Understanding business 11th by mchugh nickels chap013

CHAPTER 13 Marketing:  Helping  Buyers Buy McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2015 by the McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved LEARNING OBJECTIVES Define marketing, and apply the marketing concept  to both for­profit and nonprofit organizations Describe the four P’s of marketing Summarize the marketing research process 13-2 LEARNING OBJECTIVES Show how marketers use environmental scanning to  learn about the changing marketing environment Explain how marketers apply the tools of market  segmentation, relationship marketing and the study  of consumer behavior Compare the business­to­business market and the  consumer market 13-3 DAYMOND JOHN FUBU • Started sewing wool hats in his  apartment in 1989 and sold  them on the street • He started designing other  products and created the brand  FUBU • After many rocky years, John  has earned millions and advises  others on Shark Tank.   13-4 NAME that COMPANY This company studies population growth and  regional trends as it expands its product line for  specific regions of the country. Its research led  to the creation of Creole flavors targeted  primarily in the South and spicy nacho chees  flavors mad especially for Texas and California Name that company! 13-5 WHAT’S MARKETING? LO 13­1 • Marketing ­­ The activity, set of institutions and  processes for creating, communicating, delivering,  and exchanging offerings with value for customers,  clients, partners, and society at large 13-6 FOCUS of CONTEMPORARY  MARKETING LO 13­1 • Marketing today involves helping the buyer buy  through: - Websites that help buyers find the best price,  identify product features, and question sellers - Blogs and social networking sites that cultivate  consumer relationships 13-7 FOUR ERAS of U.S. MARKETING LO 13­1 • Production Era • Selling Era • Marketing Concept Era • Customer Relationship  Era 13-8 The PRODUCTION and  SELLING ERAS LO 13­1 • The general philosophy  was “Produce what you  can because the market  is limitless.” • After mass production,  the focus turned from  production to persuasion 13-9 The MARKETING CONCEPT ERA LO 13­1 • After WWII, a consumer spending boom  developed • Businesses knew they needed to be responsive  to consumers if they wanted their business 13-10 MARKETING to CONSUMERS LO 13­5 • The size and diversity of the consumer market  forces marketers to decide which groups they  want to serve • Market Segmentation ­­ Divides the total market  into groups with similar characteristics • Target Marketing ­­ Selecting which segments an  organization can serve profitably 13-40 SEGMENTING the  CONSUMER MARKET LO 13­5 • Geographic Segmentation ­­ Dividing the market  by cities, counties, states, or regions • Demographic Segmentation ­­ Dividing the  market by age, income, education, and other  demographic variables • Psychographic Segmentation ­­ Dividing the  market by group values, attitudes, and interests 13-41 SEGMENTING the  CONSUMER MARKET LO 13­5 • Benefit Segmentation ­­ Dividing the market  according to product benefits the customer prefers • Volume (Usage) Segmentation ­­ Dividing the  market by the volume of product use 13-42 SEGMENTING the  CONSUMER MARKET LO 13­5 13-43 SEGMENTING the  CONSUMER MARKET LO 13­5 13-44 MARKETING to  SMALL SEGMENTS LO 13­5 • Niche Marketing ­­ Identifies small but profitable  market segments and designs or finds products for  them • One­to­One  Marketing­­ Developing  a unique mix of goods  and services for each  individual consumer 13-45 MASS MARKETING vs.  RELATIONSHIP MARKETING LO 13­5 • Mass Marketing ­­  Developing products and  promotions to please large  groups of people • Relationship Marketing­­  Rejects the idea of mass  production and focuses toward  custom­made goods and  services for customers 13-46 KEYS to SUCCESSFUL  RELATIONSHIP MARKETING LO 13­5 • Effective relationship marketing is built on: - Open communication - Consistently reliable service - Staying in contact with customers - Trust, honesty, and ethical behavior - Showing that you truly care 13-47 STEPS in the CONSUMER  DECISION­MAKING PROCESS LO 13­5 Problem recognition Search for information Evaluating alternatives Purchase decision Postpurchase evaluation 13-48 TURNING NEGATIVES to POSITIVE • Online product reviews have changed the  consumer decision­making process • But the reviews are not always valid because they  could be written about the experience instead of  the product • Amazon hopes to correct this issue and has  started a program in which the site’s most trusted  reviewers are sent products to write about 13-49 KEY FACTORS in CONSUMER  DECISION­MAKING LO 13­5 • Learning • Reference Groups • Culture • Subcultures • Cognitive Dissonance  Photo Credit: Peter Hilton 13-50 TOP MARKETING CHALLENGES LO 13­5 • Marketing can be challenging in both the B2C and  B2B markets.  • Common issues are: - Brand awareness - Social media - Converting leads into customers - Budgeting - Increasing profit Source: Entrepreneur, www.entrepreneur.com, accessed November 2014 13-51 BUSINESS­to­BUSINESS  MARKET (B2B) LO 13­6 • B2B marketers include: - Manufacturers - Wholesalers and retailers - Hospitals, schools and charities - Government • Products are often sold and resold several times  before reaching final consumers 13-52 B2B MARKET DIFFERENCES LO 13­6 13-53 TEST PREP • Define the terms consumer market and business­ to­business market • Name and describe five ways to segment the  consumer market • What is niche marketing and how does it differ  from one­to­one marketing? • What are four key factors that make B2B markets  different from consumer markets? 13-54 ... Explain how marketers apply the tools of market  segmentation, relationship marketing and the study  of consumer behavior Compare the business to business market and the  consumer market 13-3 DAYMOND JOHN FUBU • Started sewing wool hats in his ... LO 13­1 • After WWII, a consumer spending boom  developed • Businesses knew they needed to be responsive  to consumers if they wanted their business 13-10 APPLYING the  MARKETING CONCEPT  LO 13­1... have used in the past and what they want in the  future • Research uncovers market trends and attitudes  held by company insiders and stakeholders 13-25 FOUR STEPS in the MARKETING  RESEARCH PROCESS LO 13­3