Luận văn tham khảo tốt về đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm được nghiên cứu tại công ty TNHH sản xuất và thương mại vôi Hà Nam. Đề tài này được các sinh viên ngành quản trị kinh doanh, kế toán, thương mại lựa chọn và tham khảo cho khóa luận của mình.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP “NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VƠI HÀ NAM” NGÀNH: KẾ TỐN MÃ SỐ: 404 Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thu Trang Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Huyền Lớp: 56D – Kế toán MSV: 1154041565 Khoá học: 2011- 2015 Hà Nội, 2015 LỜI CẢM ƠN Lời cho em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Ban Giám hiệu, Khoa Kinh tế Quản trị KD - Trường Đại Học Lâm Nghiệp tạo điều kiện cho em làm khóa luận này, hội tốt cho em thực hành kỹ học lớp giúp ích lớn để em ngày tự tin thân Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô giáo - Giáo viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Thu Trang suốt thời gian vừa qua không quản ngại khó khăn nhiệt tình dạy, giúp đỡ để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến toàn cán nhân viên Công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam, đặc biệt Anh, Chị Phòng Tài Kế tốn, phòng Kinh doanh, người trực tiếp hướng dẫn, đạo cho em nhiều kinh nghiệm quý báu suốt thời gian thực tập Công ty Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể bạn bè, người thân, gia đình, người ln bên cạnh em cổ vũ tinh thần lớn lao ủng hộ em suốt thời gian vừa qua để em hoàn thành tốt chuyên đề Do thân hạn chế định chuyên môn thời gian thực đề tài ngắn nên không tránh khỏi sai sót q trình thực đề tài Kính mong nhận góp ý thầy, cô giáo khoa bạn để chuyên đề hoàn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 10 tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực tập Bùi Thu Huyền i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ………… MỤC LỤC DANH MỤC KÝ HIỆU VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU Chương LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP .5 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Đối với DN 1.2.2 Đối với xã hội 1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm DN 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 1.3.1.1 Thu thập thông tin 1.3.1.2 Xử lý thông tin 1.3.1.3 Ra định .8 1.3.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.3.2.1 Xây dựng chiến lược sản phẩm .9 1.3.2.2 Xây dựng chiến lược giá 1.3.2.3 Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm 10 1.3.2.4 Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp 12 1.3.3.Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .13 1.3.3.2 Các hoạt động chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.3.3 Xây dựng lực lượng bán hàng 14 1.3.3.4 Xây dựng hình thức bán hàng 15 1.3.3.5 Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp 15 ii 1.3.3.6 Tổ chức toán 16 1.3.3.7 Dịch vụ trước, sau bán hàng 17 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 18 1.4.1 Các nhân tố bên DN………………….……………………… 18 1.4.1.1 Giá sản phẩm………….……………….……………………… 18 1.4.1.2 Chất lượng sản phẩm …….…….……….……………………… 18 1.4.1.3 Tình hình dự trữ sản phẩm……….……………………………… 19 1.4.1.4 Uy tín doanh nghiệp ……….……….……………………… 19 1.4.1.5 Mạng lưới phân phối doanh nghiệp….……………………… 19 1.4.1.6 Tiềm lực doanh nghiệp tài chính, nhân lực.……………… 19 1.4.2 Các nhân tố bên ngồi DN…………………………………………….19 1.4.2.1 Môi trường cạnh tranh……… …………………………………….20 1.4.2.2 Môi trường văn hố xã hội … …………………………………….20 1.4.2.3 Mơi trường trị - pháp luật…………………………………….20 1.4.2.4 Yếu tố sở hạ tầng điều kiện tự nhiên ……………………….20 1.4.2.5 Yếu tố khoa học công nghệ ……………………………………….20 1.5 Các tiêu đánh giá kết hiệu tiêu thụ sản phẩm DN 21 1.5.1 Nhóm tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm DN .21 1.5.2 Nhóm tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm DN 21 Chương ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VÔI HÀ NAM 25 2.1 Giới thiệu chung Công ty 25 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 25 2.1.2 Lĩnh vực ngành nghề KD 25 2.2 Đặc điểm cấu máy quản lý tổ chức lao động Công ty 26 2.2.1 Đặc điểm cấu máy quản lý Công ty 26 2.2.2 Đặc điểm tổ chức lao động Công ty .27 2.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Công ty .29 2.4 Đặc điểm tổ chức vốn KD Công ty qua năm 2012 - 2014 29 2.5 Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm 32 iii 2.5.1 Đặc điểm sản phẩm 32 2.5.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phâm công ty 34 2.5.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm .32 2.5.2.2 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 33 Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM VÔI HÀ NAM 34 3.1 Kết tiêu thụ công ty 34 3.1.1 Kết hoạt động KD Công ty tiêu vật 34 3.1.2 Kết hoạt động KD Công ty tiêu giá trị 35 3.1.3 DT tiêu thụ theo cấu mặt hàng .38 3.1.4 DT tiêu thụ theo thời gian 39 3.1.5 DT tiêu thụ theo phương thức toán 39 3.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam 42 3.2.1 Nghiên cứu thị trường 42 3.2.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 42 3.2.2.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .43 3.2.2.2 Ký kết hợp đồng .43 3.2.2.3 Xây dựng lực lượng bán hàng 43 3.2.2.4 Hình thức bán hàng 44 3.2.2.5 Dịch vụ bán hàng 45 3.2.2.6 Tổ chức toán 45 3.2.3 Các sách tiêu thụ 46 3.2.3.1 Chính sách giá .46 3.2.3.2 Chính sách sản phẩm 48 3.2.3.3 Chính sách kênh phân phối 48 3.2.3.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp .49 3.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam 51 3.3.1 Phân tích hàng tồn kho 51 iv 3.3.2 Các tiêu đánh giá hiệu họat động tiêu thụ sản phẩm Công ty 53 3.4 Nhận xét chung 55 3.4.1 Ưu điểm 55 3.4.2 Nhược điểm 56 3.5 Định hướng tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới 57 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM VÔI HÀ NAM59 4.1 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 59 4.1.1 Xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm .59 4.2.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 61 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………… .…65 v DANH MỤC KÝ HIỆU VIẾT TẮT Ký hiệu từ viết tắt Diễn giải BH Bán hàng ĐK Đầu kỳ CĐ Cao đẳng CK Cuối kỳ DN Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐH Đại học ĐVT Đơn vị tính KD Kinh doanh KH Khách hàng LĐPT Lao động phổ thông ƟLH Tốc độ phát triển liên hồn ŌBQ STT SXTK TC Tốc độ phát triển bình quân Số thứ tự Sản xuất kỳ Trung cấp TSCĐ Tài sản cố định TT Tỷ trọng TTTK Tiêu thụ kỳ vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình tổ chức lao động Cơng ty năm 2013 28 Bảng 2.2 Cơ cấu TSCĐ Công ty năm 2013 29 Bảng 2.3 Tình hình vốn sản xuất KD Cơng ty qua năm 2011 - 2013 31 Bảng 3.1 Kết sản xuất KD tiêu vật 34 Bảng 3.2 Kết sản xuất KD tiêu giá trị .37 Bảng 3.3 DT tiêu thụ theo cấu mặt hàng Công ty .38 Bảng 3.4 DT tiêu thụ theo thời gian .39 Bảng 3.5 DT tiêu thụ theo phương thức toán .41 Bảng 3.6 Giá bán hàng hoá qua thời kỳ 47 Bảng 3.7 Khối lượng hàng tồn kho mặt hàng 51 Bảng 3.8 Hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty 53 vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm DN .6 Sơ đồ 1.2 Các kiểu kênh phân phối sản phẩm tiêu thụ 11 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu máy tổ chức quản lý Công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam 26 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty .49 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ công cụ xúc tiến hỗn hợp công ty 50 viii LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Cùng với nhịp độ phát triển đất nước, hoạt động kinh doanh giữ vai trò vơ quan trọng có ý nghĩa to lớn việc thúc đẩy kinh tế phát triển Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới WTO, AFEC, AFTA Sự kiện tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển hòa vào dòng chảy kinh tế giới Và làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam ngày trở nên náo nhiệt, sôi động Đồng thời đòi hỏi phải có cạnh tranh gay gắt liệt doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh Cho nên thân doanh nghiệp vấn đề tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng Nó định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trong q trình tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Tiêu thụ sản phẩm giúp thu hồi chi phí liên quan đến trình sản xuất, trình tiêu thụ, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Có lợi nhuận doanh nghiệp trích lập nguồn quỹ bổ sung nguồn vốn, tái sản xuất, mở rộng quy mơ Bên cạnh đánh giá nhu cầu thị trường xác định lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cho phù hợp Tiêu thụ sản phẩm quan trọng, đặc biệt năm gần tình hình tiêu thụ sản phẩm diễn phức tạp nên việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm công việc quan trọng cần thiết cho tất doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm mục tiêu lợi nhuận tồn doanh nghiệp thời gian thực tập tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam hướng dẫn trực tiếp cô giáo Th.s Nguyễn Thu Trang em sâu vào nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam” STT 10 11 12 13 14 15 Tiêu Chí Tổng DT DT Lợi nhuận trước thuế Vốn KD Giá vốn hàng bán Chi phí Quản lý kinh doanh Các tiêu đánh giá DT/Chi phí Quản lý kinh doanh DT/Nhân viên BH DT/Giá vốn hàng bán Lợi nhuận/Chi phí Quản lý kinh doanh Lợi nhuận/Nhân viên BH Lợi nhuận/Giá vốn hàng bán Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = (3/1) Tỷ suất Lợi nhuận/Vốn KD = (3/4) ĐVT Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Lần Đồng Lần Lần Đồng lần Lần Lần Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Giá trị Giá trị Giá trị 1.865.122.595 1.865.122.595 48.128.919 4.735.279.814 1.628.340.512 190.041.472 9,81 621.707.532 1,15 0,25 15.620.308 0,029 0,026 0,01 2.089.162.189 2.089.162.189 51.867.901 4.833.165.848 1.816.435.790 221.086.996 9,45 696.398.396 1,16 0,23 17.245.801 0,028 0,025 0,01 2.201.739.360 2.201.739.360 57.762.114 5.023.468.180 1.876.432.696 267.823.028 8,22 550.434.840 1,17 0,22 14.397.744 0,03 0,026 0,011 ( Nguồn: Phòng Tài Kế tốn tác giả tự tổng hợp) Qua bảng số liệu 3.8 ta thấy tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN tăng nhẹ qua năm, cụ thể là: + Chỉ tiêu DT/Chi phí Quản lý qua năm tăng giảm từ 9,81 lần năm 2012 lên 9,45 năm 2013; giảm 8,22 lần năm 2014 Tỷ số cho biết đồng chi phí QLDN năm 2012, 2013, 2014 bỏ DN thu 9,81; 9,45; 8,22 đồng DT + Chỉ tiêu DT/Nhân viên BH qua năm tăng không đồng đều, cụ thể tăng từ 621.707.532 đồng năm 2012 lên 696.398.369 đồng giảm 550.434.840 đồng năm 2014, ngun nhân năm 2014 cơng ty có thêm nhân viên bán hàng Tỷ số cho biết nhân viên BH năm 2012, 2013, 2014 kiếm 621.707.532 ; 696.398.369 ; 550.434.840 đồng DT cho DN + Chỉ tiêu DT/Giá vốn hàng bán qua năm tăng đều, cụ thể Năm 2012 tiêu đạt 1,15 lần, đến năm 2013 tăng lên 0,01 lần so với năm 2012 năm 2014 tăng 0,02% so với năm 2012, chứng tỏ DN quản lý chi phí tốt hiệu làm DT tăng Chỉ tiêu cho biết đồng chi phí năm 2012, 2013 2014 DN bỏ thu là: 1,15; 1,16 1,17 đồng DT cho DN + Chỉ tiêu Lợi nhuận/Chi phí Quản lý kin doanh qua năm giảm năm sau thấp năm trước, chứng tỏ DN sử dụng chi phí chưa hiệu Năm 2012, 2013và 2014 tiêu Lợi nhuận/Chi phí Quản lý KD qua năm cho biết đồng chi phí quản lý KD bỏ thu 0,25; 0,23 0,22 đồng lợi nhuận + Chỉ tiêu Lợi nhuận/Nhân viên BH tăng nhẹ rùi giảm qua năm Cụ thể, Năm 2013 lợi nhuận tăng lên 1.625.493 đồng so với năm 2012 đến năm 2014 giảm lượng 2.848.057 đồng so với năm 2013 Vậy năm 2012, 2013 2014 cho biết nhân viên BH kiếm là; 15.620.308; 17.245.801; 14.397.744 đồng lợi nhuận cho DN + Chỉ tiêu Lợi nhuận/Giá vốn hàng bán tăng nhẹ qua năm từ 0.029 năm 2012 lần lên 0.03 lần năm 2014 Chỉ số cho biết đồng giá vốn 57 bỏ vào KD năm 2012, 2013, 2014 DN thu 0.029, 0.028; 0.03 đồng + Chỉ số doanh lợi tiêu thụ qua năm tăng nhẹ, năm 2014 mức 0,026 lần Chỉ số cho biết đồng DT tạo năm 2012, 2013, 2014 lợi nhuận chiếm 0,026; 0,025 0,026 đồng lợi nhuận + Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận vốn có xu hướng tăng nhẹ không các, chứng tỏ Công ty sử dụng vốn không hiệu lãng phí Chỉ tiêu cho biết đồng vốn bỏ vào KD năm 2012, 2013, 2014 DN thu 0,01; 0,01 0,011 đồng lợi nhuận Nhìn chung, qua năm hoạt động kinh Cơng ty diễn liên tục, doanh thu, lợi nhuận tăng nhẹ qua năm không Nguyên nhân kinh tế khó khăn, chi phí tăng lên nhanh, hàng hoá bán giảm làm cho doanh thu lợi nhuận giảm dần, Vậy Công ty cần phải trọng nhiều công tác quản lý chi phí, xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá tốt để nâng cao hiệu hoạt động KD 3.4 Nhận xét chung 3.4.1 Ưu điểm - Trong giai đoạn nay, công ty khẳng định vị trí uy tín, thương hiệu VHN (vôi Hà Nam) đối tác lĩnh vực Vơi - Ngồi Cơng ty nằm vị trí địa lý thuận lợi gần nguồn nguyên liệu núi đá vôi Thanh Liêm, gần quốc lộ 1A nên thuận lợi cho giao thông tiết kiện nhiều chi phí - Mạnh dạn đầu tư mua sắm thiết bị, dây truyền công nghệ tiên tiến, đại phù hợp với tình hình sản xuất, thân thiện với mơi trường - TSCĐ mới, khấu hao nên thời gian tới Công ty mua thêm tài sản, máy móc, thiết bị…Do lượng vốn dùng để mua thêm hàng hoá mở rộng KD - Công ty TNHH sản xuất thương mại vơi Hà Nam có đội ngũ nhân viên trẻ, động, nhiệt huyết công việc thân thiện với khách hàng, giao tiếp tốt nên công việc giải nhanh chóng, linh hoạt hiệu - Công tác nghiên cứu thị trường công ty trọng đưa nhiều phương pháp thực - Định kỳ hàng tháng, quý, năm Phòng KD lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao - Hình thức bán hàng chủ yếu bán lẻ giúp cơng ty tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, qua để biết nhu cầu họ cần mặt hàng gì, mẫu mã, chất lượng nào? từ cơng ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu - Phương thức toán đơn giản, linh hoạt nguyên tắc hai bên có lợi, tạo chủ động cho người mua người bán giúp trình lưu thơng diễn nhanh chóng - Kênh phân phối bán hàng trực tiếp Công ty áp dụng hiệu thành công, kênh công ty bán nhiều hàng hiểu nhu cầu khách hàng - Tiêu thụ ổn định phát triển nhanh chóng nhân tố quan trọng đảm bảo cho tồn phát triển Cơng ty Tổ chức tốt khâu q trình sản xuất nên doanh thu hàng năm tăng năm sau cao năm trước, hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, có tích lũy, bảo tồn vốn, đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động Qua phân tích số liệu cơng ty, nhìn chung cơng ty bước kinh doanh có hiệu quả, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn khả quan Có điều nhờ nỗ lực cố gắng tập thể cán công nhân viên cơng ty khơng ngừng hồn thiện nâng cao chất lượng công việc sản phẩm Đây nét riêng, lợi tốt giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ 3.4.2 Nhược điểm Bên cạnh thành đạt cơng ty tồn số nhược điểm sau: 59 - Kế hoạch sản xuất công ty phụ thuộc chủ yếu khối lượng hợp đồng ký kết đơn đặt hàng nên dẫn đến công ty chủ động sản xuất - Do đặc thù sản phẩm có thời gian ngắn nên gặp nhiều khó khăn lưu thơng - Đội ngũ quản lý chưa có kinh nghiệm việc KD tổ chức, thực công tác tiêu thụ sản phẩm - Ngồi Cơng ty bị KH chiếm dụng vốn số khách hàng nợ tiền chưa tốn - Cơng tác nghiên cứu thị trường chưa đạt hiệu cao nên chưa thu hút KH Ký kết hợp đồng với nhà cung cấp KH - Việc tiếp cận khoa học công nghệ, kiến thức kỹ thuật mới, đại số trang thiết bị khó khăn - Đôi Công ty sản xuất mặt hàng bán giá cao nên người có mức thu nhập thấp (người nơng dân) có nhu cầu khơng thể mua Bên cạnh có nhiều đối thủ cạnh địa bàn, chưa có sách ưu đãi hợp lý để thu hút KH - Sản phẩm chưa đa dạng, phong phú nhiều mẫu mã đẹp - Kênh phân phối gián tiếp công ty áp dụng chưa đạt hiệu nên sản phẩm KH chủ yếu tập trung kênh tiêu thụ trực tiếp - Về cơng tác xúc tiến: Cơng ty có nhiều hình thức để quảng cáo hình ảnh sản phẩm không đạt hiệu Bán hàng chủ yếu bán buôn, phương thức bán lẻ chưa Công ty quan tâm nên không đạt hiệu - Mặc dù Công ty quan tâm tới dịch vụ chăm sóc KH dịch vụ chưa đạt hiệu mong muốn 3.5 Định hướng tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Trải qua khó khăn ban đầu mơi trường KD phức tạp kinh tế thị trường, Công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam bước khẳng định doanh nghiệp kinh doanh có hiệu 60 Với thành đạt được, Cơng ty xây dựng cho móng thuận lợi đặt hạn chế tồn làm thử thách tương lai, tập thể cán cơng nhân viên tồn Cơng ty nỗ lực cố gắng vượt qua thử thách để bước vào thời kỳ đầy triển vọng Mục tiêu cho năm tới thể rõ kế hoạch phát triển Công ty cụ thể là: - Tăng cường vốn chủ sở hữu giảm khoản vay - Tăng cường huấn luyện, đào tạo nâng cao trình độ kỹ giao tiếp - Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm thị trường - Giữ vững nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa sản phẩm mẫu mã có chất lượng cao hình thức đẹp đáp ứng nhu cầu thị trường - Có sách thích hợp KH thường xuyên, có quan hệ hợp tác lâu dài với Công ty Mặt khác, không ngừng quảng bá hình ảnh, giới thiệu chào hàng sản phẩm để có thêm KH mới, mở rộng thị trường - Cơng ty xây dựng thương hiệu uy tín người tiêu dùng chất lượng sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ - Phấn đấu giảm chi phí tiết kiệm chi phí khơng quan trọng nhằm làm tăng DT, lợi nhuận 61 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM VƠI HÀ NAM 4.1 Mợt số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Ngày với vị trí đặc biệt quan trọng, tiêu thụ sản phẩm cầu nối để doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội nhập Yêu cầu chất lượng mẫu mã sản phẩm ngày trờ nên khó khăn kỹ tính Qua việc phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam xin mạnh dạn đề xuất số gải pháp, ý kiến nhằm góp phần hồn thiện thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty sau: 4.1.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị trường Hiện nay, thị trường sản phẩm Vôi đa dạng chủng loại mẫu mã Mục tiêu phát triển công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam không bao chùm chiếm lĩnh thị trường, mà tiến xa tiến tới xuất nước khu vực Công ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh như: - Tiến hành thâm nhập thị trường mở rộng thị trường sản phẩm Zeolite đánh giá sản phẩm có tiềm thị trường Vậy nên công ty cần trọng mặt hàng - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường cơng việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng tiêu thụ hàng hoá khu vực - Công ty phải tăng cường nghiên cứu sâu rộng thị hiếu, tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía KH Nhận thấy tầm 62 quan trọng công tác Công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam cử nhân viên nghiên cứu thị trường điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường giá hàng hoá thị trường Đảm nhận chức nhân viên thuộc phòng KD Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Công ty để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa tiêu cụ thể: Tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? Tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? Tỷ trọng đoạn thị trường? Có Cơng ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược KD nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ hàng hố thị trường * Tìm kiếm nhà cung cấp, khách hàng Giá sản phẩm ngày tăng cao làm cho giá bán tăng theo nên Cơng ty phải chịu khó tìm nhà cung cấp lớn để ký kết hợp đồng tìm nguồn hàng chất lượng cao, giá hợp lý, phong phú, đa dạng để phục vụ theo yêu cầu khách hàng Từ giá bán giảm tìm KH khơng phải q khó đơi họ lại tự tìm đến Hiện KH lớn công ty chủ yếu khách hàng Miền Tây công ty: DN Dương Hồng Phát, Cơng ty Tân Hiệp Phát, Cơ sở Thái Thị Cúc Nhà cung cấp chủ yếu mặt hàng Vôi: Công ty VLXD Phương Nam, Công ty Cổ phẩn xây dựng Bắc Hà, * Xây dựng hình thức bán hàng Hiện Cơng ty áp dụng tốt hình thức bán bn, hình thức bán lẻ chưa hiệu Với hình thức bán bn Cơng ty bán với đơn đặt hàng lớn, có nhiều hợp đồng, qua hàng hố tiêu thụ nhiều làm DT, lợi nhuận tăng, lượng tồn kho giảm tốc độ quay vòng vốn cao Ngồi hình thức bán lẻ cơng ty nghiên cứu thêm số hình thức bán hàng khác như: Bán hàng truyền thống, truyền hình, qua điện thoại, bán hàng qua mạng, * Dịch vụ bán hàng 63 Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất KD Trong chiến lược phát triển Công ty thiếu người Cơng ty có ưu điểm đội ngũ bán hàng trẻ trung, nhiệt huyết công việc, phục vụ KH tận tình đội ngũ lại chưa có kinh nghiệm BH Công ty nên cho họ học thêm lớp đào tạo ngắn hạn kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng cho nhân viên Khi nhân viên hiểu tính năng, cơng dụng, ưu điểm mặt hàng dịch vụ BH đạt hiệu cao Bên cạnh Công ty phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc đảm bảo dịch vụ sau bán hàng như: cử người tới tận vùng ao nuôi để phổ biến cách sử dụng cho phù hợp, hướng dẫn bà nên bổ sung canxi cho tôm, cá nhằm nâng cao uy tín, chất lượng sản phẩn Cơng ty tới KH 4.1.2 Xây dựng sách tiêu thụ * Xây dựng sách sản phẩm Việc khai thác hết đoạn thị trường yếu tố quan trọng doanh nghiệp.Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá sản phẩm, phân tích nhu cầu tình trạng cạnh tranh thị trường Một sách sản phẩm coi đắn giúp đảm bảo cho Cơng ty có tiêu thụ chắn, có lợi nhuận mở rộng thị trường tiêu thụ Vì cơng ty khơng ngừng đưa sản phẩm với chất lượng, mẫu mã, giá hợp lý * Xây dựng sách giá Giá hàng hố khơng phương tiện tính tốn mà cơng cụ BH Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty Hiện giá sản phẩm vào: - Chi phí nguyên vật liệu đầu vào - Nhu cầu sử dụng KH 64 - Mức thuế nhà nước quy định Việc xác lập sách giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lược KD đối tượng KH Hiện giá bán sản phẩm Cơng ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Công ty phải xây dựng giá bán cho phù hợp, linh hoạt theo mùa với loại hàng hố điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ KH đặt với số lượng nhiều, ít, toán nhanh hay chậm Một điều đáng ý giá sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh, phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh * Xây dựng kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu KH đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng DT thu lợi nhuận, Công ty cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn khu vực thị trường mục tiêu Trước tiên Công ty cần trọng đến việc mở thêm đại lý tỉnh vùng lân cận Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hóa, ngoại thành Hà Nội để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng như: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay KH Hiện Cơng ty áp dụng tốt kênh phân phối trực tiếp kênh chậm pháp triển khách hàng quen với sản phẩm lấy từ đại lý Vì mục tiêu đặt thấu hiểu suy nghĩ người tiêu dùng cuối * Xây dựng sách xúc tiến hỗn hợp 65 Do công ty tham gia thị trường nên cần có chiến lược quảng cáo cụ thể, rộng rãi sản phẩm báo chí, truyền thông internet, thực biện pháp khuyến Đây sách vơ quan trọng với cơng ty hình thức thu hút KH thông qua phương tiện truyền thông Hiện cơng ty áp dụng số hình thức để quảng cáo sản phẩm lại không đạt hiệu quả, cơng ty nên tìm hiểu thị trường đối thủ cạnh trạnh họ làm áp dụng cho Công ty cho phù hợp mạng lại hiệu cơng tác tiêu thụ hàng hố Ngồi Cơng ty nên tổ chức kiện Công ty (Nhân ngày thành lập Công ty, ngày nghỉ ngày lễ lớn năm ngày Gia đình Việt Nam 28/06, Ngày 30/04 01/05, ngày lễ quốc khánh 02/09, tết dương lịch tết âm lịch, ); tham gia hoạt động từ thiện… để xây dựng hình ảnh thương hiệu Công ty để KH biết nhiều Công ty mở rộng thị trường KD 66 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng định tới sống doanh nghiệp kinh tế thị trường hội nhập đầy biến động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vô cần thiết Xuất phát từ tầm quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất KD lĩnh vực KD DN Vì thời gian thực tập Công ty TNHH sản xuất thương mại Vôi Hà Nam, nghiên cứu đề tài “Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam” Đề tài kết thu sở vận dụng, nghiên cứu kiến thức học trình tìm hiểu thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong đề tài tơi trình bày số sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN Tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Qua nghiên cứu Cơng ty, tơi nhận thấy ngồi mặt đạt cơng ty số mặt tồn hoạt động tiêu thụ như: Lực lượng nhân viên non trẻ chưa có kinh nghiệm, kênh bán hàng đơn giản, sản phẩm chưa đa dạng phong phú, công tác xúc tiến dịch vụ bán hàng chưa đạt hiệu quả, Từ đề phương hướng, số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu như: sách giá, xây dựng kênh phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp Hồn thiện tổ chức hoạt động tiêu thụ: nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhà cung cấp, khách hàng lâu dài xây dựng hình thức bán hàng Do trình độ thân hạn chế, thời gian nghiên cứu ngắn nên khố luận khơng thể tránh khỏi hạn chế thiếu sót định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo bạn bè để khóa luận hồn thiện 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Thuỷ Dương, Phạm Vũ Luận, Bùi Minh Lý: Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, Nhà Xuất Đại học Quốc gia Hà Nội năm 2001 Nguyễn Minh Đạo (2000), Marketing, Nhà xuất Thống kê Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch: Kinh tế Doanh Nghiệp Thương mại, Nhà xuất Thống kê năm 2004 Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị DN, Nhà xuất Lao Động - Xã hội P Kotler (1998), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Nguyễn Kế Tuấn (1997): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại DN Cơng nghiệp, NXB Giáo dục J.M Corner, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyến Văn Quyên (dịch) (1995), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phòng Tài Kế tốn - Báo cáo kết thường niên, báo cáo kết KD Công ty năm 2012, 2013, 2014 68 ... Công ty TNHH SX& TM Vôi Hà Nam - Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH SX & TM Vơi Hà Nam - Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiệu thụ sản phẩm công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam Phương... phẩm công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2.1 Phạm vi nội dung Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH SX & TM Vôi Hà Nam 3.2.2 Phạm vi không gian Tại Công ty TNHH sản xuất... Công ty 26 2.2.1 Đặc điểm cấu máy quản lý Công ty 26 2.2.2 Đặc điểm tổ chức lao động Công ty .27 2.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thu t Công ty .29 2.4 Đặc điểm tổ chức vốn KD Công ty qua