BSM 4. 08092013

CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP • Đề tài: ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ TIẾP THỊ TRỰC TUYẾN ĐẾN TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SEABANK – PGD HỊA BÌNH THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG • Tất cá nhân, hộ tiêu dùng mua sắm hàng hố dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân • Khách hàng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hố sở thích • Nhu cầu cá nhân ln có nhịp độ thay đổi nhanh chóng MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHỮNG TÁC ĐỘNG BÊN NGOÀI Marketing Môi trường Sản phẩm Kinh tế Giá Phân phối Chiêu thò Công nghệ Chính trò Văn hóa NHỮNG YẾU TỐ ẨN Đặc điểm người mua Quá trình đònh mua Văn hóa Nhận thức nhu cầu Xã hội Tìm kiếm thông tin Tính cách Đánh giá Tâm lý Mua Hành vi sau mua QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA Chọn sản phẩm Chọn nhãn hiệu Chọn người bán Chọn thời điểm Quyết đònh số lượng mua NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG Văn hóa Văn hóa chung Xã hội Nhóm tham khảo Văn hóa riêng Cá nhân Tuổi tác Gia đình Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Tầng lớp xã hội Đòa vò xã hội Tâm lý Động Cảm nhận Lối sống Kinh nghiệm Tính cách Thái độ niềm tin NGƯỜI MUA Văn hóa chung • Văn hóa hệ thống giá trị, đức tin, truyền thống chuẩn mực, hành vi hình thành gắn liền với xã hội định,và tiến triển từ hệ sang hệ khác • Ngun nhân định nhu cầu hành vi người mạnh lập luận logic khác • Việc mua sắm hàng hố chứa đựng sắc văn hóa Văn hố riêng • Nguồn gốc dân tộc, sắc tộc, tín ngưỡng, mơi trường tự nhiên, cách kiếm sống người có ảnh hưởng đến cách đánh giá giá trị hàng hố sở thích Tầng lớp xã hội • Sự phân chia nhỏ xã hội thành tầng lớp khác địa vị kinh tế, địa vị trị, học vấn, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử, sở thích nghệ thuật • Người chung giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống việc lựa chọn hàng hóa Nhóm tham khảo • Là nhóm mà cá nhân xem xét (nhu tham khảo) hình thành thái độ quan điểm người – bạn thân, láng giềng, đồng nghiệp – tổ chức, hiệp hội – nhóm ngưỡng mộ Gia Đình • Sự biến động nhu cầu hành hóa ln gắn với hình thành biến động gia đình • Những định mua sắm cá nhân ln chịu ảnh hưởng cá nhân khác gia đình • Gia đình định hướng • Gia đình tạo sinh Cá Nhân • • • • • Tuổi tác Nghề nghiệp Hồn cảnh kinh tế Lối sống Tính cách Tâm Lý • Động – Nhu cầu thơi thúc thiết đến mức độ buộc người phải hành động để thoả mãn nó. nhu cầu – học thuyết động Zigmund Freud cho người phần lớn khơng ý thức đầy đủ nguồn gốc động Con người khơng hành động mua theo lý trí mà có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh q trình lựa chọn hàng hóa LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW Nhu cầu tự khẳng định Nhu cầu tơn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an tòan Nhu cầu sinh lý Tâm lý • Cảm nhận – Động thúc đẩy người hành động, song hành động người tùy thuộc vào chổ người nhận thức tình • Thái độ – Sự đánh giá có ý thức tình cảm, xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu khách thể hay ý tưởng QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA 4.Purchase Decision 3.Evaluation of Alternatives 2.Information Search 1.Need Recognition 5.Postpurchase Behavior • Nhận thức nhu cầu • Tìm kiếm thơng tin • Đánh giá • Mua • Hành vi sau mua Nhận thức nhu cầu • • • Bước tiến trình mua phát triển nhu cầu muốn thỏa mãn người tiêu dùng Các nhà marketing phải xác định xem có loại nhu cầu phát sinh? Người mua muốn thỏa mãn chúng sản phẩm cụ thể n? State where the consumer’s needs are fulfilled and the consumer is satisfied Consumer recognizes a problem or a need Needs arising from: Internal stimuli – Hunger External stimuliFriends Tìm kiếm thơng tin Personal PersonalSources Sources Commercial CommercialSources Sources Public PublicSources Sources Experiential ExperientialSources Sources •Family, friends, neighbors •Most effective source of information •Advertising, salespeople •Receives most information from these sources •Mass Media •Consumer-rating groups •Handling the product •Examining the product •Using the product Tìm kiếm thơng tin Xác định lựa chọn • Mua loại sản phẩm gì? • Nhãn hiệu nào? • Việc kiếm nhãn hiệu phụ thuộc vào: – Thơng tin mà người tiêu dùng có xuất phát từ kinh nghiệm họ – Mức độ tin cậy thơng tin – Sự tốn thời gian tiền bạc Đánh giá lựa chọn • Mua có cân nhắc / Mua khơng cân nhắc • Khi lên danh sách sản phẩm, nhãn hiệu, địa điểm mua thỏa mãn nhu cầu, người tiêu dùng tiến hành đánh giá lựa chọn trước đưa định thức • Thiết lập nên tiêu chuẩn dựa kinh nghiệm thân Đánh giá lựa chọn Consumer may use careful calculations & logical thinking Consumers may buy on impulse and rely on intuition Consumers may make buying decisions on their own Consumers may make buying decisions only after consulting others Marketers must study consumer to find out how they evaluate brand alternatives Quyết định mua • Mua đâu? • Khi mua? • Phương thức tốn Hành vi sau mua • Ảnh hưởng đến việc mua lần tới việc họ kể cho người khác nghe sản phẩm • Người tiêu dùng bất mãn thoả mãn với sản phẩm so sánh đồ tương tự khơng chọn Các giai đọan q trình tri giác Biết: nhận thức, chưa đầy đủ thơng tin Quan tâm: bị kích thích tìm kiếm thơng tin sản phẩm Đánh giá: định xem có dùng thử sản phẩm Dùng thử: dùng thử sản phẩm quy mơ nhỏ Chấp nhận: định sử dụng thường xun Ưu thích: tỏ thái độ tích cực u thích ủng hộ sản phẩm Người khai phá Tỉ lệ cháp nhận Sẵn sàng chấp nhận sản phẩm Người đến sớm tiên phong 34% Người đến muộn 34% 16% 13.5% 2.5% Early Người lạc hậu Time of Adoption Late THẢO LUẬN • Qui trình định mua – Máy vi tính – Quần áo – Xe máy ... xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu khách thể hay ý tưởng QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA 4.Purchase Decision 3.Evaluation of Alternatives 2.Information Search 1.Need Recognition 5.Postpurchase