THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN THÀNH LỘC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH  NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN THÀNH LỘC LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 2/2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH  NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN THÀNH LỘC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: VŨ THANH LIÊM Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 2/2012 Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế,Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận luận văn”Thực Trạng Và Giải Pháp Để Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Lộc” Nguyễn Thị Ngọc Huyền,sinh viên Khóa 34,Ngành Quản Trị Kinh Doanh,đã bảo thành công trước hội đồng ngày Tổ chức Hội đồng chấm thi tốt nghiệp Khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh Vũ Thanh Liêm Gíao viên hướng dẫn Ký tên, ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ký tên,ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ký tên,ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Con xin chân thành cảm tạ cha mẹ người thân gia đình động viên ủng hộ giúp đỡ vật chất lẫn tinh thần để vượt qua khó khăn sống học tập.Con biết chưa thật niềm tự hào cha mẹ chưa phải gương sáng để em noi theo phấn đấu để đứa ngoan cha mẹ người chị tốt cuả em Và để có ngày hôm xin gửi lời cảm ơn tri ân sâu sắc đến quý thầy cô đặc biệt thầy cô Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông Lâm hết lòng giảng dạy,truyền đạt kiến thức cho em suốt thời gian hoc tập trường.Đặc biệt xin tỏ lòng biết ơn đến Thầy Vũ Thanh Liêm ,người tận tình hướng dẫn,động viên tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực đề tài Đồng thời xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô ,anh chị Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Lộc nhiệt tình giúp đỡ suốt thời gian thực tập Doanh Nghiệp, cảm ơn đến bạn bè,những người sát cánh,đã bên cạnh giúp đỡ ,an ủi ,động viên,chia khó khăn vui buồn đời sinh viên Cuối khơng biết nói lần xin cảm ơn kính chúc tất người dồi sức khỏe,vạn ý hạnh phúc sống TP.Hồ Chí Minh,ngày tháng năm 2012 Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Huyền NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN,Khoa Kinh Tế,Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh.Tháng năm 2011 “Thực Trạng Và Giải Pháp Để Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Lộc ’’ NGUYEN THI NGOC HUYEN, Economy Faculty, University Of Agriculture And Forestry, HCMC, sep 9th 2011 “ Actual situation and solutions to improve the sales efficiency at Thanh Loc private company” Đề tài nhằm phân tích q trình hoạt động cơng tác bán hàng Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Lộc, thông qua nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng DN,và số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng, vấn số khách hàng nhân viên bán hàng ,qua kết nghiên cứu đề tài cho thấy Doanh Nghiệp cố gắng đẩy mạnh công tác bán hàng đạt nhiều thành tựu đáng kể,tuy nhiên số hạn chế làm cho công tác bán hàng chưa phát huy hết hiệu ,và từ số biện pháp đề xuất để cơng tác bán hàng thực đạt hiệu hơn,đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii  DANH MỤC CÁC BẢNG viii  DANH MỤC CÁC HÌNH ix  DANH MỤC PHỤ LỤC x  CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1  1.1.Tính cấp thiết đề tài 1  1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1  1.3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2  1.4.Kết cấu khóa luận 2  CHƯƠNG TỔNG QUAN 3  2.1.Tổng quan địa bàn nghiên cứu 3  2.1.1.Giới thiệu DNTN Thành Lộc 3  2.1.2.Lĩnh vực hoạt động 3  2.1.3.Cơ cầu tổ chức 4  2.1.4 Tổng quan tình hình hoạt động DN 6  2.2.Tổng quan tài liệu nghiên cứu 9  CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1.Cơ sở lý luận 11  11  3.1.1.Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 11  3.1.2.Nội dung phương thức bán hàng doanh nghiệp 13  3.1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 20  3.1.4.Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 24  3.2.Phương pháp nghiên cứu 25  3.2.1.Phương pháp chọn mẫu 25  3.2.2.Phương pháp thu thập sử lý số liệu 26  3.2.3.Phương pháp phân tích 26  CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp v 27  27  4.1.1 Nội dung hoạt động bán hàng 27  4.1.2.Các phương thức bán hàng 32  4.2.Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 33  4.2.1.Yếu tố mơi trường bên ngồi doanh nghiêp 33  4.2.2.Yếu tố môi trường bên bên 36  4.3.Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 45  4.3.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán (theo loại sản phẩm) qua năm (phân tích xu hướng - 3năm) 45  4.3.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng (theo loại sản phẩm) qua năm (phân tích xu hướng - năm) 47  4.3.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng (năm 2010 TT so với KH) 48  4.3.4 Phân tích số tiêu hiệu bán hàng qua năm 2008 – 2010 50  4.4.Kết điều tra vấn đánh giá hài lòng số đối tượng khách hàng nhân viên bán hàng doanh nghiệp (Khách hàng :30 mẫu ngẫu nhiên, nhân viên bán hàng 10 mẫu ngẫu nhiên) 51  4.5 Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Doanh Nghiệp 62  4.5.1.Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán phổ biến tới đối tượng DN 62  4.5.2 Lực lượng bán hàng: 63  4.5.3 Về hàng hoá nguồn hàng: 65  4.5.4.Về dịch vụ khách hàng: 66  4.5.5 Hồn thiện hình thức bán hàng: 67  4.5.6 Tăng cường áp dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: 68  4.5.7 Chính sách bán hàng sách khuyến khích lực lượng bán hàng: 68  4.5.8 Công tác đạo quản trị bán hàng: 70  CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71  5.1 Kết luận 71  5.2 Kiến nghị 71  TÀI LIỆU THAM KHẢO 73  vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DN DOANH NGHIỆP DNTN DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NV NHÂN VIÊN KH KHÁCH HÀNG ĐH ĐẠI HỌC CĐ CAO ĐẲNG TC TRUNG CẤP PT PHỔ THƠNG QL QUẢN LÝ KT KẾ TỐN BH BÁN HÀNG BHXH BẢO HIỂM XÃ HỘI BHYT BẢO HIỂM Y TẾ vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết Cấu Tài Sản Và Nguồn Vốn Của DN Bảng 3.1 Số Mẫu Điều Tra 26 Bảng 4.1 Chi Phí Khuyến Mãi 30 Bảng 4.2 Cơ Cấu Lao Động Theo Giới Tính 38 Bảng 4.3 Cơ Cấu Lao Động Theo Độ Tuổi 38 Bảng 4.4 Cơ Cấu Lao Động Theo Tính Chất Cơng Việc 39 Bảng 4.5 Thu Nhập Bình Quân Của Người Lao Động 40 Bảng 4.6 Sản Lượng Tiêu Thụ Một Số Mặt Hàng Tiêu Biểu 46 Bảng 4.7 Doanh Số Của Một Số Mặt Hàng 47 Bảng 4.8 Chỉ Tiêu Số Lượng Bán Ra Của Một Số Mặt Hàng Tiêu Biểu 49 Bảng 4.9 Chỉ Tiêu Lợi Doanh Thu Và Lợi Nhuận 49 Bảng 4.10 Chỉ Tiêu Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh 50 Bảng 4.11 Kết khảo sát khách hàng 52 Bảng 4.12 Kết Quả Khảo Sát Nhân Viên Bán Hàng 58 Bảng 4.13 Câu Hỏi Đánh Giá Bằng Cách Cho Điểm 59 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1: Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức 4  Hình 2.2 Tình Hình Cơ Cấu Tài Sản Của DN 8  Hình 2.3 Tình Hình Sử Dụng Nguồn Vốn Của DN 9  Hình 3.1: Kênh Phân Phối 17  Hình 4.1 : Hệ Thống Kênh Bán Hàng Của Doanh Nghiệp 28  Hình 4.2 Số Lượng Nhân Viên Trong Doanh Nghiệp 37  Hình 4.3:Doanh Thu Của Một Số Mặt Hàng 48  Hình 4.4 :Mặt Hàng Khách Hang Thường Mua Siêu Thị Thành Lộc Nhất 53  Hình 4.5 :Nguồn Thơng Tin Mà Khách Hàng Biết Đến DN Thành Lộc 53  Hình 4.6 : Yếu Tố Mà Khách Hàng Hài Lòng Nhất Khi Mua Sắm Siêu Thị Điện Máy Thành Lộc 54  Hình 4.7:Đánh Giá Của Khách Hàng Về Giá Cả Sản Phẩm Của Siêu Thị Điện Máy Thành Lộc So Với Những Nơi Khác 54  Hình 4.8:Loại Hình Khuyến Maĩ Mà Khách Hàng Thích Nhất Khi Mua Sắm Siêu Thị Điện Máy Thành Lộc 55  Hình 4.9 :Khách Hàng Khơng Hài Lòng Khi Mua Sắm Siêu Thị Điện Máy Thành Lộc 55  Hình 4.10 :Đánh Giá Của Khách Hàng Về Cách Bài Trí Siêu Thị 56  Hình 4.11: Thành Lộc Cần Cải Thiện Những Mặt Nào 56  Hình 4.12: Ý Kiến Của Nhân Viên Bán Hàng Về Chính Sách Thưởng - Phạt Của Doanh Nghiệp 59  Hình 4.13:Mức Độ Hài Lòng Về Chế Độ Phụ Cấp, Phúc Lợi Của Doanh Nghiệp 60  Hình 4.14: Nhận Xét Về Chính Sách Bán Hàng Của Doanh Nghiệp 60  Hình 4.15:Thành Tố ảnh Hưởng Mạnh Nhất Đến Công Tác Bán Hàng Của NV 61  ix Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng DNTN Thành Lộc chưa đáp ứng nhu cầu thị trường số lượng chất lượng Họ thực nhiệm vụ người gói hàng giao cho khách hàng thu ngân Để biến họ trở thành người bán hàng thực sự, DN cần phải có chương trình, khố đào tạo thực có hiệu để nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả giao tiếp, chào hàng cho họ DN nên gửi họ tới lớp học đào tạo ngoại khoá trường, trung tâm, đào tạo có uy tín, chất lượng Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán hàng chào hàng môi trường động mang tính cạnh tranh hội chợ việc làm, để họ có nhiều hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác học tập kinh nghiệm từ công ty khác.DN cần đào tạo để đội ngũ bán hàng DN thực có trình độ, có hiểu biết sâu đặc tính cơ, lý, hố; đặc tính ln chuyển, vận chuyển hàng hố để hướng dẫn tiêu dùng chào hàng có hiệu DN bán hàng qua quầy hàng, cửa hàng siêu thị Do đó, DN có nhiều lợi cạnh tranh giá chất lượng hàng hoá thời gian phong cách phụ vụ Thường người tiêu dùng thích mua hàng siêu thị họ cảm thấy yên tâm chất lượng an toàn tiêu dùng, cung cách mua bán, phục vụ thoải mái… Vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng DN cần phải thể tính chun nghiệp mình, phải tạo ấn tượng độc đáo tâm trí khách hàng để lơi họ tiếp tục quay trở lại mua hàng DN Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng DN hời hợt Phần lớn lực lượng bán hàng chưa qua thi tuyển đào tạo kỹ lưỡng Họ chưa nắm bắt thông tin sản phẩm nên chưa nắm đặc điểm trội chúng để so sánh sản phẩm DN với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Do vậy, hoạt động họ mang tính thụ động Họ chưa có khả thuyết phục hay giải đáp thắc mắc khách hàng cách kịp thời, thoả đáng Chưa có kỹ phân tích tâm lý khách hàng Họ chưa ý thức nhiệm vụ người bán hàng thực thụ phải làm mà hiểu cách đơn giản họ phải giao hàng cho khách nhận toán Đối với hoạt động bán hàng diễn bên hay bên ngồi DN DN cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng thực tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao 64 hiệu bán hàng bán hàng cách chuyên nghiệp Tất bước trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo tin tưởng thực từ phía khách hàng ký kết hợp đồng, bán hàng:  Việc tiếp cận khách hàng: phải tạo ấn tượng từ ban đầu, tạo tham gia, đồng cảm, quan tâm, lôi kéo khách hàng ý đến sản phẩm DN Từ phong thái, cử chỉ, điệu bộ, ánh mắt, lời nói phải thể hợp tác thiện chí khách hàng Cần quan tâm tới việc thoả mãn sở thích họ  Thăm dò để khám phá tâm lý khách hàng khâu vơ khó khăn đòi hỏi khơn khéo nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức kỹ giao tiếp, có khả gợi mở khách hàng để họ thể tính cách, tâm lý, lối sống… họ Làm vậy, nhân viên bán hàng đưa định việc chào hàng cho thích hợp nên nhấn mạnh đặc tính sản phẩm mà khách hàng quan tâm đặc biệt, nên đưa chế độ chăm sóc họ để họ cảm thấy thoải mái định xem nên kết thúc thương vụ hợp lý tránh họ thay đổi tư tưởng  Nhân viên bán hàng cần phải biết trình bày lợi ích trội sản phẩm, uy tín hay hình ảnh DN Phải nhấn mạnh vào ưu thế, lợi ích mà khách hàng nhận tiêu dùng sản phẩm DN  Cố gắng giải đáp khúc mắc hay phàn nàn khách hàng cách khơn khéo, tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng doanh nghiệp để phản ánh kịp thời với lãnh đạo  Cần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, thực tốt dịch vụ khách hàng nhằm tăng khả thu hút, giữ phát triển khách hàng DN 4.5.3 Về hàng hoá nguồn hàng: DN cần thực tốt kế hoạch đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh đặt Hàng hoá-dịch vụ DN cần phải xếp, trưng bày đẹp mắt, khoa học Phải khắc phục tình trạng hàng hố lộn xộn, dơ bẩn, xếp khơng đẹp mắt cửa hàng, quầy hàng hay siêu thị Khách hàng đến với siêu thị nhiều có chủ ý mua hàng mà xem hàng hay ngắm hàng để thỏa mãn thú vui mua sắm, thư giãn hay khảo sát chất lượng, 65 giá cả… Nhưng hàng hố bố trí đẹp đẽ, hấp dẫn có khả thuyết phục khách hàng dễ dàng tiến tới định mua hàng Ngay khách hàng định mua hàng họ muốn chọn, thử, đổi, trả cách thoải mái, vừa ý Do đó, DN cần phải ý đến yếu tố để tạo điều kiện dẫn dắt nhanh chóng định mua hàng khách hàng Có thể nói việc trưng bày hàng hóa tạo ấn tượng cho khách hàng cơng cụ quảng cáo hữu hiệu DN DN cần ý đến cách thức để trưng bày kệ hàng phạm vi tiềm lực DN dựa vào màu sắc (phối hợp màu sắc ánh sáng) để bố trí kệ hàng Hoặc dựa vào sức mạnh thương hiệu, nhãn hiệu hàng hoá hay dựa vào sản phẩm, hàng hoá bán chạy để trưng bày DN cần phối hợp cơng cụ khác pano, áp phích, poster… điểm bán cách hợp lý cho làm bật ý tưởng trưng bày hàng hóa Khơng nên để khoảng trống chỗ trưng bày Cần ý đặc biệt tới diện tích vị trí ưu tiên đặt kệ hàng Việc bố trí lối ra, vào siêu thị cần ý Phải bố trí cho khách hàng muốn khỏi siêu thị phải qua tất kệ hàng, xem mặt hàng DN bày bán Khách hàng mua hàng hàng hố đáp ứng nhu cầu, lợi ích họ dạng có ích, địa điểm có ích, tài sản có ích, thời gian có ích Đa số khách hàng mong muốn mua hàng hố có chất lượng cao, giá rẻ, phương thức mua bán, toán thuận lợi Điều đòi hỏi doanh nghiệp khơng phải quan tâm nhiều đến việc trưng bày, bố trí hàng hố, mà phải quan tâm đặc biệt đến việc niêm yết giá hàng hố, bao gói, làm đồng sản phẩm trước bày bán DN cần tìm kiếm thêm nguồn hàng có chất lượng, có giá phải chăng, có khả bán tốt để thay hàng hố bán chậm khơng bán Tránh để diễn tình trạng khách hàng có nhu cầu khơng có hàng hố để bán Nguồn hàng DN cần dựa tiêu chí chất lượng, uy tín, tài tinh thần hợp tác Có DN có nguồn hàng ổn định phục vụ trình kinh doanh 4.5.4.Về dịch vụ khách hàng: Cách tốt để tạo ưu cạnh tranh, tạo sức mạnh thị trường sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Các DN chung mục tiêu tối đa hoá lợi 66 nhuận Phục vụ khách hàng tốt tạo tài sản vơ hình vơ có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín Vì vậy, DN cần có sáng kiến, trước bước việc tạo dịch vụ khách hàng tốt nhất, phong cách bật, ấn tượng thị trường Điều giúp bù lại yếu điểm hàng hoá DN Từ thái độ đến phong cách phục vụ, việc tiếp đón, chào hỏi, đến khâu bảo hành, vận chuyển, tư vấn tiêu dùng cần tạo chuyên nghiệp, thoải mái, niềm tin, uy tín khách hàng Ngay đồng phục, giấc, việc tuân thủ nội quy, quy chế làm việc, nhiệt tình, sáng tạo công việc DN Đây yếu tố góp phần tạo độc đáo dịch vụ chăm sóc khách hàng ,để làm điều nhân viên bán hàng, tiếp tân, … cần có thái độ nghiêm túc cơng việc, có nhiệt tình, có tâm với nghề Họ cần đào tạo huấn luyện thường xuyên, kỹ lưỡng, có văn hóa nghệ thuật ứng xử, tuyển chọn dựa tiêu chí định trí tuệ, hình dáng, tính cách, thể chất, kỹ năng,… Dịch vụ khách hàng không ý thực giai đoạn sau bán hàng mà cần tiến hành từ ban đầu tiếp xúc với khách hàng Chúng ta không sợ khách hàng khiếu nại mà sợ họ khơng góp ý kiến bỏ sang mua hàng công ty khác Do vậy, việc giải toả tâm lý khó chịu, bực bội khách hàng cách kịp thời vô quan trọng đòi hỏi nhân viên phục vụ cần có linh hoạt, có kiến thức khả phân tích tâm lý khách hàng tốt “ Lời nói khơng tiền mua Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau” Nhân viên bán hàng phải biết cách thể lời hay, ý đẹp làm hài lòng khách hàng Dù hoàn cảnh biết kiềm chế, làm chủ thân, tơn trọng khách hàng, khơng nóng với khách hàng Không nên gây cho khách hàng thái độ khó chịu họ đến mua hàng DN Một khách hàng đến với DN khơng họ khơng 4.5.5 Hồn thiện hình thức bán hàng: Các hình thức bán hàng mà DN áp dụng dừng lại hình thức cổ điển, truyền thống DN nên chớp thời cơ, áp dụng tiến khoa học công nghệ vào bán hàng thơng qua hình thức bán hàng toán qua mạng để nâng cao suất, chất lượng, hiệu hoạt động bán hàng thời gian tới DN cần trọng tới việc đầu tư máy móc thiết bị đại phục vụ cho hoạt động bán hàng siêu thị cửa hàng để tránh tượng gian lận, lộn 67 xộn, mát hàng hố ngày đơng khách giảm bớt gánh nặng cho nhân viên bán hàng DN có lợi bán hàng áp dụng mơ hình bán hàng tự chọn qua siêu thị DN nên có đầu tư để phát triển hệ thống chuỗi siêu thị (với siêu thị bố trí địa bàn khác có diện mặt hàng, giá cả, phương thức quản lý, trưng bày, biểu hình thức bên ngồi tương tự nhau) Có vậy, DN mở rộng mạng lưới bán hàng mình, dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động bán hàng tạo dựng thương hiệu Thành lộc cho riêng thị trường Bình Dương nói riêng nước nói chung 4.5.6 Tăng cường áp dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: DN nên bổ sung thêm hình thức bán hàng có thưởng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều Chẳng hạn, khách hàng tham gia mua hàng DN nhận quà tặng làm lưu niệm hay hình thức mua tặng một, quay số trúng thưởng, bốc thăm trúng thưởng… Tuy nhiên, DN cần tính tốn kỹ chi phí tiến hành kỹ thuật xúc tiến để đảm bảo hiệu thực nên tiến hành có trọng tâm, trọng điểm DN cần tăng cường hoạt động quảng cáo bán hàng DN tập trung quảng cáo mặt hàng có uy tín, chất lượng, quảng cáo hình ảnh DN thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng, báo chí… DN nên có chương trình cho dùng thử sản phẩm hay tặng quà để thăm dò ý kiến khách hàng, đặc biệt hàng hoá chào bán hay khách hàng biết đến Việc tiến hành quảng cáo siêu thị cần thực tốt Việc phát đoạn phim quảng cáo việc nhân viên trực tiếp diễn xuất quảng cáo cần có đổi mới, thay đổi cho phù hợp Tránh việc phát phát lại nội dung quảng cáo sản phẩm gây nhàm chán khách hàng 4.5.7 Chính sách bán hàng sách khuyến khích lực lượng bán hàng: DN cần xây dựng cho ngân sách đầu tư cho hoạt động bán hàng tiến hành phân bổ ngân sách thật hợp lý theo giai đoạn kinh doanh.Các sách 68 giá cả, sản phẩm, cạnh tranh thời kỳ cần có điều chỉnh linh hoạt, sát thực tế DN cần có biện pháp cạnh tranh lành mạnh, tránh làm ảnh hưởng đến uy tín DN đối thủ Chi phí bán hàng, chi phí thu mua, dự trữ, bảo quản hàng hố chi phí quản lý cần tính tốn kỹ lưỡng trước đưa định nhập- xuất Việc xác định tỷ lệ lãi cần phải vào tình hình thực tế khơng thể cứng nhắc dựa vào suy đoán chủ quan hay mức cụ thể Bởi việc xác định tỷ lệ lãi định đến giá bán sản phẩm, định khả cạnh tranh định marketing DN Các công cụ marketing phải áp dụng linh hoạt phù hợp với tiềm lực DN thực tế kinh doanh Chế độ khuyến khích vật chất lực lượng bán hàng cần phải quan tâm đặc biệt Có tạo động lực làm việc để họ cống hiến cơng sức cho DN cách tự nguyện có tinh thần trách nhiệm DN cần phải cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ nhân lực mình, trang bị thiết bị tăng suất, giảm bớt áp lực công việc cho họ Phải quan tâm nhiều tới lợi ích tinh thần cho nhân viên, tạo cảm giác thoải mái cho họ trình làm việc, để họ phát huy hết lực khả sáng tạo Tổ chức chuyến du lịch, tham quan vào ngày lễ hay dịp cuối tuần, đồng thời kết hợp với việc nâng cao kiến thức cho họ cách cho nhân viên bán hàng tham quan sở kinh doanh có uy tín, có quy mơ lớn lĩnh vực Cho họ tham gia hội chợ việc làm, thi kiến thức, kỹ bán hàng giỏi sở toàn DN tổ chức Thường xuyên quan tâm đến sống họ, dành cho họ tinh cảm, giúp đỡ chân thành sống hàng ngày Kinh doanh quan tâm đến lợi nhuận hay lợi ích thân mà cần phải có lương tâm Một DN quan tâm đến người lao động họ nỗ lực DN, sẵn sàng trở thành người lao động trung thành DN Nên nhân viên có hội thể thân đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo Họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cách thường xuyên nên họ nắm rõ nhiều đặc điểm tiêu dùng khách hàng hơn, người tiếp thu ý kiến khách hàng, nên họ tham mưu cho lãnh đạo việc đưa kế sách bán hàng 69 4.5.8 Công tác đạo quản trị bán hàng: Ban lãnh đạo DN cần phải đạo quản trị bán hàng thường xuyên, trực tiếp tới phận Khắc phục tình trạng lãnh đạo đạo đằng nhân viên thực nẻo chí khơng thực Điều thể việc thiếu tinh thần trách nhiệm lao động cần chỉnh đốn DN cần đạo nghiêm khắc việc phổ biến thực nội quy, quy chế lao động lúc nơi để người lao động ý thức thực cho tốt Các kế hoạch, sách bán hàng cần thảo luận phổ biến tới toàn thể CBCNV DN Ban lãnh đạo cần quán triệt tư tưởng đạo, mục tiêu bán hàng đến phận để phận triển khai phương án thực cho có hiệu Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng, quy trình kinh doanh đơn vị, phát kịp thời sai sót để điều chỉnh Mỗi có thay đổi tình hình giá thị trường, tình hình kinh doanh Ban lãnh đạo DN cần phải kịp thời phân tích xử lý thơng tin để điều chỉnh giá bán, phương thức bán cho phù hợp Tiếp tục hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối DN Người lãnh đạo cần phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp nhân viên cấp dưới, tránh áp đặt, bảo thủ, cứng nhắc trình đạo quản trị bán hàng quản trị hoạt động kinh doanh DN 70 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Bán hàng kinh tế thị trường ngày có vai trò quan trọng đặc biệt doanh nghiệp thương mại Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt xu hội nhập ngày sâu sắc nay, doanh nghiệp muốn bán hàng bán nhiều phải khơng ngừng tự đổi mình, tìm phương thức, hướng kinh doanh DNTN Thành Lộc không nằm ngồi xu hướng đó.Thời gian qua,DN phấn đấu đạt nhiều thành tựu đáng kể Hoạt động bán hàng DN ngày có nhiều khởi sắc, hệ thống siêu thị, cửa hàng DN đầu tư phát triển để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân Hàng hố DN nói chung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng (được người tiêu dùng chấp nhận) Doanh số bán hàng qua năm có gia tăng đáng kể Các mặt hàng DN có đa dạng mẫu mã, kiểu dáng Tuy nhiên vấn đề chất lượng, dịch vụ đổi bán hàng chưa thực tốt dẫn đến tình trạng nhiều mặt hàng có có giảm sút doanh thu Trong thời gian tới DN nên trọng đầu tư cho hoạt động bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường sâu hơn, chuyên nghiệp Xây dựng kế hoạch, sách bán hàng sát thực tế tiêu doanh số, lợi nhuận, giá cả, mặt hàng,…Cần có đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ trở thành người bán hàng giỏi “bán doanh nghiệp” có phong cách phục vụ chuyên nghiệp mong xây dựng thương hiệu Thành Lộc trở thành thương hiệu tiếng thị trường 5.2 Kiến nghị Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị với quản lý Nhà nước thương mại 71 - Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho DN sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh - Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thơng thống tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành,các thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho DN tranh thủ hội kinh doanh - Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất cho DN vay vốn, giúp DN nhanh chóng đầu tư công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước - Ngoài ra, Sở Thương mại Bình Dương cần hỗ trợ kinh phí để DN thực việc xúc tiến hoạt động thương mại tham gia triển lãm, hội chợ thương mại nước hội chợ thương mại quốc tế nước, khảo sát thị trường nước - Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi - Hoạt động tra, kiểm sốt chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hành thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại: PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - NXB Lao động xã hội Giáo trình Marketing thương mại: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang - NXB Lao độngxã hội Marketing bản: Philip Kotler Quản trị bán hàng: Jame.M.Commer Kỹ quản trị bán hàng: Lê Đăng Lăng - NXB Thống Kê 6.Tiếp thị bán hàng –NXB Thống Kê 7.trang wed DN http://dienmaythanhloc.com.vn 8.Bản toán DN Thành Lộc 2009-2010 9.Một số vấn đề tự tìm hiểu qua hoạt động thực tế DN 73 PHỤ LỤC Phụ lục 1: PHIẾU THĂM DÒ KHÁCH HÀNG Siêu thị điện máy Thành Lộc xin cảm ơn quan tâm ủng hộ quý khách hàng suốt thời gian qua Để ngày phục vụ quý khách hàng tốt hơn,chúng thực thăm dò ý kiến khách hàng Rất mong quý khách hàng bỏ chút thời gian để hoàn thành câu hỏi đây.Xin chân thành cảm ơn Qúy khách vui lòng đánh dấu vào câu trả lời mà q khách hài lòng nhất: Thơng tin khách hàng Họ tên:…………………………Địa chỉ:………………………………… Câu 1:Mặt hàng Anh (Chị) thường mua siêu thị Thành Lộc ? A.Đồ gia dụng B.Tivi C.Tủ lạnh D.Máy lạnh E.Khác………………… Câu 2:Nhờ vào nguồn thông thông tin mà Anh(Chị ) biết đến siêu thị Thành Lộc? A.Internet B.Tivi C.Người quen giới thiệu Câu 3:Điều Anh (Chị) hài lòng mua sắm siêu thị điện máy Thành Lộc? A.Sản Phẩm Có Uy Tín Thương Hiệu B.Sản Phẩm Đa Dạng C.Sản Phẩm Mẫu Mã Đẹp D.Cung cách phục vụ tốt Câu 4:Anh (Chị) đánh giá sản phẩm siêu thị điện máy thành Lộc so với nơi khác? A Cao B Bằng C Thấp Hơn Câu 5:Anh (Chị) thích loại hình khuyến maĩ mua sắm siêu thị điện máy Thành Lộc? A.Mua hàng kèm theo sản phẩm B.Mua hàng tặng phiếu bốc thăm may mắn C.Mua hàng giảm giá dịch vụ vào ngày lễ Câu 6:Điều khiến Anh (Chị) khơng hài lòng mua sắm siêu thị điện máy thành Lộc? A.Chất lượng phục vụ B.Không thuận tiện C.Giá D.Sản phẩm khơng đa dạng E.Khơng có sách hậu Câu 7:Anh (Chị) đánh cách trí siêu thị? A.Rất thuận tiện B.Thuận tiện C.Khơng thuận tiện Câu 8:theo Anh (Chị) siêu thị Thành Lộc cần cải thiện mặt sau đây: A Gía B.Sản phẩm C.Thái độ nhân viên phục vụ D.Bày trí hàng hóa E.Chế độ hậu Câu 9:Anh chị cho biết ý kiến Anh (Chị) chất lượng dịch vụ siêu thị điện máy Thành Lộc nào?những đề xuất Anh (Chị): ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Chân thành cảm ơn hợp tác Anh( Chị) ! Phụ lục 2: BẢN KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI DNTN THÀNH LỘC Để nâng cao hiệu bán hàng DNTN Thành Lộc, đề tài cho phép lãnh đạo Doanh Nghiệp nghiên cứu mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Doanh Nghiệp mong nhận hợp tác toàn thể anh/chị Anh chị vui lòng đánh dấu vào câu trả lời mà Anh/Chị hài lòng nhất! Thơng tin cá nhân: Giới tính: Nam Nữ Vị trí tại: Trình độ: Thời gian làm việc: Thu nhập công ty: Dưới triệu đồng Từ đến triệu Từ đến triệu Trên triệu Câu 1:Ý kiến Anh/chị sách thưởng - phạt Doanh Nghiệp A Thỏa đáng B Bình thường C Khơng thỏa đáng D Khơng có ý kiến Câu 2:Anh/chị có hài lòng chế độ phụ cấp, phúc lợi Doanh Nghiệp khơng? A.Rất hài lòng B.Hài lòng C.Tương đối hài lòng D.Khơng hài lòng Câu 3:Theo Anh (Chị) Chính sách bán hàng mà Doanh Nghiệp đưa có thực hiệu khơng? A.Khơng hiệu B.kém hiệu C.hiệu D.rất hiệu Câu 4:Theo Anh (Chị) cách bố trí cơng việc thời gian làm việc có hợp lý khơng? A.hợp lý B.khơng hợp lý Câu 5:Thành tố ảnh hưởng mạnh đến cơng tác bán hàng Anh (Chị)? A.có chế độ lương thưởng B đào tạo đội ngủ bán hàng chuyên nghiệp C Bố trí gian hàng D.Chính sách bán hàng mà DN áp dụng Câu 6:Hãy cho biết mong muốn anh/chị thay đổi Doanh Nghiệp thời gian tới (đánh số từ đến tương ứng với nguyện vọng từ thấp đến cao) để công tác bán hàng thực đạt hiệu Yếu tố Điểm Thay đổi mức lương, thưởng Triển khai công tác đánh giá công việc Cải thiện điều kiện làm việc Tăng cường đạo tạo, tạo hội phát triển Tăng sức hút công việc Tạo lập văn hóa cơng ty đặc sắc Chân Thành Cám ơn hợp tác Anh (Chị)! ... Trạng Và Giải Pháp Để Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Lộc ’’ NGUYEN THI NGOC HUYEN, Economy Faculty, University Of Agriculture And Forestry, HCMC, sep 9th 2011 “ Actual... 1.1.Tính cấp thi t đề tài 1  1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1  1.3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2  1.4.Kết cấu khóa luận 2  CHƯƠNG TỔNG QUAN 3  2.1.Tổng quan địa bàn nghiên cứu 3  2.1.1.Giới thi u DNTN... Loa – dàn karaoke Hifi - vi tính; cung cấp trang thi t bị thuộc hệ thống âm - ánh sáng hội trường DNTN Thành Lộc nhận đặt hàng cho quan xí nghiệp .Thi cơng cơng trình điện lạnh 2.1.3.Cơ cầu tổ chức