KỸ NĂNG BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TỪ CHUYÊN GIA NƯỚC NGOÀI

người trong công ty chưa biết nắm bắt cơ hội để -Vậy là anh không muốn chọn khóa đào tạo của chúng tôi để tiết kiệm chi tiêu của công ty phải không?. Nhưng mặt khác anh cũng muốn chọn ch

KỸ NĂNG BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TỪ CHUYÊN GIA NƯỚC NGOÀI

Nhà điều hành công ty: Grant Cardone

Mọi người phải hiểu thế này: tất cả các công ty đều từng chịu thất bại Cái quan trọng là thất bại trong thời gian ngắn hay dài mà thôi

Khi khảo sát 1 công ty nào đó, tôi điều tra cho bằng được cái vấn đề cốt lõi của công ty đó Thường thì chính những người điều hành hay làm công cho công ty đó không biết đến cái vấn đề này Vì nếu họ mà biết họ đang gặp vấn đề gì thì họ đã tìm cách giải quyết rồi

Khảo sát để tìm ra những vấn đề ẩn sâu bên trong

Cách để bán bằng được 1 món hàng/ dịch vụ để tăng doanh thu cho toàn công ty để giúp công ty phát đạt hơn

 TH 1: NHÂN VIÊN ĐANG NÓI CHUYỆN VỚI 1 KHÁCH HÀNG VÀ GẶP 1 VẤN ĐỀ

Khách hàng: Carlos

-là Grant Cardone đây Mọi thứ đang diễn ra ổn

thỏa chứ ạ

-Anh có thật là Grant Cardone đây

-Vâng, chính tôi đây Và tôi nói anh nghe Carlos, lý

do mà tôi nhảy vào cuộc điện thoại giữa anh với

Jerry là vì tôi nghe loáng thoáng là anh ấy nói anh

ấy sẽ gọi cho anh vào cuối tháng này phải không?

-À, đúng rồi đó Vì tôi chưa thật

sự quyết định nên tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ

-Rồi cho tôi hỏi anh điều này nhé Tại sao từ ban

đầu anh quan tâm đến dịch vụ của chúng tôi thế?

-À, vì tôi rất thích những khóa đào tạo, tôi rất muốn nhân viên của mình được đào tạo đàng hoàng

-Vậy tại sao anh lại muốn nhân viên của mình được

đào tạo thế? -Vì nếu họ được đào tạo thêm, họ sẽ biết cách ứng xử giải

quyết vấn đề tốt hơn;

-Rồi, hiện tại là anh muốn đạt kết quả gì sau các

khóa đào tạo? Anh muốn họ giải quyết được những

vấn đề nào?

-Tôi mong muốn nhân viên của mình linh động trong mọi hoàn cảnh, giải quyết tốt cả những vấn đề mà họ chưa từng gặp bao giờ để còn giúp công ty tồn tại được trong thời buổi khó khăn hiện nay

-Vâng tôi hiểu rồi Có nghĩa là anh cảm thấy mọi -Vâng, tất cả chúng tôi ai cũng

người trong công ty chưa biết nắm bắt cơ hội để

-Vậy là anh không muốn chọn khóa đào tạo của

chúng tôi để tiết kiệm chi tiêu của công ty phải

không? Nhưng mặt khác anh cũng muốn chọn

chúng tôi vì anh muốn tăng doanh thu của công ty

bằng cách đào tạo kỹ lưỡng hơn nhân viên của mình

sao cho họ có kinh nghiệm hơn, linh động hơn và

có kiến thức rộng hơn;

-Đúng vậy, tôi muốn nhân viên của mình được đào tạo nhưng

mà giá hiện tại cho các khách hàng bên anh cung cấp khá mắc đấy, đến $1500/ tháng

-Vậy là bên anh đang phân vân là do giá cả thôi

phải không? Bạn thấy không, ta bắt đầu tìm hiểu

vấn đề này

-Vâng, đúng vậy đấy, số tiền đấy khá là lớn so với khả năng của chúng tôi

-Tôi hiểu rồi, nhưng tôi giải thích chút xíu ở điểm

này nhé Ở đây điểm mà chúng ta cần quan tâm

không phải là $1.500/ tháng mà là $36.000 +

$4.000 tiền khởi đầu nữa là $40.000

Tôi cần anh suy nghĩ về con số $40.000 chứ không

phải $1.500

-Ý anh là sao?

-Khóa đào tạo này kéo dài đến 2 năm lận, không

phải chỉ học 1 tháng là xong Nếu anh không dự

tính theo chương trình của chúng tôi trong suốt 2

năm thì anh cần nói ngay với tôi

Vì nếu thế thì chúng ta không cần phải bàn bạc gì

cả, bởi vì nếu chương trình đào tạo không chạy hết

2 năm thì cũng chẳng có ý nghĩa gì cả Cho tôi hỏi

1 câu nhé, Carlos: lần cuối cùng mà công ty sử

dụng 1 khoản tiền bằng $40.000 là khi nào?

-À, chúng tôi cũng dùng 1 khoản tương tự vậy cho việc quảng cáo mỗi tháng

-Rồi, có bao giờ a cảm thấy là chiến dịch quảng cáo

của công ty anh không hiệu quả không? -Thật ra thì nó cũng khá được nhưng nếu tính ra với số tiền

đó thì hơi uổng phí -Vậy cho tôi nói điều này nhé Anh đang phân vân

không biết có nên sử dụng $40.000 để đào tạo nhân

viên của mình trong 1 khoảng thời gian là 2 năm 2

năm lận nhé

Giúp nhân viên nắm bắt mọi cơ hội, thời cơ trong

mọi trường hợp Trong khi đó nếu tính ra trong 2

năm công ty anh chi trả đến $480.000 để làm quảng

cáo

Nói thẳng ra, tiền cho đào tạo chỉ bằng 8% số tiền

anh dành cho việc quảng cáo Tôi hỏi anh nhé Anh

có muốn nhân viên của mình được đào tạo không?

Anh muốn khuyến khích họ làm việc có năng suất

hơn chứ

-Anh hãy gửi cho tôi bản hợp đồng ngay bây giờ nhé

Nếu thật sự anh muốn điều này mang lại lợi nhuận

lớn cho công ty, hãy nhìn vào những con số tôi vừa

nói thì anh sẽ chẳng phân vân làm gì?

Đây là điều tôi muốn nói với anh nên tôi mới chen

ngang vào giữa cuộc điện thoại như vậy là vì tôi

muốn giúp và ủng hộ anh

Carlos, cám ơn anh rất nhiều về quyết định vừa rồi -Tôi mong chất lượng dịch vụ

của bên anh sẽ tốt -Anh đừng lo, tất nhiên là phải tốt rồi Thế chúng

tôi mới tồn tại được trên thị trường hiện nay

Địa chỉ nhà riêng của anh là gì nhỉ? Tôi muốn gửi

riêng cho anh thứ này

Sống ở vùng đó anh có nuôi ngựa không

Tôi có 2 con

Rồi tôi viết xuống rồi Tôi muốn hỏi anh 1 câu cuối

Anh còn thắc mắc gì hay lo ngại gì khi làm việc với

chúng tôi không ạ?

Thật ra tôi không có lo ngại gì ngoài chuyện tiền nong nhưng sau khi nghe anh giải thích như vậy thì tôi nghĩ đây là 1 lựa chọn đúng đắn

-Rồi vậy là anh không thay đổi quyết định nữa phải

Rồi bên tôi sẽ gửi ngay hợp đồng cho anh đây Cám

ơn anh rất nhiều Và nhớ kiểm tra thùng thư tại nhà

riêng của anh nhé, tôi sẽ gửi 1 thứ đặc biệt cho anh

-Tôi rất mong được hợp tác với anh

Cám ơn anh rất nhiều

 BÀI HỌC: Luôn quan tâm đến khách hàng và có nhiệt huyết trong công việc; luôn quan sát nhân viên

TH 2: KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT, CHỈ MUỐN BÀN LUẬN MỌI VIỆC VỚI THẲNG GRANT CARDONE

Khách hàng: John Faber

Nếu bạn bán bánh ngọt, bán máy hút bụi hay bán xe gắn máy thì bạn đều phải giải quyết mấy cuộc thương lượng qua điện thoại như này

-Dạo này sao rồi ông bạn? -Mọi chuyện cũng bình thường,

nhưng tôi nghe bằng điện thoại di động nên tín hiệu nó hơi yếu -Vậy tôi gọi cho anh bằng sđt bàn nha Tôi gọi lại

bằng sđt nhé

-Mọi chuyện vẫn ổn chứ? Anh đang nói về cái hội

nghị hoành tráng hôm rồi đúng không?

-Ừ, nó đó

-Hôm đó diễn ra tốt đẹp không? -Vâng, cũng được lắm

-A, David có khỏe không thế? - Có, anh ấy khỏe Anh ấy đang

ngồi cạnh tôi đây Tôi đang nói chuyện với Grant Cardone đây À hôm bữa tôi có hợp tác với bên anh đấy, để ủng hộ anh đấy -Các anh tốt với tôi đến thế cơ à? -Tất nhiên rồi, không ủng hộ anh

thì ủng hộ ai bây giờ?

-Cám ơn anh, chúng tôi thấy rất hài lòng khi thấy

doanh thu của mình tăng lên Chúng tôi cũng đang

tìm cách giúp bên anh nâng cao doanh thu nữa

đây

- Tốt đấy

-Mà tôi nói một chút, anh lấy bản hợp đồng mà

bên tôi có gửi cho bên anh 1 chút xíu được không? -Tôi đang cầm trên tay bản hợp đồng đây, và trong đó bao gồm kế

hoạch huấn luyện bên anh đã hoạch định cho bên tôi nữa

-Vậy tôi có thể giúp gì được cho anh không? -Thì anh hãy đến đây và giúp

chúng tôi bắt đầu kế hoạch này đi -Ồ, chuyện này thì khó đấy, vì từ đây đến đo khá

là xa và tôi thì dạo này lu bu quá

Nhưng tôi có thể làm điều này, tôi có thể tư vấn

qua mạng như Skype, Google+ để giúp mọi người

được không?

-Oki, chắc cũng ổn đấy

-Tôi chỉ có thể giúp bằng cách này thôi tại vì tôi

cũng bận quá Nếu đợt sau a muốn tôi tham gia

trực tiếp anh phải báo trước giúp tôi 60 -90 ngày

để tôi còn sắp xếp lịch Tôi sẽ cố gắng hết sức để

giúp bên anh

-Oki thôi, đợt này thì anh giúp tôi

từ xa nhé

-Tất nhiên rồi, tất nhiên rồi -Rồi vậy anh cho tôi biết giá cuối

cùng luôn được không Cardone -Hợp đồng trị giá bao nhiêu vậy?(hỏi nhân viên)

Thôi không sao, anh nói tôi nghe trong hợp đồng

này viết gì với nhé Rồi vậy là $4.000/ tháng với

khách hàng trong vòng 24 tháng phải không?

-Với gia này là anh tham gia trực tiếp với chúng tôi luôn đúng không?

-Không, không được tôi sẽ chỉ giúp anh qua

internet được thôi Hiện tại đội ngũ của các anh

gồm bao nhiêu người thế

-Vậy là chúng tôi phải bỏ ra mấy ngàn đô là/ tháng mà không lại kéo được anh tham gia trực tiếp vào sao?

-Tôi muốn nói điều này: đây là 1 giá quá tốt rồi

đấy Bên tôi đã đưa ra giá rất tốt cho anh rồi đấy,

không còn chỗ nào mà chê được cả

Tôi đang nói chuyện với David hay John

-Tôi John đấy

-Tôi nói thiệt đó John, cái giá này là quá béo bở

rồi anh mà không làm thì uổng lắm

-Tôi sẽ phụ anh một tay trong thời gian đầu, rồi cả

đội của tôi sẽ hướng dẫn anh chi tiết cách để tham

gia khóa đào tạo này

Cá nhân tôi sẽ chỉ giúp được các anh trong 1 thời

gian trước đã Sau này khi tôi tham gia thì ai có

câu thỏi gì cứ chuẩn bị sẵn rồi tôi sẽ giải đáp hết

mọi thắc mắc

Như vậy rồi, nếu mà anh muốn có tôi tham gia

trực tiếp đào tạo luôn thì anh để khoảng 3 tháng

sau ta ký hợp đồng cũng được

Tôi quen biết anh lâu rồi, bây giờ anh muốn thế

nào tôi cũng chiều

Vậy là anh sẽ giúp chúng tôi qua mạng đúng không

-Vâng, anh muốn tôi làm thì tôi sẽ làm -Rồi vậy tổng chi phí là $3000/

tháng đúng không?

-Ôi sao anh lại làm thế với tôi? Sao lại giảm xuống

chỉ còn $3.000 thế? -Tôi nghĩ với gía đó tôi có thể tìmđược 1 nhà cung cấp dịch vụ đào

tạ khác đấy.Anh nghĩ sao? Giá như vậy là hơi cao đấy?

-Không hoàn toàn không cao đâu Anh sẽ tiết kiệm

được $600/tháng đấy Giá bình thường là

$4600/tháng lận đấy

-Ủa vậy sao?

-Vâng, anh nhìn vào bản hợp đồng là thấy đó

Đây cho tôi hỏi anh đây: a muốn tôi ủng hộ hết

mình hay là anh vẫn muốn hạ giá thành xuống

nữa?

-Tất nhiên là chúng tôi muốn anh giúp chúng tôi hết sức rồi

-Khi anh gọi tôi bảo là Grant, giúp chúng tôi đi, - Vâng, chúng tôi hiểu anh giúp

nói chuyện 20’, 40’ với nhân viên chúng tôi đi, rồi

làm thêm cái này vào tháng 3, thêm cái nữa vào

tháng 6 Thì tôi luôn ủng hộ anh mà

chúng tôi rồi

-Tôi muốn nói rằng tôi giảm giá cho anh khá nhiều

tiền rồi đấy -Nhưng chúng tôi là khách hàng thân thiết, cũng hợp tác được với

bên anh được 4 năm rồi nhưng anh cũng chỉ đến nói chuyện với nhân viên chúng tôi 4 tháng/ lần thôi

-Nếu anh muốn tôi làm hàng tháng thì tôi sẽ sắp

xếp công việc để làm được điều đó

-Không, không sao đâu 4 tháng 1 lần là quá tốt rồi

-Tôi chỉ muốn nói là nếu các anh tôi là người đào

tạo trực thì cứ nói với tôi, tôi sẽ sớm thu xếp công

việc

-Vâng, chúng tôi biết tuy bận nhưng anh vẫn giúp chúng tôi mà

-Rồi, vậy chúng ta kết luận là $4.000/tháng nhé

Tôi sẽ giữ cho anh bản hợp đồng đây Anh có thể

định thay đổi quyết định không đây?

-Không, anh hãy gửi ngay sang cho tôi bản hợp đồng đi Và anh

sẽ đến đây diễn thuyết nhiều hơn trước chứ

-Chính xác! Tôi hiểu cách làm việc của người Mỹ

mà, càng nhiều càng tốt Tôi đồng ý

Rồi vậy thì hãy gửi hợp đồng ngay sang cho tôi đi

Rồi, tôi sẽ gửi ngay đây Cho là khoảng 2 tuần nữa

hợp đồng sẽ tới chỗ anh anh đi, rồi chúng ta sẽ lên

lịch cho buổi huấn luyện đầu tiên

Rồi, cám ơn aanh rất nhiều vì đã gọi cho tôi Cardone Hãy gửi hợp đồng cho tôi đi

Vâng Tôi gửi ngay đây Mà cho tôi hỏi xíu, anh

có biết ai muốn mở những khóa huấn luyện cho

nhân viên nữa không?

Tôi thấy có rất nhiều người hứng thú với kiểu dịch vụ này

Tuyệt vời, mà các anh biết chất lượng của chúng

tôi rồi phải không? Nên anh chỉ thử giới thiệu

ngay 1 người để chúng tôi tiếp cận được không?

Tôi nghĩ ra được 1 câu lạc bộ kia

mà bên tôi có tham gia gồm 20 nhóm, họ chắc sẽ hứng thú với dịch vụ của anh đấy

Vậy thì khoảng chừng nào tôi nói chuyện được với

bất kỳ ai trong 2 nhóm đó?

Nhưng mà cũng khó cho tôi lắm,

vì nếu tôi giới thiệu anh mà có chuyện gì thì lại rất khó xử cho tôi Hôm nọ đi họp câu lạc bộ tôi

có bảo bên tôi dùng dịch vụ của anh Tôi thấy có bên Brian Paragon tỏ ra biết rõ bên anh lắm Đúng rồi, anh ta làm việc với tôi 18 tháng rồi Anh ta cũng khen bên anh nhiều

lắm Tôi biết mà nhưng các anh còn biết nhiều người

khác mà đúng không? Nói cho tôi nghe đi chứ? Tôi nghĩ ra được Thorn Group, các anh làm việc với bên đó bao

giờ chưa?

Chưa chưa, trong Thorn Group thì ai là người các

anh quen biết rõ nhất thế? Chắc là Rick Rick Coward nhé. Oki, oki Tôi ghi xuống rồi Anh giúp chúng tôi

sắp xếp 1 cuộc gặp gỡ giữa tôi và anh ấy được

không thế? Để tôi có thể giới thiệu dịch vụ của tôi

với anh ấy, được không?

Rồi để tôi thử hỏi xem

Vâng, mà anh tin tưởng tôi mà phải không? Thì

Anh biết rằng công ty chúng tôi hàng tháng lợi

nhuận lên đến $50.000 mà đúng không? Tất nhiên tôi biết bên anh làm việc rất phát đạt

Mà tại sao chúng tôi lại phát đạt được đến thế, anh

Thôi tôi không đùa nữa Nhưng anh cho giúp tôi

địa chỉ liên lạc với 20 nhóm hồi nãy anh có nói

đến được không?

Rồi, khi nào hội nghị tôi sẽ giới thiệu anh với họ Anh còn ngồi đó chứ?

Có, tôi vẫn ở đây đây Thường thì tôi sẽ họp với 20

nhóm này hàng tháng vào thứ 2 tuần đầu tiên

Rồi thường thì họp ở địa điểm nào? Philadenphia

Rồi, nhưng coi bộ hơi xa đấy nhỉ? Thì tùy anh thôi, nhưng lần họp

tới tôi sẽ nói với họ về công ty anh

Brian Paragon là làm việc với anh rồi đúng không?

Đúng vậy Nên tôi sẽ giúp anh với mấy nhóm còn

lại?

Cardone

Milo Sao tôi không nhớ được mấy cái tên khác nhỉ Không tài nào nhớ được hết tên của mọi người trong nhóm

Không sao đâu Hay như vậy đươc không nhé?

Anh tham khảo với mọi người và hỏi giúp tôi là

“Lần họp tới tôi có thể mời Grant Cardone đến

tham gia với chúng ta được không? Anh ta đang

làm việc với tôi và chất lượng rất ổn”

Rồi tôi sẽ thử đưa ra ý kiến như thế xem sao

Vâng, Cám ơn anh Tôi sẽ rất vinh hạnh được gặp

hết tất cả 20 nhóm

Bài học: Đề cập đến những lợi ích mà họ đạt được làm sao, đánh mạnh vào lợi ích đó thì họ sẽ tự cảm thấy chúng ta phải hợp tác với bên này thôi Đây chính là thứ mà bạn phải làm để thành công khi bán hàng.