bài tập tình huống môn QUẢN TRỊ MARTETING

28 7.8K 179
bài tập tình huống môn  QUẢN TRỊ MARTETING

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

rất hay

Câu 1: công ty Approach software Redwood citi, California, đưa 1sp mới, họ muốn bán thấp để tự giới thiệu khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm liệu Giám đốc tiếp thị Approach bà Jaleh Bisharat, sở phân tích tình hình đưa mức giá 149 USD/đĩa chương trình Để có thêm thông tin định bà Jaleh Bisharat định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, đưa mức giá để thăm dị 99 USD, 129 USD, 149 USD Thông qua tập hợp thông tin từ thông tin trả lời khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau,mức giá 99 USD có người đặt mua Tiếp sau đó, cơng ty thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận nhiều đơn đặt hàng Ba tháng sau đưa sp thị trường, Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vấn sp bán chạy thị trường Yêu cầu: a) Hãy nhận xét chiến lược giá công ty Approach software b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo bạn, cơng ty có nên tiếp tục tăng giá khơng? Nếu tăng tăng lên bao nhiêu? Tại sao? c) Qua tình này, bạn có cho rằng: lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao không? Tại sao? Trả lời : a) Chiến lược công ty Approach software chiến lược thơng minh có chuẩn bị tốt Bởi lẽ, trước định giá sản phẩm cơng ty có q trình thăm dị thị trường tâm lý khách hàng để đưa mức giá phù hợp Sau đạt mục đích có mức giá phù hợp cơng ty nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng, đánh vào tâm lý người mua cho “ tiền vải ấy” sản phẩm đắt sản phẩm có chất lượng tốt, “ hàng rẻ hàng không ngon” ,điều minh chứng qua việc công ty Approach software đưa mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau,mức giá 99 USD có người đặt mua Và Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sp bán chạy thị trường b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo tơi cơng ty tăng giá thêm Và nên tăng thêm 100USD Tại sản phẩm đời nên sức hút với khách hàng nên nhiều người có nhu cầu mua, đưa mức giá 499 USD không cao mà chênh lệch với giá cũ 100USD sản phẩm độ “hot”, nữa, biểu thị trường cho thấy tâm lý người mua thích mua với giá số lẻ ( tất mức giá đưa 99, 129, 149,399 USD) Còn tăng giá thêm e sản phẩm bán chậm đưa mottj số chẵn người mua c) Qua tình này, cho thấy khơng phải lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao Bởi tâm lý chung “ có rẻ tốt” Điều quan trọng mức giá hợp lý, để làm phải nhạy bén , nắm bắt tâm lý muốn dùng đồ tốt, đắt tiền mức hợp lý, chấp nhận đa phần phận khách hàng không tập trung chủ yếu vào tầng lớp khách hàng cụ thể Và công ty Approach software minh chứng sống động cho thấy điều Câu 2: Bài tập tình cửa hàng Primex London Bài làm a) Cửa hàng Primex sử dụng phương pháp : Định giá theo giá trị cảm nhận để định giá cho sản phẩm Với phương pháp này, doanh nghiệp định giá bán vào cảm nhận người mua giá trị Điều làm nên thành công Primex? Những yếu tố đảm bảo thành công cửa hàng Primex - Phương thức kinh doanh độc vô nhị giới: Các nhân viên phục vụ nhà hàng không đưa hố đơn tính tiền cho khách mà sau ăn xong, khách tuỳ ý trả tiền theo bảng giá thực đơn Đương nhiên, phương thức toán nhà hàng Primex không gây nên hoài nghi Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nhà hàng không sợ bị lỗ vốn? thực tế chứng minh cửa hàng không bị lỗ vốn mà kiếm nhiều tiền khách hàng đến với cửa hàng ngày đông Cách thức áp dụng kế sách: Quán ăn Primex nổi tiếng yêu mến kinh doanh theo phương châm để khách trả tiền tùy theo lương tâm Cách làm khiến cho thực khách ln cảm thấy quyền làm chủ tuyệt đối, tin cậy, coi trọng, toàn quyền định giá theo chất lượng ăn Có lẽ cảm thấy thoải mái mà thực khách không ngần ngại trả tiền cao giá trị thực Từ thơng tin tình ta nhận thấy làm nên thành cơng Primex cửa hàng có cách kinh doanh độc vô nhị: “khi ăn xong khách hàng tùy ý trả tiền theo cảm nhận ăn mà thưởng thức” Khơng có bảng giá, khơng hóa đơn tốn mà khách hàng tự trả tiền theo cảm nhận ăn, phương thức phục vụ cửa hàng Như ơng chủ cửa hàng Primex nói: “tơi đầu bếp xây dựng Primex Với phương thức kinh doanh độc đáo thành công…”.Khi khách hàng tự đánh giá thức ăn dịch vụ họ phục vụ, họ cảm thấy thõa mãn, chi phí họ bỏ tương xứng với nhận Hơn nữa, cách thức kinh doanh cịn nói đánh vào “lương tâm khách hàng” Khơng có khách hàng gần đó, khách hàng xa muốn đến cửa hàng để “test” thử Họ đến cửa hàng, việc phục vụ bữa ăn ngon miệng muốn kiểm nghiệm xem khả cảm nhận đánh giá thân Chính điều làm cho quán Primex nổi tiếng đông khách Tuy nhiên, bên cạnh cách thức kinh doanh cửa hàng muốn thành cơng cịn cần yếu tố khác  Đầu tiên yếu tố vị trí, để ỳ tới vị trí Cửa hàng Primex Anh, quốc gia phát triển nhất, đặt thủ đô London thành phố đánh gia có giá đắt đỏ giới  Thứ yếu tố người: Mức sống dân cư cao khách hàng Primex số đông người có khả chi trả cao  Thứ không gian quán, không gian không sang trọng lại lịch Nhóm khách hàng mà Primex nhắm đến ai, họ khơng phải người giàu có thiết nghĩ với không gian cửa hàng nhắm đến đối tượng phục vụ tầng lớp trung lưu  Thứ số lượng khách hàng: khơng gian cửa hàng này, khơng lớn, lần phục vụ 20-30 khách Với số lượng khách hạn chế vậy, cửa hàng tập trung phục vụ khách hàng cách nhanh chóng tốt Và với khơng gian hẹp người làm việc cửa hàng dễ dàng viêc kiểm sốt tình hình Cơng thêm tác động qua lại khách hàng bán khác khơng gian Họ nhiều bị ảnh hưởng, tác động từ khách hàng khác cách họ đánh giá chi trả chi bữa ăn  Vậy tóm lại , để thành cơng kinh doanh Primex tạo cho nét riêng, có xây dựng khơng gian hợp lý, dịch vụ phục vụ chất lượng, phương thức kinh doanh độc đáo mà hữu hiệu Chúng ta đưa giả thiết rằng: trường hợp có nhiều khách hàng trả giá thấp cửa hàng Primex phải làm thế nào? Như nói trên, điểm quan trọng phương thức kinh doanh Primex đánh vào “lương tâm” khách hàng Cửa hàng tạo không gian lịch sự, sẽ, mang đến khách hàng dịch vụ chất lượng phần đánh giá để lại cho khách hàng Khách hàng tùy theo cảm nhận để trả số tiền mà theo họ tương xứng với mà họ hưởng Tất nhiên có khách hàng khơng đánh giá gí mà họ phục vụ có người cố ý trả số mà họ nghĩ Nhưng cửa hàng đưa giới hạn mức giá dành cho khách hàng phương thức kinh doanh khơng mang lại hiệu mong muốn Nếu có mức giá sàn, hay có biện pháp khác để buộc khách hàng trả tối thiểu giá thành dịch vụ vơ hình chung tạo cho khách hàng ràng buộc việc đưa đánh giá củ Xấu tạo cho khách hàng khó chịu cảm nhận họ không đánh giá cao, họ không tin tưởng Primex đặt London- Anh thành phố có mức sống cao, trình độ dân trí cao cộng thêm đối tượng phục vụ họ nhằm đến người có học thức khơng cần phải có biện pháp Và khơng có biện pháp đối phó dẫn đến có khách hàng trả giá thấp giá thực lại trường hợp cá biệt, số đông thuộc khách hàng trả chí cao Do vấn đề không ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh Cách thức áp dụng thị trường Việt Nam Hiện Việt nam, thành phố lớn, so sánh với thành phố lớn giới London song áp dụng linh hoạt mơ hình kinh doanh mang lại thành công cho cửa hàng Ta thấy rằng, cửa hàng Primex khơng có khác với cửa hàng trung bình Cửa hàng có quy mơ nhỏ, số lượng khách hàng phục vụ lần hạn chế, không gian không sang trọng…Yếu tố dẫn đến dự thành công tập trung phương thức kinh doanh độc đáo hợp lý Do vậy, Việt Nam muốn thành công với cách thức Tuy nhiên, khác biệt môi trường kinh doanh, đặc thù dân cư văn hóa khác nên muốn áp dụng khơng nên bê ngun mẫu mà cần phải thay đởi để thích nghi Vậy thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đã Nẵng… hay số thành phố, khu đô thị phát triển, nơi mà dân cư có mức sống cao có Câu 3: Ở Trung Quốc có cơng ty chun sản xuất máy kéo làm ăn phát đạt Sản phẩm chủ lực họ loại máy kéo lớn 50 mã lực chuyên cung cấp cho thị trường nông thơn Do biến động tình hình kinh tế nông nghiệp Trung Quốc, loại máy kéo lớn tiêu thụ Tuy nhiên ban lãnh đạo công ty máy kéo suốt năm liền dự không dám hạ tâm cắt bỏ sản phẩm cho sản phẩm chủ lực nên phải theo đến khiến cho công ty lâm vào cảnh lao đao, thâm chí khơng có tiền để trả tiền lương cho cơng nhân Khơng thể đảm đương nổi trọng trách ông giám đốc đương nhiệm xin từ chức Ông giám đốc lên nhậm chức người đoán, để xoay chuyển cục diện nguy ngập công ty, ông mạnh dạn cắt bỏ 85% sản lượng máy kéo cỡ lớn chuyển trọng điểm sản xuất sang sản xuất máy kéo loại 15 mã lực Ngay lập tức, khách hàng tới tấp đặt mua loại sản phẩm này, đồng thời sản phẩm cũ loại 50 mã lực đáp ứng mức nhu cầu vừa phải thị trường nông thôn Nhờ mức lương công nhân tăng thêm 70% Câu hỏi : a) Tình đề cập đến định marketing? Thị trường mục tiêu công ty ai? b) Vì năm liền cơng ty lại lâm vào tình cảnh khó khăn Quyết định làm thay đởi tình cảnh đó? c) Bài học rút từ tình này? Bài làm: a) Tình đề cập đến định sản phẩm marketing Nên sản xuất loại sản phẩm nào? Thị trường mục tiêu công ty là: Thị trường nông thôn "Khách hàng bạn ai? Những người mua sản phẩm bạn?" 1.Hãy phân tích ưu điểm nhược điểm phương án chiến lược hãng Vcop + P.A 1: Giảm giá rượu “thế hệ mới” 1,5 USD/1 chai để giữ khách hàng Ưu điểm: giảm giá rượu lôi kéo nhiều khách hàng nên mà doanh thu chai rượu giảm doanh thu đạt lại tăng Nhược điểm: Khi mà hãng Vcop đưa định giảm với khách hàng quen dùng họ nghĩ chất lượng sản phẩm họ quay sang dùng sp hãng Smit + P.A 2: Giữ nguyên giá cũ để giữ thị phần tăng chi phí cho quảng cáo khuyến Ưu điểm: Làm cho nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm Nhược điểm: Tăng chi phí cho quảng cáo Có thể số khách hàng cũ rời bỏ sang hãng “tương lai” có mức giá thấp chất lượng tương tự + P.A 3: Tăng giá cho rượu “thế hệ mới” thêm USD/1 chai so với giá cũ có phần quà hấp dẫn kèm Ưu điểm: Giá tăng số khách hàng đồng nghĩa với chất lượng tăng nên nhu cầu tăng cao Tăng cường nhu cầu tức thời mua sản phẩm có q Nhược điểm: Mất lượng khách hàng mức giá tăng thêm 1$ thị phần giảm + P.A 4: Tăng giá cho rượu “thế hệ mới” thêm USD/1 chai so với giá cũ, SX loại rượu Vôtka mang nhãn hiệu “mơ ước” có giá bán rượu “tương lai”, loại rượu Vôtka mang nhãn hiệu “niềm tin” có giá bán thấp rượu “tương lai Ưu điểm : Tăng thêm khách hàng cho hãng Đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường khác Tăng thêm doanh thu Nhược điểm:Tăng so với mức giá cũ làm giảm khách hàng mức giá khơng phù hợp Cịn sản phẩm hàng tung với giá thấp chắn chất lượng với sản phẩm không sản phẩm Do đó, chưa chắn thay đổi thành công 2) Bạn giúp Ban Quản trị hãng Vcop lựa chọn phương án định giá trên, giải thích bạn lại chọn phương án Hãng Vcop nên chọn P.A : Sự cảm nhận người tiêu dùng sp hãng Vcop phải kiểm chứng qua thời gian công ty làm tốt điều đó, chiếm lịng tin khách hàng.Hãng nên có sách quảng cáo khuếch trương sản phẩm nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến mua sản phẩm nhiều tăng thị phần cho hãng 3) Ngoài phương án trên, bạn đề xuất phương án khác để Vcop vừa giữ thị phần, vừa giữ khách hàng? Hãng Vcop nên tung thị trường loại sản phẩm với chất lượng sản phẩm tốt ,đẳng cấp hơn, giá bán cao 1USD để nhằm vào khách hàng thượng lưu Tiếp đến giữ nguyên giá sp “ hệ ’’ với khách hàng sẵn có sp vơi chất lượng thấp “ hệ ’’ chút giảm 1USD/ chai để chiếm lĩnh khách hàng bình dân.Kèm theo hãng Vcop nên đẩy mạnh hình thức quảng cáo thị trường,khuyến mại Câu 5: Biết anh (chị ) sinh viên kinh tế , bạn anh(chị) nêu số thắc mắc định giá quán café ,giải khát Hà Nội Anh ta thấy ,các quán café Hà Nội đề kiểu giá khác : - Có quán café Long đưa mức giá bình dân nên ngày lúc đông khách - Có quán café Hawai ,Tiếng Dương Cầm ,Hợp Phố … lại đưa mức giá cao Một ly café đen đá lên đến 50.000đ Giá đưa giá rẻ tí , khách đơng có nhiều lời khơng? - Các quán café mở đưa mức giá thâp trung bình giá lại có thêm khoản miễn phí khác báo chí miễn phí đưa đĩa cóc ,xồi , ởi ngâm miễn phí Giai đoạn đầu họ thường phải chịu lỗ - Cũng café cóc cafê Long lại chủ động thay đổi giá cịn qn cafê cóc khác thường thay đổi giá sau quán cafê Long điều chỉnh giá - Các quán café vườn café đen đá khơng đắt đồ uống khác ca cao sữa ,cam vắt ,trái xay,… lại đắt vượt bậc Bạn anh (chị) hỏi : a/ Phải khơng có quy luật chung việc giá ? b/ dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận mục tiêu định giá quán khác? Anh (chị) giải thích cho bạn cho thấy trường hợp nen định giá nhu cho hiệu a/ TRẢ LỜI Phải ko có quy luật chung việc giá => SAI Mà có quy luật chung : DN tung vào thị trường loại sản phẩm ; đưa loại sản phẩm có vào kênh phân phối hay đem bán chúng thị trường ; họ tham gia đấu thầu vv Thì doanh nghiệp phải tiến hành định giá bán sản phẩm Để xác định mức giá bán DN thực bước sau :  Xác định nhiệm vụ cho mức giá  Xác định cầu thị trường mục tiêu  Xác định chi phí sản xuất  Phân tích giá sản phẩm đối thủ  Lựa chọn phương pháp định giá  Lựa chọn mức giá cụ thể Xác định nhiệm vụ cho mức giá : - Quan trọng Các DN phải nghiên cứu kĩ mục tiêu định giá,mục tiêu maketing , chiến lược định vị mà DN lựa chọn Ngồi nắm vững nội dung sách sản phẩm , phân phối xúc tiến Xác định cầu thị trường mục tiêu: - DN trọng tới việc Xác định tổng cầu : + Số lượng người mua tiềm nào? + Mức tiêu thụ mong muốn người mua tiềm + Sức mua người mua tiềm việc phân bổ cá nhân chi tiêu họ cho hàng hóa dịch vụ -> xác định tởng cầu công thức :QD= nqp Với : QD số lượng cầu( tính tiền) n: số lượng khách hàng thị trường mục tiêu q : Số lượng sản phẩm trung bình mà khkachs hàng mua p: Mức giá bán dự kiến Xác định chi phí sản xuất phục vụ cho việc định giá : DN muốn tính mức giá đủ để trang trải chi phí bỏ sản xuất phân phối có lợi nhuận đáng cho nỗ lực kinh doanh gánh chịu rủi ro => chi phí yếu tố định giới hạn thấp giá Khi DN có khả kiểm sốt chi phí , họ giành dược chủ động việc thay đỏi giá , giành cạnh tranh , tránh mạo hiểm Ta có cơng thức : Tởng chi phí= tởng chi phí cố định + tởng chi phí biến đởi - Ngồi DN định giá theo đường cong kinh nghiệm tiết kiệm chi phí để thu hút khách hàng loại bỏ bớt đói thủ cạnh tranh Phân tích giá sản phẩm đối thủ :Bằng việc khảo sát vấn người mua để: Thu thập thông tin giá thành ,giá bán , chất lượng dặc tính khác sản phẩm cạnh tranh; thai độ khách hàng tương quan giá sản phẩm cua đói thủ cạnh tranh - phân tích điểm manh, yếu sách giá đối thủ cạnh trah - xác định phạm vi ,mức đọ tính chất phản ứng giá đói thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá : định giá dựa vào chi phí ; định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng ; định giá canh tranh đấu thầu Lựa chọn mức giá cụ thể : phương pháp định giá nêu tạo phương án khác mức giá DN phải lựa chọn cho mức giá cụ thể hợp lí Những yếu tố tâm lí người mua cảm nhận giá ; danh tiếng DN ; thương hiệu ; mục tiêu quảng cáo , việc áp dụng chương trình khuyến mại … ; phản ứng lực lượng trung gian lực lượng khác có liên quan thái độ đại lý, người bán buôn bán lẻ , phản ứng đối thủ cạnh tranh , … để đảm bảo sách giá DN hợp pháp Nếu DN áp dụng thành công quy luật tạo hiệu lớn việc định giá sản phẩm DN ... a) Tình đề cập đến định marketing? Thị trường mục tiêu cơng ty ai? b) Vì năm liền công ty lại lâm vào tình cảnh khó khăn Quyết định làm thay đởi tình cảnh đó? c) Bài học rút từ tình này? Bài. .. khách hàng không tập trung chủ yếu vào tầng lớp khách hàng cụ thể Và công ty Approach software minh chứng sống động cho thấy điều Câu 2: Bài tập tình cửa hàng Primex London Bài làm a) Cửa hàng... chất lượng ăn Có lẽ cảm thấy thoải mái mà thực khách không ngần ngại trả tiền cao giá trị thực Từ thơng tin tình ta nhận thấy làm nên thành công Primex cửa hàng có cách kinh doanh độc vơ nhị: “khi

Ngày đăng: 13/07/2013, 15:33

Hình ảnh liên quan

thưởng thức”. Không hề có bảng giá, không hóa đơn thanh toán mà để cho khách hàng tự trả tiền theo cảm nhận của mình về món ăn, về phương thức phục vụ của  cửa hàng - bài tập tình huống môn  QUẢN TRỊ MARTETING

th.

ưởng thức”. Không hề có bảng giá, không hóa đơn thanh toán mà để cho khách hàng tự trả tiền theo cảm nhận của mình về món ăn, về phương thức phục vụ của cửa hàng Xem tại trang 5 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan