Đề án quản trị bán hàng công ty sữa Việt Nam (VInamilk)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG Á  QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề án môn học: ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TƯƠI VIỆT NAM GVHD: Lê Thế Phiệt SVTH: Nguyễn Tường Linh Lớp: 14KD1A ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC LỤC Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG A LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, với hội nhập kinh tế quốc tế khiến áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt Để thu hút khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn yếu tố sản phẩm lại chưa làm hài lòng khách hàng cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả trình độ người bán hàng, khơng chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ làm giảm hài lịng nhà cung cấp, có hội khách hàng tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lịng họ Cơng tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng Từ mở rộng thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng, chọn đề tài quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B NỘI DUNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM Giới thiệu công ty: Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập định số 155/2003QDBCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên giao dịch VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Cổ phiếu Công ty niêm yết thị trường chứng khốn TP.HCM ngày 28/12/2005 Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn Theo Euromonitor, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam mà theo Euromonitor tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007 Đa phần sản phẩm sản xuất chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 sữa năm Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Cơ cấu vốn điều lệ công ty: Q trình phát triển: Tiền thân cơng ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm, với đơn vị trực thuộc là: + Nhà máy sữa Thống Nhất + Nhà máy Sữa Trường Thọ Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG + Nhà máy Sữa Dielac + Nhà máy Café Biên Hòa + Nhà máy Bột Bích Chi Lubico Một năm sau (1978) Cơng ty chuyển cho Bộ cơng nghiệp thực phẩm quản lý Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café Bánh kẹo I đến năm 1992 đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc quản lý trực tiếp Bộ Công Nghiệp nhẹ Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Sau Cơng ty thực việc mua Công ty cổ phần sữa Sài gịn, tăng vốn điều lệ đăng ký cơng ty lên số 1.590 tỷ đồng Năm 2005 mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Cơng Ty Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh thành nhà máy sữa Nghệ An Sản phẩm công ty mang thương hiệu Zorok tung thị trường Năm 2006 Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán TP HCM ngày 19/01/2006,trong vốn Cơng ty Đầu tư kinh doanh vốn nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ Mở phòng khám An Khang TP.HCM phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống điện tử, cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe tổng quát Khởi động chương trình trang trại bị sữa việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang, trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% công ty sữa Lam Sơn Công ty đạt nhiều doanh hiệu cao quý: - Huân chương lao động Hạng II (1991- Chủ tịch nước trao tặng) Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Huân chương lao động Hạng I (1996- Chủ tịch nước trao tặng) - Anh Hùng Lao động (2000- Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương Độc lập Hạng III (2005- Chủ tịch nước trao tặng) “Siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao uy tín năm 2006 Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay) - “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khốn uy tín “ Công ty cổ phần hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng Khốn – Cơng ty Chứng Khốn Thương mại Công nghiệp Việt Nam Công ty Văn Hóa Thăng Long) Cơ cấu tổ chức: CTY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VĂN PHỊNG CƠNG TY Nhà máy sữa Thống Nhất CHI NHÁNH CHI NHÁNH CHI NHÁNH HÀ NỘI ĐÀ NẴNG CẦN THƠ Nhà máy sữa Trường Thọ Nhà máy sữa Sài Gòn Nhà máy sữa Dielac Nhà máy sữa Hà Nội Nhà máy sữa Cần Thơ Nhà máy sữa Nghệ An Nhà máy sữa Bình Định Xí nghiệp kho vận Nghành nghề kinh doanh: + Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái sản phẩm từ sữa khác + Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất nguyên liệu + Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi Kinh doanh vận tải ô tô, bốc xếp hàng hóa Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG + Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho thuê văn phòng, xây dựng sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng + Chăn ni bị sữa, trồng trọt chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống + Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rangxay-phin-hòa tan + Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì + Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa + Phòng khám đa khoa Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi Công ty: Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG II CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Khái niệm quản trị bán hàng: a Theo cách tiếp cận chức năng: Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu xác định DN Trong đó, mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần DN + Tăng khả cạnh tranh bán DN thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hang Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Quản trị bán hàng quản trị khâu lưu chuyển cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh b Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại: Quản trị hoạt động bán hàng phép cộng số học hành vi, thương vụ mà q trình cơng nghệ hoạch định triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, bán (bao gồm hoạt động điều hành cơng nghệ thực thi qui trình cơng nghệ giao dịch bán hàng dịch vụ khách hàng bán) sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết bán hàng, thực dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng mối quan hệ với thị trường mục tiêu DN Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình huống, thương vụ Thực trạng thị trường nay: Trong phát triển mình, ngành phải trải qua giai đoạn từ tăng trưởng đến bảo hịa cuối suy thối Ngành sữa ngành có tính ổn định cao, bị tác động chu kỳ kinh tế Việt Nam quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa cao khu vực Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân năm ngành đạt 15,2%, thấp so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm Trung Quốc Page 10 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tính thị phần theo giá trị Vinamilk Dutch Lady công ty sản xuất sữa lớn nước, chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ hãng Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với sản phẩm chủ yếu sữa bột Còn lại 19% thị phần thuộc khoảng 20 công ty sữa có quy mơ nhỏ Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk Dutch Lady chiếm giữ thị phần 16% 20% Hiện hãng sản xuất sữa nước chịu sức ép cạnh tranh ngày gia tăng việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo sách cắt giảm thuế quan Việt Nam thực cam kết CEPT/AFTA khu vực ASEAN cam kết với Tổ chức Thương mại giới WTO Phân khúc thị trường sữa đặc sữa nước chủ yếu công ty nước nắm giữ: Chỉ tính riêng Vinamilk Dutchlady, cơng ty chiếm khoảng 72% thị phần thị trường sữa nước gần 100% thị trường sữa đặc, phần cịn lại chủ yếu cơng ty nước khác nắm giữ Sự cạnh tranh sản phẩm sữa nước sữa đặc nhập gần không đáng kể Thị trường sữa nước đánh giá thị trường có nhiều tiềm tăng trưởng tương lai, thị trường có biên lợi nhuận hấp dẫn Thị trường sản phẩm sữa đặc dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm tiềm thị trường khơng cịn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận sản phẩm sữa đặc tương đối thấp so với sản phẩm sữa khác Để đáp ứng nhu cầu sữa ngày phát triển Việt Nam Công ty CP sữa Việt Nam có kế hoạch phát triển thị trường nữa, với công nghệ ngày đại, hệ thống kênh phân phối hiệu giá hợp lý chắn chiếm lĩnh thị trường sữa Hiện Công ty CP sữa Việt Nam gắn kết chặt chẽ với nước ngược lại để tăng tính cạnh tranh Hiện nay, cơng ty thiết lập tiêu chuẩn chất lượng, thực giám sát kiểm sốt chuỗi giá trị để tối đa hóa hiệu hoạt động khâu, “ từ trang trại tới bàn ăn” chuỗi ngành sữa Page 11 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Với tiềm lớn nhu cầu thị trường nói trên, giá bán lẻ lại thuộc hàng cao giới, lợi để doanh nghiệp có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh chóng định gia nhập Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao Công ty CP sữa Việt Nam liên tục đầu tư chiến dịch quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh mẽ việc thu mua sữa tươi nước Trong đó, cơng ty có chu trình sản xuất khép kín, với vùng nguyên liệu riêng Mộc Châu, Ba Vì 1-2 năm nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần Tổ chức lực lượng bán hàng: Mạng lưới rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Vinamilk bán sản phẩm thông qua 220 nhà phân phối với 141.000 đểm bán hàng toàn 63 tỉnh thành nước Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có mặt Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia… Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Vinamilk Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ a Cơng ty chọn mơ hình bán hàng phân chuỗi Hiện để thị trường biết đến thương hiệu vinamik cơng ty lực chọn mơ hình chuỗi phân phối Sữa sản xuất từ công ty đươc phân phối cho đại lý cấp Page 12 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Sau phân phối dần cho cấp đại lý bán lẻ Hiện thị trường hầu hết đại lý, cửa hàng tạp hóa có sản phẩm vinamik b Công ty chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất cơng việc Hiện cơng ty sử dụng cấu trúc bán hàng phân theo tính chất cơng việc Theo cấu trúc tùy theo công việc chun mơn mà lựa chọn người bán hàng trình độ cho phù hợp Ví dụ quản lý cửa hàng phải có trình độ đại học, phải có kinh nghiệm quản lý điều phối sản phẩm nhân viên cho hợp lý Nhân viên bán hàng phải người có hình thức ưa nhìn, nói dễ nghe c Bán hàng từ xa Ngồi cơng ty sử dụng phương thức liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến Sự kiện đánh dấu lần ngành sữa nói riêng, ngành thực phẩm nói chung việt Nam có hệ thống quản lý doanh nghiệp xây dựng đồng bộ, tích hợp viễn thơng CNTT Viettel triển khai Được phát triển theo theo hướng cá thể hóa tính nhằm đáp ứng nhu cầu Vinamilk, hệ thống quản lý không làm thay đổi phần mềm quản lý Vinamilk mà cịn tích hợp với hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo tồn hệ thống chạy thông suốt Với tinh thần “hiểu nói chung ngơn ngữ”, tất liệu Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng toàn quốc quản lý cách đồng nhất, giúp tăng hiệu cho công tác nâng cấp, bảo trì, lưu phục hồi hệ thống có nhu cầu Người sử dụng hệ thống khai thác liệu vào lúc với tính xác cao Đồng thời, thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa thơng tin cập nhật cách xuyên suốt phận, cá nhân Ngồi ra, tính vượt trội hệ thống, phần mềm hỗ trợ cảnh báo nhân viên bán hàng không đáp ứng yêu cầu lộ trình bán hàng Các hình ảnh trưng bày cửa hàng nhân viên bán hàng gửi hệ thống cách thuận tiện nhanh chóng để ngồi đại doanh công ty, Page 13 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG người quản lý theo dõi hoạt động nhân viên bán hàng thị trường Giải pháp bán hàng trực tuyến Viettel cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ hạ tầng, đường truyền, máy chủ, ứng dụng, tiện ích, thông qua nhiều giao diện khác (Web, Thiết bị di động, Máy tính bảng) tích hợp với dịch vụ viễn thông thông qua việc sử dụng công nghệ GPS, AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát hoạt động tác nghiệp kênh giám sát, phân phối công ty Vinamilk Phát biểu lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn tin tưởng hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk phản ứng nhanh xác với diễn biến thị trường, nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu quản lý, quản trị doanh nghiệp góp phần đưa Vinamilk trở thành 50 công ty sữa lớn giới vào năm 2017 Tôi tin tưởng hợp tác Vinamilk Viettel mở đầu cho giai đoạn lên phát triển doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”.Dự kiến đến năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng Vinamilk hoàn toàn chạy phần mềm Năm 2011, đương đầu với khủng hoảng kinh tế, Viettel Vinamilk đạt phát triển nhanh với doanh thu hàng tỷ đô-la Mỹ nằm top 10 thương hiệu tốt Việt Nam Superbrands bình chọn cho khu vực Châu Á- Thái Bình Dương d Sử dụng đại lý Theo qui trình kinh doanh, sản phẩm sữa vinamik sau sản xuất điều phối đến đại lý Đại lý công cụ tốt để phân phối sữa đến tay người tiêu dùng Hiện công ty có nhiều đại lý lớn nhỏ, khắp nơi nước nước Sử dụng đại lý nơi chỗ làm sản phẩm bán chạy khẳng định thương hiệu sản phẩm e Tiến trình bán hàng cơng ty Page 14 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Sản phẩm Vinamilk chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam nhằm phục vụ nhu cầu nước xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Mục tiêu Công ty tối đa hóa giá trị theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh cách: Mở rộng thị phần thị trường thị trường mới; Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;.Hiện nhãn hàng dẫn đầu thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái V-Fresh, Vinamilk Café Ngoài việc bán hàng theo phương thức phân cấp.Cơng ty CP sữa Vinamik cịn thực quy trình bán hàng theo cơng nghệ B2B Dưới quy mô công nghệ thực hiện: Theo qui trình kinh doanh, sản phẩm sữa Vinamilk bán cho NPP Đây vừa khách hàng lớn Vinamilk vừa điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm củaVinamilk tới đại lý, hiệu tạp hóa nhỏ Tuy nhiên, NPP lại đồng thời phân phối cho nhiều hãng khác nên Vinamilk gặp khó khăn muốn sử dụng kênh cho việc phát triển thị trường, tiếp thị sản phẩm Vì vậy, việc kết nối qui trình tiếp thị nhận đơn đặt hàng củaVinamilk với phận giao hàng NPP toán mà hết, Vinamilk phải tự giải Phan Kim Thành (PKT) NPP Vinamilk có trụ sở Q.7, TP.HCM Ở đây, Vinamilk cử hai giám sát kinh doanh (GSKD) 15 nhân viên bán hàng (NVBH) làm việc trực tiếp với NPP Hàng ngày, từ 7-8 sáng, NVBH nhận thiết bị cầm tay PDA cập nhật danh sách đại lý, mục tiêu bán hàng trọng tâm Sau ngày làm việc, kết đượccập nhật ngược vào hệ thống CNTT NPP trung tâm liệu Vinamilk Nhân NPP thay đổi đưa hệ thống vào Trước đây, NPP thường có nhân viên thống kê.Tuy nhiên, đưa ứng dụng ERP vào công việc khơng cịn cần thiết, thay vào nhân viên hệ thống Hàng ngày, nhân viên phụ trách việc nhận liệu từ Vinamilk kế hoạch kinh doanh GSKD cập nhật vào hệ thống PKT Page 15 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG vào Palm Z22 Palm Z22 thiết bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng loạt cho NPP có hình cảm ứng đơn sắc (đen- trắng), giá khoảng 100 USD/chiếc Với phần mềm bán lẻ công ty FPT Software phát triển, máy trở thành cơng cụ hữu ích dành cho NVBH Nhiều lợi ích thấy từ việc ứng dụng PDA Trước hết, Z22 tiếp nhận lộ trình bán hàng theo kế hoạch GSKD đề Thứ hai, Z22 thay cho hàng đống hồ sơ, giấy tờ liên quan tới đại lý mà trước GSKD phải mang theo Thứ ba, Z22 hỗ trợ mạnh chương trình khuyến mà NVBH đơi lúc khơng thể nhớ hết có q nhiều kiểu khuyến Có thể thấy văn phịng khơng máy lạnh PKT, CNTT có chỗ đứng Trong tháng qua, họ ứng dụng giải pháp ERP tầm trung giới -Microsoft Dynamics SL, cho qui trình kinh doanh kế toán, tổng hợp số liệu, in đơn hàng v.v Được biết, Vinamilk cung cấp toàn giải pháp cho gần 200 NPP “Chi phí thực khơng cao Vì Vinamilk mua giải pháp theo gói khơng theo module Vinamilk có điều kiện NPP phải ưu tiên bán hàng hiệu cho Vinamilk với cam kết cụ thể”Để phục vụ cho gần 200 NPP toàn quốc, Vinamilk thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) FPT Dịch vụ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp vòng đến việc thay ln máy tính để bàn NPP Vinamilk đòi hỏi NPP phải c hệ thống lưu liệu để phòng trường hợp hệ thống gặp cố Phòng CNTT Vinamilk giữ vai trò giám sát hệ thống Đến nay, Vinamilk triển khai Microsoft Dynamics SL Palm Z22 cho 10 NPP HN 23 NPP TP.HCM Mười sáu NPP khác khu vực Đông Nam Bộ giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk triển khai xong phần mềm cho 78 NPP đến tháng 7/2008 187 NPP Mạng lưới NPP Vinamilk tăng lực tiếp tục dược mở rộng Page 16 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tuyển dụng đào tạo 4.1 kế hoạch tuyển dụng Chương trình Tập viên Kinh Doanh 2008 số chương trình Tuyển dụng Vinamilk hướng đến đội ngũ sinh viên trường động, nhiệt huyết, sẵn sàng cống hiến u thích cơng việc bán hàng Chương trình hội lớn cho ứng viên tiềm trẻ khắp Việt Nam tham gia phát triền đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp vững mạnh Vinamilk Các bạn sinh viên đào tạo, huấn luyện kỹ cần thiết song song với kinh nghiệm làm việc thực tế giúp bạn thức trở thành Giám sát Mại Vụ Công ty sau tháng hưởng thu nhập chế độ đãi ngộ xứng đáng a Quy trình Tuyển chọn huấn luyện: - Ứng viên chọn tham gia làm kiểm tra theo tiêu chí Vinamilk - Ứng viên có kiểm tra đạt kết mời đến vấn Công ty - Ứng viên trúng tuyển đảm nhiệm vị trí Tập viên Kinh Doanh, trả mức lương & thu nhập hàng tháng tương xứng với vị trí cơng việc - Tập viên Kinh Doanh huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp hiệu quả, kiến thức sản phẩm & chủng loại,… kết hợp với kinh nghiệm làm việc thực tế với Quản lý khu vực/giám sát mại vụ phân công - Tập viên Kinh Doanh Quản lý Phát triển Năng lực Kinh Doanh cấp quản lý trực tiếp đánh giá kết vào cuối tháng thứ ba Nếu vượt qua kỳ kiểm tra đánh giá, Tập viên Kinh Doanh thức chọn Giám Sát Mại Vụ Công ty; rớt vi phạm nội quy sách Cơng ty bị loại khỏi chương trình b Bảng mơ tả cơng việc: ℘ ℘ ℘ ℘ ℘ Chức danh: Nhân viên bán hàng Mã số cơng việc: SR913 Bộ phận: Phịng bán hàng Địa điểm công việc: Phường Hội Thương Chức danh lãnh đạo trực tiếp: Giám sát bán hàng – Ông Nguyễn Văn A Page 17 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ℘ Số người quyền: ℘ Mức Lương: Lương 3.000.000đ + 5% doanh số tháng ℘ Tóm tắt công việc: Tiếp xúc bán hàng cho khách hàng; nhận khiếu nại khách hàng; tìm kiếm thông tin hội bán hàng, thông tin khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh ℘ Chức nhiệm vụ: Tạo giữ mối quan hệ với khách hàng, bán hàng tìm hiểu các thơng tin ℘ Trách nhiệm: o Chịu trách nhiệm trước giám sát bán hàng thực kế hoạch, doanh số, điều khoản hợp đồng kinh tế phụ trách o Chịu trách nhiệm thực nội quy, quy chế công ty; công việc giao ℘ Mối quan hệ: o Quan hệ bên DN:  Trao đổi thông tin với giám sát bán hàng phòng ban liên  quan đến công việc hàng ngày Liên kết với phận giải khuyết nại công ty để giải khiếu nại, thắc mắc khách hàng  Liên kết với phận sản xuất để nhận thông tin sản phẩm Liên kết vs phòng Marketing để biết thông tin dịch vụ khuyến thông tin thị trường hay đối thủ  cạnh tranh Liên kết với phận giao hàng để đảm bảo giao hàng cho khách hàng thời gian o Quan hệ bên DN:  Khách hàng: Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng đồng thời đưa dịch vụ ưu đãi cho khách hàng cũ, thân thiết  Đối thủ cạnh tranh: Quan hệ thận trọng, cạnh tranh công với đối thủ cạnh tranh, từ hiểu rõ đối thủ cạnh tranh ℘ Quyền hạn: o Được quyền trực tiếp thương thảo điều, khoản, giá sản phẩm, dịch vụ hợp đồng kinh tế phụ trách sau bàn bạc thống với giám sát bán hàng o Được quyền kinh doanh tất mặt hàng, dịch vụ công ty o Được quyền từ chối làm công việc không phục vụ cho công việc công ty trái với đạo đức, phong mỹ tục, xúc phạm đến danh dự thân người khác Page 18 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ℘ Đánh giá công việc: o Đánh giá doanh số đạt tháng, quý, năm (% đạt so với quy định) o Mức độ thõa mãn, khiếu nại khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty ( % số khách hàng thỏa mãn tổng số khách hàng) o Chấp hành nội quy, quy định công ty đề (số lần vi phạm nội quy, quy chế) ℘ Điều kiện làm việc: Môi trường làm việc chuyên nghiệp chuẩn quốc tế, thân thiện c Bảng tiêu chuẩn công việc:       Trình độ học vấn: Trung cấp trở lên Trình độ tin học: Thành thạo MS Office đặc biệt Excel Kiến thức: Quản trị kinh doanh Kỹ năng: Kỹ giao tiếp đàm phán Số năm kinh nghiệm: Ưu tiên cho người có kinh nghiệm Tính cách nhân: Trung thực, động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng ham học hỏi  Ngoại hình: Ưa nhìn d Nộp đơn ứng tuyển: Ứng viên đáp ứng tiêu chí tuyển chọn chúng tơi vui lịng gửi lý lịch tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu thân cấp, bảng điểm có liên quan Ngồi ra, hàng năm, chúng tơi tổ chức chương trình tuyển dụng trường Đại học lớn tồn quốc Đây khơng hội để bạn sinh viên tham gia ứng tuyển mà cịn dịp để bạn trao đổi, tìm hiểu Vinamilk qua dần định hướng đường phát triển nghề nghiệp Các hoạt động tuyển dụng diễn khuôn viên trường phần giúp bạn sinh viên tự tin thể hết khả trước nhà tuyển dụng Không tuyển dụng tài cho cơng ty, chúng tơi cịn quan tâm đến việc đóng góp lợi ích cho xã hội nhiều khía cạnh Chương trình thực tập Vinamilk phần giải nhu cầu cọ sát thực tế bạn sinh viên chương trình Đại học Khơng thế, việc chọn lựa công việc phù hợp với lực, kỹ sở thích định khơng dễ bạn sinh viên Page 19 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Nhằm giúp bạn định hướng đường nghiệp chọn lựa đầu tiên, Vinamilk mang đến cho bạn chương trình Thực tập hàng năm Tại Vinamilk, bạn tạo đầy đủ điều kiện để thực tập với đội ngũ nhân viên tài chuyên nghiệp Bạn có hội tiếp nhận nhiều kiến thức, rèn luyện kỹ sau bạn định hướng đường nghiệp Chúng tơi xem chương trình hội Vinamilk để tiếp cận ứng viên tương lai đầy tiềm nhiệt huyết Trong năm qua, Vinamilk tài trợ học bổng cho nhiều du học sinh xuất sắc, tạo điều kiện thuận lợi để họ hồn tất khóa thực tập theo u cầu chương trình Đại học, nhiều tài số chúng tơi phát chọn vào làm việc lâu dài với Công ty 4.2 Quá trình đào tạo Cơng ty quan niệm đào tạo phát triển nguồn nhân lực chiến lược đầu tư cho thành công tương lai công ty Vì thế, nhân viên Vinamilk bạn có hội đào tạo nhằm hòan thiện kỹ năng, kiến thức đáp ứng yêu cầu thách thức cơng việc Các khóa đào tạo chun môn kỹ buổi tham gia huấn luyện thực tế tổ chức thường xun ngồi nước Cơng ty vạch đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho bạn chúng tơi mang đến chương trình đào tạo phù hợp giúp bạn nâng cao hiệu làm việc Một hiệu làm việc bạn nâng cao, bạn giao phó cơng việc thử thách với hỗ trợ tích cực từ đồng nghiệp cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp bạn chắn chắn thành thực 4.3 Phát triển chương trình đào tạo Cơng ty Vinamik tổ chức hợ đồng đào tạo với trường đại học Công nghệ thực phẩm TP.HCM, khai giảng vào ngày 30/03/2010 với số lượng 134 học viên công nhân nhà máy Nội dung chương trình giảng dạy hai buổi ngày, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho học viên làm việc c khác thiếp thu kiến thức Page 20 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Với 111 anh chị em công nhân công nhận tốt nghiệp, có 46 người đạt loại nhà trường tặng giấy khen Thông qua lớp học này, Vinammik có thêm 111 kỹ thuật viên Họ cơng nhân có tay nghề trang bị thêm kiến thức, góp phần đáp ứng nguồn nhân lực cho phát triển Vinamik Việc đào tạo có ý nghĩa mở đầu cho mơ hình đào tạo theo địa chỉ, theo yêu cầu Vinamik nhằm đáp ứng nguồn nhân lực không ngừng nâng cao tay nghề, trình độ chun mơn để đáp ứng tốt phát triển bền vững Công ty CP sữa Việt Nam Nhu cầu đãi ngộ của nhân viên: a Nhu cầu Nhân viên việc quan trọng lương, cơng ty ln trọng đến lương cho nhân viên Trung bình mức lương nhân viên có khởi điểm 3.000.000đ Sau qua q trình học tập tùy theo lực thời gian làm việc mà công ty nâng lương cho hợp lý Thứ hai, nhân viên quan tâm đến cơng việc làm xem có tốt khơng Cơng ty dựa lực người để phân bổ công việc cho hợp lý Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho người cống hiến Xây dựng đội ngũ mạnh thực cách mạng Vinamilk Trước đó, giám đốc có xe riêng, có mức lương so với công ty đa quốc gia Rồi sách lương, thưởng, cơng tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mong có người tài Thay đổi xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn ăn sâu bắt rễ vào công ty nhà nước Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, lực cá nhân, để rút ngắn khoảng cách mục tiêu lực có, đào tạo kịp thời nhu cầu Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với cơng ty tương lai, năm 1993, Vinamilk ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi em cán bộ, công nhân viên sang học ngành: công nghệ sữa sản phẩm từ sữa; tự động hóa quy trình cơng nghệ sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý ngành sữa Page 21 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Con em cán công nhân viên vừa đậu đại học học trường đại học quy, học lực giỏi, có nhu cầu làm Vinamilk, công ty đài thọ chi phí đưa em sang học chuyên ngành sinh vật Nga thời gian năm Đến nay, công ty hỗ trợ cho 50 em học theo diện Không hỗ trợ em ngành, Vinamilk tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi trường đại học TP.HCM đưa du học chun ngành nước ngồi Nhờ sách “chiêu hiền đãi sĩ” thực cách bản, Vinamilk đào tạo đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa giỏi b Đãi ngộ Nhân viên bán hàng mặt quan trọng công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Vì cơng ty ln có chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng đặc biệt: Thứ đãi ngộ công việc: Công việc mang lại mức lương xứng đáng với công sức mà họ bỏ Chính sách đãi ngộ cơng việc giúp nhân viên phát huy hết khả khơng gị bó khuôn khổ bán hàng, lấy tiền làm cho họ hài lịng với cơng việc tiền lương Thứ hai hội thăng tiến biết người có nhiều cấp bậc nhu cầu khác nhau, nhu cầu ngày cao, yếu tố vật chất yếu tố tiên ban đầu Khi người ta đạt tới mức nhu cầu định họ cần thể thân, cần vị trí xã hội, mong muốn tơn trọng lợi ích mà họ đem lại cho xã hội Thứ ba Tạo dựng bầu khơng khí làm việc Việc tạo bầu khơng khí làm việc ấm áp thật đơn giản song cần thiết Thứ tư tổ chức phong trào thể dục, thể thao, văn hóa, văn nghệ, hoạt động ngoại khóa, vừa để rèn luyện sức khỏe, kỹ sống vừa gắn kết thành viên DN Ngoài hang năm cơng ty cịn tổ chức nhiều chương trình bốc thăm trúng thưởng giành cho nhân viên, du lịch,… Page 22 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG III GIẢI PHÁP Khách hàng cơng ty tồn người, lứa tuổi: Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ thể có men tiêu hố đường sữa (đường lactose) Khi bú mẹ, không uống sữa tiếp thể dần khả sản xuất men Khi đường sữa khơng tiêu hoá gây tượng tiêu chảy thời sau uống sữa Chính nhiều người lớn khơng thể uống sữa tươi (sữa chua khơng xảy tượng này, đường sữa chuyển thành axit lactic) Tập cho trẻ em uống sữa đặn từ nhỏ, giúp trì sản sinh men tiêu hố đường sữa, tránh tượng tiêu chảy nói Còn nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành điều thiếu thực đơn hàng ngày) Đối với người lớn sản phẩm sữa tươi sữa chua ưa chuộng lớn Những nước có điều kiện kinh tế xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí giá rẻ cho cháu mẫu giáo học sinh tiểu học Điều khơng giúp cháu phát triển thể chất, cịn giúp cháu có thói quen tiêu thụ sữa lớn lên Như thấy khách hàng công ty đa dạng từ trẻ em, đến người lớn Tất có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng Tạo dựng khách hàng mới: Thông thường khách hàng quen sử dụng sản phẩm hay dùng sản phẩm Nhưng mục tiêu khách hàng chất lượng giá Vì để tạo dựng khách hàng cơng ty trọng đến chất lượng sản phẩm Công ty tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng: “Luôn thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo pháp luật” Page 23 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chính mà thị trường cơng ty khơng ngừng mở rộng, khách hàng công ty ngày tin dùng sản phẩm Quản lý khách hàng tại: Sự thỏa mãn khách hàng mà bạn cần phải phấn đấu đạt Đó cách tốt để thu hút giữ chân khách hàng Vệc giữ chân khách hàng quen thuộc đơn giản đơn giản việc thu hút khách hàng Công ty vinamik quan tâm đến khách hàng cách: Luôn biểu lộ cho khách hàng biết chân trọng công ty khách hàng Luôn cung cấp dịch vụ khách hàng cần Công ty trọng tới dịch vụ giải đáp tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng Bằng nhiều công nghệ công ty quản lý khách hàng minh chặt Mỗi khu vực lượng khách hàng tăng bao nhiêu, giảm bao nhiêu, nguyên nhân dẫn đến khách hàng không sử dụng hàng Từ cơng ty đưa chiến lược hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng, giữ chân khách hàng thu hút khách hàng Phát triển quan hệ khách hàng: Sự đáp ứng khách hàng đem đến cho khách hàng xác họ muốn vào thời điểm họ muốn Nó liên quan đến việc thực tất nhằm nhận nhu cầu khách hàng thoả mãn nhu cầu Những phương pháp cải thiện gia tăng đáp ứng khách hàng: + Hồn thiện hiệu q trình sản xuất chất lượng sản phẩm + Phát triển sản phẩm có nét đặc trưng mà sản phẩm có mặt thị trường khơng có + Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng Page 24 ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG + Thời gian đáp ứng họ, hay lượng thời gian cần bỏ để hoàn thành việc chuyển hàng hoá dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, đáp ứng họ mong muốn Tóm lại, hiệu vượt trội cho phép cơng ty hạ thấp chi phí, chất lượng vượt trội cho phép cơng ty bán hàng với giá cao đem đén giá cao hay chi phí thấp hơn, đáp ứng tốt khách hàng cho phép công ty định giá bán cao Page 25 ... tác quản trị bán hàng, chọn đề tài quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B NỘI DUNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM Giới thiệu công. .. Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi Công ty: Page ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG II CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Khái niệm quản trị bán hàng: a Theo cách tiếp cận chức năng: Quản trị bán hàng trình hoạch định,... thực thi qui trình công nghệ giao dịch bán hàng dịch vụ khách hàng bán) sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết bán hàng, thực dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu bán hàng) nhằm thỏa mãn