Phân tích chiến lược marketing trong kinh doanh của công y CP xây dựng thành vinh

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA CƠNG Y CP XÂY DỰNG THÀNH VINH Hiện nay, hoạt động thị trường xây dựng cạnh tranh gay gắt, hoạt động đấu thầu, thắng thầu lợi nhuận thu phải đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp Một phương thức tối ưu giúp doanh nghiệp hướng đến mục tiêu đề đạt kết mong muốn phải có chiến lược Marketing Chiến lược Marketing chiến lược chức năng, tảng cho việc xây dựng chiến lược khác doanh nghiệp chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính… giúp cho doanh nghiệp định hướng hoạt động kinh doanh I Giới thiệu chung Cơng ty xây dựng Thành Vinh 1./ Thông tin công ty Công ty xây dựng Thành Vinh hoạt động lĩnh vực kinh doanh bất động sản, mua bán vật liệu xây dựng; xây dựng cơng trình giao thơng, dân dụng, công nghiệp, thủy lợi; lắp đặt thiết bị, hệ thống điện, bơm, ống nước; trang trí nội ngoại thất 2./ Tình hình tài tiêu tài Bảng 1: Các tiêu tài Đơn vị tính: triệu vnđ CHỈ TIÊU 2005 2006 2007 2008 2009 Doanh Thu Thuần 46.830 92.969 130.68 99.437 165.98 Giá Vốn hàng bán 39.245 82.828 115.074 85.413 93.267 Lợi nhuận gộp 7.585 10.141 15.614 14.024 72.715 Doanh thu từ HĐTC 35,338 78,621 91,934 75,065 96,349 Chi phí tài 61,650 386,57 648,694 538,08 Chi phí QLDN LN từ HĐKD 375,72 789,19 7.245 9.430 700,030 681,946 931,57 15.006 13.417 Thu nhập khác 46,682 136,363 Chi phí khác 65,949 2.747 Lợi nhuận khác 2,992 329,916 -19,267 71.880 -2.610 Tổng lợi nhuận trước thuế 7.245 9.430 15.006 13.417 71.880 Chi phí thuế TNDN 2.028 2.640 4.201 3.756 20.126 Lợi nhuận sau thuế 5.216 6.790 10.804 9.660 51.754 Lợi nhuận gộp biên 0,16 0,11 0,12 0,14 0,44 LN ròng biên 0,11 0,07 0,08 0,10 0,31 Cơng ty trì tăng trưởng doanh thu lợi nhuận liên tục năm gần đây, chịu ảnh hưởng thời kỳ khủng hoảng kinh tế Điều cho thấy thành công lĩnh vực kinh doanh, nhạy bén ban lãnh đạo trình quản lý đầu tư điều hành hoạt động công ty Đây mạnh giúp công ty dễ dàng thâm nhập thị trường; đồng thời bảo đảm tài thực chiến lược 3/ Vị khả cạnh tranh công ty TT YẾU TỐ Trọn Công Ty XD Công Ty CT CPXD Công THÀNH g số Thành Vinh CPXD KD Nhà Ty XD Đaklak Đaklak Việt CÔNG Đán TRONG Nguyê NGÀNH n Điểm số h giá Khả 0, Đánh Điể giá m số 0,40 Đánh giá Điểm số Đánh giá Điểm số 0,4 0,6 0,80 tìm HĐ Mức độ đại thiết bị 0,1 0,4 0,4 5 0,30 0,4 Khẳ đáp ứng yêu cầu CT 0,1 0,40 0,20 0,40 0,30 Khả huy động tài 0,1 0,30 0,30 0,30 0,20 KN huy động NVLnhanh 0,0 0,20 0,10 0,10 0,0 5 KN thích ứng biến động TT 0,1 0,30 0,30 0,20 0,20 Chất lượng cơng trình 0,1 0,40 0,30 0,40 0,40 Lòng trung thành khách hàng 0,0 0,1 Chi phí xét 1CT quy mơ 0,1 10 Các sách lơi kéo khách hàng 0,0 0,10 0,10 0,10 0,20 0,30 0,10 0,20 0,10 0,0 TỔNG SỐ 0,10 0,1 2,9 2,5 2,6 2,85 Qua ma trận trên, nhận thấy Cơng ty Xây dựng Thành Vinh có khả cạnh tranh cao so với đối thủ khác, nhiên có nhiều yếu điểm Để thực mục tiêu mình, Cơng ty Thành Vinh cần phải có chiến lược Marketing cụ thể đắn 4/ Chiến lược Marketing Công ty xây dựng Thành Vinh - Điểm mạnh điểm yếu Cơng ty Thành Vinh qua mơ hình SWOT : Những hội ( O) Những nguy ( T) O1: Thị trường vật liệu xây dựng T1: Trình độ quản lý giám sát dự án tình trạng cung nhỏ nhân viên công ty chưa tốt, khó cầu quản lý lúc nhiều cơng trình, nhiều O2: Tiềm đối thủ hoạt động thị trường tiêu thụ chưa mạnh T2: Hoạt động đấu thầu cạnh tranh gay gắt, O3:Cơng ty có vị trí gần nguồn mua cơng ty sử dụng hình thức tranh thầu giá thấp, chưa xét đến khả nguyên vật liệu đảm bảo lợi nhuận dự án O4: Nhu cầu xây lắp khách T3:Nhiều công ty thâm nhập hàng ngày tăng lên, mở vào thị trường chiếm giữ, áp lực nhiều hội cho công ty mối đe dọa cạnh tranh tương lai O5: Khu vực thị trường có nặng mức hấp dẫn cao O6: Phát nhiều thị trường non trẻ Những điểm mạnh ( S) Những điểm yếu ( W) S1: Máy móc thiết bị đại, đảm W1: Thiếu đội ngũ có chun mơn quản bảo trình xây lắp, khả lý giám sát cơng trình cạnh tranh cao W2: Chưa có đội ngũ chun nghiên cứu S2: Cơng ty chiếm lĩnh tình hình hoạch định chiến lược cho thị trường vật liệu xây dựng, gần công ty độc quyền phân phối đến W3: Công ty XD Việt Nguyên đại lý vật liệu tỉnh đối thủ cạnh tranh gay gắt S3:Các cơng trình xây dựng W4: Cơng Ty CPXD KD Nhà Đaklak chứng nhận đảm bảo chất Công Ty CPXD Đaklak phát triển lượng mạnh dần có xu hướng thâm nhập S4: Được đánh giá công ty chăm thị trường Đaknơng sóc khách hàng tốt Đaklak - Qua phân tích yếu tố trên, Cơng ty Thành Vinh vạch mục tiêu marketing an toàn kinh doanh, mở rộng thị phần thâm nhập thị trường giai đoạn 2010 – 2015 với chiến lược sau: 4.1 Chiến lược an toàn kinh doanh Tăng tốc độ tốn cơng trình sau bàn giao cơng trình Đào tạo nâng cao kỹ sáng tạo cho kỹ sư xây dựng công ty Thành lập đội ngũ chuyên làm nhiệm vụ tìm hiểu tình hình biến động thị trường đối thủ cạnh tranh tồn vừa thâm nhập 4.2 Chiến lược cạnh tranh Chiến lược thăm dò khách hàng, đối thủ cạnh tranh Tìm hiểu mong muốn chủ đầu tư cơng trình đấu thầu Dựa vào yếu tố đó, đưa phương án thi công phù hợp với công trình yêu cầu chủ đầu tư Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khả phục vụ họ, so sánh với đối thủ, có vượt trội gì, tham gia dự thầu đưa vào hồ sơ yếu tố Page of 14 Chiến lược giá cao: Tùy trường hợp tận dụng ưu điểm công ty, đưa chiến lược giá cao, nhằm thu lại lợi nhuận cao, đồng thời trích lũy vốn hỗ trợ hoạt động cho tương lai Chiến lược liên doanh liên kết: Trên thị trường Phú n, có số cơng ty mạnh hơn, sau xét khả trúng thầu xong, khơng đủ khả năng, nên thực sách liên doanh liên kết để tăng thêm sức mạnh, nâng cao khả thắng thầu Chiến lược nâng cao khả thắng thầu Các tiêu chí có ảnh hưởng đến khả thắng thầu công ty Thành Vinh xây dựng sau: Tiêu chí đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho cơng ty Đánh giá khả đáp ứng yêu cầu kỹ thuật Đánh giá khả đáp ứng yêu cầu tiến độ thi công Đánh giá khả đáp ứng lực thi công Đánh giá mặt tài chính, thương mại Đánh giá mức độ quen biết với chủ đầu tư Page of 14 Đánh giá đối thủ cạnh tranh Lập bảng đánh giá trọng số cho tiêu chí lập ra, tính điểm điểm tổng hợp, phần trăm khả thắng thầu, nhỏ 50% khơng nên tham gia dự thầu, 50%, tham gia dự thầu, để an toàn có kết hợp nhiều biện pháp nêu để tăng cường khả thắng thầu Ngoài ra, để thỏa mãn mức độ lợi nhuận đặt ra, tùy vào trường hợp cụ thể công ty định tham gia xây dựng nhiều cơng trình thời điểm hay khơng 4.3 Chiến lược sách sản phẩm Chính sách phục vụ khách hàng bán sản phẩm Chính sách bảo hành, bảo trì 4.4 Chiến lược sách phân phối sản phẩm Nâng cao khả nắm bắt làm chủ thông tin thị trường cách xây dựng đội ngũ chuyên làm nhiệm vụ quan hệ, hợp tác, tìm kiếm thơng tin Mở rộng sản phẩm đến thị phần mới: sau nghiên cứu, phân tích đánh giá nhu cầu thị trường mới, nhận thấy công ty cần mở rộng thị phần lĩnh vực mua bán vật liệu xây dựng địa bàn Đặc biệt cần Page of 14 tập trung đầu tư thêm lĩnh vực xây lắp chi nhánh mới, kết hợp nhiều hoạt động: phân phối vật tư, lắp đặt thiết bị, cho th máy móc thi cơng… Mở rộng trì mối quan hệ với khách hàng cũ Chú trọng đầu tư cho hoạt động chính, thành lập phận marketing, điều tra tìm hiểu thị trường tiêu thụ 4.5 Chiến lược sách xúc tiến Chiến lược tăng cường quảng cáo Sử dụng truyền thông để quảng cáo thương hiệu cho công ty Thiết kế đồng phục có in logo, biểu tượng cơng ty Tham gia tài trợ cho chương trình cơng chúng ủng hộ nhất, chương trình mang tính quảng cáo hội chợ Vietbuil, hội chợ xây dựng Thông qua hội thảo, hội nghị, đấu thầu giới thiệu lực cơng ty Chính lược xây dựng uy tín thương hiệu cho cơng ty Nâng cao trình độ cán công nhân viên, tuyển thêm số kỹ sư giỏi, có kinh nghiệm Xây dựng đội ngũ kiểm tra chất lượng riêng,đề mức khen thưởng cho người giám sát viên công nhân, đồng thời đảm bảo tối đa chất lượng cơng trình 4.6 Cụ thể hố nhân chi chi phí Marketing Page 10 of 14 Thành lập phận Marketing, kết hợp với phòng kế hoạch nhằm giẳm bớt chi phí, sử dụng nguồn nhân lực có cơng ty Đội ngũ phòng Kế hoạch - Marketing bao gồm nhân viên phân chia nhiệm vụ: trưởng phòng điều hành, phân bổ quản lý cơng việc phòng, nhân viên quản lý thơng tin, điều tra thị trường tương ứng với khu vực thị trường nhân viên xử lý thông tin thu thập nhân viên lập kế hoạch Bên cạnh đó, đào tạo nâng cao trình độ cho cán cơng nhân viên Tồn chi phí Marketing tính theo phần trăm doanh thu (khoảng 5%) *Phân tích chiến lược Marketing hai công ty xây dựng Công Ty CPXDKD Nhà Đaklak Công ty xây dựng Việt Nguyên hai đối thủ cạnh trạnh trực tiếp Công ty Thành nguyên Hai Công ty doanh nghiệp hoạt lĩnh vực kinh doanh bất động sản, mua bán vật liệu xây dựng; xây dựng cơng trình giao thơng, dân dụng, cơng nghiệp, thủy lợi; lắp đặt thiết bị, hệ thống điện, trí nội ngoại thất… Chiến lược Marketing xây dựng gần giống với Cơng ty Thành Ngun có bước sách cụ thể sau: Chiến lược cạnh tranh Page 11 of 14 Là Công ty có tiềm lực nên Cơng ty CPXĐK Nhà Đaklak Cơng ty xây dựng Việt Ngun có có chiến lược cạnh tranh cụ thể viêc đưa Chiến lược tranh thầu giá thấp việc tận dụng lợi kinh doanh nguyên vật liệu công ty thị trường chiếm giữ, mua giá thấp từ gốc nên giảm chi phí nguyên liệu so với đối thủ, đồng thời giảm chi phí vận chuyển, lắp đặt thiết bị; chấp nhận mức lãi thấp lợi nhuận cao nhờ vào thầu nhiều cơng trình Đồng thời đề Chiến lược tăng khả thắng thầu, qua đánh giá mức độ thắng thầu trước định có tham gia tranh thầu hay khơng, tìm điểm yếu dẫn đến khơng thắng thầu Chiến lược sách sản phẩm: Công ty Đaklak Công ty Việt Nguyên có chiến lược sách sản phẩm gần giống với Công ty Thành Nguyên qua việc trọng để việc bảo hành sản phẩm, chăm sóc khách hàng sau bán sản phẩm Đây nói sách quan trọng đăn cơng ty xây dựngtrong môi trường cạnh tranh liệt Chiến lược phân phối sản phẩm: Mở rộng sản phẩm đến thị phần mới: sau nghiên cứu, phân tích đánh giá nhu cầu thị trường mới, nhận thấy công ty cần mở rộng thị phần lĩnh vực mua bán vật liệu xây dựng tỉnh Đaknong, Lâm Page 12 of 14 Đồng Đặc biệt Đaknông, cần tập trung đầu tư thêm lĩnh vực xây lắp Tại chi nhánh mới, kết hợp nhiều hoạt động: phân phối vật tư, lắp đặt thiết bị, cho thuê máy móc thi cơng… Mở rộng trì mối quan hệ với khách hàng cũ Chú trọng đầu tư cho hoạt động chính, thành lập phận marketing, điều tra tìm hiểu thị trường tiêu thụ Có phối kết hợp việc phát triển sản phẩm đến thị trường đồng thời giữ mối quan hệ với khách hàng cũ Đầy nói sách chiến lược phân phối sản phẩm công ty xây dựng Chiến lược xúc tiến - Tăng cường quảng cáo quảng bá thương hiệu: Tuy địa bàn hai Công ty có danh tiếng nói đến thương hiệu chưa có, nên BLĐ cơng ty trọng việc quảng bá thương hiệu để tăng hiệu ứng cạnh tranh thông qu công tác xúc tiến tài trợ, hội thảo, quảng cáo … Chi phí Marketing: Các doanh nghiệp tính tốn chi phí marketing dựa tổng doanh thu dự kiến 5% doanh thu Kết luận Page 13 of 14 Hiệu chiến lược Marketing giúp cơng ty có bước tiến môi trường cạnh tranh ngành Các doanh nghiệp có điều kiện quảng bá thương hiệu hình ảnh mình, mở rộng thị phần thâm nhập vào thị trường Điều chứng tỏ việc xác lập Chiến lược Marketing công cụ tối ưu hỗ trợ cho phát triển doanh nghiệp lĩnh vực xây dựng Giáo trình “Quản trị Marketing” Đại học Griggs, Hoa Kỳ Website: http://www.tailieu.vn Website: http://www.atpvietnam.com.vn Page 14 of 14 ... viên Tồn chi phí Marketing tính theo phần trăm doanh thu (khoảng 5%) *Phân tích chiến lược Marketing hai công ty x y dựng Công Ty CPXDKD Nhà Đaklak Công ty x y dựng Việt Nguyên hai đối thủ cạnh... thất… Chiến lược Marketing x y dựng gần giống với Công ty Thành Ngun có bước sách cụ thể sau: Chiến lược cạnh tranh Page 11 of 14 Là Cơng ty có tiềm lực nên Công ty CPXĐK Nhà Đaklak Công ty x y dựng. .. động công ty Đ y mạnh giúp công ty dễ dàng thâm nhập thị trường; đồng thời bảo đảm tài thực chiến lược 3/ Vị khả cạnh tranh công ty TT Y U TỐ Trọn Công Ty XD Công Ty CT CPXD Công THÀNH g số Thành