Phân tích marketing mix 7p tại ngân hàng TMCP an bình – chi nhánh thái nguyên

Bài kiểm tra cuối kỳ (Individual Final Assessment) Anh/chị vận dụng (hoặc số) lý thuyết marketing sau để phân tích sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị công tác, đồng thời liên hệ tới thực tế công việc mà anh / chị làm (có thể đóng góp cho cơng tác marketing doanh nghiệp / tổ chức mình): - Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu - Định vị - Marketing Mix (4P / 7P) (có thể phân tích 1P bất kỳ) - Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh - Truyền thông marketing / Marketing kết nối Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải BÀI LÀM Câu 1: Như biết, Quản trị Marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, định giá, khuyên mại phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức Trong tổ chức , Quản trị Marketing liên quan đến thị trường, khách hàng thức người quản lý tiêu thụ, nhân viên bán hàng, người quản lý sản phẩm nhãn hiệu, người quản lý thị trường ngành, phụ trách marketing thực tiễn Mỗi cơng việc có nhiệm vụ trách nhiệm xác định rõ ràng Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm cấu nhu cầu có khả tốn theo cách để giúp tổ chức đạt mục tiêu đề Marketing sản phẩm kinh tế thị trường, triết lý kinh doaanh, lấy ý tưởng thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng làm phương châm cho lỗ lực kinh doanh Marketing trở thành hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung NHTM nói riêng Marketing ngân hàng khơng coi lợi nhuận mục tiêu hàng đầu nhất, mà cho lợi nhuận mục tiêu cuối thước đo trình độ marketing ngân hàng Có thể thấy thời gian qua, NHTM tích cực việc tiến hành hoạt động marketing Các chương trình khuyên mại, tặng quà, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất linh hoạt, chương trình quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng, internet, truyền hình, liên tục áp dụng rộng rãi tạo tiền đề để NHTM đạt kết định nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực quốc tế Marketing Mix (7P) Ngân hàng TMCP An Bình – Chi Nhánh Thái Nguyên Product (sản phẩm): • Triển khai dịch vụ huy động vốn: Đàm phán với số khách hàng tốt để có nguồn khơng kỳ hạn, khách hàng truyền thống: Gang thép, Điện lực, nhóm nhà thầu XD tìm nguồn tiền mới… Tăng cường xây dựng mối quan hệ chiến lược đơn vị địa bàn Hà Nội tỉnh để huy động Kiên trì xây dựng kênh huy động vốn ổn định Mạnh dạn mở rộng quan hệ đối tác với cơng ty có tiềm lực như: Cơng ty than Khánh Hòa, Núi Hồng, Nhiệt điện Cao Ngạn, An Khánh, Sở Tài chính, Kho bạc NN, BQL Dự án , … Tiếp thị KH có nguồn vốn từ tăng vốn điều lệ, huy động vốn công cụ Đặc biệt lưu ý tới việc tiếp thị, chào bán sản phẩm mới, thu hút khách hàng có nguồn tiền gửi lớn cổ chức tín dụng khác bao gồm tổ chức hành nghiệp như: Bệnh Viện, Trường học, Quân đội, Cơ quan Đoàn thể,… kết hợp cung cấp sản phẩm dịch vụ để có kế hoạch tiếp cận, chia sẻ nguồn vốn tổ chức gửi ngân hàng khác Tập trung phát triển bán lẻ, huy động nguồn tiền gửi từ dân cư Xác định nguồn vốn ổn định, quan trọng, làm tiền đề để tăng trưởng cho năm sau Để làm tốt công tác ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên cần phải chủ động, động, thường xuyên bám sát thị trường, áp dụng lãi suất linh hoạt có nhiều sách khuyến mại hấp dẫn Thường xun tổ chức có chương trình Roadshow để quảng bá hình ảnh ABBank đến tồn thể người dân, doanh nghiệp biến đến Tiếp tục khảo sát tìm kiếm vị trí tiềm năng, có khơng gian có chiều sâu để mở phòng giao dịch nhằm chiếm lĩnh thị phần Chăm sóc khách hàng cũ mới, đặc biệt thắt chặt quan hệ với khách hàng giao dịch chi nhánh Trong công tác tiếp thị phải bền bỉ, kiên trì, khéo léo để thuyết phục khách hàng Triển khai áp dụng tất sản phẩm huy động vốn ban hành thị trường, đào tạo cho giao dịch viên nắm kiến thức sản phẩm kỹ tư vấn cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm có tính linh hoạt cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng • Triển khai sản phẩm tín dụng, bảo lãnh, tốn quốc tế: Liên tục trì mối quan hệ tốt với KH lớn Gang Thép, Trung Thành, Kết nối mở rộng quan hệ đối tác với TNG, Trung Thành, Nam Việt, Marphavet, Thái Hưng Lựa chọn phương án tốt có ký quỹ, chấp lớn…Thu phí TTQT: thúc đẩy làm việc với khách hàng Thái Hưng, Gang thép, Trung Thành đồng thời phát triển khách hàng hoạt động XNK chè, may công nghiệp… Phát triển mạnh mẽ thu phí từ các nhóm nhà thầu XD: Sơng Hồng, Tân thịnh, Hồng Kim Sơn, XD Thái nguyên, Vạn Thành, Thăng Long… Tìm kiếm Dự án đầu tư, tăng dịch vụ bảo lãnh tài trợ thương mại Chủ động khai thác khách hàng địa bàn Tỉnh Thái Nguyên, dự án chuẩn bị triển khai, thẩm định khách hàng tốt, có nhu cầu vay vốn vay theo chế độ tín dụng hành Bằng biện pháp, bền bỉ kiên trì léo kéo khách hàng, thuyết phục khách hàng chuyển sang giao dịch ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên để tăng trưởng dư nợ mang lại hiệu cho Chi nhánh Price (Giá cả): Giá hoạt động ngân hàng chi phí mà khách hàng phải trả cho Ngân hàng để sử dụng dịch vụ ngân hàng cung cấp Nó thể rõ lãi suất ngân hàng, ngồi cịn loại phí liên quan đến sản phẩm, nghiệp vụ ngân hàng như: phí bảo lãnh, phí chuyển tiền, phí rút tiền, phí mở L/C, phí chuyển tiền quốc tế,… ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên, với thời điểm với khách hàng, nhóm khách hàng cụ thể mức lãi suất điều chỉnh linh hoạt để đảm bảo khách hàng giao dịch với ABBank hưởng lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh hoạt động địa bàn Place (Phân phối): Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch huyện có tiềm phát triển, khu thị, khu công nghiệp, trung tâm thương mại như: Huyện Phổ Yên, huyện Phú Lương, huyện Đại Từ, khu Gang Thép,… Đầu tư trang bị nhiều máy ATM, điểm chấp nhận tốn thẻ tín dụng quốc tế siêu thị, khách sạn, trường đại học, bệnh viên khu công nghiệp Rút ngắn thời gian giao dịch khách hàng Đối với phòng giao dịch mở khu công nghiệp Sông Công, Phú Bình phục vụ khách hàng ngày cuối tuần Promotions (Hỗ trợ bán hàng): Tăng cường biện pháp truyền tài thông tin đến đa số công chúng hình thức tuyên truyền: Internet, truyền hình, truyền thanh, báo, phát tờ rơi trực tiếp, quảng cáo xe bus, xe khách Giới thiệu chi tiết tính dịch vụ, sản phẩm cách ngắn gọn dễ hiểu, nhằm giúp khách hàng cập nhập, quán sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Từ khách hàng nắm cách thức sử dụng, lợi ích sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Thông qua khách hàng thân thiết, khách hàng chiến lược để vận động khách hàng tốt khác (vết dầu loang) có nhu cầu sản phẩm dịch vụ đến với ngân hàng ABBank Đây hình thức tiếp thị khách hàng với chi phí rẻ hiệu Vì khách hàng người hiểu sản phẩm ngân hàng, sở để phản ứng dây truyền uy tín ngân hàng khách hàng Thành lập đường dây nóng để hỗ trợ khách hàng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Kết hợp với tổ chức địa bàn Tỉnh Thái Nguyên tổ chức hoạt động xã hội, từ thiện, hoạt động phong trào để quảng bá thương hiệu hình ảnh ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên Hàng quý tổ chức hội nghị khách hàng để tri ân khách hàng thân thiết, có mối quan hệ lâu dài với ABBank, thơng qua để tìm hiểu thêm nhu cầu mong muốn khách hàng để phục vụ khách hàng tốt People (Con người): Khi mà sản phẩm truyền thống, mặt lãi suất ngân hàng tương đương ngân hàng phải cạnh tranh mặt dịch vụ Khách hàng giao dịch ngân hàng có chất lượng dịch vụ tốt, thuận tiện cho giao dịch Do yếu tố người cần đặt lên hàng đầu Tại ABBank Thái Nguyên cần triển khai sau: • Ngay q trình tuyển dụng phải chọn lọc ưng viên trẻ tuổi, ưu nhìn, nhanh nhẹn có tố chất, tư • Trong q trình hoạt động liên tục có lớp đào tạo cho giao dịch viên quầy thành tư vấn viên cho khách hàng • Từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ cách nâng cao kỹ giao tiếp, thái độ phục vụ khách hàng nhân viên ABBank • Trang bị kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kiến thức sản phẩm ngân hàng để nhân viên giao dịch tư vấn, giải đáp bán chéo sản phẩm cho khách hàng đến giao dịch Process (Quy trình): Áp dụng hệ thống cơng nghệ thông tin tiên tiến để giao dịch, thuận tiện cho khách hàng muốn tra cứu thông tin Internet Xây dựng quy trình làm việc, áp dụng tiêu chuẩn ISO dành riêng cho hệ thông ngân hàng vào q trình làm việc, tạo mơi trường làm việc chuyên nghiệp Tại ABBank Thái Nguyên áp dụng quy trình giao dịch Hội Sở cho khách hàng hữa Physical Enviroment (Môi trường dịch vụ): Tại ABBank Thái Ngun, ngồi việc phát triển hình ảnh thị trường trọng đến khơng gian làm việc giao dịch viên, quan hệ khách hàng phịng ban chun mơn Các loại giấy chứng nhận tổ chức uy tín giới, NHNN như: Bằng Khen, Giải thưởng, Giấy chứng nhận, Giấy Khen,… ABBank Thái Nguyên trưng bày phòng giao dịch để khách hàng cảm nhận tin tưởng giao dịch ABBank Không gian làm việc thông thống, khơng lành tạo cảm giác thoải mái khách hàng đến giao dịch Thường xuyên có tài liệu, thông tin sản phẩm phát miễn phí cho khách hàng Có riêng nhân chăm sóc hướng dẫn khách hàng vào giao dịch vị trí phù hợp Đóng góp thân cho trình Marketing đơn vị: Với vị trực tiếp quản lý Phòng KHDN phụ trách việc kinh doanh chi nhánh, thân tham gia trực tiếp vào trình Marketing Mix Đồng thời cá nhân không ngừng học hỏi nâng cao trình độ kiến thức nghiệp vụ chun mơn, nắm vững quy trình, quy định, hạn chế sai xót mức thấp nhất, xử lý tình linh hoạt để tạo dấu ấn cho khách hàng trình giao dịch ABBank Đối với khách hàng cụ thể có bước thương thảo, thuyết phục khách hàng, tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, đề cao giá trị khách hàng, quan điểm khách hàng đối tác ABBank Cơ cấu sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng, ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực hoạt động, quy mô hoạt động khách hàng Ngồi cịn đào tạo cho nhân viên kỹ mềm như: cách gọi điện thoại cho khách hàng, cách tư vấn trực tiếp cho khách hàng, cấu sản phẩm cho khách hàng, đào tạo cho anh em từ khâu tìm kiếm khách hàng giao đoạn chốt giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng, chăm sóc khách hàng sau bán hàng cần phải làm Câu 2: Ví dụ kênh phân phối Bancassurance Việt Nam Bảo Việt – Techcombank Sự phát triển kinh tế giới, đặc biệt phát triển lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, làm xuất kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống Trong phân phối qua mạng lưới kết hợp Ngân hàng lên kênh phân phối sản phẩm đặc biệt hiệu (Bancassurance) Thực tế cho thấy, Bancassurance ngày trở nên phổ biến quan trọng giới, chí nhiều nơi trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Sự phát triển mạnh mẽ kênh Bancassurance lý giải ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối mang lại Bancassurance đời mang lợi ích cho ba bên: khách hàng, ngân hàng công ty bảo hiểm Với công ty bảo hiểm, sử dụng kênh phân phối giúp công ty tiếp cận với khách hàng mà giảm bớt chi phí phân phối sản phẩm bên cạnh bán sản phẩm qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt toán thu phí, tốn quyền lợi bảo hiểm tiền mặt,… Với ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao khả cạnh tranh việc đa dạng hóa dịch vụ cho khách hàng lựa chọn, thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Hơn nữa, ngân hàng quảng bá rộng rãi hình ảnh với cơng ty bảo hiểm, từ góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu ngân hàng Ngồi ra, Bancassurance cịn giúp ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phí bảo hiểm, hạn chế rủi ro không thu nợ, tăng thu nhập thông qua nhận hoa hồng từ bán bảo hiểm, cho thuê mặt giao dịch,… Đối với khách hàng, Bancassurance mang lại lợi ích cho khách hàng tham gia Khách hàng sử dụng gói sản phẩm tài (các sản phẩm ngân hàng, bảo hiểm,…) nhờ giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, thời gian, thủ tục phải thực tăng tiện ích gói sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng linh hoạt Liên kết Bảo Việt nhân thọ - Techcombank: liên kết ngân hàng bảo hiểm Việt Nam cho đời sản phẩm Bancassurance Hai bên ký kết hợp tác cho đời sản phẩm là: “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” “Tín dụng cho nhà tơ xịn”; “An tâm tiêu dùng”; “ Cho vay tiêu dùng trả góp”; “Cho vay trả góp mua hàng” Hiện thị trường bảo hiểm Việt Nam có số doanh nghiệp triển khai thành công kênh phân phối như: Công ty bảo hiểm ngân hàng Ngân hàng đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) – BIDV; BIC – Seabank, BIC – BắcA Bank; BIC – Phương Đông Bank; Prevoi – ABBank; Công ty bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp – Các chi nhánh ngân hàng Nơng nghiệp I,… Tuy nhiên, tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối Bancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5% Trong nước giới, chí số nước triển khai hoạt động Bancassurance chưa lâu, Bancassurance chiếm tỷ lệ 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm Sở dĩ hoạt động Bancassurance chưa thực khởi sắc thị trường Việt Nam cịn có hạn chế, trở ngại việc triển khai kênh phân phối này, cụ thể sau: Thứ nhất, Bancassurance đòi hỏi phải thiết lập dựa tảng cơng nghệ đại, nói điểm yếu ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam (ngoại trừ ngân hàng cơng ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngồi) Khó khăn khơng thể khắc phục sớm chiều mà cần phải thời gian dài tốn nhiều chi phí Thứ hai, Bancassurance gắn liền thương hiệu ngân hàng với thương hiệu công ty bảo hiểm Do đó, xảy trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về,… ảnh hưởng định đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng thương hiệu ngân hàng Thứ ba, trình độ nhân viên ngân hàng cịn chưa đáp ứng yêu cầu triển khai kênh phân phối Nhân viên ngân hàng không đào tạo đầy đủ nghiệp vụ bảo hiểm nên khó khăn việc tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm tư vấn khơng đắn dễ khiến cho khách hàng hiểu nhầm lợi ích sản phẩm ngộ nhận quyền lợi bảo hiểm từ kéo theo hệ tranh chấp, kiện tụng gây uy tín cho ngân hàng cơng ty bảo hiểm Thứ tư, chưa có nhiều sản phẩm chuyên biệt, đặc thù dành cho kênh phân phối Bancassurance Qua lợi ích mà Bancassurance mang lại, rõ ràng cần phải có biện pháp khắc phục tồn tại, hạn chế, phát huy mặt mạnh để công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngày khởi sắc phát triển Cụ thể, theo quan điểm cá nhân cần tập trung thực giải pháp sau: Nâng cao trình độ cơng nghệ thơng tin ngân hàng công ty bảo hiểm Các công ty bảo hiểm cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh rộng rãi nhiều phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao sức cạnh tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm thị trường qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng Tổ chức khóa đào tạo Bancassurance cho cán ngân hàng nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm Công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng Chú trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance Trên thực tế, sản phẩm Banccassurance phát triển mạnh quốc gia giới Việt Nam khơng nằm xu Tuy nhiên, nước ta Banccassurance vấn đề mẻ nên tồn việc xây dựng mơ hình điều khó tránh Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, cần có phối hợp chặt chẽ từ phía quan nhà nước hữu quan, ngân hàng công ty bảo hiểm Cùng với nỗ lực bên, hy vọng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam phát triển mạnh tương lai không xa./ TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu slide thầy giáo giảng viên môn học: Quản trị Marketing Giáo trình “Quản trị Marketing” – Chương trình đào tào Thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế - Global Advanced http://www.baohiem24h.com http://www.kynangmem.com ... ngân hàng Ngân hàng đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) – BIDV; BIC – Seabank, BIC – BắcA Bank; BIC – Phương Đông Bank; Prevoi – ABBank; Công ty bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp – Các chi nhánh ngân hàng. .. khách hàng chuyển sang giao dịch ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên để tăng trưởng dư nợ mang lại hiệu cho Chi nhánh Price (Giá cả): Giá hoạt động ngân hàng chi phí mà khách hàng phải trả cho Ngân hàng. .. NHTM đạt kết định nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực quốc tế Marketing Mix (7P) Ngân hàng TMCP An Bình – Chi Nhánh Thái Nguyên Product (sản phẩm): • Triển khai