NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG QUẢNG BÁ TẠI CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM

Trong quá trình nghiên cứu tôi thấy được những thuận lợi của Công ty như: Công ty có một nền tảng vững chắc là doanh nghiệp dẫn đầu mô hình kinh doanh theo mạng tại Việt Nam, có hệ thống

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

TRẦN MINH QUANG

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG QUẢNG BÁ

TẠI CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

TRẦN MINH QUANG

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG QUẢNG BÁ

TẠI CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Giáo viên hướng dẫn: MBA NGUYỄN ANH NGỌC

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 6/2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên Cứu Hoạt Động

Truyền Thông Quảng Bá tại Công Ty TNHH Amway Việt Nam” do Trần Minh

Quang, sinh viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, đã bảo vệ thành

công trước hội đồng vào ngày

NGUYỄN ANH NGỌC Người hướng dẫn,

Ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm Ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Để có được kết quả như ngày hôm nay, con xin gửi lời cảm ơn chân thành đến

Bố mẹ và những người thân trong gia đình, những người đã nuôi dạy con và là chỗ dựa tinh thần cho con

Em xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô giáo, đặc biệt là Quý thầy cô Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh đã tận tâm truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt quá trình học tập tại trường Đó

sẽ là hành trang vững chắc cho em bước vào đời

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Anh Ngọc, người đã tận tình giảng dạy, chỉ bảo và hướng dẫn cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo công ty TNHH Amway Việt Nam, cùng tất cả các cô chú, anh chị tại các phòng ban công ty đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập tại công ty

Tôi xin cảm ơn tất cả bạn bè, những người luôn bên cạnh giúp đỡ khi tôi gặp khó khăn, cũng như đóng góp những ý kiến quý báu để tôi hoàn thành luận văn này

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn tất cả mọi người, những người đã động viên, giúp đỡ tôi hay thậm chí cho tôi những bài học để từ đó giúp tôi trưởng thành hơn trong cuộc sống

Tôi luôn ghi nhận những giá trị cao quý đó bằng lòng biết ơn vô hạn và kính chúc mọi người được nhiều sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt

TP Hồ Chí Minh, ngày 6 tháng 06 năm 2012

Sinh viên

Khóa luận nghiên cứu các mục tiêu sau:

Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến các hoạt động truyền thông quảng bá của Công ty TNHH Amway Việt Nam

Tìm hiểu các hoạt động truyền thông quảng bá công ty đã thực hiện, các phương tiện truyền thông đã được sử dụng

Trong quá trình nghiên cứu tôi thấy được những thuận lợi của Công ty như: Công ty có một nền tảng vững chắc là doanh nghiệp dẫn đầu mô hình kinh doanh theo mạng tại Việt Nam, có hệ thống phân phối toàn quốc, hoạt động truyền thông quảng bá được tiến hành chuyên nghiệp và chặt chẽ Bên cạnh những thuận lợi thì vẫn tồn tại một số khó khăn như: công tác truyền thông vẫn còn một số mặt hạn chế qua đó tạo sự khó khăn cho việc hoàn thành các mục tiêu đề ra của các hoạt động truyền thông quảng bá của Công ty và trên hết là sự cạnh tranh gay gắt mà công ty phải đối mặt từ phía các công ty cạnh tranh trên thị trường

Từ những kết quả nghiên cứu hoạt động truyền thông của công ty TNHH Amway Việt Nam đề xuất một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông quảng bá của Công ty

Do hạn chế về phạm vi nghiên cứu, kinh phí và thời gian, cho nên dù đã cố gắng hết sức trong việc hoàn thiện đề tài, tuy nhiên việc nghiên cứu vẫn còn một số điểm hạn chế khó tránh khỏi Rất mong được sự đóng góp ý kiến của tất cả quý Thầy

Cô, Ban lãnh đạo công ty và toàn thể các bạn sinh viên Xin chân thành cám ơn!

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC HÌNH ix

DANH MỤC CÁC BẢNG x

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Không gian 2

1.3.2 Thời gian 3

1.3.3 Nội dung 3

1.4 Cấu trúc của khóa luận: 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 5

2.1 Tổng quan về lĩnh vực kinh doanh theo mạng 5

2.1.1 Lịch sử hình thành 5

2.1.2 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động bán hàng đa cấp - Multi Level Marketing (MLM) 6

2.2 Tình hình thực tế bán hàng đa cấp ở Việt Nam 8

2.3 Tổng quan về công ty Amway Việt Nam 9

2.3.1 Giới thiệu chung 9

2.3.2 Quá trình hình thành và lịch sử phát triển 9

2.3.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự 11

2.3.4 Sản phẩm công ty 13

2.3.5 Tình hình hoạt động chung của công ty TNHH Amway Việt Nam 15

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19

3.1 Cơ sở lý luận 19

3.1.1 Khái niệm truyền thông quảng bá 19

3.1.2 Các phương tiện truyền thông quảng bá 20

3.1.3 Mục đích của truyền thông quảng bá 24

3.2 Phương pháp nghiên cứu 26

3.2.1 Phương pháp nghiên cứu tại bàn 26

3.2.2 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường 26

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 29

4.1 ếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông quảng bá của công ty 29

4.1.1 ếu tố thuộc môi tr (môi trường bên ngoài) 29

4.1.2 ếu tố thuộc môi tr ng ngành (môi trường cạnh tranh) 32

4.2 Phân tích các yếu tố bên trong 35

4.2.1 Văn hóa tổ chức và lãnh đạo 35

4.2.2 Quản trị nguồn nhân lực 35

4.2.3 Vị trí địa lí 36

4.2.4 Tài chính kế toán 37

4.2.5 Kỹ thuật và công nghệ 38

4.2.6 Hệ thống thông tin 39

4.3 Phân tích hoạt động truyền thông của công ty 39

4.3.1 Mục tiêu của hoạt động truyền thông quảng bá của công ty 39

4.3.2 Đối tượng khách hàng của công ty 42

4.3.3 Các phương tiện và hình thức thực hiện hoạt động truyền thông quảng bá tại Amway 43

4.3.4 Các hoạt động truyền thông quảng bá mà công ty đã thực hiện 44

4.3.5 So sánh các hoạt động truyền thông quảng bá của công ty và đối thủ cạnh tranh 52

ệu quả 54

4.5 Các đề xuất hoàn thiện hoạt động truyền thông quảng bá Amway 59

4.5.1 Nhận xét ưu - nhược điểm của các hoạt động truyền thông quảng bá 59

4.5.2 Cơ sở thực hiện các hoạt động truyền thông trong tương lai 60

4.5.3 Công cụ cho việc hoạch định chiến lược - phân tích SWOT 61 4.5.4 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông quảng bá của

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 70

5.1 Kết luận 70

5.2 Những mặt làm được và hạn chế của đề tài 71

5.3 Kiến nghị 71

5.3.1 Đối với công ty 71

5.3.2 Đối với Nhà nước 72

TÀI LIỆU THAM KHẢO 73

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Mô hình phân phối truyền thống 7

Hình 2.2 Mô hình phân phối theo phương thức bán hàng đa cấp 7

Hình 2.3 Trụ sở chính của công ty tại TPHCM 10

Hình 2.4 Trung tâm phân phối tại Hà Nội 11

Hình 2.5 Tổ chức của Công ty TNHH Amway Việt Nam 11

Hình 2.6 Sản phẩm chăm sóc đồ gia dụng 13

Hình 2.7 Sản phẩm chăm sóc cá nhân 14

Hình 2.8 Các sản phẩm Nutrilite 14

Hình 2.9 Các sản phẩm Artistry 15

Hình 2.10 Cơ Cấu Sản Phẩm của Công Ty Theo Doanh Thu Năm 2010 và 2011 16

Hình 3.1 Truyền Thông Tĩnh 19

Hình 3.2 Truyền Thông Động 20

Hình 3.3 Ma trận SWOT 27

Hình 4.1 Mục tiêu của hoạt động truyền thông quảng bá Amway 39

Hình 4.2 Các phương tiện truyền thông quảng bá của Amway 44

Hình 4.3 Chương trình giới thiệu cơ hội kinh doanh 45

Hình 4.4 Hình chụp tổng quan chương trình Rally 46

Hình 4.5 Giao diện chương trình e-learning 48

Hình 4.6 So sánh ngân sách cho truyền thông qua các năm 2010 và 2011 55

Hình 4.7 Cơ cấu ngân sách cho phương tiện truyền thông năm 2010 và 2011 56

Hình 4.8 Hoạt động bán sản phẩm trái với quy định của Amway 64

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Doanh Thu Theo Sản Phẩm của Công Ty Năm 2010 và 2011 15

Bảng 2.2 Tình Hình Lao Động qua 2 Năm 2010 -2011 17

Bảng 2.3: Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2010 và Năm 2011 18

Bảng 3.1 So Sánh Các Kênh Quảng Cáo 21

Bảng 4.1 Thu Nhập Bình Quân của Lao Động qua Các Năm 36

Bảng 4.2 Mô hình Ma trận hình ảnh cạnh tranh 53

Bảng 4.3 Ngân sách cho truyền thông trong năm 2010 và 2011 55

Bảng 4.4 Số lượng nhà phân phối và tỉ lệ nhà phân phối của của Công Ty Năm 2010 và 2011 57

Bảng 4.5 Doanh Thu Công Ty Năm 2010 và 2011 58

Bảng 4.6 Phân tích ma trận SWOT 61

Bảng 4.7 Chi Phí Ước Tính Cho Việc Xây Dựng Đội Ngũ Nhân Sự Năm 2011 66

Bảng 4.8 Ước Lượng Chi Phí Quà Tặng cho Nhân Viên Mỗi Năm 67

ta có nhiều thuận lợi hơn trong hoạt động xuất khẩu hàng hóa, thu hút đầu tư vào VN, tuy nhiên, như mọi chiến lược vĩ mô về kinh tế, đi cùng với những thuận lợi đó là những thách thức Một khi hàng rào thuế quan được phần nào gỡ bỏ, hàng hóa nước ngoài nhập khẩu vào nước ta cũng dễ dàng và nhanh chóng hơn, tạo ra nhiều cơ hội để chọn lựa sản phẩm (SP) cho người tiêu dùng (NTD), vì vậy tạo ra một nguy cơ tìm ẩn

đe dọa đến sự tồn vong của các doanh nghiệp (DN) VN là đánh mất thị phần nội địa

Qua đó cho thấy: để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh hiện nay các công ty phải có các quyết định đúng đắn để không những giữ vững mà còn mở rộng thị phần, phát triển thương hiệu Tuy nhiên, một thương hiệu không thể phát triển nếu không có những hoạt động truyền thông quảng bá xứng tầm Thông qua hoạt động truyền thông quảng bá, NTD có cơ hội để nhận biết và từ đó đi đến chấp nhận và yêu thích thương hiệu đó Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty kinh doanh theo mạng hiện nay, hơn bao giờ hết, các hoạt động truyền thông quảng bá đóng vai trò cực kỳ quan trọng

Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn (TNHH) Amway Việt Nam là một trong những

DN có doanh thu đứng đầu ngành kinh doanh theo mạng trong nước với những thương hiệu chất lượng hàng đầu: Nutrilite, Artistry, Home Care và Personal Care Tuy nhiên, Công ty đang đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt do các DN kinh doanh theo mạng đã dần nhận thức được tầm quan trọng của thương hiệu Trên nền tảng đó, một

số DN đã có chiến lược xây dựng, quảng bá thương hiệu một cách bài bản và không

ngừng nâng cao về mức độ chuyên nghiệp Vì vậy, để gia tăng khả năng cạnh tranh trong ngành, nâng cao vị thế và phát triển thị phần, Amway cần phải tận dụng lợi thế sẵn có của mình là uy tín thương hiệu phát triển bền vững và lâu đời để tiến hành các hoạt động tăng cường quảng bá, củng cố hình ảnh thương hiệu trong lòng NTD

Xuất phát từ thực tế nêu trên, được sự cho phép của khoa Kinh tế trường Đại học Nông Lâm TP.HCM và Ban Giám Đốc Công ty TNHH Amway Việt Nam cùng sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Anh Ngọc, tôi quyết định thực hiện đề tài:

“Nghiên cứu hoạt động truyền thông quảng bá tại Công ty TNHH Amway Việt Nam” Do chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế và hạn chế về mặt thời gian, kinh phí,

nguồn nhân lực nên còn nhiều sai sót, rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và các anh chị phòng Kinh doanh và phòng Đối Ngoại của Công ty TNHH Amway Việt Nam

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

™ Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông quảng bá Amway

™ Tìm hiểu các thông điệp truyền thông và các phương tiện truyền thông Amway

đã sử dụng

™ Phân tích hiệu quả của các hoạt động truyền thông quảng bá của công ty

™ Đưa ra những ý kiến nhằm hoàn thiện hơn hoạt động truyền thông quảng bá 1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Không gian

Khóa luận được thực hiện tập trung nghiên cứu về hoạt động truyền thông quảng bá tại công ty TNHH Amway Việt Nam, 391 Điện Biên Phủ, phường 4, quận 3,

1.4 Cấu trúc của khóa luận: gồm 5 chương

Chương 1: Mở đầu

Chương này nêu lên các vấn đề: Lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm

vi nghiên cứu (thời gian, địa bàn và đối tượng nghiên cứu), cấu trúc của khóa luận

Chương 2: Tổng quan

Chương này bao gồm phần tổng quan về công ty nghiên cứu bao gồm việc giới thiệu chung về công ty, lịch sử hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức nhân sự, kết quả hoạt động của công ty trong thời gian qua

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu bao gồm những lý thuyết có liên quan đến đề tài: các khái

niệm cơ bản về truyền thông quảng bá, tầm quan trọng của việc truyền thông quảng bá đối với doanh nghiệp Các phương pháp nghiên cứu của đề tài cũng được trình bày trong chương này

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Chương này trình bày kết quả nghiên cứu được bao gồm: Phân tích môi trường bên trong, phân tích môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến các hoạt động truyền thông Sau đó khóa luận sẽ nghiên cứu về cơ sở của hoạt động truyền thông công ty và các hoạt động mà công ty đã thực hiện, trên cơ sở đó, so sánh với hoạt động truyền thông của các công ty khác Sau đó, trong chương này sẽ đề ra các mục tiêu hoạt động, sử dụng các công cụ Ma trận SWOT để đề ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông quảng bá của công ty

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Chương này trình bày những kết quả chính mà khóa luận đã đạt được trong quá trình thực hiện và các ý nghĩa được rút ra từ các kết quả này Chương này cũng nêu lên những mặt ưuvà những điểm còn hạn chế của khóa luận để giúp những người nghiên cứu tương tự sau này tiếp tục giải quyết Trên cơ sở các kết quả đã đạt được sẽ đề ra các kiến nghị có liên quan

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về lĩnh vực kinh doanh theo mạng

2.1.1 Lịch sử hình thành

Bán hàng đa cấp (BHĐC) hay Network Marketing (tạm dịch là Kinh doanh theo mạng) ra đời vào nửa đầu của thế kỷ 20 tại Mỹ Lịch sử Network Marketing gắn liền với tên tuổi doanh nhân người Mỹ Carl Renborg (1887-1973), người có những ý tưởng mà sau này đã được phát triển thành ngành Kinh doanh theo mạng với doanh số hơn 200 tỷ USD mỗi năm Renborg từng có 12 năm sống và làm việc cho nhiều công

ty Mỹ khác nhau ở Trung Quốc thuộc các ngành dầu lửa và đóng tàu Giữa những năm

20, ông từng phải ngồi tù cùng nhiều người nước ngoài khác tại Trung quốc khi các lực lượng cách mạng do tướng Trần Khải Thi cầm đầu lên nắm chính quyền Chính vào lúc này, ông bắt đầu thử nghiệm các chế độ ăn kiêng khác nhau, bằng cách trộn một phần gỉ sắt vào thức ăn trong tù, sau đó thỏa thuận với những nhân viên cai ngục

để họ mang đến cho ông các loại thảo mộc Bằng cách đó, Carl Renborg và những người làm theo ông đã sống sót và quay trở về được quê hương

Năm 1927, tại Mỹ, Renborg bắt tay vào việc bào chế ra các viên thuốc bổ dưỡng đi kèm với thức ăn chứa nhiều vitamin, chất khoáng, chất đạm và các thành phần chất bổ khác Ông bắt tay vào kinh doanh các sản phẩm này bằng cách đề nghị các bạn mình tự cung cấp thông tin về loại thuốc bổ này cho những người quen của họ,

và ông sẽ trả hoa hồng nếu họ bán được thuốc Ông còn trả hoa hồng cho cả những người quen của bạn mình nếu họ tiếp thị được sản phẩm ông của đến những người quen của họ

Bán hàng đa cấp hay Network Marketing ra đời từ đấy Năm 1934, Carl Renborg sáng lập ra công ty California Vitaminsvà áp dụng hệ thống bán hàng mà

trong đó, người tiêu dùng cũng chính là người bán sản phẩm Công ty nhanh chóng đạt được doanh thu 7 triệu USD mà không tốn một đôla nào cho quảng cáo

Năm 1939, Carl Renborg đổi tên công ty thành Nutrilite Products (lấy từ tên sản phẩm) và vẫn đảm bảo cung cấp sản phẩm cho tất cả các nhà phân phối và trả hoa hồng cho từng nhà phân phối không chỉ trên số hàng họ trực tiếp bán được, mà còn trên doanh số của các nhà phân phối mà người đó tuyển dụng đuợc Mạng lưới các nhà phân phối độc lập bắt đầu phát triển với tốc độ chóng mặt

Giai đoạn phát triển tiếp theo của Network Marketing gắn liền với tên tuổi của

2 cựu thành viên “Nutrilite” là Rich De Vos và Jay Van Endel Sau 10 năm kinh doanh thành công trong mạng lưới của Renborg, năm 1959, họ đã cùng đứng ra thành lập công ty riêng của mình mang tên American Way Corporation, viết tắt là Amway Hiện Amway là công ty kinh doanh theo mạng lớn nhất thế giới với doanh thu hàng năm lên tới gần 10 tỷ USD

2.1.2 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động bán hàng đa cấp - Multi Level Marketing (MLM)

™

™ Khái niệm :

Bán hàng đa cấp là phương thức kinh doanh kết hợp giữa bán hàng trực tiếp (direct marketing) và nhượng quyền kinh doanh (franchising) Các thành viên trong mạng lưới bán hàng đa cấp nhận hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của bản thân Ngoài

ra, khi kêu gọi được những thành viên mới tham gia hệ thống của họ còn nhận được hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của các thành viên mới (gọi là cấp dưới) Trong nhượng quyền kinh doanh, hoa hồng được trả cho cá nhân người kinh doanh và người nhượng quyền Còn trong hệ thống bán hàng đa cấp, tiền hoa hồng được trả cho nhiều người tùy theo số cấp, ít nhất là hai

Nhà phân phối (distributor): Là những cá nhân đủ điều kiện và chấp nhận tham

gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp Nhà phân phối được công ty hỗ trợ về các điều kiện đồng thời phải tuân theo các quy định của công ty trong việc phân phối sản phẩm

và tổ chức mạng lưới riêng của mình, trở thành người bảo trợ (sponsor) cho các tuyến dưới (downline) của mình

Đối với ngành bán hàng đa cấp, mỗi khách hàng đồng thời sẽ có thể là nhà phân phối của công ty Các nhà phân phối tự xây dựng hệ thống kênh lưu chuyển hàng hóa cho mình bằng các hoạt động : Bán hàng, Tuyển dụng thành viên mới và Đào tạo kĩ năng cho họ Những nhà phân phối được phân thành nhiều cấp (downline) và số lượng các cấp là không giới hạn Nhà phân phối không phải là nhân viên của công ty mà là những người hợp tác với công ty dựa theo hợp đồng để từ đó có quyền kinh doanh những mặt hàng do công ty sản xuất và phân phối Song song với đó là các điều kiện

và các quy định cần các nhà phân phối tuân theo Tùy từng công ty mà các điều khoản

và quy định này là khác nhau, tuy nhiên cũng có những điểm chung như: không được bán phá giá hay quá giá quy định, không được bày bán sản phẩm tại các quầy hàng vì gây mâu thuẫn hay cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối

Bán hàng đa cấp là phương thức phân phối trực tiếp, trong đó hàng hóa sẽ không thông qua các đại lý mà nhà phân phối sẽ đặt hàng từ trên công ty và giao hàng cho khách Chính vì thế mà các nhà phân phối không cần phải có mặt bằng hoặc cửa hàng để trưng bày sản phẩm Chi phí bán hàng và quảng cáo được dùng để chi trả cho các nhà phân phối, ngoài hoa hồng chiết khấu trực tiếp từ việc bán hàng nhà phân phối còn được hưởng các khoản hoa hồng được thưởng từ thành tích doanh số nhóm

Hình 2.1 Mô hình phân phối truyền thống

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

Hình 2.2 Mô hình phân phối theo phương thức bán hàng đa cấp

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

bán lẻ

Người tiêu dùng Đại lý

Các phương pháp xúc tiến như quảng cáo,

khuyến mãi

Công ty Nhà phân phối Người tiêu dùng

Quan sát sơ đồ 2.1 và 2.2, có thể thấy với phương thức phân phối truyền thống

để hàng hóa đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều trung gian tương ứng với việc tăng chi phí chiết khấu hoa hồng cho các trung gian đó, thêm nữa là chi phí vận chuyển giữa các trung gian Bên cạnh đó là chi phí cho việc quảng cáo và các hoạt động xúc tiến cũng chiếm một phần rất lớn Còn với mô hình phân phối của bán hàng

đa cấp, sản phẩm chỉ đi qua một trung gian là nhà phân phối, không tốn chi phí vận chuyển, quảng cáo Sự chênh lệch về chi phí này giúp các công ty bán hàng đa cấp có

ưu thế trong việc cạnh tranh về giá, và hơn nữa là có lượng vốn đầu tư vào việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm

Bên cạnh đó, việc xây dựng mạng lưới phân phối giúp công ty đảm bào một lượng khách hàng trung thành, điều này không có ở các công ty phân phối truyền thống

2.2 Tình hình thực tế bán hàng đa cấp ở Việt Nam

Xuất hiện tại Việt Nam trong vòng 10 năm trở lại đây, ngành bán hàng đa cấp

đã được dư luận và xã hột hết sức quan tâm, xuất phát từ việc có một số công ty đã làm biến tướng hình thức kinh doanh đa cấp, gây mất lòng tin ở người dân Hầu hết các công ty này hoạt động dưới dạng hình tháp ảo, lợi nhuận kiếm được không phải từ việc tiêu thụ hàng hóa mà là từ việc lôi kéo các thành viên mới tham gia vào mạng lưới Những người muốn trở thành nhà phân phối phải mua sản phẩm của công ty ngay

cả khi họ không có nhu cầu với giá cao hơn gấp nhiều lần so với giá cả trên thị trường

Và như vậy có nghĩa là hàng hóa không bao giờ đến tay người tiêu dùng bởi không có một khách hàng nào có thể chấp nhận một mức giá “trên trời” như thế Sở dĩ người ta chấp nhận mua sản phẩm với mức giá cao bởi họ chấp nhận mua cơ hội kinh doanh và

họ tin rằng công việc này sẽ mang lại cho họ cơ may đổi đời trong thời gian ngắn

Báo chí đã đăng tải rất nhiều bài về hiện tượng sinh viên bỏ học để làm bán hàng đa cấp, gia đình lục đục vì có vợ hoặc chồng vì ham mê công việc mà bỏ bê gia đình và những người lợi dụng các mối quan hệ để lôi kéo người thân bạn bè vào vòng xoáy lừa bịp để rồi tiền mất tật mang Các vấn đề đã từng gây bức xúc cho xã hội nhất trong thời gian qua là: Tình trạng bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cao gấp nhiều

Hải quan trong 3 tháng là 114.444 USD nhưng doanh số bán hàng trong thời gian này của DN lên tới 4 triệu USD, chênh lệch từ 4.000 - 5.000%); tình trạng nhập nhằng giữa thực phẩm dinh dưỡng và thuốc, cho nhà phân phối hưởng huê hồng cao (60%) nhưng thực chất là “móc túi” họ và người tiêu dùng như Vision, bắt nhà phân phối phải đặt cọc khỏan tiền lớn sau đó "ẵm tiền trốn đi" như Thế Giới Mới, hoặc bắt nhà phân phối mua một số lượng hàng lớn mới được gia nhập công ty như NoNi (phải mua 1 thùng nước trái nhàu NoNi với giá 2,4 triệu đồng để bán ra với giá 3,2 triệu đồng ) Rõ ràng, các công ty bán hàng đa cấp trên đã lợi dụng việc chưa có khung pháp lý chặt chẽ để biến tướng hoạt động này

2.3 Tổng quan về công ty Amway Việt Nam

2.3 1 Giới thiệu chung

Tên tiếng Việt : Công ty TNHH Amway Việt Nam;

Tên giao dịch quốc tế: AMWAY VIETNAM COMPANY LIMITED

2.3.2 Quá trình hình thành và lịch sử phát triển

Năm 1959, Jay Van Andel và Richard Devos sau 10 năm là những nhà phân phối rất thành công cho công ty Nutrilite Product đã tách ra thành lập công ty American Way, viết tắt là Amway Amway kinh doanh các dòng sản phẩm là chăm sóc đồ gia dụng, chăm sóc cá nhân, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm Sản phẩm đầu tiên của công ty là nước tẩy rửa đa năng LOC được mua lại công nghệ sản xuất từ các nhà khoa học ở bang Ohio Năm 1972 Amway mua lại bộ máy quản lý của công ty Nutrilite Product và đến 1994 thì mua lại toàn bộ công ty Năm 1971, Amway mở rộng thị trường sang Autralia, sang Châu Âu năm 1973, Châu Á năm 1974, Nhật năm 1979,

Mỹ Latin năm 1985, Trung Quốc năm 1995, Ai Cập năm 1997, Ấn Độ năm 1998, Nga năm 2005, và Việt Nam 2008 Đến nay Amway đang hoạt động tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, với 13.000 nhân viên trên toàn cầu.Công ty Amway và những công ty con thuộc Tập đoàn Alticor có doanh số bình quân hằng năm tăng 15%, và năm 2008 doanh thu đạt 8,2 tỷ USD

Là một trong những tập đoàn bán hàng trực tiếp lớn nhất thế giới, với lịch sử phát triển 50 năm, Amway đã trải qua rất nhiều thăng trầm Khi phong trào chống bán hàng đa cấp rộ lên ở khắp nơi trên thế giới, Amway đã gặp rất nhiều khó khăn khi thâm nhập các thị trường nước ngoài và ngay cả giữ vững vị thế trong nước

Đầu năm 2008, Amway chính thức vào thị trường Việt Nam trong bối cảnh ngành bán hàng đa cấp trong nước đang rất hỗn loạn Các công ty bán hàng đa cấp bất chính hoạt động không theo quy định của chính phủ đã gây trong dư luận những thông tin xấu về phương thức kinh doanh này Từ năm 2005, Amway bắt đầu xây dựng nhà máy ở khu công nghiệp Amata, tỉnh Đồng Nai và đến năm 2008 được cấp giấy phép kinh doanh Việc xây dựng nhà máy tại Việt Nam là một hứa hẹn hợp tác đầu tư lâu dài tại thị trường nước ta Hiện nay trụ sở công ty đặt tại 391 Điện Biên Phủ, Quận 3, Tp.Hồ Chí Minh và trung tâm phân phối huấn luyện đặt tại Hà Nội ở địa chỉ 274 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Hình 2.3 Trụ sở chính của công ty tại TPHCM

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

Hình 2.4 Trung tâm phân phối tại Hà Nội

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

2.3.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự

Bộ máy quản lý công ty

Nhân sự là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty Vì vậy quản trị nguồn nhân lực là một trong những nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị, ban lãnh đạo Công ty

Hình 2.5 Tổ chức của Công ty TNHH Amway Việt Nam

Nguồn: Phòng nhân sự

Chức năng, nhiệm vụ của bộ máy quản lý

™

™ Giám đốc: Tổng điều hành mọi hoạt động hằng ngày của Công ty, chịu trách

nhiệm về hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính cũng như các quyết định về nhân

sự của công ty

™ Phòng nhân sự: Thiết lập và thực hiện toàn bộ những kế hoạch phát triển nguồn

nhân lực cho Công ty để phù hợp với sự phát triển trong tương lai Tư vấn cho Giám

Giám đốc

Phòng

Kế Toán

Phòng Kinh Doanh

Phòng

Kĩ Thuật

Phòng Đối Ngoại

Phòng Truyền thông

Phòng phân phối

Phòng Nhân Sự

Đốc trong việc sửa đổi, phát triển và thực hiện chính sách về nhân lực để các nhu cầu của Công ty thích ứng với chính sách về nhân sự do Công ty quản lý đề ra Chịu trách nhiệm thiết lập kế hoạch, tuyển dụng, huấn luyện và phát triển nhân sự, quản lý về an toàn lao động, bảo hiểm sức khỏe cho nhân viên trong Công ty Ngoài ra, thực hiện các công tác liên quan đến dịch vụ khách hàng và thực hiện các việc hành chính khách

™

™ Phòng kế toán: Quản lý tài chánh cho Công ty, xây dựng duy trì hệ thống kế

toán tiêu chuẩn, phù hợp với loại hình hoạt động kinh doanh Hỗ trợ giám đốc trong việc lập báo cáo tài chính hằng năm, thực hiện các nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ liên quan phù hợp với Luật hiện hành của nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Phòng kế toán gồm: một kế toán trưởng và năm kế toán viên

™ Phòng kinh doanh: Thiết lập các chiến lược kinh doanh và đưa ra các đường lối

thực hiện các chiến lược đó Thực hiện các nhiệm vụ cụ thể để hỗ trợ cho việc bán hàng Thực hiện việc ký kết hợp kinh doanh giữa Công ty với các đối tác, quản lý hoạt động kinh doanh cho Công ty Đồng thời phối hợp cùng Ban Giám Đốc để giải quyết những vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty Phòng kinh doanh gồm: quản lý phòng kinh doanh và bộ phận nhân viên

™ Phòng kỹ thuật IT : Quản lý toàn bộ hệ thống mạng vi tính trong Công ty Chịu

trách nhiệm lắp đặt, bảo trì định kì và sửa chữa mạng vi tính và các thiết bị mạng có lien quan Lập trình các phần mềm theo nhu cầu của khách hàng Xây dựng và phát triển các ứng dụng về CNTT Phòng kỹ thuật gồm: Quản lý phòng kỹ thuật và bộ phận nhân viên

™ Phòng truyền thông: quản lý và thiết lập các chiến lược truyền thông, xúc tiến

việc quảng bá cho các sản phẩm mới Phòng truyền thông kết hợp trên nền tảng kết hợp với các phòng ban khác, đặc biệt là phòng kinh doanh để lên chiến lược và vận hành cho mọi hoạt động có liên quan đến sản phẩm Amway

™ Phòng đối ngoại: chịu trách nhiệm trong việc xây dựng và xúc tiến các chương

trình liên quan đến các vấn đề quan hệ cộng đồng và quan hệ công chúng, xây dựng cầu nối giữa Amway với các cấp chính quyền địa phương

Sản phẩm chăm sóc cá nhân

Các sản phẩm thuộc dòng này gồm : sữa tắm, kem dưỡng thể, kem đánh răng, nước rửa tay, lăn khử mùi, dầu gội đầu, kem xả, kem ủ phục hồi tóc Cũng giống các sản phẩm chăm sóc đồ gia dụng, chất lượng ưu việt luôn là tiêu chí hàng đầu của các sản phẩm này Riêng dầu gội đầu được phát triển thành nhiều chủng loại phù hợp với mọi loại tóc, mọi loại da đầu, dễ dàng cho khách hàng lựa chọn

Hình 2.7 Sản phẩm chăm sóc cá nhân

Nguồn: Phòng Truyền Thông – Tiếp Thị

Thực phẩm bổ sung dinh dưỡng Nutrilite

Nutrilite là dòng sản phẩm xuất hiện sớm nhất (như trên phần lịch sử bán hàng

đa cấp đã dẫn) Amway áp dụng hoàn toàn phương thức công nghệ hữu cơ để sản xuất các sản phẩm thuộc dòng Nutrilite Tự sản xuất nguyên vật liệu trên các cánh đồng và

sử dụng các phương pháp sinh học để chăm sóc nuôi dưỡng chúng mà không sử dụng bất cứ chất bảo quản, chất kích thích nào Và hầu hết các khách hàng đã sử dụng những sản phẩm này đều thấy rất hài lòng và muốn dùng lại

Hình 2.8 Các sản phẩm Nutrilite

Nguồn: Phòng Truyền Thông – Tiếp Thị

Dòng sản phẩm chăm sóc da Artistry

Mỹ phẩm Artistry hiện đứng trong top 5 dòng mỹ phẩm cao cấp nhất thế giới

Và cũng giống như các dòng sản phẩm ở trên, Artistry được sản xuất trên công nghệ sinh học hữu cơ, và là sự kết hợp giữa sắc đẹp và khoa học

2.3.5 Tình hình hoạt động chung của công ty TNHH Amway Việt Nam

™

™ Doanh thu theo sản phẩm của Công ty

Bảng 2.1 Doanh Thu Theo Sản Phẩm của Công Ty Năm 2010 và 2011

Đơn vị: USD

So sánh 2011/2010 Doanh

thu

Tỉ lệ (%)

Doanh thu

Doanh thu công ty năm 2011 là 35.860.000 USD tăng 12.649.000 USD ứng với 54% so với năm 2010 Doanh thu tăng lên, ngoài việc do lượng khách hàng tăng lên

mà còn do giá cả nguyên vật liệu tăng Ngoài ra, trong cơ cấu sản phẩm cũng thể hiện một số thay đổi nhỏ Sau thời gian 2 năm có mặt trên thị trường, Amway đã dần tạo được tên tuổi không những thông qua các sản phẩm tên tuổi như Nutrilite và Artistry

mà còn thông qua các sản phẩm đậm đặc và tiết kiệm Personal Care và Home Care Hai dòng sản phẩm này là chiến lược giúp Amway chiếm được các thị trường vốn còn tiềm năng so với các công ty khác vốn chỉ tập trung vào thị trường thực phẩm chức năng Tuy nhiên, bước qua năm 2011, sau một thời gian đứng vững và tăng trưởng không ngừng, Amway đã tạo dựng được một tên tuổi lớn trên thị trường Và đây cũng

là lí do, cơ cấu của Personal Care giảm từ 17,69% còn 13,66% và Home Care giảm từ 17,51% còn 16,55% Hai dòng sản phẩm này, sau khi phát huy được vai trò tạo cầu nối cho Amway thâm nhập thị trường, đã dần nhường cơ cấu lại cho 2 dòng sản phẩm chủ lực của Amway là Artistry và Nutrilite Qua đó, đẩy doanh thu của 2 dòng sản phẩm này tăng lên lần lượt là 57% và 70%, tương ứng với 2.509.271 USD và 7.402.097 USD

Hình 2.10 Cơ Cấu Sản Phẩm của Công Ty Theo Doanh Thu Năm 2010 và 2011

Nguồn: PTTH

™

™ Tình hình sử dụng lao động của công ty

Con người là yếu tố quan trọng nhất trong bất kỳ một công việc nào, hoạt động nào Con người chính là hạt nhân của mọi vấn đề Việc phản ánh đúng tình hình và chất lượng của con người trong công ty sẽ giúp nâng cao hiệu quả trong việc quản lý

Tổng số cán bộ công nhân viên (CBCNV) của công ty trong năm 2011 là 157 người, tăng 1 người so với năm 2010 Ngoài ra, công ty sử dụng 6 lao động thời vụ Điều này làm giảm chi phí nhân công, tuy nhiên chất lượng cũng không ổn định nếu không biết điều hành tốt Lao động nam chiếm 53% trong tổng số lao động của công

ty Điều này được lý giải do đặc thù của ngành nghề công ty đang hoạt động sử dụng lao động nam thì sẽ hiệu quả hơn

Bảng 2.2 Tình Hình Lao Động qua 2 Năm 2010 -2011

™ Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2010 và 2011 thể hiện: Doanh thu thuần của công ty tăng một lượng là 7.649.000 USD tương ứng với tỷ lệ 32,95% do giá bán của các sản phẩm đều tăng so với năm 2010, số lượng sản phẩm bán ra của công ty cũng tăng và một phần là do công ty đã chú trọng hơn việc tìm kiếm những thị trường mới, mở rộng hơn hệ thống phân phối Giá vốn hàng bán năm

2011 tăng cao hơn năm 2010 là 3.497.000 USD tương ứng là 28,74 % chủ yếu là do chi phí nguyên vật liệu tăng Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: tăng 333.000.000 USD tương ứng với 39,75% so với năm 2010 Mặc dù giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đều tăng, tuy nhiên mức tăng của

chúng thấp hơn mức tăng của doanh thu thuần nên kết quả là lợi nhuận của công ty

tăng lên

Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2011 của công ty đạt 949.000 USD tăng 267.000

USD ứng với 39,05% so với năm 2010 Kết quả này cho thấy công ty hoạt động kinh

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 910 1.264 354 38,95

Nguồn: Kế toán

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái niệm truyền thông quảng bá

Truyền thông quảng bá hay chiêu thị là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng Truyền thông giữ một vai trò tất yếu trong xây dựng và quảng bá thương hiệu Công tác truyền thông chính xác và tập trung là yêu cầu quan trọng nhất trong một chiến lược truyền thông

Truyền thông tĩnh: là một biểu tượng, một hình ảnh của thương hiệu được sử

dụng nhiều lần cho nhiều mục đích khác nhau Thường thấy ở các công văn giấy tờ của công ty, các thư mời, xe chở hàng hay ở các tấm card danh thiếp của các nhân viên công ty…

Hình 3.1 Truyền Thông Tĩnh

Nguồn: Thương hiệu dành cho nhà lãnh đạo-Richard Moore

Truyền thông động: truyền tải hình ảnh của sản phẩm, của thương hiệu không

nhất thiết phải giống nhau, tùy thuộc vào phương tiện truyền thông mà công ty sử

dụng, ví dụ như giới thiệu thông qua internet (thể hiện qua các trang web), quảng bá trên Tivi, trên các tờ bướm, Áp phích, Pano quảng cáo, hay thông qua bao bì sản phẩm

Hình 3.2 Truyền Thông Động

Nguồn: Thương hiệu dành cho nhà lãnh đạo-Richard Moore

3.1.2 Các phương tiện truyền thông quảng bá

a) Quảng cáo

Quảng cáo là cách sử dụng chữ viết, tiếng nói, hình ảnh sản phẩm (SP) mẫu để trình bày thông báo cho NTD SP của người bán với mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hành vi mua SP của NTD Là dạng thông tin những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua một kênh trung gian nhằm:

Tạo sự nhận biết nhãn hiệu và làm cho NTD quen thuộc nhãn hiệu

Truyền đạt hình ảnh, tính cách và định vị của nhãn hiệu đối với NTD

Khuyến khích khách hàng tiềm năng dùng thử SP

Xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tăng cường tính cạnh tranh của nhãn hiệu

™

™ Các phương tiện truyền thông quảng cáo

Phương tiện truyền thông quảng cáo là một phương tiện truyền đạt để mở rộng

và kéo dài thông tin Tác dụng của nó là truyền đạt một cách hiệu quả thông tin quảng cáo đến NTD Phương tiện truyền thông, thông tin quảng cáo và đặc biệt là ý tưởng

Quảng cáo được thể hiện dưới nhiều hình thức: quảng cáo truyền hình, trên sóng radio, trên báo và tạp chí, trên tờ rơi, pano, áp phích ngoài trời, tại các điểm công cộng Mỗi phương tiện quảng cáo khác nhau sẽ mang lại hiệu quả cao thấp khác nhau với những chi phí khác nhau Tuỳ từng loại hàng hóa và điều kiện cụ thể của DN mà

có thể áp dụng linh hoạt các phương tiện quảng cáo

Trong số các phương tiện quảng cáo, truyền hình là phương tiện hữu hiệu nhất

do phạm vi ảnh hưởng rất rộng, có sự kết hợp sinh động giữa hình ảnh và âm thanh Tuy nhiên đây lại là phương tiện quảng cáo đòi hỏi chi phí rất cao, thường gấp đến 10 lần (thậm chí 100 lần) so với các phương tiện quảng cáo khác

Quảng cáo trên báo và tạp chí ít tốn kém hơn nhiều so với quảng cáo trên truyền hình, nhưng phạm vi ảnh hưởng lại hạn chế hơn Tuy nhiên, quảng cáo trên báo

và tạp chí sẽ chọn lọc đối tượng tiếp nhận thông tin hơn, vì thế đây được coi là phương tiện khá tốt cho các DN quảng bá thương hiệu của mình, nhất là với những DN còn hạn chế về mặt tài chính

Bảng 3.1 So Sánh Các Kênh Quảng Cáo

Phạm vi toàn bộ dân số cả nước Rất tốt Trung bình Tốt

Đối tượng người lớn có chọn lọc Trung bình Rất tốt Khá tốt

Nguồn: Báo Kinh Tế Sài Gòn 641, trang 14

Để chiến lược quảng cáo có hiệu quả cao nhất, điều tất yếu là phải nghiên cứu tâm lý đặc tính của nhóm khách hàng mục tiêu, các phương tiện truyền thông hỗ trợ, chính sách của đối thủ cạnh tranh, trong đó có việc hiểu biết quy trình nhận thức thương hiệu của một khách hàng là yếu tố tiên quyết

b) Xây dựng một trang web

Trước đây, hình thức phổ biến nhất mà các DN tiến hành quảng bá thương hiệu

là quảng cáo Tuy nhiên, trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của các phương tiện truyền thông hiện đại, Internet đang trở thành một phần không thể thiếu trong hoạt động DN Khách hàng hiện nay đang có xu hướng chuyển sang sử dụng Internet mỗi khi cần tìm kiếm các nhà cung cấp hay cần tìm thông tin để so sánh đặc tính và giá cả SP

Thế giới đã thống kê được khoảng 80-90% lượng truy cập trên mạng là bắt nguồn từ các bộ máy tìm kiếm chính vì vậy nếu một trang web nằm trong nhóm 10 trang web đầu tiên ở google hay yahoo với một từ khóa liên quan đến lãnh vực kinh doanh của DN thì vô cùng quan trọng

c) Quan hệ công chúng

™

™ Khái niệm và vai trò của PR

Quan hệ công chúng (Public Relations - PR) là một công cụ xúc tiến thương mại nhằm cung cấp kiến thức cho công chúng, trong đó bao hàm mục đích thay đổi nhận thức của công chúng đối với một tổ chức hay DN PR là một công cụ quan trọng trong tiếp thị và phát triển thương hiệu, nhằm trực tiếp vào đối tượng mục tiêu không chỉ là khách hàng tiềm năng mà còn nhằm thiết lập và khai thác quan hệ với các tổ chức xã hội, giới truyền thông, chính quyền để tạo điều kiện phổ biến thương hiệu

™ Các công cụ của hoạt động PR

Š Truyền thông: là một công cụ quan trọng nhất trong hoạt động PR Truyền thông bao gồm các hoạt động chính sau đây: họp báo, thông báo báo chí, viết bài báo đăng trên các báo, tạp chí, phỏng vấn với giới báo chí, đài truyền hình, đài phát thanh

Š Ấn phẩm:

- Bản tin DN: Bản tin có thể dùng để truyền đạt thông tin đến các đối tượng công chúng như khách hàng, các đại lý, chuyên gia ngành và các đối tác của DN Các thông tin đăng trên bản tin có thể là: DN thắng thầu dự án, lắp đặt dây chuyền mới, hoạt động đào tạo nhân viên… Các bản tin này có thể được trình bày trên bảng tin của

DN hay các tờ tạp chí nội bộ, tập san, báo tường, trang web…

tham gia sự kiện như một tài liệu tham khảo để giúp họ hiểu hơn về DN Cataloge có thể được gửi đến các đối tác, khách hàng tiềm năng hay phân phát trong hội nghị khách hàng Các áp phích có thể được dán, trưng bày ở những tòa nhà có nhiều người

đi lại, dễ dàng đập vào mắt công chúng, khiến công chúng biết đến và làm quen với hình ảnh DN một cách dễ dàng hơn

- Phim tự giới thiệu: Một cuốn phim tự giới thiệu về DN là một công cụ làm PR hữu hiệu được sử dụng trong hội nghị khách hàng, giới thiệu SP mới, buổi hướng dẫn, đón tiếp những nhân vật quan trọng đến tham quan DN…Những thước phim này thường ngắn gọn, kéo dài trong 5 – 7 phút, hấp dẫn người xem, khai thác thế mạnh hình ảnh để chuyển tải thông điệp đến người xem

Š Tài trợ: DN có thể thu hút sự chú ý của công chúng qua việc tổ chức hoặc tài trợ cho các sự kiện văn hóa, thể thao, các chương trình từ thiện …Đây là những hoạt động có sự tham gia cổ vũ của đông đảo công chúng, là dịp để DN lấy được thiện cảm

và sự ủng hộ từ phía công chúng, gây chú ý và tạo ra uy tín cho DN cũng như SP của

DN đến với khách hàng tiềm năng

Š Tổ chức sự kiện: đây là một công cụ PR nhằm thu hút sự chú ý của công chúng dành cho DN Các sự kiện quan trọng diễn ra trong DN có thể là: lễ ra mắt SP mới, lễ chứng nhận chứng chỉ ISO… Bản thân sự kiện và những thông tin phản ánh sự kiện này trên hệ thống truyền thông sẽ giúp DN tiếp cận với khách hàng, thuyết phục khách hàng tiềm năng tin tưởng về danh tiếng cũng như chất lượng SP của DN

Š Tổ chức hội thảo và hội nghị khách hàng: giúp làm tăng uy tín của DN và SP của DN, giúp khách hàng có được đầy đủ thông tin về SP của DN, trực tiếp giải đáp thắc mắc cũng như kiến nghị của khách hàng với DN

Š Hợp tác với các nhân vật nổi tiếng (ngôi sao điện ảnh, ca sĩ, cầu thủ…)việc

áp dụng công cụ PR theo kiểu này sẽ thu hút được sự quan tâm của đông đảo khàch hàng tiềm năng, nhất là đối với các fan hâm mộ những nhân vật nổi tiếng đó

Ngoài các công cụ PR kể trên, quan hệ công chúng còn bao gồm một số công cụ khác như biểu tượng, logo, đồng phục…Những công cụ này đều mang những đặc trưng của DN , giúp công chúng dễ dàng nhận ra SP của DN khi bắt gặp Ngoài ra còn

có một số hoạt động khác như triển lãm trưng bày SP ở trong nước và quốc tế, xây dựng thư viện ảnh của DN, mời các đối tác, khách nước ngoài về tham công ty

d) Marketing sự kiện và tài trợ

Là khai thác các sự kiện văn hóa, âm nhạc, thể thao, xã hội ,… để phổ biến thương hiệu dưới dạng trực tiếp tham gia hoặc tài trợ cho đối tượng tham gia Hình thức này đặc biệt hiệu quả do có ảnh hưởng mạnh tới đám đông và trạng thái xúc cảm của người xem, vì thế sẽ rất thuận lợi cho việc chấp nhận thương hiệu

e) Các hoạt động cộng đồng

Đây là những hoạt động rất đa dạng từ tham gia các hoạt động cứu trợ, chăm sóc cộng đồng đến các hoạt động từ thiện khác Hoạt động này thường mang đến những lợi ích thiết thực cho cộng đồng và vì thế ấn tượng về thương hiệu sẽ được lưu giữ khá sâu đậm trong trí nhớ NTD

f) Tham gia hội chợ triển lãm

Là hoạt động khá phổ biến hiện nay Gian hàng tại hội chợ sẽ tạo một giao diện thương hiệu thân thiện về hình ảnh công ty Hội chợ là cơ hội để gặp gỡ các đối tác đang có nhu cầu tìm kiếm cơ hội, đồng thời có thể nhận biết các đối thủ cạnh tranh và học hỏi về thiết kế các SP mang đặc tính mới Các khách tham quan các gian hàng tại

hội chợ sẽ chỉ bị thu hút nếu thiết kế gian hàng tạo dựng được sự lôi cuốn hoàn hảo 3.1.3 Mục đích của truyền thông quảng bá

Các chiến lược truyền thông quảng bá đóng vai trò như chiếc cầu nối giữa khách hàng và công ty, qua đó giúp cung cấp thông tin về thương hiệu cho và đóng vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng Đặc biệt, dưới góc nhìn của những người làm tiếp thị, mục tiêu chính của các hoạt động truyền thông quảng bá

là làm sao cho khách hàng đưa ra các quyết định có lợi cho doanh nghiệp Tuy nhiên, tùy theo từng loại đối tượng cũng như giai đoạn khách hàng trong tiến trình mua sắm

sẽ ảnh hưởng đến việc xác định mục tiêu của việc truyền thông quảng bá Cho dù trong cùng một thời điểm, người làm thực hiện chiến lược tiếp thị có thể đưa ra rất nhiều hoạt động khác nhau ,nhưng họ cũng có thể xác định từng mục tiêu riêng biệt cho mỗi loại hoạt động

Các mục tiêu căn bản của các hoạt động truyền thông quảng bá bao gồm:

Tạo sự nhận biết

Sản phẩm mới hay doanh nghiệp mới thường chưa được mọi người biết đến, điều này có nghĩa là mọi nổ lực tiếp thị cần tập trung vào việc tạo lập được sự nhận biết Trong trường hợp này người làm tiếp thị nên tập trung vào các điểm sau:

™ Xác định đúng được đối tượng muốn truyền thông và chọn kênh truyền thông hiệu quả đến họ

™ Truyền thông cho thị trường biết doanh nghiệp là ai và có thể cung ứng những

gì cho thị trường

Tạo sự quan tâm

Sẽ là một thử thách khá lớn cho việc chuyển đổi trạng thái của khách hàng từ một người biết đến sản phẩm đến khi quyết định mua hàng Trước tiên, khách hàng phải nhận biết được nhu cầu trước khi tìm kiếm và đưa ra quyết định mua hàng Do đó, mục tiêu chính và nòng cốt trong giai đoạn này là việc tạo được thông điệp về sự cần thiết của sản phẩm, đưa ra được ý tưởng truyền thông sáng tạo và phù hợp với khách hàng

Cung cấp thông tin

Mục tiêu tiếp theo và cũng không kém phần quan trọng là cung cấp cho khách hàng thông tin trong giai đoạn họ tìm hiểu về sản phẩm Đặc biệt, đối với trường hợp sản phẩm quá mới hay một chủng loại sản phẩm mới chưa có nhiều thông tin trên thị trường, việc quảng bá sẽ đóng vai trò cung cấp thông tin để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hay công dụng sản phẩm Còn đối với trường hợp sản phẩm đã tồn tại nhiều trên thị trường, dưới sự quảng bá và cung cấp thông tin từ phía các đối thủ cạnh tranh, mục tiêu quảng bá của doanh nghiệp là đưa ra được định vị của sản phẩm Điều này đóng vai trò cực kỳ quan trọng Bởi lẽ với sự định vị rõ ràng, khách hàng hiểu được về

ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm, từ đó thúc đẩy họ trong việc nghiên về việc chọn lựa sản phẩm của doanh nghiệp

Tạo nhu cầu sản phẩm

Về cơ bản, hoạt động truyền thông quảng bá hiệu quả có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng Đối với các sản phẩm mà khách hàng chưa từng mua hay

đã không mua sau một thời gian dài, mục tiêu của truyền thông quảng bá là làm sao thúc đẩy khách hàng sử dụng thử sản phẩm, khi dùng thử sản phẩm là khi khách hàng

sẽ tự nhận ra hay phát hiện nhu cầu sử dụng sản phẩm, và đi đến quyết định chọn lựa

sản phẩm Có thể một số ví dụ điển hình trong chiến lược này như: lĩnh vực phần mềm Các công ty phát triển phần mềm thường cho phép người dùng download và sử dụng miễn phí sản phẩm trong một thời gian ngắn, chừng 1-2 tuần Sau khi sử dụng thử và phát hiện ra nhu cầu sử dụng, khách hàng nếu muốn duy trì việc sử dụng thì phải tiến tới việc mua sản phẩm

Củng cố thương hiệu

Sau khi khách hàng đã mua sản phẩm, người làm tiếp thị có thể dùng các hoạt động truyền thông quảng bá nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài nhằm chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành Ví dụ như các doanh nghiệp có thể thu thập địa chỉ email của khách hàng và gửi thông tin cập nhật của sản phẩm hay phát hành thẻ ưu đãi

để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn nữa trong tương lai

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả kinh doanh các mặt hàng tại công ty, chi phí cho hoạt động truyền thông quảng bá được thu thập, tổng hợp chủ yếu từ Phòng Kinh doanh và phòng đối ngoại Sử dụng nguồn tài liệu từ sách, báo, tạp chí, internet

Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu:

Phương pháp so sánh: Đây là phương pháp đơn giản và được sử dụng nhiều

nhất trong phân tích hiệu quả và kết quả của hoạt động

Phương pháp quy nạp: Phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ nhất sau đó mới

đi đến kết luận chung

3.2.2 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

hiểu phỏng vấn và trao đổi với các nhân viên phòng kinh doanh và các phòng ban có kinh nghiệm về các vấn đề liên quan để bổ sung cho các dữ liệu sơ cấp

Phương pháp xử lý dữ liệu: Từ những dữ liệu đã có được, tiến hành thống kê,

tập hợp tài liệu

Trong quá trình xử lý dữ liệu có sử dụng các phần mềm sản phẩm của Microsoft Office và phần mềm SPSS để lập các bảng biểu, vẽ biểu đồ nhằm làm rõ hơn các dữ liệu thu thập được, phân tích chúng theo mục tiêu nghiên cứu

tích các yếu tố của môi trường xung quanh

Từ việc xác định các yếu tố đó sẽ kết hợp chúng lại để giúp cho các nhà hoạch định đưa ra những chiến lược trong bộ phận điều hành

Hình 3.3 Ma trận SWOT

SWOT

Điểm mạnh (Strengths)

Đánh giá những thế mạnh của các hoạt động truyền

thông

Điểm Yếu (Weaknesses)

Liệt kê ra những lĩnh vực yếu kém mà các hoạt động

này đang gặp phải

Cơ hội (Opportunities)

Đánh giá những cơ hội từ

bên ngoài đem lại thuận

lợi cho việc nâng cao

hoạt động truyền thông

quảng bá Amway

Kết hợp SO:Khai thác cơ hội bằng điểm mạnh

Kết hợp WO: Khắc phục điểm yếu để nắm lấy cơ hội

Đe dọa (Threats) Liệt kê

những thách thức từ bên

ngoài mà các hoạt động

này phải đối mặt

Kết hợp ST: Dùng điểm mạnh vượt qua đe dọa

Kết hợp W T: Khắc phục điểm yếu vượt qua đe dọa

Nguồn: Khái luận về quản trị chiến lược (bản dịch) NXB Thống kê, Hà Nội, 2006

Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Ma trận hình ảnh cạnh tranh đóng vai trò đưa ra những đánh giá so sánh công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong cùng ngành Sự so sánh dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành Qua đó nó cho nhà Quản trị nhìn nhận được những điểm mạnh và điểm yếu của công ty với đối thủ cạnh tranh, xác định lợi thế cạnh tranh cho công ty và những điểm yếu cần được khắc phục Để xây dựng một ma trận hình ảnh cạnh tranh cần thực hiện qua 05 bước:

Bước 1: Lập một danh sách khoảng 10 yếu tố chính có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1,0 (Rất quan trọng) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành Tổng điểm số tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1,0

Bước 3: Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố tùy thuộc vào khả năng của công ty với yếu tố, trong đó 4 là tốt, 3 là trên trung bình, 2

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

bá của công ty

(môi trường bên ngoài)

Khác với các nhóm ngành kinh doanh khác

, tập đoàn Amway,với những nhóm mặt hàng với nhiều mức giá đa dạng và nhằm vào nhu cầu cơ bản của người tiêu dùng, luôn giữ một

vị trí chủ động trước các ảnh hưởng lớn của môi trường kinh tế.

, các doanh nghi

Dưới góc nhìn và sự đánh giá của Tổng công ty Amway tại Mỹ, thị trường Việt Nam luôn là một thị trường tiềm năng và được kỳ vọng là một trong những quốc gia

có tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định Thế nhưng vài năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã bộc lộ những tín hiệu đáng lo ngại với sự suy thoái và lạm phát tăng cao Tăng trưởng GDP của năm 2011 chỉ ở mức 5,89%, thậm chí thấp hơn mức 6,78% của năm

2010 Sở dĩ xảy ra điều này là do yếu tố lạm phát mà nguyên nhân chính xuất phát từ chính sách tiền tệ thắt chặt chưa hiệu quả.Ngoài việc bị ảnh hưởng bởi tỉ lệ lạm phát cao 18,58%, tốc độ tăng trưởng còn giảm sút bởi giảm sút của các ngành chịu sự ảnh