Lập kế hoạch kinh doanh - Viết báo cáo ý tưởng kinh doanh

Dưới đề cương lập kế hoạch kinh doanh trường TOPICA để GV chấm điểm I Thông tin học viên Học viên: M học viên: Lớp: Ngành: Quản trị kinh doanh Email: _@student-topica.edu.vn II Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tên báo cáo: Đơn vị thực tập (nếu có): Tính cấp thiết báo cáo: Mục đích nghiên cứu báo cáo: Phạm vi đối tƣợng nghiên cứu báo cáo Nội dung báo cáo (dự kiến) bao gồm chương mục sau: Chƣơng/Mục CHƢƠNG Tên chƣơng/mục GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.2 1.3 1.4 1.5 CHƢƠNG 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1.2 2.1.2.1 2.1.2.2 2.1.2.3 2.1.3 2.1.4 2.1.4.1 2.1.4.2 2.1.4.3 2.1.4.4 2.1.5 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.2.1 2.2.2.2 2.2.2.3 2.2.3 2.2.3.1 2.2.3.2 2.2.3.3 2.2.3.4 2.2.3.5 2.2.3.6 CHƢƠNG 3.1 3.1.1 3.1.1.1 3.1.1.2 3.1.1.3 3.1.1.4 3.1.2 3.1.3 3.1.3.1 3.1.3.2 3.1.3.3 3.1.4 3.2 CHƢƠNG 4.1 4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.3 CHƢƠNG KẾ HOẠCH MARKETING Đánh giá công tác Marketing doanh nghiệp Phân tích môi trường marketing doanh nghiệp Thị trường mục tiêu định vị sản phẩm thị trường Mục tiêu marketing Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing – mix) Ngân quỹ Marketing Nội dung kế hoạch Marketing Tổng quan kế hoạch Marketing Phân tích môi trường Chiến lược Marketing KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH Đánh giá tài doanh nghiệp Doanh thu, chi phí, giá thành lợi nhuận Phân tích điểm hòa vốn Các báo cáo tài Dòng tiền giá trị Nội dung kế hoạch tài KẾ HOẠCH NHÂN SỰ Giới thiệu kế hoạch nhân Nội dung kế hoạch nhân Xác định nhu cầu nhân Xác định cấu tổ chức Xác định đội ngũ cán quản lý chủ chốt DỰ PHÒNG RỦI RO Số lƣợng trang Ngày hoàn thành Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp TỔNG QUAN VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH Kế hoạch kinh doanh gì? Kế hoạch kinh doanh mô tả doanh nghiệp mục tiêu kinh doanh, chiến lƣợc chiến thuật để đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh Kế hoạch kinh doanh đƣa phân tích thuyết phục mục tiêu kinh doanh nhƣ kế hoạch phận cần triển khai để đạt đƣợc mục tiêu nhƣ kế hoạch marketing, tài nhân sự, sản xuất… Kế hoạch kinh doanh lập cho ai? Kế hoạch kinh doanh đƣợc lập để sử dụng nội doanh nghiệp để thu hút ý đối tƣợng bên có liên quan đến doanh nghiệp nhƣ nhà đầu tƣ, đối tác, khách hàng, ngân hàng, … Kế hoạch kinh doanh dùng nội doanh nghiệp thƣờng tập trung vào cách thức đạt đƣợc mục tiêu tổng quát doanh nghiệp phận chức doanh nghiệp, ví dụ: phát triển sản phẩm/dịch vụ mới, đƣa vào sử dụng hệ thống thông tin quản lý mới, tái cấu trúc doanh nghiệp, tái cấu trúc tài chính, Kế hoạch kinh doanh hƣớng đến đối tƣợng bên doanh nghiệp thƣờng tập trung vào giới thiệu doanh nghiệp (tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu) phân tích thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh để thuyết phục nhà đầu tƣ, đối tác, khách hàng tính khả thi hấp dẫn ý tƣởng kinh doanh Vai trò Kế hoạch kinh doanh? Lập kế hoạch kinh doanh công việc quan trọng mà doanh nghiệp giai đoạn phát triển hay quy mô cần tiến hành Một kế hoạch kinh doanh tốt giúp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào mục tiêu Bản kế hoạch kinh doanh công cụ quan trọng để thu hút nhà đầu tƣ hay thuyết phục ngân hàng bên cho vay Doanh nghiệp sử dụng kế hoạch kinh doanh để tham khảo ý kiến tƣ vấn chuyên gia hay ngƣời có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp từ xác định tính khả thi ý tƣởng kinh doanh Kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp hình dung cặn kẽ thị trƣờng sản phẩm; cách thức tổ chức máy điều hành lĩnh vực kinh doanh Những ƣớc tính nhu cầu tài kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp quản lý an toàn nguồn vốn Kế hoạch kinh doanh bao gồm dự phòng rủi ro, trục trặc phát sinh giúp doanh nghiệp chủ động trƣớc tình bất ngờ Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp KẾT CẤU, NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH KINH DOANH Kế hoạch kinh doanh đƣợc lập để phục vụ nhu cầu khác nhau, cho nhiều đối tƣợng khác nên khung nội dung cố định cho kế hoạch kinh doanh Nội dung hình thức kế hoạch kinh doanh đƣợc định mục đích việc lập kế hoạch kinh doanh đối tƣợng ngƣời đọc kế hoạch kinh doanh Một số kế hoạch kinh doanh bao gồm tất khía cạnh liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhƣ tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu, chiến lƣợc, kế hoạch marketing, kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự, kế hoạch sản xuất, vấn đề liên quan đến pháp lý số kế hoạch kinh doanh khác lại tập trung vào số khía cạnh mà ngƣời đọc quan tâm Ví dụ: ngân hàng đọc kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thƣờng quan tâm nhiều đến khả trả nợ quan tâm nhiều đến tính khả thi ý tƣởng kinh doanh dòng tiền Các nhà đầu tƣ mạo hiểm việc xem xét tính khả thi kế hoạch kinh doanh quan tâm đến ƣớc tính khoản đầu tƣ ban đầu thời điểm nhƣ khả thoái vốn Kế hoạch kinh doanh không cần thiết khởi kinh doanh mà giai đoạn trình phát triển doanh nghiệp, cần triển khai ý tƣởng mới, thay đổi hay đặt mục tiêu mới, kế hoạch kinh doanh hữu ích cho ngƣời có liên quan Vì kế hoạch kinh doanh đƣợc lập với nhiều mục đích khác nhau, dành cho đối tƣợng ngƣời đọc khác nên kết cấu nội dung dành cho tất kế hoạch kinh doanh Về mặt hình thức: Kế hoạch kinh doanh thƣờng bao gồm phần sau: Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Về mặt nội dung: Nội dung cụ thể phần kế hoạch kinh doanh phụ thuộc vào mục đích kế hoạch kinh doanh, đặc điểm lĩnh vực kinh doanh, đối tƣợng ngƣời đọc Phần dƣới giới thiệu nội dung kế hoạch kinh doanh dành cho ý tƣởng kinh doanh Những hƣớng dẫn nhƣ gợi ý cho phần cụ thể kế hoạch kinh doanh đƣợc trình bày dƣới hữu ích cho kế hoạch kinh doanh đƣợc lập với mục tiêu khác Thứ tự phần kế hoạch kinh doanh dƣới thay đổi tùy theo đối tƣợng ngƣời đọc Ví dụ: có ngân hàng dành mối quan tâm cho kế hoạch tài chính; hƣớng dẫn ngân hàng dành cho doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh đƣa phần kế hoạch nhân lên đầu tiên, ngân hàng đặc biệt quan tâm đến đội ngũ triển khai kế hoạch kinh doanh Nội dung cụ thể hƣớng dẫn lập kế hoạch kinh doanh bao gồm: Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp GIỚI THIỆU TỔNG QUAN Các chủ đầu tƣ, ngân hàng thƣờng đọc phần tổng quan kế hoạch kinh doanh trƣớc xem xét chi tiết phần lại kế hoạch Những ngƣời có liên quan khác muốn đọc nhanh phần tổng quan kế hoạch kinh doanh Bởi phần tổng quan kế hoạch kinh doanh nên viết ngắn gọn, doanh nghiệp cần mô tả đƣợc tầm nhìn, sứ mệnh doanh nghiệp, mục tiêu doanh nghiệp yếu tố định thành công Ngoài ra, kế hoạch kinh doanh viết với mục tiêu thu hút nhà đầu tƣ, ngân hàng cho vay vốn, phần giới thiệu tổng quan cần nêu lên đƣợc hội thuận lợi cho ý tƣởng kinh doanh, điểm mạnh doanh nghiệp tài chính, nhân sự, marketing hay sản xuất Trong phần giới thiệu tổng quan, doanh nghiệp trình bày tóm lƣợc điểm ý tƣởng kinh doanh: Nguồn gốc hình thành ý tƣởng; Cơ sở thực ý tƣởng; Sự độc đáo, lạ ý tƣởng; Sơ lƣợc tính khả thi ý tƣởng kinh doanh Gợi ý: viết tổng quan kế hoạch kinh doanh Đây phần mở đầu thu hút người đọc định xem có xem xét kỹ phần sau kế hoạch kinh doanh hay không nên cần viết ngắn gọn thú vị Hãy đưa cho nhiều người đọc xem cách thức họ phản ứng để nhận biết mức độ hấp dẫn rõ ràng phần mở đầu Phần xuất đầu tiên, nên viết phần sau để doanh nghiệp lựa chọn ý quan trọng và/hoặc hấp dẫn vào giới thiệu tổng quan Giới thiệu tổng quan nên viết ngắn gọn chiếm không 1/10 độ dài kế hoạch kinh doanh Ví dụ: kế hoạch kinh doanh dài 40 trang phần giới thiệu tổng quan không nên dài trang 3.1 Tầm nhìn Gây dựng doanh nghiệp hay công việc kinh doanh giống nhƣ hành trình Mỗi hành trình cần có điểm đến định, mục đích định không dạo chơi không phƣơng hƣớng Điểm đến xuất phát từ tầm nhìn ngƣời dẫn đầu hành trình mục đích hành trình sứ mệnh đoàn thám hiểm Cuộc hành trình vĩ đại Christopher Columbus có sứ mệnh chinh phục vùng đất để mang lại cải giàu có cho đất nƣớc Tây Ban Nha tầm nhìn Christopher Columbus đặt chân đến đất nƣớc Ấn độ với chiến lƣợc thuyền phía Tây Chiến lƣợc kim nam cho hành trình kế hoạch đồ giữ cho hành trình hƣớng tới đích Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tầm nhìn hình dung doanh nghiệp tương lai Khi viết tầm nhìn, doanh nghiệp cần ý “tầm nhìn” cần bao quát có tính lý tƣởng Một “tầm nhìn” đƣợc viết tốt khuyến khích đƣợc tƣ duy, truyền tải đƣợc niềm say mê doanh nghiệp vẽ nên đƣợc tranh sinh động doanh nghiệp tƣơng lai Gợi ý: sử dụng phác thảo tham khảo viết tầm nhìn Trong…(bao nhiêu) năm tới, phát triển… (tên công ty)… thành doanh nghiệp thành công tầm cỡ… địa phương/vùng/quốc gia/quốc tế)… lĩnh vực…, cung cấp… (mô tả sản phẩm/dịch vụ), cho… (mô tả khách hàng) Để hoàn thành phác thảo nói trên, doanh nghiệp cần tự trả lời câu hỏi sau: Doanh nghiệp muốn đƣợc biết đến nhờ gì? Tại ngƣời chủ sở hữu doanh nghiệp muốn tạo doanh nghiệp này? Tại khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp? Tại nhà đầu tƣ sẵn sàng đầu tƣ cho doanh nghiệp hay ngân hàng sẵn sàng cho doanh nghiệp vay tiền? Nếu doanh nghiệp cần ý tƣởng chi tiết để giúp trả lời câu hỏi trên, doanh nghiệp h y tự trả lời câu hỏi sau: Mô tả ba đặc điểm doanh nghiệp thành công mà ngưỡng mộ muốn cạnh tranh Mô tả ba đặc điểm đáng ý sản phẩm/dịch vụ Doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn biết đến nhờ gì? Tại khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp? Mô tả ba đặc điểm doanh nghiệp mà không ngưỡng mộ không muốn cạnh tranh Mô tả ba đặc điểm không phép có sản phẩm/dịch vụ Doanh nghiệp Một số ví dụ tầm nhìn Creative Cafe Tạo hệ thống quán CÀ PHÊ SÁNG TẠO toàn giới phòng họp kết nối mạng Internet với đặc điểm bật hoạt động giải trí mang tính giáo dục rạp hát điện tử Là nơi để người vui chơi làm việc; nơi dành cho người sáng tạo, sử dụng hòa quyện nghệ thuật công nghệ trình diễn nghệ thuật để học hỏi lẫn có diễn đàn để họ thể tác phẩm (www.creativity.com) McAniff Consulting McAniff Consulting doanh nghiệp tiến hành hoạt động tư vấn xuất sắc cho khách hàng vừa nhỏ miền Tây Bắc công ty lớn toàn Hoa Kỳ Công việc tư vấn trọng tới việc tích hợp ba chữ “P”: Lập kế hoạch (Planning), Quy trình (Process) Thực (Performance) để tạo kết kinh doanh mong đợi Tầm nhìn chia sẻ không gian văn phòng tiếp xúc với nhà tư vấn chuyên nghiệp quản lý khác để hoàn thành công việc MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp 3.2 Sứ mệnh Tại doanh nghiệp tồn tại? Sứ mệ nh “Tại khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi: doanh nghiệp?” Sứ mệnh mô tả mục đích khiến sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp tồn Sứ mệnh mô tả “cam kết” doanh nghiệp với khách hàng Sứ mệnh doanh nghiệp đƣợc viết súc tích vài từ nhiều câu phức Những câu hiệu doanh nghiệp phản ánh sứ mệnh doanh nghiệp Ví dụ: câu hiệu FEDEX “Thế giới hẹn – The world on time” FEDEX phản ánh lý tồn FEDEX – chuyển phát hàng thâu đêm Để xây dựng sứ mệnh mình, doanh nghiệp h y tự trả lời câu hỏi sau: Tại khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp? Doanh nghiệp cam kết mang lại điều cho khách hàng? Doanh nghiệp hứa hẹn điều với khách hàng? Vì sứ mệnh tầm nhìn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, doanh nghiệp cần xem xét xem sứ mệnh có hỗ trợ cho tầm nhìn không Một số ví dụ sứ mệnh Video Arts (Công ty chuyên sản xuất băng, đĩa ghi hình) Sứ mệnh chuyển thể ý tưởng bạn thành sản phẩm truyền hình Teach Search (Công ty chuyên tìm kiếm nhân sự) Chúng tìm kiếm nhân viên phù hợp giúp Doanh nghiệp bạn thành công 3.3 Mục tiêu Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mục tiêu kế hoạch kinh doanh Các mục tiêu kinh doanh cầu nối tầm nhìn sứ mệnh doanh nghiệp với chiến lƣợc doanh nghiệp hay nói cách khác tầm nhìn sứ mệnh doanh nghiệp đƣợc thực thông qua mục tiêu kinh doanh cụ thể Ngoài mục tiêu kinh doanh giúp tập hợp sức mạnh thành viên doanh nghiệp Nếu thành viên doanh nghiệp “đích” hƣớng đến đâu, ngƣời theo đƣờng khác Mục tiêu chất kết dính toàn phận doanh nghiệp Quá trình thiế t lập mục tiêu kinh doanh giúp doanh nghiệp hiểu rõ đâu, cần đâu, cần cải tiến cần có thay đổi so với để đạt đƣợc mục tiêu Mục tiêu kinh doanh phát huy vai trò đảm bảo tiêu chí sau: Specific – Cụ thể Measurable – Đo lƣờng đƣợc Achievable – Khả thi Realistic – Sát hợp với thực tế Time specific - Thời gian thực xác định MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Mục tiêu kinh doanh cần đƣợc phát biểu dƣới dạng số (định lƣợng) Ví dụ: Mục tiêu “doanh số doanh nghiệp tăng lên” không phát huy tác dụng làm sở cho ƣớc tính kế hoạch phận nhƣ kế hoạch marketing, tài hay nhân Mục tiêu kinh doanh cần mang tính thực tế muốn thuyết phục đối tác, nhà đầu tƣ hay ngân hàng Mục tiêu cần có thời gian thực cụ thể dù ngắn hạn hay dài hạn doanh nghiệp cần biết đến cần hoàn thành mục tiêu từ xây dựng lên chƣơng trình hành động cụ thể để đạt đƣợc mục tiêu Mục tiêu cần có tính linh động để thích nghi với biến động môi trƣờng ngành kinh doanh phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên Trong trƣờng hợp yếu tố môi trƣờng thay đổi, mục tiêu kinh doanh cần đƣợc điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi Mục tiêu kinh doanh nên đƣợc viết đơn giản dễ hiểu để ngƣời triển khai (nhân viên) hay ngƣời quan tâm đến doanh nghiệp (các nhà đầu tƣ, đối tác) hiểu đƣợc Một số ví dụ mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp: Mục tiêu tồn thị trƣờng: giai đoạn khởi nghiệp thời kỳ xảy khủng hoảng, doanh nghiệp đặt mục tiêu Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: tạo nhiều lợi nhuận tốt Các nhà đầu tƣ cổ đông thƣờng quan tâm đến mục tiêu Mục tiêu đạt đƣợc mức lợi nhuận định: số doanh nghiệp xác định mục tiêu kinh doanh theo hƣớng để cân với mục tiêu khác Mục tiêu tăng trƣởng: tăng trƣởng doanh số, doanh thu Trong số giai đoạn phát triển doanh nghiệp hay chu kỳ sống sản phẩm, doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh thu chiếm lĩnh thị trƣờng Mục tiêu trách nhiệm x hội: mục tiêu doanh nghiệp không doanh thu lợi nhuận Nhiều doanh nghiệp đặt mục tiêu bảo vệ môi trƣờng giúp đỡ ngƣời may mắn Trong kế hoạch kinh doanh, doanh nghiệp đặt số mục tiêu nhƣng cần ý số mục tiêu mâu thuẫn Ví dụ: mâu thuẫn mục tiêu tăng trƣởng lợi nhuận – để đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng doanh số ngắn hạn cần phải hy sinh mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn (ví dụ: cần giảm giá bán), mâu thuẫn mục tiêu ngắn hạn dài hạn – đầu tƣ phát triển sản phẩm cải tiến công nghệ mang lại tăng trƣởng dòng tiền tốt dài hạn nhƣng cần bất lợi dòng tiền ngắn hạn Một số ví dụ mục tiêu Đạt doanh thu tỷ VNĐ vào năm 2006, tỷ VNĐ vào năm 2007, 7,5 tỷ VNĐ vào năm 2008 Giới thiệu dòng sản phẩm chăm sóc tóc vào đầu năm 2006 với doanh thu năm 2006 cho dòng sản phẩm 500 triệu VNĐ MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp hàng tiềm Khách hàng mục tiêu Virtualnet sinh viên, doanh nhân, ngƣời hƣu ngƣời thƣờng xuyên tiếp cận công cụ nên Virtualnet lựa chọn đầu báo thích hợp với đối tƣợng để đăng quảng cáo Quảng cáo đài phát địa phƣơng: quảng cáo phƣơng tiện có ƣu điểm chi phí truyền hình báo chí tiếp cận với khách hàng tiềm hàng ngày Tổ chức kiện Virtualnet: Virtualnet tổ chức kiện mang tính cộng đồng buổi đào tạo miễn phí để thu hút khách hàng tiềm Chuyên gia chăm sóc khách hàng: Một nhân viên đƣợc phân công chuyên trách phát triển chƣơng trình làm hài lòng khách hàng, kiểm tra mức độ hài lòng khách hàng, phản hồi câu hỏi khách hàng, v.v… 4.2.4 Ngân quỹ marketing Dƣới ví dụ tham khảo cách lập ngân quỹ marketing dựa ƣớc tính doanh thu doanh số tƣơng lai đơn giá cho công cụ marketing (quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo, v.v) Ví dụ tham khảo Quán cà phê Virtualnet Virtualnet dự định dành cho ngân quỹ marketing khoản tƣơng đƣơng 20% tổng doanh thu bán hàng Dự đoán doanh thu bán hàng từ năm 2000 đến năm 2004 đƣợc xây dựng theo nguyên tắc sau: o Dự đoán doanh số năm 2000 – năm vào hoạt động dựa nghiên cứu thị trƣờng Dự đoán tốc độ tăng doanh số hàng năm 10% o Mức giá để ƣớc tính doanh thu năm giữ nguyên o Dựa nguyên tắc trên, Virtualnet đƣa bảng ƣớc tính doanh thu phân bổ ngân quỹ marketing nhƣ sau: Sản phẩm Đơn giá 2000 2001 2002 2003 2004 Số lượng Thành Số tiền lượng Thành Số tiền lượng Thành Số tiền lượng Thành Số tiền lượng Cà phê 1.00 16,230 16,230 17,853 17,853 19,638 19,638 21,602 21,602 23,762 23,762 Đồ uống 2.00 9,129 18,258 10,042 20,084 11,046 22,092 12,151 24,301 13,366 26,732 Thẻ thành viên 1.25 54,777 68,471 60,255 75,318 66,280 82,850 72,908 91,135 80,199 100,249 10.00 12,173 121,730 13,390 133,903 14,729 147,293 16,202 162,023 17,822 178,225 Phí dịch vụ Internet Tổng doanh thu Thành tiền 150,638 165,701 182,271 200,499 220,548 Ngân sách marketing 375,327 412,859 454,145 499,560 549,516 Quảng cáo truyền hình 75,065 82,572 90,829 99,912 109,903 In ấn tài liệu marketing 23,000 25,300 27,830 30,613 33,674 34 MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Sản phẩm Đơn giá 2000 Số lượng Thành Số tiền lượng 2002 Thành Số tiền lượng 2003 Thành Số tiền lượng 2004 Thành Số tiền lượng Thành tiền Quảng cáo báo địa phương 6,750 7,425 8,168 8,984 9,883 Quảng cáo đài phát 3,300 3,630 3,993 4,392 4,832 12,000 13,200 14,520 15,972 17,569 9,000 9,900 10,890 11,979 13,177 15,000 16,500 18,150 19,965 21,962 6,015 6,617 7,279 8,006 8,807 Tổ chức kiện Chương trình chăm sóc khách hàng Dự phòng 4.3 2001 Ví dụ tham khảo Đây Kế hoạch Marketing I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG A Thị trường mục tiêu (Ai khách hàng doanh nghiệp)? Doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào (Xếp theo thứ tự ưu tiên 1-2-3) Nhóm khách hàng Xếp theo thứ tự …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… Dòng sản phẩm …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… Khu vực địa lý …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… B Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh ai? Họ tên: Địa chỉ: Liên hệ: Năm thành lập: Thị phần: Giá: Đặc tính sản phẩm, dịch vụ: Mức độ cạnh tranh thị trường? Cao Trung bình Thấp Các điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh (so sánh yếu tố - vị trí, nguồn lực đầu vào, danh tiếng, dịch vụ, nhân sự, …) MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 35 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Điểm mạnh Điểm yếu 1) 1) 2) 2) 3) 3) 4) 4) C Môi trường Các yếu tố kinh tế quan trọng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm (ví dụ: tăng trưởng kinh tế, phát triển ngành, xu hướng kinh tế, thuế, tăng giá lượng, …) bao gồm: Các yếu tố trị, pháp luật yếu tố liên quan đến Chính phủ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Các yếu tố văn hóa, xã hội ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Các yếu tố khoa học – công nghệ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm bao gồm: D Tổng hợp Điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức (SWOT) Điểm mạnh: Điểm yếu: Cơ hội: Thách thức: III HỖN HỢP MARKETING - MARKETING MIX A Mô tả sản phẩm/dịch vụ Mô tả sản phẩm dịch vụ (các đặc điểm sản phẩm/dịch vụ): a) Lợi ích sản phẩm: b) Đặc tính sản phẩm: Bao gói: Chất lượng: Bố cục bên ngoài: Nhãn hiệu c) Tín dụng Dịch vụ: Bảo hành: Sửa chữa: Xác định “vị bán hàng” sản phẩm (ví dụ: chất lượng tốt, giá rẻ/ độc đáo, nhất/ định hướng khách hàng/ chất lượng cao nhất/ tiện lợi/ tốc độ, )? 36 MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp a) b) Liệt kê đặc tính sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp muốn nhấn mạnh: a) b) c) Ưu điểm sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh (Ví dụ: đặc tính độc đáo, phát minh, sáng chế, chuyên gia, dịch vụ đào tạo đặc biệt)? Nhược điểm sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh gì? B Giá Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá (cao, thấp, thâm nhập, hớt váng, …) a Giá thành sản phẩm/dịch vụ bao nhiêu? b Mức giá ước tính sơ bộ: c So sánh với mức giá đối thủ cạnh tranh Cao Tươngđương Thấp d Chiến lược giá Chiến lược giá cao ● Chiến lược giá thâm nhập Chiến lược giá thấp ● Chiến lược giá hớt váng Chiến lược giá phân biệt.● Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm/dịch vụ Mức giá nói có phù hợp với hình ảnh sản phẩm/dịch vụ mà muốn xây dựng không? Có Không Mức giá nói có đảm bảo bù đắp chi phí có lợi nhuận không? Có Không C Phân phối Vẽ sơ đồ kênh phân phối sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Chính sách doanh nghiệp trung gian thương mại: Chính sách nhà bán buôn: a) b) Chính sách nhà bán lẻ: a) b) Chính sách đại lý: a) b) Chính sách môi giới: a) b) Chính sách nhà phân phối: a) b) D Xúc tiến bán Thông điệp marketing mà doanh nghiệp muốn truyền thông là: MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 37 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Các công cụ truyền thông mà doanh nghiệp sử dụng là: STT Lý Doanh nghiệp lựa chọn công cụ Quảng cáo 1.1 Internet 1.2 Truyền hình 1.3 Truyền (Radio) 1.4 Báo 1.5 Tạp chí 1.6 Niên giám điện thoại 1.7 Biển lớn 1.8 Bảng hiệu 1.9 Xe buýt/trạm chờ xe 1.10 Tờ rơi, catalogue 1.11 Tư liệu nghe nhìn 1.12 Phim ảnh 1.13 Bưu thiếp 1.14 Biểu tượng 1.15 Thư tin tức (newsletter) 1.16 Danh thiếp 1.17 Lô gô 1.18 QC liên kết với đối tác khác Khuyến mại 2.1 Cuộc thi 2.2 Trò chơi 2.3 Xổ số 2.4 Thưởng 2.5 Tặng quà 2.6 Mẫu chào hàng 2.7 Trưng bày 2.8 Trình diễn 2.9 Phiếu thưởng 2.10 Giảm giá 2.11 Phiếu mua hàng 2.12 Bán kèm 2.13 Hội chợ 2.14 Triển lãm thương mại 2.15 Tài trợ lãi suất thấp 38 Công cụ Quan hệ công chúng 3.1 Tổ chức kiện 3.2 Bài viết, báo 3.3 Nhân chứng MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp STT Công cụ 3.4 Họp báo 3.5 Nói chuyện 3.6 Hội thảo 3.7 Đóng góp từ thiện 3.8 Bảo trợ 3.9 Tuyên truyền 3.10 Vận động hành lang 3.11 Tạp chí doanh nghiệp 3.12 Quan hệ cộng đồng Lý Doanh nghiệp lựa chọn công cụ Bán hàng cá nhân 4.1 Trình diễn bán hàng 4.2 Hội nghị bán hàng 4.3 Mẫu chào hàng 4.4 Hội chợ triển lãm thương mại Marketing trực tiếp 5.1 Thư trực tiếp 5.2 Marketing qua điện thoại 5.3 Marketing qua fax, tin nhắn 5.4 Marketing qua truyền hình IV NGÂN QUỸ MARKETING Doanh nghiệp lập ngân quỹ Marketing năm đầu tiên: Ước tính doanh số, giá bán doanh thu đến năm đầu tiên: Ước tính ngân quỹ Marketing dựa ước tính doanh số, doanh thu: Phân bổ ngân quỹ Marketing theo mức độ ưu tiên công cụ Marketing đơn giá cho công cụ (ví dụ đơn giá quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí, đơn giá in ấn, …): Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp CÂU HỎI ÔN TẬP Câu Để phục vụ cho phân tích thị trƣờng kế hoạch kinh doanh, doanh nghiệp cần làm gì? Câu Doanh nghiệp tìm nguồn thông tin marketing đâu? Câu Trong kế hoạch marketing có cần phân tích ngành không? Câu “Vị bán hàng” doanh nghiệp gì? Câu Đối thủ cạnh tranh trực tiếp gì? Đối thủ cạnh tranh gián tiếp gì? Câu Hàng hóa thay cho sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp gì? Câu Để phục vụ cho phần định vị thị trƣờng kế hoạch marketing, doanh nghiệp cần làm gì? Câu Phân tích SWOT gì? Áp dụng mô hình phân tích SWOT kế hoạch marketing nhƣ nào? Câu Marketing liên kết gì? Câu 10 Khi xây dựng ngân sách marketing, doanh nghiệp cần ý đến yếu tố nào? _v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH Kế hoạch kinh doanh đƣợc lập để sử dụng nội hay dành cho đối tƣợng bên (các đối tác, nhà đầu tƣ, ngƣời cho vay,…) đối tƣợng quan tâm đến kế hoạch doanh thu, chi phí, giá thành, lợi nhuận, dòng tiền mặt, tài sản,… doanh nghiệp Bởi việc hiểu khái niệm cách xác định số liệu sở cho việc xây dựng báo cáo tài cho kế hoạch kinh doanh Đây nội dung phần hƣớng dẫn kế hoạch tài Phần hƣớng dẫn xây dựng kế hoạch tài có tình tham khảo mẫu cách tính doanh thu, chi phí, giá thành, lợi nhuận cách xây dựng báo cáo tài – báo cáo thu nhập, báo cáo thu chi tiền mặt bảng cân đối kế toán 5.1 Lý thuyết tài doanh nghiệp 5.1.1 Doanh thu, chi phí, giá thành lợi nhuận 5.1.1.1 Doanh thu Quá trình hoạt động, sản xuất kinh doanh trình tạo doanh thu cho doanh nghiệp Doanh thu tổng giá trị lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu đƣợc thời kỳ định từ hoạt động kinh doanh Doanh thu doanh nghiệp thƣờng bao gồm hai phận: Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ (hay gọi doanh thu tiêu thụ) doanh thu hoạt động tài Ngoài ra, doanh nghiệp có số khoản thu khác đƣợc gọi thu nhập khác doanh nghiệp Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Khái niệm doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ: doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tổng giá trị loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đ bán thời kỳ định Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ phận doanh thu chủ yếu doanh nghiệp hoạt động sản xuất, thƣơng mại Khi hoàn thành việc bán hàng, doanh nghiệp đ xác định đƣợc doanh thu Xem xét góc độ tài chính, thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng quyền sở hữu hàng hoá đ đƣợc chuyển giao dịch vụ đ đƣợc thực ngƣời mua đ chấp nhận toán không kể đ thu đƣợc tiền hay chƣa thu đƣợc tiền Nhƣ vậy, doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ đƣợc ghi nhận có nghĩa doanh nghiệp đ chuyển giao phần lớn rủi ro lợi ích gắn liền với quyền sở hữu hàng hoá cho ngƣời mua Cần phân biệt doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ với tiền thực thu bán hàng, cung cấp dịch vụ Tiền thực thu bán hàng, cung cấp dịch vụ số tiền mặt mà doanh nghiệp thu đƣợc từ việc bán hàng, cung cấp dịch vụ kỳ Trong trƣờng hợp doanh nghiệp sử dụng phƣơng thức bán chịu hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng sau đ xuất giao hàng, quyền sở hữu đ đƣợc chuyển giao cho khách hàng, doanh thu bán hàng doanh nghiệp đƣợc ghi nhận, nhƣng phải sau thời gian định doanh nghiệp thu đƣợc tiền bán hàng MAN410_Huong dan Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 41 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trong kế hoạch kinh doanh, doanh thu bán hàng doanh nghiệp kỳ (tháng, quý, năm,…) đƣợc xác định theo công thức sau: n S Q ti Pi i1 Trong đó: S: doanh thu bán hàng kỳ Qti : số lƣợng sản phẩm i bán kỳ Pi: giá bán sản phẩm i i: loại sản phẩm i 1,n Trong công thức trên, số lƣợng sản phẩm bán kỳ giá bán sản phẩm kỳ đƣợc doanh nghiệp ƣớc tính Doanh thu hoạt động tài Khái niệm doanh thu hoạt động tài chính: doanh thu hoạt động tài tổng giá trị lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu đƣợc thời kỳ định từ hoạt động tài doanh nghiệp Doanh thu từ hoạt động tài kỳ bao gồm khoản chủ yếu sau: L i tiền gửi, l i cho vay vốn (nếu có) Số tiền chiết khấu toán doanh nghiệp đƣợc hƣởng mua vật tƣ, hàng hoá đ toán trả tiền mua hàng trƣớc thời hạn đƣợc ngƣời bán chấp thuận Số cổ tức, lợi nhuận đƣợc chia phát sinh kỳ từ hoạt động góp vốn cổ phần, liên doanh với doanh nghiệp khác (nếu có) Khoản l i bán chứng khoán đầu tƣ ngắn hạn, dài hạn Số tiền thu đƣợc bán bất động sản doanh nghiệp có kinh doanh bất động sản Khoản l i bán ngoại tệ Thu nhập khác doanh nghiệp Trong trình hoạt động, doanh nghiệp có khoản thu nhập khác Khái niệm thu nhập khác: thu nhập khác khoản thu kỳ từ hoạt động xảy không thƣờng xuyên hoạt động tạo doanh thu Thu nhập khác doanh nghiệp bao gồm số khoản chủ yếu sau: Tiền thu từ nhƣợng bán, lý tài sản cố định Khoản thu tiền phạt khách hàng vi phạm hợp đồng kinh tế với doanh nghiệp Tiền bảo hiểm đƣợc bồi thƣờng Bao cao thuc tap tot nghiep_v2.0013107201 Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp 5.1.1.2 Chi phí Có r ất nhiều doanh nghiệp xác định mức giá bán sản phẩm dựa nguyên tắc xác định khoản chi phí cộng thêm tỷ lệ phần trăm lợi nhuận việc xác định chi phí quan trọng Đối với doanh nghiệp sản xuất, hoạt động kinh doanh chủ yếu sản xuất sản phẩm thông qua tiêu thụ cung cấp sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng để thu lợi nhuận Đối với doanh nghiệp thƣơng mại, hoạt động kinh doanh mua hàng hoá t nhà sản xuất sau bán hàng hoá cho ngƣời tiêu dùng Để tiến hành hoạt động đó, doanh nghiệp phải bỏ chi phí gọi chung chi phí sản xuất kinh doanh Chi phí sản xuất, kinh doanh: chi phí sản xuất kinh doanh biểu tiền giá trị loại vật tƣ đ tiêu hao, khấu hao tài sản cố định, tiền lƣơng hay tiền công khoản chi khác phát sinh trình sản xuất, bán hàng doanh nghiệp thời gian định Chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm phận: Chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí tài chính: chi phí liên quan đế n việc huy động vốn kinh doanh liên quan đến hoạt động đầu tƣ tài nhƣ hoạt động tài khác doanh nghiệp thời kỳ định Chi phí tài doanh nghiệp bao gồm khoản chi phí chủ yếu sau: L i tiền vay vốn kinh doanh phải trả kỳ Khoản chiết khấu toán cho ngƣời mua hàng hoá, dịch vụ đƣợc hƣởng: khoản tiền mà doanh nghiệp giảm trừ cho khách hàng khách hàng mua hàng hoá, dịch vụ đ trả tiền toán trƣớc thời hạn Chi phí liên quan đến việc doanh nghiệp cho tổ chức khác vay vốn có Chi phí liên quan đến hoạt động bán chứng khoán (nếu có) Dự phòng tổn thất khoản đầu tƣ tài Khoản lỗ hoạt động đầu tƣ tài Ngoài chi phí kinh doanh bao hàm chi phí sản xuất kinh doanh chi phí tài nhƣ đ nêu trên, trình hoạt động doanh nghiệp phát sinh chi phí khác Chi phí khác: khoản chi phí liên quan đến hoạ t động có tính chất bất thƣờng, kiện hay nghiệp vụ riêng biệt hoạt động thông thƣờ ng doanh nghiệp, nhƣ: chi phí lý nhƣợng bán tài sản cố định, tiền phạt doanh nghiệp vi phạm hợp đồng kinh tế với doanh nghiệp khác Ví dụ: Các khoản chi phí phát sinh doanh nghiệp: Hướng dẫn Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chi phí mua loại dịch vụ (ví dụ: dịch vụ chuyển phát nhanh, dịch vụ vệ sinh) Chi phí cho việc bán hàng (ví dụ: chi phí quảng cáo) Chi phí khấu hao máy móc thiết bị Các chi phí đƣợc phân loại theo nhiều cách khác Mỗi doanh nghiệp lại lựa chọn phƣơng pháp phân loại khác tùy theo mục đích quản lý chi phí Ví dụ: muốn xác định giá thành, danh nghiệp xem xét loại chi phí dựa phân loại theo nội dung kinh tế theo công dụng kinh tế địa điểm phát sinh chi phí, muốn xác định điểm hòa vốn quy mô sản xuất, doanh nghiệp xem xét loại chi phí dựa phân loại theo mối quan hệ chi phí quy mô sản xuất kinh doanh Phân loại theo nội dung kinh tế Cơ sở phƣơng pháp phân loại dựa vào nội dung kinh tế chi phí, sở xếp chi phí có nội dung kinh tế vào loại loại đƣợc gọi yếu tố chi phí Theo cách phân loại này, chi phí sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đƣợc chia thành yếu tố chi phí sau đây: Chi phí nguyên liệu, vật liệu (còn gọi chi phí vật tƣ): toàn giá trị tất loại vật tƣ mua từ bên dùng vào hoạt động kinh doanh kỳ doanh nghiệp nhƣ nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu… Chi phí khấu hao tài sản cố định: toàn số khấu hao loại tài sản cố định mà doanh nghiệp trích kỳ Chi phí nhân công: toàn tiền lƣơng hay tiền công khoản chi phí có tính chất tiền lƣơng mà doanh nghiệp phải trả cho ngƣời tham gia vào hoạt động kinh doanh kỳ Chi phí bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế mà doanh nghiệp phải trích kỳ Chi phí dịch vụ mua ngoài: toàn số tiền phải trả dịch vụ đ sử dụng vào hoạt động kinh doanh kỳ đơn vị kinh tế bên cung cấp nhƣ: tiền điện, nƣớc, điện thoại, tiền bốc xếp vận chuyển hàng hoá, trả tiền hoa hồng đại lý môi giới, uỷ thác xuất khẩu, nhập khẩu, tiền mua bảo hiểm tài sản, tiền thuê kiểm toán, tƣ vấn, quảng cáo dịch vụ mua khác Chi phí tiền khác: khoản chi phí tiền chi phí đ nêu trên, nhƣ chi phí tiếp tân, chi phí giao dịch đối ngoại, chi phí tuyển dụng, chi phí bảo hộ lao động… Phân loại theo nội dung kinh tế dựa vào hình thái ban đầu chi phí bỏ vào sản xuất – kinh doanh mà không phân biệt chi phí dùng đâu dùng cho sản phẩm Cách phân loại chi phí cho thấy mức chi phí lao động tiền lƣơng toàn chi phí hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đ phát sinh năm Điều có tác dụng xác định trọng điểm quản lý chi phí kiểm tra cân đối kế hoạch khác nhƣ kế hoạch cung ứng vật tƣ, kế hoạch lao động tiền lƣơng, kế hoạch khấu hao tài sản cố định, kế hoạch nhu cầu vốn lƣu động doanh nghiệp