếp nghĩ cửa phải cửa gỗ mà phải "nhất táu, nhì lim" dễ - Sự giảm giá đồng tiền - Một số công ty lỗ lực chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm công ty - Đây thị trường nên công ty gặp nhiều khó khăn nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm II.Xây dựng chiến lược bán hàng cho Eurowindow 1.Chiến lược bán hàng yếu tố cấu thành 1.1.Chiến lược khách hàng mục tiêu Đối với Eurowindow, khách hàng mục tiêu chia làm nhóm: - Nhóm khách hàng công quyền: khách hàng thuộc tổ chức quyền nhà nước, mua sản phẩm để phục vụ xây dựng dự án, công trình công cộng - Khách hàng dự án: công ty, chủ thầu xây dựng, mua sản phẩm eurowindow để phục vụ xây dựng công trình - Khách hàng cá nhân: người tiêu dùng trực tiếp, mua sản phẩm để phục vụ xây dựng nhà ở; nhóm khách hàng thường đông nằm rải rác khắp nơi khu vực 1.2.Chiến lược quan hệ khách hàng 1.2.1.Nhóm khách hàng công quyền Đối với nhóm khách hàng công ty xây dựng nhà nước, Eurowindow cần phải xây dựng nhóm chuyên viên bán hàng lực lượng nòng cốt để giới thiệu sản phẩm, xây dựng mối quan hệ, tư vấn bán hàng trì mối quan hệ nhóm khách hàng Hầu hết doanh nghiệp nhà nước nói chung buộc phải tuân theo quy định nhà nước mà nhiều quy định mang nặng thủ tục quan liêu Chính vậy, chuyên viên bán hàng phải chăm sóc, trì mối quan hệ thường xuyên xây dựng mối quan hệ đối tác Như nói trình để dẫn đến việc định mua phải trải qua nhiều thủ tục bước khác nhau.Trong quan có người mua chuyên nghiệp quy định rõ ràng quy trình cần thực Vậy nên việc nắm chu trình, bước thủ tục cần làm, người có quyền định mua giai đoạn điều mà doanh nghiệp nhân viên bán hàng cần ý 1.2.2 Nhóm khách hàng dự án Đặc điểm nhóm khách hàng mua số lượng lớn, đồng bộ, có khả hợp tác lâu dài (mua lặp lại) Bên cạnh nhóm khách hàng có quy định vô rõ ràng việc lựa chọn nhà cung cấp Từ việc tổ chức lực lượng bao gồm người có trình độ, hiểu biết định sản phẩm hay gọi người mua chuyên nghiệp việc tổ chức đấu thầu để lựa chọn nhà cung cấp Ngoài có tiêu chuẩn khắt khe tiêu chí sản phẩm như: chất lượng, giá, vận chuyển, hỗ trợ sau bán, chiết khấu,…Với tiêu chuẩn, quy trình khắt khe chiến lược quan hệ khách hàng phải đảm bảo mục tiêu không bán sản phẩm mà gia tăng giá trị cho doanh nghiệp Cần xây dựng nhóm chuyên viên bán hàng để tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời phải đặc biệt trì mối quan hệ với bạn hàng cũ mối hàng quan trọng đã, mang lại lợi nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp Với nhóm khách hàng xây dựng chiến lược quan hệ cộng tác 1.2.3.Nhóm khách hàng cá nhân Đặc điểm nhóm khách hàng họ mua với số lượng ít,rải rác cần tư vấn nhiều so với hai nhóm khách hàng khách hàng hầu hết lần mua mua thay với số lượng Chính vậy, nhân viên bán hàng bán hàng cho đối tượng khách hàng chăm sóc, xây dựng mối quan hệ khách hàng đó, xây dựng quan hệ cung ứng giải pháp 1.3.Phương pháp bán hàng 1.3.1.Nhóm khách hàng tổ chức (dự án công quyền) Phương pháp bán hàng áp dụng cho nhóm khách hàng tổ chức bán hàng thỏa mãn nhu cầu Nhóm khách hàng cần mua hàng với số lượng lớn, phù hợp với mục tiêu chiến lược họ đặt từ trước, bên cạnh họ có người mua chuyên nghiệp hiểu biết sản phẩm, đặc biệt với đối tượng khách hàng tiêu chí tiết kiệm tối đa cho phí quan trọng (chiết khấu cao,hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển, vận hành, bảo dưỡng) Vậy nên việc nắm bắt nhu cầu khách hàng tổ chức chào bán sản phẩm tối ưu hóa yêu cầu họ đề điều quan trọng 1.3.2.Nhóm khách hàng cá nhân Với nhóm khách hàng này, công ty xây dựng phương pháp bán hàng tư vấn Các nhân viên bán hàng người có am hiểu ưu, nhược điểm sản phẩm khách hàng người bán nắm bắt nhu cầu vấn đề mà người mua gặp phải, từ đưa tư vấn hợp lý nhất, giải pháp tối ưu cho khách hàng Đạt điều chắn khách hàng tin tưởng yêu thích sản phẩm 1.4.Chiến lược kênh bán hàng 1.4.1.Cấu trúc kênh phân phối Công ty áp dụng hình thức phân phối theo hợp đồng Trong trình phân phối hàng hóa,công ty lựa chọn phân phối theo hai kiểu phân phối trực tiếp phân phối thông qua kênh cấp Kênh phân phối trực tiếp Có hình thưc bán trực tiếp : - Bán showroom : Khách hàng đến showroom nhân viên showroom tư vấn trực tiếp sản phẩm - Thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp : Nhân viên kinh doanh thị trường,trực tiếp tìm kiếm, tư vấn bán sản phẩm cho khách hàng Kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp) Ở phương thức phân phối này, Eurowindow bán hàng qua hệ thống kênh phân phối cấp 1.4.2.Hệ thống kênh phân phối đặc điểm Hiện hệ thống phân phối Eurowindow có mặt ba miền Bắc Trung Nam Việt Nam, tập trung thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Vũng Tàu trọng điểm Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh 1.4.2.1.Hệ thống showroom Công ty thực phương thức bán lẻ cho khách hàng thông qua showroom trưng bày sản phẩm công ty Giá bán qui định giá bán lẻ Doanh số bán kênh chiếm khoảng 70% doanh số chung công ty Công ty tổ chức phân phối trực tiếp qua hệ thống showroom: Tổng cộng có 35 showroom phủ khắp nước (16 thảnh phố ) Tùy theo mức độ tập trung khách hàng mục tiêu mà lượng showroom thành phố khác Tập trung nhiều đô thị lớn phát triển việc xây dựng nhà Hà Nội (10 showroom) thành phố Hồ Chí Minh (9 showroom) Nhiệm vụ showroom: - Trưng bày giới thiệu sản phẩm - Tư vấn cho khách hàng sản phẩm - Nhận đơn đặt hàng gửi tổng công ty/chi nhánh trực thuộc 1.4.2.2.Hệ thống kênh phân phối cấp (Đại lí ) Với mục tiêu bao phủ thị trường tối đa tiêu thụ sản phẩm ,công ty tổ chức hệ thống phân phối cấp thông qua đại lí Với mô hình này, sản phẩm công ty thông qua đại lí tới tay người tiêu dùng Hiện công ty có khoảng 122 đại lí nước Hệ thống đại lí cho doanh thu hàng năm chiếm khoảng 30% doanh thu toàn công ty Nhiệm vụ đại lý: - Giới thiệu sản phẩm - Tư vấn cho khách hàng sản phẩm - Tiếp nhận đơn hàng thực giao dịch với khách hàng 1.4.3.Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối 1.4.3.1.Ưu điểm Hiện Eurowindow có mạng lưới đại lý, showroom nhiều tỉnh thành nước, thuận tiện cho việc giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng Với mạng lưới có công ty, công ty sẵn sàng đem đến cho khách hàng dịch vụ tổng thể từ tư vấn, đo đạc, thiết sản xuất ,lắp đặt, hoàn thiện bảo hành.Với mạng lưới này, thuận tiện cho việc phục vụ khách hàng quảng bá sản phẩm Các đại lí lựa chọn đào tạo kiến thức sản phẩm tạo lâp phong cách phục vụ chuyên nghiệp Cấu trúc kênh ngắn giúp thúc đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ công ty phân phối Khả kiểm soát sản phẩm cao 1.4.3.2.Nhược điểm Cơ cấu phân phối chưa hợp lí : Lượng bán qua showroom cao nhiều so với đại lí Chính sách sản phẩm sách xúc tiến bán chưa đồng với hoạt động hệ thống kênh làm cản trở mục tiêu mạng lưới phân phối mục tiêu chung công ty Kênh phân phối chưa có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực thị trường khiến công ty gặp khó khăn xâm nhập thị trường Chính sách khuyến khích chưa hấp dẫn nên không mang lại hiệu cao Khả quản lí bộc lộ nhiều yếu kém: nhiều nhân viên đại lý chưa có kiến thức khả tư vấn tốt… Chưa xây dựng đại lý độc quyền phân phối số nhóm sản phẩm tiêu biểu cửa kính… 1.4.3.3.Nguyên nhân nhược điểm 1.4.3.3.1.Hạn chế thiết kế kênh phân phối: Hạn chế biểu rõ kênh đại lý Kênh phân phối hoạt động hiệu chưa có nhà phân phối lớn, nhà phân phối độc quyền mà chủ yếu cửa hàng bán buôn, bán lẻ địa bàn tỉnh Các cửa hàng bán nhiều loại sản phẩm hãng khác nên trọng vào việc tư vấn bán sản phẩm công ty 1.4.3.3.2.Hạn chế công tác quản lý kênh Do đặc tính kinh tế – kỹ thuật sản phẩm mà hình thức phân phối gián tiếp chưa áp dụng nhiều Thực tế cho thấy việc quản lí đại lí gặp nhiều khó khăn có số lượng đông lực bán hạn chế 1.4.3.3.3 Hạn chế lựa chọn thành viên kênh Việc quản lý kênh gặp nhiều khó khăn phần nguyên nhân Hầu hết trung gian phân phối công ty đối tác làm ăn cũ, việc chủ động tìm kiếm nhà phân phối công ty chưa trọng 1.4.3.3.4.Hạn chế phối hợp đồng sách marketing –mix Tại trung gian phân phối họ chưa hiểu không quan tâm tới sách xưc tiến công ty.Thể : - -Hàng hóa bày bán lộn xộn, vị trí bật - Công tác quảng cáo chưa tốt 1.4.4.Đề xuất Phân cấp rõ ràng trung gian phân phối từ đưa sách phù hợp với cấp trung gian Việc mở rộng đại lý phân phối cần thiết tất yếu.Tuy nhiên cần có tiêu chí lựa chọn rõ ràng, phù hợp với khu vực Khi chọn đại lý phân phối thích hợp cần có sách giúp đỡ, động viện, khuyến khích như: nắm bắt nhu cầu mong muốn họ, cử nhân viên giúp họ bày biện sản phẩm, cung cấp logo, biển quảng cáo,t ài liệu giới thiệu sản phẩm trực tiếp tư vấn cho họ sản phẩm Áp dụng chế độ thưởng theo doanh thu đảm bảo công công khai Thường xuyên đánh giá kết kinh doanh thành viên kênh Bình ổn giá khu vực Tính đến mức chiết khấu hợp lí cho đại lí Xây dựng đại lý phân phối độc quyền Nâng cao trình độ, kiến thức nhân viên bán hàng: sách tuyển chọn nhân viên phải khắt khe từ ban đầu, hàng năm phải tổ chức khoá đào tạo nhân viên bán hàng 2.Tổ chức lực lượng bán hàng 2.1 Xây dựng thị phần 2.1.1 Tăng doanh thu bán hàng Chiến lược bán hàng đóng vai trò quan trọng việc tăng doanh thu thị phần công ty 2.1.2 Các định lực lượng bán hàng hệ thống kênh phân phối Tuyển chọn lực lượng bán hàng hệ thống kênh phân phối 2.1.2.1 Xây dựng kế hoạch tuyển nhân viên bán hàng hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu tuyển dụng: cung cấp nguồn nhân lực có kỹ bán hàng chuyên nghiệp hệ thống showroom Eurowindow, làm tăng doanh thu bán hàng Mô tả công việc nhân viên bán hàng Thông tin chung - Vị trí: nhân viên bán hàng - Bộ phận: Bán hàng - Người quản lý trực tiếp: Mục tiêu: thực hoạt động bán hàng (cụ thể cho sản phẩm cửa uPVC) Nhiệm vụ cụ thể - Tìm kiếm bán hàng cho công trình, dự án xây dựng - Đo đạc tư vấn cho khách hàng phương án cửa phù hợp với kiến trúc trang trí nội thất - Liên hệ mật thiết với công ty xây dựng, thiết kế, ban quản lý dự án Sở xây dựng tỉnh, TP… - Lên danh sách dự án chuẩn bị triển khai nước 10 - Liên hệ mật thiết với khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng Theo đuổi chăm sóc khách hàng Tham gia xây dựng sách bán hàng cho dự án Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Đốc thúc công nợ, giúp phòng kế toán công tác thu nợ Làm việc thị trường Quyền Lợi: - Được tham gia lớp đào tạo kỹ kiến thức chuyên sâu sản phẩm - Được làm việc môi trường chuyên nghiệp động; - Thu nhập cạnh tranh tương xứng với lực; - Được tham gia lớp đào tạo bên bên Công ty; - Cơ hội thăng tiến phát triển theo lực; - Được hưởng đầy đủ loại BHXH; BHYT; BHTN chế độ khác theo quy định Nhà nước - Các chế độ khác: Thưởng, phúc lợi… theo quy định Công ty - Lương: Thương lượng Tiêu chuẩn - Trình độ học vấn/chuyên môn: Tốt nghiệp trung cấp trở lên nghành kinh doanh, xây dựng, kiến trúc, khí - Sử dụng thành thạo tin học văn phòng - Kỹ năng: Nhanh nhẹn, họa bát, giao tiếp tốt; - Có khả thuyết phục khách hàng - Khả lập kế hoạch kinh doanh, viết báo cáo - Kinh nghiệm: Ưu tiên ứng viên có năm kinh nghiệm kinh doanh vật liệu xây dựng - Phẩm chất cá nhân: trung thực, nhiệt tình, kiên trì 2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên 2.1.2.2.1.Mục tiêu nội dung huấn luyện: Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết hòa đồng với doanh nghiệp Do Eurowindow dành phần chương trình huấn luyện để giới thiệu doanh nghiệp tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu, chiến lược, sách, hệ thống quản lý, nhân vật chủ chốt, kết cấu tài chính, sở vật chất, tình hình kinh doanh, doanh số, sản phẩm chủ yếu … Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết sản phẩm cửa uPVC Nhân viên bán hàng học quy trình sản xuất sản phẩm, chức năng, công dụng, cách sử dụng khác nhau, lợi ích mà cửa uPVC mang lại cho khách hàng dịch vụ lắp đặt cửa uPVC, dịch vụ chăm sóc khách hàng,… Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết đặc điểm khách hàng Nhân viên bán hàng học kiểu khách hàng khác nhu cầu họ, động thói quen mua hàng… Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết đối thủ cạnh tranh Eurowindow nói chung sản phẩm cửa uPVC nói riêng thị trường nay: chiến lược, sách, thị trường, khách hàng mục tiêu,… đối thủ cạnh tranh Giúp nhân viên bán hàng biết cách chào hàng hiệu Do nhân viên bán hàng huấn luyện kỹ bán hàng kỹ 11 hỗ trợ kỹ thuyết phục, kỹ gây thiện cảm, kỹ đàm phán, trình bày, kỹ làm việc theo nhóm… Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nắm thủ tục quy định trách nhiệm thân Do nhân viên bán hàng học quy trình thủ tục bán hàng, cách làm báo cáo, học quyền lợi trách nhiệm Học cách phân chia thời gian cho khách hàng có khách hàng tiềm năng, quy định sử dụng công tác phí, hoạch định lộ trình có hiệu 2.1.2.2.2.Phương pháp huấn luyện: Huấn luyện chỗ (tại showroom nhân viên làm việc) Huấn luyện lớp học: - Các giảng thiết kế - Thảo luận tình bán hàng điển hình cửa uPVC - Đóng vai nhân viên khách hàng đến mua hàng để học hỏi kỹ giao tiếp, xử lý tình huống,… Thời gian: linh hoạt, vài ngày đến vài tháng, tùy vào nhận thức tầm quan trọng việc huấn luyện Eurowindow, kinh phí, độ phức tạp sản phẩm, nhiệm vụ thân người bán hàng… 2.1.2.3 Thực đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng theo quý Đánh giá kết bán hàng: Doanh thu từ hoạt động bán hàng - Khối lượng doanh thu: ngày, tháng, quý, - Khối lượng doanh thu theo sản phẩm cửa uPVC - Khối lượng doanh thu theo khách hàng - Khối lượng doanh thu theo đơn đặt hàng Khách hàng: - Số lượng khách hàng doanh thu từ khách hàng - Số lượng khách hàng bị Lợi nhuận thu 2.1.2.4 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng hệ thống kênh phân phối Chế độ lương bổng/đãi ngộ/khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng - Phần cứng: tiền lương bản, tài khoản rút tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để người bán hàng tồn hoạt động, đảm bảo thu nhập ổn định cho người bán hàng - Phần mềm: Có thể tiền hoa hồng, tiền thưởng theo doanh số, phần chia lợi nhuận… nhằm kích thích lại nổ lực lớn - Phần phụ trội: thường khoản công tác phí đảm bảo cho nhân viên bán hàng trang trải chi phí liên quan đến chuyện lại, ăn giải trí thời gian công tác - Phần phúc lợi: bao gồm khoản nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ… nhằm đảm bảo cho họ an tâm hài lòng với công việc 2.1.3.Những nhiệm vụ yếu hoạt động bán hàng 2.1.3.1 Cung ứng dịch vụ mức cao Không ứng dụng công nghệ tiên tiến để mang đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng cao, Eurowindow xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, đào tạo kỹ lưỡng, họ hiểu rõ chi tiết sản phẩm công ty để phục vụ 12 khách hàng cách tốt Công ty thường xuyên tổ chức khảo sát khách hàng để biết rằng, khách hàng hài lòng với sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên Eurowindow qua đó, nhân viên công ty đúc rút kinh nghiệm để phục vụ khách hàng tốt Bên cạnh đó, sách bảo hành Eurowindow rõ ràng dễ hiểu, theo đó, sản phẩm cửa bảo hành theo phận tuân theo quy trình bảo hành kiểm soát chặt chẽ để tránh sai sót Các dịch vụ cung ứng cho khách hàng - Thi công lắp đặt cửa uPVC tận nơi - Thi công lắp đặt loại cửa nhựa giả gỗ, khắc phục màu vân gỗ bị chày xước - Thi công lắp đặt loại cửa nhựa xếp phòng vệ sinh, phòng tắm - Thi công lắp đặt vách kính nhựa uPVC, chữa cong vênh, bẹp kính, chữa rò rỉ,… - Lắp đặt thêm thiết bị: chống gió, tay thủy lực, thiết bị chống trộm, khóa cửa loại,… - Chuyển đổi hệ cửa: chuyển từ cánh cửa mở sang đẩy, dịch chuyển vị trí,… - Sau sửa chữa, bảo dưỡng, sản phẩm phục hồi nguyên vẹn ban đầu,… - Khách hàng báo giá trước thi công lắp đặt loại cửa uPVC, linh kiện thay - Đội ngũ kỹ thuật viên có nhiều kinh nghiệm, chu đáo nhiệt tình, đem lại thoải mái cho khách hàng 2.1.3.2 Thu thập thông tin phản hồi sản phẩm/thị trường Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động bán hàng ngày giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Do việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa công ty mở rộng trường Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai doạn năm sau EUROWINDOW phải xây dựng cho chiến lược cụ thể nghiên cứu thị trường Đây thời kì đối thủ cạnh tranh tích cực hoạt động để chiếm lĩnh thị trường Vì thiết lập hệ thống khách hàng ty công ty không khó khăn việc gia tăng thị phần Công ty nên lập kế hoạch cập nhật liên tục hoạt động đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa định Để có thông tin này, đồng thời nghiên cứu thông tin phản hồi từ phía khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Nhân viên bán hàng phải cầu nối thông tin xác từ công ty đến khách hàng mặt thông tin sản phẩm mới, sách, chương trình, thay đổi thông số kỹ thuật sản phẩm chuyển biến điều kiện thị trường Thông đó, nhân viên bán hàng xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng việc thường xuyên thông tin cho họ tin tức hữu ích, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ, không tiến hành việc tự thu thập chọn lọc thông tin Nhân viên thu thập ý kiến phản hồi khách hàng sau sử dụng sản phẩm cửa uPVC Eurowindow thông qua: 13 - Gọi điện chăm sóc khách hàng, hỏi ý kiến tiếp nhận phản hồi sản phẩm… Tư vấn sản phẩm cửa uPVC khác, dịch vụ lắp đặt sửa chữa,… 2.2 Duy trì thị phần 2.2.1 Tiếp xúc có chủ đích số khách hàng có Tạo chương trình liên lạc thường xuyên: - Liên hệ với khách hàng lần/tháng, đưa để nghị mà họ nhận từ khác - Xây dựng tin hàng tháng thật hấp dẫn - Xây dựng nhóm sử dụng (user-group) sở liệu khách hàng - Tổ chức buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho khách hàng Điều tra, thăm dò số khách hàng tại: - Xin phép đến thăm khách hàng sử dụng lắp đặt sản phẩm cửa uPVC Eurowindow để tìm hiểu, thăm dò ý kiến họ - Đề nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm cửa uPVC tới người quen biết họ - Gặp gỡ với tư cách cá nhân, nhà quản lý cấp cao công ty nơi khách hàng bạn làm việc Gia tăng mức cung ứng dịch vụ số khách hàng có: Đối với số khách hàng truyền thống công ty Eurowindow, có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chăm sóc, cung cấp thông tin chương trình xúc tiến sản phẩm cửa uPVC công ty để khách hàng nắm Đây biện pháp tăng cường mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp 2.2.2 Tiếp xúc khách hàng 2.2.2.1 Tìm hiểu thông tin khách hàng Nhu cầu khách hàng ngày nhanh chóng nên khảo sát tìm hiểu khách hàng cần phải diễn thường xuyên đặn Eurowindow cần phải biết họ phải cung cấp nhu cầu đích thực nhu cầu phụ cho khách hàng - Thiết kế bảng hỏi điều tra hành vi mua khách hàng loại sản phẩm cửa uPVC thị trường - Thiết lập data khách hàng 2.2.2.2 Sử dụng thông tin khách hàng cách có hiệu Tạo sản phẩm theo yêu cầu khách hàng Tùy loại cửa nhựa có thành phần khác đa phần chúng cấu tạo phận sau: - Thanh profile: Thanh Profile có cấu trúc dạng hộp với lõi thép gia cường làm tăng khả chịu lực tính cách âm, cách nhiệt - Hệ phụ kiện kim khí: Bản lề 3D, tay nắm, khóa trung gian, khóa chuyên dụng,… - Phụ kiện kim khí đồng giúp cửa kín, khít, đóng, mở đa chiều - Kính - Gioăng *Ưu điểm vượt trội: - Cách âm, cách nhiệt tốt - Tính ổn định cao, không cong vênh, co ngót 14 - Hiệu kinh tế cao trình sử dụng - Đa dạng kích thước, kiểu dáng *Tiếp cận giới thiệu sản phẩm - Khách hàng cá nhân: Tiếp cận khách hàng từ data lập, gọi điện thoại tư vấn sản phẩm cửa uPVC Mục đích gọi để thu thập thông tin chi tiết khách hàng, tư vấn sản phẩm, khơi gợi nhu cầu lắp đặt cửa uPVC sử dụng dịch vụ kèm, xếp lịch hẹn với khách hàng, - Khách hàng tổ chức: sau điều tra kỹ thông tin khách hàng, chủ động đặt lịch hẹn để tư vấn, thuyết phục ký hợp đồng thi công lắp đặt - Đầu tư xây dựng website giới thiệu sản phẩm cửa uPVC Eurowindow, xây dựng nội dung website, chạy quảng cáo, để gia tăng lượng khách hàng tiếp cận sản phẩm - Mở thêm nhiều showroom bán sản phẩm cửa uPVC Eurowindow nhiều tỉnh thành Việt Nam III.Kết luận Hiện nay, thị trường cửa (cửa đi, cửa sổ, ) nói chung thị trường cửa nhựa lõi thép uPVC nói riêng Việt Nam, cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Để tồn phát triển, tất doanh nghiệp phải tìm cách đương đầu với đối thủ cạnh tranh, tìm cách thuyết phục lôi kéo khách hàng Những đề xuất nhóm việc thiết lập mục tiêu chiến lược bán hàng bước đầu giúp Eurowindow xác định khách hàng mục tiêu, phương pháp bán hàng, chiến lược kênh bán hàng, hiệu cho sản phẩm cửa uPVC, nhằm xây dựng trì thị phần cho Eurowindow Với biện pháp chọn lựa, hi vọng Eurowindow ngày khẳng định thương hiệu người tiêu dùng đứng vị trí dẫn đầu thị trường cửa uPVC Việt Nam 15 16 [...]... tại Việt Nam, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt Để tồn tại và phát triển, tất cả các doanh nghiệp đều phải tìm cách đương đầu với các đối thủ cạnh tranh, tìm mọi cách thuyết phục và lôi kéo khách hàng Những đề xuất của nhóm về việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng bước đầu có thể giúp Eurowindow xác định được khách hàng mục tiêu, phương pháp bán hàng, chiến lược. .. khách hàng, … Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về những đặc điểm của khách hàng Nhân viên bán hàng được học về các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen mua hàng Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh của Eurowindow nói chung và của sản phẩm cửa uPVC nói riêng trên thị trường hiện nay: chiến lược, chính sách, thị trường, khách hàng mục tiêu, …... viên bán hàng biết cách chào hàng hiệu quả Do đó nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện những kỹ năng bán hàng và những kỹ năng cơ bản 11 hỗ trợ như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng gây thiện cảm, kỹ năng đàm phán, trình bày, kỹ năng làm việc theo nhóm… Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ và nắm những thủ tục quy định và trách nhiệm của chính bản thân Do đó nhân viên bán hàng sẽ học về quy trình của thủ tục bán. .. ngộ/khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng - Phần cứng: có thể là tiền lương cơ bản, một tài khoản rút tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để một người bán hàng có thể tồn tại và hoạt động, đảm bảo thu nhập ổn định cho người bán hàng - Phần mềm: Có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng theo doanh số, phần chia lợi nhuận… nhằm kích thích lại những nổ lực lớn hơn - Phần phụ trội: đó thường là những khoản công. .. trường Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là công ty càng mở rộng được thì trường Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai doạn hiện nay cũng như những năm sau EUROWINDOW phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường Đây là thời... thị trường Vì vậy nếu thiết lập được hệ thống khách hàng ty công ty sẽ không còn khó khăn trong việc gia tăng thị phần Công ty nên lập kế hoạch cập nhật liên tục hoạt động của đối thủ cạnh tranh để chủ động hơn khi đưa ra các quyết định Để có được các thông tin này, đồng thời nghiên cứu các thông tin phản hồi từ phía khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất Nhân viên bán hàng còn phải là cầu... huống bán hàng điển hình của cửa uPVC - Đóng vai nhân viên và khách hàng đến mua hàng để học hỏi kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống,… Thời gian: linh hoạt, có thể một vài ngày đến một vài tháng, tùy vào sự nhận thức tầm quan trọng về việc huấn luyện của Eurowindow, kinh phí, độ phức tạp của sản phẩm, nhiệm vụ của bản thân người bán hàng 2.1.2.3 Thực hiện đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng theo... dụng những công nghệ tiên tiến nhất để mang đến cho khách hàng các sản phẩm có chất lượng cao, Eurowindow còn xây dựng một đội ngũ cán bộ, nhân viên với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản và kỹ lưỡng, họ hiểu rõ về từng chi tiết sản phẩm của công ty để phục vụ 12 khách hàng một cách tốt nhất Công ty cũng thường xuyên tổ chức khảo sát khách hàng để biết chắc rằng, khách hàng hài lòng... Eurowindow và qua đó, nhân viên của công ty sẽ đúc rút kinh nghiệm để phục vụ khách hàng tốt hơn nữa Bên cạnh đó, chính sách bảo hành của Eurowindow rất rõ ràng và dễ hiểu, theo đó, các sản phẩm cửa được bảo hành theo từng bộ phận và tuân theo một quy trình bảo hành được kiểm soát chặt chẽ để tránh sai sót Các dịch vụ cung ứng cho khách hàng - Thi công và lắp đặt cửa uPVC tận nơi - Thi công và lắp đặt... kết quả bán hàng: 1 Doanh thu từ hoạt động bán hàng - Khối lượng doanh thu: trong ngày, tháng, quý, - Khối lượng doanh thu theo sản phẩm cửa uPVC - Khối lượng doanh thu theo khách hàng - Khối lượng doanh thu theo đơn đặt hàng 2 Khách hàng: - Số lượng khách hàng mới và doanh thu từ khách hàng mới - Số lượng khách hàng bị mất 3 Lợi nhuận thu được 2.1.2.4 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng của