5 Kỹ năng bán hàng hiệu quả

KỸ NĂNG BÁN HÀNG 2014 Công ty Cổ phần Phát triển Giải pháp Trực tuyến MOORE www.moore.vn Moore Corp 2013   MỤC TIÊU Nhận thức nghề bán hàng Hoàn thiện kỹ bán hàng Nâng cao kỹ giao tiếp bán hàng Thúc đẩy hiệu làm việc người bán hàng Chia sẻ kinh nghiệm Suy cho người sống cách bán R.L.Stevenson   MỤC LỤC Các khái niệm Yêu cầu người bán hàng Bảy công đoạn chu trình bán hàng Kế hoạch cá nhân Moore Corp 2014   Các khái niệm Nghề bán hàng Bán hàng v  Người bán hàng giỏi v  Thế bán hàng? v  Chu trình lắng nghe v  Mô hình bán hàng Khách hàng v  Tầm quan trọng khách hàng v  Khách hàng ? v  So sánh Moore Corp 2014   Các khái niệm Nghề bán hàng Moore Corp 2014   Các khái niệm Nghề bán hàng Tập trung Phát triển Hồi đáp “Người bán hàng giỏi người biết lắng nghe tốt nhất” Chu trình lắng nghe   Tham dự Hiểu Ghi nhớ Moore Corp 2014 Các khái niệm Bán hàng Mua hàng trình khách hàng định đổi số tiền định lấy sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu củamình Giải pháp Cảm giác Thế mua hàng? Khách hàng mua ? Moore Corp 2014   Các khái niệm Bán hàng Là trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Quá trình trao đổi Tìm hiểu thoả mãn nhu cầu v  Thế bán hàng ? Xây dựng quan hệ lâu dài có lợi Moore Corp 2014   Các khái niệm Bán hàng 10% Giao tiếp 40% Xây dựng lòng tin 20% Đánh giá 30% Xác định nhu cầu 30% Trình bày 20% Trình bày giải pháp 40% Kết thúc 10% Xác nhận kết thúc Mô hình bán hàng kiểu cũ Mô hình bán hàng kiểu Mô hình bán hàng   Moore Corp 2014   Các khái niệm Bán hàng So sánh mô hình bán hàng   Bán hàng kiểu cũ Bán hàng kiểu Người BH giỏi giỏi thủ đoạn, mánh khoé Người BH giỏi hiểu biết thực quan tâm Người BH giỏi phản bác ý kiến phản đối KH Người BH giỏi người biết tìm gịải pháp cho chống đối Người bán người mua: kẻ thắng kẻ thua Người bán người mua: hai bên có lợi Bán hàng chạy đua trí tuệ Bán hàng cung cấp giải pháp Bán hàng thuyết phục Bán hàng hỗ trợ Moore Corp 2014 10   Bảy công đoạn chu trình bán hàng 10 kênh ngôn ngữ Cơ thể Chân bàn chân: o  Chân bắt chéo, bàn chân mắt cá kề nhau, đặt chân lên bàn, chân ẻo lả: dừng lại o  Chân bắt chéo, bàn chân đặt lên nhau: thận trọng o  Chân để thoải mái, vững vàng: tiếp tục Phạm vi o  Quá gần, xâm lược lãnh địa, ngồi tách ra, ghế cao hơn: dừng lại o  Không tiến đến, quền lực hay phục tùng: thận trọng o  Giữ khoảng cách mét, chọn vị trí “hợp tác”, ghế có độ cao ngang với đối tác: tiếp tục 51   Bảy công đoạn chu trình bán hàng 10 kênh ngôn ngữ Cơ thể Dấu hiệu hệ thần kinh o  Da đổi màu, toát mồ hôi, nhịp thở thay đổi: dừng lại o  Có thoáng biểu điều trên: thận trọng o  Không có biểu trên: tiếp tục 10 Các dấu hiệu tiêu cực khác o  Giậm chân o  Xỉa o  Mân mê thứ/đồ vật thể o  Nháy mắt nhiều o  Tay che miệng, mắt o  Để tay lâu túi o  … 52   Moore Corp 2014 Bảy công đoạn chu trình bán hàng Moore Corp 2014 53   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Một số kiểu chống đối Những trích dịch vụ bạn Chúng có nhà cung cấp khác Thời hạn toán căng Tôi cần suy nghĩ thêm Nhãn hiệu lạ Người cạnh tranh đề nghị với giá rẻ Tôi bận Có dịch vụ tương tự với giá rẻ nhiều Người BH trước không để lại ấn tượng tốt Tôi chưa cần Giá cao Cty B gặp rắc rối sử dụng dịch vụ 54   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Moore Corp 2014 55   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Khi nên kết thúc? §  Chỉ khách hàng thấy hứng thú §  KH đồng ý với giá trị lợi ích §  Khi KH đồng ý cách trả lời chống đối §  Khi có khoảng thời gian im lặng §  Khi KH có cử thể quan tâm: ü  Xem kỹ mẫu sản phẩm ü  Lấy bút tính toán ü  Gật đầu ü  Xoa cằm ü  Vẻ mặt thân thiện Moore Corp 2014 56   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Kết thúc câu hỏi Kết thúc trực tiếp Kết thúc vâng/ có liên tục •  Kết thúc thử, câu hỏi mở: •  Ông có khác cần hỏi? •  Chúng ta tiến hành hợp tác nào? •  Ông cho biết ý kiến ông? •  Yêu cầu trực tiếp đơn đặt hàng •  Cho xin chữ ký cho hợp đồng? •  Làm cho KH có thói quen nói: Vâng/ có •  Câu hỏi dọn đường: •  Còn lý giá ngăn ông mua hàng? •  Kết thúc tóm lược •  Giới thiệu tóm tắt lợi ích Moore Corp 2014 •  Hỏi chuỗi chắn có trả lời: Vâng/ có •  Câu hỏi cuối đơn đặt hàng 57   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Kết thúc “chỉ có dịp” Kết thúc khích lệ đặc biệt •  Đưa lợi ích •  Chào hàng đặc biệt •  Khuyến khích khách hàng hành động •  Có số ưu tiên đặc biệt cho KH Moore Corp 2014 58   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Các kiểu kết thúc khác Các kiểu kết thúc khác •  Cho khách hàng sẵn sàng mua •  Kết thúc theo hình thức câu chuyện •  Xử khách hàng mua •  Sử dụng tên tuổi khách hàng khác •  Để khách hàng định điểm nhỏ •  Tóm lược ưu điểm •  Đốc thúc khách hàng để kết thúc •  Hỏi Tại không •  Kết thúc nhượng •  … Moore Corp 2014 59   Bảy công đoạn chu trình bán hàng Moore Corp 2014 60   Phân tích sau gặp Bảy công đoạn chu trình bán hàng Tôi có liên hệ người không? o  Nếu không, sao? Có vấn đề mà xử lý? o  Nếu có, lần sau phải làm gì? Cách tiếp cận có hữu hiệu? o  Có xác định nhu cầu & vấn đề KH? o  Nếu không, thông tin khác cần xác định đúng? Tôi có đạt kết qủa muốn? o  Nếu không, sao? Phần giới thiệu có hiệu không? Tôi có lắng nghe hiệu không? o  Tôi có giải thích lợi ích, tiện lợi, o  Tôi có cung cấp đủ chứng cứ? Tôi có kết thúc lúc? o  Cách kết thúc có hiệu không? Cần làm tiếp để đạt mục tiêu bán hàng? Tại sao? 61 Kế hoạch cá nhân Mục tiêu bán hàng Tại phải có kế hoạch Nội dung kế hoạch hàng ngày Các yêu cầu Các nguồn KH tiềm Phát triển kế hoạch Moore Corp 2014 62   Kế hoạch cá nhân Mục tiêu bán hàng   Tại phải có kế hoạch Nội dung kế hoạch hàng ngày v  Lập kế hoạch bước để đạt mục tiêu v  Bán hàng v  Ý thức tốt việc sử dụng thời gian v  Bán đủ chủng loại v  Tăng giá trị đơn hàng v  Thu hồi công nợ v  Nắm bắt thông tin thị trường v  Ghi chép việc làm để sử dụng thời gian tốt v  Đo lường tiến trình thực để đạt mục tiêu v  Những việc phải làm v  Theo sát hoạt động v  Các nguồn kinh doanh v  Các nguồn kinh doanh tương lai v  Điều chỉnh hoạt động Moore Corp 2014 63   Kế hoạch cá nhân Các yêu cầu v  Thực kế hoạch hàng ngày v  Viết kế hoạch v  Cần có lựa chọn (nguồn khách hàng) v  Quyết tâm thực kế hoạch đề Các nguồn KH tiềm v  Các nguồn theo dõi tiếp: Ø  Các khách hàng cần liên hệ v  Các nguồn mới: Ø  Nguồn khách hàng tiềm phát triển v  Các nguồn tương lai: Ø  Các nguồn KH tiềm cần phát triển Moore Corp 2014 Phát triển kế hoạch v  Khách hàng tiềm v  Kế hoạch hành động v  Kết v  Hoạt động 64   Thank you Nguồn tham khảo: Tâm Việt Group 65   ... nhận kết thúc Mô hình bán hàng kiểu cũ Mô hình bán hàng kiểu Mô hình bán hàng   Moore Corp 2014   Các khái niệm Bán hàng So sánh mô hình bán hàng   Bán hàng kiểu cũ Bán hàng kiểu Người BH giỏi... bán hàng (3) Tập trung Kỹ hành vi chuyên nghiệp Hiệu bán hàng cuối quy luật tâm lý bán hàng Cách suy nghĩ Mong muốn tăng hiệu bán hàng Năng động Moore Corp 2014 Lợi ích 27 Yêu cầu người bán hàng. ..MỤC TIÊU Nhận thức nghề bán hàng Hoàn thiện kỹ bán hàng Nâng cao kỹ giao tiếp bán hàng Thúc đẩy hiệu làm việc người bán hàng Chia sẻ kinh nghiệm Suy cho người sống cách bán R.L.Stevenson   MỤC