ngân hàng câu hỏi môn vật lý 8×ngân hàng câu hỏi môn tâm lý học đại cương×ngân hàng câu hỏi môn tâm lý học×ngân hàng câu hỏi môn vật lý 9×cau hoi mon nguyen ly mac lenin×ngân hàng câu hỏi môn quản lý nhà nước×Từ khóacâu hỏi môn nguyên lý kế toáncác câu hỏi môn nguyên lý kế toánngân hàng câu hỏi môn quản lý chất lượng các dạng câu hỏi môn địa lý
Chương 1: Câu : Có cửa hàng có nguyên tắc làm việc sau : * Nguyên tắc : Khách hàng luôn * Nguyên tắc : Khi khách hàng sai đọc kỹ lại Nguyên tắc Theo Anh ( Chị ) có ủng hộ nguyên tắc hay không ? Tại ? Khách hàng lúc Khi khởi kinh doanh, tâm niệm “khách hàng thượng đế”, cần chiều chuộng khách hàng hài lòng mua hàng chúng ta, doanh nghiệp thành công có lợi nhuận Nhưng thực tế ln khác xa với tưởng tượng ta, khách hàng có 5, nhóm người khác nhau, để chiều chuộng hết chuyện vơ q sức Có nhiều khả xảy ra, khách hàng thuộc loại người ích kỷ, thơ lỗ, gian lận, khăng khăng làm theo ý họ mà không chịu làm theo quy trình bản, xơi xơi nói xấu cơng ty nơi chốn đơng người… Thêm vào đó, điều có nghĩa khách hàng thích lạm dụng có đối xử quyền lợi tốt người dễ chịu Điều chấp nhận được, hợp lý khách hàng thân thiện đối xử thân thiện Đối với khách hàng lâu thường gọi họ tên chung chung “khách hàng khó tính” Phương pháp để giúp cải thiện cần đưa sách mềm dẻo trường hợp cảm thấy khách hàng không thuộc đối tượng tiềm năng, ta nên loại bỏ hợp đồng nhẹ nhàng cẩn thận, tránh làm ảnh hưởng đến danh tiếng công ty Kết luận lại, để có doanh thu, cần phải đối xử với khách hàng thật tử tế, linh hoạt nhiệt tình Nhưng cần khơn khéo để phân biệt loại đối tượng mà công ty phục vụ, khách hàng gặp vấn đề có thiện chí, ta cung cấp giải pháp, việc trao đổi diễn bình đẳng khơng phải trao đổi cho môt hợp đồng dành cho chúa tể Cuối TRANG 1/ 42 cùng, triết lý “khách hàng thượng đế thượng đế khơng phải chúa tể” cho doanh nghiệp Câu 2: Trình bày lợi ích Marketing doanh nghiệp người tiêu dùng Không phải ngẫu nhiên mà doanh nghiệp đầu tư để xây dựng chiến lược marketing hiệu marketing giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến với người tiêu dùng, tăng tính cạnh tranh sản phẩm Theo tăng lợi nhuận,thị phần sản phẩm giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường yếu tố định tới thành cơng doanh nghiệp Còn người tiêu dùng, nguyên lý kinh tế thiếu hụt (scarcity) Thu nhập người tiêu dùng có hạn có q nhiều sản phẩm thị trường marketing thực chức giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm,dịch vụ phù hợp với tình hình tài thị hiếu họ Cụ thể,người tiêu dùng so sánh sản phẩm,dịch vụ mang tới cho họ (benefits) giá họ trả cho sản phẩm,dịch vụ(cost) Nhưng so sánh thường khơng xác nên doanh nghiệp dùng marketing để cung cấp thêm thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng có lựa chọn phù hợp Câu 3: Trình bày quan điểm quản trị Marketing Nêu ưu, nhược điểm ví dụ quan điểm + Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng có cảm tình với loại hàng hố bán rộng rãi giá phải Các doanh nghiệp cần tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ nâng cao hiệu hệ thống phân phối Vấn đề mấu chốt doanh nghiệp phải sản xuất số lượng sản phẩm nhiều mức giá thấp Nhưng quan điểm áp dụng trường hợp sau: - Thứ thất, nhu cầu sản phẩm phải vượt khả sản xuất => nhả sản xuất phải tìm cách để đẩy mạnh sản xuất - Thứ hai, giá thành sản phẩm chi phí sản xuất sản phẩm cao , nhu cầu tiêu dùng giảm xuống => nhả sản xuất phải tìm cách để tăng suất lao động , đồng thời giảm chi phí giá thành sản phẩm xuống Ưu điểm: Xóa bỏ tượng độc quyền Tăng quy mô sản xuất, giảm giá thành sản phẩm Đáp ứng nhu cầu thị trường Nhược điểm: Không làm tăng cầu thị trường Nhà sản xuất dễ lâm vào tình trạng khơng tiêu thụ sản phẩm có cạnh trang mạnh mẽ nhà cung cấp Ví dụ: Trà xanh C2 - thương hiệu thành công với chiến lược định giá thâm nhập C2 sản phẩm URC (Universal Robina Corporation) Viet Nam thuộc URC quốc tế Trà thức xa lạ với ẩm thực văn hóa Việt Nam nước Á đông khác, ừong sống đại với nhiều mối lo sức khỏe người ta hiểu lợi ích trà xanh, vị trà đề cao đến sống Vì tốc độ tăng trưởng mặt hàng nước giải khát trà xanh đạt mức cao (trên 30%/ năm) Riêng năm qua, mức tăng trường đạt đến 97% (trong thị trường hàng tiêu dùng nhanh nói chung tăng trường 11%) Đây mức phát triển mà loại nước giải khát đạt được, chứng tỏ nhu cầu người tiêu dùng lớn thực thị trường giàu tiềm + Quan điểm hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao, có tính sử dụng tốt Các doanh nghiệp muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phâm có chât lượng cao thường xuyên hoàn thiện chúng Bên cạnh phải tơ chức phân phối theo kênh thuận tiện, tìm cách thuyết phục người mua tính ưu việt sản phẩm Nhiều doanh nghiệp theo quan điểm trọng đến sản phẩm mà khơng tính đến nhu cầu khách hàng, xu hướng cực đoan cần ừánh: “Marketing thiển cận” hay “Marketing phiến diện” Những doanh nghiệp lẽ phải “nhìn cửa sổ” họ lại “soi gương” Quan niệm đòi hỏi việc hồn thiện hàng hóa ln phải tính đến chu kỳ sống sản phẩm ừong công cạnh tranh ngày ác liệt, khoa học kỹ thuật ngày tiến Ưu điểm: - Kích thích nhà sản xuất khơng ngừng phát triển khoa học công nghệ - Đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng - Tăng chất lượng sống người Nhược điểm: - Cạnh tranh mạnh mẽ nhả cung cấp - Làm tăng giá thành giá bán sản phẩm mức VD: Dầu gội đầu SUNSILK công ty Unilever Việt Nam.Không ngày trước , mua chai dầu gội đầu với mong muốn thoải mái ,tự tin với mái tóc khơng có gầu.Ngày có nhiều ảnh hường từ mơi trường bên ngồi làm tổn hại đến mái tóc bạn môi trường bị ô nhiễm hay tác hại hoá chất từ việc uốn , nhuộm hay sấy tóc Giờ việc dùng chai dầu gội dầu khơng để gầu , thoải mái mà bạn mong muốn bảo yệ da đầu mái tóc ln khoẻ dầu gội đầu sunsilk nắm bắt rõ nhu cầu thiết yếu Cũng từ loại dầu gội đầu thông thường, Sunsilk tung sản phẩm chăm sóc đủ loại tóc chuyên gia hàng đầu giới với nhãn hàng Sunsilk nghiên cứu Teddy Charles - Chuyên gia tạo kiểu tóc Jamal Hammadi - Chuyên gia tóc óng mượt Rita Hazan - Chuyên gia tóc nhuộm Francesca Fusco - Chuyên gia trị tóc rụng Tom Taw - chuyến gia phục hồi tóc khơ hư tổn Yoko Yamashita - Chuyên gia tóc thẳng mượt Ouidad - Chuyên gia tóc uốn Như nhấn hàng sunsỉlk cơng ty unilever Việt Nam biết cách ngày hoàn thiện sản phầm để phù hợp vái nhu cầu thiết yếu khách hàng với giá vừa phải + Quan điểm hướng bán hàng: Người tiêu dùng khơng mua khối lượng hàng hố lớn doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có nỗ lực ừong hoạt động tiêu thụ khuyến mại Để thành công doanh ngiệp cần đầu tư nhiều vào khâu tiêu thụ khuyến mại Quan điểm vận dụng đặc biệt thích họp với thứ hàng cỏ nhu cầu thụ động tức thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm Các doanh nghiệp áp dụng nhiều biện pháp bán hàng khác để phát khách hàng tiềm ẩn bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ cách thuyết phục lợi ích sản phẩm Phương pháp bán hàng nài ép áp dụng thứ hàng có nhu cầu cần chủ động, khách hàng thích sản phẩm đắn đo giá người bán hàng thương lượng giảm giá cho khách hàng Tuy nhiên, Marketing dựa sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn Vì nghiên cứu cho thấy khách hàng khơng bị thuyết phục mua hàng khơng hài lòng sản phẩm truyền tiếng xấu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cho từ mười người trở lên danh tiếng doanh nghiệp bị tổn hại Quan điểm nỗ lực thương mại vận dụng lĩnh vực phi thương mại quyên góp quỹ, chiêu sinh vào trường đại học, vận động bầu cử Trên thể giới Việt Nam có nhiều doanh nghiệp vận dụng quan điểm Trường hợp áp dụng: Thứ nhất, Khi doanh nghiệp có khả biến đổi đặc tính sản phẩm sản phẩm mà người mua nghĩ đến việc mua sắm chúng (như bảo hiểm) Thứ hai ,Khi doanh nghiệp bắt đầu tung sản phẩm thị trường hay cần tăng doanh thu vào dịp lễ tết Ưu điêm : Khuyến khích cách nhà sản suất đầu tư cho khâu tiêu thụ để rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho trình tái sản suất Nhược điêm: Trong số trường hợp đạt kết thời gian ngắn VD: Hoạt động Việt Nam từ năm 1993 với chi nhánh phòng giao dịch Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh văn phòng đại diện cần Thơ, ANZ cung cap dịch vụ ngân hàng đáp ứng nhu cầu - từ sản phim Tài nhân tối giải pháp Tài chinh doanh nghiệp tiên tiến.Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp mạng lại dịch vụ khách hàng tiêu chuẩn giới để cung cấp dịch vụ tư van chuyên nghiệp cho nhu cầu tài cá nhân cơng việc kinh doanh Với mạng lưởỉ tồn cầu củâ ANZ bạn tiếp cận vớỉ chuyên gia hàng đầu Mi vực cụ thể như: đánh giá rủi ro, dịch vụ tài chinh giải pháp vốn lưu động Trang Web Việt Nam, Tổng đài miễn phí 24/7, hệ thống ATM thuận tiện dịch vụ ngân hàng tận nơi thiết kể thuận tiện cho người sử dụng nhằm cung cấp dịch vụ ngân hàng hữu ích ANZ ngân hàng úc hàng đầu Châu Á ANZ hoạt động phục vụ cộng đồng khu vực 30 năm qua Tại Việt Nam, ANZ hoạt động 15 năm Chìa khóa thành cơng cam kết đào tạo nhân viện địã dịch vụ khách hàng thân thiện vầ chuyên nghiệp, ANZ nối tiếng khu vực hài ỉòng khách hàng Đội ngũ nhân viên thành thạo tiếng Anh tiếng Việt Trên tảng kinh nghiệm khu vực thị trường Việt Nam, nhân viên hiểu khó khăn nhu cầu khách hàng Việt Nam khách hàng nưởc sống làm việc Việt Nam họ tư vấn, giúp đỡ khách hàng vê hàng loạt dịch vụ tài Là ngân hàng lớn hàng đầu châu Á , ANZ biết tiếp cận địa phương vói đặc thù khác vùng với dịch vụ ngân hàng khác ANZ biết lại gần với khách hàng với dịch vụ tư vấn online lĩnh vực nhạy cảm cố vấn , đầu tư tài chinh không chi riêng dịch vụ ứiông thường, ANZ thành công nỗ lực ừong việc đầu tư vào khâu “tiêu thụ” sản phẩm + Quan điểm hướng khách hàng: Quan điểm nhấn mạnh để đạt mục tiêu công ty xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu tìm cách thõa mãn chúng phương thức có hiệu đối thủ cạnh tranh Các nhà sản xuất đưa uy tín khách hàng lên hàng đầu Quan điểm Marketing thường biểu qua hiệu, phương châm hoạt động có doanh nghiệp, ví dụ: “Khách hàng thượng đế”; “Uy tín quý vàng”; “Hãy yêu quý khách hàng sản phẩm”; “Hãy làm tất mà sức ta đông USD khách hàng đên bù xứng đáng băng giá trị, chât lượng mãn nguyện” Quan điểm Marketing có nhiều tương phản với quan điểm nỗ lực thương mại Quan điểm nỗ lực thương mại tập trung vào nhu cầu người bán quan điểm Marketing trọng nhu cầu người mua Quan điểm nỗ lực thương mại nhìn triển vọng từ ừong ngồi, từ nhà máy, đến sản phẩm việc tiêu thụ, khuyến mại để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp; quan điểm Marketing nhìn triển yọng từ ngồi vào trong, từ thị trường đến nhu cầu khách hàng, đến việc phối họp hoạt động tác động đến nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận thông qua việc thỏa mãn nhu cầu Quan điểm Marketing dựa ừên bốn trụ cột thị trường mục tiêu, nhu cầu khách hàng, marketing phối hẹyp khả sinh lời Thị trường mục tiêu: Không doanh nghiệp hoạt động thị trường thỏa mãn nhu cầu Các doanh nghiệp cỏ thể đạt kết tốt họ xác định cách thận trọng thị trường mục tiêu chuẩn bị chương trình marketing phù hợp -Nhu cầu khách hàng: Khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng Nhu cầu khách hàng chia thành năm loại: nhu cầu nói ra, nhu cầu thực tế, nhu cầu khơng nói ra, nhu cầu thích thú, nhu cầu thầm kín Một doanh nghiệp đáp ứng đòi hỏi khách cách đưa cho họ họ muốn, hay họ cần họ thực cần Mỗi mức độ sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo mức trước, phải đem lại kết nhiều khách hàng ưa thích Marketing chuyên nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu thực tế khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, khách hàng doanh nghiệp bao gồm khách hàng thực khách hàng tiềm Việc giữ chân khách hàng thực quan trọng không việc thu hút khách hàng tiềm năng, đơi lúc quan ừọng Một doanh nghiệp thơng minh phải thường xuyên định lượng mức độ thỏa mãn khách hàng nhiều cách phiếu thăm dò, hòm thư góp ý, khiếu nại -Marketing phổi hợp : Thứ chức Marketing phải phối họp với nhau.Thứ hai Marketing phải phối họp chặt chẽ với phận khác ừong cơng ty Vì quan niệm Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành Marketing đối nội đối ngoại Marketing đối nội tuyển dụng, huấn luỵện động viên nhân viên Trong thực tế Marketing đối nội phải trước Marketing đối ngoại -Khả sinh lời: Mục đích quan điểm Marketing giúp tổ chức đạt mục tiêu đề ra, trường hợp với doanh nghiệp mục tiêu lợi nhuận, khả sinh lời Ưu điểm :Thu hút nhiều khách hàng.Tăng uy tín nhã sản xuất VD: Siêu thị BIG c Hệ thẳng siêu thị Big c hoạt động kinh doanh theo mơ hình “Trung tâm thương mại” hay “Đại siêu thị”, hình thức kinh doanh bán lẻ đại Tập đoàn Casino (Tập đoàn mẹ Big C) triển khai Casino tập đoàn bán lẻ hàng đầu giới Hiện tại, Big c Việt Nam có tổng cộng 10 cửa hàng tồn quốc Thương hiệu « Bỉg c »thể hai tiêu chí quan trọng đinh hướng kỉnh doanh chiến lược để thành cơng « Big » có nghĩa tiếng Việt “To lớn”, điều thể quy mô lớn cửa hàng lựâ chọn rông lớn hàng hỗa mà chung cung cấp Hiện tại, Big c cỏ khoảng 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu Khách hàng « c »là cách viết tắt chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩã tiếng Việt “Khách hàng”, Chữ “C” đề cập đến Khách hàng thân thiết chúng tơi, họ chìa khóa dẫn đến thành cơng chiên lược kinh doanh Bỉg c Với nỗ lực không ngừng Big c tự hào với không gian mua sắm đại, thoáng mát, thoải mái vối chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát giá hợp lý, với dịch vụ khách hàng thật hiệu Bên cạnh đỏ, tất cửa hàng Big c toàn quôc đêu cung câp kinh nghiệm mua săm với nhiêu dịch vụ tiện ích cho Khách hàng Ví dụ xe buýt miễn phí, giao hàng miễn phí , gói q miễn phí, giỏ mua hàng có bánh xe, có nhiều q tặng chương trình khuyến mại hấp dẫn dịp kỷ niệm hay ngàylễ tết hệ thống siêu thị cỏ nhà hàng, rạp chiếu phim.Và hệ thông siêu thị ln có hòm thư góp ỷ đê lăng nghe tât ỷ kiến góp ỷ khách hàng big c biết hướng đến khách hàng , coi khách hàng hết ,tìm cách thoả mẫn nhu câu mong muôn thị trường mục tiêu + Quan điểm marketing đạo đức xã hội: Nhiệm vụ công ty xác định nhu cầu, mong muốn lợi ích thị trường mục tiêu thoả mãn chứng phương ứiức có hiệu quả, đồng thời phải có tác động vào nâng cao phát triên cho người tiêu dùng cho xã hội Quan điểm xuất phát từ sụ nghỉ ngờ tính chất phù hợp quan điểm Marketing tuý với vấn đề nảy sinh thời đại chất lượng môi trường sống trở nên xấu hơn, tài nguyên thiên nhiên cạn kiệt, dân số tăng nhanh nước phát triển nước cơng nghiệp phát triển dân số lại già Quan điểm Marketing đạo đức xã hội doanh nghiệp trước đưa ĩâ đỉnh cần phải cân nhắc kết hợp loại lợi ích: - Lợi ích cơng ty - Lợi ích khách hàng - Lợi ích xã hội => Ngày nhà sản xuất tính đến lợi ích xã hội khỉ đưa hoạt động sản xuất kinh doanh Ưu điểm: Hướng người tiêu dùng vào thị trường nước Tăng ý thức người tiêu dùng người sản xuất môi trường sống VD: Việc đặt giải pháp chữa “nóng người” với vị thảo mộc cung đình cách tiếp cận thuyết phục người tiêu dùng để tạo nên thành cơng củã trà thảo mộc Dr.Thanh Bí độc đảo trà thảo mộc Dr.Thanh sản phẩm thức uông giải khát cỏ lợi cho sức khỏe Lợi ích việc giải nhiệt lọc thể từ loại thảo mộc mộỉ ý tưởng mạnh mẽ độc đáo tác động vào tâm lý khiến người tiêu dùng chấp nhận Hầu hết sản phầm THP Group hưởng tới loại nước giải khát khơng có ga, có lợi cho sức khỏe Kết là, sau tháng tung thị trường, trà thảo mộc Dr Thanh đông đảo người tiêu dùng đón nhận, sản phẩm có tham gia 300 nhà phân phối, 2.000 nhân viên 1.000 xe tải tham gia chuyên chở Từ sản lượng 300.000 chaỉ/ngày đến tập đoản nâng sản lượng lên 600.000 chai/ngày đáp ứng 25% nhu cầu sử dụng THP Group biết cách hướng vào lợi ích xã hội với chiêu thức quảng cáo rầm rộ khắp phương tiện thông tin đại chứng, đánh vào nhu cầu người đơng nước uống khơng có gas, tét cho sức khoẻ Trong thị trường tràn ngập đồ uong có gas vốn u thích pepsi, cococola, trà thoả mộc dr Thanh giữ vị trí khơng nhỏ thị trường, tham vọng lớn nhà sản xuất THP đưa dr Thanh trở thành sản phâm quôc tê thương hiệu Việt Câu 4: Chương 2: Câu1 :Mơi trường marketing gì? Vì phải nghiên cứu môi trường marketing ? Phân biệt môi trường marketing vi mô môi trường marketing vĩ mô? Môi trường Marketing tổng hợp yếu tố bên bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Dễ thấy rằng, doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh định chịu chi phối, tác động mạnh mơi trường đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Những biến động môi trường ảnh hưởng sâu sắc đến doanh nghiệp, bao gồm ảnh hưởng tốt ảnh hưởng xấu Những biến động mơi trường diễn từ từ, xảy đột ngột Phải nghiên cứu : Các yếu tố môi trường thường mang lại cho doanh nghiệp nguy đe doạ, đồng thời mang lại hội kinh doanh cho doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin đó, họ có kế hoạch, biện pháp chủ động vượt qua nguy nắm lấy hội thuận lợi Do doanh nghiệp cần hiểu rõ yếu tố môi trường Phân biệt môi trường vi mô vĩ mô: - Môi trường vĩ mô: Là yếu tố, lực lượng thể chế bên ngồi tổ chức mà xuất phạm vi ảnh hưởng rộng lớn yếu tố thường ảnh hưởng gián tiếp đến tổ chức Phạm vi rộng lớn hiểu yếu tố vĩ mơ tác động đồng thời đến tổ chức nhiều ngành kinh doanh lĩnh vực hoạt động, chí ảnh hưởng đến tất tổ chức lĩnh vực kinh doanh, lẫn không kinh doanh Các yếu tố môi trường vĩ mô gồm: môi trường kinh tế, môi trường marketing quốc tế, môi trường khoa học, kỹ thuật công nghệ, mơi trường trị pháp luật, mơi trường văn hóa- xã hội, mơi trường thiên nhiên - Mơi trường vi mô: Bao gồm yếu tố mà xuất yếu tố tác động bình diện hẹp ( ảnh hưởng đến số tổ chức ngành kinh doanh) thường có ảnh hưởng chi phối trực tiếp đến tổ chức, cụ thể tác động đến khả phục vụ khách hàng cơng ty, là: cơng ty, nhà cung cấp, trung gian gián tiếp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm/dịch vụ thay thế, khách hàng, phủ, nhóm áp lực Câu 2: Hãy phân tích yếu tố môi trường marketing vĩ mô ảnh hưởng đến thị trường xe máy -Môi trường kinh tế Việt Nam ảnh hưởng đến thi trường xe máy: + Tổng thu nhập bình quân đầu người (GDP): Với tình hình tăng trưởng GDP năm gần có ảnh hưởng tích cực đến thị trường xe máy Việt Nam,vì thu nhập người dân tăng nhu cầu sử dụng xe máy tăng lên,thị hiếu người tiêu dùng ngày gia tăng đòi hỏi chất lượng cao hom, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng Vì mà đòi hỏi nhà cung cấp xe máy gia tăng số lượng xe máy cải tiến chất lượng tung thị trường nhiều mẫu mã mới, sản lượng doanh số xe máy tăng lên + Chỉ số CPI tốc độ tăng trưởng kinh tế: Với tình trạng số lạm phát nước ta kiềm chế cách rõ rệt ảnh hưởng tốt cho nhà sản xuất, nhà sản xuất thúc đẩy sản lượng xe máy, góp phần gia tăng doanh số Tuy nhiên, tốc độ tăng kinh tế chậm kéo theo vấn đề việc làm khả tài người dân gặp khó khăn, theo sức mua người tiêu dùng xe máy giảm Sản lượng xe máy tồn kho, doanh thu giảm + Cơ sở hạ tầng: Trong tình trạng kẹt xe đô thị nước ta sở hạ tầng yếu kém, cơng trình đường xá, cầu cống bị ứ động, gây kẹt xe, nhiễm mơi trường khói bụi di chuyển xe gắn máy thật bất tiện Do người dân có xu hướng chuyển sang phương tiện khác xe ô tô, xe buýt tắt xi Điều gây khó khăn khơng lớn cho nhà sản xuất xe máy, thị trường xe máy giảm sút, khó phát triển -Mơi trường tri- pháp luât ảnh hưởng đến thi trường xe máy: Chính sách thuế: Với dự thảo Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật thuế Tiêu thụ đặc biệt tạo điều kiện thuận lợi cho hãng sản xuất xe máy tăng sản lượng xe máy thị trường, bên cạnh gây khó khăn cho thị trường xe máy: Những nhân tố thuế nhập khẩu, gia tăng tỷ giá, tăng lệ phí trước bạ, phí cấp biển số lãi suất ngân hàng ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường xe máy Việc bãi bỏ ưu đãi thuế nhập theo tỷ lệ nội địa hóa gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe máy, làm giảm doanh số xe máy -Mơi trường văn hóa - xã hôi ảnh hưửng đến thi trường xe máy: Người dân Việt Nam có thói quen tham gia giao thơng xe máy hầu hết tất hộ gia đình có xe máy Xét phương diện nơng thơn: Với điều kiện sống, thu nhập thấp làm nông nghiệp nên người dân nơng thơn ln mong muốn có phương tiện lại để thay cho xe đạp cà tàng điều lớn Với khoảng 70% dân số nơng thơn dĩ nhiên xe máy ưu tiên số cho thị trường Nó lựa chọn tối ưu người dân Bởi lẽ khơng mua xe máy mua hơn? Từ cho ta thấy số lượng xe máy nhiều song cầu lớn việc khai thác tốt nhu cầu người dân đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp kinh doanh xe máy, điều kiện thuận lợi nhà sản xuất xe máy gia tăng sản lượng đem lại doanh số sản phẩm cao -Môi trường công nghê - tư nhiên ảnh hưởng đến thi trường xe máy: Khoa học kĩ thuật ngày phát triển nhanh chóng Việc phát minh thiết bị, máy móc đáp ứng nhu cầu người ngày xuất nhiều Không đơn việc sản xuất xe máy cho chi phí thấp tiết kiệm ngun vật liệu lượng mà cải tiến cơng nghệ giúp tiết kiệm chi phí lượng lúc vận hành, giảm thiểu khí thải: cơng nghệ phun xăng điện tử, công nghệ van tiêu hao nhiên liệu, PGM-FI công nghệ vốn sử dụng cho loại ôtô với khả giảm lượng tiêu hao nhiên liệu, an toàn với người điều khiển, thân thiện với môi trường Nếu trước đây, phải vài năm có mẫu xe đời nay, phiên mẫu xe, chí có tồn vài tháng, thay mẫu tốt hơn, mẫu cải tiến, hình thức lẫn máy móc bên trong, để tiến tới mục tiêu làm hài lòng khách hàng, chiếm thị phần lớn thương trường khốc liệt Chương 3: Câu 1: Bình luận hai phát biểu sau đây: Nhược điểm chiến lược chi phí lớn Đó chi phí sản xuất, chi phí Marketing phải sản xuất bán nhiều loại sản phẩm Điều mà công ty quan tâm cần phải cân đối số đoạn thị trường phù hợp quy mô đoạn Nếu công ty chọn nhiều đoạn thị trường làm giảm hiệu kinh doanh c) Chiến lược Marketing tập trung Chiến lược Marketing tập trung nhằm vào đoạn thị trường phù hợp với khả cuả Đây chiến lược phù hợp với công ty tham gia thị trường, khả tài chính, cơng nghệ, nhân lực hạn chế Theo chiến lược này, cơng ty tập trung tiềm lực vào đoạn thị trường chọn, tức thực chun mơn hố cao độ Do vậy, công ty nâng cao chất lượng, hạ giá bán, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Tuy nhiên, nhược điểm chiến lược độ rủi ro lớn có biến động nhu cầu thị trường Hãng xe máy Minsk xâm nhập thị trường xe máy Việt Nam loại xe "Minkhơ" dùng cho nông thôn, miền núi Đây chiến lược Marketing tập trung Tuy nhiên, trước quê hương Belaruss (Bạch Nga), Hãng Minsk lại dùng chiến lược Marketing không phân biệt: cung cấp cho khách hàng loại xe máy Minsk Điều kiện áp dụng chiến lược thị trường xe máy Belaruss thời điểm khơng có cạnh tranh Hãng Canon Nhật Bản bước vào thị trường Australia với loại máy phô-tô-copy để bàn đơn giản, giá thấp nhằm vào thị trường mà sản xuất lớn Xerox bỏ qua (họ sản xuất máy phô tô to, giá cao, để sàn nhà Một số hãng máy tính sản xuất máy tính nhỏ xách tay cho nhân viên bán hàng, nhà kinh doanh lại nhiều Chương Câu 1: Các nhân tố chủ yếu tác động đến định giá doanh nghiệp Liên hệ thực tiễn A Các yếu tố nội (bên doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Công đoạn định vị sản phẩm chiến lược marketing Định vị sản phẩm, công đoạn cuối trình xây dựng chiến lược marketing, định đến yếu tố sản phẩm: chất lượng giá Giả sử, doanh nghiệp chọn chiến lược "more for more" marketing định vị cho sản phẩm A sản phẩm cao cấp có chất lượng tốt, tính vượt trội, thiết kế đẹp mắt, sang trọng, thích hợp cho doanh nhân dĩ nhiên kèm theo giá thành cao Hoặc doanh nghiệp chọn chiến lược "more for less" marketing định vị cho sản phẩm A sản phẩm có chất lượng tốt (so với đối thủ cạnh tranh) lại đưa mức giá vừa phải Chiến lược doanh nghiệp sử dụng cho sản phẩm Chiến lược giá marketing đa dạng, việc xác định lựa chọn áp dụng chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá sản phẩm Ví dụ sản phẩm xe máy Airblade giai đoạn đầu chiến lược giá hớt ván sữa mà Honda áp dụng thị trường Việt Nam có giá cao, sản phẩm mì gói Hảo Hảo giai đoạn đầu chiến lược giá thâm nhập thị trường áp dụng Vinaacecook lại có giá thấp Chi phí sản xuất Chi phí sản xuất yếu tố khơng thể khơng kể đến định giá cho sản phẩm Về mặt bản, để kinh doanh mặt hàng có lời phải thỏa mãn điều kiện: giá sản phẩm - (chi phí sản xuất/1 đơn vị sản phẩm + chi phí khác/1 đơn vị sản phẩm) > Do yếu tố lợi nhuận ảnh hưởng đến tồn tại, phát triển doanh nghiệp nên khiến việc xác định chi phí sản xuất đóng vai trò vơ quan trọng việc định giá Trong số trường hợp, doanh nghiệp tăng giá sản phẩm vượt cao mức chi phí nhằm khẳng định giá trị sản phẩm số trường hợp khác, doanh nghiệp tìm cách giảm chi phí để giảm giá thành để tăng khả cạnh tranh Khả tài doanh nghiệp Khả tài doanh nghiệp góp phần ảnh hưởng đến giá sản phẩm doanh nghiệp Một doanh nghiệp có khả tài dồi có khả chấp nhận chịu lỗ để hạ mức giá thành sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường loại bỏ sản phẩm đối thủ khỏi thị trường Ngược lại, doanh nghiệp có khả tài yếu dù trường hợp giữ mức giá tìm cách thức khác để nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm B Các yếu tố ngoại (bên doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Cầu thị trường Theo quy luật giá cầu thị trường trường hợp yếu tố môi trường không thay đổi, giá loại sản phẩm tăng khiến lượng cầu giảm, ngược lại giá sản phẩm giảm khiến lượng cầu tăng Bên cạnh đó, yếu tố khác lãi suất, thu nhập người tiêu dùng, giả đời mặt hàng thay thế, v.v ảnh hưởng đến cầu thị trường Theo đó, doanh nghiệp cần phải tính tốn, xác định lượng cầu thị trường xu hướng tăng giảm lượng cầu sản phẩm để hỗ trợ cho việc định giá sản phẩm Giả sử, việc đời đĩa CD DVD làm giảm lượng cầu loại băng ghi âm ghi hình Vì hàng A kinh doanh băng ghi âm ghi hình phải giảm giá thành mặt hàng nhằm tăng lượng cầu Trong trường hợp khác, công ty bất động sản A tính lượng cầu mua nhà TPHCM vào tháng tới tăng mạnh việc nhập cư người dân từ tỉnh thành phố khác nên định nâng mức giá hộ nhằm tăng lợi nhuận Cạnh tranh Cạnh tranh trở thành yếu tố lớn ảnh hưởng đến việc định giá thành sản phẩm thời buổi kinh tế thị trường Sẽ khơng có đáng nói doanh nghiệp bạn doanh nghiệp có tiếng tăm, sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm chất lượng, định giá theo giá trị sản phẩm Tuy nhiên, doanh nghiệp mở cửa, sản phẩm thuộc loại chất lượng tạm ổn với mức giá vừa phải, việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh khiến doanh nghiệp đau đầu Nếu giá mặt hàng đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm, doanh nghiệp buộc phải giảm giá sản phẩm để giữ chân khách hàng Đời sống tài khách hàng mục tiêu/ người tiêu dùng Thu nhập khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng xem yếu tố lớn tác động đến cầu thị trường, kéo theo ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Khi thu nhập khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng tăng sẽ, doanh nghiệp tăng giá sản phẩm ngược lại Mùa vụ, lễ, tết, kiện Đối với số sản phẩm sản phẩm nông nghiệp, hải sản , yếu tố mùa vụ có ảnh hưởng lớn đến giá thành chúng Chúng ta thấy rõ kg măng cụt vào thời gian trái mùa có giá thành cao nhiều so với kg măng cụt vào thời gian mùa thu hoạch Một số yếu tố khác lễ, tết, kiện tác động đến giá thành sản phẩm Ví dụ vào thời gian trước tết tháng, nhà trồng kiễng đồng loạt tăng giá loại kiễng ngày tết hoa mai, phát tài Gần đây, kiện Việt Nam thắng Malaysia trận bán kết lượt cúp AFF khiến giá vé trận bán kết lượt tăng cao Câu 2:Phân biệt định giá theo chi phí định giá theo giá trị cảm nhận người mua Ví dụ Phương pháp định giá theo chi phí Phương pháp tính tốn chi phí sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ cộng thêm phần trăm lợi nhuận mà bạn mong muốn Phương pháp định giá thích hợp với doanh nghiệp lớn sản xuất quy mô lớn doanh nghiệp hoạt động thị trường chủ yếu giá Phương pháp định giá theo chi phí khơng tính đến hình ảnh nhãn hiệu vị thị trường bạn Hơn nữa, bạn qn khoản chi phí ngầm l ợi nhuận thực thường thấp mức dự toán Phương pháp định giá theo giá trị Phương pháp định giá xác định giá cho sản phẩm dịch vụ mức mà bạn cho khách hàng sẵn sàng trả, vào lợi ích họ có từ việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ bạn Nếu áp dụng phương pháp định này, cần cân nhắc lợi ích mang lại cho khách hàng đánh giá khách hàng lợi ích khơng phải đặc tính sản phẩm Nếu sản phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng lợi ích rõ rệt, họ chấp nhận đánh giá cao bạn có lợi cạnh tranh so với đối thủ Do đó, đề nghị khách hàng mức giá cao tương xứng với giá trị mà sản phẩm dịch vụ mang lại Mặc dù phương pháp mang lại lợi nhuận cao ảnh hưởng tiêu cực khách hàng tiềm người nhạy cảm với giá tạo khoảng trống thị trường cho đối thủ VD: sản phẩm giống sản xuất công ty - An Phước với dây chuyền sản xuất hệ thống quản lý chất lượng áo sơ mi có nhãn Pierre Cardin bán với giá gấp đơi so với áo có nhãn An Phước Hai sản phẩm có đặc tính lợi ích khác Sự khác biệt hai sản phẩm cho thấy khác lợi ích giá trị vơ hình mà sản phẩm mang nhãn hiệu Pierre Cardin mang lại cho khách hàng lớn An Phước Câu 3: Trình bày chiến lược định giá Cho ví dụ cụ thể chiến lược A Nhóm chiến lược giá cho sản phẩm Chiến lược giá hớt ván sữa (Market-Skimming Pricing): Nội dung chiến lược: Định mức giá thật cao tung sản phẩm thị trường, sau giảm dần mức giá theo thời gian nhằm thu doanh thu tối đa để trang trải cho chi phí sản xuất Chiến lược thích hợp cho sản phẩm "hot": Smartphone, Smartwear, xe máy, ô tô, TV, loa, đầu phát Bluray DVD, thời trang may mặc tiếng, Ví dụ điển hình: Sản phẩm Iphone Apple Iphone thương hiệu thành công việc áp dụng chiến lược giá hớt ván sữa Khi Apple lần đầu mắt thị trường sản phẩm Iphone, giá gốc Iphone $599 Vào thời điểm đó, khách hàng đến mua chủ yếu tín đồ cơng nghệ, người chấp nhận bỏ chi phí cao để sở hữu sản phẩm công nghệ Sau tháng kể từ ngày mắt, Apple giảm giá thành xuống $399 Iphone 8G $499 Iphone 16GB nhằm thu hút khách hàng Sau năm kể từ ngày mắt, giá Iphone 8GB 16GB $199 $299 Theo cách này, Apple tối đa hóa doanh thu lợi nhuận cho sản phẩm Iphone Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing): Nội dung chiến lược: Định mức giá thật thấp tung sản phẩm thị trường, sau tăng dần mức giá theo thời gian trở lại mức giá nhằm thu hút tối đa lượng khách hàng Chiến lược thích hợp cho sản phẩm tiêu dùng ngày: bôt giặt, nước xã, sửa tắm, kem đánh răng, nước giải khát, bánh kẹo Ví dụ điển hình: Sản phẩm trà xanh C2 URC Một thương hiệu thành công việc áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường C2 Khi trà xanh C2 tung thị trường, giá chai C2 360ml có giá khoảng 3.500 đồng Đây mức giá thấp so với mức giá phổ thông thị trường giải khát Sản phẩm thành công việc thu hút lượng khách hàng lớn Sau thời gian, URC nâng giá chai C2 330 ml lên 4000 - 4500 đồng tung thêm loại trà xanh C2 500 ml với mức giá ưu đãi 5000 đồng Cứ thời điểm tại, chai trà xanh C2 360ml C2 500ml có giá 5000 đồng 6400đồng B Nhóm chiến lược giá cho danh mục sản phẩm (Product mix) Chiến lược giá phân tầng bậc dòng sản phẩm (Product line Pricing) Nội dung: Đối với dòng sản phẩm, nhà sản xuất định mức giá khác tương ứng với giá trị chi phí sản xuất sản phẩm Các mức giá thể mức giá trị, chất lượng khác tâm trí khách hàng Ví dụ điển hình: Dòng dịch vụ Internet ADSL FPT với gói đường truyền có tốc độ khác giá khác Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn (Option Product Pricing) Nội dung chiến lược giá: Định giá sản phẩm tùy theo linh kiện lắp ráp, phụ kiện thiết bị kèm theo, dựa yêu cầu khách hàng Ví dụ điển hình: sản phẩm xe nhiều hảng sản xuất, khách hàng yêu cầu lắp đặt thêm thiết bị hệ thống định vị GPS, loa, đèn led , dĩ nhiên giá xe tùy theo thiết bị lắp đặt Chiến lược giá sản phẩm - phụ (Captive product pricing) Nội dung: Định mức giá thấp cho sản phẩm lại nâng mức giá sản phẩm phụ lên Ví dụ điển hình: Máy chơi game cầm tay Playstation (Sản phẩm chính) đĩa DVD game chạy máy Playstation (sản phẩm phụ) Khi cho mắt sản phẩm Playstation 3, Sony định mức giá cho sản phẩm $499 phiên thường $599 phiên cao cấp Sony ước tính với mức giá trên, họ lỗ $360/1 máy Tuy nhiên, Sony lại hy vọng kiếm lời từ sản phẩm phụ mình, đĩa DVD game PS3 với mức giá cao bình thường Chiến lược giá combo (Product bundle pricing) Kết hợp nhiều sản phẩm lại với thành hay nhiều combo định giá cho combo Thông thường, mức giá combo thấp so với tổng mức giá sản phẩm tạo thành combo Ví dụ điển hình: phần ăn combo cửa hàng fast food KFC, Lotteria, Burger King, Mc Donald's, Pizza Huts, Domino C Nhóm chiến lược/chiến thuật hiệu chỉnh giá Discount - Giảm giá Nội dung: Giảm giá hóa đơn mua hàng Trên thực tế có nhiều hình thức discount cash discount (giảm giá toán tiền mặt), quantity discount (giảm giá cho đơn hàng số lượng lớn), functional discount (giảm giá cho người mua hàng nhân viên doanh nghiệp thành viên kênh phân phối), seasonal discount (giảm giá theo mùa, lễ hội, kiện) Allowance - chiết khấu Nội dung: Nhà sản xuất trả số tiền cho nhà bán lẻ để họ chấp nhận nhập hàng nhà sản xuất, hỗ trợ việc quản bá Chiến thuật giá tâm lý (Psychological pricing) Nội dung: Sử dụng số lẻ 0.9, 9, 99 để áp dụng vào giá sản phẩm Ví dụ: Một điện thoại thay có giá 3.000.000 vnd, nhà sản xuất nhà bán lẻ định giá cho sản phẩm 2.990.000 Mức giá không thấp nhiều so với giá gốc, nhiên đánh mạnh vào tâm lý người mua hàng khác biệt triệu đồng triệu đồng Khi nhìn nghe số triệu trăm 90 nghìn, khách hàng có cảm giác rẻ so với triệu đồng Chương Câu 1: Kênh phân phối : định nghĩa, vai trò, chức thành viên Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp , để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hố thơng qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian Vai trò kênh phân phối: Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối mình, có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt tỉ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất, đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, họ khơng đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa qui mơ hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi tòan xã hội Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt người sản xuất thường tạo chủng loại sản phẩm định với số lượng lớn, người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau : - Thông tin Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc.Tìm truyền thơng đến khách hàng tương lai - Cân đối.Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm họat động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng.Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm.Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ.Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro.Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Các kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Ưu điểm: - rút ngắn thời gian lưu thơng, tiết kiệm chi phí nâng cao quyền chủ động người sản xuất Nsx bán tận nên thu lợi nhuận cao Người tiêu dùng mua tận gốc nên mua sp chất lượng với giá hợp lý Nhược: - tổ chức quẩn lý phức tạp Tài nhân bị phân tán, chu chuyển vốn chậm thích hợp vói doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, hoạt động phạm vi hẹp Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá Ưu điểm: - có khả phổ biến sp rộng rãi Tạo điều kiện cho nsx trung gian chuyên mốn hóa Giúp doanh nghiệp rút ngán chu kì sản xuất tiêu thụ sp Tăng nhanh quay vòng vốn Nhược điểm: - chi phí lớn khó quản lý Câu 2: Phân biệt phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp Cho biết ưu, nhược điểm phương pháp cho ví dụ PP trực tiếp: Ưu điểm: Người mua - cảm thấy yên tâm mua tận gốc, ko qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn xin tư vấn trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao Người bán - tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh sản xuất kịp thời hơn, dự báo thị trường có độ xác lớn hơn, đồng thời có nhiều hội tìm hướng Nhược: Chi phí đội ngũ giao hàng, bán hàng, tư vấn, giải (nói chung nhân sự) lớn, từ dẫn đến chi phí hoạt động, quản lý lớn VD: Bưu diện có bưu cục (cấp 1, cấp 2, cấp 3) bán hàng trực tiếp với khách hàng Ngồi phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp đến khách hàng lớn qua đội ngũ bán hàng quan, địa điểm khách hàng PP gián tiếp Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá Ưu: Đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội lao động sản xuất lưu thông nội lưu thông Cho phép xã hội tối đa hoạt động thương mại vị trí thị trường bán lẻ thời điểm phân bổ dân cư Nhược điểm: nhược điểm kênh có chất kênh dài: Khi trung gian thương mại khơng có tiếp xúc, phối hợp hợp lý kéo dài thời gian phân phối, tăng chi phí hàng tồn kho… Mức độ kiểm sốt doanh nghiệp kênh khả thích nghi với biến đổi thị trường kênh khơng cao Câu 3: Trình bày chiến lược phân phối tổng quát Cho ví dụ Chương Câu 1: Truyền thơng gì? Tại DN phải làm cơng tác truyền thơng Truyền thơng q trình trao đổi thông tin, tương tác thông tin với hai nhiều người với tăng cường hiểu biết lẫn nhau, thay đổi nhận thức Truyền thông sản phẩm xã hội người, yếu tố động lực kích thích phát triển xã hội Nhờ có truyền thơng mà doanh nghiệp quảng bá sản phẩm dịch vụ, giúp cho người mua nhận biết sử dụng sản phẩm dịch vụ Truyền thông tạo nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, giúp công ty tạo công ăn việc làm cho nhiều người, giúp kinh tế phát triển Hơn 90% ngân sách marketing doanh nghiệp sử dụng phương tiện truyền thông để quảng cáo sản phẩm dịch vụ để thu hút người tiêu dùng nhận biết sử dụng sản phẩm dịch vụ họ Theo kinh nghiệm chuyên gia đúc kết, muốn có 10% thi phần mức đô nhận biết thương hiệu phải đạt khoảng 70%- 80%, có 40-50% quan tâm đến sản phẩm, khoảng 20% thích thú ham muốn dùng thử sản phẩm, có khoảng 10% tiêu dùng trung thành với sảm phẩm Như truyền thông để tạo 70-80% mức độ nhận biết sản phẩm thương hiệu, đồng thời làm cho 40-50% thích thú ham muốn sản phẩm thương hiệu, việc làm khó khăn đòi hỏi người làm truyền thông phải am hiểu sáng tạo thơng điệp quảng cáo, đồng thời phải có chuyên gia phân tích số liệu số khán giả loại phương tiện, cụ thể theo khung giờ, chương trình truyền hình, radio, website Có xây dựng chiến lược thực chiến dịch truyền thông đạt mục tiêu nhận biết tạo quan tâm ham muốn sản phẩm dịch vụ Câu 2: Phân tích khác biệt cơng cụ xúc tiến: ưu, nhược điểm công cụ Yếu tố Người nhận Đại chúng Tuyên truyền QHCC Đại chúng Thơng điệp Thống Chi phí Người trợ Quảng cáo Thống Thấp người nhận tài Cơng ty Tính linh Thấp hoạt Kiểm sốt Cao nội dung, vị trí Sự tin cậy Trung bình Mục tiêu Thuyết chủ yếu phục khách hàng chi phí hợp lý, xây dựng nhận thức thái độ thuận lợi Ưu điểm Phương tiện hiệu để đạt đến nhiều người Khuyến Mãi Bán hàng Marketing trực tiếp Trực tiếp Thay đổi Các nhân khác Thau đổi Riêng biệt khác Một vài Trung bình cho khách hàng Công ty Cao cho khách hàng Công ty Cao cho khách hàng Cơng ty Trung bình Cao Trung bình Khơng có Cao phương tiện kiểm sốt Cao Trung bình Cao Cao Trung bình Trung bình Miễn phí số phương tiện Khơng có nhà tài trợ phương tiện miễn phí Thấp Riêng biệt nhóm Đến với cơng chúng thơng điệp riêng biệt Kích thích Giải mức bán vấn đề với ngắn khách hạn, mua hàng, xây sắm bốc dựng quan đồng hệ bán hàng chặt chẽ Tạo phản ứng có lợi từ khách hàng Thường nguồn thông tin đáng tin cậy Thay đổi hành vi mua ngắn hạn -Chuẩn bị thơng điệp nhanh chóng -Xây dựng mối quan hệ -Phản hồi -Tính thuyết phục cao -Lựa chọn người nhận Nhược điểm Khó nhận Khó phối Dễ gây thơng hợp chiến tranh tin phản hồi phương tiện khuyến Dễ bị bát chước tin -Có thể dùng thơng tin phức tạp Mỗi nhân viến bán đưa thông điệp khác thuận lợi với khách hàng Phản ứng khách hàng giảm dần Quản trị thông tin tốn Câu3: PR quảng cáo khác nào? John Wanamaker có câu nói tiếng sau “I know that half the money I spend on advertising is wasted; but I can never find out which half.” (Tơi biết nửa chi phí quảng cáo tơi bỏ lãng phí, có điều tơi khơng biết nửa nào) Quảng cáo thường dùng để tạo nhận thức ngắn gọn mặt hàng thay đổi tái tung (relaunch) lại mặt hàng cũ Quảng cáo khơng thể đứng n khơng thực nhiệm vụ bán hàng mà phải có người bán hàng chuyên nghiệp làm việc Một sản phẩm tốt, có tỷ lệ khách hàng trung thành cao phải quảng cáo Nói đến chiến dịch quảng cáo tốt cần nói tới chữ M làm quảng cáo : Mission : nhiệm vụ cần làm quảng cáo trước định mua khách hàng Message : thông điệp lời, hình ảnh gắn liền với đặc điểm khác biệt sản phẩm nhằm mô tả rõ hút đặc điểm Media : môi trường tốt để tiếp cận nhiều khách hàng với chi phí rẻ Có nhiều mơi trường để quảng cáo báo chí, TV, radio, quảng cáo ngồi trời, email, banner, Social Ads Money : số tiền cần thiết để đạt mục tiêu Một chiến dịch quảng cáo khơng có mục tiêu chiến dịch quảng cáo thất bại lãng phí từ đầu Measurement : bao gồm việc đo đếm trước quảng cáo sau quảng cáo Quảng cáo PR hay bị nhầm với Nói nơm na khác biệt quảng cáo PR nói sau “Tơi có bánh ngon, tơi nói với tất bạn tơi bánh này, quảng cáo Nếu bạn tơi tự nói với bánh PR” Nói cách khác quảng cáo việc bạn cố gắng nhồi nhét thông tin sản phẩm bạn vào đầu người tiêu dùng (bằng cách trả tiền) PR việc bạn phải cung cấp thơng tin đủ hay, đủ sáng tạo để người tiêu dùng tự nói chuyện, tự giới thiệu cho thông tin mà bạn cung cấp Ngắn gọn Kotler nói quảng cáo bạn “pay for” (trả tiền) PR bạn làm để “pray for” (với hy vọng người nhận điểm tốt bạn nói với nhau) Một cách để tóm gọn PR sử dụng cơng cụ gọi tắt PENCILS nhằm thu hút ý khách hàng, cung cấp thơng tin xác sản phẩm giúp họ tự nói chuyện với PENCILS bao gồm : Publications : Chế phát hành báo chí, sách vở… Events : Tổ chức kiện để nói rõ thêm sản phẩm News : Các thơng tin tốt phóng viên nhắc tới tin hàng ngày cách tự nguyện Community Affairs : Quan hệ cộng đồng bao gồm cộng đồng online cộng đồng offline Identity Media : Các vật phẩm có liên quan tới cơng ty business card, phong bì, áo mưa … Lobbying : Các chiến dịch vận động hành lang cách bản, chuyên nghiệp luật Social Investment : Đầu tư để cải thiện xã hội ... viên hiểu khó khăn nhu cầu khách hàng Việt Nam khách hàng nưởc sống làm việc Việt Nam họ tư vấn, giúp đỡ khách hàng vê hàng loạt dịch vụ tài Là ngân hàng lớn hàng đầu châu Á , ANZ biết tiếp cận... cầu thực tế khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, khách hàng doanh nghiệp bao gồm khách hàng thực khách hàng tiềm Việc giữ chân khách hàng thực quan trọng không việc thu hút khách hàng tiềm năng,... độ trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm mang lại lợi ích cốt lõi cho khách hàng hàng? Cùng sản phẩm mang lại lợi ích khác cho khách hàng khác Muốn xác định lợi ích cần cho khách hàng nào, công