Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thực chất là quá trình lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. Ngày nay việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của nhiều doanh nghiệp khi nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, mà ở đó các doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp kinh doanh khác đều phải độc lập giaỉ quyết mọi vấn đề sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm. Vì đây là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Khi nền kinh tế của ta chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, đòi hỏi công tác tiêu thụ sản phẩm cũng phải thích ứng theo. Muốn vậy cần phải có cái nhìn thực tế và tỉnh táo. Cái nhìn của trí tuệ năng động, linh hoạt và sáng tạo trước sự thiên biến vạn hoá của hệ thống các quan hệ kinh tế đa dạng và phức tạp. Trong thời gian học tập, em đã nhận thức được phần nào vai trò ý nghĩa và tầm quan trọng của tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, nhưng khi nghiên cứu đề tài này em càng hiểu rõ vấn đề hơn. Nội dung chính của đề án gồm 3 phần chính: Phần I: Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường. Phần II: Chiến lược và các thuật tiêu thụ sản phẩm. Phần III: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

1

L?I NÓI ??U

??ng tr??c m?t n?n kinh t? th? tr??ng c?nh tranh gay g?t nh? hi?n nay vi?c ??

t ???c l?i th? c?nh tranh ngày càng tr? nên khó kh?n, th?m chí ??t ???c c?ng không t?nt?i lâu dài Các chi?n l??c khuy?n m?i, c?t gi?m giá bán ch? có l?i th? ng?n h?n, b?icác doanh nghi?p khác c?ng nhanh chóng làm theo, d?n ??n l?i nhu?n gi?m sút T? ?ócác nhà qu?n tr? doanh nghi?p mong mu?n tìm ??n l?i th? c?nh tranh lâu dài Vi?c t?ptrung phát tri?n m?ng l??i tiêu th? s?n ph?m c?a doanh nghi?p là m?t trong nh?ng bi?npháp giúp ??t ???c mong mu?n ?ó B?i vì m?ng l??i tiêu th? (hay kênh Marketing) làm?t t?p h?p các quan h? bên ngoài gi?a các doanh nghi?p ??c l?p trong kinh doanh, s?t?o l?p và phát tri?n ?òi h?i th?i gian, trí tu?, ti?n c?a, s?c l?c nên không d? dàng b?các doanh nghi?p khác làm theo

Xu?t phát t? suy ngh? trên, bài vi?t này ?i sâu vào tìm hi?u th?c tr?ng phânph?i và vai trò c?a h? th?ng phân ph?i ??n k?t qu? kinh doanh c?a công ty Ch? bi?nVán nhân t?o LICOLA Và nh?ng ki?n ngh? ?? xu?t ?? hoàn thi?n h?n n?a vai tròc?a kênh Marketing c?a công ty trong c?nh tranh lâu dài, tr??c nh?ng thách th?cgay g?t c?a môi tr??ng c?nh tranh hi?n nay

Bài vi?t g?m 3 ph?n theo m?t tr?t t? logic.

Ph?n II: Mô t? th?c tr?ng phân ph?i và vai trò c?a h? th?ng phân ph?

i ??n k?t qu? kinh doanh c?a công ty.

Ph?n III: ?ánh giá, k?t lu?n và ki?n ngh? gi?i pháp ?? hoàn thi?n h?n n?a

vai trò c?a kênh phân ph?i c?a công ty trong c?nh tranh.

Do thông tin và hi?u bi?t v? công ty còn h?n ch? nên bài vi?t không tránh kh?i nhi?

u thi?u sót R?t mong ???c s? ch? b?o t? phía các th?y cô và Ban lãnh ??o công ty

Cu?i cùng em xin chân thành c?m ?n giáo viên h??ng d?n cùng các th?y côtrong Khoa và c?m ?n công ty Ch? bi?n Ván nhân t?o LICOLA ?ã giúp ?? em hoànthành bài vi?t này

PH?N I

T?NG QUAN V? KÊNH MARKETING

KINH DOANH.

1-/ T?m quan tr?ng c?a các kênh Marketing trong kinh doanh.

V?n ?? tiêu th? s?n ph?m gi? vai trò quan tr?ng trong ho?t ??ng kinh doanh c?

a m?t doanh nghi?p Doanh nghi?p không ch? quan tâm ??n vi?c ??a ra th? tr??ngs?n ph?m gì v?i giá bao nhiêu mà còn là ??a s?n ph?m ra th? tr??ng nh? th? nào? ?

ây chính là ch?c n?ng phân ph?i c?a kênh Marketing Ch?c n?ng này ???c th?c hi?nthông qua m?ng l??i kênh tiêu th? s?n ph?m (kênh Marketing) c?a doanh nghi?p.Các kênh Marketing làm nên s? khác nhau gi?a các doanh nghi?p Phát tri?ncác chi?n l??c Marketing thành công trong môi tr??ng c?nh tranh kh?c li?t ngàynay, là m?t công vi?c khó kh?n ph?c t?p Vi?c ??t ???c l?i th? v? tính ?u vi?t c?a s?

n ph?m ngày càng tr? nên khó kh?n Các chi?n l??c c?t gi?m giá không ch? nhanhchóng và d? dàng b? copy b?i nh?ng ??i th? c?nh tranh mà còn d?n ??n s? gi?m sútho?c b? m?t kh? n?ng sinh l?i Các chi?n l??c xúc ti?n sáng t?o th??ng ch? có k?tqu? trong ng?n h?n, và b? m?t tác d?ng trong dài h?n Vì v?y, d? hi?u là các nhàqu?n lý Marketing ? m?i lo?i doanh nghi?p k? c? l?n l?n nh? ?ang d?n tâm trí c?a h?

?? tìm ra cái mà các chi?n l??c Marketing ph?i d?a vào ?? c?nh tranh Có th? ?ã ??nlúc h? ph?i t?p trung s? chú ý nhi?u h?n vào kênh Marketing c?a h? nh? là m?t c? s?cho s? c?nh tranh có hi?u qu? trên th? tr??ng Hàng ngàn công ty ?ang th?y r?ng ??c?nh tranh thành công h? không ch? cung c?p s?n ph?m và d?ch v? t?t h?n ng??i c?

nh tranh mà còn ph?i làm t?t h?n kh? n?ng s?n sàng c?a s?n ph?m; chúng ? ?âu, khinào và nh? th? nào ng??i tiêu dùng mu?n chúng Ch? có qua các kênh Marketingnh?ng kh? n?ng này m?i ???c th?c hi?n

Quy?t ??nh v? kênh Marketing là m?t trong s? nh?ng quy?t ??nh quan tr?ngnh?t mà ban lãnh ??o ph?i thông qua Các kênh ???c công ty l?a ch?n s? ?nh h??ngngay t?c kh?c ??n t?t c? nh?ng quy?t ??nh Marketing khác Cách ??nh giá c?a công

ty ph? thu?c vào ch? công ty s? d?ng ?ông ??o nh?ng ng??i mua bán hay nh?ng c?ahàng ch?t l??ng cao Các quy?t ??nh v? l?c l??ng bán hàng và qu?ng cáo c?a công

ty ph? thu?c vào m?c ?? c?n thi?t ph?i hu?n luy?n và ?ôn ??c các ??i lý Ngoài ra,

các quy?t ??nh v? kênh c?a công ty liên quan ??n nh?ng cam k?t t??ng ??i dài h?

n ??i v?i công ty khác

V?y: ?H? th?ng phân ph?i là m?t ngu?n l?c then ch?t ? bên ngoài Thôngth??ng ph?i m?t nhi?u n?m xây d?ng và không d? gì thay ??i ???c nó Nó có t?mquan tr?ng không thua kém gì nh?ng ngu?n l?c then ch?t trong n?i b?, nh? conng??i và ph??ng ti?n s?n xu?t, thi?t k? và tiêu th? Nó là m?t cam k?t l?n c?a công

ty ??i v?i r?t nhi?u các công ty khác chuyên v? phân ph?i, và ??i v?i nh?ng th? tr??

ng c? th? mà h? ph?c v? Nó c?ng là m?t cam k?t v? m?t lo?t các chính sách vàthông l? t?o nên c? s? ?? xây d?ng r?t nhi?u nh?ng quan h? lâu dài? (Nh?n xét c?aCorey)

2-/ Khái ni?m v? kênh Marketing.

Trong n?n kinh t? ngày nay h?u h?t nh?ng nhà s?n xu?t ??u không bán hànghoá c?a mình tr?c ti?p cho nh?ng ng??i s? d?ng cu?i cùng Xen vào gi?a h? và ng??

i s? d?ng cu?i cùng là r?t nhi?u các ??n v? trung gian Marketing th?c hi?n nh?ngch?c n?ng khác nhau và mang nh?ng tên g?i khác nhau M?t s? ??n v? trung gian,nh? nh?ng ng??i bán s? và bán l?, mua ti?p quy?n s? h?u r?i bán l?i hàng hoá ?ó;h? ???c g?i là nh?ng ng??i mua bán trung gian M?t s? khác, nh? nh?ng ??n v? môigi?i, ??i di?n c?a các hãng s?n xu?t và ??i lý tiêu th?, tìm ki?m khách hàng và cóth? thay m?t nhà s?n xu?t ti?n hành th??ng l??ng nh?ng không có quy?n s? h?u ??iv?i hàng hoá; h? ???c g?i là ng??i ??i lý trung gian Còn m?t s? khác n?a, nh? cáccông ty v?n t?i, các kho hàng ??c l?p, ngân hàng và các công ty qu?ng cáo, h? tr?th?c hi?n vi?c phân ph?i nh?ng không có quy?n s? h?u hàng hoá và c?ng khôngth??ng l??ng v? chuy?n mua bán; h? ???c g?i là nh?ng nhà h? tr?

V?y, các nhà s?n xu?t cung c?p s?n ph?m c?a mình cho th? tr??ng thông quacác trung gian Marketing Các trung gian Marketing h?p thành m?t t? ch?c g?i làkênh Marketing (c?ng là kênh th??ng m?i hay kênh phân ph?i) Sau ?ây là ??nhngh?a kênh Marketing c?a Stern và El-annary:

?Các kênh Marketing có th? ???c xem nh? nh?ng t?p h?p các t? ch?c ph?

thu?c l?n nhau liên quan ??n quá trình ??a s?n ph?m hay d?ch v? t? nhà s?n xu?

t ??n tay ng??i tiêu dùng?.

Ngoài ra còn có m?t s? nhìn nh?n khác nhau v? kênh Marketing:

* D??i giác ?? ng??i qu?n lý v? mô: Kênh Marketing là t?p h?p các dòng v?n

??ng c?a hàng hoá và d?ch v? t? tay ng??i s?n xu?t ??n ng??i tiêu dùng, và c?n ???

c t? ch?c qu?n lý sao cho có hi?u qu?

* D??i giác ?? ng??i tiêu dùng: Kênh Marketing là m?t hình th?c làm cho hàng

hoá s?n sàng có ? nh?ng n?i mà ng??i tiêu dùng mong mu?n v?i giá c? h?p lý

* D??i giác ?? ng??i s?n xu?t: Kênh Marketing là m?t t? ch?c hay m?t t?p h?

p các quan h? ???c t? ch?c ?? thi?t l?p và th?c hi?n quá trình l?u thông, tiêu th? s?nph?m theo m?c tiêu ?ã ??nh c?a ng??i s?n xu?t

Ho?c kênh Marketing là m?t t? ch?c các quan h? bên ngoài ?? qu?n lý các ho?

t ??ng phân ph?i nh?m ??t các m?c tiêu c?a doanh nghi?p (nhà s?n xu?t)

T? ??nh ngh?a và m?t s? quan ni?m trên ta có nh?t xét:

- Kênh Marketing là m?t t? ch?c t?n t?i bên ngoài c? c?u t? ch?c c?a doanhnghi?p Do ?ó ?? qu?n lý kênh, các nhà s?n xu?t ph?i s? d?ng các k? thu?t v? ?àmphán và th??ng l??ng ?? thi?t l?p các m?i liên h? h?n là s? d?ng các quy?t ??nh qu?

n lý n?i b?

- ?? phát tri?n m?t h? th?ng phân ph?i ng??i s?n xu?t có th? s? d?ng cáckênh ?ã có và thi?t l?p các kênh phân ph?i m?i, nh?ng bao gi? c?ng d?a trên s?phân chia công vi?c gi?a các thành viên kênh

- Qu?n lý kênh bao g?m toàn b? các công vi?c v? ho?t ??ng, chi?n l??c pháttri?n kênh và qu?n lý các xung ??t mâu thu?n trong kênh

- M?t kênh bao gi? c?ng có m?c tiêu xác ??nh ?ã ???c l?a ch?n

3-/ Vai trò, các ho?t ??ng ch? y?u c?a kênh Marketing và ch?c n?ng c?a các thành viên trong kênh.

a-/ Vai trò:

Kênh Marketing là công c? c?a doanh nghi?p trong l?nh v?c phân ph?i, trao ??ihàng hoá nh?m tho? mãn nh?ng nhu c?u c? th? c?a nh?ng nhóm khách hàng m?ctiêu ?ã l?a ch?n Kh?c ph?c nh?ng ng?n cách v? th?i gian, không gian, ??a ?i?m vàquy?n s? h?u gi?a hàng hoá d?ch v? v?i nh?ng ng??i mu?n s? d?ng chúng

Kênh Marketing còn th?c hi?n quá trình chuyên môn hoá và phân công lao ??

ng ?? nâng cao hi?u qu? quá trình s? d?ng các y?u t? trong s?n xu?t kinh doanh nóichung ?áp ?ng s? phát tri?n c?a các th? tr??ng c?ng nh? s? phong phú ?a d?ngngày càng t?ng c?a nhu c?u

b-/ Các ho?t ??ng ch? y?u c?a kênh Marketing.

* Phân lo?i, s?p x?p hàng hoá:

Phân lo?i s?p x?p hàng hoá là quá trình gi?i quy?t s? khác bi?t gi?a s?n xu?t và

tiêu dùng v? lo?i hàng hoá và gi?m s? tìm ki?m, nghiên c?u không c?n thi?t Phânlo?i s?p x?p hàng hoá bao g?m b?n ho?t ??ng c? b?n:

M?t là, tiêu chu?n hoá hay công vi?c tìm ki?m các s?n ph?m ??ng nh?t t? nh?

ng ng??i cung c?p có tính thay th?

Hai là, t?p trung s?n ph?m Do s? khác nhau v? ??a lý, gi?a s?n ph?m và tiêu

dùng, t?p trung s?n ph?m là c?n thi?t ?? phù h?p cung và c?u Không m?t doanhnghi?p ??c l?p nào có th? qu?n lý toàn b? vi?c cung c?p c?a m?i s?n ph?m T?ptrung bao g?m l?p ráp các s?n ph?m tiêu chu?n thành kh?i l??ng l?n T?p trung ??cbi?t ???c th?c hi?n v? m?t ??a lý g?n v?i ??a ?i?m tiêu dùng M?t m?c tiêu c?a t?ptrung là gi?m chi phí v?n t?i, nh? v?n chuy?n kh?i l??ng l?n b?ng ph??ng ti?n v?n t?icông su?t l?n cho các khách hàng t?p trung, h?n là v?n chuy?n nhi?u kh?i l??ngnh? ? c? ly dài tr?c ti?p cho nh?ng ng??i bán l?

Ba là, phân b? s?n ph?m; là s? phát tri?n c?a nhà cung c?p ?? tho? mãn nhu c?

u ?ông ??o khách hàng Phân b? d?a trên l?a ch?n m?t t?p h?p các hàng hoá ??c l?p

có ng??i s? d?ng cu?i cùng gi?ng nhau ho?c liên quan Ví d?, các d?ng c?, ?? dùnggia ?ình và v?t li?u xây d?ng có th? ???c mua t? cùng m?t nhà bán buôn Phânb? ??i di?n giai ?o?n bán buôn nói chung c?a quá trình phân ph?i

B?n là, s?p x?p hàng hoá; là t?p h?p các hàng hoá c? th? vào các ??n ??t hàng

c?a khách hàng

* Gi?i quy?t v?n ?? v? không gian:

Kênh Marketing b?ng các thành viên c?a mình ?ã h?n ch? t?i thi?u t?ng s? cáctrao ??i gi?a ng??i s?n xu?t và ng??i tiêu dùng, gi?i quy?t mâu thu?n gi?a ??a ?i?ms?n xu?t và ??a ?i?m tiêu th? s?n ph?m

* Gi?i quy?t v?n ?? v? th?i gian:

Nhu c?u t?ng thêm ph?i ???c tho? mãn trong su?t quá trình phân ph?i có liênquan t?i s? h?n ch? v? th?i gian S? ?n kh?p v? th?i gian gi?i quy?t m?t th?c t? là cós? khác nhau gi?a th?i gian các s?n ph?m ???c s?n xu?t và th?i gian chúng ???c yêuc?u S? khác nhau v? th?i gian này ph?i ???c gi?i quy?t Vì s?n xu?t th??ng khôngx?y ra cùng th?i gian v?i nhu c?u s?n ph?m, vi?c d? tr? là c?n thi?t M?t th? hai c?as? ?n kh?p v? th?i gian quan tâm t?i dòng ch?y s?n ph?m qua h? th?ng phân ph?i ?úng th?i gian, m?t s? ch?c ch?n ??m b?o tho? mãn khách hàng Yêu c?u g?n v? th?igian ?òi h?i d? tr? s?n ph?m, vì v?y tính kinh t? c?a vi?c t?n kho tr? thành m?t v?

n ?? quan tr?ng

Quan h? gi?a s? ?n kh?p v? th?i gian và yêu c?u t?n kho ???c bi?t nh? lànguyên t?c gi?i quy?t s? l?n ?? gi? t?n kho t?ng th? th?p và gi?m chi phí l?u kho,kênh Marketing t?ng thêm nhi?u giai ?o?n phân ph?i ?? ?áp ?ng nhu c?u c?a kháchhàng.

Nh? v?y kênh Marketing là con ???ng ?i c?a hàng hoá t? nhà s?n xu?t ??nng??i tiêu dùng Nh? có m?ng l??i kênh mà gi?i quy?t ???c nh?ng khác bi?t v? th?igian, ??a ?i?m và quy?n s? h?u gi?a ng??i s?n xu?t v?i nh?ng ng??i tiêu dùng cáchàng hoá và d?ch v?

c-/ Các ch?c n?ng c?a các thành viên trong kênh.

Kênh Marketing là công c? gi?i quy?t ???c nh?ng khác bi?t v? th?i gian, ??a ?i?m và quy?n s? h?u gi?a ng??i s?n xu?t v?i nh?ng ng??i tiêu dùng các hàng hoá vàd?ch v? Vì v?y các thành viên trong kênh th?c hi?n các ch?c n?ng ch? y?u sau:

- Nghiên c?u th? tr??ng: Thu th?p thông tin c?n thi?t ?? l?p chi?n l??c phân ph?i.

- Xúc ti?n khu?ch tr??ng cho nh?ng s?n ph?m h? bán: so?n th?o và truy?n bá

nh?ng thông tin v? hàng hoá

- Th??ng l??ng: tho? thu?n phân chia trách nhi?m và quy?n l?i trong kênh.

Tho? thu?n v?i nhau v? giá c? và ?i?u ki?n phân ph?i khác

- Phân ph?i v?t ch?t: v?n chuy?n, b?o qu?n, d? tr? hàng hoá.

- Thi?t l?p các m?i quan h?: t?o d?ng và duy trì m?i liên h? v?i nh?ng ng??i

mua ti?m n?ng

- Hoàn thi?n hàng hoá, làm cho hàng hoá ?áp ?ng ???c nh?ng yêu c?u c?a

ng??i mua, ngh?a là th?c hi?n m?t ph?n công vi?c c?a nhà s?n xu?t, cung c?p d?chv? cho khách hàng

- Tài tr?: c? ch? tài chính tr? giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

- San s? r?i ro liên quan ??n quá trình phân ph?i.

V?n ?? ??t ra là ph?i phân chia h?p lý các ch?c n?ng này gi?a các thành viênkênh Nguyên t?c ?? phân chia là chuyên môn hoá và phân công lao ??ng N?u nhàs?n xu?t th?c hi?n các ch?c n?ng này thì chi phí s? cao h?n Khi m?t s? ch?c n?

ng ???c chuy?n cho ng??i trung gian thì chi phí ho?t ??ng c?a trung gian s? t?nglên V?n ?? ai th?c hi?n các công vi?c c?a kênh là v?n ?? n?ng su?t và hi?u qu?

II-/ C?U TRÚC KÊNH, PHÂN LO?I C?U TRÚC KÊNH VÀ CÁC DÒNG CH?Y TRONG KÊNH.

1-/ C?u trúc kênh.

C?u trúc kênh là m?t nhóm các thành viên c?a kênh mà t?p h?p các công vi?cphân ph?i ???c phân b? cho h? C?u trúc kênh là s?n ph?m c?a ?àm phán và k?t qu? c?ath?c ti?n kinh doanh tr??c ?ây Khi các công ty ?ánh giá c?n th?n các ki?u kênh có tínhthay th? và sau ?ó ?àm phán v?i các thành viên th??ng m?i chuyên môn hoá, trên th?c t?

?ã thi?t k? c?u trúc kênh c?a h? C? g?ng thi?t k? nh? v?y th??ng d?a vào s? k? ho?chhoá song ph??ng gi?a các doanh nghi?p ?ang mu?n tham gia vào ki?u kênh nhi?u giai ?o?n Ng??c l?i, m?t s? kênh phân ph?i ???c t?o ra không c?n phân tích ho?c cân nh?c c?

n th?n Các doanh nghi?p tham gia vào kênh phân ph?i d?a trên quan ?i?m cho r?ng, ti?

p t?c làm vi?c cùng nhau là mang l?i l?i ích cá nhân t?t nh?t c?a h? Các doanh nghi?p

có th? phát tri?n các quan h? tác ??ng qua l?i nh? tham gia vào tri?n lãm th??ng m?i ho?

c tìm ki?m l?c l??ng bán thông th??ng D?a trên nh?n th?c chung v? s? thành công, cáccông ty có th? ti?p t?c các quan h? kinh doanh c?a h? không h?n ??nh Trong th?c t? cóth? m?t kênh ???c t?o ra theo kinh nghi?m l?i thành công h?n kênh có ?àm phán, phântích và cân nh?c c?n th?n Nh?ng ph?n l?n các kênh là k?t qu? ?i?n hình c?a c? kinhnghi?m và k? ho?ch hoá K?t qu? là c?u trúc kênh th??ng b?n v?ng trong th?i gian dài.M?c ?ích c? b?n c?a qu?n lý kênh Marketing chi?n l??c là xây d?ng c?u trúckênh ?? ??t và gi? l?i th? c?nh tranh M?t chi?n l??c kênh ???c l?p k? ho?ch c?n th?

n có th? cho phép m?t công ty ??nh v? nó theo cách ng??i c?nh tranh có th? khó b?tch??c Ti?m n?ng ??t l?i th? c?nh tranh d?a vào thi?t k? kênh là lý do t?i sao quátrình thi?t k? và qu?n lý các kênh l?i là m?t ph?n c? b?n c?a chi?n l??c Marketingt?ng th?

Các công ty ?ang tìm ki?m các yêu c?u phân ph?i chi?n l??c và m?t dây c?utrúc kênh thích h?p ?? ??t hi?u qu?, các công ty ?ang xem xét thi?t k? kênh th??ngtìm ? n??c nh?ng l?i th? ?? th?c hi?n các c?u trúc phân chia nh?m ??t ???c nh?ngyêu c?u Marketing và phân ph?i v?t ch?t c? b?n Quan ?i?m v? kênh t?n t?i lâu dàid?a trên s? phân chia c?u trúc ?ã tr? nên ngày càng th?c ti?n và d? th?c hi?n v?i kh?n?ng qu?n lý ???c c?i thi?n nh? k? thu?t thông tin ti?n b?

D?a trên s? phân chia hàng hoá thành hàng hoá và d?ch v? công nghi?p v?ihàng hoá và d?ch v? tiêu dùng T??ng ?ng có hai d?ng c?u trúc kênh ?i?n hình chohai lo?i hàng hoá và d?ch v? trên

S? ?? 1a: Bi?u di?n b?n kênh Marketing ph? bi?n cho hàng hoá và d?ch v?

tiêu dùng Nó c?ng cho bi?t s? các m?c ?? trong m?i kênh phân ph?i, ???c bi?u hi?

n b?i s? các trung gian gi?a ng??i s?n xu?t và ng??i tiêu dùng cu?i cùng

N?u nh? s? trung gian gi?a ng??i s?n xu?t và ng??i mua t?ng lên, kênh ???cxem nh? t?ng lên v? chi?u dài Ví d?: kênh ng??i s?n xu?t SYMBOL 174 \f

"Symbol" \s 14 ng??i bán buôn SYMBOL 174 \f "Symbol" \s 14 ng??i bán l?SYMBOL 174 \f "Symbol" \s 14 ng??i tiêu dùng là dài h?n kênh ng??i s?n xu?tSYMBOL 174 \f "Symbol" \s 14 ng??i bán l? SYMBOL 174 \f "Symbol" \s 14ng??i tiêu dùng

S? ?? 1a: C?u trúc kênh ?i?n hình cho hàng hoá và d?ch v? tiêu dùng

S? ?? 1b: C?u trúc kênh ?i?n hình cho hàng hoá và d?ch v? công nghi?p

(A)Người SX(B)(B)Người SX(B)(C)Người SX(B)(D)Người SX(B)Đại lý

Người B.buônNgNgười B.buônNg

Người B.lẻNgười B.lẻNgười B.lẻNgười T.dùnNggNgười T.dùnNggNgười T.dùnNggNgười T.dùnNgg

(A)Người SX(B)(B)Người SX(B)(C)Người SX(B)(D)Người SX(B)Đại lýĐại lý

Người PPCNNgười PPCN

Người SDCNNgười SDCNNgười SDCNNgười SDCN

Kênh A: là m?t kênh tr?c ti?p (kênh c?p 0) b?i vì ng??i s?n xu?t bán tr?c ti?p

cho ng??i tiêu dùng cu?i cùng Nhi?u s?n ph?m và d?ch v? ???c phân ph?i theocách này Ví d?: các công ty s? d?ng l?c l??ng bán hàng t?n nhà Do không cótrung gian trong kênh tr?c ti?p nên ng??i s?n xu?t ph?i th?c hi?n t?t c? các ch?ngn?ng c?a kênh

Ba hình th?c kênh còn l?i là nh?ng kênh gián ti?p b?i vì có các trung gian n?mgi?a ng??i s?n xu?t và ng??i tiêu dùng và th?c hi?n nhi?u ch?c n?ng c?a kênh

Ngoài ra trong th?c t? còn có nh?ng kênh nhi?u c?p h?n Theo quan ?i?m c?ang??i s?n xu?t, kênh càng nhi?u c?p càng ít có kh? n?ng ki?m soát nó

T??ng t? v?i c?u trúc kênh ? s? ?? 1a, c?u trúc kênh? s? ?? 1b cho hàng hoá vàd?ch v? công nghi?p Kênh A là kênh tr?c ti?p (kênh c?p không) kênh B, C, D làcác kênh gián ti?p Khác v?i kênh hàng hoá và d?ch v? tiêu dùng, kênh hàng hoá

và d?ch v? công nghi?p, ng??i tiêu dùng cu?i cùng là ng??i s? d?ng công nghi?p vàng??i bán buôn ???c g?i là ng??i phân ph?i công nghi?p

Ngoài hai lo?i c?u trúc trên, trong th?c t? m?t s? tr??ng h?p nhà s?n xu?t s? d?

ng phân ph?i song song, m?t d?ng phân ph?i mà ? ?ó doanh nghi?p ?áp ?ng nhu c?

u c?a nh?ng ng??i mua khác nhau nh? s? d?ng hai ho?c nhi?u lo?i kênh khác nhaucho cùng m?t s?n ph?m

Phân ph?i song song th??ng ???c s? d?ng ?? ??t m?c bao ph? th? tr??ng nhanhchóng Yêu c?u c? b?n ??i v?i công ty ?ang bán các s?n ph?m m?t nh?t th?i Quacác kênh song song công ty có th? sáng t?o nhi?u con ???ng t?i th? tr??ng, tho?mãn nhu c?u nhi?u ng??i mua và t?ng l??ng bán Tuy nhiên, phân ph?i song songc?ng có th? là nguyên nhân gây nên xung ??t trong kênh và có th? làm t?ng các v?n

?? lu?t pháp

2-/ Phân lo?i c?u trúc kênh.

Các c?u trúc kênh ???c phân lo?i d?a trên s? phát tri?n m?c ?? ph? thu?c l?nnhau ???c th?a nh?n c?a các thành viên trong kênh Ba lo?i kênh ???c phân chia s?

p x?p t? ít nh?t ??n nhi?u nh?t s? th?a nh?n tính ph? thu?c: (1) các kênh trao ??i ??

n, (2) các kênh thông th??ng, (3) h? th?ng Marketing liên k?t chi?u d?c (VMS)

a Các kênh trao ??i ??n.

R?t nhi?u các ho?t ??ng Marketing xu?t phát t? các trao ??i ???c ?àm phán v?isuy ngh? r?ng các quan h? kinh doanh s? không ???c l?p l?i M?t trao ??i ??n l?th??ng là s? ti?p c?n t? m?t phía ng??i mua ho?c ng??i bán Ví d? ban ??u v? kênh

trao ??i ??n là ng??i bán b?t ??ng s?n, chuy?n quy?n s? h?u c?a c? phi?u, trái phi?uho?c bán nh?ng máy móc công nghi?p lâu b?n Ví d?, vi?c bán m?t nhà máy s?nxu?t ???ng là m?t kênh trao ??i ??n.

V? ý ngh?a k? thu?t, không có quan h? kênh b?n v?ng t?n t?i ?? th?c hi?n

hai bên th?c hi?n ??y ?? các ?i?u kho?n trao ??i c? th? M?t khi t?t c? các yêu c?u

mà các bên tham gia trao ??i ??ng ý, ???c hoàn thành, trách nhi?m c?a các bên ?ãh?t Vi?c b?o ??m và b?o hành là m?t ph?n ??c bi?t c?a trao ??i quy?n s? h?u ph?

i ???c th?c hi?n Tuy nhiên, ngay c? khi s? trao ??i di?n ra hoàn h?o và t?t c? cácbên ??u tho? mãn, s? c?n thi?t cho các trao ??i l?p l?i c?ng r?t h?n h?u

b Các kênh thông th??ng.

Các kênh ???c x?p lo?i là kênh thông th??ng ???c bi?u hi?n nh? các dòng ch?

y t? do Quan ni?m là dòng ch?y t? do, b?i vì các công ty tham gia vào các kênhthông th??ng không ch?p nh?n có quá nhi?u s? ph? thu?c l?n nhau Tuy nhiên h?th?a nh?n l?i ích c?a chuyên môn hoá và t?p trung ho?t ??ng c?a h? vào các khu v?

c ??c bi?t c?a toàn b? kênh Các doanh nghi?p tham gia vào kênh thông th??ng tìmki?m l?i ích c?a chuyên môn hoá b?t c? khi nào và nh? th? nào n?u có th? Th?mchí b?t c? ? ?âu, nh?ng ng??i tham gia kênh thông th??ng c?ng tìm cách c?i ti?n hi?

u qu? kênh, h? làm nh? v?y không coi vi?c ?ó là nh?ng trách nhi?m b?t bu?c nh?các thành viên c?a h? th?ng Marketing liên k?t d?c

Qua th?i gian, các kênh Marketing thông th??ng s? bi?u hi?n ít v?ng ch?c h?n

so v?i các h? th?ng kênh liên k?t d?c Nguyên nhân d?n ??n s? liên k?t trong m?t h?th?ng kênh thông th??ng là hai ho?c nhi?u công ty ?ang có l?i ích t?t ??p t? kênh nàymu?n ti?p t?c quan h? Các kênh thông th??ng có th? b? phá v? nhanh chóng b?ithành viên khác n?u quan h? kinhdoanh m?t s? h?p d?n c?a nó

Có ba ??c ?i?m r?t quan tr?ng c?a các kênh thông th??ng:

Th? nh?t, s? thi?u liên k?t gi?a các công ty trong c?u trúc kênh thông th??ng,

yêu c?u m?t m?c ?? ph? thu?c t?i thi?u Tuy nhiên các ?àm phán kinh doanh ???

c ??t trong tình tr?ng ??i ??ch và y?u t? quan tr?ng nh?t c?a liên k?t kênh là giá trao

??i

Th? hai, m?t s? l?n các doanh nghi?p có th? ti?n hành kinh doanh bình th??ng

v?i m?t ho?c nhi?u h? th?ng Marketing chi?u d?c Tuy nhiên, b?i vì ?ánh m?t s?ph? thu?c ???c th?a nh?n gi?a h? ho?c không ch?p nh?n s? ph? thu?c nên các công

ty trong dòng ch?y t? do không tr? thành các thành viên ??y ?? c?a h? th?ng kênh

Marketing liên k?t.

Th? ba, thu?t ng? ?thông th??ng? không có ngh?a là bao g?m t?t c? nh?ng

ng??i tham gia kênh mà ch? th?c hi?n m?t d?ch v? nào ?ó trong kênh Ví d?, công

ty v?n t?i công c?ng s? không ???c phân lo?i nh? m?t thành viên kênh khi cung c?pd?ch v? v?n chuy?n cho công ty s?n xu?t Tuy nhiên, s? h?p nh?t c?a ng??i mua,ng??i bán và ng??i v?n t?i s? t?o thành s?p x?p kênh

c H? th?ng Marketing liên k?t chi?u d?c (VMS).

??c ?i?m c? b?n c?a m?t h? th?ng Marketing chi?u d?c là nh?ng ng??i thamgia vào kênh ??u th?a nh?n và mong mu?n ph? thu?c l?n nhau Nh? v?y, h? xác ??

nh l?i ích dài h?n c?a h? ??t ???c t?t nh?t nh? c? h? th?ng kênh Marketing ??t ???cl?i ích S? tham gia c?a doanh nghi?p vào m?t kênh VMS là m?t quan h? hành vib?i vì s? ph? thu?c ???c th?a nh?n

?? tham gia vào m?t h? th?ng liên k?t, m?i thành viên kênh ph?i s?n sàng ch?pnh?n vai trò c?a mình Nh?ng ng??i tham gia vào kênh c?m th?y k?t qu? ho?t ??ngc?a kênh có t? ch?c liên k?t t?t h?n c?a các kênh thông th??ng Trên th? tr??ng, ??nv? c?nh tranh không ph?i là t?ng doanh nghi?p ??c l?p mà là các h? th?ng kênhMarketing

??i v?i kênh VMS, có m?t công ty thành viên ?i?n hình xu?t hi?n và ???c th?anh?n nh? ng??i lãnh ??o ng??i ?i?u khi?n kênh Ng??i lãnh ??o ph?n l?n th??ng làcông ty có quy mô l?n và có cam k?t ??c bi?t cho nh?ng r?i ro l?n liên quan ??nthành công c?a kênh Ng??i lãnh ??o th??ng có s?c m?nh quan h? l?n nh?t trongkênh

Trong khi s? ph? thu?c l?n nhau là m?t áp l?c liên k?t trong các kênh VMS thì

nó c?ng là nguyên nhân cho các xung ??t ti?m tàng T? t??ng c? b?n là t?t c? nh?ng

ai tham gia vào các t? ch?c kênh liên k?t d?c ??u mong mu?n có l?i ích t? hành vih?p tác Tuy nhiên, các xung ??t phát sinh th??ng xuyên và ph?i ???c gi?i quy?t n?

u c?u trúc kênh mu?n t?n t?i M?t trong nh?ng vai trò c? b?n c?a ng??i lãnh ??okênh là ph?i gi?i quy?t xung ??t và nh? ?ó gi? v?ng ?n ??nh Vai trò quan tr?ngkhác c?a ng??i qu?n lý kênh là cung c?p s? ??nh h??ng và thay ??i ho?t ??ng c?akênh có k? ho?ch

Nhi?u h? th?ng kênh Marketing ???c phân lo?i nh? VMS b?i vì chúng ho?t ??

ng nh? m?t t?p h?p tác ??ng qua l?i c?a hai ho?c nhi?u doanh nghi?p ph? thu?c.Các h? th?ng Marketing chi?u d?c ???c phân lo?i ti?p thành các kênh VMS ???cqu?n lý, VMS h?p ??ng và VMS t?p ?oàn ?ôi khi chúng c?ng ???c qu?n lý d?a

trên c? s? các công c? c? b?n thông th??ng qua s? ph? thu?c ???c th?a nh?n.

Kênh VMS t?p ?oàn ho?t ??ng nh? m?t doanh nghi?p ??c l?p nh? hi?u l?c c?aquy?n s? h?u Các VMS t?p ?oàn, theo ngh?a thu?n khi?t là r?t nhi?u b?i vì m?tcông ty có th? s? d?ng các ngu?n l?c ?? th?c hi?n t?t c? các ho?t ??ng phân ph?i ?t?t c? các c?p ?? c?a kênh Marketing Nh? v?y trên th?c t?, h? th?ng Marketingchi?u d?c t?p ?oàn ???c hình thành ? nh?ng n?i mà m?t công ty làm ch? và ?i?ukhi?n hai ho?c nhi?u c?p ?? liên ti?p c?a kênh Marketing

Kênh VMS h?p ??ng là m?t kênh trong ?ó s? ph? thu?c l?n nhau gi?a cácthành viên ???c xác ??nh trong m?t h?p ??ng thông th??ng Hình th?c ph? bi?n nh?

t c?a các kênh h?p ??ng là h? th?ng ??c quy?n kinh tiêu, quan h? phân ph?i ch?n l?

c, liên doanh và các tho? thu?n gi?a các nhóm h?p tác và t? nguy?n S? khác nhauc? b?n gi?a kênh t?p ?oàn và kênh h?p ??ng là thi?u quy?n s? h?u chung hai ho?cnhi?u c?p ?? phân ph?i k? ti?p nhau trong kênh h?p ??ng Trong nhi?u tr??ng h?p,các kênh h?p ??ng có tri?n v?ng phát tri?n h?n các kênh t?p ?oàn do ?ó v?n duytrì ???c kh? n?ng ??c l?p kinh doanh c?a các thành viên

Có 3 d?ng h? th?ng kênh VMS h?p ??ng khác nhau Chu?i tình nguy?n ???cng??i bán buôn ??m b?o liên quan ??n m?t nhà bán buôn phát tri?n quan h? h?p ??ngv?i nh?ng nhà bán l? ??c l?p nh? nh?m tiêu chu?n hoá và ph?i h?p ho?t ??ng mua, cácch??ng trình tr?ng b?y hàng hoá và n? l?c qu?n lý t?n kho V?i t? ch?c g?m m?t s? l??

ng l?n các nhà b?n l? ??c l?p, hi?u qu? kinh t? theo quy mô và gi?m giá theo kh?i l??

ng có th? ??t ???c ?? c?nh tranh v?i các c?a hàng chu?i l?n

Các h?p tác xã bán l? t?n t?i khi các nhà bán l? ??c l?p qui mô nh? l?p ra m?tt? ch?c th?c hi?n ch?c n?ng bán buôn Các thành viên bán l? t?p trung s?c mua c?ah? thông qua h?p tác xã bán l? và l?p k? ho?ch ph?i h?p các ho?t ??ng ??nh giá vàqu?ng cáo L?i nhu?n ???c chia cho các thành viên t??ng x?ng v?i l??ng mua c?ah?

Lo?i VMS h?p ??ng rõ r?t nh?t là phân ph?i ??c quy?n (??c quy?n kinhtiêu) ?ó là quan h? h?p ??ng gi?a công ty m? (ng??i ch? quy?n) và m?t công ty ho?

c cá nhân (ng??i nh?n quy?n) cho phép ng??i nh?n quy?n ???c ti?n hành m?t lo?iho?t ??ng kinh doanh nh?t ??nh d??i tên g?i ?ã ???c thi?t l?p và theo nh?ng nguyênt?c ??c bi?t Có 3 lo?i kênh ??c quy?n kinh tiêu ph? bi?n là: (1) H? th?ng ??c quy?nkinh t? c?a ng??i bán l? do nhà s?n xu?t b?o tr?; (2) H? th?ng ??c quy?n kinh tiêuc?a ng??i bán buôn do nhà s?n xu?t b?o tr? và (3) H? th?ng ??c quy?n kinh tiêubán l? do công ty d?ch v? b?o tr?

VMS ???c qu?n lý khác v?i hai h? th?ng trên VMS ???c qu?n lý ??t ???c s?phân ph?i ? các giai ?o?n k? ti?p trong s?n xu?t và phân ph?i không ph?i qua s? s?h?u chung hay s? h?p ??ng ràng bu?c mà b?ng quy mô và ?nh h??ng c?a m?t thànhviên kênh t?i nh?ng ng??i khác Ví d? các nhà s?n xu?t các nhãn hi?u n?i ti?ng cóth? ??t ???c s? ?ng h? và h?p tác kinh doanh m?nh m? t? nh?ng ng??i bán l?.

H? th?ng Marketing chi?u d?c ???c qu?n lý có ??c tr?ng là không có s? ph?thu?c ???c th?a nh?n c?a nhi?u bên, không có s? s?p x?p chính th?c hoá c?a m?t h?th?ng h?p tác Các thành viên kênh th?a nh?n s? ph? thu?c và tôn tr?ng vai tròlãnh ??o c?a công ty lãnh ??o V?i lo?i h? th?ng Marketing chi?u d?c này, s? ?n ??

nh ho?t ??ng d?a trên s? chia s? nh?ng l?i ích có kh? n?ng ???c gi? qua th?i giandài

Ngoài ra ng??i ta còn có th? phân bi?t m?t lo?i kênh VMS n?a là VMS s?p x?

p ?ây là m?t hình th?c tình nguy?n m? r?ng t? ch?c không thông th??ng ??c tr?ngb?i các h?p ??ng

S? phân lo?i các ki?u c?u trúc kênh nh? là các quan h? hành vi d?a trên th?anh?n m?c ?? ph? thu?c ?a ph??ng Tính ph? thu?c và s? liên k?t ch?t ch? gi?a cácthành viên là nh?ng ??c ?i?m chính c?a h? th?ng kênh Marketing chi?u d?c Trongm?t h? th?ng ???c qu?n lý, s? th?ng tr? rõ ràng c?a m?t thành viên và vai tròlãnh ??o th??ng xuyên c?a nó ra ??i t? quy?n s? h?u nhi?u giai ?o?n liên ti?p c?akênh ho?c th?a nh?n quy?n l?c c?a h?p ??ng nh? m?t h? th?ng ph? thu?c Có th?nói trên th? tr??ng hi?n nay, s? c?nh tranh d?n d?n không ph?i x?y ra gi?a cácdoanh nghi?p ??c l?p n?a mà là gi?a các h? th?ng Marketing chi?u d?c hoàn ch?nh

có ch??ng trình trung tâm ?? ??t hi?u qu? kinh t? cao nh?t và ?nh h??ng ??n ng??imua l?n nh?t

3-/ Các dòng ch?y trong kênh.

Gi?a các thành viên trong kênh ???c k?t n?i v?i nhau qua các dòng ch?y Cácdòng ch?y trong kênh là cách mô t? t?t nh?t ho?t ??ng c?a kênh Các dòng ch?ych? y?u trong kênh là: dòng chuy?n quy?n s? h?u, dòng thanh toán, dòng ?àmphán, dòng v?n ??ng s?n ph?m, dòng thông tin và dòng xúc ti?n

Dòng chuy?n quy?n s? h?u: mô t? vi?c quy?n s? h?u hàng hoá ???c chuy?n t?

tay thành viên này sang tay thành viên khác trong kênh M?i hành vi mua x?y ra trongkênh là m?t l?n s?n ph?m chuy?n quy?n s? h?u t? ng??i bán sang ng??i mua

S? ?? 2: Sáu dòng ch?y chính trong kênh Marketing

c?a m?t s?n ph?m c? th?

Dòng v?n ??ng s?n ph?m: di?n t? vi?c chuy?n hàng hoá v?t ph?m th?t s?trong không gian và th?i gian t? ??a ?i?m s?n xu?t t?i ??a ?i?m tiêu dùng qua h?th?ng kho hàng và ph??ng ti?n v?n t?i

Dòng ?àm phán: bi?u hi?n s? tác ??ng qua l?i l?n nhau c?a các bên mua và

bán liên quan ??n quy?n s? h?u hàng hoá

Dòng thông tin: cho th?y gi?a các thành viên trong kênh trao ??i thông tin v?i

nhau, có th? trao ??i gi?a hai thành viên k? c?n ho?c không k? c?n Các thông tintrao ??i là s? l??ng, ch?t l??ng, giá c? s?n ph?m, th?i gian và ??a ?i?m giao nh?n,thanh toán,

Dòng thanh toán: mô t? s? v?n ??ng c?a ti?n t? và các ch?ng t? thanh toán

ng??c t? ng??i tiêu dùng qua các trung gian tr? l?i ng??i s?n xu?t

Dòng xúc ti?n: mô t? nh?ng ho?t ??ng xúc ti?n khu?ch tr??ng h? tr? l?n nhau

gi?a các thành viên trong kênh Ví d?: ng??i s?n xu?t th?c hi?n các ho?t ??ng qu?

ng cáo, khuy?n m?i, tuyên truy?n uy tín không ch? cho mình mà còn cho c? nh?ngng??i bán buôn và bán l?

DònNgg thanNgh toánNg

DònNgg xúc tiếnNg Người SX(B) Người SX(B) Người SX(B) Người SX(B) Người SX(B) Người SX(B)

Người B.lẻ Người B.lẻ Người B.lẻ Người B.lẻ Người B.lẻ Người B.lẻ

Người T.dùnNgg Người T.dùnNgg Người T.dùnNgg Người T.dùnNgg Người T.dùnNgg Người T.dùnNgg

Các dòng ch?y trong kênh cùng v?n ??ng theo nh?ng h??ng và c??ng ?? khácnhau cho th?y m?c ?? ph?c t?p c?a các kênh phân ph?i.

PH?N II

TH?C TR?NG KÊNH PHÂN PH?I VÀ VAI TRÒ C?A NÓ

??N K?T QU? KINH DOANH C?A CÔNG TY CH? BI?N

VÁN NHÂN T?O LICOLA

1-/ S? ra ??i và phát tri?n c?a công ty.

Công ty Ch? bi?n Ván nhân t?o LICOLA là công ty qu?c doanh, thu?c T?ngcông ty Lâm s?n Vi?t Nam Công ty g?m có ba nhà máy và m?t xí nghi?p

Nhà máy th? nh?t là ?Nhà máy Ch? bi?n Ván nhân t?o Vi?t Trì? Nhà máynày ???c thành l?p t? n?m 1969, lúc ??u có tên là ?Nhà máy khai thác ch? bi?n g?Vi?t Trì? Sau n?m 1972 chuy?n sang s?n xu?t ván nhân t?o ??n n?m 1995 thì ???

c nâng c?p và m? r?ng s?n xu?t

Hi?n nay, nhà máy là n?i s?n xu?t chính c?a công ty v? ván nhân t?o các lo?i,

Nhà máy th? hai là ?Nhà máy Ch? bi?n Ván nhân t?o Hà N?i? Nhà máy ???cthành l?p n?m 1994, lúc ??u ? Trung V?n, sau chuy?n sang Giáp Bát Nhà máyngoài s?n xu?t ván nhân t?o, s?n ph?m ch? y?u là s?n xu?t ?? dùng v?n phòng vàtrang trí n?i th?t

Nhà máy th? ba là ?Nhà máy G? dán Thanh Hoá? Nhà máy m?i ???c thành l?

p và ?i vào ho?t ??ng t? n?m 1998 ??n nay S?n ph?m ch? y?u c?a nhà máy là s?nxu?t g? dán, ngoài ra còn k?t h?p s?n xu?t c? ván nhân t?o các lo?i

Và m?t xí nghi?p là ?Xí nghi?p ch? bi?n g? xu?t kh?u V?n ?i?n? S?n ph?mch? y?u là ch? bi?n ván, g? t? nhiên xu?t kh?u

Nh? v?y v?i ba nhà máy và m?t xí nghi?p, công ty có t?ng s?n l??ng ván nhân

n xu?t ?? dùng v?n phòng và ch? bi?n g?, ván t? nhiên xu?t kh?u Riêng s?n ph?mván nhân t?o và g? dán, công ty có doanh thu n?m 1997 là 26 t?, n?m 1998 là 25 t?

và n?m 1999 ??t 21,5 t? Công ty d? ??nh k? ho?ch n?m 2000 s? ??t doanh thu chohai lo?i s?n ph?m này là 30 t?

Nguyên nhân doanh thu trong hai n?m 1998 và 1999 b? gi?m là do ?nh h??ng

c?a cu?c kh?ng ho?ng kinh t? khu v?c Ta ?ã bi?t, hai n??c In?onêxia và Malaixia

là hai trong s? nh?ng n??c b? ?nh h??ng n?ng nh?t Và hai n??c này l?i là n??c cós?n l??ng s?n xu?t ván nhân t?o l?n nh?t khu v?c Do v?y, khi g?p kh?ng ho?ng cáccông ty kinh doanh s?n xu?t ván nhân t?o ? hai n??c này ?ã bán phá giá s?n ph?mc?a h? sang th? tr??ng Vi?t Nam và m?t s? n??c khu v?c Làm cho s?n ph?m g?dán và ván nhân t?o c?a công ty b? m?t ?i m?t l??ng th? tr??ng ?áng k? vào tay h?.Hi?n nay thì tình hình giá c? các lo?i s?n ph?m này ?ã ?i vào ?n ??nh và nhuc?u có xu h??ng ngày càng t?ng Công ty ?ang có d? án ??u t? xây d?ng thêm hainhà máy ch? bi?n ván nhân t?o và g? dán n?a ? Ngh? An và Buôn Mê Thu?t V?i

t?o d?ng th? m?nh c?nh tranh là r?t c?n thi?t ??i v?i công ty B?i ch? có nh? v?y thìcông ty m?i có th? m? r?ng th? tr??ng và t?ng doanh thu tiêu th? s?n ph?m c?amình

2-/ Các ?i?u ki?n s?n xu?t kinh doanh c?a công ty.

Th?c t? cho chúng ta th?y, ngày nay v?t li?u g?, ván t? nhiên ?ã ???c thay th?d?n d?n b?ng các ch?t li?u khác nh? nhôm, kính, tôn, và ??c bi?t là g? dán và vánnhân t?o V?i ??c tính t??ng t? nh? g? ván t? nhiên, g? dán và ván nhân t?o ?angngày càng ???c s? d?ng thay th? cho g? t? nhiên trong vi?c ?óng bàn, gh?, gi??ng,v?t d?ng gia ?ình, V?y có th? nói g? dán và ván nhân t?o là v?t li?u s? ???c s? d?

ng r?ng rãi trong nay mai

Xu h??ng trên là ?i?u ki?n thu?n l?i cho ti?m n?ng phát tri?n c?a công ty M?tkhác hi?n nay, hai s?n ph?m g? dán và ván nhân t?o, công ty LICOLA là doanhnghi?p qu?c doanh duy nh?t s?n xu?t s?n ph?m này Bên c?nh m?t s? c? s? s?n xu?

t nh? c?a t? nhân trong n??c Dù v?y, tuy không ph?i b? s? c?nh tranh m?nh c?acác doanh nghi?p trong n??c, nh?ng công ty l?i g?p ph?i s? c?nh tranh quy?t li?t c?

a s?n ph?m cùng lo?i nh?p t? In?onêxia và Malaixia Hi?n nay công ty m?i ch?phân ph?i s?n ph?m c?a mình ch? y?u cho các t?nh t? Ngh? An - Hà T?nh tr? ra, v?

i th? ph?n kho?ng 60% Còn ph?n th? tr??ng còn l?i v?n b? chi?m b?i s?n ph?mnh?p kh?u

V?y ta th?y công ty g?p ph?i m?t s? c?nh tranh r?t l?n tr?c ti?p t? s?n ph?mván nhân t?o nh?p ngo?i Ngoài ra còn có m?t s? c?nh tranh không kém ph?n quy?tli?t v?i các lo?i v?t li?u thay th? nh? nhôm, kính và v?t li?u ti?n thân c?a nó là g?ván t? nhiên

Còn các ?i?u ki?n s?n xu?t n?i t?i c?a công ty ?nh h??ng t?i h?n ch? trong c?