Phan tích thực trạng hoạt marketing của kênh truyền hình RealTV RTV

1 PHAN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT MARKETING CỦA KÊNH TRUYỀN HÌNH REALTV RTV Kênh truyền hình RealTV với tên đầy đủ : Công ty Cổ phần truyền thông truyền hình thực tế RealTV RealTV kênh truyền hình xã hội hóa, vốn 100% tư nhân, kênh phát sóng hệ thống truyền hình cáp VCTV kênh VCTV5, đời vào tháng 11 năm 2008 với số vốn điều lệ ban đầu là: 92 tỷ VNĐ số lượng nhân kênh không kể cộng tác viên 84 người RealTV kênh truyền hình thực tế Việt Nam, bắt đầu phát sóng thử nghiệm vào ngày 20 tháng 07 năm 2009, phát sóng thức vào ngày 20 tháng 01 năm 2010 Tuyên ngôn kênh “ Thật có thể” * Mục tiêu - Quản lý kênh truyền hình độc đáo nội dung - Xây dựng thương hiệu kênh RTV ưu tiên lựa chọn người xem hệ truyền hình cáp Việt Nam - Có doanh thu năm - Đạt điểm hòa vốn năm thứ 1.1 Thực trạng hoạt động Marketing RTV 1.1.1 Tình hình triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường RTV Tìm hiểu hoạt động nghiên cứu thị trường RTV cho thấy, RTV nghiên cứu thị trường cách thiếu chuyên nghiệp, có triển khai nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu làm cách sơ sài, máy móc dập khn khơng có cơng nghệ chuẩn xác dẫn đến việc kết nghiên cứu bị sai lệch khơng xác 1.1.2.Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu REALTV phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu sau: + Phân khúc theo nhân khẩu: - Tuổi : 18 – 34 - Giới tính: Nam Nữ - Gia đình: có từ hai người trở lên có thu nhập ổn định - Tầng lớp xã hội: Tất + Phân khúc theo hành vi, tính cách, lối sống - Thật, trung thực, động, - Tò mò thách thức khám phá, cởi mở hòa nhập, có kiến + Phân khúc theo vùng địa lý: Toàn quốc + Phân khúc theo ngành: - Ngành tiêu dùng, hóa mỹ phẩm, ngành cơng nghiệp mũi nhọn( Tập trung ngành có tỷ lệ chi phí đầu tư quảng cáo đầu tư xây dựng thương hiệu) - Hệ thống Agency(đại lý) quảng cáo - Hệ thống đài truyền hình Thị trường mục tiêu RTV là: Hà nội TP Hồ Chí Minh RTV chọn phân khúc cho có thu nhập ổn định thích xem chương trình truyền hình thực tế, động trẻ trung nhằm vào phân khúc thị trường mục tiêu khán giả độ tuổi từ 18 – 34 Nhưng thực tế, độ tuổi thuộc hai đối tượng sinh viên công chức văn phòng, mà sinh viên cơng chức văn phòng thời buổi họ xem chương trình truyền hình Nếu họ có xem kênh có chiếu phim Hàn Quốc Trung quốc có chủ đề tình u lứa đơi, phim Việt Nam hot thị trường Chứ họ khơng xem chương trình RTV sản xuất ví dụ như: Bị cười, nấu &nếm, 113 online, hành trình phá án… Hiện theo khảo sát nghiên cứu thị trường tất kênh có rating cao kênh có thời lượng phát phim nhiều nhất, kể ngồi kênh thống VTV có kênh ví dụ :let’s viet, today tv, astro cảm xúc, HTV3… 1.1.3 Cơ hội vấn đề Marketing RTV Phân tích S.W.O.T REAL TV S- Điểm mạnh W- Điểm yếu o Kênh giải trí cao cấp, mẻ o Lượng khán giả ít, khả ăn khách tiếp cận khán giả không o Kênh TH thực tế VN, cao hạn chế VCTV o Kênh TH mới, biết đến thu hút quan tâm báo giới công chúng chưa nhiều, khách hàng e ngại o Đa dạng, linh hoạt sản với dịch vụ kênh o Các chương trình giai phẩm kinh doanh, đáp ứng toàn diện nhu cầu truyền đoạn ban đầu chất lượng thông không cao Khả thu hút o Giá hợp lý cạnh tranh khán giả thấp o Tốn sản xuất tạo dựng sắc kênh o Tính chuyên nghiệp chưa cao, nhân thiếu đa phần yếu lực, đầu tư ngân sách chưa đáp ứng nhu cầu phát triển O- Cơ hội T- Đe dọa o Quy mô nhu cầu lớn tập o Khủng hoảng kinh tế trung kéo dài gây khó khăn cho tất o Cơ sở hạ tầng Pay TV doanh nghiệp o Lượng người sử dụng Pay TV phát triển o Lượng người xem Pay TV phát triển nhanh o Các DN ý nhiều đến phương tiện truyền thông giúp tiết kiệm chi phí khủng hoảng KT so với người xem Free to air TV o Các kênh truyền hình thương mại hóa ngày nhiều cạnh tranh liệt, đặc biệt giá o Các hình thức quảng cáo TH truyền thống gây nhàm chán cho người xem 1.1.4 Mục tiêu kinh doanh 1.1.4.1 Doanh số bán hàng lợi nhuận Đơn vị tính: 1.000.000 đồng STT A B C NỘI DUNG Doanh số bán mục tiêu Bán spot quảng cáo (30”) Tài trợ CT Tin truyền thơng Phóng truyền thơng Sản xuất theo yêu cầu Trao đổi Free to air Tư vấn, lập kế hoạch, đĩa Chi phí Marketing dự kiến Chi phí bán hàng Chi phí truyền thơng Lãi mục tiêu SỐ TIỀN 15,006 3,960 2,000 201 135 610 600 7,500 SỐ GIÁ ĐƠN VỊ LƯỢNG 990 201,6 33,6 30,5 1 20 300 3,102 1,442 1,660 11,904 1.1.4.2 Mục tiêu tăng trưởng giai đoạn 2011 -2012 ST T LOẠI DỊCH VỤ Bán spot quảng cáo (30”) Tài trợ CT Tin truyền thơng Phóng truyền thông CHỈ TIÊU TĂNG TRƯỞNG 50% 70% 20% 50% 5 Sản xuất theo yêu cầu Trao đổi Free to air Tư vấn, lập kế hoạch Phát hành VCD, DVD 50% 100% 15% 50% 1.1 4.3 Tỷ phần thị trường Mục tiêu REAL TV chiếm lĩnh khoảng 0,5% tồn thị trường Hình 2.4: Mục tiêu lãnh thổ bán hàng: Hà nội tỉnh miền Bắc thị trường trọng tâm Hình 2.5: Mục tiêu với Agency - Thiết lập quan hệ với 10 đến 30 Agency quảng cáo trở thành đại lý bán cho kênh - Các đại lý đóng góp 30% vào tổng doanh thu 1.1.4.5 Mục tiêu Marketing Mục tiêu định hướng cần đạt tương lai Mục tiêu có tính tới ảnh hưởng mơi trường kinh doanh, thay đổi chúng tính đến khả năng, điều kiện doanh nghiệp tương lai Xác định mục tiêu xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp ảnh hưởng định đến thành công RTV Sự nhận biết khán giả khách hàng mục tiêu RTV Với khán giả mục tiêu - RTV cho làm chương trình dài với thời lượng 45 phút giới thiệu đời thức kênh truyền hình RTV, chương trình giới thiệu với khán giả sắc kênh, nội dung kênh có nhận xét chuyên gia truyền hình, kinh tế… đánh giá đời kênh truyền hình thực tế Việt Nam - RTV sử dụng hai gương mặt MC (người dẫn chương trình) quen thuộc với khán giả truyền hình dẫn chương trình giới thiệu kênh RTV : MC Quyền Linh MC Quỳnh Nga Đây tưởng trừng việc đơn giản việc sử dụng hai MC nên RTV nhiều người biết đến - Sau làm chương trình giới thiệu RTV sử dụng MC người tiếng, RTV cho phát chương trình kênh RTV tất kênh hệ thống truyền hình cáp VCTV với tần xuất ban đầu lần ngày tháng đầu tiên, lần ngày tháng lần ngày tháng tiếp nhắc lại tuần phát sóng lần cho tháng tiếp, phát lại tháng lần Với khách hàng mục tiêu Việc tạo chương trình giới thiệu kênh RTV khơng để hướng tới khán giả mục tiêu mà RTV hướng tới khách hàng mục tiêu Thơng qua đại lý đối tác đài truyền hình, cơng ty truyền thơng, đại lý quảng cáo cho TVAD( trung tâm quảng cáo Đài truyền hình Việt Nam) RTV giới thiệu nội dung chương trình RTV sản xuất phát sóng kèm theo dịch vụ hình thức triết khấu % hoa hồng cao cho Agency để họ giới thiệu cho khách hàng quen tiềm họ nhãn hàng thương hiệu tiếng biết đến kênh RTV để tăng số lượng khách hàng booking (đặt mua) quảng cáo cho RTV Hoạt động Marketing - mix 2.1.Chính sách sản phẩm dịch vụ (Product) Các sản phẩm dịch vụ RTV bao gồm: Nhóm dịch vụ truyền thơng: - Spot quảng cáo - Pop up, chạy chữ, panel - Đặt Logo trường quay - Tài trợ chương trình - Tin truyền thơng - Phóng truyền thơng, tư vấn tiêu dùng, doanh nghiệp tự giới thiệu - Truyền hình trực tiếp kiện Nhóm dịch vụ sản xuất : - Sản xuất TVC - Sản xuất Pop up, chạy chữ, Panel - Sản xuất phóng truyền thơng, sản xuất chương trình tư vấn tiêu dùng, doanh nghiệp giới thiệu Nhóm dịch vụ tư vấn, lập kế hoạch: - Tư vấn chiến lược Marketing - Xây dựng thương hiệu - Lập kế hoạch truyền thông, kế hoạch quảng cáo - Tổ chức kiện - Book quảng cáo: (Truyền hình, phát thanh, Báo chí, Internet, Quảng cáo ngồi trời) Chính sách sản phẩm thực RTV Kết hợp linh hoạt nhóm dịch vụ để đưa gói dịch vụ tổng thể Trong đó, bên cạnh dịch vụ bao gồm dịch vụ bao quanh dịch vụ gia tăng khác Bảo đảm mức giá sử dụng gói dịch vụ thấp khách hàng sử dụng dịch vụ riêng lẻ Ví dụ: Dịch vụ chính: Các dịch vụ truyền thơng (phát sóng) Dịch vụ bổ trợ: Các dịch vụ sản xuất Một số gói dịch vụ bản: Gói sản phẩm 01 02 03 04 Giá Dịch vụ Dịch vụ bổ sung Phát Spot quảng cáo Phát Pop up, chạy chữ, panel Phát phóng sự, tin truyền thơng Truyền hình kiện 90 % giá Sản xuất TVC Sản xuất Pop up, chạy chữ, panel Sản xuất phóng sự, tin, giới thiệu Tổ chức kiện 50 % giá Dự kiến doanh số: STT 01 02 03 04 05 06 Nội dung Bán spot quảng cáo (30”) Tài trợ CT Tin truyền thơng Phóng truyền thơng Sản xuất theo yêu cầu Tư vấn, lập kế hoạch Đơn vị tính: 1.000.000 đồng Giá/đv Doanh thu Số lượng trung bình (dự kiến) (dự kiến) 3,960 990 2.000 1.000 201,6 201,6 134,4 33,6 610 30,5 20 7,500 2.2.Chính sách giá dịch vụ (Price) - RTV áp dụng chiến lược “Định giá thâm nhập”, đưa mức giá tương đối thấp so với đối thủ cạnh tranh Đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp hệ thống VCTV VCTV1, O2TV, TVSHOPPING, STYLETV, INFOTV Đồng thời thu hút nhanh chóng có khách hàng thị phần Đây điểm bật để thu hút khách hàng giai đoạn đầu - Chính sách giá RTV xây dựng số biến số định linh hoạt có khả điều chỉnh biến số liên quan đến giá thay đổi, ln phù hợp với tình hình thị trường giai đoạn - Cam kết không tăng giá giai đoạn 2010 – 2011, không thay đổi giá RTV đưa mức giá tương đối thấp để tạo lợi so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời thu hút nhanh chóng có khách hàng thị phần Những điều chỉnh giá thực thông qua việc điều chỉnh tỷ lệ giảm giá chiết khấu Về lâu dài RTV sử dụng tỷ lệ giảm giá làm công cụ điều khiển giá Tăng giá thông qua giảm tỷ lệ giảm giá ngược lại Với khách hàng quan trọng, RTV sẵn sàng đàm phán đến hạ giá nhận hội lâu dài tiềm lớn Áp dụng sách giá riêng với khách hàng tham gia chương trình tài trợ Điều dễ khách hàng chấp nhận cho định tăng giá sau Tùy theo giai đoạn, yếu tố: Mục tiêu doanh số, chi phí sản xuất, Rating chương trình giá đối thủ cạnh tranh biến số sử dụng để định giá Trong giá đối thủ cạnh tranh yếu tố chủ yếu sử dụng để định giá Ln theo dõi, nắm bắt tình hình giá đối thủ cạnh tranh sẵn sàng điều chỉnh thấy cần thiết để tạo mức giá cạnh tranh 10 Tuy nhiên phân tích sách giá kênh cạnh tranh với RTV INFOR TV, O2 TV, STYLE TV, TV SHOPPING dễ dàng nhận thấy tương đồng việc ấn định mức giá dịch vụ Tuy kênh có áp dụng mức giá khác theo khung khác có giống tương đối Đặc biệt sách giảm giá, ngồi Style TV kênh lại áp dụng sách giảm giá giống khách hàng trực tiếp Agency Trong hầu hết đài truyền hình áp dụng tỷ lệ giảm giá cho Agency cao khách hàng trực tiếp hệ thống VCTV lại khơng có phân biệt rõ ràng Tỷ lệ giảm giá Agency không cao so với khách hàng trực tiếp Kênh Style TV bề ngồi có sách giá khác thực tế không khác nhiều với kênh khác Điều chứng tỏ có nguyên tắc chung cho sách giá với kênh thuộc VCTV Điều gây khó khăn cho việc định giá RTV Đặc biệt RTV sử dụng sách “ tỷ lệ giảm giá” làm cơng cụ điều khiển trình bày 2.3 Chính sách phân phối dịch vụ(Place) Chính sách phân phối RTV bao gồm hoạt động, giải pháp nhằm tổ chức hệ thống mạng lưới Agency đại diện để bán hàng quảng bá thương hiệu kênh bên cạnh nhân viên sale ( kinh doanh) công ty khác làm cộng tác viên RTV áp dụng sách 70% Agency đối tác biết đến dịch vụ hình thức hợp tác kênh phân phối chương trình kênh Các cá nhân, tổ chức có thực cơng việc phân phối chương trình, kinh doanh dịch vụ RTV mang hợp đồng ký với RTV đem lại hiệu kinh tế, hưởng tỷ lệ hoa hồng 5% doanh số ( khấu trừ thuế VAT giảm giá) 29 - Khung phim từ 5h chiều đến 6h chiều: Nội dung tập trung cho khán giả lớn tuổi ( phim cổ trang Trung Quốc có tiết tấu nhẹ nhàng, chậm để tiện theo dõi) - Khung phim 6h chiều đến 7h chiều: Nội dung tập trung cho khán giả mục tiêu giới cơng chức văn phòng ( phim có nội dung hay, hình ảnh đẹp, có chủ đề hot nay, nên tập trung vào phim Việt nam phim Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapore….) - Khung phim 9h tối đến 10h tối: Tập trung cho khán giả giới trẻ, 18 tuổi - Kế hoạch triển khai: Thực vào quý năm 2010 - Hiệu quả: Với việc tăng khung phát phim thay đổi nội dung phim phù hợp với khán giả theo phân khúc thị trường mới, với việc tập trung cho việc đầu tư vào chương trình “đinh” chắn lượng khán giả RTV tăng từ rating tăng doanh thu phát triển cách nhanh chóng Vì cơng ty book quảng cáo họ quan tâm đến rating, kênh có rating cao họ book vào kênh - Tính khả thi: Thực Giải pháp thứ ba: Hoàn thiện việc triển khai hoạt động Marketing – mix Chính sách sản phẩm dịch vụ ( Product) Tập trung vào nội dung định vị thương hiệu dịch vụ Đây yếu tố quan trọng để đảm bảo thành công cạnh tranh RTV - Nội dung: + Luôn cho khách hàng thấy sản phẩm dịch vụ RTV tốt nhất, chuyên nghiệp kinh tế Tư vấn khách hàng có quan tâm đến dịch vụ RTV, phải tạo cho khách hàng tinh thần thoải mái họ phải “thượng đế” sử dụng dịch vụ RTV trường hợp 30 + Giới thiệu cam kết với khách hàng mức giá sử dụng gói dịch vụ thấp khách hàng sử dụng dịch vụ riêng lẻ RTV + Các chương trình RTV phải ln thể “ có kênh RTV” mang tính mẻ độc quyền Phải khẳng định đẳng cấp RTV, để tạo cho khách hàng cảm giác họ đến với RTV đắn, họ tìm mẻ, sáng tạo từ chương trình truyền hình thực tế RTV, việc họ tài trợ phát spot quảng cáo chương trình RTV hợp lý khía cạnh chi phí thấp nhất, dịch vụ chuyên nghiệp nhất, hậu tốt chương trình đẳng cấp - Kế hoạch thực hiện: Phải thực vào quý năm 2010 - Hiệu quả: + Gia tăng cảm nhận thương hiệu dịch vụ thị trường + Tạo đứng vững cho dịch vụ chương trình RTV để giữ vững phát triển thị phần + Tạo động lực phát triển cho phận sản xuất chương trình phận truyền thơng - Tính khả thi: Phù hợp với khả cung cấp dịch vụ chương trình RTV Chính sách giá dịch vụ ( Price) Giá yếu tố tác động trực tiếp tới khả tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Việc xác định mức giá tối ưu quan trọng để khai thác tối đa nhu cầu thị trường đạt mục tiêu doanh nghiệp đề Tuy nhiên vấn đề nhạy cảm sách giá thuộc VCTV Điều gây khó khăn cho việc định giá RTV Đặc biệt RTV sử dụng sách “tỷ lệ giảm giá” làm cơng cụ điều khiển trình bày chương II Để giải khó khăn tác giả đưa giải pháp sau: 31 Thương lượng với VCTV để xây dựng sách giá tỷ lệ giảm giá hợp lý Áp dụng thêm nhiều hình thức giảm giá bổ xung để đảm bảo khách hàng có mức giá hợp lý RTV phải thực giảm tối đa chi phí sản xuất cho chương trình, để xây dựng khung giá thấp cạnh tranh cho chương trình Phải tìm cách có giá đối thủ cạnh tranh thông qua “ gián điệp” công ty đối thủ công ty truyền thông khác để đưa mức giá cạnh tranh Tùy theo lộ trình phát triển kênh, mức giá có điều chỉnh hợp lý với yếu tố tác động Một kế hoạch điều chỉnh tăng giá kênh có phát triển cao sau này, chương trình đầu tư kỹ lưỡng, rating yêu cầu doanh số tăng… Tuy nhiên tăng giá gây phản ánh không tốt từ phía khách hàng Giải pháp áp dụng hoàn cảnh là: Trước định tăng giá phải nghiên cứu kỹ động thái, phản ứng khách hàng trước áp dụng Bảo đảm việc tăng giá xuất phát từ yêu cầu thực tế Ví dụ: Rating tăng, chương trình hấp dẫn… đem lại lợi ích thực cho khách hàng Kết hợp truyền thông tốt đến với khách hàng - Kế hoạch thực hiện: Phải thực - Hiệu quả: Nếu áp dụng sách nêu giải pháp hoạt động kinh doanh RTV phát triển được, mà thị trường truyền hình cạnh tranh khốc liệt - Tính khả thi: Sẽ hồn tồn làm Chính sách phân phối dịch vụ ( Place) Giải pháp cho RTV sách phân phối sau: 32 + Đẩy mạnh kênh phân phối trực tiếp nhân viên kinh doanh công ty cách tăng quyền lợi cho họ, nâng tỷ lệ % hoa hồng hưởng cho nhân viên lên sau: - Đối với gói dịch vụ truyền thơng từ 10% lên 15% ( khấu trừ thuế thu nhập cá nhân) - Đối với chương trình tài trợ cho chương trình RTV sản xuất: từ 10% lên tới 20% - Đối với chương trình tài trợ cho chương trình khác không RTV sản xuất mà đài khác thực hiện: từ 5% lên tới 10% - Đối với dịch vụ tư vấn: từ 2% lên tới 5% + Đối với Agency phải áp dụng tăng tỷ lệ hoa hồng cho dịch vụ RTV - Kế hoạch thực hiện: Phải thực việc đẩy mạnh kênh phân phối thời gian tới - Hiệu quả: Nếu đảm bảo quyền lợi cho nhà phân phối tăng hiệu kinh doanh RTV - Tính khả thi: Thực nằm khả RTV 4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Prmotion) Thương hiệu kết tồn kích tác cơng ty đến khách hàng, thị trường tầng lớp công chúng xã hội Giá trị thương hiệu tích lũy q trình lâu dài kiểm chứng thị trường Thương hiệu tài sản vơ hình cơng ty lạ tồn tư khách hàng Chính vậy, chiến lược xây dựng quảng bá thương hiệu phối hợp tất chiến lược công ty nhiều giai đoạn kết hợp với chiến lược truyền thông đa dạng phạm vi đối tượng 33 rộng Các công cụ Marketing mà chiến lược truyền thông sử dụng quảng cáo, xúc tiến thương mại quan hệ công chúng - Về quảng cáo: Tổ chức thực hoạt động quảng cáo cách khoa học hơn, theo kế hoạch chi tiết thống để đảm bảo thực mục tiêu xác định Điều thể chỗ: + Quy định phận chuyên trách thực quảng cáo +Làm lại kế hoạch quảng cáo theo lộ trình quý kèm theo dự tốn ngân sách + Có kiểm tra, đánh giá theo dõi chặt chẽ việc thực hoạt động quảng cáo Việc thực hoạt động quảng cáo cần hơn, chất lượng cao hơn, chuyên nghiệp để có ảnh hưởng tích cực đến thương hiệu hiệu hoạt động kinh doanh Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền (PR) phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt nhấn mạnh vào khác biệt đặc sắc chương trình RTV sản xuất + Đẩy mạnh tăng tần xuất quảng cáo VTV3 vào khung vàng kênh khác hệ thống truyền hình cáp VCTV, phát kênh coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp với RTV là: Infor TV, Style TV, TV shopping, O2 TV… + Làm phim phóng ngắn RTV đánh giá chương trình RTV thời lượng khoảng phút phát vào chương trình thời VTV + Tập trung đẩy mạnh quảng cáo kênh H1, H2 Chưa cần tập trung quảng cáo kênh Đài TP Hồ Chí Minh + Đẩy mạnh hoạt động mang tính xã hội từ thiện để tạo thiện cảm xây dựng quan hệ tốt với cộng đồng Tăng cường cho công tác định vị thương hiệu Về sách khuyến mại áp dụng RTV áp dụng 34 Giải pháp thứ tư: Xây dựng lập chiến lược kế hoạch bán hàng a) Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp: CHĂ M SÓC VÀ THE O ĐUỔI Khơng thành cơng Khơng thành cơng Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng tiềm yếu tố then chốt cho thành công kế hoạch kinh doanh Bao gồm tất công việc: - Lập danh sách khách hàng tiềm với tên công ty, thương hiệu, người đại diện, contact liên lạc… - Đánh giá xếp hạng mức độ tiềm khách hàng Khách hàng tiềm REAL TV ai? - Họ tất doanh nghiệp có địa bàn kinh doanh Hà Nội TP HCM; - Có nhu cầu quảng bá, truyền thơng; - Có ngân sách cho truyền thông; 35 - Thường xuyên sử dụng quảng cáo dịch vụ truyền hình Bước 2: Lập kế hoạch tiếp cận Bao gồm tất công việc mà nhân viên bán hàng phải chuẩn bị để thực tiếp cận bán hàng thành công: - Thông tin khách hàng: Lĩnh vực kinh doanh, địa bàn kinh doanh, sản phẩm kinh doanh… - Thông tin người đại diện (Người có định quan trọng định sử dụng dịch vụ truyền thơng): Tên, tuổi, giới tính, số đt, email… - Thời gian địa điểm dự kiến tiếp cận khách hàng - Mức độ tiềm khách hàng - Bộ Sale kit, profile cơng ty, đĩa Demo chương trình - Lường trước tình huống, từ chối khách hàng Bước 3: Thiết lập hẹn Mục đích việc thiết lập hẹn nhân viên bán hàng gặp người đại diện khách hàng để trình bày, thăm dò nhu cầu giới thiệu dịch vụ Tuy nhiên, lại bước thường gặp phải thất bại số nguyên nhân: - Người đại diện lãnh đạo cao cấp, thường xuyên bận - Hàng ngày có nhiều lời đề nghị đến từ nhiều tổ chức bán hàng khác Khiến họ cảm thấy bị làm phiền - Kỹ giao tiếp nói chuyện với lãnh đạo cao cấp nhân viên bán hàng thiếu Để thiết lập hẹn thành công nhân viên bán hàng cần: - Hồn thiện kỹ giao tiếp, nói chuyện điện thoại với lãnh đạo cao cấp - Chú ý không gian, thời gian thực gọi - Kiên trì, sẵn sàng chấp nhận hẹn không thành công - Lập kế hoạch tiếp cận lại hẹn thất bại Một số công cụ dùng để thiết lập hẹn: 36 - Gọi điện thoại - Thư tay, email… - Gặp trực tiếp Nhưng cơng cụ thơng dụng sử dụng điện thoại Bước 4: Gặp trực tiếp, trình bày phát nhu cầu Mục đích: Trao đổi trực tiếp với người có trách nhiệm có định hoạt động truyền thông khách hàng Từ đó, phát nhu cầu, giới thiệu chào bán dịch vụ phù hợp với khách hàng - Tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt ý đến dịch vụ, người bán hàng thương hiệu R TV - Làm cho khách hàng quan tâm đến đề nghị chào bán, hợp tác - Làm cho khách hàng bộc lộ nhu cầu tình hình thực tế Yêu cầu: - Ăn mặc chỉnh tề, phong cách lịch sự, đến (nên sớm phút) - Đầy đủ tài liệu (Sale kit, sản phẩm demo, laptop…) - Lường trước tình xảy - Khơng nói q dài, kiểm sốt thời gian - Khơng thuyết trình theo kiểu độc thoại nên để khách hàng tham gia - Cần chuẩn bị tâm lý khách hàng phản biện lại Nội dung tiếp cận: - Gặp gỡ chào hỏi, cảm ơn - Giới thiệu thân, giới thiệu RealTV - Giới thiệu sơ qua dịch vụ, hình thức hợp tác - Đưa câu chuyện gợi mở để khách hàng nói tình hình truyền thơng doanh nghiệp (các loại hình truyền thơng hay sử dụng, tính hiệu quả, hài lòng…) - Phát nhu cầu truyền thơng khách hàng, tìm mối liên hệ nhu cầu dịch vụ mà RTV cung cấp 37 - Trình bày chi tiết dịch vụ phù hợp với khách hàng, với tư cách giải pháp truyền thông cho khách hàng Bước 5: Xử lý từ chối Thông thường, với khách hàng có ý định sử dụng dịch vụ có phản đối định vần đề Điều bình thường, nhân viên bán hàng nên lắng nghe khéo léo vượt qua từ chối Một số kiểu từ chối khách hàng: - Cần suy nghĩ thêm - Cần bàn bạc trao đổi lại với lãnh đạo cao - Đã có kế hoạch truyền thông cho năm - Hết ngân sách truyền thơng - Doanh nghiệp khó khăn, cắt giảm truyền thông - Real TV kênh truyền hình mới, lực chưa kiểm chứng - Dịch vụ mới, e ngại… Giải pháp vượt qua từ chối: - Lắng nghe ý kiến khách hàng - Tìm nguyên nhân thực khiến khách hàng từ chối - Khéo léo giải thích, khơng tranh cãi - Nhân viên bán hàng phải có kiến thức sâu dịch vụ - Nắm vững S.W.O.T dịch vụ Chỉ cho khách hàng thấy điểm mạnh, hội mà dịch vụ mang lại - Kỹ giao tiếp Bước 6: Kết thúc bán hàng Khi vấn đề trao đổi làm rõ, nhân viên bán hàng cảm nhận khách hàng thỏa mãn: - Người mà họ tiếp xúc người chuyên nghiệp, đại diện cho R TV – tổ chức chuyên nghiệp Mọi điều họ nghe thật - Dịch vụ mà RTV cung cấp giải pháp truyền thơng hiệu mà họ cần Nó bảo đảm đem lại hiệu hứa hẹn 38 - Trong trường hợp có vấn đề sau bán hàng, hợp đồng tôn trọng - Tất câu hỏi trả lời thỏa mãn Đây lúc nhân viên bán hàng phải đưa đề nghị khách hàng sử dụng dịch vụ, kết cơng việc định đồng ý hay không đồng ý Đây thời điểm nhạy cảm dễ thất bại Người bán hàng cần phải phân tích tình đặt câu hỏi cho thích hợp để đạt kết có lợi Bước 7: Theo dõi chăm sóc Thơng thường, 90% lần kết thúc bán hàng không thành công đến ký kết hợp đồng dịch vụ lần tiếp cận Những hợp đồng thành cơng chủ yếu có kiên trì theo đuổi, tiếp cận hình thành mối quan hệ lâu dài nhân viên bán hàng với đại diện khách hàng Để theo đuổi chăm sóc thành cơng, cơng việc mà nhân viên bán hàng phải thực phải lặp lại từ việc lập kế hoạch tiếp cận lại, gặp trình bày thêm… nhiều cơng việc khác để có đồng ý khách hàng Bước 8: Hợp đồng chăm sóc sau bán hàng Bao gồm tất việc soạn, ký kết hợp đồng, thực hợp đồng chăm sóc sau bán hàng Để thực điều thành công, cần có tham gia nhiều phận khác như: Biên tập, tổ chức sản xuất, phát sóng chí ban TGĐ cơng ty Trong cần quy định rõ quyền hạn trách nhiệm phận, cá nhân… Nhân viên Sale cần chủ động người điều phối để thực thành công công việc này, đảm bảo thành công cho hợp đồng, tạo tình cảm tốt đẹp với khách hàng Sơ đồ nhân phòng bán hàng 39 b)Chính sách phận bán hàng - Chính sách thu nhập: Là sách quan trọng hệ thống sách nhằm động viên hỗ trợ nhân viên Sale gia tăng động lực làm việc Chính sách thu nhập bao gồm quy định về: - Lương - Các khoản trợ cấp: Điện thoại, di chuyển, khoản chi liên quan đến việc tiếp cận chăm sóc khách hàng mục tiêu, cơng tác phí… - Hoa hồng doanh số - Tiền thưởng - Các khoản khuyến khích… (Ban TGĐ ban hành áp dụng) - Chính sách phát triển nhân viên Sale Real TV: Mỗi nhân viên với tư cách cá nhân có lực Khi gia nhập vào tổ chức, bên cạnh kỳ vọng vào thu nhập yếu tố quan trọng khiến họ có định hết lòng cống hiến phấn đấu cho tổ chức, “tương lai” họ tổ chức nào? 40 Tại Real TV, câu hỏi làm rõ, đặc biệt với phận bán hàng Điều yếu tố quan trọng để có nhân viên bán hàng xuất sắc c) Giám sát quản lý bán hàng + Mục đích giám sát bán hàng: - Giám sát sử dụng để cấp quản lý nắm bắt tình hình doanh số Kịp thời điều chỉnh can thiệp hành động nhằm đảm bảo mục tiêu đề - Nhằm định hướng thúc đẩy nhân viên bán hàng - Kịp thời động viên nhân viên bán hàng xuất sắc hỗ trợ nhân viên chưa hoàn thành tiêu - Tối đa hóa hiệu bán hàng + Công cụ sử dụng để giám sát bán hàng: - Kế hoạch làm việc Sale executive - Phân tích thời gian nhiệm vụ nhân viên: (Gọi điện, tiếp cận, chờ đợi, cơng việc hành Ví dụ: 41 - Quản lý thời gian làm việc - Cùng với Sale executive đến tiếp cận khách hàng - Họp gặp mặt để hỗ trợ - Thường xuyên kiểm tra - Đọc báo cáo bán hàng - Phân tích hóa đơn điện thoại Sale executive… 4) Xây dựng chiến lược nguồn nhân lực RTV Để đáp ứng yêu cầu hội nhập, để khai thác ưu kinh tế tri thức để đáp ứng yêu cầu cao người RTV cần chuẩn hóa chiến lược, sách người phục vụ cho phát triển doanh nghiệp phát triển thị trường truyền hình Chiến lược người RTV bao gồm chiến lược tuyển dụng, chiến lược đào tạo chiến lược đãi ngộ nhân viên Chiến lược tuyển dụng thực phòng nhân cơng ty Nhân viên tuyển dụng phải đáp ứng yêu cầu phát triển công ty, đảm bảo hội đủ yêu cầu trình độ lực cơng tác, phẩm chất đạo đức, khả làm việc theo nhóm, làm việc theo quy trình cơng việc chức danh cần tuyển Cơng ty cần có sách ưu đãi việc thu hút 42 chuyên gia giỏi lĩnh vực điện ảnh đạo diễn, biên tập, quay phim, MC khối quản lý như, Marketing, quản trị kinh doanh, quản trị nhân sự, công nghệ thông tin…để nâng cao chất lượng quản lý hoạt động công ty Chiến lược đào tạo nhân viên phải thường xuyên triển khai để đáp ứng thay đổi nhu cầu yêu cầu hàng ngày nội công ty thị trường truyền hình có cạnh tranh khốc liệt Công ty nên thường xuyên tổ chức chương trình huấn luyện đào tạo cán nhân viên có mục tiêu phù hợp với chiến lược phát triển thời kỳ chiến lược phát triển dài hạn cơng ty Trong đó, đặc biệt ưu tiên nhanh chóng triển khai chương trình đào tạo cán quản lý cao cấp, cán quản lý phận, chuyên gia đầu ngành, chuyên gia quốc tế lĩnh vực truyền hình Nội dung đào tạo cần tập trung vào kỹ quản trị đại, kỹ chun mơn, kỹ xử lý tình Đào tạo nhân viên theo cấp độ phù hợp với lộ trình phát triển nhân viên Ngân sách dành cho việc đào tạo nhân viên phải đưa vào kế hoạch tài đầu năm, đầu quý có thay đổi Thực tốt chiến lược người tạo sở vững chắc, thuận lợi để thực chiến lược kinh doanh thúc đẩy tốt phát triển doanh nghiệp KẾT LUẬN Kênh truyền hình RealTV kênh truyền hình xã hội hóa chun thể loại truyền hình thực tế, thể loại khó thị trường truyền hình nay, đòi hỏi đầu tư cao cách làm phải tự nhiên khơng đặt, chương trình RTV khơng quay trường quay khơng có xếp từ trước đạo diễn Sau năm phát sóng, RTV có bước phát triển đáng ghi nhận 43 phát triển bước đầu, để có phát triển lớn phải có bước phát triển mang tính đột phá chuyên nghiệp HET ... cung ứng dịch vụ truyền hình - Truyền hình VTV thị trường hóa chương trình truyền hình mang tính chất vui chơi giải trí - Truyền hình VTC tư nhân hóa kênh cơng nghệ Alanoge - Truyền hình địa phương... chương trình “đinh” RTV - Với hoạt động tích cực Bộ phận Marketing công ty, RTV xây dựng thương hiệu thị trường truyền hình thời gian ngắn, điều bước đột phá ngành truyền hình - RTV xây dựng chương... tiếp: Các kênh truyền hình cáp VCTV, HTVC, SCTV, Truyền hình cáp địa phương Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Các kênh truyền hình Analoge VTV, VTC,các đài truyền hình địa phương Tóm lược tình hình cạnh