Những đặc điểm cơ bản của Marketing phá cách

Marketing giờ đây đã trở thành một vũ khí lợi hại giúp doanh nghiệp quản lý tốt khách hàng, kênh phân phối, thị trường và lợi nhuận, và hiệu quả của marketing đã trở thành mối quan tâm h

1) Anh/chị hãy đưa ra một thí dụ về một doanh nghiệp tại Việt Nam mà theo anh/chị đang thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh hoặc Marketing Phá cách (hoặc có biểu hiện đang

đi theo định hướng này) Lý giải tại sao anh/chị lại cho là như vậy

2) Anh / chị hãy phân tích một thí dụ về một doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự khác biệt thông qua kênh phân phối hoặc một tình huống xung đột (conflict) trong các kênh phân phối của một doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng giải quyết

BÀI LÀM

1).Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại sản phẩm – dịch vụ Vì vậy, hoạt động marketing đối với mỗi doanh

nghiệp là hết sức quan trọng, nhưng cùng với xu thế phát triển của xã hội hoạt động marketing ngày càng thay đổi nhanh chóng và đòi hỏi các doanh nghiệp phải thích ứng kịp thời nếu

không sẽ bị đào thải Marketing giờ đây đã trở thành một vũ khí lợi hại giúp doanh nghiệp quản lý tốt khách hàng, kênh phân phối, thị trường và lợi nhuận, và hiệu quả của marketing đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của ban giám đốc các công ty vì thế họ ngày càng chú ý nhiều hơn đến vai trò và chi phí của marketing

Một doanh nghiệp không chịu thay đổi, không liên tục hoàn thiện sẽ trở nên cứng nhắc, thiếu kinh hoạt trước tình hình mới và chắc chắn sẽ bị các đối thủ cạnh tranh đánh bại Một chiến lược marketing có tốt hay không thể hiện qua số lượng khách hàng đến với sản phẩm của

họ Do đó nghiên cứu nhu cầu của khách hàng chính là kim chỉ nam cho Marketing, những thấu hiểu nhu cầu của khách hàng là một thách thức lớn mà các nhà marketing luôn phải đối mặt Nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc có thể giúp doanh nghiệp đánh giá được mức

độ đáp ứng các nhu cầu hiện tại và tiên đoán nhu cầu tương lai chưa được đáp ứng của khách hàng

Khi trên thị trường đã có quá nhiều sản phẩm có công dụng giống nhau, khi không tìm

ra cho mình một “Đại dương xanh” có lẽ một cách tốt nhất là các doanh nghiệp nên tạo ra sự phá cách, sự khác biệt hóa trong chính sản phẩm của mình Để làm được điều này các doanh nghiệp nên áp dụng “marketing phá cách” đối với sản phẩm

+ Marketing phá cách (Lateral Marketing) là một quá trình làm việc mà khi đem áp

sáng tạo đáp ứng được các nhu cầu, việc sử dụng, tình huống hoặc mục tiêu mà hiện thời chưa được đáp ứng và do vậy đây là một quá trình có nhiều cơ hội để kiến tạo ra các chủng loại sản phẩm mới hay thị trường mới

+ Những đặc điểm cơ bản của Marketing phá cách bao gồm:

- Marketing phá cách là một quá trình

- Quá trình này được thực hiện theo một phương pháp luận, tuân theo một trình tự có tổ chức

- Quá trình này được áp dụng cho một đối tượng đang tồn tại (một sản phẩm, một dịch

vụ hay một mô hình kinh doanh)

- Nó tạo ra sáng kiến mà có thể là một kiểu chủng loại hay thị trường mới

+ Mục đích của Marketing phá cách chính là việc trả lời các câu hỏi sau:

- Có những nhu cầu nào khác mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể làm thỏa mãn được nếu doanh nghiệp thay đổi sản phẩm này?

- Có những nhu cầu nào khác mà doanh nghiệp có thể đưa thêm vào sản phẩm của doanh nghiệp để làm cho nó khác đi?

- Có những nhóm khách hàng nào mà doanh nghiệp có thể đến được với họ bằng cách thay đổi sản phẩm của mình?

- Có những gì khác mà doanh nghiệp có thể đưa ra cho khách hàng (người tiêu dùng) hiện thời của mình?

Ngày nay, người làm marketing phải đối mặt với những thách thức vô cùng khó khăn, cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ, thị trường đã trở lên siêu phân khúc, một rừng thương hiệu trong một thị trường hẹp, người tiêu dùng ít nhạy cảm với thông điệp từ nhà quảng cáo Tìm được một ý tưởng cho chiến lược khác biệt hóa từ sản phẩm/dịch vụ càng trở lên khó khăn

Marketing phá cách dựa trên tư duy sáng tạo, không theo cách thông thường đang tồn tại Nó thách thức những gì đã và đang tồn tại để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Nó thách thức ngay cả quy trình quản trị marketing truyền thống Tiếp thị phá cách tạo ra thị trường khác với tiếp thị truyền thống là thỏa mãn nhu cầu thị trường Lối tư duy tiếp thị như vậy được gọi là tiếp thị pháp cách (marketing phá cách) Tiếp thị phá cách có thể cơ cấu lại thị trường bằng cách:

- Có thể làm giảm lượng cầu của các sản phẩm khác

- Có thể làm tăng tổng cầu mà không ảnh hưởng tới các sản phẩm khác

Tiếp thị phá cách thường xuất phát từ một quá trình tiếp thị và đòi hỏi nhiều nguồn lực, hàm chứa nhiều rủi ro và chỉ phù hợp với giai đọan thị trường bão hòa

Để nói về sự phá cách trong marketing tôi xin lấy ví dụ về ngành chế biến và sản xuất café một trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn của Việt Nam Dòng sản phẩm tôi muốn đề cập đến ở đây là sản phẩm cafe sâm 4 trong 1 của Công ty cổ phần Vinacafe Biên Hòa

Công ty cổ phần Vinacafe Biên Hòa được xây dựng vào những năm 1969 tiền thân là nhà máy cà phê CORONEL

Ông Marcel Coronel, quốc tịch Pháp, cùng vợ là bà Trần Thị Khánh khởi công xây dựng Nhà máy Cà phê CORONEL tại Khu Kỹ nghệ Biên Hòa (nay là Khu Công nghiệp Biên Hòa 1), tỉnh Đồng Nai với mục đích giảm thiểu chi phí vận chuyển cà phê về Pháp Nhà máy

Cà phê CORONEL có công suất thiết kế 80 tấn cà phê hòa tan/năm, với toàn bộ hệ thống máy móc thiết bị được nhập khẩu từ Đức Nhà máy Cà phê CORONEL tự hào là nhà máy chế biến

cà phê hòa tan đầu tiên trong toàn khu vực các nước Đông Dương

Năm 1975, khi Việt Nam thống nhất, gia đình Coronel trở về Pháp Họ bàn giao Nhà máy cho Chính phủ Lâm thời Cộng hòa Miền Nam Việt Nam Nhà máy Cà phê Coronel được đổi tên thành Nhà máy Cà phê Biên Hòa và được giao cho Tổng cục Công nghệ Thực phẩm quản lý Tại thời điểm bàn giao, Nhà máy Cà phê Coronel vẫn chưa chạy thử thành công bởi

dù rất đam mê công việc, nhưng vốn là kỹ sư nông nghiệp, ông Marcel Coronel chưa tìm được cách “thuần phục” được hệ thống dây chuyền phức tạp gồm rất nhiều máy móc, thiết bị chế biến cà phê hòa tan

+ Sứ mệnh công ty: Vinacafe Biên Hòa sẽ sở hữu các thương hiệu mạnh và đáp ứng thế giới người tiêu dùng bằng các sản phẩm thực phẩm và đồ uống có chất lượng cao và độc đáo trên cơ sở thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và tuân thủ các giá trị cốt lõi của công ty

+ Giá trị cốt lõi:

- Duy trì các sản phẩm cà phê hòa tan là sản phẩm chính

- Tìm cách áp dụng một cách nhất quán thông lệ quốc tế vào các vấn đề về quản trị doanh nghiệp

- Tiến hành các hoạt động tài chính một cách thận trọng, luôn nhân thức rằng việc quản

lý rủi ro hiệu quả, bảo toàn tài sản và duy trì khả năng thanh khoản là thiết yếu cho sự thành công của chúng tôi

- Phát triển và tiếp thị các sản phẩm để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, xây dựng danh tiếng của công ty về mức giá cạnh tranh, chất lượng sản phẩm ổn định, dịch vụ khách hàng tốt cùng với việc phát triển sản phẩm và dịch vụ mới

Đối với công ty mà nói, khi quyết định cho ra dòng sản phẩm cà phê sâm 4 trong 1 đó là vào thời điểm năm 2003 có thể nói là năm cà phê Thực tế đây là một năm cạnh tranh rất mạnh

mẽ trong ngành hàng cà phê tại Việt Nam, đặc biệt là sản phẩm cà phê sữa hòa tan 3 trong 1 chế biến Một số cơ sở tư nhân đã tự nhập nguyên liệu sẵn có để đóng gói cà phê sữa 3 trong 1

và có cả những những chiến dịch marketing mạnh mẽ cho loại sản phẩm cà phê hòa tan này Nhiều cơ sở sản xuất cà phê rang xay trong nước đang cố gắng thâm nhập vào “sân” vốn là của các đại gia như Vinacafé, Nescafé bằng chiến lược marketing kẻ theo đuôi (đây là chiến lược của các doanh nghiệp theo đuôi thị trường Các doanh nghiệp này hoàn toàn không phải phát minh hay sáng tạo gì nhiều Điều mà các doanh nghiệp này thực hiện là tạo ra những chính sách kinh doanh, sản phẩm, giá cả, phân phối giống doanh nghiệp dẫn đầu) Trong bối cảnh đầy cạnh tranh như vậy thị trường lúc này có thể gọi là “Đại dương đỏ”, Vinacafé đã mạnh dạn chọn cho mình một hướng đi mới đó là sử dụng “Marketing phá cách” trong việc tạo ra một sản phẩm cà phê mới dựa trên sản phẩm cũ của công ty Lúc này, công ty chính thức giới thiệu một dòng sản phẩm mới, cao cấp hơn đó là dòng sản phẩm cà phê sâm 4 trong 1 Việc này cho thấy, Vinacafé đã thấy trước được xu hướng tiêu dùng và cũng dự báo trước diễn biến của thị trường cà phê trong nước và đã chuẩn bị sẵn sàng cho mình từ trước những bước đi thích hợp

Cà phê sâm 4 trong 1 là sự kết hợp bất ngờ giữa hương vị thơm ngon của cà phê Việt Nam và tính chất bổ dưỡng toàn diện của hồng sâm Triều Tiên mang lại một hương vị mới lạ và tăng cường sinh lực Hương vị cà phê 3 trong 1 tuyệt vời và hậu vị ngọt dịu của hồng sâm mang lại cảm giác sảng khoái và sức làm việc dẻo dai bất ngờ

Trên cơ sở cà phê sữa 3 trong 1, sản phẩm được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng trong nhiều năm qua, Vinacafe đã nghiên cứu thành công một sản phẩm mới , loại café 4 trong

1 lần đầu tiên có mặt ở Việt Nam Ngoài 3 thành phần chính là cà phê hòa tan, đường, sữa, nay

có thêm tinh chất hồng sâm tạo nên cà phê sâm 4 trong 1 Sản phẩm mới này là kết quả của 2 năm nghiên cứu việc bổ sung thêm tinh chất hồng sâm vào cà phê Hương sâm được tách ra để không làm ảnh hưởng đến hương café, đồng thời giữ nguyên tính chất bổ dưỡng cao và toàn diện của nhân sâm, tạo tính năng mới: tăng cường sinh lực cho người sử dụng café

Nguyên liệu sâm được Vinacafe nhập khẩu từ Triều Tiên, một quốc gia nổi tiếng thế giới về cây sâm Loại sâm được Vinacafe sử dụng cho sản phẩm mới này là hồng sâm đẳng cấp 6 năm Từ lâu sâm được coi là loại thần dược trong việc chữa bệnh và bồi bổ cơ thể Việc

bổ sung thêm tinh chất hồng sâm vào café 3 trong 1 đã khẳng định mục tiêu của Vinacafé là thỏa mãn lợi ích người tiêu dùng một cách tốt nhất Theo định hướng: “hương vị của thiên nhiên”, Vinacafe mong muốn đem đến người tiêu dùng những giá trị đích thực từ thiên nhiên Với cà phê sâm 4 trong 1, người tiêu dùng Việt Nam được thưởng thức đồng thời 2 sản vật độc đáo từ 2 miền đất khác nhau: một từ xứ nhiệt đới, một từ vùng hàn đới

Cà phê sâm vẫn có hương vị Vinacafe đang được ưa chuộng nhưng để lại hậu vị của nhân sâm rất mới lạ Cà phê sâm Vinacafe đưa lại cảm giác khoan khoái, khoẻ khoắn sau khi uống và thật sự tăng cường sức khoẻ, sinh lực bền lâu

Nhịp sống hiện đại bận rộn và nhiều áp lực, việc Vinacafé đưa ra sản phẩm cà phê sâm với hương vị độc đáo và chất bổ dưỡng của nhân sâm Triều Tiên là một điều thiết yếu Sau thời gian học tập hay luyện tập thể thao, được nghỉ ngơi, thư giãn với một cốc cà phê sâm 4 trong 1 sẽ mang lại cảm giác thật khoan khoái , khỏe khoắn và rất tốt cho sức khỏe

Kênh phân phối: là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa/dịch vụ cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

2) Xung đột trong kênh phân phối

Một doanh nghiệp khi có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược xúc tiến bán hàng tốt chưa chắc đã có sự thành công cho doanh nghiệp nếu như không có một chiến

lược phân phối cụ thể là các kênh phân phối tốt Vì vậy, việc thiết kế một kênh phân phối tốt là một điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp

a Cơ sở lý thuyết

+ Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm, dịch vụ trở nên sẵn sàng có cho việc sử dụng hay tiêu dùng

+ Các loại kênh marketing:

- Kênh trực tiếp là kênh không có trung gian tham gia vào quá trình phân phối sản

phẩm, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

- Kênh 1 cấp là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó

là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

Nhà sản xuất

Đại lý bán sỉ

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Người tiêu

dùng

Nhà sản xuất

Ví dụ: Các công ty kinh doanh thời trang dùng các cửa hàng bán lẻ để phân phối hàng theo cách này như Vera, Việt tiến, may 10, may An Phước…

- Kênh 2 cấp là kênh có 2 trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của doanh nghiệp và các nhà buôn Các công ty Mỹ phẩm hay dùng cách này

- Kênh 3 cấp là kênh có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn, người bán sỉ và người bán lẻ

+ Tại sao phải sử dụng trung gian trong phân phối: Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn

+ Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:

- Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi

- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới

- Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai

- Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa

- Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được

- Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng

- Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh Các chức năng trên có thể thay đổi được giữa các thành viên trong kênh Nếu nhà sản xuất thực hiện được các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn Khi một số chức năng được chuyển sang cho giới trung gian thì chi phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn, nhưng phải tính thêm chi phí cho nhà trung gian Vấn đề ai phải thực hiện mỗi chức năng trên của kênh, chính là do năng suất và hiệu quả quyết định

+ Lựa chọn các thành viên tronh kênh phân phối:

- Nhà phân phối có vị trí gần thị trường mong muốn tiếp cận hay không?

- Họ có thể cung cấp các dịch vụ cần thiết cho khách hàng không?

- Có đủ khả năng và kỹ năng thực hiện việc quảng bá và trưng bày sản phẩm trong khu vực phụ trách không?

- Dòng sản phẩm đang được phân phối có phù hợp với dòng sản phẩm của Công ty không?

- Có những dòng sản phẩm cạnh tranh nào cũng đang được phân phối như của công ty?

- Đã hoạt động phân phối trong bao lâu?

- Có tinh thần hợp tác hay không?

- Uy tín và hình ảnh của nhà phân phối trên thị trường mà họ đang phân phối?

- Có nhân sự quản lý cần thiết để có thể thực hiện phân phối cho dòng sản phẩm của công ty không?

Tuy nhiên, không phải kênh phân phối nào hoạt động của các thành viên trong kênh cũng diễn ra suôn sẻ mà nó vẫn xảy ra xung đột trong phân phối đòi hỏi những nhà quản lý phải có phương hướng giải quyết những xung đột này sao cho phù hợp và đạt hiệu quả nhất

+ Xung đột trong kênh phân phối: là hành động của một hay một số thành viên trong kênh chống lại các thành viên khác vì lợi ích cục bộ mà làm tổn hại đến toàn bộ lợi ích chung của cả kênh Các thành viên thường không có cái nhìn toàn cục, họ không quan tâm đến mục tiêu chung của kênh mà trở nên chóng đối nhau vì những lợi ích cá nhân mà ảnh hưởng đến toàn kênh phân phối Xung đột làm cho lãng phí thời gian và cơ hội trong kênh

+ Nguyên nhân dẫn đến xung đột:

- Mục tiêu không tương thích: mỗi thành viên có ý kiến khác nhau về yêu cầu của họ, những ý tưởng và nhu cầu khác nhau sẽ dẫn đến những mục tiêu khác nhau của các thành viên

- Do sự khác biệt: khác biệt giữa các thành viên trong kênh như doanh số vùng lãnh thổ, các công nghệ…những mâu thuẫn và sự khác biệt nếu như không biết xử lý đúng cách có thể

rễ dàng dẫn đến xung đột

- Sự khác biệt trong nhận thức thực tế: là các kênh, các thành viên trong kênh có ý thức, điều kiện và thái độ khác nhau trước những tình huống xảy ra trong kênh

b, Ví dụ cụ thể

+ Để tìm hiểu về xung đột trong kênh phân phối tôi xin lựa chọn Công ty Coca Cola một công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối loại nước uống có ga Lần đầu tiên Coca Cola được giới thiệu tại Việt Nam vào những năm 1960 Coca Cola là nhãn hiệu nước ngọt được đăng ký vào năm 1893 tại Mỹ Hình dạng chai Coca Cola được đăng ký bảo hộ vào năm 1960 Công ty Coca Cola hiện là thương hiệu lớn nhất thế giới với hơn 450 thương hiệu Thông qua hệ thống phân phối nước giải khát lớn nhất thế giới, mỗi ngày có gần 2 tỷ lượt người thưởng thức các loại nước giải khát của Coca Cola ở hơn 200 Quốc Gia Với cam kết lâu dài với việc xây dựng cộng đồng lành mạnh, công ty tập trung vào những sáng kiến giúp bảo vệ môi trường, bảo vệ tài nguyên và tăng cường phát triển kinh tế cộng đồng ở bất kỳ nơi nào công ty hoạt động

+ Trên thế giới, Coca Cola hoạt động tại 6 vùng sau:

- Bắc Mỹ gồm: Canada, Mỹ…

- Mỹ La Tinh gồm: Chile, Colombia, Peru, Paraquay, Ecuado, Bolivia…

- Châu Âu gồm: Phần Lan, Đức, Pháp, Romani, Bồ Đào Nha, Hy Lạp…

- Chấu Á Thái Bình Dương gồm: Malaysia, Nhật Bản, Hồng Koong, Phillipines…

- Trung Đông gồm: Iraq, Oman, Syria…

- Châu Phi gồm: Angola, Ai Cập, Nigeria…

Nhà sản xuất của Coca Cola trong kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong kênh phân phối và nó tham gia trong tất cả các chức năng của tành viên kênh phân phối với các mức độ đóng góp khác nhau Nhà sản xuất đã thực hiện tốt và thu được những thành công lớn cho Coca Cola tại thị trường Việt Nam Hiện nay, tại Việt Nam Coca Cola có ba nhà máy lớn tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng với đội ngũ nhân viên là 1.600 người Năm 2010 Coca Cola Việt Nam đ ạ t mứ c tă n g trưởng trên 26%, người tiêu dùng Việt Nam

Sau một thời gian vắng bóng, đến năm 1994 Coca Cola quay trở lại Việt Nam thực hiện phát triển sản phẩm của mình tại Việt Nam thông qua kênh phân phối là các tổng đại lý (đây là các đại lý bản sỉ và bán lẻ) Các tổng đại lý này đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng (khách hàng) để giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và là người đưa những nguyện vọng và mong muốn của khách hàng về sản phẩm tới nhà sản xuất Đại lý

có thể duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình là do có được doanh thu nhờ vào khoản chênh lệch giá do đại lý nhập hàng với số lượng sản

phẩm lớn và bán với số lượng sản phẩm nhỏ hơn Công ty Coca-cola đã có một chiến lược

để thực hiện các hoạt động thu hút được đại lý độc quyền về phía mình bằng những chính sách bán hàng với ưu đãi rất hấp dẫn mà các cửa hàng nhìn vào cũng muốn làm đại lý cho Coca Cola qua đó tạo ra được sự gắn bó giữa công ty Coca Cola và đại lý độc quyền của mình Với những chiêu thức này các đại lý trở thành đại lý độc quyền của Coca Cola thì các đại lý không được bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với Coca Cola và chỉ bán các mặt hàng mang nhãn hiệu của Coca Cola, bù lại cho việc bán hàng độc quyền này Coca-Cola sẽ trả cho các đại

lý tiền chiết khấu độc quyền là 1.000 đồng/két sản phẩm Coca Cola Tiền chiết khấu sẽ được tính toán và quy đổi ra thành sản ohaamr để các đại lý nhận lại và bán quy ra tiền

Nhìn thì hấp dẫn là thế, nhưng chúng ta vẫn biết rằng việc gì mà cho lợi nhuận càng cao

và dễ dàng thì rủi ro của việc làm đó càng lớn Quả đúng như vậy, cách phân phối hàng của Coca Cola đã làm dẫn đén xung đột trong kênh phân phối của mình, làm như thế này Coca Cola đã chuyển được rủi ro sang các đại lý Sản phẩm của Coca Cola được phân phối cho các địa lý độc quyền theo phương thức mua đứt bán đoạn có nghĩa là các đại lý đã nhận số hàng của đại lý mình thì sẽ không được trả lại nhưng trước khi có đượt giảm giá của Công ty thì công ty sẽ báo trước cho các đại lý để các đại lý này tìm cách để bán hết hàng tồn kho của mình Bên phía Coca Cola thấy làm như vậy là rất hợp lý cho cả hai bên, còn đối với các đại lý thì thấy rằng cách làm việc của Coca Coala là không được lâu dài Ban đầu, Coca Cola sẵn sàng chi bù lỗ cho những đại lý mà trong đợt khuyến mại, giảm giá không đẩy được hết hàng

đi, điều này làm cho các đại lý tin tưởng và tận tâm làm đại lý cho hãng Sau khi thực hiện bước một như vậy, bước tiếp theo Coca Cola đưa ra các điều kiện về việc mua hàng như số lượng hàng được phép mua, công nợ được phép trong hạn mức và khuyến khích các đại lý độc quyền trở thành đối tác kinh doanh chiến lược xủa công ty để được hưởng chính sách mua năm sản phẩm sẽ được tặng thêm một sản phẩm của hãng