Vận dụng lý thuyết về maketing – mix để phân tích về 4p tại công ty honda việt nam

Anh/chị hãy vận dụng một hoặc một số trong những lý thuyết marketing sau đây để phân tích về sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị đang công tác, đồng thời liên hệ tớ

QUẢN TRỊ MARKETING

1 Anh/chị hãy vận dụng một (hoặc một số) trong những lý thuyết marketing sau đây để phân tích về sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị đang công tác, đồng thời liên hệ tới thực tế công việc hiện tại mà anh / chị đang làm (có thể đóng góp gì cho công tác marketing của doanh nghiệp / tổ chức của mình):

- Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu

- Định vị

- Marketing Mix (4P / 7P) (có thể chỉ phân tích 1P bất kỳ)

- Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh

- Truyền thông marketing / Marketing kết nối

2 Anh/chị hãy phân tích 1 thí dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự

khác biệt thông qua kênh phân phối hoặc 1 tình huống xung đột (conflict) trong

các kênh phân phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng giải quyết

BÀI VIẾT

CÂU 1:

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của

doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai

trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng

từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty Muốn đi đến thành công, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp

Trong bài viết này, tôi sẽ áp dụng lý thuyết về Maketing – mix để phân tích về 4P tại Công ty Honda Việt Nam Trước hết, tôi xin giới thiệu sơ qua về Maketing – Mix:

Mô hình Marketing Mix (cũng được biết đến như là mô hình 4P) được những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing Trưởng bộ phận marketing thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trường bằng cách “trộn lẫn” thường là 4 yếu tố theo cách tối ưu nhất Đó là các yếu tố:

P1 Product – chọn đúng sản

phẩm cho đối tượng mua

P2 Price – chọn đúng giá để

thuận lòng người mua, vừa lòng

người bán

P3 Place – chọn đúng chỗ để tiếp

cận đối tượng mua và bán hàng

P4 Promotion – chọn đúng cách

để nói cho người mua biết về mặt

hàng của mình và bán hàng

Tiếp theo đây, tôi xin phân tích 4P của Công ty Honda Việt Nam:

 P1 Product: Chiến lược sản phẩm:

Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phương tiện đi lại mà nhiều khi còn là công cụ kiếm sống của không ít người dân Số lượng người sử dụng xe máy vô cùng lớn và mục đích sử dụng cũng vô cùng phong phú Nắm bắt được điều này, công ty Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play, Future, Super Dream Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các loại ô tô như Civic, CR-V…

 P2 Price: Chiến lược giá:

Từ khi có mặt tại VN, Honda đã giới thiệu rất nhiều mẫu mã xe mới, cải tiến các mẫu xe cũ và luôn đi đầu trong doanh số tiêu thụ về mặt hàng này tại thị trường Việt Nam Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ đưa trên mẫu mã & chất lượng sản phẩm của họ mà một phần quan trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda Các sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa lượng khách hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm

cao cấp có giá rất cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng

Chiến lược định giá của công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội đây chính là lực lượng những khách hàng chủ yếu của công ty trong suốt những năm qua Tuy nhiên, Honda không dừng lại ở đó, cụ thể là họ đã có những sản phẩm cao cấp nhập từ nước ngoài nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao, những người sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của mình

 P3 Place: Chiến lược phân phối

Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới việc xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm thành phố lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ sở cấp huyện và thị trấn Honda có hai loại kênh phân phối chính:

- Phân phối đặc quyền:

Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản phẩm

cao cấp như xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Honda quản lí thường thì là ở các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Các sản phẩm này không được phân phối cho các đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng

- Phân phối rộng rãi:

Honda sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm do chính Honda sản xuất nhưng khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng này chở lên khó khăn do ở xa đại lí chính Đối với các đại lí kiểu như thế này Honda có nhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩm được bán đúng với giá do Honda quy định

Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới của Honda được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách này là:

- Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong

sản phẩm mới đó (cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này) Cùng với đó là khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất

- Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Honda, việc sản phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này Cùng hỗ trợ cho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phát thanh

- Honda đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới được đối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối

 P4 Promotion: Chiến lược xúc tiến sản phẩm

Slogan của Honda Việt Nam là “Tôi yêu Việt Nam” Honda đã gắn bó với người Việt Nam từ rất nhiều năm, từ những chiếc xe máy năm 60, 70, 80 cho đến những dòng xe hiện đại ngày nay Với bản lĩnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm, Honda hiện nay vẫn chiếm lĩnh thị trường, hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm mới hoàn thiện hơn trong tương lai

2 Một số đóng góp cho công tác marketing của Honda Việt Nam

 Luôn cần đầu tư tìm tòi để tạo đột phá trong sản phẩm:

Kinh nghiệm cho thấy người tiêu dùng Việt Nam rất chuộng những sản phẩm mới có tính cải tiến cao hoặc có tính đột phá cao Honda luôn cần liên tục đầu tư dể tìm tòi,nghiên cứu những bước đột phá trong sản phẩm.Đồng thời không ngừng thay đổi kiểu dáng nhằm làm tăng sự đa dạng mẫu mã,đáp ứng ngày càng cao sự mong đợi của khách hàng

 Nâng cao dịch vụ khách hàng

Thị trường dịch vụ của VN đang được mở ra và các nhà đầu tư đang đứng trước nhu cầu rất mới của người VN bởi vì ở nước VN hiện nay, bên cạnh nhu cầu bình thường đã xuất hiện các nhu cầu chất lượng cao như nhu cầu chữa bệnh chất lượng cao, nhu cầu giáo dục đào tạo, nhu cầu mỹ phẩm, điện thoại cao cấp, nhu cầu được quan tâm chăm sóc sau bán hàng Chính vì thế các công ty Việt Nam nói chung và Honda nói riêng cần phải nâng cao hơn nữa dịch vụ chăm sóc

khách hàng của mình để có thể tạo nên nhiều khách hàng trung thành và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình

 Nghiên cứu kỹ thị trường

Các nhà đầu tư thành công đã xác định rõ thị trường, nhu cầu của thị trường và thường xuyên gợi ra nhu cầu mới, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình Những doanh nghiệp thành công đều chuẩn bị kỹ càng về nghiên cứu thị trường trong nước, quốc gia mà họ định xuất khẩu, thường xuyên phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh Bài học từ đánh mất thị phần vào tay xe Trung Quốc như

đã diễn ra gần chục năm trước là kinh nghiệm đắt giá Để tránh tình trạng tương

tự, Honda cần nghiên cứu kỹ càng nhu cầu của người VN, điều chỉnh thiết kế xe máy Honda, giá thành để đáp ứng nhu cầu của người VN

Qua các phân tích trên đây, có thể thấy Honda có chiến lược Marketing khá hiệu quả từ chính sách giá và sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng là người có thu nhập từ trung bình cho tới cao, chính sách phân phối hợp lý, chính sách xúc tiến đánh trúng vào tâm lý người VIệt với slogan “Tôi yêu Việt Nam” Các chiến lược marketing của Honda được đánh giá là vô cùng đúng đắn, minh chứng rõ ràng nhất đó là việc họ đã có mặt ở Việt Nam từ rất lâu, sau nhiều năm kinh doanh, chưa bao giờ Honda trở thành một thương hiệu cũ mà công ty vẫn tiếp tục phát triển và chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường xe máy tại Việt Nam

CÂU 2:

Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất ra sản phẩm rồi cất vào kho chờ người đến lấy mà bản thân doanh nghiệp phải đảm nhận và kiểm soát dòng sản phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy cho đến khâu tiêu thụ cuối cùng và thu tiền về

Trong môi trường của nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất phải tự mình đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên có rất ít trường hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu

dùng cuối cùng mà thường phải thông qua các tổ chức trung gian như các Công

ty thương mại, các nhà bán buôn, các đại lý, các nhà bán lẻ,… Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâu sản xuất sang khâu tiêu thụ và tiêu thụ được sản phẩm

Chính vì vậy công tác Marketing có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp với các hoạt động chức năng là sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực thì chức năng kết nối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp bắt tay vảo sản xuất một sản phẩm cụ thể

đó là marketing, có thể nói nhiệm vụ cơ bản của marketing là tạo lập khách hàng, tương tự như sản xuất tạo ra sản phẩm cho doanh nghiệp

Mô hình marketing phổ biến nhất hiện nay là marketing mix hay còn gọi

là marketing hỗn hợp Đây là một giải pháp có tính chất tình thế và thể hiện mức

độ tập trung cao nhất của tổ chức doanh nghiệp trong một giai đoạn nhất định Các công cụ của marketing mix (4P) bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả (Price), kênh phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion)

Một trong 4 yếu tố trên, Place (Kênh phân phối) đóng vai trò quan trọng trong việc nối kết giữa người sản xuất và tiêu dùng Đồng thời, kênh phân phối cũng tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng

Trong bài viết này, tôi xin đề cập tới kênh phân phối khác biệt của công ty

mà chỉ bắt đầu từ một công ty nhỏ nhưng với những chiến lược độc đáo và nỗ lực đã vượt qua khó khăn và hiện nay trở thành một công ty tầm cỡ và được nhiều người biết đến Đó chính là tập đoàn ICP với thương hiệu Xmen

Khi X-Men bắt đầu xuất hiện trên thị trường, lúc đó chỉ có Romano là một sản phẩm dành cho nam giới Tuy nhiên, Romano lại được định hướng là một sản phẩm sữa tắm, một phân khúc rất nhỏ so với dầu gội đầu Unilever và P&G cũng đã nhìn ra một khe hở thị trường khá đó Thậm chí, P&G cũng có một dòng sản phẩm Head & Shoulders dành cho nam giới trong một thời gian

Tuy nhiên, vì cuộc chiến giữa hai kẻ không lồ lại diễn ra trong thị trường dầu gội dành cho nữ, nên các sản phẩm dành cho nam không được hai hãng này chú

ý tới.Nắm bắt được điều đó, X-men quảng bá rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng

Xét thực tế tâm lý người tiêu dùng Việt Nam, trước đây mọi người mang một tâm lý coi trọng hàng ngoại hơn hàng nội, đồ điện tử thì Made in Japan là nhất, hàng tiêu dùng thì cứ đến từ châu Âu thì hiển nhiên được xem là tốt hơn,…

Do đó, quảng cáo của X-Men từ bao bì nhãn hiệu đến đại sứ thương hiệu, phim ảnh quảng cáo…đều mang đậm màu sắc nước ngoài, tạo cho người tiêu dùng cảm giác được dùng đồ ngoại; Hình ảnh ban đầu là người đàn ông thực sự nam tính: Brad Pitt (mà sau này là Michael Fox) Đó chính là sự khôn khéo của ICP khi chọn mục tiêu khách hàng chính là những người phụ nữ, những người luôn

lo chuyện gia đình, đặc biệt là về dầu gội đầu cho nam giới trong gia đình Những người phụ nữ là những người mua sắm trong gia đình,họ rất yêu chồng

và sẽ mua những sản phẩm làm nổi bật cá tính của chồng mình và người đàn ông phụ thuộc vào việc này

Và sản phẩm này định vị là dành cho giới trung và thượng lưu nên sản phẩm phân phối hầu hết ở các tỉnh thànhphố như:Hà Nội,Đà Nẵng,TPHCM.Sản phẩm chỉ phân phối ở thị trường nội địa còn những sản phẩm dầu gội cùng loại phân phối ở cả nước ngoài nữa nhưng Xmen biết đánh tâm lý người tiêu dùng và trung thành với thị trường nội địa cho nên sản phẩm được mọi người biết đén và thu nhập đem lại cao Thêm vào đó Do chỉ phân phối ở thị trường nội địa nên những sản phẩm trở nên dần quen thuộc với người tiêu dùng ở thành thị Sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến ,những nhânviên này có nhiệm vụ giao các đơn hàng mới ,giao hàng và cấp đơn hàng cho các tín dụng Các điểm bán lẻ được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng của họ và tính bắt mắt sản phẩm

Sau khi X-men đã giành được thị phần lớn trên thị trường, Unza mới thực

sự tập trung vào chiến dịch tiếp thị cho Romano Romano là một sản phẩm được

định vị theo phong cách Ý, có mùi hương lãng mạn của những chàng trai xứ Italia Tuy nhiên, điều khó khăn ở đây là sản phẩm này đã một thời gian đi cùng với sản phẩm dành cho phụ nữ là Enchanteur Điều này khiến sản phẩm mặc dù dành cho nam giới nhưng không được nam giới ưa chuộng

Nếu bước vô bất cứ hàng sạp nào trong cửa hàng hay siêu thị, bạn sẽ dễ dàng nhận ra vô vàn sản phẩm dành cho nam giới: từ dầu gội, sữa tắm đến sữa rửa mặt, gel vuốt tóc….với rất nhiều nhãn hiệu khác nhau như: Clear men, Biore for men, Nivea men….Cánh đàn ông có thể nên cảm ơn thương hiệu X-men vì những đóng góp này Và không thể không kể đến chiến lược sản phẩm khá đa dạng nhưng cũng rất tập trung của X-men cùng các sản phẩm phụ như: X-men for Boss, Dr.men, Teen - X …Tất cả có thể có phân khúc chức năng và khách hàng mục tiêu khác nhau nhưng tựu trung lại đều phải là: đàn ông

Hiện nay, X-Men hiện đang đối mặt với những đối thủ lớn trong cuộc chiến dường như bất hề cân sức này.Tuy nhiên, hiện giờ X-Men vẫn giũ vững 60% thị phần của thị trường dầu gội dành cho nam giới

Như các bạn đã thấy từ công ty nhỏ nhưng với những chiến lược độc đáo

và nỗ lực, biết nhìn xa trông rộng và đưa ra những chiến lược đúng đắn đã giúp ICT thành công khi đưa ra hệ thống phân phối phù hợp