So sánh sự khác biệt giữa Đường Biên Hòa và Kinh đô trong thị trường B2B

Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa được xây dựng từ năm 1969 với tiền thân là Nhà máy đường 400 tấn, sản phẩm chính lúc bấy giờ là đường ngà, rượu mùi, bao đay. Đến năm 19711972, đầu tư Nhà máy đường tinh luyện. Năm 1994, nhà máy Đường Biên Hòa đổi tên thành Công ty Đường Biên Hòa. Năm 1995, để mở rộng sản xuất Công ty Đường Biên Hòa tiến hành đầu tư mở rộng công suất sản xuất đường luyện tại Biên Hòa từ 200 tấnngày lên 300 tấnngày và khởi công xây dựng nhà máy Đường Tây Ninh (hiện nay là Nhà máy Đường Biên Hòa Tây Ninh). Sau hơn hai năm thiết kế, thi công và lắp đặt, Nhà máy Đường Tây Ninh đã chính thức đi vào hoạt động ngày 26031998 với công suất chế biến là 2.500 tấn míangày, đến năm 2001 đã đầu tư nâng công suất chế biến lên 3.500 tấn míangày. Ngày 27032001, theo Quyết định số 442001QĐTTg của Thủ tướng Chính phủ về việc chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công ty Đường Biên Hòa thành Công ty cổ phần, quá trình cổ phần hóa Công ty đã diễn ra và được Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào ngày 16052001. Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa ra đời. Ngày 30082006, Ủy Ban Chứng Khoán Nhà nước đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký phát hành số 51UBCKĐKPH. Công ty đã phát hành bổ sung cổ phần để huy động vốn, vốn điều lệ của Công ty tăng từ 81.000.000.000 đồng lên 162.000.000.000 đồng 20122006, cổ phiếu BHS chính thức niêm yết và giao dịch tại Sở Giao dịch Chứng khoán Tp.HCM. Qua 3 đợt tăng vốn điều lệ theo hình thức chia cổ tức bằng cổ phiếu và phát hành cổ phiếu thưởng, vốn điều lệ của công ty là 299.975.800.000 đồng. Năm 2012, mức vốn điều lệ của công ty là 314.974.590.000 đồng. Ngày 992013, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký chào bán cổ phiếu ra công chúng số 42GCNUBCK cho công ty. Theo đó, công ty đã phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu nhằm tăng vốn điều lệ lên 629.949.180.000 đồng

BÀI TIỂU LUẬN MÔN : MARKETING CÔNG NGHIỆP

ĐỀ TÀI 5 : LỰA CHỌN MỘT SẢN PHẨM ĐƯỢC KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C HÃY CHO BIẾT SỰ KHÁC BIỆT

VỀ CÁC YẾU TỐ MARKETING TRÊN 2 THỊ TRƯỜNG ĐÓ.

I T NG QUAN V CÔNG TY B2B VÀ B2C Ổ Ề

1 Gi i thi u v công ty ớ ệ ề

a Th tr ị ườ ng B2B :

 Gi i thi u : ớ ệ

Tên Công ty - Tên ti ng Vi t: CÔNG TY C PH N Đế ệ Ổ Ầ ƯỜNG BIÊN HÒA

- Tên ti ng Anh: BIEN HOA SUGAR JOINT STOCK COMPANY ế

- Tên giao d ch: BIEN HOA SUGAR JOINT STOCK COMPANY.ị

- Tên vi t t t: BSJế ắ

Tr s đăng ký c a Công ty là: ụ ở ủ

- Đ a ch : KCN Biên Hòa I, Ph ng An Bình, Tp Biên Hòa, T nh Đ ng Nai ị ỉ ườ ỉ ồ

- Đi n tho i: 0613.836199 ệ ạ

- Fax: 0613.836213 - E-mail: bhs@bhs.vn - Website: www.bhs.vn

Công ty C ph n Đ ng Biên Hòa có th t tin kh ng đ nh th ng hi u Đ ngổ ầ ườ ể ự ẳ ị ươ ệ ườBiên Hòa là m t trong nh ng đ n v hàng đ u c a ngành đ ng Đ c bi t, CÔNGộ ữ ơ ị ầ ủ ườ ặ ệ

TY C PH N ĐỔ Ầ ƯỜNG BIÊN HÒA là đ n v duy nh t có nhà máy luy n đ ngơ ị ấ ệ ườchuyên bi t, có kh năng s n xu t đ ng luy n quanh năm, không ph thu cệ ả ả ấ ườ ệ ụ ộvào mùa v Đ ng th i, Công ty có đ năng l c cung ng k p th i s n ph m cóụ ồ ờ ủ ự ứ ị ờ ả ẩ

ch t l ng cao cho th tr ng trong và ngoài n c.ấ ượ ị ườ ướ  Cho đ n nay th ph n đ ng Biên Hoà đã chi m g n 10% th tr ng đ ngế ị ầ ườ ế ầ ị ườ ườtrong n c, riêng kênh tiêu dùng tr c ti p (đ ng túi) Công ty chi m kho ngướ ự ế ườ ế ả60-70% th ph n c n c.ị ầ ả ướ

 L ch s hình thành và phát tri n : ị ử ể

- Công ty C ph n Đ ng Biên Hòa đ c xây d ng t năm 1969 v i ti n thân là ổ ầ ườ ượ ự ừ ớ ềNhà máy đ ng 400 t n, s n ph m chính lúc b y gi là đ ng ngà, r u mùi, bao ườ ấ ả ẩ ấ ờ ườ ượđay. 

Đ n năm 1971-1972, đ u t Nhà máy đ ng tinh luy n.ế ầ ư ườ ệ  

-Năm 1994, nhà máy Đ ng Biên Hòa đ i tên thành Công ty Đ ng Biên Hòa.ườ ổ ườ  

- Năm 1995, đ m r ng s n xu t Công ty Đ ng Biên Hòa ti n hành đ u t m ể ở ộ ả ấ ườ ế ầ ư ở

r ng công su t s n xu t đ ng luy n t i Biên Hòa t 200 t n/ngày lên 300 ộ ấ ả ấ ườ ệ ạ ừ ấ

t n/ngày và kh i công xây d ng nhà máy - Đ ng Tây Ninh (hi n nay là Nhà máy ấ ở ự ườ ệ

Đ ng Biên Hòa - Tây Ninh) Sau h n hai năm thi t k , thi công và l p đ t, Nhà ườ ơ ế ế ắ ặmáy Đ ng Tây Ninh đã chính th c đi vào ho t đ ng ngày 26/03/1998 v i công ườ ứ ạ ộ ớ

su t ch bi n là 2.500 t n mía/ngày, đ n năm 2001 đã đ u t nâng công su t chấ ế ế ấ ế ầ ư ấ ế

bi n lên 3.500 t n mía/ngày.ế ấ  

- Ngày 27/03/2001, theo Quy t đ nh s 44/2001/QĐ-TTg c a Th t ng Chính ế ị ố ủ ủ ướ

ph v vi c chuy n doanh nghi p Nhà n c Công ty Đ ng Biên Hòa thành Công ủ ề ệ ể ệ ướ ườ

ty c ph n, quá trình c ph n hóa Công ty đã di n ra và đ c S K ho ch và Đ u ổ ầ ổ ầ ễ ượ ở ế ạ ầ

t t nh Đ ng Nai c p Gi y ch ng nh n đăng ký kinh doanh vào ngày 16/05/2001 ư ỉ ồ ấ ấ ứ ậCông ty C ph n Đ ng Biên Hòa ra đ i.ổ ầ ườ ờ  

- Ngày 30/08/2006, y Ban Ch ng Khoán Nhà n c đã c p Gi y ch ng nh n đăngỦ ứ ướ ấ ấ ứ ậ

ký phát hành s 51/UBCK-ĐKPH Công ty đã phát hành b sung c ph n đ huy ố ổ ổ ầ ể

đ ng v n, v n đi u l c a Công ty tăng t 81.000.000.000 đ ng lên ộ ố ố ề ệ ủ ừ ồ

- Năm 2012, m c v n đi u l c a công ty là 314.974.590.000 đ ng.ứ ố ề ệ ủ ồ  

- Ngày 9/9/2013, y ban Ch ng khoán Nhà n c đã c p Gi y ch ng nh n đăng kýỦ ứ ướ ấ ấ ứ ậchào bán c phi u ra công chúng s 42/GCN-UBCK cho công ty Theo đó, công ty ổ ế ố

đã phát hành c phi u cho c đông hi n h u nh m tăng v n đi u l lên ổ ế ổ ệ ữ ằ ố ề ệ

629.949.180.000 đ ngồ

Công ty c ph n Kinh Đô ổ ầ

Công ty Ajinomoto Vi t Namệ

Công ty c ph n Acecook Vi t Namổ ầ ệ

Công Ty C Ph n Vinacafé Biên Hòaổ ầ

Công Ty C Ph n L ng Th c Th c Ph m Colusa - Miliketổ ầ ươ ự ự ẩ

Công ty tnhh red bull (Vi t Nam)ệ

Công ty n c gi i khát suntory pepsico Vi t Namướ ả ệ

b Th tr ị ườ ng B2C : Công ty C ph n Kinh đô ổ ầ

 Gi i thi u v công ty : ớ ệ ề

Kinh Đô là m tộ  công ty c ph nổ ầ  chuyên s n xu t và kinh doanh th c ăn nhả ấ ứ ẹ

t iạ  Vi t Namệ , v i các m t hàng chính g m bánh, k o và kem Hi n nay Kinh Đô làớ ặ ồ ẹ ệ

m t trong nh ng công ty t nhân có l i nhu n vào hàng cao nh t trong các côngộ ữ ư ợ ậ ấ

ty niêm y t trên th tr ng ch ng khoán t iế ị ườ ứ ạ  Vi t Namệ  Các thành viên h i đ ngộ ồ

qu n trả ị công ty đ c các báo chí Vi t Nam bình ch n là nh ng cá nhân giàuượ ệ ọ ữ

nh t Vi t Nam d a trên tài s nấ ệ ự ả  ch ng khoánứ

Kinh Đô hi n là công ty th c ph m hàng đ u t i th tr ng Vi t Nam v i 7 nămệ ự ẩ ầ ạ ị ườ ệ ớliên t c đ c ng i tiêu dùng bình ch n là Hàng Vi t Nam ch t l ng cao Hụ ượ ườ ọ ệ ấ ượ ệ

th ng phân ph i v i 150 nhà phân ph i và g n 40.000 đi m bán l S n ph mố ố ớ ố ầ ể ẻ ả ẩ

c a Kinh Đô đã đ c xu t kh u sang th tr ng 20 n c trên th gi i nh Mỹ,ủ ượ ấ ẩ ị ườ ướ ế ớ ưChâu Âu, Úc, Trung Đ ng, Singapore, Đài Loan, v i kim ng ch xu t kh u đ t 10ồ ớ ạ ấ ẩ ạtri u USD vào 2013.ệ

- Năm 1993 và 1994 công ty tăng v n pháp đ nh lên 14 t VNĐ, nh p dây chuy nố ị ỉ ậ ề

s n xu t bánh Snack v i công ngh c a Nh t b n tr giá trên 750.000 USD.ả ấ ớ ệ ủ ậ ả ị

- Năm 1996, Công ty ti n hành đ u t xây d ng nhà x ng m i t i s 6/134ế ầ ư ự ưở ớ ạ ố

Qu c l 13, ph ng Hi p Bình Ph c, Qu n Th Đ c, Tp H Chí Minh v i di nố ộ ườ ệ ướ ậ ủ ứ ồ ớ ệtích 14.000m² Đ ng th i công ty cũng đ u t dây chuy n s n xu t bánh Cookiesồ ờ ầ ư ề ả ấ

v i công ngh và thi t b hi n đ i c a Đan M ch tr giá 5 tri u USD.ớ ệ ế ị ệ ạ ủ ạ ị ệ

- Năm 1997 & 1998, Công ty ti p t c đ u t dây chuy n thi t b s n xu t bánhế ụ ầ ư ề ế ị ả ấ

mì, bánh bông lan công nghi p v i t ng tr giá đ u t trên 1,2 tri u USD.ệ ớ ổ ị ầ ư ệ

- Cu i năm 1998, dây chuy n s n xu t k o Chocolate đ c đ a vào khai thác số ề ả ấ ẹ ượ ư ử

d ng v i t ng đ u t kho ng 800.000 USD.ụ ớ ổ ầ ư ả

- Sang năm 1999, Công ty ti p t c tăng v n pháp đ nh lên 40 t VNĐ, cùng v i sế ụ ố ị ỉ ớ ự

ra đ i c a Trung tâm th ng m i Savico – Kinh Đô, t i qu n 1 thành ph H Chíờ ủ ươ ạ ạ ậ ố ồMinh

- Cùng th i gian đó h th ng Kinh Đô Bakery - kênh bán hàng tr c ti p c a Côngờ ệ ố ự ế ủ

ty Kinh Đô ra đ i.ờ

- Năm 2000, Công ty Kinh Đô ti p t c tăng v n pháp đ nh lên 51 t VNĐ, m r ngế ụ ố ị ỉ ở ộnhà x ng lên g n 60.000 m2, trong đó di n tích nhà x ng là 40.000m² Đ đaưở ầ ệ ưở ể

d ng hóa s n ph m, công ty đ u t m t dây chuy n s n xu t Bánh m n Crackerạ ả ẩ ầ ư ộ ề ả ấ ặ

t châu Âu tr giá trên 2 tri u USD.ừ ị ệ

- Bên c nh đó, m t nhà máy s n xu t bánh k o Kinh Đô cũng đ c xây d ng t iạ ộ ả ấ ẹ ượ ự ạ

th tr n B n Yên Nhân t nh H ng Yên trên di n tích 28.000m², t ng v n đ u tị ấ ầ ỉ ư ệ ổ ố ầ ư

là 30 t VNĐ.ỉ

- Tháng 04/2001, Công ty đ u t thêm m t dây chuy n s n xu t K o c ng vàầ ư ộ ề ả ấ ẹ ứ

m t dây chuy n s n xu t K o m m hi n đ i v i t ng tr giá 2 tri u USD, côngộ ề ả ấ ẹ ề ệ ạ ớ ổ ị ệ

su t 40 t n/ngày, nh m đáp ng nhu c u c a th tr ng trong và ngoài n c.ấ ấ ằ ứ ầ ủ ị ườ ướ

- Đ n tháng 06/2001, t ng v n đ u t c a Công ty Kinh Đô lên đ n 30 tri uế ổ ố ầ ư ủ ế ệUSD Công ty đ a vào khai thác thêm m t dây chuy n s n xu t bánh m nư ộ ề ả ấ ặCracker tr giá 3 tri u USD và công su t 1.5 t n/gi Nhà máy Kinh Đô t i H ngị ệ ấ ấ ờ ạ ưYên cũng đ c đ a vào ho t đ ng nh m ph c v cho th tr ng Hà N i và cácượ ư ạ ộ ằ ụ ụ ị ườ ộ

t nh phía B c.ỉ ắ

- Năm 2001 công ty đ y m nh vi c xu t kh u ra các th tr ng Mỹ, Pháp,ẩ ạ ệ ấ ẩ ị ườCanada, Đ c, Đài Loan, Singapore, Campuchia, Lào, Nh t, Malaysia, Thái Lan.ứ ậ

- Năm 2002, s n ph m và dây chuy n s n xu t c a công ty đ c BVQI ch ngả ẩ ề ả ấ ủ ượ ứ

nh n ISO 9002 và sau đó là ISO 9002:2000 Nâng v n đi u l lên 150 t VNĐ,ậ ố ề ệ ỉcông ty b t đ u gia nh p th tr ng bánh Trung Thu và đ i tên thành Công ty cắ ầ ậ ị ườ ổ ổ

ph n Kinh Đô.ầ

- Ngày 01/10/2002, Công ty Kinh Đô chính th c chuy n th t Công ty TNHHứ ể ể ừXây d ng và Ch Bi n Th c Ph m Kinh Đô sang hình th c Công ty C Ph n Kinhự ế ế ự ẩ ứ ổ ầĐô.

- Năm 2003, Kinh Đô chính th c mua l i công ty kem đá Wall's Vi t Nam c a t pứ ạ ệ ủ ậđoàn Unilever t Anh Qu c và thay th b ng nhãn hi u kem Kido's.ừ ố ế ằ ệ

Đô, Sôcôla

Công ty Kinh Đô hi n là công ty s n xu t và ch bi n bánh k o hàng đ u t iệ ả ấ ế ế ẹ ầ ạ

th tr ng Vi t Nam v i 7 năm liên t c đ c ng i tiêu dùng bình ch n là Hàngị ườ ệ ớ ụ ượ ườ ọ

Vi t Nam ch t l ng cao H th ng phân ph i c a Kinh Đô tr i kh p 64 t nh vàệ ấ ượ ệ ố ố ủ ả ắ ỉthành ph v i 150 nhà phân ph i và g n 40.000 đi m bán l S n ph m c aố ớ ố ầ ể ẻ ả ẩ ủKinh Đô đã đ c xu t kh u sang th tr ng 20 n c trên th gi i nh Mỹ, châuượ ấ ẩ ị ườ ướ ế ớ ư

Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, v i kim ng ch xu t kh u ph n đ u đ tớ ạ ấ ẩ ấ ấ ạ

10 tri u USD vào năm 2003ệ

Các công ty con và công ty liên k t : ế

Tr i qua quá trình 10 năm xây d ng và phát tri n, đ n nay công ty Kinh Đôả ự ể ế

có 4 công ty thành viên v i t ng s lao đ ng h n 6000 ng i:ớ ổ ố ộ ơ ườ

• Công ty c ph n Kinh Đô t i TP HCM.ổ ầ ạ

• Công ty c ph n Kinh Đô Bình D ng.ổ ầ ươ

• Công ty c ph n ch bi n th c ph m Kinh Đô mi n B c.ổ ầ ế ế ự ẩ ề ắ

II C s lý thuy t ơ ở ế

1 Đ c đi m th tr ặ ể ị ườ ng B2C và B2B

B2B là t vi t t t c a thu t ngừ ế ắ ủ ậ ữ Business – To – Business: Mô hình kinh

doanh th ng m i đi n t trong đó giao d ch x y ra tr c ti p gi a các doanhươ ạ ệ ử ị ả ự ế ữ

nghi p v i nhau.ệ ớ  Giao d ch c a các công ty v i nhau th ng đ c b t đ u t cácị ủ ớ ườ ượ ắ ầ ừgiao ti p đi n t , trong đó có giao ti p qua các sàn giao d ch đi n t ế ệ ử ế ị ệ ử

B2C, vi t t t c a t ế ắ ủ ừ Business – To – Customer: bao g m các giao d chồ ị

th ng m i trên Internet gi a doanh nghi p v i khách hàng, mà trong đó, đ iươ ạ ữ ệ ớ ố

t ng khách hàng c a lo i hình này là các cá nhân mua hàng Lo i hình này ápượ ủ ạ ạ

d ng cho b t kỳ doanh nghi p hay t ch c nào bán các s n ph m ho c d ch vụ ấ ệ ổ ứ ả ẩ ặ ị ụ

c a h cho khách hàng qua Internet, ph c v cho nhu c u s d ng c a cá nhân.ủ ọ ụ ụ ầ ử ụ ủ

V ph ng th c giao d ch, mô hình giao d chề ươ ứ ị ị  B2B là l a ch n chi m u thự ọ ế ư ếkhi doanh nghi p ti n hành xây d ng website th ng m i đi n t Trong khi tệ ế ự ươ ạ ệ ử ỷ

l website có đ i t ng m c tiêu là ng i tiêu dùng không thay đ i qua hai năm,ệ ố ượ ụ ườ ổthì t l website h ng t i đ i tác là t ch c ho c doanh nghi p đã tăng tỷ ệ ướ ớ ố ổ ứ ặ ệ ừ76,4% năm 2013 lên đ n 84,8% năm 2014 H ng đi c a doanh nghi p Vi tế ướ ủ ệ ệNam cũng phù h p v i xu th chung c a th gi i, l y ph ng th c giao d ch B2Bợ ớ ế ủ ế ớ ấ ươ ứ ịlàm đ ng l c phát tri n cho th ng m i đi n t và qua đó nâng cao năng l cộ ự ể ươ ạ ệ ử ự

c nh tranh c a doanh nghi p.ạ ủ ệ

- Quy trình mua hàng t ng b c, chu trình bán hàng ng n h nừ ướ ắ ơ

- Nh n di n th ng hi u đ c t o ra thông qua s l p l i và hình nhậ ệ ươ ệ ượ ạ ự ặ ạ ả

- Buôn bán và h ng vào các ho t đ ng mua hàngướ ạ ộ

- Quy t đ nh mua hàng thu c v c m xúc d a trên mong mu n, hoàn c nhế ị ộ ề ả ự ố ả

ho c giá cặ ả

M c tiêu cu i cùng c a ti p th B2C là chuy n đ i ng i đi mua s m thànhụ ố ủ ế ị ể ổ ườ ắ

nh ng ng i mua xông xáo và kiên đ nh th t s Các công ty B2C s d ng nhi uữ ườ ị ậ ự ử ụ ề

h n các ho t đ ng bán hàng nh là phi u gi m giá, s tr ng bày, các c a hàngơ ạ ộ ư ế ả ự ư ử(c th t và internet) và nh ng l i chào hàng đ giành đ c th tr ng m c tiêu.ả ậ ữ ờ ể ượ ị ườ ụCác chi n d ch ti p th B2C thì liên quan v i s giao d ch ng n h n v th i gianế ị ế ị ớ ự ị ắ ơ ề ờ

và c n ph i n m b t s quan tâm c a khách hàng ngay l p t c.ầ ả ắ ắ ự ủ ậ ứ

Chi n d ch B2C th ng cung c p các ch ng trình khuy n mãi đ c bi t,ế ị ườ ấ ươ ế ặ ệ

ch ng trình gi m giá ho c các phi u quà t ng có th đ c s d ng c trênươ ả ặ ế ặ ể ượ ử ụ ả

tr c tuy n và trong các c a hàng Ví d , m c đích c a m t chi n d ch email đ iự ế ử ụ ụ ủ ộ ế ị ố

v i m t công ty B2C là có đ c khách hàng mua hàng ngay l p t c Email sẽ đ aớ ộ ượ ậ ứ ưkhách hàng đ n trang đích trên website - trang mà đ c thi t k đ bán s nế ượ ế ế ể ả

ph m và th c hi n vi c mua hàng r t d dàng b ng cách tích h p các gi muaẩ ự ệ ệ ấ ễ ằ ợ ỏhàng và trang thanh toán vào quy trình mua hàng N u ph i click h n hai l nế ả ơ ầ

nh p chu t thì khách hàng có kh năng t b vi c mua hàng.ấ ộ ả ừ ỏ ệ

Tuy nhiên, m t trong nh ng khía c nh đáng quan tâm c a ti p th B2C màộ ữ ạ ủ ế ịnhi u công ty đã nh n ra đó là t m quan tr ng c a lòng trung thành Amazon,ề ậ ầ ọ ủBest Buy và Staples k t h p bán hàng và rèn luy n đ gi khách hàng quay trế ợ ệ ể ữ ở

l i Nên b sung d ch v chăm sóc khách hàng tuy t v i và b n sẽ có đ c sạ ổ ị ụ ệ ờ ạ ượ ự

ph i h p thành công mà b n mong đ i.ố ợ ạ ợ

Doanh nghi p bán hàng cho doanh nghi p (B2B):

- M i quan h d n d tố ệ ẫ ắ

- T i đa hóa giá tr c a m i quan hố ị ủ ố ệ

- Th tr ng m c tiêu nh và t p trungị ườ ụ ỏ ậ

- Quy trình mua hàng nhi u b c, chu trình bán hàng dài h nề ướ ơ

- Nh n di n th ng hi u đ c t o ra b ng m i quan h cá nhânậ ệ ươ ệ ượ ạ ằ ố ệ

- Các ho t đ ng xây d ng nh n th c và s hi u bi tạ ộ ự ậ ứ ự ể ế

- Quy t đ nh mua hàng thu c v lý trí d a trên giá tr kinh t mang l iế ị ộ ề ự ị ế ạ

M c dù m c đích c a ti p th B2B là chuy n đ i nh ng ng i ti m năngặ ụ ủ ế ị ể ổ ữ ườ ềthành khách hàng nh ng quá trình này lâu h n và nhi u ph c t p h n M t côngư ơ ề ứ ạ ơ ộ

ty B2B c n t p trung vào xây d ng m i quan h và qu ng bá b ng cách s d ngầ ậ ự ố ệ ả ằ ử ụ

nh ng ho t đ ng ti p th t o ra nh ng d n d t có th đ c duy trì trong chuữ ạ ộ ế ị ạ ữ ẫ ắ ể ượtrình bán hàng

Các công ty B2B s d ng ti p th đ h ng d n nhi u ng i khác nhauử ụ ế ị ể ướ ẫ ề ườtrong đ i t ng khách hàng m c tiêu b i vì quy t đ nh mua hàng th ng là quáố ượ ụ ở ế ị ườtrình bao g m nhi u b c liên quan đ n nhi u ng i h n là m t ng i Ví d ,ồ ề ướ ế ề ườ ơ ộ ườ ụ

m c đích c a m t chi n d ch email đ i v i B2B là thu hút nh ng khách hàngụ ủ ộ ế ị ố ớ ữ

t ng lai (khách hàng ti m năng) vào trang web đ hi u thêm, bi t rõ h n vươ ề ể ể ế ơ ềcác s n ph m, các d ch v c a b n Email dành cho các doanh nghi p ph i baoả ẩ ị ụ ủ ạ ệ ả

g m thông tin liên h đ trao đ i ngo i tuy n và trang đích nên bao g m thôngồ ệ ể ổ ạ ế ồtin v các tính năng, các l i ích và giá c n u có th ề ợ ả ế ể

Ho t đ ng ti p th th ng có b c đ u tiên trong m t chi n d ch giao ti pạ ộ ế ị ườ ướ ầ ộ ế ị ếlâu h n, ph c t p h n có th bao g m g i th tr c ti p, ti p th qua đi n tho i,ơ ứ ạ ơ ể ồ ử ư ự ế ế ị ệ ạqua website, các b n tin và ti n hành b i nhân viên bán hàng, nh ng ng i sẽả ế ở ữ ườ

th o lu n các yêu c u kinh doanh chi ti t h n và làm lay đ ng các khách hàngả ậ ầ ế ơ ộ

ti m năng thông qua chu trình bán hàng N i dung là vua đ i v i ti p th B2B vàề ộ ố ớ ế ịcác b n tin, bài thuy t trình, tin t c v s n ph m, d ch v c a b n đ c cácả ế ứ ề ả ẩ ị ụ ủ ạ ượ

ph ng ti n truy n thông đ a ra sẽ giúp các công ty h ng d n khách hàngươ ệ ề ư ướ ẫ

ti m năng c a h ề ủ ọ

2 So sánh ng ườ i mua c a B2B và ng ủ ườ i mua c a B2C: ủ

Đ i t ng khách hàng doanh nghi p thì thông th o, hi u rõ s n ph m ho cố ượ ệ ạ ể ả ẩ ặ

d ch v c a b n và h mu n ho c c n mua nh ng s n ph m ho c d ch v đị ụ ủ ạ ọ ố ặ ầ ữ ả ẩ ặ ị ụ ểgiúp công ty c a h đ t đ c l i nhu n, có đ c m c giá c nh tranh và đ tủ ọ ạ ượ ợ ậ ượ ứ ạ ạ

đ c thành công Bài vi t ti p th đ c đ i t ng thông th o và hi u bi t ngheượ ế ế ị ượ ố ượ ạ ể ế

ho c đ c Khách hàng doanh nghi p c a b n có m i quan tâm l n và có s hi uặ ọ ệ ủ ạ ố ớ ự ể

bi t v s n ph m c a b n ho c ít nh t thì cũng bi t v v n đ nó gi i quy tế ề ả ẩ ủ ạ ặ ấ ế ề ấ ề ả ế

đ c Do đó, vi c vi t các bài ti p th tr nên khó h n và đòi h i s nghiên c u,ượ ệ ế ế ị ở ơ ỏ ự ứ

s đ u t nhi u h n cho n i dung đ đ m b o b n cung c p đ c thông tinự ầ ư ề ơ ộ ể ả ả ạ ấ ượ

h u ích và c n thi t cho khách hàng.ữ ầ ế

Ng i mua c a B2C th ng tìm ki m m c giá t t nh t và sẽ tìm hi u đ iườ ủ ườ ế ứ ố ấ ể ố

th c nh tranh tr c khi mua hàng Ng i mua có th tin t ng vào các c aủ ạ ướ ườ ể ưở ửhàng bán l ho c các c a hàng trên Internet M c dù, h có th tìm th y các s nẻ ặ ử ặ ọ ể ấ ả

ph m trên Internet v i nhi u m c giá khác nhau nh ng nhi u khách hàng sẽẩ ớ ề ứ ư ề

v n mua t nhà cung c p ho c s n xu t đáng tin c y Vì th , ti p th B2C c nẫ ừ ấ ặ ả ấ ậ ế ế ị ầthuy t ph c, xây d ng lòng tin, lòng trung thành v i các khách hàng c a h ế ụ ự ớ ủ ọ

C hai đ i t ng khách hàng c a B2C và B2B đ u quan tâm đ n ch t l ngả ố ượ ủ ề ế ấ ượ

c a d ch v chăm sóc khách hàng D ch v chăm sóc khách hàng B2B hình thànhủ ị ụ ị ụ

tr c khi vi c bán hàng l n đ u tiên di n ra và b t đ u v i s ti p xúc ban đ uướ ệ ầ ầ ễ ắ ầ ớ ự ế ầ

c a khách hàng v i công ty c a b n cho dù là b n g i đ n khách hàng hay kháchủ ớ ủ ạ ạ ọ ếhàng g i b n.ọ ạ

D ch v chăm sóc khách hàng B2C giúp xây d ng lòng trung thành c aị ụ ự ủkhách hàng đ khách hàng vui v tr m t m c giá cao h n m t chút khi h bi tể ẻ ả ộ ứ ơ ộ ọ ế

r ng h có th tr l i s n ph m m t cách d dàng và có th tin t ng vào nhàằ ọ ể ả ạ ả ẩ ộ ễ ể ưởcung c p mà h đang giao d ch.ấ ọ ị

Nói cách khác, d ch v chăm sóc khách hàng là vô cùng quan tr ng và m c dù cóị ụ ọ ặ

th không đ c coi là "ti p th " nh ng d ch v chăm sóc khách hàng kém có thể ượ ế ị ư ị ụ ểlàm cho t t c nh ng n l c ti p th c a b n tr nên vô ích.ấ ả ữ ỗ ự ế ị ủ ạ ở

3 T m quan tr ng c a th ầ ọ ủ ươ ng hi u: ệ

M t th ng hi u m nh thì quan tr ng đ i v i c ti p th B2B và B2Cộ ươ ệ ạ ọ ố ớ ả ế ị

nh ng lý do t i sao là khác nhau V i B2C, m t th ng hi u m nh có th khuy nư ạ ớ ộ ươ ệ ạ ể ếkhích ng i tiêu dùng mua hàng, duy trì lòng trung thành và có kh năng làmườ ả

ng i tiêu dùng ch p nh n tr m t m c giá cao h n.ườ ấ ậ ả ộ ứ ơ

Trong ti p th B2B, th ng hi u sẽ ch giúp b n đ c cân nh c đ n chế ị ươ ệ ỉ ạ ượ ắ ế ứkhông ch c ch n b n đ c l a ch n Nh ng khách hàng có t cách doanhắ ắ ạ ượ ự ọ ữ ưnghi p luôn suy nghĩ m t cách h p lý và c n tr ng khi l a ch n m t s n ph mệ ộ ợ ẩ ọ ự ọ ộ ả ẩ

ho c d ch v cho công ty c a h H đ c thúc đ y b i s ti t ki m v ngânặ ị ụ ủ ọ ọ ượ ẩ ở ự ế ệ ềsách, năng su t cao ho c s gia tăng v l i nhu n Khách hàng cá nhân thì đ cấ ặ ự ề ợ ậ ượthúc đ y b i mong mu n, phong cách và s uy tín.ẩ ở ố ự

Đ i v i khách hàng cá nhân, th ng hi u là quan tr ng vì chúng ta cóố ớ ươ ệ ọkhuynh h ng mua nh ng th ng hi u "có đ ng c p" nh là BMW, Lexus, Rolexướ ữ ươ ệ ẳ ấ ưhay Nike m c dù chúng ta ph i tr nhi u h n cho nh ng th ng hi u này Tuyặ ả ả ề ơ ữ ươ ệnhiên, ngày nay trong các doanh nghi p, câu châm ngôn "Không ai b đu i vi cệ ị ổ ệkhi mua IBM" không còn đúng n a.ữ

Đi u này không có nghĩa m t th ng hi u phát tri n và chuyên nghi p thìề ộ ươ ệ ể ệkhông quan tr ng đ i v i công ty B2B M t th ng hi u ch t l ng thì c n thi tọ ố ớ ộ ươ ệ ấ ượ ầ ế

đ i v i t t c các công ty đ t o ra n t ng đ u tiên t t đ p nh ng chi quáố ớ ấ ả ể ạ ấ ượ ầ ố ẹ ư

nhi u ti n vào vi c xây d ng nh n th c th ng hi u thì không có giá tr baoề ề ệ ự ậ ứ ươ ệ ịnhiêu đ i v i k ho ch ti p th B2B.ố ớ ế ạ ế ị

III S KHÁC BI T TRONG HO T Đ NG B2B VÀ B2C GI A HAI DOANH Ự Ệ Ạ Ộ Ữ NGHI P Ệ

1 Khác bi t v đ i t ệ ề ố ượ ng khách hàng và m c tiêu mua hàng ụ

Khách hàng c a các giao d ch B2B (giao d ch gi a doanh nghi p v i doanhủ ị ị ữ ệ ớnghi p) là các công ty còn khách hàng c a B2C là các cá nhân Tuy nhiên c n ph iệ ủ ầ ảxem xét ch C trong B2C là ng i tiêu dùng cu i cùng (End-user) Nghĩa là C cònữ ườ ốbao g m c nh ng doanh nghi p mua s m hàng hóa v đ tiêu dùng Ch ng h nồ ả ữ ệ ắ ề ể ẳ ạ

nh doanh nghi p mua bàn gh ph c v cho công vi c văn phòng.ư ệ ế ụ ụ ệ

Công ty c ph n đ ổ ầ ườ ng Biên Hòa

(B2B)

Công ty c ph n Kinh đô (B2C) ổ ầ

- Đ i t ng khách hàng: doanhố ượ

nghi p trong lĩnh v c đ ăn vàệ ự ồ

n c gi i khát (KINH ĐÔ,ướ ả

VINAMILK, COCA COLA,…), nhà

- Đ i t ng khách hàng: đ i lý,ố ượ ạ

c a hàng t p hóa, c a hàng ti nử ạ ử ệích, siêu th …ị

- M c tiêu: Mua s n ph m vàụ ả ẩphân ph i đ n h gia đình, nhuố ế ộ

c u sinh ho t th ng ngày.ầ ạ ườ

- Gi i pháp Marketingả

 T ng kèm khi mua hàngặ

v i s l ng nhi uớ ố ượ ề

 Ch ng trình activation ươ ởcác siêu th , t p hóa,… thuị ạhút thêm ng i tiêu dùngườ

 Qu ng cáo truy n hìnhả ề

 T o Fanpage gi i quy tạ ả ếnhu c u và th c m c c aầ ắ ắ ủ

ng i tiêu dùngườ

a Công ty c ph n Đ ổ ầ ườ ng Biên Hòa

- Là đ n v duy nh t s h u nhà máy đ ng luy n công ngh Nh t B n, có thơ ị ấ ở ữ ườ ệ ệ ậ ả ể

s n xu t quanh năm v i ch t l ng cao và n đ nh mà không ph thu c vàoả ấ ớ ấ ượ ổ ị ụ ộvùng nguyên li u nh các công ty đ ng khác.ệ ư ườ

- Chuyên cung c p các s n ph m t t nh t cho s c kh e và nhu c u dinh d ngấ ả ẩ ố ấ ứ ỏ ầ ưỡ

- CTCP Đ ng BH cung c p cho các doanh nghi p l n và nh trong n c, nên giáườ ấ ệ ơ ỏ ướ

c không b bi n đ ng qua nhi u.ả ị ế ộ ề

b Công ty c ph n Kinh Đô ổ ầ

Nh ng năm g n đây, s n l ng tiêu th năm c a công ty c ph n th cữ ầ ả ượ ụ ủ ổ ầ ự

ph m Kinh Đô luôn tăng g p đôi so v i năm tr c Kinh Đô hi n có m t m ngẩ ấ ớ ướ ệ ộ ạ

l i trên 100 nhà phân ph i, đi m bán l kh p khu v c TP HCM và các t nh lânướ ố ể ẻ ắ ự ỉ

c n T c đ phát tri n kênh phân ph i hàng năm tăng t 15% đ n 20%.ậ ố ộ ể ố ừ ế