Nâng cao năng lực cạnh tranh của gas saigon petro thuộc công ty dầu khí TP hồ chí minh đến năm 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM TẾ TRÍ DŨNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA GAS SAIGON PETRO THUỘC CƠNG TY DẦU KHÍ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP.Hồ Chí Minh, năm 2006 CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH Lý luận chung cạnh tranh Trong kinh tế thò trường, cạnh tranh mộït việc không ngừng diễn doanh nghiệp Cạnh tranh tồn khách quan, đồng thời yêu cầu thiết yếu để tồn phát triển Cạnh tranh kinh tế thò trường động lực cho phát triển Cơ chế thò trường buộc doanh nghiệp phải tham gia cạnh tranh để tìm kiếm lợi nhuận thò trường Trong chơi ấy, muốn giành thắng lợi, doanh nghiệp phải nâng cao lực cạnh tranh Cạnh tranh mang lại lợi ích cho người thiệt hại cho người khác, xét phạm vi toàn xã hội cạnh tranh đem đến tác động tích cực Cạnh tranh làm cho sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khách hàng chăm sóc chu đáo Thông qua cạnh tranh, nguồn lực xã hội doanh nghiệp sử dụng hợp lý hiệu Tuy nhiên, mặt trái cạnh tranh cạnh tranh không lành mạnh Sự kiểm soát cấp vó mô chưa chặt chẽ dẫn đến tình trạng “cá lớn nuốt cá bé”, dẫn đến hỗn độn sản xuất xã hội Trên góc độ doanh nghiệp , lực cạnh tranh khả ganh đua doanh nghiệp, phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thò trường Khi có sức mạnh giành vò trí cao thò trường tức có lợi cạnh tranh Có thể nói lợi cạnh tranh lực cạnh tranh hai mặt, hai cách biểu sức cạnh tranh doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn có khả cạnh tranh, muốn nâng cao lực cạnh tranh phải tạo cho lợi cạnh tranh muốn có lợi cạnh tranh phải có khả năng, lực đònh Không thể có doanh nghiệp có lực cạnh tranh mà lại lợi cạnh tranh Chính việc nâng cao lực cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn phát triển môi trường kinh tế đầy biến động phức tạp Điểm cốt yếu việc xây dựng chiến lược cạnh tranh liên hệ doanh nghiệp với môi trường Môi trường liên quan rộng, bao gồm lực lượng kinh tế xã hội Quan trọng môi trường ngành kinh tế, nơi mà hoạt động cạnh tranh doanh nghiệp diễn Cấu trúc ngành có ảnh hưởng lớn tới việc xác đònh điều luật chơi chiến lược có khả có doanh nghiệp Mục đích chiến lược cạnh tranh đơn vò kinh doanh ngành tìm vò trí ngành nơi doanh nghiệp chống chọi lại với lực lượng cạnh tranh khác cách tốt tác động đến chúng theo cách có lợi cho Sự hiểu biết nguồn lực sở áp lực cạnh tranh làm sáng tỏ mặt mạnh mặt yếu công ty, cổ vũ việc xác lập vò trí ngành cho mình, rõ lónh vực mà thay đổi chiến lược đem lại mức thù lao lớn lónh vực mà xu phát triển ngành ngầm báo giữ vai trò quan trọng Mỗi doanh nghiệp hoạt động ngành có chiến lược cạnh tranh Chiến lược xây dựng cách công khai thông qua trình kế hoạch hóa phát triển cách ngấm ngầm thông qua hoạt động phòng ban chức doanh nghiệp Tuy nhiên, kết hợp cần thiết hoạt động đơn lẻ lại theo chiến lược cạnh tranh chung, hoạt động đơn lẻ lúc đem lại kết khả quan cho hoạt động Đây lý cần chiến lược cạnh tranh Nói cách cô đọïng, xây dựng chiến lược cạnh tranh xây dựng mô hình tổng thể việc doanh nghiệp cạnh tranh nào, mục tiêu doanh nghiệp nên làm gì, sách cần có để thực mục tiêu 1.1 Quá trình xây dựng chiến lược cạnh tranh 1.1.1 Giai đoạn nghiên cứu : Công việc giai đoạn nghiên cứu phân tích yếu tố thuộc môi trường bên ngoài, yếu tố nội để xây dựng ma trận sau : ™ Ma trận yếu tố bên (EFE) : Ma trận EFE công cụ tóm lược đánh giá thông tin thuộc phạm vi bên doanh nghiệp yếu tố xã hội, kinh tế, trò, luật pháp… Bảng 1.1 – Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) STT Các yếu tố môi trường chủ yếu Mức độ quan trọng Phân loại 1.00 - Điểm quan trọng TỔNG CỘNG (Nguồn : Fred R David (2003), Khái luận Quản trò chiến lược, NXB Thống kê) Mức quan trọng số dương từ đến 1, yếu tố quan trọng thể giá trò lớn tổng cộng mức quan trọng Điểm cột phân loại gán giá trò từ đến Điểm thể ứng phó công ty tốt điểm Số điểm quan trọng tích mức quan trọng với phân loại ™ Ma trận hình ảnh cạnh tranh: Ma trận hình ảnh cạnh tranh nhận diện phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh chủ yếu Ma trận gần giống ma trận yếu tố bên nhiên ma trận hình ảnh cạnh tranh mở rộng yếu tố xem xét liên qua đến doanh nghiệp mà liên quan đến nhóm đối thủ đánh giá Ma trận hình ảnh cạnh tranh công cụ quan trọng mà hầu hết nhà chiến lược ưa dùng ảnh hưởng cạnh tranh yếu tố quan trọng bậc yếu tố bên Tổng số điểm đánh giá đối thủ cạnh tranh so với doanh nghiệp nghiên cứu Các mức phân loại đặc biệt đối thủ cạnh tranh đem so sánh với mức phân loại doanh nghiệp nghiên cứu Ma trận hình ảnh cạnh tranh cho nhà chiến lược thấy mạnh, yếu mặt đối thủ chủ yếu Đây thông tin quan trọng việc xây dựng chiến lược kinh doanh Các tiêu thường quan tâm để đánh giá đối thủ cạnh tranh gồm: thò phần, khả tài chính, chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu, công tác nghiên cứu & phát triển… Bảng 1.2: Ma trận hình ảnh cạnh tranh TT Tiêu chí đánh giá Mức độ quan trọng Doanh nghiệp nghiên cứu Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Phân loại Phân loại Phân loại Điểm Điểm Vò cạnh tranh 1.00 - - - Điểm (Nguồn : Fred R David (2003), Khái luận Quản trò chiến lược, NXB Thống Kê) ™ Ma trận yếu tố nội (IFE): Ma trận yếu tố nội cho phép liệt kê đánh giá mặt mạnh, yếu doanh nghiệp Các hoạt động marketing, tài chính, sản xuất, nhân biểu hoạt động cốt lõi hầu hết công ty Việc nhìn nhận, đánh giá điểm mạnh, yếu doanh nghiệp cách hệ thống khoa học tạo điều kiện hình thành lựa chọn chiến lược thay hiệu quả, tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Cách xây dựng ma trận yếu tố nội tương tự ma trận yếu tố bên Bảng 1.3 : Ma trận đánh giá yếu tố nội bội (IFE) STT Các yếu tố môi trường chủ yếu Mức độ quan trọng Phân loại 1.00 - Điểm quan trọng TỔNG CỘNG (Nguồn : Fred R David (2003), Khái luận Quản trò chiến lược, NXB Thống Kê) 1.1.2 Giai đoạn xây dựng : Dựa tảng thông tin thu thập phân tích giai đoạn nghiên cứu, lập ma trận công cụ hình thành chiến lược có khả lựa chọn ™ Ma trận SWOT: Cốt lõi ma trận SWOT dựa vào việc phân tích yếu tố bên bên để hình thành kết hợp tối ưu yếu tố bên bên Ma trận SWOT giúp cho nhà quản trò có cách kết hợp : • Chiến lược điểm mạnh – hội (SO): chiến lược SO sử dụng điểm mạnh bên công ty để tận dụng hội bên Về mặt lý thuyết chiến lược SO nhóm chiến lược độc lập doanh nghiệp mong muốn thực để mở rộng phát triển doanh nghiệp, nhiên thực tế để thực nhóm chiến lược doanh nghiệp trước tiên phải tự hoàn thiện số yếu tố khác để sẵn sàng thực chiến lược SO Do thường doanh nghiệp phải trải qua chiến lược WO, ST, WT để đưa công ty vò trí thực chiến lược SO • Chiến lược điểm yếu – hội (WO): chiến lược nhằm cải thiện điểm yếu bên cách tận dụng hội bên • Chiến lược điểm mạnh – nguy (ST): sử dụng điểm mạnh công ty để né tránh hay giảm ảnh hưởng đe doạ bên • Chiến lược điểm yếu – nguy (WT): chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm điểm yếu bên tránh khỏi mối đe doạ từ môi trường bên Bảng 1.4 : Ma trận S.W.O.T doanh nghiệp CƠ HỘI (O) … ĐIỂM MẠNH (S) … … KẾT HP SO … ĐIỂM YẾU (W) … ĐE DỌA (T) KẾT HP ST … KẾT HP WO … KẾT HP WT … (Nguồn : Fred R David (2003), Khái luận Quản trò chiến lược, NXB Thống Kê) ™ Ma trận QSPM : Thường người ta dùng ma trận chiến lược đònh lượng (QSPM) đánh giá chiến lược khả thi thay chiến lược hình thành giai đoạn để lựa chọn chiến lược tối ưu Ma trận QSPM sử dụng thông tin từ ma trận EFE, IFE, SWOT giai đoạn làm thông tin đầu vào để phân tích Tuy nhiên ma trận khác, ma trận QSPM phụ thuộc nhiều vào trực giác, phán đoán nhà chiến lược Bảng 1.5 : Ma trận QSPM Các yếu tố Phân loại Các chiến lược thay Chiến lược Chiến lược AS TAS AS TAS ™ Các yếu tố bên ™ Các yếu tố bên TỔNG CỘNG - - - (Nguồn : Fred R David (2003), Khái luận Quản trò chiến lược, NXB Thống Kê) Phân loại : Điểm nhỏ điểm, thể tính yếu Điểm lớn điểm, thể điểm mạnh AS điểm hấp dẫn, có số điểm thấp cao TAS tổng số điểm hấp dẫn, tính điểm phân loại nhân với điểm hấp dẫn 1.1.3 Lựa chọn chiến lược : Dựa vào công cụ ma trận QSPM, đánh giá tính hấp dẫn chiến lược khả thi thay Các chiến lược hình thành trình kết hợp yếu tố bên bên Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược có điểm hấp dẫn kết hợp chiến lược có số điểm cao với hình thành chiến lược phù hợp với điều kiện Lựa chọn chiến lược khâu quan trọng toàn trình xây dựng chiến lược doanh nghiệp Nó thể tương thích chiến lược có tính hấp dẫn cao phương hướng sách phát triển doanh nghiệp 1.1.4 Thực thi chiến lược : Khi doanh nghiệp đònh theo đuổi hay nhiều chiến lược chưa phải kết thúc việc thực thi chiến lược tự động điễn Phải có chuyển dòch ý nghó chiến lược thành hành động chiến lược Hình 1.1 : Mô hình quản trò chiến lược toàn diện Thông tin phản hồi Thực việc kiểm tra bên để xác đònh hội đe dọa Xác đònh nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược tai Thiết lập mục tiêu dài hạn Thiết lập mục tiêu hàng năm Xét lại nhiệm vụ kinh doanh Kiểm tra bên để nhận diện điểm mạnh yếu quan trọng Phân phối nguồn tài nguyên Lựa chọn chiến lược để theo đuổi Đo lường đánh giá thành tích Đề sách Thông tin phản hồi Hình thành chiến lược Thực thi chiến lựơc Đánh giá chiến lược (Nguồn : Fred R David (2003), Khái luận Quản trò chiến lược, NXB Thống Kê) 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược cạnh tranh 1.2.1 Các yếu tố môi trường nội doanh nghiệp Môi trường nội doanh nghiệp bao gồm tất yếu tố hệ thống bên doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải phân tích cách kỹ lưỡng yếu tố nội nhằm xác đònh rõ ưu điểm nhược điểm mình, sở khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm để đạt lợi tối đa Các yếu tố nội gồm lónh vực chức chủ yếu : ™ Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực có vai trò quan trọng thành công doanh nghiệp Con người cung cấp liệu đầu vào để hoạch đònh mục tiêu, phân tích bối cảnh môi trường, lựa chọn, thực kiểm tra chiến lược doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thu nhận bố trí nguồn nhân lực cho phát huy tối đa lực đạt mục tiêu đề Nguồn nhân lực doanh nghiệp bao gồm : lực lượng nhà quản trò cấp nhân viên thừa hành phận Các doanh nghiệp cần đánh giá chặt chẽ nhà quản trò thời kỳ đạo đức nghề nghiệp, kỹ chuyên môn, kỹ quan hệ với người, kỹ tư duy, v.v Đồng thời, doanh nghiệp cần kiểm tra, phân tích, đánh giá đạo đức nghề nghiệp, trình độ chuyên môn, tay nghề nhân viên thừa hành nhằm hoạch đònh kế hoạch huấn luyện, nâng cao chất lượng ™ Cơ sở vật chất – công nghệ : Cơ sở vật chất – công nghệ đóng vai trò quan trọng việc tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp Việc đầu tư cho sở vật chất – công nghệ giúp 65 10 Giá chân chai gas reû 6 11 Kênh phân phối rộng khắp 8 16 12 Tổ chức tốt khuyến mại 12 6 13 Công tác chiêu thò hiệu cao 12 6 14 Hoạt động quản trò tốt 3 6 15 Tổ chức nghiên cứu phát triển 4 Tăng trưởng kinh tế hội nhập 6 Môi trường pháp lý cải thiện 6 Xu đô thò hóa gia tăng 6 Dân số tiếp tục gia tăng 6 Nhu cầu sử dụng gas taêng 12 12 12 Công nghệ sản xuất đời 6 K.Hàng ý thức thương hiệu 12 6 Nguồn gas nội đòa gia tăng 12 9 Giá gas tăng cao 2 4 10 Gas giả chưa kiểm soát 2 2 11 Cạnh tranh ngày gay gắt 2 12 Sử dụng sản phẩm thay tăng 2 2 - - 187 - 165 - 178 ™ Các yếu tố bên TỔNG CỘNG (Nguồn : nghiên cứu tác giả kỹ thuật Focus Group) Bảng 3.7 : Tổng hợp kết nghiên cứu ma trận QSPM STT Chiến lược TAS Đầu tư sở vật chất 190 Tăng lợi ích sản phẩm 199 Tăng cường nghiên cứu phát triển 183 Đa dạng hóa sản phẩm 186 Tăng cường tuyên truyền quảng cáo 187 Nâng cao hiệu quản trò tồn kho 165 66 Liên kết 178 (Nguồn : tổng hợp bảng 3.4, 3.5, 3.6) Với kết nghiên cứu trên, chọn chiến lược cạnh tranh ưu tiên triển khai thực : Chiến lược tăng lợi ích sản phẩm Chiến lược đầu tư sở vật chất Chiến lược tăng cường tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Các chiến lược xem xét cân nhắc lựa chọn : Chiến lược tăng cường nghiên cứu phát triển Chiến lược liên doanh liên kết Chiến lược nâng cao hiệu quản trò tồn kho 3.2.3 Lựa chọn chiến lược cạnh tranh gas Saigon Petro Trên sở sử dụng kỹ thuật QSPM để đònh chiến lược cạnh tranh, lựa chọn chiến lược cạnh tranh sau cho hoạt động cạnh tranh gas Saigon Petro : Thứ chiến lược gia tăng lợi ích sản phẩm Để thực chiến lược này, Saigon Petro cần tập trung phát huy lợi kho bãi, quy mô thò trường sẵn có, ưu an toàn chai gas kinh nghiệm tổ chức hoạt động chiêu thò để gia tăng lợi ích sản phẩm Trước hết việc đảm bảo chất lượng gas cao ổn đònh, thỏa mãn nhu cầu nhiên liệu khách hàng Công ty cần 67 nghiên cứu vấn đề cô lập hệ thống bồn, chia khu bồn gas áp cao, gas áp trung bình để đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng riêng biệt Kế đến vấn đề gia tăng tính an toàn thẩm mỹ chai gas, đảm bảo chai gas tuyệt đối an toàn, mới, đẹp để tạo yên tâm cho người tiêu dùng Bên cạnh đó, công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc nâng cao chất lượng phục vụ chu đáo nhanh chóng, tạo mạng lưới phân phối rộng khắp, dễ tiếp cận tăng cường xây dựng thương hiệu mạnh, xây dựng niềm tự hào sử dụng thương hiệu tiếng Thứ hai chiến lược tăng cường đầu tư sở vật chất phục vụ hoạt động kinh doanh gas Công ty cần phát huy lợi vốn để đầu tư hệ thống kho bãi nhằm phát triển thò trường nước Trong chiến lược phát triển thò trường, công ty cần ưu tiên lựa chọn xây dựng kho chứa cảng lớn, mớn nước sâu, gần thò trường tiêu thụ Việc xây dựng kho cảng cần lưu ý yếu tố vò trí đòa lý, đảm bảo trạm chiết phục vụ tối đa vùng thò trường có bán kính 200km để giữ tính cạnh tranh giá gas đến thò trường tiêu thụ Thứ ba chiến lược tăng cường hoạt động quảng cáo khuyến Các chương trình quảng cáo cần tăng cường cường độ, đảm bảo đủ “độ” để tạo gợi nhớ người tiêu dùng Việc quảng cáo cần tập trung tuyên truyền uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm đặc biệt an toàn tuyệt đối chai gas Saigon Petro Đây khác biệt lớn gas Saigon Petro thương hiệu gas khác Do đó, công ty cần khai thác mạnh khía cạnh để tạo ấn tượng thương hiệu khách hàng Việc quảng cáo cần có trọng tâm có tính sáng tạo, xây dựng rõ ràng đònh hướng chiến lược quảng cáo để đạt hiệu cao Đối với khuyến mãi, công ty cần trì thường xuyên việc tổ chức chương trình khuyến cho người tiêu dùng để tạo gắn bó khách hàng công ty Ngoài ra, để việc xây dựng chiến lược quảng cáo khuyến thành công, công ty cần xác đònh quan điểm quảng cáo – khuyến 68 hoạt động đầu tư, hiệu đạt tương lai, không nên xem quảng cáo – khuyến chi phí hoạt động, dẫn đến cạnh tranh liệt, lợi nhuận giảm lại cắt giảm hoạt động quảng cáo – khuyến Thứ tư chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Bên cạnh sản phẩm gas dân dụng với loại bình 12kg, 45kg, 50kg, công ty cần nghiên cứu đưa thò trường thêm loại bình 20kg để đáp ứng nhu cầu quán ăn (do tâm lý e ngại đặt bình lớn quán) nhu cầu nhà hàng tầng cao Qua nghiên cứu thò trường cho thấy phân khúc thò trường lớn Đối với gas công nghiệp, trước mắt việc kinh doanh chưa mang lại hiệu cao xét lâu dài, phân khúc thò trường tiềm mà công ty bỏ lửng Ngoài ra, công ty cần nghiên cứu để phát triển gas lónh vực vận tải gas lónh vực đô thò (city gas – hệ thống ống dẫn gas cung cấp gas cho chung cư đại) Trên chiến lược cho hoạt động cạnh tranh gas Saigon Petro thời gian tới Các chiến lược xây dựng sở hoạch đònh theo quy trình tính khả thi cao Công ty sử dụng chiến lược phù hợp vào việc tăng cường tính cạnh tranh gas Saigon Petro thời gian tới 3.3 Các giải pháp để thực chiến lược cạnh tranh gas Saigon Petro giai đoạn 2006 -2015 3.3.1 Xây dựng cấu tổ chức phù hợp Tập trung nghiên cứu cổ phần hóa mảng hoạt động kinh doanh gas Trước mắt công ty giữ cổ phần chi phối bán cổ phần cho cán nhân viên, đối tác chiến lược Trong trình cổ phần hóa, cần ý đến đối tác chiến lược gồm khách hàng để tăng cường gắn bó họ với công ty gồm nhà cung cấp gas lớn đển ổn đònh nguồn hàng đầu vào công ty 69 Hoạt động kinh doanh gas đòi hỏi động, sáng tạo cao thò trường cạnh tranh khốc liệt Hoạt động Phòng Kinh Doanh Gas công ty có dấu hiệu tải Cần tách hai phận Phòng Kinh Doanh Gas thành Phòng Bán Hàng Gas Phòng Marketing Gas Chuẩn hóa mối quan hệ phối hợp công tác Phòng ban để việc phối hợp nhòp nhàng nhanh chóng, tạo thuận lợi cho phát triển công ty Thực ISO hoạt động kinh doanh gas Công khai hóa hoạt động Phòng Ban để tránh tình trạng giẫm đạp lên tình trạng đùn đẩy trách nhiệm lẫn 3.3.2 Đẩy mạnh công tác quản trò nhân Hoàn thiện công tác quản trò nhân theo hướng chuyên nghiệp hóa Chuẩn hóa khâu tuyển dụng, bố trí, đào tạo, quy hoạch, bổ nhiệm công ty Tăng cường công tác đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn kỹ nghiệp vụ nhân viên công ty Xây dựng hệ thống lương thưởng hợp lý, đảm bảo lương cao mức bình quân doanh nghiệp ngành Cần có chế lương phù hợp để phát huy lực cán giỏi Thực tuyển dụng đào tạo thêm nhân sự, đảm bảo cho nhu cầu phát triển hoạt động kinh doanh Công ty cần tuyển nhân viên sales nhà phân phối để thiết lập quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối cửa hàng bán lẻ Qua đó, có thông tin để phản ứng nhanh với biến động thò trường, thu thập thông tin 70 thực tế thò trường huấn luyện, đào tạo nhân viên nhà phân phối hoạt động chuyên nghiệp 3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển Tăng cường triển khai nghiên cứu phát triển, xem mấu chốt sống công ty thời gian tới Tạo chế khuyến khích sáng tạo, giải pháp hữu ích ứng dụng giải pháp hữu ích vào hoạt động sản xuất công ty Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu phát triển, nâng tầm hoạt động Phòng Kế Hoạch để đạt hiệu cao công tác nghiên cứu phát triển 3.3.4 Hoàn thiện sách marketing Nghiên cứu hoàn thiện sách marketing, cần đề mục tiêu phấn đấu cụ thể thương hiệu, thò trường, thò phần để có đònh hướng việc triển khai hoạt động marketing ™ Chiến lược sản phẩm : Chiến lược sản phẩm cần trọng đến đảm bảo đồng chất lượng gas tất trạm chiết thời điểm khác Công tác đầu tư cho vấn đề an toàn cần tiếp tục thực đẩy mạnh để đảm bảo an toàn tuyệt đối gas Saigon Petro, tạo dấu ấn khác biệt sản phẩm Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm cần nhanh chóng triển khai Trước mắt, cần kiên trì việc đưa thò trường sản phẩm chai gas Saigon Petro màu đỏ sử dụng van V5E Kế đến, nghiên cứu đưa thò trường chai gas màu xanh đậm, màu xanh nhạt dùng van Compaq Bên cạnh đó, cần đẩy mạnh triển khai việc 71 bán gas bồn cho công ty gas nhỏ khác, triển khai dự án taxi gas, bus gas, city gas, thực phát triển dòch vụ kỹ thuật gas… Ngoài ra, thời gian tới, công ty cần sớm đưa thò trường thêm chai gas loại 20kg để phục vụ nhu cầu nhà hàng ăn uống, nhà cao tầng, tin nhà trẻ, bệnh viện, trường học hàng ăn uống lưu động Chai gas loại 20kg giải tỏa khó khăn việc phát triển chai gas 50kg : tâm lý người sử dụng, đặc biệt trường học nhà hàng lo lắng với loại chai 50kg; quy đònh không cho phép cửa hàng tồn trữ chai gas 50kg; số cao ốc đại không cho mang theo chai gas 50kg thang maùy, có nhiều nhà hàng đặt tầng cao tòa nhà này; vận chuyển chai 50kg phải dùng xe tải nhẹ Chai gas 20kg khắc phục nhược điểm nêu Khi phát triển thêm chai 20kg, dự kiến sản lượng tháng loại chai khoảng 1.000 tấn/tháng (gồm 600 mới, 400 thò phần chai 50kg, 200 thò phần chai 12kg) Vấn đề kinh doanh phụ kiện gas cần quan tâm đầu tư nhằm tăng cường tính an toàn sử dụng gas Tiến đến thời gian tới, chai gas đưa chân phải có phụ kiện đồng công ty cung cấp kèm theo Việc phát triển gas công nghiệp cần triển khai mạnh thời gian tới Thò trường gas công nghiệp chiếm khoảng 30% tổng thò trường gas Việt Nam, sản lượng bình quân khoảng 23.000 tấn/tháng Thò trường có tính cạnh tranh cao thương hiệu, chủ yếu cạnh tranh giá tín dụng Saigon Petro cần đẩy mạnh phân khúc thò trường để tận dụng ưu kho chứa lực vận chuyển để tăng cao thu nhập công ty So với công ty khác, Saigon Petro có ưu có hệ thống kho đầu nguồn khu 72 vực nước; lợi chi phí kinh doanh gas bồn thấp có khả nhập mua gas tàu lớn với chi phí vận chuyển rẻ Saigon Petro có bất lợi khả cung cấp tín dụng hạn chế doanh nghiệp Nhà nước Trên sở đó, để phát triển mạnh mảng gas công nghiệp, chiến lược Saigon Petro gồm giải pháp xây dựng hoàn chỉnh sở hạ tầng đầu nguồn, đàm phán ký kết hợp đồng mua gas dài hạn, chủ động làm việc với tổ chức tín dụng ngân hàng khách hàng để tìm biện pháp đảm bảo toán Với lực Saigon Petro độ lớn thò trường dân dụng, sản lượng kinh doanh gas công nghiệp Saigon Petro sau hoàn chỉnh sở hạ tầng ước tính đạt 6.000 tấn/tháng, gồm 500 khu vực đồng sông Cửu Long (kho Trà Nóc cung ứng), 2.500 khu vực Tp.Hồ Chí Minh miền Đông (kho Cát Lái cung ứng), 1.500 khu vực Nam Trung Bộ (kho Vũng Rô kho Chân Mây cung ứng), 500 khu vực Bắc Trung Bộ (kho Cửa Lò cung ứng) 1.000 khu vực miền Bắc (kho Đình Vũ cung ứng) ™ Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối cần đề lộ trình xâm nhập, phát triển thò trường nước, trọng phát triển trước thò trường tiềm hấp dẫn, từ tạo điều kiện vươn thò trường lân cận Trong vòng năm tới, cần xây dựng mạng lưới phân phối gas Saigon Petro toàn quốc Từ năm 2011 trở đi, công ty cần xúc tiến đẩy mạnh việc phát triển gas Saigon Petro thò trường nước ngoài, trước hết thò trường Lào quốc gia không giáp biển, khoảng cách gần biển Lào đường cảng Đà Nẵng Công ty cần tiếp tục trì sách đảm bảo thu nhập cho mạng lưới phân phối, trì mạng lưới phân phối mạnh hoàn chỉnh 73 Công ty cần xác đònh rõ thò trường mục tiêu thò trường Tp.Hồ Chí Minh thò trường có sản lượng tiêu thụ cao nhất, mức chấp nhận giá khách hàng cao công ty đạt lợi nhuận lớn Thực tế cho thấy, 70% lợi nhuận gas Saigon Petro xuất phát từ thò trường Hơn nữa, thương hiệu Saigon Petro gắn liền với Tp.Hồ Chí Minh, dễ dàng người dân thành phố tin tưởng tín nhiệm Trên sở xác đònh thò trường mục tiêu, công ty cần tập trung nguồn lực cho việc phát triển Ngoài ra, cần quan tâm đầu tư xây dựng mạng lưới phân phối riêng Saigon Petro, xúc tiến thành lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm để quảng bá sản phẩm thâm nhập sâu vào thò trường Các cửa hàng đặt khu trung tâm Thông qua hệ thống cửa hàng này, công ty thực chương trình khuyến mại, khuyếch trương thương hiệu đến thẳng người tiêu dùng Công ty cần xúc tiến thiết lập hệ thống phân phối độc quyền Hệ thống có tác dụng đặc biệt trung thành, gắn kết với Saigon Petro; giúp triển khai thành công chương trình quảng cáo khuyến mại; đáp ứng nhu cầu gia tăng thò trường; thâm nhập bành trướng thò phần, xâm nhập vào thò phần đối thủ; thăm dò, tìm kiếm thông tin xác từ thò trường, nhận thông tin góp ý phản hồi khách hàng Tác dụng lớn hệ thống thu ngắn khoảng cách đầu mối phân phối người tiêu dùng trực tiếp Để triển khai chiến lược này, trước hết cần thành lập trung tâm thông tin Đây nơi nhận đặt hàng từ người tiêu dùng báo cho đại lý độc quyền đại lý cấp gần mạng lưới phân phối Saigon Petro Trung tâm thông tin tư vấn sử dụng, nhận góp ý từ khách hàng, giải cố cháy nổ liên quan đến sử dụng gas giải trường hợp gas giả Kế đến, công ty cần thiết lập hệ thống phân phối độc quyền sau thực đa dạng hóa đầu van, 74 đại lý có khả đáp ứng yêu cầu chủng loại van khách hàng Hệ thống kèm với hệ thống phân phối xăng dầu Saigon Petro Trong hệ thống này, đội ngũ nhân viên Saigon Petro huấn luyện, thể chuyên nghiệp giao nhận hàng, tạo khác biệt sản phẩm, giúp khách hàng yên tâm tín nhiệm Saigon Petro hơn, cho phép Saigon Petro triển khai tốt chiến lược kinh doanh ™ Chiến lược giá: Chiến lược giá cần xây dựng sở đảm bảo tính cạnh tranh gas Saigon Petro Tùy theo loại hình sản phẩm khu vực thò trường xây dựng sách giá phù hợp để phát triển thò trường Trong thời gian đầu chiến lược, chấp nhận lỗ số khu vực thò trường nhằm giữ phát triển thò phần Sau phát triển ổn đònh ngăn chặn tượng tiêu cực kinh doanh số thò trường, công ty nâng dần mức lợi nhuận lên thò trường Xác đònh rõ đối tượng khách hàng Saigon Petro hộ tiêu dùng có mức thu nhập từ trung bình thấp trở lên, giá gas Saigon Petro cần đặt mức trung bình so với thò trường, đảm bảo tính cạnh tranh mạnh với thương hiệu cạnh tranh trực tiếp Giá chân chai gas cần giữ mức trung bình, đảm bảo khả phát triển khách hàng mới, đồng thời ngăn chặn tình trạng gom vỏ, nhốt vỏ làm hạn chế vòng quay chai gas Saigon Petro ™ Chiến lược chiêu thò : Chiến lược chiêu thò cần đẩy mạnh Trước mắt cần đầu tư cho việc quảng bá sản phẩm tivi, kết hợp với tổ chức khuyến mại cho người tiêu dùng hệ thống phân phối Chú trọng đến hoạt động PR marketing trực tiếp để thương hiệu đến gần với người tiêu dùng Hoạt động chiêu thò cần nhấn 75 mạnh đến yếu tố khác biệt chai gas Saigon Petro, tuyên truyền mạnh an toàn tuyệt đối ích lợi sử dụng gas Saigon Petro Khi triển khai chương trình cần ý đến yếu tố cộng hưởng, tránh tình trạng rời rạc thời gian qua Nhìn chung, hoạt động chiêu thò gas Saigon Petro cần đầu tư chiều sâu đạt hiệu mong muốn Một công tác trọng tâm hoạt động chiêu thò thời gian tới xây dựng thương hiệu gas Saigon Petro thành thương hiệu mạnh, thương hiệu hàng đầu lónh vực kinh doanh gas Tiến đến dài hạn, Saigon Petro cạnh tranh thương hiệu không cạnh tranh nay, tức thương hiệu đủ mạnh để làm giảm co giãn giá đònh lựa chọn thương hiệu người tiêu dùng 3.3.5 Hoàn thiện hệ thống sở vật chất kỹ thuật Mục tiêu việc hoàn thiện hệ thống sở vật chất kỹ thuật để thực thi chiến lược dài hạn điều kiện thò trường tiếp tục tăng trưởng nhanh, đáp ứng nhu cầu bành trướng thò phần Saigon Petro để giải toán vận tải nguồn hàng khách hàng Ngoài ra, có mục tiêu giảm nhu cầu vỏ chai gas lưu thông thực tế chi phí làm vỏ chai cao tiền chân khách hàng Trong vòng năm tới, cần hoàn thiện việc xây dựng kho cảng trạm chiết nạp Trà Nóc (Cần Thơ) với sức chứa 1.000 tấn, Chân Mây (Huế) với sức chứa 800 tấn, Cửa Lò (Nghệ An) với sức chứa 800 Đình Vũ (Hải Phòng) với sức chứa 800 Bên cạnh việc đưa vào hoạt động bồn cầu 1.000 Cát Lái tháng tới, nâng sức chứa kho Cát Lái lên 3.000 tấn, công ty cần nghiên cứu đưa 76 thêm bồn cầu 1.000 nữa, nâng sức chứa kho Cát Lái lên 4.000 để đảm bảo vòng quay kho tăng tính cạnh tranh quy mô công ty Chi phí đầu tư thêm bồn vào khoảng 25 tỷ đồng Triển khai nghiên cứu kỹ thuật bus gas city gas để đầu tư hệ thống thiết bò kỹ thuật phục vụ cho loại hình kinh doanh thời gian tới Nghiên cứu đầu tư mua tàu vận chuyển gas để tiết kiệm chi phí vận chuyển, giảm giá thành nâng cao khả cạnh tranh công ty Do thời gian tới, sản lượng gas mua từ Dinh Cố giảm nên nhu cầu vận chuyển gas tàu lớn, đặc biệt Saigon Petro hoàn tất xây dựng kho gas Đình Vũ, Cửa Lò, Chân Mây, Vũng Rô Trà Nóc Hiện thò trường Việt Nam, công ty TNHH vận tải Anpha mua tàu gas, tàu trọng tải 750 tấn, đóng năm 1986, giá mua 14 tỷ đồng; tàu 600 tấn, đóng năm 1982, giá mua 11 tỷ đồng Với sức chứa nhu cầu vận chuyển Saigon Petro, công ty cần mua tàu gas tối thiểu 1.000 tấn, giá thò trường vào khoảng 20 tỷ đồng (giá công ty môi giới tàu BBQ Singapore đưa với cỡ tàu khoảng 20 tuổi) Công ty cần đầu tư nhà máy sản xuất vỏ chai gas hình thức công ty cổ phần với nguyên tắc nắm cổ phần chi phối để điều hành kinh doanh Ngoài mời thêm vài công ty gas khác hợp tác liên doanh công ty cổ phần để đảm bảo đầu hiệu hoạt động công ty cổ phần sản xuất vỏ chai gas Việc tự sản xuất vỏ chai gas giúp công ty kiểm soát chất lượng giá thành vỏ chai, tăng tính tiết kiệm đảm bảo khả cạnh tranh 77 3.3.6 Tăng cường nguồn vốn phục vụ kinh doanh gas Mặc dù quy mô vốn công ty cao để triển khai hàng loạt dự án lớn thời gian tới, nhu cầu vốn công ty lớn Với uy tín mình, công ty hoàn toàn vay vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển Tuy nhiên, công ty cần nghiên cứu để sử dụng nguồn vốn cho hiệu Cần đẩy mạnh cổ phần hóa mảng hoạt động kinh doanh gas để huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt động kinh doanh gas thời gian tới Một khả huy động vốn mà công ty nên quan tâm đến việc phát hành trái phiếu công ty 3.3.7 Tăng cường hiệu hệ thống thông tin quản trò : Hoàn thiện hệ thống thông tin nội phục vụ công tác quản trò sở xây dựng hoàn chỉnh website công ty Bên cạnh trang web giới thiệu thông tin hoạt động công ty cho bên ngoài, công ty cần nghiên cứu thiết lập trang web nội (có thể link với trang web công ty) Trang web tạm đặt tên www.mysp.com.vn Mỗi nhân viên công ty cung cấp acount password Tùy theo cấp bậc vò trí công tác thành viên, quản trò mạng phân quyền cho khả tìm kiếm thông tin acount Trên trang web cập nhật liên tục số liệu bán hàng chi nhánh, khách hàng, kết bán hàng ngày, báo cáo đònh kỳ, số liệu sản xuất, tình hình tồn kho Các thông tin giúp nhà quản trò dễ dàng việc đònh nhanh chóng, tiết kiệm thời gian chi phí hành cập nhật in ấn số liệu Các thông tin nội đăng tải đây, giúp tiết kiệm nhiều chi phí hành Trang web giúp công ty hoạt động chuyên nghiệp hiệu 78 3.3.8 Nâng cao hiệu quản trò tồn kho Gas Saigon Petro có lợi quy mô tồn trữ hàng hóa Do thò trường gas có đặc thù giá biến động theo đònh kỳ tháng (biến động theo giá CP – commercial price, giá Công ty Saudi Aramco quy đònh) nên vấn đề quy mô tồn trữ có tính hai mặt Nếu việc quản trò tốt, ưu kho giúp công ty có lợi đầu lượng hàng giá rẻ trước lên giá Tuy nhiên, việc quản trò tồn kho yếu dẫn đến việc tồn nhiều hàng giá cao trước giảm giá gây thiệt hại cho công ty Vì vậy, công tác quản trò tồn kho cần đặc biệt quan tâm để đảm bảo lợi quy mô dẫn đến lợi giá thành, làm tăng khả cạnh tranh công ty 3.4 Kiến nghò Nhằm tạo điều kiện để chiến lược giải pháp nêu tổ chức thực thành công, xin nêu lên số kiến nghò sau : Một là, Nhà nước nên có sách ưu đãi khuyến khích đầu tư tăng cường khai thác chế biến khí đốt để giảm thiểu cân đối cung cầu gas, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nước Hai là, Nhà nước cần sớm ban hành hệ thống văn quy phạm pháp luật để điều chỉnh quản lý vó mô thò trường gas, sớm nghiên cứu đònh hướng phát triển quy hoạch thò trường gas Việt Nam Từ đó, doanh nghiệp có sở vạch chiến lược phát triển Ba là, Nhà nước cần sớm ban hành quy đònh tổ chức xếp lại thò trường gas khâu phân phối, đảm bảo lưu thông hàng hóa phục vụ nhu cầu thò trường 79 Bốn là, Nhà nước cần siết chặt việc quản lý cấp phép thành lập trạm chiết gas, quản lý vấn đề chất lượng chai gas, quy đònh rõ tiêu chuẩn thành lập doanh nghiệp thương hiệu kinh doanh gas, quản lý chặt vấn đề nhập chai gas cũ tái sử dụng Việt Nam, quản lý chặt chẽ vấn đề chiết nạp gas trạm chiết, đảm bảo đủ khối lượng để không thiệt thòi cho người tiêu dùng Năm là, Nhà nước cần có biện pháp chế tài xử lý nghiêm khắc tình trạng sang chiết kinh doanh gas sang chiết trái phép, giúp lành mạnh hóa thò trường gas, tạo môi trường kinh doanh bình đẳng Sáu là, điều kiện cung cầu gas nước cân đối, Nhà nước nên có sách khuyến khích tiêu dùng gas hình thức giảm thuế nhập thuế VAT để giảm giá gas thò trường, giúp người tiêu dùng tiếp cận nguồn lượng Bảy là, Nhà nước cần tăng cường tuyên truyền khuyến khích người dân chuyển sang sử dụng nhiên liệu gas nguồn lượng thân thiện với môi trường Tám là, công ty gas cần sớm hoàn tất thủ tục để xin thành lập Hiệp hội kinh doanh gas, nhằm tăng cường khả phối hợp công ty phối hợp với quan chức để bảo vệ quyền lợi công ty gas trước tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh thò trường ... Công ty TNHH Một Thành Viên Dầu Khí Tp. Hồ Chí Minh (Saigon Petro Co.,Ltd), chủ sở hữu Ban Tài Quản trò Thành y Tp. Hồ Chí Minh Trụ sở công ty đặt 27 Nguyễn Thông – Quận – Tp. Hồ Chí Minh Công ty. .. lợi cạnh tranh Có thể nói lợi cạnh tranh lực cạnh tranh hai mặt, hai cách biểu sức cạnh tranh doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn có khả cạnh tranh, muốn nâng cao lực cạnh tranh phải tạo cho lợi cạnh. .. phải tạo cho lợi cạnh tranh muốn có lợi cạnh tranh phải có khả năng, lực đònh Không thể có doanh nghiệp có lực cạnh tranh mà lại lợi cạnh tranh Chính việc nâng cao lực cạnh tranh quan trọng doanh