Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai Phương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIN HỌC MAI PHƯƠNG GVHD: SVTH : LỚP : Đồng Nai LỜI CẢM ƠN Được học tập trường Đại học Công Nghệ Đồng Nai suốt bốn năm học vừa qua, chân thành cám ơn Nhà Trường quý thầy cô tạo điều kiện hỗ trợ giúp đỡ cho việc học tập tôi, giúp cho tích lũy kiến thức quý giá cần thiết cho thân Tôi xin cảm ơn đến Công ty TNHH Tin Học Mai Phương tiếp nhận giúp đỡ suốt ba tháng thực tập tốt nghiệp, giúp có thêm nhiều kinh nghiệm cho công việc kinh doanh sau Quá trình thực tập hoàn thành tốt kiểm tra hướng dẫn tận tình thầy giáo hướng dẫn Trần Quang anh chị phòng ban nơi thực tập, nhờ giúp có điều chỉnh kịp thời phù hợp trình thực tập Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.2 Quá trình phát triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương .3 1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn công ty 1.2.1 Sư mệnh 1.2.2 Tầm nhìn 1.3 Cơ cấu tổ chức 1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động công ty 1.4.1 Sản phẩm kinh doanh công ty 1.4.2 Khách hàng đơn vị cung cấp hàng hóa 1.4.3 Đối thủ cạnh tranh công ty 1.5 Các kết hoạt động kinh doanh thời gian gần 1.6 Quan điểm phát triển công ty: CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 10 2.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 10 2.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 10 2.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .10 2.1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng 10 2.2 Hoạt động bán hàng công ty Mai Phương 13 2.2.1 Quy trình bán hàng mà đơn vị áp dụng 13 2.2.2 Các thủ tục bán hàng 14 2.2.3 Chăm sóc bán hàng 15 2.2.4 Quản lý lực lượng bán hàng: 15 2.2.4.1 Đối với nhân viên bán hàng 15 2.2.4.2 Đặc điểm trình bán hàng cá nhân Công ty Mai Phương 17 2.2.5 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 22 2.2.6.Chính sách bán hàng sách khách hàng 23 2.3 Các nhân tố Marketing-mix .24 2.3.1 Sản phẩm: 24 2.3.2 Giá cả: .25 2.3.3 Kênh phân phối 27 2.3.4 Các yếu tố khác xúc tiến hỗn hợp: 28 2.4 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng .29 2.4.1 Ưu điểm 29 2.4.2 Những hạn chế 30 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ 31 3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu hệ thống bán hàng 31 3.1.1 Cải tiến mặt hàng hóa .31 3.1.2 Tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng .31 3.1.3 Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng.33 3.2 Một số kiến nghị nhà nước .33 3.2.1 Chính sách hỗ trợ vốn 33 3.2.2 Chính sách thuế 33 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 34 KẾT LUẬN .35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh doanh năm gần .8 Sơ đồ quy trình bán hàng: 12 Bảng 2.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG .22 LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường,mở rộng hội nhập kinh tế khu vực giới, đứng trước hội đồng thời không khó khăn, trở ngại chịu áp lực cạnh tranh lớn thị trường quốc tế mà thị trường nước Tố chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng định đến tồn phát triển nhiều doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa thị trường với nào? Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, việc trì lợi cạnh tranh lâu dài khó Các biện pháp sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi ngắn hạn Tạo lập phát triển kênh bán hàng chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian tiền bạc…mà doanh nghiệp thành công Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển hệ thống bán hàng thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam bối cảnh hội nhập, tự hóa thương mại Được đồng ý Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Công Nghệ Đồng Nai, hỗ trợ từ Công Ty TNHH Tin Học Mai Phương hướng dẫn thầy Trần Quang Bình, tiến hành thực đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH Tin Học Mai Phương” Đề tài nhằm tìm hiểu thành công hạn chế bước đường xây dựng phát triển hoạt động bán hàng Công Ty TNHH Tin Học Mai Phương CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Công ty TNHH Tin Học Mai Phương doanh nghiệp thương mại, chuyên bán buôn lẻ ngành vi tính tỉnh Đồng Nai, công ty thành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003 Công ty thành lập với mục đích trọng tâm trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp sản phẩm công nghệ thông tin Công ty TNHH Tin Học Mai phương thành lập theo giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3600619830 Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Đồng Nai cấp với nội dung: Tên Công Ty: Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Địa : 105-107-109, Phạm Văn Thuận, P.Tân Tiến, Biên Hòa, Đồng Nai MST: 3600619830 Đại diện : Mai Thị Thúy Phượng Chức vụ: Giám đốc Điện thoại : 0613.917.999 Fax: 0613.823.799 Website : http://www.maiphuong.vn 1.1.2 Quá trình phát triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Công ty TNHH Tin Học Mai Phương hoạt động lĩnh vực cung cấp phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Sau năm xây dựng phát triển, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đạt nhiều thành công, nhiều khách hàng đối tác biết đến Ngành nghề kinh doanh: Bán buôn thiết bị linh kiện điện tử, viễn thông Bán lẻ, sửa chữa máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm Với cấu hành gọn nhẹ, khả tài vững mạnh kinh doanh ổn định, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương không ngừng phát triển, mở rộng phạm vi hoạt động Quy mô vốn điều lệ năm 2003: Vốn điều lệ 1.500.000.000đ (trong vốn cố định 1.000.000.000đ, vốn lưu động 500.000.000đ) Nhưng đến năm 2014 quy mô vốn điều lệ tăng lên đến 7.500.000.000 (trong vốn cố định 6.000.000.000đ, vốn lưu động 1.500.000.000đ) Quy mô nhân viên năm 2003: Tổng nhân viên có 10 người (trình độ đại học chiếm 20%, trung cấp chiếm 80%) , nhu cầu sử dụng máy vi tính người tiêu dùng lên cao mục tiêu hoạt động công ty: Luôn đặt tiêu chí lấy khách hàng làm tảng để phát triển Nên đến năm 2014 tổng số nhân viên tăng lên 76 người (trình độ đại học chiếm 31%, cao đẳng chiếm 32%, trung cấp chiếm 27 %) để phục vụ khách hàng cách tốt Cùng với nhiệt tình động trách nhiệm nhân viên, công ty lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng để mang lại sản phẩm uy tín hợp thời Hàng hoá công ty đa dạng mẫu mã quan tâm đến chất lượng sản phẩm Năm 2003 công ty 500 mẫu mã hàng hóa đến năm 2014 công ty có 5000 mẫu mã để đáp ứng nhu cầu khách hang 1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn công ty 1.2.1 Sư mệnh - Đưa công nghệ đến với cộng đồng nhằm nâng cao hiệu lao động chất lượng sống - Nâng tầm thị trường người tiêu dung Đông Nam Bộ ngang với thành phố Hồ Chí Minh - Tạo dựng môi trường làm việc thân thiện, động, sáng tạo, khuyến khích nhân viên tạo gí trị cho khách hang xã hội 1.2.2 Tầm nhìn Dẫn đầu cách biệt miền Đông Nam Bộ lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch vụ, giải pháp công nghệ thông tin viễn thông vươn tầm khu vực 1.3 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ tổ chức máy hoạt động công ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC Phòng Hành Chính – Nhân Sự Kinh Doanh Bán Dự Án Phòng Kinh Doanh Kinh Doanh Bán Lẻ Phòng Tài Chính Kế Toán Kinh Doanh Nhập Hàng Sửa Chữa Bảo Hành Phòng Kỹ Thuật Triển Khai Hệ Thống Bộ Phận Kho Nghiên Cứu Phát Triển Ứng dụng Chức nhiệm vụ phòng ban: Hội Đồng Quản Trị: Là quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để định vấn đề liên quan tới mục đích quyền lợi Nhiệm vụ hội đồng quản trị: - Kiến nghị miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, định mức lương Tổng giám đốc phó giám đốc - Kiến nghị, đại diện chủ sở hữu công ty định vấn đề vượt thẩm quyền hội đồng quản trị như: phê duyệt báo cáo toán, dự toán đầu tư, điều chỉnh vốn điều lệ công ty, bổ sung, sửa đổi điều lệ - Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu công ty pháp luật thực quyền hạn, nhiệm vụ phát triển công ty theo mục tiêu chủ sở hữu Ban Giám Đốc: Gồm có 02 người (01 giám đốc, 01 phó giám đốc) Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị pháp luật điều hành hoạt động kinh doanh công ty Nhiệm vụ giám đốc: bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức chức danh quản lý công ty, định lương phụ cấp người lao động công ty - Phó giám đốc: Giúp giám đốc điều hành công ty theo phân công ủy quyền giám đốc  Ngoài phụ trách điều hành chung công ty theo định nhà nước, ban giám đốc điều hành phòng, ban sau: - Phòng hành - nhân sự: Tuyển, quản lý nhân sự, chấm công, lập bảng lương, đề sách người lao động, thành lập công đoàn, chăm lo đời sống cán - công nhân viên - Phòng kinh doanh: Tìm hiểu, tiếp xúc với khách hàng, thoả thuận điều kiện hợp tác khách hàng công ty, tìm kiếm đối tác kinh doanh Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm công ty - Phòng tài kế toán: Giúp giám đốc việc thực chức quản lý tài vụ, hướng dẫn giám sát lập số sách kế toán Xác định kết kinh doanh, kiểm soát thu chi, nghiệp vụ thu chi tiền mặt, tiền gởi ngân hàng, quản lý công nợ, hàng tồn kho, lập báo cáo tài Tham mưu cho giám đốc mặt tài chính, xây dựng kế hoạch đầu tư tài ngắn hạn dài hạn - Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ đảm bảo việc sửa chữa bảo hành sản phẩm cho khách hàng, nghiên cứu phát triển ứng dụng Bộ phận kho hàng: Lập thẻ kho (nhập – xuất), kiểm tra hàng tồn kho thực tế định kỳ, bảo quản hàng hóa tránh bị hư hỏng 1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động công ty 1.4.1 Sản phẩm kinh doanh công ty Hiện Công ty phân phối sản phẩm Apple, Acer, Samsung, Logitech nhà cung cấp giải pháp hàng đầu Intel, đồng thời đại lý cung cấp sản phẩm hãng HP, IBM, Asus, Sony, Microsoft, nhà sản xuất thiết bị giải pháp công nghệ thông tin hàng đầu giới Công ty TNHH Tin Học Mai Phương thức nhà phân phối uy tín chất lượng sản phẩm: - Máy tính xách tay Công ty áp dụng số phương pháp đánh giá sau: - Đánh giá thành tích thông qua báo cáo bán hàng nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm) - So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho Công ty Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng Công ty TNHH Mai Phương hiệu Bảng 2.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH Đơn vị: tỷ đồng Thực 2012 Chỉ tiêu Số tiền Thực 2013 Tỷ trọng Thực 2014 Tỷ Số tiền % trọng So sánh 2013 /2012 So sánh 2014 /2013 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ Số tiền % trọng % Thiết bị văn phòng Linh kiện, 11.8 23.0 15.8 23.5 16.8 23.0 4.0 1.3 0.9 1.1 17.4 34.0 20.9 31.0 21.1 29.0 3.5 1.2 0.2 1.2 14.4 28.0 18.5 27.5 20.4 28.0 4.2 1.3 1.9 1.3 7.7 15.0 12.1 18.0 14.6 20.0 4.4 1.6 2.4 1.5 51.3 100.0 67.4 100.0 72.9 100.0 16.1 5.4 5.5 5.0 phần mềm Laptop, Máy tính PC Khác Tổng cộng Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy linh kiện, phần mềm qua năm chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty Năm 2012 linh kiện, phần mềm có tỷ trọng 34% Đến năm 2013 tỷ trọng giảm xuống 31% doanh thu năm 2013 so với năm 2012 tăng lên đáng kể Song năm 2014 linh kiện, phần mềm giảm 29% Đối với hàng Laptop, Máy tính PC: Mặt hàng chiếm tỷ trọng cao thứ hai tổng doanh thu mặt hàng công ty có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số hàng năm công ty ổn định qua năm Tỷ trọng nhóm mặt hàng năm 2012 28% Năm 2013 số 27.5% Song sang đến năm 2014 tỷ trọng 28% 22 Tỷ trọng mặt hàng nhóm mặt hàng khác ( thiết bị viễn thông…) tăng lên nhanh qua năm từ 15% năm 2012 lên 18% năm 2013 2014 tăng lên 22% Nguyên nhân, chất lượng sản phẩm công ty đảm bảo an toàn cho người dân nên tỷ trọng mặt hàng dần tăng lên qua năm 2.2.6.Chính sách bán hàng sách khách hàng bao gồm sách sản phẩm, sách giá cả, biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty xây dựng cho sách sản phẩm nhằm đạt hiệu cao hoạt động bán hàng, cách: - Công ty thành lập phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử sản phẩm cải tiến sản phẩm truyền thống, ngày đáp ứng hoàn hảo nhu cầu ngày cao khách hàng - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu chi phí sản xuất lưu thông - Đa dạng hoá sản phẩm chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã kích cỡ, nhằm phục vụ nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp lại, chơi bời - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu vùng địa phương thị trường xuất nội địa - Công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh - Công ty biện pháp ngày giảm giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, mục tiêu trình tiêu thụ sản phẩm Chính sách giá mình, công ty có biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm khách hàng mua với khối lượng lớn - Thực trích thưởng, khuyến khích % hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa giá bán hợp lý, có khả cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống công ty - Thực sách khuyến mại giá 23 Cùng với công tác bán hàng, công ty thực số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, công ty giới thiệu với khách hàng sản phẩm mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để bước đáp ứng đầy đủ lợi ích người tiêu dùng - Công ty in ấn nhiều tài liệu giới thiệu sản phẩm truyền thống, xây dựng trưởng thành, catalogue, tạp chí - Thực hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm - Thực chào hàng với khách hàng - Xây dựng niềm tin với khách hàng, giữ chữ tín cho mục tiêu hành động 2.3 Các nhân tố Marketing-mix Đây nhân tố hỗ trợ quan trọng có liên quan mật thiết đến hoạt động đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao hiệu bán hàng, nhân tố tác động tích cực mang tính chất chiến lược việc trì khách hàng có phát triển khách hàng tiềm Hoạt động bán hàng thành công sở kết hợp hiệu nhân tố Trong đó: 2.3.1 Sản phẩm: Là tham số đầu tiên, quan trọng hệ thống Marketing- mix người bán hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Tham số mang nhiều điểm mạnh Công ty Mai Phương kinh doanh bốn loại sản phẩm laptop, máy tính , có chất lượng cao ổn định, có sở tiền đề để phát huy tối đa hiệu thuyết phục khách hàng, gây dựng niềm tin vào sản phẩm cho khách hàng Xuất phát từ mục tiêu đắn cho sản phẩm kinh doanh đảm bảo đầy đủ yêu cầu chất lượng, trọng lượng, bao bì bảo quản nhãn hiệu sản phẩm laptop, máy tính đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khách hàng cá nhân tổ chức Công ty tiến hành thực sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung cấp cho khách hàng hai khía cạnh sản phẩm + Thứ nhất: Khía cạnh vật chất sản phẩm Trong trình bán hàng việc đảm bảo chủng loại sản phẩm laptop, máy tính theo mục tiêu đề nghĩa sản phẩm mà khách hàng nhận thoả mãn đầy đủ yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm laptop, máy tính chất lượng tốt, 24 bao bì ghi rõ thông số cần thiết Với khía cạnh Công ty tiến hành nghiên cứu xem xét đặc tính cụ thể loại sản phẩm laptop, máy tính thị hiếu nhu cầu, thói quen tiêu dùng địa bàn để đáp ứng phù hợp + Thứ : Khía cạnh phi vật chất sản phẩm Đó dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hóa vật chất, bao gồm dịch vụ trước, sau bán hàng Hiện việc cung cấp dịch vụ trước bán cho khách hàng chưa có Đối với dịch vụ bán, nhân viên bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, họ đến tận địa điểm khách hàng để ký hợp đồng thực giao hàng nhanh chóng tiến độ theo yêu cầu khách hàng Tận dụng tối đa hiệu khâu vận tải cho khách hàng chuyên chở hàng đến tận nơi mà khách hàng đề nghị, nhân viên bán hàng hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử dụng sản phẩm laptop, máy tính cho hiệu Còn với dịch vu sau bán không thực thường xuyên trường hợp có cố xảy công trình khách hàng theo yêu cầu kiểm tra họ chất lượng sản phẩm laptop, máy tính Như sách sản phẩm với việc tập trung vào dịch vụ kèm trở thành yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải tăng cường tối đa dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu 2.3.2 Giá cả: Giá tham số quan trọng định trực tiếp tới kết tiêu thụ Công ty ảnh hưởng trực tiếp đến kết hoạt động bán hàng kết hoạt động bán hàng phận cấu thành tạo nên kết tiêu thụ Giá nhân tố tác động lớn khách hàng ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm Thực tế kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính giá vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty lực lượng bán hàng Xuất phát từ sách giá Công ty với mục tiêu định giá linh hoạt thời kỳ, khách hàng,trong điều kiện cụ thể để có ưu tiên mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ,vị doanh nghiệp hay lợi nhuận Trong đưa định giá Công ty thường xuyên phải vào giá mua, cấu chi phí lưu thông, mức giá thống trị thị trường yêu cầu mục đích Công ty để có mức giá cụ thể Như vậy, Công ty thực giá xác 25 định công cụ cạnh tranh chủ yếu tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thực hoạt động sở định hướng vào tính chất cạnh tranh giá, sách giá hợp lý điều kiện tạo nên hiệu bán hàng Điều thực tế bắt nguồn từ lý tất yếu, khách hàng thường hiểu biết nhạy cảm, hầu hết trước định mua họ tìm hiểu đầy đủ thông tin cần thiết chất lượng loại sản phẩm laptop, máy tính thị trường từ có đánh giá, so sánh mối tương quan với giá bán Khi loại sản phẩm laptop, máy tính có chất lượng tương đương loại có giá bán hấp dẫn tất nhiên tạo động mua khách hàng,vì khách hàng thường muốn đạt hiệu kinh doanh Công ty gặp phải tượng dần khách hàng hay bị đối thủ cạnh tranh công mạnh mẽ xuất phát từ mức giá bán Công ty cao Nguyên nhân tượng chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho chi phí bốc xếp cao nhân tố trực tiếp cấu tạo nên giá bán Hiện cước phí vận chuyển Công ty lớn việc sử dụng phương thức vận chuyển chiều chưa tận dụng hết hiệu vận chuyển đơn vị khác ( không thuộc mạng lưới tiêu thụ Công ty) kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính có phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp tạo nên hiệu nhân tố dẫn đến mức giá bán thấp Mặc dù đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động thay đổi mức giá phù hợp với sản lượng mà khách hàng mua họ hoàn toàn bị ảnh hưởng cách thức định giá nghĩa họ phải đảm bảo nộp đầy đủ tiền hàng tính theo mức giá Công ty quy định Do nói sách giá chi phối lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân 2.3.3 Kênh phân phối Công ty Mai Phương trung gian đứng người sử dụng nhà máy sản xuất laptop, máy tính chuyên hoạt động lĩnh vực mua bán hàng hoá mà quan tâm đến giải vấn đề hàng hoá đưa đến khách hàng mình.Việc lựa chọn thiết kế kênh phân phốiphù hợp việc quan trọng, với mục tiêu vươn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường Đồng Nai khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính với khối lượng lớn tương đối tập trung Căn vào tính chất lâu bền sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay coi sản phẩm laptop, máy tính hàng hoá đặc biệt hình thức kênh phân phối ngắn phù hợp với hoạt động kinh doanh Công 26 ty lực lượng bán hàng cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc nhiều vào hình thức phân phối Hiện Công ty sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối ngắn kênh cấp kênh cấp 1: + Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế Theo hình thức Công ty làm công tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận chân công trình cho bạn hàng Đây cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhiên chưa phát huy hiệu tình hình + Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lưới cửa hàng (cửa hàng công ty cửa hàng đại lý) Đây hình thức phân phối xác định hiệu nhất, mang lại kết tiêu thụ chủ yếu cho công ty.Vì thành viên quan trọng kênh cấp nên đội ngũ bán hàng cửa hàng phải tuân thủ quy định chặt chẽ Công ty hỗ trợ sách khuyến khích, động viên thành viên kênh điều kiện loại hàng hoá bán, thời hạn phương thức toán, giá bán cấp kênh hay chế độ khen thưởng thích đáng cho thành viên kênh suất sắc Qua hình thức phân phối này, việc thực trình bán hàng hoàn toàn dựa vào chức điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có không thông qua cửa hàng đến khách hàng Hiệu bán hàng phụ thuộc lớn vào khả điều phối nghĩa thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau: (1) Quản lý kho Cửa hàng Khách hàng (2) Quản lý kho Kho dự trữ công ty Cửa hàngKhách hàng +Kênh (1): Căn vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng đề nghị với Phòng điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng cửa hàng Tại cửa hàng sử dụng hình thức bán buôn, bán lẻ Kênh có hình thức biến tướng hàng chưa đến cửa hàng nhân viên cửa hàng tìm khách hàng điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng đội ngũ bán hàng thực hiện) + Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ Công ty điều phối đến cửa hàng cửa hàng thực bán buôn, bán lẻ cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng đội ngũ bán hàng thực hiện) Sự kết hợp hai kênh bán hàng thực chất sở hình thành lên hai hình thức bán hàng bán buôn, bán lẻ cửa hàng Chính vậy, hoạt động diễn 27 kênh bán hàng nhân tố định kết bán hàng cửa hàng hay định hiệu bán hàng cá nhân công ty 2.3.4 Các yếu tố khác xúc tiến hỗn hợp: Mặc dù kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ đạo song hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu cao, đóng góp thành phần khác xúc tiến khuyếch trương vô cần thiết thiếu Hiện công ty Mai Phương kết hợp với nhà máy sản xuất sản phẩm laptop, máy tính tiến hành quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng phát thanh, truyền hình hay quảng cáo báo chí Tuy nhiên kinh phí cho loại quảng cáo lớn đầu tư thấp Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lưới cửa hàng, cửa hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng biển quảng cáo, bảng chất lượng Nhìn chung sản phẩm laptop, máy tính quảng cáo trực tiếp cửa hàng Công ty trọng hình thức thích hợp Như vậy, để đạt kết bán hàng cao nỗ lực từ thân người bán hàng, họ ý nhiều đến hình thức quảng cáo cửa hàng Riêng với hình thức khuyến mại hay gọi hình thức kích thích tiêu thụ công ty ý thực thường xuyên Tuy nhiên hình thức khuyến mại Công ty mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trường nhu cầu sản phẩm chủ yếu áp lực cạnh tranh gay gắt lượng hàng bán có xu hướng giảm.Hiện mức khuyến mại công ty vật áp dụng cho khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính với khối lượng lớn Đối với mối quan hệ công chúng xác định nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài công ty khách hàng, làm giảm chi phí khuyến Hiện công ty có quan hệ chặt chẽ với quan, tổ chức cá nhân khách hàng lớn, trở thành khách hàng trung thành khách hàng tham gia vào hội nghị khách hàng tổ chức hàng năm có mặt khách hàng tiềm Trong hội nghị khách hàng nói kết đạt Công ty họ đồng thời đưa vướng mắc vấn đề thiếu xót quan hệ mua bán Công ty yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ mà có biện 28 pháp khắc phục kịp thời qua hấp dẫn khách hàng tiềm trỏ thành khách hàng thật Công ty Như vậy, tình hình khái quát hoạt động Marketing –mix công ty thời gian qua bao gồm mục tiêu, hoạt động tổ chức vai trò đóng góp vào hiệu hoạt động kinh doanh Công ty có tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng lực lượng trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng cho Công ty định trực tiếp đến hiệu bán hàng cá nhân 2.4 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng 2.4.1 Ưu điểm - Nhờ làm tốt công tác tổ chức phận bán hang với sách giá hợp lí, đáp ứng phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu dung Với chiến lược giá hợp lí giúp Công ty khai thác thị trường cung cấp mặt hang chất lượng cao - Với mạnh sản phẩm chủ lực Công ty laptop, PC… nhập từ nhà sản xuất có thương hiệu nên tâm lý khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm Công ty Chính mạnh tạo nên lòng tin từ phía khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty hệ thống phân phối quản lí chặt chẽ, đồng thời Công ty có đội ngũ trẻ tích cực công việc kĩ thuật chuyên môn cao Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhuận nên tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đôi bên có lợi 2.4.2 Những hạn chế - Hàng hóa từ phụ kiện đến linh kiện máy tính trưng bày nhiều mẫu mã ưa chuộng, thịnh hành thị trường nước mà phía Mai Phương chưa nhập - Chất lượng sản phẩm chưa cân bằng, tức gần giá chất lượng lại trái ngược, nhiều khác biệt làm cho khách hang lẫn người tư vấn khó hình dung giá trị sản phẩm - Một số linh kiện, phụ kiện có kết cấu không dẻo dai, chắn…khiến cho việc bảo quản, tư vấn cho khách gặp không khó khăn Đây nguyên nhân gia tăng áp lực cho phía phận bảo hành - Lượng hàng hóa tồn kho lâu đến từ nhiếu nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan: 29 + Khách quan có lẽ có sản phẩm khác thay tốt hơn, thị hiếu người tiêu dùng chào đón + Chủ quan phần sách bên phận marketing chưa phù hợp đội ngũ tư vấn chưa tìm hiểu nắm rõ lợi ích, lợi thế, thong số kĩ thuất… sản phẩm tồn kho - Một vài sản phẩm Công ty đưa vào áp dụng bán mà nhân viên chưa tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn phải hỏi người người lúc tư vấn (điều vô tình tạo hình ảnh thiếu chuyên nghiệp mắt khách hàng) - Những bạn nhân viên tuyển vào làm thiếu nhiều kiến thức sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá khác biệt sản phấm với nhau…nếu ca làm người hỗ trợ thiết bị, sản phẩm…thì khó làm vừa lòng khách hàng khách hàng khó tính CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ 3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu hệ thống bán hàng 3.1.1 Cải tiến mặt hàng hóa - Tìm kiếm, cập nhật thường xuyên mặt hàng thịnh hành rộng rãi thị trường Ưu tiên sản phẩm có giá thành tốt, vừa phải để thay cho sản phẩm cũ lâu mà bên phía Công ty tồn nhiều hay nhập nhiều (vì giá rẻ) - Hạn chế tối đa mặt hàng, sản phẩm có giá thành, hiệu không cao có mẫu mã,thiệt kế lại thua so với sản phẩm trước có giá thành tương đương thấp 30 Ví dụ: Router Wifi TP-LINK 740N có tính không thua so với D-LINK lại cho trải nghiệm song wifi phát mạnh mẽ (nhờ phần nhiều vào ăng-ten nó) giá cà hai sản phẩm ngang -Tìm kiếm sản phẩm hữu dụng, đa hang tên tuổi giới kèm theo giá thành vừa túi tiền đại đa số người tiêu dung ngày cnay Mang đến mắt xích lien kết sản phẩm với Ví dụ: Khi ta bán sản phẩm điện thoại smartphone ASUS, NOKIA, SAMSUNG…ta kèm theo việc giới thiệu tính trình diễn không dây Wifi Direct, NFC, Bluetooth…kết nối đến loại thiết bị trình diễn âm Bluetooth Speaker, NFC Speaker lên dòng HDTV Toshiba…để gợi mở tò mò, thích thú khách hang đến sản phẩm Một ta thực tốt điều việc hàng bên ta mẫu, chưa đa dạng chủng loại tạo cách biệt khả “tận dụng công nghệ” so với đối thủ khác như: Điện Máy.Com, Thế giới di động…và chắn chẳng khách hàng giới thiệu ưa chuộng Mai Phương nhiều 3.1.2 Tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng Để khắc phục thực nguồn nhân lực Công ty nên: - Có nhóm chuyên sâu mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác hay nhà phân phối lớn…để kêu gọi ngành hàng thêm đa dạng, phong phú đồng thời có lựa chọn tốt giá Một giới thiệu, mở rộng uy tín tên tuổi Công ty thị trường tỉnh lân cận việc hỗ trợ sản phẩm, vật dụng cho marketing, làm đại lý ủy quyền chuyện không khó khăn Qua đó, nhập linh kiện, sản phẩm Công ty ta kinh doanh tìm hiểu kĩ hơn, nắm rõ thực tế sản phẩm hơn…nhằm hạn chế tối đa tình trạng hang chất lượng, mẫu mã xấu giảm tải gánh vác cho phận bảo hành phải vận chuyển hay lien hệ phía nhà phân phối…( Gây lãng phí chi phí vận chuyển) - Mở rộng việc giao lưu đại lí lớn với nhau, tìm hiểu trao đổi kĩ năng, công nghệ, nguồn lực để tìm mặt yếu, mặt mạnh mà cải thiện tương lai - Nhóm chuyên khảo sát thị trường làm gương mặt đại diện cho công ty tìm kiếm đầu tư giúp nhà phân phối lớn hang ủy quyền gửi sản phẩm, đầu tư trang bị cho bên Mai Phương giúp bên có lợi 31 - Hàng quý, hàng tháng hay định kì Công ty nên tổ chức buổi training kỹ năng, đặc tính mảng sản phẩm mà Công ty đã, kinh doanh phát triển Có nhân lực Mai Phương sẻ tự tin sẵn sang để giải pháp phục vụ khách hàng khó tính Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng có trình độ IT Một nghiên cứu cho thấy giới có nhiều doanh nghiệp thành công nhờ bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua mạng internet giúp họ tăng lợi nhuận doanh thu, mở rộng thị trường, tiết kiệm chi phí điều hành Ưu điểm hoạt động marketing internet không phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam hầu hết chưa nhìn hội hình thức này, nhận thức họ mơ hồ thiếu thực tế Công ty Mai Phương nằm số Để thực công tác có hiệu công ty cần tuyển nhân viên IT có chuyên ngành cao vừa để quản lý, update thường xuyên sản phẩm, khuyến công ty website mình, xúc tiến xây dựng hình tượng công ty qua website khác đồng thời hướng dẫn nhân viên bán hàng công ty cách sử dụng công cụ bán hàng qua mạng 3.1.3 Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế thị trường ngày nay, dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa Nhận thức đắn vấn đề công ty cần trọng tới công tác phục vụ khách hàng Trong trình bán hàng công ty hướng dẫn cho khách hàng cách lựa chọn sản phẩm tốt Đối với khách hàng nội thành thành phố Hồ Chí Minh công ty hỗ trợ dịch vụ giao hàng tận nơi miễn phí, với khách hàng tỉnh công ty hỗ trợ giao hàng bến xe Sau bán hàng, công ty cần quan tâm đặc biệt tới vấn đề hậu bảo hành sản phẩm Đối với sản phẩm công ty có hư hỏng phía công ty công ty phải có trách nhiệm đổi lại, bảo hành… Nhờ đảm bảo dịch vụ khách hàng giúp cho họ yên tâm mua hàng, đồng thời giúp công ty có thêm mối quan hệ mua bán với khách hàng khác thông qua giới thiệu 32 3.2 Một số kiến nghị nhà nước 3.2.1 Chính sách hỗ trợ vốn Hằng năm hội chợ quốc tế, xúc tiến giao lưu thương mại quốc tế, nhà nước cần dành số tiền định trợ giúp cho doanh nghiệp tham gia cách miễn số chi phí doanh nghiệp phải trả thuê gian hàng giới thiệu, chi phí thông tin thị trường quan nhà nước cung cấp Nhà nước nên có sách điều chỉnh tỷ lệ lãi suất thị trường kinh tế vĩ mô, để hỗ trợ lãi suất vay cho doanh nghiệp vừa nhỏ thời kỳ kinh tế khó khăn Bởi lãi suất cho vay ngân hàng có vai trò lớn việc phát triển kinh tế đất nước Một mức lãi suất hợp lý giúp doanh nghiệp vay vốn kinh doanh hiệu quả, chi phí sản xuất hạ xuống, từ giảm giá thành sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng 3.2.2 Chính sách thuế Thuế nguồn thu chủ yếu ngân sách nhà nước sách thuế nhà nước nhiều bất cập Các công ty liên doanh quyền nhập với mức thuế suất 0% doanh nghiệp nước phải nộp thuế Điều tạo cạnh tranh không lành mạnh thị trường Vì nhà nước cần điều chỉnh vấn đề để tạo công hoạt động kinh doanh Chính sách việc đơn giản hóa thủ tục cắt giảm lệ phí bất hợp lý Các quy định thủ tục thành lập doanh nghiệp, thủ tục vay vốn cần thông thoáng hơn, tránh rườm rà phức tạp, tạo điều kiện cho danh nghiệp vay vốn nhanh nhất, để họ nắm bắt hội kinh doanh 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Tạo dựng môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh mong muốn hầu hết doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ có Công ty Mai Phương, môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp công ty yên tâm hoạt động phát huy lợi kinh doanh không lo xảy tình trạng công ty lớn lấn áp công ty bé, độc chiếm quyền kinh doanh, gây ổn định kinh tế 33 34 KẾT LUẬN Là Công ty chuyên kinh doanh sản phẩm laptop, PC, linh kiện… , Công ty Mai Phương xác định rõ phương thức bán hàng hiệu cho Công ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh doanh bán hàng qua mạng lưới cửa hàng thực đội ngũ bán hàng cá nhân thực tế chứng minh đắn Ở Công ty Mai Phương hoạt động bán hàng cá nhân thực quan tâm có ý đầu tư mang lại kết kinh doanh cao cho Công ty Tuy nhiên tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, trình thực tập Công ty Mai Phương em xem xét, đánh giá đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty kết đạt đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động tương lai Ngoài có nêu số kiến nghị tổ chức cấp cao tập trung vào giải vấn đề cấp bách có liên quan đến hoạt động tiêu thụ Công ty Quá trình nghiên cứu giúp em nắm vững kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing, bán hàng Những điều giúp em hoàn thành tốt công việc sau Qua thời gian thực tập Công ty Mai Phương , giúp đỡ tận tình cô thầy cô, phòng tra quản lý thị trường cô, Công ty em hoàn thành xong luận văn Nhưng trình độ thân hạn chế thời gian không cho phép nên em phân tích số vấn đề hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Vì vậy, luận văn không tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em mong nhận đánh giá, phê bình, góp ý từ phía thày cô để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nghiên cứu phương pháp đánh giá lực cạnh tranh dịch vụ điện thoại di động – PGS.TS Nguyễn Đăng Quang & Th.S Trần Xuân Khải Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh – ThS Dương Nguyễn Uyên Minh Chăm sóc khách hàng – ThS Hồ Thị Thân Quản trị nguồn nhân lực – ThS Trần Văn Mạnh Tài liệu nội Phòng kế hoạch bán hàng marketing Một số báo cáo thực tập, luận văn anh chị khóa trước: Một số website có liên quan: - www.vietnamnet.vn - www.xahoithongtin.com - www.vnexpress.net - www.saga.vn - www.vneconomy.vn 36 ... triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.2 Quá trình phát triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương .3 1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn công ty ... : http://www.maiphuong.vn 1.1.2 Quá trình phát triển Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Công ty TNHH Tin Học Mai Phương hoạt động lĩnh vực cung cấp phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Sau năm... thành Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Công ty TNHH Tin Học Mai Phương doanh nghiệp thương mại, chuyên bán buôn lẻ ngành vi tính tỉnh Đồng Nai, công ty thành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003 Công ty