XÂY DỰNG kế HOẠCH MARKETING 2

Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù công ty bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn. Sáu yếu tố cơ bản để hình thành một kế hoạch marketing tốt được đưa ra dưới đây. Bạn chỉ cần viết một hay hai câu cho mỗi phần.... hay bạn có thể tách chúng ra thành những điểm nhỏ riêng biệt.

Xây dựng kế hoạch Marketting Page 1 of 36 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù công ty bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn. Sáu yếu tố cơ bản để hình thành một kế hoạch marketing tốt được đưa ra dưới đây. Bạn chỉ cần viết một hay hai câu cho mỗi phần hay bạn có thể tách chúng ra thành những điểm nhỏ riêng biệt. 1. Mục đích Mục đích Mục đích chung của bất kỳ một kế hoạch marketing nào là nhằm làm tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhưng điều này quan trọng như thế nào với công ty bạn? Hãy làm rõ điều đó ở đây. Nếu bạn là nhà thiết kế quần áo cho trẻ em, mục đích của bạn phải là "phải bán được nhiều váy áo cho trẻ con nhất ở mức chi phí đơn vị thấp nhất". Nếu bạn là một chuyên gia vi tính độc lập chuyên giúp đỡ các công ty sử dụng Internet, mục đích của bạn phải là "làm thế nào để có thể bỏ phí thời gian phục vụ với nhiều khách hàng với chi phí thấp nhất có thể". Có một số điều bạn phải suy tính đến khi thảo ra phần này: • Mục đích của kế hoạch marketing của bạn phải rõ ràng. Bằng cách đưa ra và soạn thảo thành văn bản, bạn có thể tập trung vào đúng dự định của mình. • Nhiều doanh nghiệp cho rằng kế hoạch marketing của họ đưa ra công chúng, được in ấn, hay viết thành quảng cáo, vv. Đó không phải là mục đích mà là sách lược. Kết quả cuối cùng của chúng đều là làm tăng lợi nhuận của công ty. • Nếu bạn gặp khúc mắc trong việc tìm ra câu trả lời cho câu hỏi "mục đích của kế hoạch marketing của tôi là gì?", bạn có thể trả lời câu hỏi " Tại sao tôi phải làm marketing?" Câu trả lời cho hai câu hỏi này là giống nhau. 2. Khách hàng mục tiêu của bạn Xây dựng kế hoạch Marketting Page 2 of 36 Khách hàng mục tiêu Để có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu, bạn phải biết được họ là ai. Tìm ra đặc điểm nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ tập trung vào một nhóm tuổi, một khu vực hay có cùng khả năng thu nhập? Họ thường mua loại sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào? Họ có thường xuyên mua sản phẩm của bạn không? Họ tìm kiếm đặc điểm gì trong sản phẩm? Bạn không nên sử dụng thuật ngữ chung- thay vì dùng câu "những người muốn mua quần áo cho trẻ nhỏ" bằng câu "ông bà nội ngoại và những người muốn tặng quà đang tìm bộ quần áo đặc biệt cho trẻ sơ sinh". Cẩn thận không nên ôm đồm nhiều thứ cùng một lúc. Không phải tất cả mọi người đều là khách hàng mục tiêu của bạn. Không phục vụ tất cả mọi khách hàng - hãy phân đoạn thị trường. Nếu bạn bán dầu sưởi nhà trong một khu vực cụ thể nào đó, bạn có thể nhằm mục tiêu marketing vào tất cả các hộ gia đình trong khu vực đó. Nhưng liệu như thế bạn đã sử dụng có hiệu quả tiền bạc và thời gian của mình chưa? Có lẽ là chưa. Bạn nên thu hẹp điểm tập trung của mình lại. Khách hàng mục tiêu của bạn là những người đang sử dụng dầu để sưởi nhà hay là những người đang sử dung khí ga để sưởi nhưng đang muốn chuyển sang dùng dầu? Hay bạn đang tập trung vào những người vừa mua nhà và chưa quyết định sẽ mua dầu sưởi nhà ở đau? Bạn bán hàng cho người dân địa phương hay cho các doanh nghiệp ở địa phương? Có một số điểm khác bạn cũng cần xem xét: • Phải biết chắc chắn được rằng thị trường mục tiêu của bạn đủ lớn để đáp ứng được các mục tiêu bán hàng của bạn. • Không nên đoán khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Khi có thể tính toán bằng con số thực thông qua khảo sát. Tư vấn một hiệp hội thương mại; Đến thư viện nghiên cứu và tra cứu số liệu thị trường; sử dụng thông tin về nhân khẩu thông qua cuộc tổng điều tra, v.v. • Khách hàng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn không nhất thiết phải là người sử dụng. • Nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, bạn phải nhớ rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn được bán đến tay một cá nhân chứ không phải là một công ty. 3. Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn Xây dựng kế hoạch Marketting Page 3 of 36 Bạn không tiếp thị sản phẩm, không tiếp thị dịch vụ; mà bạn tiếp thị những điểm mạnh của sản phẩm của mình. Hãy mô tả chúng ở đây. Hãy xem xét đến các đặc điểm nổi bật của sản phẩm hay dịch vụ của bạn đối với các đối thủ cạnh tranh. Nó còn được biết đến là Điểm độc đáo của sản phẩm của bạn hay USP. Nó có thể là mẫu mã của sản phẩm, kiến thức của bạn về thị trường, kỹ thuật mới, dịch vụ đặc biệt, tài năng khác thường hay một thứ gì đó. Ví dụ USP của vô tuyến Sony là hình ảnh chất lượng cao của đèn hình Trinitron. USP của Burger King đó là bánh mỳ kẹp thịt nướng qua lửa. Hãy xem xét những điểm dưới đây khi bạn phát triển USP của mình: • Bạn nên xem xét những điểm yếu và điểm mạnh của mình. Khi bạn xác định được chúng, bạn có thể dùng việc tiếp thị thị trường để tối đa hoá điểm mạnh của mình và tối thiểu hoá điểm yếu. • Bạn cũng nên xem xét điểm yếu và điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh - cốt để có thể tối thiểu hoá điểm mạnh của họ và có được lợi thế cho mình từ những điểm yếu của họ. 4. Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm là nét đặc trưng của bạn trên thị trường; làm thế nào để thị trường và đối thủ cạnh tranh nhận biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Việc định vị sản phẩm của bạn sẽ có ảnh hưởng tới bất kỳ phần nào trong kế hoạch marketing của bạn. Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích của sản phẩm bạn đưa ra, khách hàng của bạn là ai, và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào. Hãy đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm tập trung và cô đọng. Ví dụ, công ty Acme Movers đã đưa ra lời định vị sản phẩm như sau "Công ty ô tô đáng tin cậy nhất trong thành phố". Hai kiến trúc sư chuyên về thiết kế bếp có thể đưa ra các cách định vị hoàn toàn khác nhau - một người có thể là" là một nhà thiết kế sáng tạo nhất cho không gian bếp hiện đại" trong khi người khác có thể lại là nhà thiết kế tiết kiệm chi phí nhất cho khu bếp truyền thống". Bạn nghĩ khu bếp của ai có thể sẽ được tìm thấy ở mô hình gia đình hiện đại và bếp của ai định hướng mục tiêu cho khách hàng có mức sống trung bình? Một số lời khuyên khi định vị sản phẩm: Xây dựng kế hoạch Marketting Page 4 of 36 • Khi đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm, bạn nên sử dụng các từ chỉ tính cực độ như "nhất", "tốt nhất", "nhanh nhất", "rẻ nhất", "duy nhất" v.v. • Nếu như không có nhiều điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ cạnh tranh, bạn hãy tìm đến các nhu cầu cụ thể hay nhu cầu tự nhiên có ý nghĩa của khách hàng mà chưa được thoả mãn. • Không được định vị sản phẩm của mình chống lại đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn làm như vậy, bạn có thể mất vị trí một khi khách hàng thay đổi hướng quan tâm. Thay vào đó, bạn nên chú trọng nhiều hơn vào những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của mình. • Phải rất cẩn thận khi bạn chỉ định vị sản phẩm dựa trên giá thành vì người ta thường coi đó là điều nghiễm nhiên. • Không nên định vị sản phẩm chỉ dựa trên hình ảnh. Bạn cần phải định vị sản phẩm bằng cả nội dung lời nói. Nếu không đó sẽ là một thảm hoạ. 5. Sách lược marketing của bạn Sách lược marketing của bạn Xây dựng kế hoạch Marketting Page 5 of 36 Mô tả sách lược marketing cụ thể, bạn có xu hướng sử dụng chúng để tiếp cận khách hàng mục tiêu chẳng hạn- quảng cáo, quan hệ công chúng hay xúc tiến bán hàng . Chúng là vũ khí trong chiến lược marketing của bạn. Hãy chọn lựa chúng một cách khôn ngoan. Nhưng phải đảm bảo rằng chúng phù hợp và cần thiết cho việc định vị sản phẩm của bạn và sẽ đem lại lợi ích cho sản phẩm. Không cần thiết phải đề cập rõ trong kế hoạch marketing bạn sẽ sử dụng mỗi thứ vũ khí này như thế nào. Bạn chỉ nên đề cập ngắn ngọn mục đích và các sách lược khác nhau. Ví dụ, một chuyên gia Internet có thể viết "Các thong cáo báo chí sẽ nhấn mạnh vào chuyên môn Internet của chúng tôi; "Kỹ năng quản lý cao cấp sẽ được đề cập triển lãm thương mại máy vi tính"; " Quảng cáo in sẽ được đăng chủ yếu ở mục rao vặt trên phần thông tin vi tính hàng tuần của báo The News". Lưu ý rằng kế hoạch marketing của bạn là phần chỉ dẫn cho bạn - bạn không cần phải làm quá chi tiết. Dưới đây là một số công cụ có thể sử dụng. Ngoài ra còn có rất nhiều các loại công cụ khác mà bạn có thể chọn . Xây dựng kế hoạch Marketting Page 6 of 36 • Quảng cáo (in, trên đài, vô tuyến) • Quyển quảng cáo • Giấy báo gửi khách hàng • Quảng cáo trên rao vặt • Dịch vụ cộng đồng • Các cuộc thi đấu • Phiếu giảm giá • Gửi thư trực tiếp cho khách hàng • Tổ chức các sự kiện • Tờ bướm • Mẫu hàng miễn phí • Chương trình khách mua hàng thường xuyên • Đồ phát không (áo thun, bút bi, các sản phẩm quảng cáo khác) • Yết thị/bày hàng trong cửa hàng • Bản tin trên mạng • Bản tin trên mạng • Bảng yết thị ngoài trời • Dùng các mối quan hệ cá nhân • Thư trực tiếp với khách hàng • Đóng gói sản phẩm • Trưng bày tại các điểm bán • Hàng khuyến mại • Quan hệ công chúng • Các phương tiện thông tin đại chúng • Bán thông qua quan hệ • Bán hàng hạ giá • Hội thảo • Tài trợ • Các trò quảng cáo • Tiếp thị qua điện thoại • Triển lãm thương mại • Trang vàng • 6. Ngân sách dành cho marketing Ngân sách giành cho Marketing Thảo luận ngắn ngọn xem bạn dự định giành bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu bán hàng dự báo được để đầu tư cho marketing. Bạn có thể chia nó thành từng tháng, quý hay năm. Tốt nhất là bạn nên quyết định ngân sách giành cho marketing khi bạn làm các báo cáo tài chính của doanh nghiệp. Con số mà bạn chọn sẽ phụ thuộc rất lớn vào loại hình kinh doanh và mục tiêu của bạn. Nó có thể dao động từ 5% đến 50% hay nhiều hơn. Nếu bạn là một công ty tập trung nhiều vào marketing - ví dụ một công ty bán sản phẩm thông qua gửi thư trực tiếp cho khách Xây dựng kế hoạch Marketting Page 7 of 36 hàng hay quảng cáo tạo phản hồi tức thời (direct response advertising) - có lẽ bạn sẽ giành nhiều ngân sách cho marketing hơn là một công ty xây dựng cơ sở khách hàng thông qua hình thức marketing theo quan hệ. Dưới đây là một số điều bạn cần xem xét khi quyết định ngân sách: • Bằng cách đưa ra một con số, bạn cam kết ủng hộ kế hoạch marketing của mình. Bạn sẽ biết được nên giành bao nhiêu ngân sách cho các loại hình quảng cáo khác nhau và các sách lược khác • Đảm bảo bạn có thể theo dõi được hiệu quả của mỗi sách lược marketing. Bạn muốn tối đa hoá lợi nhuận từ khoản đầu tư cho marketing của mình Akhi bạn nghiên cứu qua mỗi phần, hãy ghi nhớ nhứng lời khuyên cũng như lời gợi ý: Hình thành kế hoạch marketing đơn giản. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu vào chi tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể tạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc rõ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải hoàn thành. Soạn thảo kế hoạch marketing thành văn bản (thay vì là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu). Rất cần có một văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải hoàn thành. Phải trực tiếp và rõ ràng. Nếu bạn không chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân viên đọc lại bản kế hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt được mục tiêu của bạn. Đừng xây dựng một kế hoạch marketing quá linh hoạt. Bạn có thể cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi tình huống bất ngờ trên thị trường. Nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhanh, bạn không thể lường trước điều đó trong Xây dựng kế hoạch Marketting Page 8 of 36 bản kế hoạch của bạn. Nhưng khi xây dựng kế hoạch, bạn có thể giữ được mục đích của kế hoạch. Thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing - hàng quý, thậm chí hàng tháng. Điều đó không có nghĩa là bạn phải xem xét lại kế hoạch hàng tháng. Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó và đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng. Cuối cùng không ngừng làm marketing! Khi bạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hành động. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Kiên trì với công việc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mình phát triển thịnh vượng. Mẫu về các thành tố trong kế hoạch kinh doanh Lợi ích: Nếu biết rõ về thành phẩm của bạn thì dễ viết hơn nhiều. Các file đính kèm sau đây bao gồm các thành tố của kế hoạch kinh doanh của ba công ty hư cấu. Nghiên cứu phối hợp cả ba công ty này lại, ta sẽ thấy được những yếu tố quan trọng tạo nên một kế hoạch kinh doanh có chất lượng cao. Những tài liệu này không phải là kế hoạch hoàn chỉnh, cũng không phải là khuôn mẫu mà bạn chỉ cần đưa thông tin của doanh nghiệp mình vào là xong. Thay vào đó, những tài liệu này cho thấy bản chất của công việc kinh doanh và đối tượng của kế hoạch ảnh hưởng như thế nào đến nội dung. Sau khi nghiên cứu các kế hoạch này, chủ doanh nghiệp phải xem xét xem kế hoạch kinh doanh của mình cần có những thông tin nào để trở thành kế hoạch kinh doanh tốt nhất. Các điểm đặc biệt: • Kế hoạch kinh doanh của nhà cung cấp dịch vụ bao gồm cả văn bản và bảng tính để minh hoạ những thông tin cần đưa vào kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp mới khởi nghiệp. • Kế hoạch kinh doanh của nhà sản xuất cung cấp những thông tin tài chính bổ sung để phản ánh tình trạng hãng đang hoạt động tốt với một bộ hồ sơ theo dõi về tài chính. • Kế hoạch kinh doanh của người bán lẻ bao gồm văn bản và các bảng tính để minh hoạ cách thức đơn giản hoá một kế hoạch cho phù hợp đối tượng sử dụng. Xây dựng kế hoạch Marketting Page 9 of 36 • Kết hợp lại, ba kế hoạch này cho thấy rõ các mối quan tâm khác nhau, và các mối quan tâm này đều phải được giải quyết căn cứ vào bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. KE HOACH MARKETTING Tóm tắt về công ty Công ty xe đạp Breakaway thiết kế và chế tạo sườn xe đạp theo yêu cầu của khách hàng với các tiêu chuẩn kỹ thuật chính xác của các nhà chuyên môn đua xe đạp giỏi nhất thế giới trên địa hình đồi núi và đường bằng. Breakaway có được bản quyền này vì người sáng lập công ty đồng thời là nhà chế tạo giỏi, Ông Mike Giro, đã chế tạo thủ công các sườn xe đường bằng và đường núi đáp ứng một tiêu chuẩn chung cho tất cả các vận động viên đua xe - loại sườn xe này đã giúp họ chiến thắng trong các cuộc đua. Kể từ năm 1990, Breakaway thiết kế và chế tạo sườn xe đạp đặc biệt dành cho các nhà chuyên nghiệp đua xe và cho những người say mê môn đua xe, coi việc đi xe đạp là một hoạt động nghiêm túc và muốn có một phương tiện tốt nhất. Khi ngày càng nhiều người quan tâm đến môn đua xe đạp, nhu cầu các loại xe đạp được chế tạo theo yêu cầu cũng tăng lên. Rất nhiều người, đặc biệt là những người thích môn đua xe đạp leo núi, đã nhận thấy môn thể thao này ngày càng được quan tâm hơn với này các cuộc đua xuyên quốc gia được tổ chức và các sự kiện đầy thách thức như cuộc đua xe đổ dốc “thẳng đứng”. Căn cứ và những dự tính về thị trường, mối quan tâm này đã tăng lên sau đại hội thể thao Olympics mùa hè năm 1996 tại Atlanta, nơi mà môn đua xe đạp lần đầu tiên được đưa vào Thế vận hội để giành huy chương Olympic. Để đáp ứng nhu cầu dự tính về các sườn xe đạp chế tạo theo yêu cầu mà có thể sử dụng cho cuộc đua xe theo kiểu này cũng như đua xe đường bằng, Breakaway đang tìm kiếm nguồn tài chính cần thiết để xây dựng thêm xưởng chế tạo mới và thuê thêm các nhà chế tạo kiêm thiết kế. Chi phí mua và lắp đặt thêm xưởng chế tạo là 60.000 USD. Chi phí tiền lương bổ sung dự tính làm tăng chí phí lao động thêm 6.250 USD một tháng. Nếu bỏ ra khoản đầu tư này thì dù sao những dự báo về thị trường và và những cam kết bằng văn bản với một số đội đua xe leo núi tại Mỹ và Châu Âu cho thấy doanh số thu được từ sườn xe tăng 25%. Mức tăng này được thể hiện với doanh số năm 2000 là 1.390.800 USD và năm 2001 là 1.619.600. Tổng quan về hoạt động kinh doanh Công ty xe đạp Breakaway do Ông Mike Giro khởi nghiệp vào năm 1990 và bắt dầu chế tạo thủ công các sườn xe đạp có chất lượng cao. Do các loại sườn xe này được những người thực Xây dựng kế hoạch Marketting Page 10 of 36 sự say mê xe đạp ưa chuộng, Năm 1993 Breakaway đã chuyển một phân xưởng ở sau nhà ông đến một phân xưởng lớn hơn nằm trên phố LeTour ở Boulder, Colorado. Hiện nay công ty có 10 người, bao gồm cả Ông Giro chịu trách nhiệm thiết kế, chế tạo và thử nghiệm các sườn xe đạp mới. Phần lớn khách hàng mà Breakaway thiết kế sườn xe đều là những vận động viên xe đạp thực thụ, họ yêu cầu những chiếc xe đạp cho đường bằng và vượt địa hình phải nhẹ, cứng, dễ điều khiển và thích hợp cho việc đua. Cơ cấu kinh doanh Công ty xe đạp Breakaway là một tập đoàn Colorado tư nhân ra đời năm 1990. Nếu phân loại theo tiêu thức thuế thu nhập liên bang thì Breakaway thuộc nhóm S . Có ba giám đốc là cổ đông, và cả ba đều làm việc cho công ty. Tổ chức Mike Giro Giám đốc điều hành Steve Brown Giám đốc Marketing và Bán hàng Jane Giro Giám đốc Tài chínhvà Ngân quỹ Kinh nghiệm quản lý Ông Mike Giro có 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế và chế tạo sườn và các phụ tùng xe đạp chất lượng cao. Ông Giro đã bắt đầu tham gia vào công việc thiết kế sườn xe khi còn là niên thiếu, lúc đó ông làm trợ tá cho người chế tạo sườn xe ở địa phương, thiết kế sườn xe đạp cho một Đội Tuyển Xe đạp Quốc gia trẻ của Mỹ. Vì là thành viên của đội xe này, Ông Giro có thể xử lý các khía cạnh kỹ thuật khi thiết kế nhờ những hiểu biết thực tế được đúc kết kinh nghiệm cá nhân từ những thiếu sót của nhiều lọai sườn xe khác nhau. Hơn 10 năm tiếp theo, Ông Giro đã làm việc cho một số nhà chế tạo sườn xe và đã thử nghiệm thiết kế bằng nhiều hợp kim và hợp chất carbon khác nhau để tìm ra một loại sườn “nhẹ như lông hồng ” để đáp ứng những yêu cầu khắt khe của một tay đua xe chuyên nghiệp. Với thành công trong nghiên cứu này, ông đã trở thành một thành viên không thể thiếu của nhóm sản xuất làm thay đổi bộ mặt của môn đua xe đạp bằng cách thiết kế phần lớn các sườn và phụ tùng dạng khí động học cho xe đạp, điều này đã đem lại lợi thế quyết định trong một số chiến thắng của các cuộc đua, đặc biệt phải kể đến là giải đua vòng quanh nước Pháp - Tour de France 1989. Năm 1990, Ông Giro đã bắt đầu thành lập công ty riêng chuyên chế tạo sườn xe theo yêu cầu . Xây dựng kế hoạch Marketting Page 1 of 36 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và. đó trong Xây dựng kế hoạch Marketting Page 8 of 36 bản kế hoạch của bạn. Nhưng khi xây dựng kế hoạch, bạn có thể giữ được mục đích của kế hoạch. Thường