Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản Việt Nam

Trong điều kiện thị trường hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách.Cùng với sự phát triển nhanh chóng và nhất là các thủ tục, giấy tờ pháp lý về chủ quyền nhà đất …tại Việt Nam rất phức tạp và phải mất khá nhiều thời gian. Cùng với nó là tính minh bạch trong lĩnh vực công bố thông tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế, giá cả hợp lý…) người mua và chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn để có thể thống nhất với nhau. Do đó, rất cần sự có mặt của những nhà môi giới bất động sản (BĐS), thông qua sàn giao dịch BĐS để có thể kết nối dễ dàng giữa chủ đầu tư với khách hàng nhanh chóng thực hiện thành công việc mua bán, kinh doanh BĐS. Nhu cầu thi trường về dịch vụ môi giới BĐS ngày càng cao, có thể nói đây là lĩnh vực đang và sẽ rất phát triển trong thời gian tới. Tuy nhiên , hoạt động môi giới BĐS tại sàn ở Việt Nam hiện nay còn rất nhiều vấn đề bất cập , hoạt động chưa thực sự hiệu quả ,thiếu tính chuyên nghiệp , và cần hoàn thiện hơn nữa. Chính vì vậy em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu đề án môn học môi giới bất động sản:” Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản Việt Nam”

PHẦN I : LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện thị trường hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách.Cùng với sự phát triển nhanh chóng và nhất

là các thủ tục, giấy tờ pháp lý về chủ quyền nhà đất …tại Việt Nam rất phức tạp và phải mất khá nhiều thời gian Cùng với nó là tính minh bạch trong lĩnh vực công bố thông tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế, giá cả hợp lý…) người mua và chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn để có thể thống nhất với nhau Do đó, rất cần sự có mặt của những nhà môi giới bất động sản (BĐS), thông qua sàn giao dịch BĐS để có thể kết nối dễ dàng giữa chủ đầu tư với khách hàng nhanh chóng thực hiện thành công việcmua bán, kinh doanh BĐS Nhu cầu thi trường về dịch vụ môi giới BĐS ngày càng cao, có thể nói đây là lĩnh vực đang và sẽ rất phát triển trong thời gian tới Tuy nhiên , hoạt động môi giới BĐS tại sàn ở Việt Nam hiện nay còn rất nhiều vấn đề bất cập , hoạt động chưa thực sự hiệu quả ,thiếu tính chuyên nghiệp , và cần hoàn thiện hơn nữa.Chính vì vậy em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu đề án môn học môi giới bất động sản:” Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản Việt Nam”

Mục tiêu nghiên cứu :

Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản

Tìm hiểu, đánh giá khái quát hoạt động môi giới tại sàn giao dịch bất động sàn

Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần nâng cao chất lượng dịch vụmôi giới bất động sản tại sàn

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng: nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản tại sàn

Phạm vi nghiên cứu: Tất cả các hoạt động về mảng môi giới: mua, bán, thuê,cho thuê…tại sàn

Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2008 đến nay

Phương pháp nghiên cứu:

Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập các tài liệu

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo – THS Vũ Thị Thảo đã hướng dẫn, giúp đỡ emhoàn thành đề án môn học này

Do thời gian nghiên cứu có ha ̣n nên đề án môn học của em không tránh khỏi nhữngnhững thiếu sót về nô ̣i dung và hình thức, em rất mong nhâ ̣n được sự đóng góp ý kiếncủa các thầy cô

PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

1.Khái niệm và vai trò của hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản.

1.1 Khái niệm môi giới bất động sản

Môi giới là một lớp trung gian, một cá nhân hoặc một chủ thể, một hãng có thểlàm trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác nhau Từ đó, môi giới BĐS là hoạt độngcủa người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quangiữa các bên với nhau hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa haibên – người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối

1.2 Vai trò của hoạt động môi giới BĐS

1.2.1 Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động giao dich hàng hóa bất động sản

Vai trò quan trọng nhất của hoạt động môi giới là có thể kết nối giữa hai bên vớinhau ,dẵn dắt đến việc kí kết thương vụ , tạo được sự hài long và đồng thuận cho cácbên tham gia thương vụ.Nó cũng được nhắc đến ngay ở khái niệm môi giới BĐS,là bênthứ ba với mục đích tạo sự thông cảm ,thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bênvới nhau hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môigiới lúc này đóng vai trò là cầu nối

1.2.2 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản :

Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản Nó là mộtthị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ vàkhông được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giábất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác Chính vì vậy hệ thốngthông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường trường bấtđộng sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao,gồm các thôngtin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bấtđộng sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là một hànghoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ phận tài sảnquan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các

hộ gia đình và cá nhân Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ

sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đềuhiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường thamgia giao dịch Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hìnhthành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm , và sốlượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thànhcạnh tranh hoàn hảo Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo vàngười bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Như thế rõi ràng giá cả ở đâykhông phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảothiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ,ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi phảI chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầumua nhưng lại không có khả năng thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong cácchủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thống các tổchức nay càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo củathông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đốitượng tham gia trên thị trường bất động sản

1.2.3 Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình Thị trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động không chínhthức ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trưòng phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thưc” hay là giá “ảo” Vì thế khi mà thị trường “ lạnh” sồ lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản.Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.

1.2.4 Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yéu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểmsoát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được Theo thống kê

có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước Mà thuế là

nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước Vìvật khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.

1.2.5 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân Nó

là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sủ dụng ) cua bất động sản

Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cầnnắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho

xã hội thiếu ổn định

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch bất độngsản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

1.2.6 Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thịtruờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới,

bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự

về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng

2 Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới BĐS

Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Mọi hành vi, động thái trong môi giớikhông được phép sai lệch với những luật lệ, quy định giá đã ban hành

- Môi giới phải dựa trên Công bằng và minh bạch về thông tin

- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng,đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môigiới

- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinhnghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

- Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏxuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp

- Tổ chức cá nhân môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa

là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch KDBĐS

3 Quy trình môi giới bất động sản

3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS

Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tốđầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ Sở hữu mộtlượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhấtđối với nhà môi giới

a Thông tin về cung BĐS

Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cánhân, tổ chức sở hữu BĐS., các Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS., ngânhàng, BĐS ở nước ngoài

BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ

Để có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về nhữngkhách hàng có BĐS Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:

- Sách báo phổ thông, internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang vàcập nhật Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạpchí ”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới BĐS”

- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệpcủa nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vựchoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thểliên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.

- Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước

có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những

cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình Bên cạnh đó các Công tyxây dựng cũng là một nguồn cung lớn

- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiệncác cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS Nhà môi giới có thể tìm được thông tincần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá

- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môigiới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới Bêncạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tớikhách hàng

- Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục Dịch vụ nàycung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trườngcác danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với sốliệu bán kèm theo

b Thông tin về cầu BĐS

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộnghơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhàxưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh BĐS; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhànrỗi; Văn phòng, Công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụthương mại

Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ

là gì để có kế hoạch chính xác

Người thuê BĐS có các mục đích như: Thuê để làm khu Công nghiệp, nhàxưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuênhà ở Công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở;Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà Công vụ; Ngân hàng thương mại

Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tàichính; Công ty bảo hiểm

3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

a Xác định đối tượng thương vụ

Nhà môi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ

sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tếhay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu Điều quan trọng tiếp theo mànhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch Đây là việc hết sứccần thiết bởi các nguyên nhân sau:

- Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm đểphán đoán

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS Nếu chỉdựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về BĐS

- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cáchcủa chủ sở hữu Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp củanhà môi giới và gây được lòng tin cho họ Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại chínhcăn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là tại vănphong môi giới

- Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi cụthể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS

- Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khikhông nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi Điều này cũng tạoniềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới

Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:

- Vị trí: Vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trườngxung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm củakhách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải là yếu

tố khách quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với ngườikhác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánhgiá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánhgiá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm nhưhướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện Công cộng,hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, Công viên, vườn hoa không, có gần bệnhviện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ Đó chính là nhữngyếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS

- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường,chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việcphải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật Đây là mộttrong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả

cũ lẫn mới) Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi

kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trongkhi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sửdụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹthuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhàchuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi kháchhàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay mộtgiáo sư đại học Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS chongười tư vấn kỹ thuật Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹthuật của BĐS

- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐScho người thuê sử dụng Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danhsách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người muamuốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi Vấn đề ở đây không

phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là

để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà Vìvậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS

- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lướiđiện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng.Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐShay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS

- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin vềgiá trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất

- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm

sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch

- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng,quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặcbiệt khác

b Các bên tham gia thương vụ

Người mua ( thuê ) và khả năng tài chính: Đối với người mua (thuê) thì vấn đề

quan trọng nhất là khả năng tài chính Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thựchiện được không Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua (thuê) có khảnăng và khả năng thực tế của họ đến đâu, họ có những nguồn tài chính nào và nguồntài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người đó là tiền mặt, vốn tự có,vốn vay hay thế chấp Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phầnquan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xácđịnh thời hạn các bước thanh toán

Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ nàycho người bán (người cho thuê) Chính người bán (cho thuê) sẽ đòi được kiểm tra nănglực tài chính của khách mua (thuê) để xem người đó có thực sự có khả năng hay không.Trong trường hợp người mua (thuê) vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năngtài chính sẽ dẽ dàng hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ

Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc

đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua(thuê) tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này Trong một số trường hợp đòihỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được khách hàng của mình sẽvay được bao nhiêu và khi nào.

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua (thuê) còncần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ Nếu người đó chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay

là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng Không phải lúc nào nhàmôi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận đượcđầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều) Nhà môi giới trong trườnghợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các

cơ quan chính quyền Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thểxảy ra để hành động

Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường

BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sựtrông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vàonhững người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đềliên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát,đánh giá người cho thuê Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực,

tử tế Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau

đó thay đổi kế hoạch Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tìnhtrạng khó xử

Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định,

đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định cóphải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rấthay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân

kỳ quặc Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyềncho một người

3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng

ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập vàxác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới.Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyênnhân khách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sởhữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trongquá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ vàchúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theodõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thìCông việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới

có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo Nhàmôi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:

- Họ và tên

- Họ và tên bố, mẹ

- Địa chỉ thường trú

- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu

- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)

- Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng chomọi Công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất

cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tàisản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn

ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất được các điều khoảncủa hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoảthuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại) Không phải lúc nào cũng có thể tiếnhành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cách giảiquyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đếnthương vụ sau này như sau:

- Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- Xác định các bên liên quan

- Xác định địa điểm viết biên bản

- Hình thức và thời hạn giao tiền

- Xác định bên chi trả các khoản phí (Công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồngtiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên Tuynhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏathuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín"của các bên

3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

1- Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồngthời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồngCông chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Đồng thờitrong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần