Cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh HuếCho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Huế
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NỘI VỤ / / HỌC VIỆN HÀNH CHÍNH QUỐC GIA NGUYỄN THỊ THU CÚC CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CÓ TÀI SẢN ĐẢM BẢO TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HUẾ LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG THỪA THIÊN HUẾ - NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NỘI VỤ / / HỌC VIỆN HÀNH CHÍNH QUỐC GIA NGUYỄN THỊ THU CÚC CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CÓ TÀI SẢN ĐẢM BẢO TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HUẾ LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Chuyên ngành: Tài Ngân hàng Mã số: 60 34 02 01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM TIẾN ĐẠT THỪA THIÊN HUẾ - NĂM 2017 MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục đích ý nghĩa nghiên cứu luận văn 1.3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu luận văn 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CÓ TÀI SẢN ĐẢM BẢO TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VN CHI NHÁNH HUẾ 1.1 Tổng quan khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 1.2 Lý luận cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 10 1.2.1 Một số phương pháp định giá tài sản đảm bảo cho khoản vay 10 1.2.2 Nội dung cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 11 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo Ngân hàng TMCP Ngoại thương chi nhánh Huế 19 1.3 Một số kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo ngân hàng hương mại 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CÓ TÀI SẢN ĐẢM BẢO TẠI NH TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HUẾ 33 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Huế33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Huế 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Vietcombank Huế 35 2.1.3 Các nguồn lực Vietcombank chi nhánh Huế 37 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank chi nhánh Huế 41 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo ngân hàng TMCP Ngoại Thương - chi nhánh Huế 49 2.2.1 Cơ sở pháp lý cho vay khách hàng cá nhân có TSĐB ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương chi nhánh Huế 49 2.2.2 Thực trạng nhóm tiêu để đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có TSĐB 51 2.3 Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo ngân hàng Ngoại Thương chi nhánh Huế 69 2.3.1 Kết đạt 69 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 71 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CÓ TÀI SẢN ĐẢM BẢO TẠI NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG VN CHI NHÁNH HUẾ 80 3.1 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo thời gian tới 80 3.1.1 Bối cảnh kinh tế xã hội tỉnh Thừa Thiên Huế thời gian tới 80 3.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo ngân hàng Ngoại thương chi nhánh Huế 81 3.1.2.1 Định hướng kinh doanh VCB chi nhánh Huế từ năm 2016 đến năm 2020 82 3.2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Huế 84 3.2.1 Cải tiến quy trình, sách cho vay KHCN có tài sản đảm bảo 84 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhan có tài sản đảm bảo 86 3.2.3 Nhóm giải pháp kỹ thuật nghiệp vụ 89 3.2.4 Nâng cao kỹ giao tiếp trình độ nghiệp vụ cán tín dụng 91 KẾT LUẬN 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình tài sản nguồn vốn VCB CN Huế từ 2013 đến 2016 40 Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn Vietcombank Huế qua năm 2013 - 2016 43 Bảng 2.3 Cơ cấu dư nợ VCB Huế qua năm 2013 - 2016 44 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh VCB Huế qua năm 2013 - 2016 48 Bảng 2.5 Tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo so với tổng dư nợ cho vay chi nhánh VCB Huế 51 Bảng 2.6: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo so với loại hình khác 54 Bảng 2.7 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo theo thời hạn 57 Bảng 2.8 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có TSĐB qua sản phẩm 59 Bảng 2.9 Nợ hạn cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo giai đoạn 2013 đến 2016 65 Bảng 2.10 Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo giai đoạn 2013 – 2016 67 Bảng 2.11 Vòng quay vốn cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo VCB Huế giai đoạn 2013 – 2016 68 Bảng 2.12: Thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN có TSĐB VCB Huế 71 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tình hình lao động Vietcombank Huế từ năm 2013 đến 2016 39 Biểu đồ 2.2: Tổng dư nợ cho vay theo loại tiền từ năm 2013 – 2016 45 Biểu đồ 2.3: Tình hình dư nợ cho vay phân theo kỳ hạn từ năm 2013 – 2016 46 Biểu đồ 2.4 : Tổng huy động vốn cho vay khách hàng Vietcombank Huế (2013 – 2016) 47 Biểu đồ 2.5: Dư nợ cho vay KHCN có TSĐB so với tổng dư nợ từ 2013 – 2016 52 Biểu đồ 2.6: Biến động dư nợ cho vay KHCN có TSĐB năm 2016 53 Biểu đồ 2.7 : Quy mô dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có TSĐB chi nhánh khu vực Bắc Trung Bộ hệ thống VCB 53 Biểu đồ 2.8: Cơ cấu tỷ trọng dư nợ cho vay có KHCN có TSĐB phân theo loại tài sản nhận làm đảm bảo Vietcombank Huế tính đến 31/12/2016 55 Biểu đồ 2.9: Dư nợ theo thời hạn giai đoạn 2013 -2016 58 Biểu đồ 2.10: Dư nợ cho vay KH cá nhân có TSĐB qua sản phẩm năm 2016 60 Biểu đồ 2.11: Tỷ lệ nợ hạn dư nợ cho vay qua năm 65 Biểu 2.12:Nợ xấu so với dư nợ cho vay KH cá nhân có TSĐB từ 2013 - 2016 68 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Số liệu Luận văn trung thực Kết nghiên cứu tơi thực hướng dẫn thầy TS Phạm Tiến Đạt Thừa Thiên Huế, ngày 20 tháng 08 năm 2017 Học viên Nguyễn Thị Thu Cúc LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu thực Luận văn Thạc sỹ, nhận giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình quý báu nhiều cá nhân tập thể Trước tiên, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo TS Phạm Tiến Đạt tận tâm hướng dẫn suốt q trình học tập nghiên cứu hồn thành Luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Học Viện Hành Chính Quốc Gia tận tình giảng dạy, hướng dẫn, truyền đạt kiến thức suốt q trình học tập, thực hồn thành Luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo Chi nhánh VCB Huế tạo điều kiện giúp đỡ suốt thời gian học cao học, thực hồn thành Luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp thuộc Chi nhánh VCB Huế Lớp cao học TC07.T5 giúp đỡ tơi q trình thực hồn thành Luận văn Mặc dù tơi cố gắng hồn thiện Luận văn tất nhiệt tình lực mình, nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót có phần nghiên cứu chưa sâu Rất mong nhận bảo Thầy cô Tôi xin trân trọng cảm ơn! Thừa Thiên Huế, ngày 20 tháng 08 năm 2017 Học viên Nguyễn Thị Thu Cúc MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ diễn giới mở nhiều hội cho kinh tế Việt Nam việc nâng cao suất rút ngắn khoảng cách phát triển nước khu vực quốc tế Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới với việc hoàn tất nhiều hiệp định thương mại tự quy mô lớn TPP, FTA, với EU, Liên minh kinh tế Á – Âu… việc tiếp cận thành tựu cách mạng sản xuất, kinh doanh tạo công cụ đắc lực giúp Việt Nam tham gia hiệu chuổi giá trị tồn cầu đẩy nhanh q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Đó dấu ấn quan trọng tiến trình đổi kinh tế Việt Nam, mở cho nhiều hội tiếp cận thị trường tài hàng đầu, nhiên đặt khơng thách thức ngân hàng nước phép kinh doanh bình đẳng NHTM nước Thị trường kinh doanh đầy tiềm với nguy cạnh tranh ngày gay gắt đặt NHTM Việt Nam vào phải thay đổi chiến lược kinh doanh, tìm kiếm hội đầu tư mới, mở rộng đa dạng hóa nhóm khách hàng mục tiêu, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Huế (Vietcombank chi nhánh Huế) khơng nằm ngồi qui luật Vietcombank chi nhánh Huế vốn NHTM đầu toán xuất nhập khẩu, cho vay bán bn kinh doanh ngoại tệ, nhóm khách hàng truyền thống Vietcombank chi nhánh Huế chủ yếu doanh nghiệp lớn Tuy nhiên, cục diện thay đổi, NHTM khác bước lớn mạnh quy mơ, tiềm lực tài phương thức quản lý, phục vụ lơi kéo nhóm khách hàng truyền thống Vietcombank chi nhánh Huế gay gắt Chính điều kiện khách quan đặt Vietcombank nói chung Vietcombank chi nhánh Huế nói riêng vào phải tìm kiếm hội đầu tư mới, thay đổi chiến lược kinh doanh nhóm khách hàng mục tiêu Để cạnh tranh 87 thu nhập khác để trả nợ cho thuê nhà, lương hưu, kinh doanh nhà… Gia tăng thời hạn cho vay thay 10 năm vay mua nhà đất thông thường 15 năm vay mua nhà dự án Thời han cho vay gia tăng lên đến 20 chí 25 năm mua nhà mục tiêu lớn đời người Do đó, khách hàng cần thời gian đủ dài để giảm bớt gánh nặng trả nợ kỳ cho người vay nhằm đảm bảo khả chi tiêu tối thiểu cho sống thường nhật Sản phẩm cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh đặc biệt sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc cần giảm bớt điều kiện theo hướng linh hoạt hơn, phù hợp với đặc tính cá nhân hộ gia đình kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài đầu - đầu vào, khơng u cầu có lịch sử giao dịch ngân hàng tối thiểu khoảng thời gian tháng, hỗ trợ thu tiền giao dịch quầy, có sách trả góp linh hoạt theo chu kỳ kinh doanh khách hàng Sản phẩm cho vay mua ô tô cần mở rộng đối tượng mục đích mua: cụ thể xe du lịch, xe kinh doanh vận tải ; Đối với sản phẩm mua xe ô tô tiêu dùng chấp tài sản hình thành từ vốn vay, thời hạn vay năm phù hợp Đối với sản phẩm mua xe ô tô tiêu dùng chấp bất động sản thời gian vay nên dài năm Đối với hình thức cho vay truyền thống ngân hàng (bao gồm cho vay để thực phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây nhà, sửa nhà, mua nhà cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt KHCN), ngân hàng cần linh hoạt qui trình cho vay để thuyết phục khách hàng vay vốn ngân hàng, từ họ thu hút thêm khách hàng đến với ngân hàng Như vậy, tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược mở rộng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo chi nhánh Nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm Ở khía cạnh đầu tư, nhu cầu sản phẩm tài tinh vi phức tạp gia tăng làm tăng sức ép lên tổ chức cung cấp sản phẩm dịch vụ việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Các ngân hàng nước phát triển cung cấp hàng ngàn sản phẩm từ đơn giản đến hỗn hợp trọn gói, 88 mạnh ngân hàng gia nhập vào thị trường Việt Nam Với xu hướng khách hàng ngày sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, Vietcombank Huế nên triển khai phát triển sản phẩm theo hướng cung cấp nhóm sản phẩm tài cá nhân trọn gói từ tiền gửi, vay vốn, chuyển tiền, dịch vụ ngân hàng điện tử…; cho đối tượng khách hàng xếp hạng tín dụng AAA, AA, A, BBB, BB theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội cá nhân hộ kinh doanh VCB Huế Khi ứng với kết xếp hạng, khách hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ theo định mức cụ thể Cho vay chấp với nhu cầu xây dựng, sửa chữa nhà, mua sắm thiết bị nội thất cho thân, cho bố mẹ ruột ruột Số tiền vay lên tới 80% tổng nhu cầu vốn Thời hạn lãi suất cho vay linh hoạt với hình thức vay Xây dựng sản phẩm cho vay hộ kinh doanh theo gói sản phẩm cho vay kinh doanh trung dài hạn; cho vay hộ kinh doanh theo chuổi liên kết kết hợp bán chéo với khối bán buôn Chi nhánh cần thỏa thuận liên kết với hãng xe Masan Nutri Science cho vay đại lý người mua xe cuối Phối kết hợp hình thức cho vay có tài sản đảm bảo với hình thức cho vay khơng có tài sản đảm bảo Cho vay có tài sản đảm bảo hình thức cấp tín dụng an tồn ngân hàng ngân hàng có hai nguồn thu nợ hình thức cấp tín dụng Song tiếp tục trì triển khai cách đơn khơng phát huy lợi sản phẩm Cần sớm triển khai sản phẩm cho vay có tài sản đảm bảo kết hợp với hình thức cho vay khơng có tài sản đảm bảo Như vậy, phần khoản vay đảm bảo thơng thường, song phần cịn lại vơ hình chung khơng đảm bảo Có thể nói, điều kiện nới lỏng tín dụng điều kiện tín dụng khách hàng cá nhân có mức độ tín nhiệm khơng q cao khơng thấp Với khách hàng có thu nhập thường xuyên ổn định, có lịch sử tín dụng tốt chưa đủ điều kiện để ngân hàng hồn tồn tin tưởng cho vay không đảm bảo, không cơng có khách hàng vay với mức nhỏ giá trị tài sản chấp mong muốn họ vay với quy mô khoản vay lớn giá trị tài sản chấp áp dụng hình thức vay có tài sản đảm bảo phối hợp với cho vay khơng có tài sản đảm bảo thích hợp để khuyến khích khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài sử 89 dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Vietcombank chi nhánh Huế 3.2.3 Nhóm giải pháp kỹ thuật nghiệp vụ 2.3.1 Nâng cao chất lượng định giá tài sản nhận làm đảm bảo thường xuyên tái định giá tài sản nhận làm đảm bảo Tài sản mà Vietcombank chi nhánh Huế nhận làm đảm bảo có nhiều loại khác Do đó, để định giá giá trị tài sản nhận làm đảm bảo không dễ dàng Vậy cần xây dựng hệ thống thu thập sở dự liệu giá tài sản chấp giúp ích nhiều cho việc định giá tài sản nhanh chóng, xác, phản ánh giá thị trường Chẳng hạn, Hải quan có hệ thống sở dự liệu giá để tính thuế hệ thống phát huy tác dụng lớn kiểm tra tính giá hàng hóa Cơ sở liệu giá cập nhật thường xuyên liên kết tổ chức tín dụng Cơ sở dự liệu giá xác thực quy mơ lớn, liên kết tổ chức tín dụng, tổ chức tín dụng chia sẻ thơng tin định giá hệ thống Gía thay đổi ngày, chí phút, phụ thuộc vào quan hệ cung cầu thị trường ngoại ứng Chính tái định giá cơng việc cần thiết, địi hỏi phải thực định kỳ, thường xuyên để kịp thời bổ sung tài sản chấp giá trị tài sản chấp giảm Mặt khác, tài sản ngân hàng nhận làm đảm bảo cho khoản vay không chuyển giao cho ngân hàng, người vay giữ tài sản chấp, mà trình sử dụng, khai thác, tài sản chấp khơng trách khỏi hao mịn, hư hỏng nên theo dõi, tái định giá tài sản mà ngân hàng nhận làm đảm bảo cho khoản để hạn chế rủi ro phía ngân hàng 3.2.3.2 Tăng cường áp dụng cơng nghệ thông tin công tác thẩm định quản lý rủi ro hoạt động cho vay có tài sản đảm bảo Hiện nay, công tác đánh giá mục đích khoản vay, định giá tài sản đảm bảo Vietcombank chi nhánh Huế chưa hỗ trợ phần mền Cịn cơng tác đánh giá khách hàng phần lớn đánh giá dựa phần mềm hệ thống xếp hạng tín dụng nội Phần mềm giúp cán tín dụng đánh giá cách khách quan khách hàng Trong thời gian tới chi nhánh cần xây dựng phần mềm ứng dụng cơng tác đánh giá mục đích khoản vay định giá tài sản đảm 90 bảo nhằm khách quan hóa, công công tác thẩm định Mặc dù việc ứng dụng phần mềm đánh giá mục đích khoản vay, định giá tài sản đảm bảo không đơn giản mục đích khoản vay khách hàng khác hoàn cảnh khác nhau, tài sản nhận làm đảm bảo có đặc điểm khác nhau, song đưa tiêu đánh giá định, để chấm điểm sơ mục đích khoản vay giá trị tài sản nhận làm đảm bảo Các ngân hàng vay chấp ngân hàng khác có tiêu đánh giá định để xếp nhóm khách hàng, việc đưa phần mềm đánh giá mục đích khoản vay định giá tài sản đảm bảo không khả thi Công tác quản lý rủi ro cần tham gia công nghệ thông tin, đưa cảnh bảo kịp thời, toàn diện tất khoản vay Có thể đưa nhân tố định ảnh hưởng tới rủi ro tín dụng làm biến số để hàm hóa, mơ hình hóa xác suất rủi ro xảy khoản vay có tài sản đảm bảo 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing chi nhánh Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, Vietcombank Huế cần coi trọng hoạt động marketing thông qua nhiều hình thức tuyên truyền, quảng cáo phương tiện truyền thơng qua nhiều hình thức tun truyền, quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hữu tiềm Đẩy mạnh kênh quảng cáo qua email việc sử dụng email để marketing tiết kiệm nhiều chi phí cho ngân hàng Hiện nay, hình thức trang Web Vietcombank Huế nói riêng ngân hàng nước nói chung cịn đơn điệu, khơng bắt mắt, thu hút khách hàng so với ngân hàng nước ngồi…Vì thế, cần trọng đến việc thiết kế trang web để trang web trở thành “những nhân viên bán hàng” với hình thức bề ngồi lơi nhằm thu hút khách hàng Đội ngũ làm công tác marketing phải tuyển chọn đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ lĩnh vực marketing In tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ tính sản 91 phẩm cách ngắn gọn, dễ hiểu đặt vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng nắm bắt sản phẩm dịch vụ Vietcombank Huế chủ động tìm đến ngân hàng có nhu cầu Ví dụ đặt bảng giới thiệu sản phẩm cho vay đất, mua nhà sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô showroom ô tô Quảng cáo hình LCD nơi cơng cộng giúp hướng đến phần đông đại chúng sảnh chờ thang máy, sân bay, siêu thị…Kiểu quảng cáo có điểm mạnh tập trung vào nhóm khách hàng cá nhân theo định vị sản phẩm Người xem tiếp nhận cách thụ động khoảng “thời gian chết” chờ đợi Tận dụng kênh quảng cáo quảng cáo cách sâu rộng hình ảnh Vietcombank Huế động sẵn sàng phục vụ đối tượng khách hàng cá nhân nhỏ lẻ cá nhân, hộ gia đình Từ xóa bỏ tâm lý e ngại khách hàng giao dịch với Vietcombank Huế giúp cho việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo thuận lợi 3.2.4 Nâng cao kỹ giao tiếp trình độ nghiệp vụ cán tín dụng Yếu tố người - nhân tố quan trọng cho trình cải cách phát triển Nhân lực tốt khơng làm chủ mạng lưới, cơng nghệ mà cịn nhân tố định việc cải tiến mạng lưới, cơng nghệ, quy trình … điều quan trọng tạo trì mối quan hệ bền vững với khách hàng Một ngân hàng phát triển bền vững có tảng khách hàng bền vững Máy móc, thiết bị, cơng nghệ khơng thể làm thay người lĩnh vực Chính thế, nhận thức tầm quan trọng việc đào tạo nguồn nhân lực hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo điều tối cần thiết Đối với cán tín dụng riêng cán làm cơng tác giao dịch trực tiếp với khách hàng nói chung cần nâng cao kỹ giao tiếp Kỹ giao tiếp cán QHKH yêu tố quan trọng tạo ấn tượng tốt đẹp, tin tưởng định khách hàng với ngân hàng, định đến việc họ có trở thành khách hàng ngân hàng Chính vậy, bên cạnh chun mơn nghiệp vụ, am hiểu sâu sắc sản phẩm cho vay KHCN có tài sản đảm bảo để tư vấn cho khách 92 hàng QHKH cần thực tốt nguyên tắc giao tiếp sau: Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng: tôn trọng khách hàng biết cách cư xử cơng bằng, bình đẳng khách hàng, biểu việc biết lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, biết khắc phục, khéo léo ứng xử, linh hoạt tình làm hài lòng khách hàng Cán QHKH hình ảnh đại diện ngân hàng trang phục phải gọn gàng, quy định, đón tiếp khách hàng với thái độ lịch sự, nhã nhặn thân thiện Hai là, tạo nên khác biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng: sản phẩm cho vay KHCN có tài sản đảm bảo ngân hàng có nét tương đồng nhau, quan trọng yếu tố người mang sản phẩm đến cho khách hàng; khác biệt chất lượng dịch vụ mà thể nét văn hóa phục vụ khách hàng, kiên chấn chỉnh thái độ làm việc trịch thượng (vốn gắn liền với hình ảnh ngân hàng nhà nước cũ kỹ) làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng nhận thấy khác biệt hình ảnh VCB nói chung VCB Huế nói riêng Ba là, biết lắng nghe hiệu biết cách nói: cán QHKH tiếp khách hàng phải biết hướng phía khách hàng, ln nhìn vào mắt họ mỉm cười lúc Khi khách hàng nói, cán QHKH cần bày tỏ ý không nên ngắt lời trừ làm rõ vấn đề Cán QHKH cần khuyến khích khách hàng chia sẻ mong muốn họ nhu cầu vay vốn, biết lắng nghe nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng để tư vấn sản phẩm cho vay cho phù hợp Bốn là, trung thực giao tiếp với khách hàng: cán QHKH cần hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình trung thực cho khách hàng Trung thực thể chỗ cán QHKH phải thẩm định thực trạng hồ sơ tín dụng khách hàng, khơng có đòi hỏi hay yêu cầu khác gây sách nhiễu với khách hàng để vụ lợi cho thân Năm là, gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ khai thác mối quan hệ vệ tinh xung quanh khách hàng: muốn gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cán QHKH cần hiểu việc khách hàng bắt đầu chấp nhận sử dụng dịch vụ 93 bước đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lòng khách hàng, mà quan trọng khâu chăm sóc khách hàng sau giao dịch thực đáp ứng nhu cầu phát sinh thêm sử dụng dịch vụ ngân hàng phát hành thẻ, trả lương qua tài khoản, cần tư vấn tài cá nhân Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng yêu cầu tất yếu phát triển ngân hàng Các cán tín dụng khơng giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán tín dụng phải học Vì vậy, chi nhánh cần xây dựng thư viện văn bản, quy trình theo mảng nghiệp vụ chi nhánh cần thường xuyên tổ chức khoá đào tạo tập trung, xây dựng chương trình đào tạo online để nhân viên tự đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ cho vay KHCN có tài sản đảm bảo Từ nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo, cán tín dụng hình ảnh ngân hàng mắt khách hàng Nếu cán tín dụng có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chun mơn cán tín dụng giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đông đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay giảm có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ Hiện nay, thời gian để xét duyệt khoản vay chi nhánh dài: khoản vay ngắn hạn ngày, khoản vay trung dài hạn ngày kể từ cán tín dụng nhận đủ hồ sơ, sau thời gian cán tín dụng phải trả lời xem có cho khách hàng vay vốn hay không, từ chối phải nêu lý từ chối Nhưng khoảng thời gian xét duyệt khoản cho vay dài, 94 không tạo nên cạnh tranh có NHTM cổ phần cần 24h trả lời khách hàng Vì vậy, để tạo cạnh tranh nhằm thực chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung mở rộng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo nói riêng, chi nhánh cần giảm thời gian xét duyệt vay xuống Để thúc đẩy cán tín dụng thực tốt nhiệm vụ chi nhánh cần thường xuyên phát động phong trào thi đua, nghiên cứu, phát huy sáng kiến, Đồng thời có chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với cán có thành tích, hăng say, nhiệt tình cơng việc, biện pháp khiển trách cán có sai phạm nhằm tạo môi trường làm việc công bằng, nghiêm túc có tinh thần trách nhiệm cao Những kiến nghị Kiến nghị phủ Tạo mơi trường kinh tế vĩ mô ổn định: Môi trường kinh tế vĩ mô ổn định với tỷ lệ lạm phát phù hợp, đảm bảo kích thích đầu tư, mức thu nhập bình quân đầu người tăng trưởng đặn, giá trị đồng nội tệ ổn định tạo điều kiện cho tầng lớp dân cư tham gia thị trường tài nói chung hoạt động cho vay nói riêng Xây dựng hồn thiện khn khổ pháp lý cho hoạt động kinh doanh tài tiền tệ, đặc biệt hoạt động cho vay Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Trong suốt trình hoạt động, chi nhánh Huế nhận nhiều hỗ trợ, tạo điều kiện Ban lãnh đạo, Ban, Trung tâm HSC, điều góp phần lớn vào kết đạt Chi nhánh Trong thời gian tới, để phấn đấu đạt mục tiêu phát triển cho vay KHCN có tài sản đảm bảo định hướng đề ra, chi nhánh Huế mong muốn tiếp tục nhận giúp đỡ Ban ngành, cấp lãnh đạo mặt hoạt động - Cơng tác tín dụng: Trên sở định hướng đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng giai đoạn nay, kính đề nghị HSC tạo điều kiện cho chi nhánh việc xây dựng thực kế hoạch tín dụng với mức tăng trưởng cao mức bình qn tồn hệ thống cấu trung dài hạn phù hợp với phát triển tín dụng khách hàng 95 thời kỳ Chỉ tiêu chất lượng tín dụng phù hợp với mức chung tồn hệ thống Hiện tại, số ngân hàng nước ngân hàng cổ phần lớn áp dụng sách tín dụng linh hoạt (cho vay có TSĐB, lãi suất thấp từ 6.5%9.5%) nhóm khách hàng có thu nhập tốt, dịng tiền ổn định Một số khách hàng tốt chi nhánh bị lôi kéo sang ngân hàng khác có điều kiện tín dụng ưu đãi Do đó, để tránh ảnh hưởng đến khách hàng hệ thống, đề nghị HSC có sách tạo điều kiện chi nhánh chủ động áp dụng đối tượng Cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng đơn giản mặt hồ sơ giấy tờ yêu cầu khách hàng cung cấp, đơn giản hóa chế phối hợp phận, phịng ban Tránh tình trạng đạo chồng chéo phịng vấn đề, gây khó khăn cho cán QHKH công tác nghiên cứu văn triển khai thực - Công tác mạng lưới mơ hình tổ chức: Trong thời gian vừa qua, nhân chi nhánh có nhiều biến động có điều chuyển cán từ phận hỗ trợ sang phận bán hàng trực tiếp nên gây ảnh hướng đến hoạt động chi nhánh Trong thời gian tiếp theo, để đảm bảo thực mục tiêu kế hoạch, chi nhánh kính đề nghị Hội sở mở lớp đào tạo chuyên sâu chun mơn nghiệp vụ cho để nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng trực tiếp từ phận hỗ trợ điều chuyển đến Hội sở cần hỗ trợ chi nhánh cơng tác mở rộng mơ hình tổ chức phát triển mạng lưới cụ thể mở rộng thêm phòng giao dịch huyện lân cận thành phố Huế thời gian tới Xây dựng khóa đào tạo kỹ mềm cách chuyên nghiệp, thường xuyên tổ chức lớp bổ sung kiến thức chuyên môn nghiệp vụ giúp cho cán QHKH ngày hoàn thiện kỹ giao tiếp với khách hàng nắm vững sản phẩm, quy trình nghiệp vụ có liên quan Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước - Nâng cao chất lượng thơng tin tín dụng: 96 Hiện nay, với việc thẩm định khách hàng cá nhân, cổng thông tin liệu quan trọng giúp cán tín dụng đánh giá lực tài khách hàng qua trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) Để tạo thành kênh thông tin tin cậy giúp NHTM quản lý rủi ro cho vay, năm 1999 NHNN thức thành lập CIC sở tách Trung tâm Thơng tin tín dụng trực thuộc Vụ Tín dụng - NHNN CIC trở thành đơn vị nghiệp có chức thu nhận, phân tích, cung cấp thơng tin, làm đầu mối tồn hệ thống thơng tin tín dụng ngân hàng Việt Nam Đối với khách hàng cá nhân, tin CIC thông báo chi tiết cụ thể tình hình quan hệ tín dụng tại, biểu đồ diễn biến phát sinh dư nợ năm gần nhất, diễn biến nợ xấu năm gần nhất, thông tin khác như: số lượt hỏi tin khách hàng, hình thức vay vốn khách hàng năm gần nhất, tình hình tài sản đảm bảo khách hàng Tuy nhiên, với số lượng khách hàng cá nhân nước lớn, vượt khả phục vụ CIC chất lượng thông tin khách hàng CIC cung cấp nhiều chưa đầy đủ Mặt khác, phối hợp CIC tổ chức tín dụng cịn hạn chế, lĩnh vực nhạy cảm, liên quan đến quyền lợi nghĩa vụ tổ chức tín dụng khách hàng Hiện nay, NHNN cho phép triển khai thành lập trung tâm thơng tin tín dụng tư nhân, chưa có hành lang pháp lý cụ thể cho hoạt động Vì vậy, NHNN cần tích cực hồn thiện, nâng cao chất lượng thơng tin tài CIC Đồng thời, tạo hành lang pháp lý đồng không cho CIC nói riêng mà cịn cho hệ thống thơng tin tín dụng phát triển Với việc cho phép thành lập trung tâm thơng tin tín dụng cá nhân, coi định đắn NHNN Tuy nhiên, NHNN cần hoàn thiện văn hướng dẫn để hoạt động trung tâm thực đem lại hiệu cho ngân hàng, giúp giảm thiểu rủi ro tín dụng cho tồn hệ thống - Tăng cường tổ chức buổi tập huấn nghiệp vụ cho cán tín dụng Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hoá hệ thống ngân 97 hàng Worldbank tài trợ, khố bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN có tài sản đảm bảo tổ chức tín dụng ngân hàng với Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Chính phủ cần tăng cường cơng tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo chi nhánh Huế Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN có tài sản đảm bảo vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo 98 KẾT LUẬN Nhìn chung, hoạt động cho vay KHCN có tài sản đảm bảo hoạt động nhỏ hoạt động cấp tín dụng ngân, mang lại hiệu kinh tế - xã hội thiết thực khơng nhỏ NHTM mà cịn kinh tế nói chung Cho vay KHCN có tài sản đảm bảo xu chung toàn cầu NHTM Nhận thấy vai trò quan trọng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo, chi nhánh Huế năm qua triển khai loại hình cho vay đạt kết đáng khích lệ Song song với những kết đạt chi nhánh Huế cịn có hạn chế hoạt động cho vay KHCN có tài sản đảm bảo Những hạn chế nguyên nhân khách quan chủ quan gây Điều ảnh hưởng lớn đến việc phát triển hoạt động đơn vị Do đó, có biện pháp khắc phục vướng mắc tồn chắn chi nhánh Huế thành công lĩnh vực Qua nghiên cứu lý luận thực trạng hoạt động cho vay KHCN có tài sản đảm bảo VCB Huế, viết nêu nhiều phân tích, đánh giá kết đạt hạn chế; Đồng thời, em đưa số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN có tài sản đảm bảo ngân hàng Em hy vọng rằng, biện pháp VCB Huế tham khảo vận dụng vào hoạt động kinh doanh Đây đề tài, nghiệp vụ khơng hoạt động ngân hàng nội dung quan tâm Vietcombank chi nhánh Huế nói riêng ngân hàng trước tập trung kinh doanh bán bn, cho vay doanh nghiệp nói chung Vì vậy, tình hình hội nhập có cạnh tranh gay gắt không ngân hàng nước mà cịn ngân hàng nước ngồi khiến cho mảng hoạt động kinh doanh bán buôn trước khơng cịn lợi so sánh Để tồn phát triển ngân hàng buộc phải chuyển hướng tích cực sang lĩnh vực bán lẻ nhằm nâng cao lực cạnh tranh 99 Tơi mong muốn nhận nhiều ý kiến đóng góp nhà khoa học, thầy giáo, nhà quản lý, đồng nghiệp bạn đọc quan tâm đến lĩnh vực để luận văn tiếp tục hoàn thiện nâng cao 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các văn Vietcombank quy định hoạt động cho vay, giao dịch đảm bảo tiền vay, sách cấp tín dụng, quy định quy trình sản phẩm Vietcombank Nguyễn Đăng Dờn (2013), Giáo trình tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê Trần Đình Định (2007), Những chuẩn mực thông lệ quốc tế quản lý hoạt động tín dụng Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tư Pháp Phạm Tiến Đạt (2015), Định giá bất động sản hoạt động tín dụng – cách tiếp cận từ ngân hàng thương mại Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Tơ Ngọc Hưng (2014), Giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Dân trí Lưu Thị Hương, Vũ Duy Hào (2009), Tài doanh nghiệp, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Minh Kiều (2009), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất thống kê Ngân hàng TMCP Ngoại thương CN Huế - Quy trình cấp tín dụng bán lẻ 10 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt nam – Chi nhánh Huế (2016), Báo cáo tổng kết năm 11 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Huế(2013), Báo cáo tổng kết năm 12 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Huế(2014), Báo cáo tổng kết năm 13 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Huế(2015), Báo cáo tổng kết năm 14 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật tổ chức tín dụng 15 Tạp chí Thơng tin Tín dụng, Đánh giá hoạt động tín dụng 101 Tài liệu số website: 16 http://www.bantintaichinh.com; http://www.cafef.vn 17 Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (http://www.sbv.gov.vn) 18 Website Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (http://www.bidv.com.vn) 19 Website Ngân hàng HSBC Việt Nam (http://www.hsbc.com.vn/1/2/home) 20 Website Ngân hàng ANZ Việt Nam (http://www.anz.com/vietnam/vn) 21 Website Tạp chí The Asean Banker (http://w ww.aseanbankers.org) ... học cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam chi nhánh Huế Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo ngân hàng TMCP. .. tài sản đảm bảo 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 1.2 Lý luận cho vay khách hàng cá nhân có tài. .. CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CÓ TÀI SẢN ĐẢM BẢO TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VN CHI NHÁNH HUẾ 1.1 Tổng quan khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá