Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI-DU LỊCH-MARKETING GVHD :PGS.TS Hà Nam Khánh Giao Lớp : CH Thương Mại – K20 Nhóm :Nguyễn Văn Trung Huỳnh Thiện Thảo Nguyên Nguyễn Minh Thúy An Trương Hồng Chinh Nguyễn Viết Sửu Ngơ Thị Ngọc Diệp Trần Thị Hải Yến Huỳnh Lê Thị Quyển CHƯƠNG SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN • Xung đột và đàm phán • Quá trình trao đổi • Đối tượng đàm phán ứng dụng • Giới thiệu nội dung 1.1 XUNG ĐỘT & ĐÀM PHÁN  Xung đột: Tình mà hai hay nhiều bên có quan tâm, quan điểm khác biệt - Với hầu hết chúng ta, 90% nguồn lực để làm việc sống sở hữu người khác, xung đột tránh & phần sống  Đàm phán: Quá trình trao đổi nhằm giải xung đột để tiến đến cam kết lợi ích cho đôi bên - Bất nhu cầu, mong muốn ao ước cá nhân xung đột với người khác, khởi đầu cho đàm phán GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT - Nếu không giải tốt xung đột, mối quan hệ bên thường bị căng thẳng đổ bể - Đàm phán trở thành phương pháp tốt để tiến đến cam kết để thỏa mãn nhu cầu trì mối quan hệ - Đàm phán bên nhằm tìm kiếm giải pháp tối đa hóa lợi ích cho bên - Nếu làm tốt, đàm phán làm mặn nồng mối quan hệ bên, dẫn đến hiểu nhau, tôn trọng để giữ mối quan hệ lâu dài XUNG ĐỘT BÊN TRONG TỔ CHỨC - Một nơi thường phát sinh xung đột nơi làm việc - Mặc cho lợi ích việc đồn kết cơng việc, tổ chức thường xảy gia tăng xung đột - Sự hợp tác cá nhân phận với sở thích quan điểm khác dẫn tới việc buộc phải giải xung đột XUNG ĐỘT BÊN TRONG TỔ CHỨC - Phản ứng cá nhân tổ chức xung đột:  Một vài người phủ nhận, bỏ qua xung đột giả vờ xung đột không tồn Họ xung đột không nên tồn tổ chức tất thành viên tổ chức chia sẻ mục tiêu mục đích  Hầu hết người khơng thích giải xung đột, xung đột chuyển đến vị trí cao  Số khác đầu hàng từ bỏ xung đột xuất - Thách thức cho cấp quản lý thành viên liên quan tìm cách giải xung đột, làm giảm nhẹ bỏ qua Điều đòi hỏi đàm phán XUNG ĐỘT VỚI KHÁCH HÀNG - Xuyên suốt chu kỳ bán hàng, nhà cung cấp khách hàng có mong muốn khác Sự ý Sự thực Sự thích thú Sự định thỏa thuận đàm phán bên = đàm phán bên 1.2 QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI - Trong nhiều cách trao đổi tiền tệ lấy hàng hóa dịch vụ, đàm phán vài trình trao đổi 1.2 Q TRÌNH TRAO ĐỔI  Q trình trao đổi thứ nhất:  Tại đỉnh thang quyền lực, chiến lược không hút người mua muốn mở đàm phán, người bán từ chối đàm phán  Người mua sẵn sàng trả mức giá khơng cưỡng lại cho người bán Người bán bị choáng xem xét lại việc bán hàng  Tuy nhiên, quyền lực nằm với người sở hữu mục tiêu không muốn bán hàng (Tham khảo câu chuyện chủ nhà & người muốn mua nhà) 5.2.1 BẢNG THỂ HIỆN SỰ CÂN BẰNG TRONG ĐÀM PHÁN Bảng : Sự cân đàm phán Công ty  Phương án thay  Các điều kiện trao đổi khác Rất nhiều phương án để tiến đến hợp đồng Khả rút ngắn khoảng cách hai đối tác đàm phán Cần phải nghiên cứu tỉ mỉ  Kỹ khác Đối thủ  Phương án thay  Các điều kiện trao đổi khác Rất nhiều phương án để tiến đến hợp đồng Khả rút ngắn khoảng cách hai đối tác đàm phán Cần phải nghiên cứu tỉ mỉ  Kỹ khác 5.2.2 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG BÊN BÁN : VOICE RESPONSE INC - Là hãng điện tử cung cấp thiết bị viễn thông đứng đầu thị trường cách 15 năm - Voice Response nhà cung cấp thiết bị viễn thông với chất lượng đáng tin cậy giá thành hợp lý - Gần họ đánh nhiều thị phần giao hàng trễ so thời hạn - Voice response tích cực quảng bá với hiệu “Công nghệ cao, chất lượng dẫn đầu, giao hàng hạn” - Sẽ phát triển loại phần mềm đại phục vụ cho điện thoại hình ảnh tinh xảo hai năm đến  Tìm đến khách hàng Rough- Rider Outfitters để đàm phán lọai thiết bị 5.2.2 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG BÊN MUA: ROUGH- RIDER OUTFITTERS - Chuyên cung cấp thiết bị quần áo khốc ngồi cho lĩnh vực leo núi, đường dài ngành thể thao khác - Dựa hệ thống kho bãi kênh phân phối trung tâm Boulder, Cororado, đưa kế hoạch mở rộng kinh doanh , chiếm lĩnh thị trường - Muốn phát triển loại quần áo thể thao thông thường phụ kiện phục vụ phân khúc giới trẻ sành điệu - Các khách hàng Rough - Rider thích đặt hàng qua điện thoại nên họ muốn lắp đặt thêm hệ thống viễn thông phục vụ cho danh mục mùa đông mùa xuân.- Điều quan tâm công ty thiết bị có thân thiện với người sử dụng khơng làm phiền lòng khách hàng trung thành, phải lắp đặt vận hành thời hạn  Tìm đến Voice Response Inc đàm phán xem xét tính thiết bị trước đặt hàng Các tiêu hai đối tác đưa Voice Response Inc Rough- Rider Outter Giá hợp đồng: 300.000usd cho thiết Giá hợp đồng: 200.000usd cho thiết kế lắp đặt hệ thống truyền thông kế lắp đặt hệ thống viễn thơng dựa tính đưa (Cty dựa tính đưa cho TP kế tốn giảm xuống đến (Cơng ty cho phép thương lượng đến 225000usd anh thuyết phục 250.000usd Voice Response đồng khách hàng sử dụng thử thiết bị) ý nhượng số điều khoản khác.) Phương thức toán: khách hàng ứng 1/3 số tiền cho lần thiết kế đầu Phương thức tốn: ½ tiên, 1/3 giao thiết bị, phần cuối tốn lắp đạt, lại trả toán khách hàng đồng ý vòng 30 ngày sau chấp nhận kỹ cơng nghệ thiết bị thuật thiết bị Nâng cấp phần mềm: sử dụng miễn Nâng cấp phần mềm: sử dụng miễn phí năm đầu tiên, năm phí nâng cấp năm trả 5% giá trị hợp đồng cho năm năm Các tiêu hai đối tác đưa Voice Response Inc Rough- Rider Outter Nâng cấp phần cứng: trả 25% chi phí Nâng cấp phần cứng: 10-15% chi phí hệ thống ban đầu Bảo hành: năm từ năm thứ ba Bảo hành: năm trở khách hàng phải trả 5% giá trị hợp đồng Điều khoản khác: in ấn hệ thống hình Điều khoản khác: Lấy toàn ảnh thiết bị tren danh bạ bí chương trình quảng cáo, chương trình quảng cáo , công nghệ thứ khác cho phép Voice - Reponse Inc sử Rough- Rider thông báo dụng hệ thống phần thử dịch vụ danh mục hàng hóa nghiệm phần mềm Độc quyền phần mềm vòng thử ngiệm cuối thành công năm hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt suốt thời kỳ cao điểm Lễ Phục Sinh đầu xuân 5.2.3 CÁC BƯỚC HOẠCH ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN BƯỚC BƯỚC BƯỚC BƯỚC Xác định nhu cầu mong muốn Mô tả vị bên Các vấn đề đề cập Đánh giá sức mạnh 5.2.3 CÁC BƯỚC HOẠCH ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN Bên bán : Voice Response • Bạn muốn ? Khách hàng lớn lắp đặt dùng thử sản phẩm mới- HÌNH ẢNH • Bạn muốn đạt ? Thử nghiệm cơng nghệ cao Cung cấp địa điểm thử nghiệm Bên mua : Rough- Rider Outfitters • Bạn muốn ? Hệ thống viễn thơng tiên tiến sẳ tháng • Bạn muốn đạt gì? Cải thiện chất lượng số lượng việc đặt hàng khách Có nhiều giao dịch người đặt hàng qua điện thoại mang lại lợi nhuận cao • Đây nhu cầu bạn? Nếu • Đây nhu cầu bạn ? không chắc, hỏi lần bạn không chắc, hỏi lần bạn đạt ? đạt ? Tăng doanh số chiếm lĩnh thị Tạo phân khúc thị trường – trường giới trẻ sành điệu Bước : Xác định nhu cầu mong muốn Bảng : Ma trận mục tiêu Nhu cầu/ mục tiêu Mục tiêu kinh doanh Mục tiêu cá nhân Bên bán • Chạy thử để thấy vượt trội cơng nghệ hình ảnh • Thử nghiệm beta cho phần mềm • Lấy lại vị thị trường • Làm hài lòng sếp thương thuyết tốt hợp đồng lớn công nghê hình ảnh Bên mua • Lắp đặt hệ thống hỏi đáp thân thiện với người sử dụng tình tăng đơn đặt hàng • Lấy bí chương trình quảng cáo • Đạt chất lượng khơng làm lòng KH Bước : Mô tả vị bên VOICE RESPONSE INC Vấn đề WA DSP OP Chi phí Thời gian Usd200k 3.5 tháng Usd225k tháng Usd250k Trên sáu tháng Thanh tốn ½ lắp đặt, ½ sau 30 ngày kể từ ngày chấp nhận kỹ thuật Phần mềm Miễn phí năm Phần cứng Nâng cấp 40-60 10% tổng chi 15% phí ban đầu Trên 15% Bảo hành năm năm Miễn phí năm năm Khơng miễn phí Bước : Mơ tả vị bên ROUGH- RIDER OUTFITTERS Vấn đề OP DSP WA Phần cứng Nâng cấp 40-60 Usd200k Usd225k Usd250k 3.5 tháng tháng Trên sáu tháng ½ lắp đặt, ½30 gày sau ngày chấp nhận kỹ thuật Miễn phí Miễn phí Khơng năm năm miễn phí 10% tổng chi 15% Trên 15% phí ban đầu Bảo hành năm Chi phí Thời gian Thanh toán Phần mềm năm năm Bước : Các vấn đề đề cập Bên bán suy nghĩ chủ yếu đáp ứng yêu cầu khách hàng dựa vào hiểu biết họ bên mua Các vấn đề đưa ra: • Phát triển hệ thống chế độ ưu tiên để đáp ứng lịch làm việc cao cho bên mua • Giải đáp thắc mắc kỹ thuật vòng 24h • Hỗ trợ kỹ thuật suốt thời kỳ cao điểm • Đào tạo quản trị mạng Bước : Các vấn đề đề cập Bên mua suy nghĩ chủ yếu đáp ứng yêu cầu bên bán dựa vào hiểu biết họ đối tác Các vấn đề đưa : •Được tham khảo khách hàng khơng cạnh tranh khác •Được phục vụ địa điểm thử nghiệm sản phẩm •Cho bên bán quảng bá hệ thống hình ảnh sau danh mục mùa đông phát hành Bước : Đánh giá sức mạnh Bên bán Bên mua Voice Response Inc Rough- Rider Outfitters Phương án khác Phương án khác  Một khách hàng lớn khác thích  Có nhà cung cấp khác từ hệ thống thời gian triển lãm gởi bảng chào giá tìm tháng  Vẫn giữ nguyên hệ thống thuê thêm nhiều nhân viên trực tổng đài, cho nhân viên đảm nhận thêm công việc để đáp ứng yêu cầu mùa cao điểm Điều kiện trao đổi khác (chọn một) Điều kiện trao đổi khác (chọn một)  Có nhiều lựa chọn để bên tiến đén  Có nhiều lựa chọn để bên tiến đén hợp đồng hợp đồng  Khả rút ngắn k/cách bên  Khả rút ngắn k/cách bên  Cần nghiên cứu tỉ mỉ  Cần nghiên cứu tỉ mỉ Các kỹ khác Các kỹ khác QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN TÓM TẮT  Việc xác định cán cân quyền lực tác động đến phong thái đàm phán  Trong đàm phán, quyền lực xuất phát từ điều thay thế/ lựa chọn  Nghĩ lựa chọn thay ba cấp độ: o Nguồn lực thay o Các điều kiện trao đổi thay o Kỹ hành vi thay  Đừng quên quyền lực mối quan hệ Việc phát triển mối quan hệ tốt công việc với đối phương đảm bảo có thỏa thuận win-win cho đôi bên ...CHƯƠNG SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN • Xung đột và đàm phán • Q trình trao đổi • Đối tượng đàm phán ứng dụng • Giới thiệu nội dung 1.1 XUNG ĐỘT & ĐÀM PHÁN  Xung đột: Tình... Phần LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN Phần THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN  Nhận định thỏa mãn nhu cầu bên đàm phán  Phát triển mục tiêu đàm phán thiết lập vị trí đàm phán  Trở nên khéo... diện kiểu đàm phán trở nên linh hoạt việc sử dụng kỹ khác  Lựa chọn sử dụng chiến thuật dẫn đến kết win – win  Phản ứng với tình mâu thuẫn loại người khác  Lập kế hoạch chuẩn bị cho đàm phán thực