Quản trị marketting

Quản trị Marketing MỤC LỤC NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING Những khái niệm cốt lõi marketing Quản trị marketing Những định hướng phát triển marketing 10 HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING 20 Khái niệm phận cấu thành hệ thống thông tin Marketing 20 Hệ thống ghi chép nôi 21 Hệ thống tình báo Marketing 23 Hệ thống nghiên cứu Marketing 24 Hệ thống hỗ trợ định Marketing (MDSS) 32 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 34 Các lực lượng chủ yếu môi trường vĩ mô 34 Các yếu tố môi trường vi mô doanh nghiệp 41 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 46 NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA 46 Mô hình hành vi người tiêu dùng 46 Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm 47 Quá trình thông qua định mua hàng 60 TÍCH THỊ TRƯỜNG CÁC DOANH NGHIỆP VÀ HÀNH VI MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP 72 Thị trường doanh nghiệp 72 Thị trường tổ chức quan nhà nước 84 PHÂN TÍCH NGÀNH VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 87 Phân tích đối thủ cạnh tranh công ty 88 Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh 91 Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh 92 Đánh giá mặt mạnh mặt yếu đối thủ cạnh tranh 94 Đánh giá cách phản ứng đối thủ cạnh tranh 96 Thiết kế hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh 97 Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để công né tránh 98 Cân đối quan điểm định hướng theo khách hàng theo đối thủ cạnh tranh 99 NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 101 Đo lường dự báo nhu cầu thị trường 101 Phân khúc thị trường 105 Xác định thị trường mục tiêu 117 ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 123 Tạo khác biệt cho sản phẩm dịch vụ 123 Xây dựng chiến lược định vị 130 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ 134 Khái niệm sản phẩm 134 Tên hiệu sản phẩm 135 Những định bao bì sản phẩm 137 Chu kỳ sống sản phẩm chiến lược marketing 138 Thế sản phẩm 147 CHIẾN LƯỢC GIÁ 160 Khái niệm yếu tố cần xem xét định giá 160 Phương pháp tiếp cận tổng quát định giá 164 Các chiến lược định giá sản phẩm 165 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm 166 Các chiến lược điều khiển giá 167 Những thay đổi giá 168 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 173 Bản chất chức kênh marketing 173 Tổ chức hoạt động kênh 175 Hoạch định định kênh phân phối 176 Tổ chức hệ thống bán lẻ 177 Tổ chức hệ thống bán sỉ 178 Tổ chức lực lượng bán hàng 179 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP 181 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 181 Quảng cáo 183 Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing Khuyến mại 185 Tuyên truyền 187 THIẾT KẾ MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỂN HÌNH 189 Chiến lược người dẫn đầu thị trường 189 Chiến lược người thách thức thị trường 194 Chiến lược người theo sau thị trường 199 Chiến lược nép góc thị trường 200 Thiết kế chiến lược cho thị trường toàn cầu 202 THỰC HIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING 209 Quan hệ hoạch định chiến lược thực chiến lược 209 Một vài hướng dẫn chung việc thực chiến lược thành công 210 Tiến trình thực chiến lược Marketing 211 Tổ chức phận Marketing 214 KIỂM TRA MARKETING 216 Kiểm tra kế hoạch năm 216 Kiểm tra doanh lợi 218 Kiểm tra chiến lược 218 NGHỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 220 Các khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 220 Chức nhiệm vụ đại diện bán hàng 223 Phân loại nghề bán hàng hội thách thức nghề bán hàng 229 Phân loại nghề bán hàng 229 Quy trình kỹ thu bán hàng 235 Các vấn đề đạo đức đại diện bán hàng 238 CHIẾN LƯỢC VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY 241 Chiến lược bán hàng chiến lược tổng thể công ty 241 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 246 Thay đổi cấu tổ chức lực lượng bán hàng 252 Ví dụ điển hình thay đổi cấu lực lượng bán hàng công ty Xerox 254 NGƯỜI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 256 Vai trò người giám đốc bán hàng 256 Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực 261 Từ giám đốc bán hàng khu vực đến tổng giám đốc bán hàng 265 Những vấn đề đạo đức 270 KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 273 Lãnh đạo gì? 273 Mô hình lãnh đạo quản trị bán hàng 275 Sử dụng tiền thưởng trình lãnh đạo 279 Kỹ giao tiếp trình lãnh đạo 280 Một số nguyên tắc hoạt động lãnh đạo 283 CÁC CÔNG CỤ PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG 285 Giải vấn đề 285 Kế hoạch hóa giám đốc bán hàng 287 Phân tích: sở việc lập kế hoạch giải vấn đề 291 Phân tích doanh số chi phí giám đốc bán hàng 293 Phân tích tài 295 Lựa chọn phương pháp phân tích 295 DỰ BÁO BÁN HÀNG VÀ LẬP NGÂN SÁCH 297 Dự báo 297 Đề hạn ngạch (chỉ tiêu) 302 Lập ngân sách 309 TUYỂN DỤNG, LỰA CHỌN VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 311 Tuyển dụng người bán hàng 311 Lựa chọn người bán hàng 313 Đánh giá trình tuyển dụng lựa chọn 319 Đào tạo nhân viên bán hàng 320 Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING Những khái niệm cốt lõi marketing Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa công ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh hoạ hình sau: Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Tư marketing nhu cầu mong muốn thực tế người Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo nơi để nương thân Ngoài người ta ham muốn nghỉ ngơi, học hành dịch vụ khác Họ có ưa chuộng mẫu mã nhãn hiệu cụ thể hàng hoá dịch vụ Số liệu thống kê cho thấy, năm, 249 triệu người Mỹ tiêu dùng hay sử dụng 67 tỷ trứng, tỷ gà, triệu máy sấy tóc, 133 tỷ km hành khách du lịch nội địa máy bay triệu giảng giáo sư đại học Anh ngữ Những hàng tiêu dùng dịch vụ đẻ yêu cầu phải có 150 triệu thép, tỷ vải nhiều loại tư liệu sản xuất khác Cần phân biệt rõ khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu Nhu cầu người trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ khác để tồn Những nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo Chúng tồn phận cấu thành thể người nhân thân người Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Một người Mỹ có nhu cầu thức ăn mong muốn có có hamburger, có nhu cầu quần áo mong muốn có đồ Pierrre Cardin, có nhu cầu quý trọng muốn có xe Mercedes Trong xã hội khác nhu cầu lại thoả mãn theo cách khác: Những người thổ dân Úc thoả mãn đói Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing chim cánh cụt; Nhu cầu quần áo mảnh khố; Sự quý trọng chuỗi vòng vỏ ốc để đeo cổ Mặc dù nhu cầu người ít, mong muốn họ nhiều Mong muốn người không ngừng phát triển định hình lực lượng định chế xã hội, nhà thờ, trường học, gia đình công ty kinh doanh Yêu cầu mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Nhiều người mong muốn có chiến xe Mercedes, có số người có khả sẵn sàng mua kiểu xe Vì công ty phải định lượng xem có người mong muốn có sản phẩm mình, mà điều quan trọng phải định lượng xem có người thực sẵn sàng có khả mua Những điểm khác biệt nêu làm sáng tỏ ý kiến phê bình thường thấy người lên án marketing “những người làm marketing tạo nhu cầu” hay “những người làm marketing dụ dỗ người mua thứ mà họ không mong muốn” Những người làm marketing không tạo nhu cầu, nhu cầu tồn trước có người làm marketing Cùng với yếu tố ảnh hưởng khác xã hội, người làm marketing có tác động đến mong muốn Họ cổ vũ ý tưởng xe Mercedes thoả mãn nhu cầu địa vị xã hội người Tuy nhiên người làm marketing không tạo nhu cầu địa vị xã hội Họ tác động đến yêu cầu cách làm sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu Sản phẩm Người ta thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hoá dịch vụ Thuật ngữ sản phẩm hiểu hàng hoá lẫn dịch vụ Ta định nghĩa sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn từ việc sở hữu chúng, mà từ việc có dịch vụ mà chúng đem lại Ta mua xe để ngắm nhìn mà cung ứng vận chuyển Ta mua bếp để chiêm ngưỡng mà đảm bảo dịch vụ nấu nướng Vì sản phẩm vật chất thực phương tiện đảm bảo phục vụ Thực dịch vụ yếu tố khác đảm bảo, người, địa điểm, hoạt động, tổ chức ý tưởng Nếu ta cảm thấy buồn ta đến câu lạc hài kịch để xem diễn viên hài biểu diễn, gia nhập câu lạc độc thân (tổ chức) hay chấp nhân triết lý sống khác (ý tưởng) Vì ta sử dụng thuật ngữ sản phẩm để ám sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ phương tiện khác có khả thoả mãn mong muốn hay nhu cầu Đôi ta sử dụng thuật ngữ khác thay cho sản phẩm, hàng hoá, yếu tố thoả mãn hay nguồn tài nguyên Các nhà sản xuất hay phạm sai lầm trọng đến sản phẩm vật chất đến dịch vụ mà sản phẩm thực Họ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm việc đảm bảo giải nhu cầu Thế người phụ nữ lại không mua cục sáp môi, mà bà ta lại mua “một niềm hy vọng” làm đẹp cho Người thợ mộc không mua khoan, mà mua “lỗ khoan” Đối tượng vật chất phương tiện bao gói dịch vụ Công việc người làm marketing bán lợi ích hay dịch vụ chứa đựng sản phẩm vật chất, mô tả tính chất vật lý chúng Những người bán tâm đến sản phẩm vật chất nhu cầu người tiêu dung người mắc bệnh “thiển cận marketing” Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing Giá trị chi phí thoả mãn Trong số nhiều sản phẩm thoả mãn nhu cầu định, người tiêu dùng lựa chọn nào? Giả sử, hàng ngày người phải làm xa dặm Có số sản phẩm thoả mãn nhu cầu này: patanh, xe đạp, xe gắn máy, ô tô, taxi xe buýt Những phương án tạo nên tập khả lựa chọn sản phẩm Giả sử người muốn thoả mãn số nhu cầu phụ thêm đường làm, cụ thể tốc độ, an toàn, thoải mái tiết kiệm Ta gọi tập nhu cầu Bây sản phẩm có khả khác để thoả mãn nhu cầu khác người Chẳng hạn xe đạp chậm hơn, an toàn tốn sức ô tô, lại tiết kiệm Dù người phải định sản phẩm đảm bảo thoả mãn nhu cầu đầy đủ Khái niệm chủ đạo giá trị khách hàng Người đánh giá khả sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu Anh ta xếp hạng sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu đến đến loại thoả mãn nhu cầu Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mãn nhu cầu Ta yêu cầu hình dung đặc điểm sản phẩm lý tưởng nhiệm vụ Anh ta trả lời sản phẩm lý tưởng đưa đến chỗ làm giây lát với an toàn tuyêt đối, không sức chi phí không Khi giá trị sản phẩm thực tế phụ thuộc vào mức độ gần với sản phẩm lý tưởng Giả sử quan tâm hàng đầu đến tốc độ thoải mái làm Nếu sử dụng miễn phí sản phẩm số đó, ta đoán trước chọn ô tô Nhưng nảy sinh vướng mắc: chi phí để mua ô tô lớn nhiều so với chi phí để mua xe đạp, phải từ bỏ nhiều thứ khác (có giá trị) để mua ô tô Vì xem xét giá trị giá sản phẩm trước chọn Anh ta chọn sản phẩm tạo giá trị lớn đồng USD Các nhà nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ngày vượt khuôn khổ chật hẹp giả thuyết kinh tế cách thức người tiêu dùng xét đoán giá trị lựa chọn sản phẩm Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Việc người có nhu cầu mong muốn gắn cho sản phẩm giá trị chưa nói lên nghĩa marketing Markerting xuất người ta định thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi bốn cách để người ta có sản phẩm Cách thứ tự sản xuất Người ta tự giải đói cách săn bắn, đánh cá hay hái lượm trái Họ không cần phải quan hệ với khác Trong trường hợp này, thị trường marketing Cách thứ hai cưỡng đoạt Những người đói cướp giật hay đánh cắp thức ăn người khác Những người khác không lợi ngoại trừ điều không bị thương Cách thứ ba xin Những người đói đến xin người khác thức ăn Họ thứ hữu hình để trao đổi, ngoại trừ lời cảm ơn Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing Cách thứ tư trao đổi Những người đói đem đến người khác tiền, loại hàng hoá khác hay dịch vụ để đổi lấy thức ăn Marketing phát sinh từ phương thức kiếm sản phẩm thứ tư Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho người thứ Trao đổi khái niệm định, tạo móng cho marketing Trao đổi xảy thoả mãn đủ điều kiện sau: Ít phải có hai bên Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên Mỗi bên phải có khả tự giao dịch chuyển giao hàng hoá Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay khước từ lời đề nghị bên Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Nếu có đủ năm điều kiện có tiềm trao đổi Còn việc trao đổi có thực diễn hay không tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên thảo thuận điều kiện trao đổi có lợi cho hai bên (hay chí hại) so với trước trao đổi Chính ý nghĩa mà trao đổi xem trình tạo giá trị, nghĩa trao đổi thường làm cho hai bên có lợi trước trao đổi Trao đổi phải xem trình việc Hai bên xem tham gia trao đổi họ thương lượng để đến thoả thuận Khi đạt thoả thuận ta nói giao dịch diễn Giao dịch đơn vị trao đổi Giao dịch vụ mua bán giá trị hai bên Ta đoán rằng: bên A đưa cho bên B vật X nhận lại vật Y Tuy nhiên giao dịch không đòi hỏi phải có tiền giá trị mua bán Giao dịch trao đổi hàng có nghĩa người đưa cho người tủ lạnh nhận chiến TV Giao dịch hàng đổi hàng mua bán dịch vụ thay hàng hoá, mà luật sư viết tờ di chúc cho bác sỹ để đổi lấy việc khám bệnh… Giao dịch đòi hỏi phải có yếu tố: có hai giá trị, điều kiện thực thoả thuận, thời gian thực thoả thuận, địa điểm thực thoả thuận Thông thường có hệ thống luật pháp hậu thuẫn bắt buộc bên giao dịch phải thực phần cam kết Giao dịch dễ làm phát sinh mâu thuẫn hiểu lầm hay cố tình Không có “luật hợp đồng” người thiếu tin cậy vào giao dịch tất bị thua thiệt Các doanh nghiệp để theo dõi vụ giao dịch phân loại chúng theo mặt hàng, giá cả, địa điểm biến cố khác Phân tích doanh số bán việc phân tích nguồn gốc doanh thu công ty theo sản phẩm, khách hàng địa bàn… Giao dịch khác với chuyển giao Trong chuyển giao bên A đưa cho bên B vật X không nhận lại vật hữu hình Khi bên A đưa cho bên B quà, khoản tiền trợ cấp hay khoản đóng góp từ thiện, ta nói vụ chuyển giao giao dịch Dường marketing giới hạn việc nghiên cứu giao dịch chuyển giao Tuy nhiên hành vi chuyển giao tìm hiểu qua khái niệm trao đổi Thông thường người chuyển giao có kỳ vọng nhât định việc tặng quà, nhận lời cảm ơn hay thấy người nhận có hành vi tốt Những người quyên góp quỹ chuyên nghiệp hiểu rõ động “có có lại” nhà hảo tâm mời họ đến dự buổi lễ Gần người làm marketing Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing mở rộng khái niệm marketing để bao hàm nhiều việc nghiên cứu hành vi chuyển giao hành vi giao dịch Theo ý nghĩa chung người làm marketing tìm cách tạo cho hành vi phản ứng từ phía bên Một công ty kinh doanh muốn phản ứng hành vi mua hang, ứng viên trị muốn phản ứng hành vi bỏ phiếu, nhà thờ muốn phản ứng hành vi theo đạo, nhóm hoạt động xã hội muốn phản ứng hành vi chấp nhận ý tưởng Marketing bao gồm hoạt động tiến hành nhằm tạo phản ứng mong muốn đối tượng từ phía công chúng mục tiêu Để đảm bảo trao đổi diễn trôi chảy, người làm marketing phải phân tích xem bên dự kiến cho nhận Những tình trao đổi giản đơn biểu diễn hồ sơ có hai người tham gia thứ mong muốn lời mời chào lưu thông họ Đến ta thấy chất marketing giao dịch Maketing giao dịch phận ý tưởng lớn marketing quan hệ Những người làm marketing khôn ngoan cố gắng xây dựng quan hệ lâu dài, đáng tin cậy, có lợi với khách hàng lớn, người phân phối, đại lý người cung ứng Việc thực cách hứa hẹn đảm bảo chất lượng cao, dịch vụ chu đáo giá phải cho phía bên Nhiệm vụ thực cách xây dựng mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ kinh tế, kỹ thuật xã hội với bên đối tác Marketing quan hệ làm giảm chi phí thời gian giao dịch trường hợp tốt đẹp giao dịch làm chuyển từ chỗ phải thương lượng lần sang chỗ trở thành công việc thường lệ Kết cuối marketing quan hệ hình thành tài sản độc đáo công ty, gọi mạng lưới marketing bao gồm công ty người cung ứng, người phân phối khách hàng mà công ty xây dựng mối quan hệ vững chắc, tin cậy kinh doanh Marketing ngày có xu hướng chuyển từ chỗ cố gắng tăng tối đa lợi nhuận vụ giao dịch sang chỗ tăng tối đa mối quan hệ đôi bên có lợi với đối tác Nguyên tắc làm việc phải xây dựng mối quan hệ tốt tự khắc vụ giao dịch có lợi Thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Lúc đầu thuật ngữ thị trường hiểu nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn chợ làng Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để tập thể người mua người bán giao dịch với vể sản phẩm hay lớp sản phẩm cụ thể, thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng khác Họ nói thị trường nhu cầu (chẳng hạn thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân (như thị trường Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing niên) thị trường địa lý (như thị trường Việt Nam) Hay họ mở rộng khái niệm để nhóm khách hàng, thị trường cử tri, thị trường sức lao động thị trường nhà hảo tâm Thực tế kinh tế đại hoạt động theo nguyên tắc phân công lao động người chuyên sản xuất thứ đó, nhận tiền toán mua thứ cần thiết số tiền Như kinh tế đại có nhiều thị trường Chủ yếu nhà sản xuất tìm đến thị trường tài nguyên (thị trường nguyên liệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ ) mua tài nguyên, biến chúng thành hàng hóa dịch vụ, bán chúng cho người trung gian để người trung gian bán chúng cho người tiêu dùng Người tiêu dùng bán sức lao động lấy tiền thu nhập để toán cho hàng hóa dịch vụ mà họ mua Nhà nước thị trường khác có số vai trò Nhà nước mua hàng hóa từ thị trường tài nguyên, thị trường nhà sản xuất thị trường người trung gian, toán tiền cho họ, đánh thuế thị trường (kể thị trường người tiêu dùng), đảm bảo dịch vụ công cộng cần thiết Như kinh tế quốc gia toàn kinh tế giới hợp thành tập hợp thị trường phức tạp tác động qua lại với liên kết với thông qua trình trao đổi Như vậy, khái niệm thị trường đưa ta quay lại điểm xuất phát khái niệm marketing Marketing có nghĩa hoạt động người diễn mối quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Nếu bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi bên kia, ta gọi bên thứ người làm marketing bên thứ hai khách hàng triển vọng Người làm marketing người tìm kiếm tài nguyên từ người khác sẵn sàng đưa thứ có giá trị trao đổi Người làm marketing tìm kiếm phản ứng từ phía bên để bán mua thứ Nói cách khác, người làm marketing người bán hay người mua Giả sử, có số người muốn mua nhà hấp dẫn vừa xây xong Như người mua làm marketing! trường hợp hai bên tích cực tìm cách trao đổi, ta nói hai bên người làm marketing gọi trường hợp marketing lẫn Trong trường hợp bình thường người làm marketing công ty phục vụ thị trường người sử dụng cuối đối mặt với đối thủ cạnh tranh Công ty đối thủ cạnh tranh gửi sản phẩm tương ứng thông điệp cho người sử dụng cuối cách trực tiếp hay thông qua định chế trung gian marketing (những người trung gian người xúc tiến thương mại) Hiệu tương đối họ chịu ảnh hưởng người cung ứng tương ứng lực lượng môi trường (nhân học, kinh tế, vật chất, kỹ thuật, trị pháp lý, xã hội/văn hóa) Sau nghiên cứu kỹ khái niệm xin nhắc lại khái niệm marketing sau: Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi (mong muốn) thông qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Quản trị marketing Để thực trình trao đổi đòi hỏi phải tốn nhiều công sức có trình độ nghiệp vụ chuyên môn Quản trị marketing diễn có bên vụ trao đổi tiềm ẩn suy tính mục tiêu phương tiện để đạt phản ứng Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing mong muốn từ phía bên Ta sử dụng khái niêm sau quản trị marketing mà hội marketing Mỹ chấp nhận năm 1985 Quản trị marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức Định nghĩa thừa nhận quản trị marketing trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm soát Nó liên quan đến hàng hóa, dịch vụ ý tưởng, dựa ý niệm trao đổi, mục đích tạo thỏa mãn cho bên hữu quan Trong tổ chức, quản trị marketing liên quan đến thị trường Ta xét hãng sản xuất ô tô Phó chủ tịch phụ trách nhân liên quan đến thị trường sức lao động, phó chủ tịch phụ trách cung ứng liên quan đến thị trường nguyên liệu, phó chủ tịch phụ trách tài liên quan đến thị trương tiền tệ Họ phải đề mục tiêu hoạch định chiến lược để đạt kết thỏa mãn thị trường Tuy nhiên theo truyền thống cán điều hành nói không gọi người làm marketing họ không đào tạo marketing Khá họ người làm marketing “bán thời gian” Đáng lẽ vậy, xưa quản trị marketing đồng với nhiệm vụ người liên quan đến thị trường khách hàng Ta theo thông lệ điều ta bàn marketing áp dụng cho tất thị trường Công việc marketing thị trường khách hàng thức người quản lý tiêu thụ, nhân viên bán hàng, người quản lý sản phẩm nhãn hiệu, người quản lý thị trường ngành, phó chủ tịch phụ trách marketing thực Mỗi công việc có nhiệm vụ trách nhiệm xác định rõ ràng Trong số công việc có nhiều công việc liên quan đến việc quản lý tài nguyên marketing cụ thể, quảng cáo, nhân viên bán hàng hay nghiên cứu marketing Mặt khác, người quản lý sản phẩm, người quản lý thị trường phó chủ tịch phụ trách marketing quản lý chương trình Công việc họ phân tích, hoạch định triển khai chương trình nhằm tạo giao dịch mong muốn với thị trường mục tiêu Người ta thường quan niệm quản trị marketing có nhiệm vụ chủ yếu kích thích nhu cầu có khả toán sản phẩm công ty Tuy nhiên, quan niệm phiến diện nhiệm vụ marketing đa dạng người quản trị marketing phải thực Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm cấu nhu cầu có khả toán theo cách để giúp cho tổ chức đạt mục tiêu đề Quản trị marketing thực chất quản trị nhu cầu có khả toán Tổ chức chắn phải có ý tưởng mức độ giao dịch mong muốn với thị trường mục tiêu Trong mức độ thực tế nhu cầu có khả toán thấp hơn, hay cao mức độ mong muốn Nghĩa nhu cầu có khả toán tương xứng nhu cầu có khả toán cao nhu cầu thực tế Và quản trị marketing phải nắm bắt tình trạng khác Để đảm đương nhiệm vụ nhà quản trị marketing phải tiến hành nghiên cứu marketing, lập kế hoạch, thực kiểm tra Trong phần kế hoạch marketing, người làm marketing phải thông qua định thị trường mục tiêu, xác định vị trí thị trường, phát triển sản phẩm, định giá, kênh phân phối, thông tin Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing liên lạc khuyến Những nhiệm vụ marketing phân tích chương sau Những định hướng phát triển marketing Chúng ta mô tả quản trị marketing nỗ lực có ý thức nhằm đạt kết mong muốn việc trao đổi với thị trường mục tiêu Bây cân đối quyền lợi tổ chức, khách hàng xã hội? Những quyền lợi hay mâu thuẫn với Hiển nhiên hoạt động marketing phải tiến hành khuôn khổ triết lý cân nhắc kỹ marketing hữu hiệu, có hiệu có trách nhiệm Có năm quan điểm định hướng phát triển marketing mà tổ chức thường vận dụng hoạt động marketing Quan điểm sản xuất: Quan điểm sản xuất quan điểm đạo người bán lâu đời Quan điểm sản xuất khẳng định người tiêu dùng ưa thích sản phẩm bán rộng rãi giá hạ Những người lãnh đạo tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu sản xuất mở rộng phạm vi phân phối Giả thiết người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến mức độ sẵn có sản phẩm giá hạ hai tình Thứ nhu cầu có khả toán sản phẩm vượt lượng cung ứng, thường thấy nhiều nước thuộc giới thứ ba Ở người tiêu dùng quan tâm nhiều đến việc kiếm sản phẩm, ý đến chi tiết Những người cung ứng tập trung vào việc tìm cách tăng sản lượng Thứ hai giá thành sản phẩm cao cần phải giảm xuống cách nâng cao suất để mở rộng thị trường Hiện Công ty Texas Instruments ví dụ quan điểm sản xuất Texas Instruments công ty hàng đầu Mỹ ủng hộ triết lý “Mở rộng sản xuất, cắt giảm giá” Henry Ford áp dụng vào đầu năm 1900 để mở rộng thị trường Ford dồn hết tài vào việc hoàn thiện sản xuất hàng loạt ô tô để hạ giá thành ô tô đến mức người Mỹ có đủ tiền để mua chúng Texas Instruments dồn toàn công sức vào việc tăng sản lượng cải tiến công nghệ để hạ giá thành Nhờ giá thành thấp hơn, công ty cắt giảm giá mở rộng quy mô thị trường Công ty phấn đấu để dành vị trí khống chế thị trường Đối với Texas Instruments chủ yếu có nghĩa là: giảm giá cho người mua Phương hướng chiến lược then chốt nhiều công ty Nhật Quan điểm sản phẩm Quan điểm sản phẩm khẳng định người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có tính Những người lãnh đạo tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm sản phẩm thượng hạng thường xuyên cải tiến chúng Những người quản lý cho người mua ngưỡng mộ sản phẩm đẹp đánh giá chất lượng công dụng sản phẩm Họ say mê với sản phẩm không lường thị trường khó chấp nhận Ban lãnh đạo marketing trở thành nạn nhân ảo tưởng ‘chiếc bẫy chuột tốt hơn”, tin “chiếc bẫy chuột” tốt khiến người đổ xô nhà họ Những công ty theo quan điểm sản phẩm thường không hay tính đến ý kiến khách hàng thiết kế sản phẩm Họ tin tưởng kỹ sư họ Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 10 Quản trị Marketing Có lẽ vấn đề thay nhân viên lựa chọn Thậm chí với quy trình tuyển chọn tỉ mỉ, Công ty bị khuynh hướng vấp phải sai phạm thuê Những người cần phải bị loại bỏ thuê vài người cần thuê bị loại bỏ Loại người trước rõ ràng loại người sau không nhận thấy đặc biệt, xu hướng người tuyển lựa “sàng lọc quá” để giảm rủi ro chọn lầm người Việc sàng lọc làm giảm chi phí tiền bạc trực tiếp cộng tác với “người thuê dở” Không may, hãng bỏ qua người trung bình giấy tờ nhân viên bán hàng vĩ đại Cả hai loại lỗi lầm có lẽ giảm thấp hãng thiếp lập cách tiếp cận có tổ chức đến trình lựa chọn Một cách tiếp cận có tổ chức đòi hỏi suy xét cẩn thận phương pháp tuyển chọn áp dụng trình thích hợp mà phương pháp áp dụng Quá trình lựa chọn Mục tiêu Công ty thuê người, phát triển với Công ty Có chi phí hành thị trường thực tế với việc thuê tồi Hơn nữa, hệ thống hợp pháp ngày trở nên rắc rối với nhiều Công ty cho nhân viên việc Một phương pháp tốt để giảm thiểu vấn đề luật pháp có liên quan tới nhân viên bị sa thải qúa trình lựa chọn Quá trình lựa chọn cần xem xét trình có thời kỳ Phần lớn phương pháp thường áp dụng kết hợp tóm tắt với vấn người xin việc, kiểm tra giấy giới thiệu vấn cá nhân nhiều người hãng Một số hoạt động trình lựa chọn tốn nhiều khác Nguyên tắc chủ đạo áp dụng chi phí thấp theo tiêu chuẩn cho số tuyển dụng lớn chi phí cao cho số nhỏ Hình 7-1 mô tả trình lựa chọn năm bước phối hợp công cụ mô tả trước H 7-1 Quá trình lựa chọn Chúng ta xem xét cụ thể trình lựa chọn Bản đánh giá tóm tắt hình thức xin việc Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 314 Quản trị Marketing Người xin việc trở thành thành viên nhóm người dự tuyển, họ qua tiêu chuẩn sàng lọc lúc đầu tốt nghiệp đại học, có kinh nghiệm trước đó, chứng thành công điểm cao điểm trung bình, lần thăng chức vị trí chịu trách nhiệm trước Bản tóm tắt Các tóm tắt chứa thông tin bản, quan trọng người xin việc như: mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa, trình làm việc Chúng công cụ quan trọng quản trị bán hàng thực quyế định sàng lọc Ví dụ, nhà quản trị bán hàng cố gắng thuê sinh viên đại học nhân viên bán hàng, có lẽ chọn sinh viên mà họ ghi vào danh sách coi bán hàng quản trị bán hàng mục tiêu làm việc Nếu tóm tắt thỏa mãn, người đề nghị điền đầy đủ vào đơn xin việc trực tiếp lên kế hoạch để vấn cá nhân Các đơn xin việc Các hãng sử dụng điển hình đơn xin việc viết tay để bổ sung vào tóm tắt người dự tuyển trước Nó cung cấp cho nhà quản trị nhiều thông tin tóm tắt làm thuận tiện việc đánh giá công việc chuẩn bị cho vấn sau Nó xếp thông tin dạng mẫu giảm việc so sánh người xin việc Một người xin việc đòi hỏi thông tin văn hóa, trình làm việc hoạt động thông tin kiến thức chỗ thiếu cho thành công việc Vì nguyên nhân pháp ly, Công ty nhà quản trị cần bảo quản tất đơn xin việc có người không vấn thuê Để kiểm tra kỹ giao tiếp văn, đơn xin việc yêu cầu người xin việc viết mở rộng chủ đề thực tế Ví dụ, người xin việc yêu cầu viết kế hoạch tương lai họ gì, họ quan tâm đến Công ty, hành động hoạt động thực tế chuẩn bị cho họ thành nhân viên bán hàng thành công Người (tiến hành) vấn đánh giá khả suy nghĩ tự biểu lộ người xin việc Thêm vào đó, thông tin chứa đựng sở cho phép người vấn điều tra dự tuyển trước dựa vào văn có Việc điều tra cho phép kiểm tra cẩn thận kỹ khả động thực người xin việc để chắn thực “giả” yêu cầu vấn Đơn xin việc viết cách luộm thuộm coi nhẹ chi tiết mà họ có thê tai họa mảnh viết tay Những người xin việc qua lần sàng lọc thông tin thông tin từ đơn xin việc họ sau có lời giới thiệu kiểm tra, vấn cá nhân Kiểm tra giới thiệu Có nhiều dạng khác giới thiệu gồm giới thiệu cá nhân, giới thiệu công việc từ người chủ trước, xác nhận tín dụng Giới thiệu cá nhân giới hạn giá trị chúng không sử dụng phần lớn người xin việc có khả giới thiệu không ưa chuộng Giới thiệu công việc thông tin nguồn chứa đựng thông tin yêu cầu Giới thiệu tín dụng rõ khả toán người khả quản lý tài cá nhân anh (chị) Nếu người ta quản lý tiền riêng họ, họ quản lý chi phí khu vực họ Các giới thiệu, nhiên, cần kiểm tra để làm rõ thực có tính cách trạng người không Chúng cần kiểm tra để chắn kiện báo cáo đơn xin việc xác rõ ràng Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 315 Quản trị Marketing Nhà quản trị bán hàng phải gọi điện cho chủ trước để xác minh người thực làm việc thời gian ghi nhận thực có thực nhiệm vụ kê khai Điều làm xuất câu hỏi theo sau “anh có thuê lại người anh biết?” trường hợp nhân viên có kinh nghiệm “anh ta làm việc với lãnh đạo? Với nhân viên bán hàng khác?” Các Công ty sơ tuyển trường đại học thường không kiểm tra giới thiệu sinh viên vấn cá nhân Nhiều hãng môi trường tuyển dụng trường đại học đỡ đầu làm giảm nhu cầu kiểm tra trước vấn Hơn nữa, sau vấn, số sinh viên bị loại khỏi trình, kết giới thiệu cần kiểm tra sinh viên qua giai điạn này, nhiều câu hỏi thong báo trình cho giới thiệu Rất nhiều nhà quản trị không kiêm tra giới thiệu giấy ủy nhiệm thư thứ hạng đại học Nhà quản trị có lẽ lười, bận, hay cảm thấy thiên hướng anh (chị) ta đủ Hoặc người xin việc yêu cầu người chủ không liên lệ Bất giới thiệu người xin việc cần kiểm tra trước kỳ vấn cá nhân sau khỏi ngoại trừ vấn khu đại học Phỏng vấn cá nhân lần đầu Quá trình vấn cá nhân cần xem trình giao tiếp hai chiều mà người xin việc nghiên cứu nhiều Công ty, công việc người vấn nghiên cứu người xin việc Trong lần vấn lần này, người vấn đánh giá đặc tính cá nhân người dự tuyển ăn mặc dáng điệu; kỹ giao tiếp bao gồm khả viết, mối quan tâm tới Công ty Thêm vào đó, số lượng chất lượng câu hỏi mà người dự tuyển hỏi người vấn gắn liền câu trả lời người dự tuyển để làm chìa khóa cho câu hỏi Công ty đánhgiá sơ thăng chức người dự tuyển, thái độ hướng tương lai họ Các Công ty quản trị cá thể thường dùng tiêu chuẩn để loại bỏ giai đoạn này: • Bằng chứng mức độ ý đến Công ty biểu câu hỏi Công ty công việc, chuẩn bị cho buổi vấn thái độ chậm trễ đến vấn • Những mối quan hệ người với người kém, biểu lộ thiếu lịch dịu dàng tính dự lơ đãng trả lời văn viết nói Phỏng vấn cá nhân phương pháp đánh giá người dự tuyển cho vị trí bán hàng chấp nhận rộng rãi Thành công nhân viên phụ thuộc vào khả giao tiếp rành mạch tích cực Như vấn cá nhân tự trở thành diễn đàn tuyệt vời để kiểm tra kỹ giao tiếp lời người dự tuyển Các dạng câu hỏi Các nhà chuyên môn lĩnh vực vấn cho người vấn sử dụng “các câu hỏi vấn rõ ràng, chứng minh phát phần thiếu cách cư xử” Một số câu hỏi thường dùng: Cái làm bạn tin bạn bán hàng? Câu hỏi đưa để thách thức người vấn cam kết bán hàng Tại bạn muốn làm việc cho Công ty này? Công ty muốn biết người vấn quan tâm đủ tới Công ty để thực vài nghiên cứu cho lý Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 316 Quản trị Marketing đặc biệt mong muốn làm việc Công ty, liên quan đến sản xuất, sản phẩm hay đặc trưng Công ty Bạn thích làm năm tới? Trọng tâm câu hỏi để xác định người xin việc hình thành mục đích Bạn có kế hoạch để đạt mục đích này? Câu hỏi tiếp sau câu hỏi trước Nó đưa để xác định, người xin việc phát triển kế hoạch đạt mục đích hay không sau bổ sung chúng Người vấn có lẽ hỏi kinh nghiệm đóng góp vào việc đạt mục đích này, Công ty đóng góp nào.v…v Vấn đề trăn trở bạn công việc cũ bạn vượt qua nào? Câu hỏi dùng để kiểm tra thừa nhận vấn đề người xin việc qui trình giải Câu hỏi hỏi anh (chị) ta giải vấn đề nhiều cách khác không Một số nhà vấn nhận thấy người xin việc đóng vai trò tình bán hàng thực tiễn rõ ràng người xin việc phản ứng tình bán hàng thực Ví dụ, người xin việc yêu cầu “bán” cho người vấn vật dụng thường gạt tàn thuốc viết mực viết chì Những nhân viên có kinh nghiệm yêu cầu để chứng minh họ đáp ứng tình bán hàng đặc biệt khách hàng từ chối mua Trong hình thức cụ thể, trò chơi đóng vai kỹ thật vấn tính đến cho người xin việc bị căng thẳng Nếu Công ty muốn sử dụng kỹ thuật vấn này, họ cần tiến hành cẩn thận phần lớn người xin việc đáp ứng cách thụ động Cấu trúc vấn Nhà vấn sử dụng thiết kế kỹ với hàng loạt câu hỏi trả lời mẫu Nó gọi vấn thiết kế hay theo mẫu Ở loại vấn này, người vấn hỏi người câu hỏi giống với định giống hệt nhau, Thêm vào đó, người xin việc có hội đặt câu hỏi cho nhà vấn Với bảng mẫu cho người dự tuyển tất thông tin thích hợp chọn lọc từ người xin việc Hơn nữa, làm cho trình lựa chọn dễ dàng người dự tuyển người dự tuyển so sánh hệ thống thông tin Nhiều nhà vấn bán hàng không thích cách tiếp cận họ cảm thấy ngăn cản họ thăm dò vấn đề quan trọng liên quan đến bán hàng người vấn Ngòai thiết kế, vấn có lẽ tiến hành “hữu nghị” Dù vấn thiết kế hay không thiết kế, người vấn cần phải dựa vào câu hỏi mở đơn xin việc để mô tả hết đặc tính người như: thăng chức, lòng nhiệt tình, lực Cách vấn cá nhân có khuynh hướng cho xen vào định kiến cá nhân Thực ra, theo nhà nghiên cứu, vấn cá nhân “thành công” không thiết đoán trước việc tiến hành công việc thành công Hơn nữa, người vấn bị hạn chế cách hợp pháp vào thời gian loại câu hỏi hỏi Những câu hỏi trực tiếp gián tiếp thu hút thông tin sử dụng để phân biệt đối xử đối vơí nhân viên Sau vấn cá nhân ban đầu, vấn nhà quản trị khác tiến hành, dự kiến Hoặc người dự tuyển yêu cầu để thực Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 317 Quản trị Marketing kiểm trắc nghiệm Ví dụ, sau vấn lần đầu, Công ty bảo hiểm yêu cầu người dự tuyển gọi 10 người mà họ hỏi họ 10 câu hỏi bảo hiểm sinh mạng Nhà quản trị bán hàng sau hỏi người dự tuyển loạt câu hỏi để xác định rõ người dự tuyển vấn tiếp hay không Bước thông thường vấn người khác Công ty thực Phỏng vấn Giai đoạn vấn nhà quản trị bán hàng tiến hành quan chi nhánh thành viên quản trị bán hàng tiến hành quan hội sở Mỗi mức độ vấn trở nên có cường độ mạnh hơn, với người dự tuyển đánh giá dựa vào mặt như: lực hoạt động xã hội, mục đích cam kết, tính cách cá nhân, kỹ giao tiếp phù hợp với Công ty Một Công ty bán sản phẩm yêu cầu người xin việc anh (chị) ta ghé thăm vài tiệm bán lẻ không để thấy sản phẩm Công ty bày bán nào? Những người xin việc trả lời thường không bị loại Những đánh giá thức Người xin việc tới giai đoạn trình lựa chọn cần coi người ứng cử nghiêm túc vào vị trí bán hàng Một Công ty định bỏ qua giai đoạn trình sử dụng kiểm tra trắc nghiệm, nhà tư vấn bên ngòai đánh giá trung tâm, kiểm tra y tốn kém, thời gian đầy quan hệ pháp lý Một vài phương pháp áp dụng chúng thích hợp làm dược Ngoại trừ kiểm tra y tế áp dụng rộng rãi phương pháp đánh giá trắc nghiệm máy đo tốt cho thành công công việc Kiểm tra trắc nghiệm Đó kiểm tra đặc biệt, hình thức thiết kế để đánh giá nét, khả kiến thức người xin việc Những dạng thông dụng loại kiểm tra kiểm tra khả năng, kiểm tra quan tâm kiểm tra trí thông minh Kiểm tra lực Các kiểm tra dùng để đo tính cách người tính độc lập tính hay gây Kiểm tra kiểu kiểm tra tính cá nhân khác đòi hỏi người giám khảo đào tạo để làm sáng tỏ thành Không may, kiểm tra sử dụng để đánh giá nét tổng quát, chúng sử dụng để xét đoán đặc biệt cá nhân Hơn nữa, độ xác chúng phụ thuộc lớn vào kinh nghiệm cá nhân ngời tiến hành Kiểm tra khuynh hướng Kiểm tra xác định công khai kiến thức khả bán hàng người Các kiểm tra áp dụng để kiểm tra trí thông minh bán hàng người dù chúng thường thích hợp cho kiểm tra nhân viên có kinh nghiệm Bởi dạng kiểm tra xác định cách đặc biệt kiến thức, chúng dựa người xin việc có vài kinh nghiệm bán hàng Chúng không kiểm tra động thích thú bán hàng Kiểm tra thích thú Loại kiểm tra xác định mong ước khao khát thực công việc hệ thống hoạt động có liên quan đến công việc Một loại kiểm tra áp dụng “bản quan tâm mạnh đến nghề nghiệp” Nó đặt câu hỏi ưa thích Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 318 Quản trị Marketing người xin việc hướng đến xác định lược sử mối quan tâm so sánh với mối quan tâm lực lượng bán hàng Kiểm tra trí thông minh Mục tiêu loại kiểm tra xác định rõ nhân viên có lực tinh thần để trở thành nhân viên giỏi hay không Bài kiểm tra tổng quát để khám phá, người bị kiểm tra nghiên cứu hiểu tốt nào, chuyên môn hóa, dựa mặt trí tuệ trí nhớ, vốn từ vựng khả số học Chúng kiểm tra khả nhận thức chúng tiện lợi cho việc đánh giá khả nhận thức thực tế có liên quan tới công việc Gần có gia tăng mối quan tâm đến việc sử dụng kiểm tra trí thông minh để giúp Công ty thực định lựa chọn lực lượng bán hàng Quyết định lựa chọn Có số khả giai đoạn Một, tất nhiên, Công ty tìm người dự tuyển phù hợp với yêu cầu Thông thường hơn, Công ty có nhiều người xin việc tốt vị trí công việc thiếu Nếu Công ty biết số nhân viên thực có đặc biệt không thực tốt chương trình đào tạo cố gắng thuê nhiều người vị trí cần thuê Một Công ty lớn tìm thấy để phân bổ cách hiệu nhân viên bán hàng đào tạo chờ giao việc hội sở trung tâm có vị trí trở nên có ích Nếu Công ty tiến hành tuyển vào lĩnh vực đặc biệt có số người vào xin việc nhiều số vị trí, người xin việc cần phải yêu cầu giới hạn giao việc làm cho họ liên tục Nếu người xin việc bỏ thị, sau Công ty chuyển sang người danh sách nhận đủ người không người xin việc Đánh giá trình tuyển dụng lựa chọn Tuyển dụng, lựa chọn đào tạo nhân viên bán hàng trình tố mà hãng cần phải thường xuyên cố gắng thực có hiệu Hai khía cạnh trình cần đánh giá thường xuyên: thành công thất bại nhân viên tỷ lệ thành công nguồn tuyển dụng Thành công thất bại nhân viên Nhân viên bán hàng cần theo dõi qua chương trình đào tạo họ thời gian khởi ban đầu công việc giao Các đặc tính hai loại nhân viên thành công thất bại theo dõi, ghi nhận cất giữ để phân tích tiếp sau Người vấn đầu cần phải chuẩn bị cho khỏi; nhân viên khỏi họ có lỗi lầm bất đồng thật sự, nhân viên thành công bỏ đối thủ cướp họ Ở người vấn đầu kết hợp với phân tích số lý lịch số liệu kiểm tra, thường áp dụng tiêu chuẩn trình lựa chọn Hơn nữa, phiếu điểm thực cho người vấn quản trị để xác minh rõ người cần giúp đỡ để tỏ kỹ tuyển dụng lựa chọn họ Đánh giá nguồn Do trình tuyển dụng mắc mớ, hãng thích sử dụng nguồn mà chúng có trình tạo nhân viên thành công tránh nguồn mà chúng đưa người thất bại Luôn theo dõi cẩn thận việc đâu nguồn có người tuyển dụng thành công đưa mẫu, mà áp dụng trực tiếp với mẫu tuyển dụng tương lai Ví dụ, nhân viên thất bại thường thuê thông Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 319 Quản trị Marketing qua văn phòng việc làm, hãng đánh giá lại việc sử dụng hãng việc làm cách tổng quát hẹp cách chi tiết Đào tạo nhân viên bán hàng Yêu cầu đào tạo Các chương trình đào tạo tổ chức có mục tiêu nội dung khác phụ thuộc vào chúng hướng vào lực lượng bán hàng có nhân viên thuê Lực lượng bán hàng có Nói chung, chương trình đào tạo Công ty chia làm hai loại: loại thứ chương trình thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác tổ chức Loại thứ hai có nội dung dựa biểu lộ suất hiệu nhân viên bán hàng thực tế Mục tiêu phần đào tạo chương trình phụ thuộc vào môi trường thị trường, nhu cầu đào tạo nhân viên có kinh nghiệm giải thích lý sau: Các bạn hàng có phương pháp kinh doanh mà chúng đòi hỏi phương pháp bán hàng Các nhân viên bán hàng học thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên cần hỏi lại Sự xuống cấp nhân viên bán hàng vội vã vắng vẻ thị trường Các hoạt động cạnh tranh tỏng sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng phương tiện bán hàng Các kỹ thuật giúp cho nhân viên bán hàng làm việc suất hơn, hiệu Công ty có sản phẩm mới, trình công nghệ đòi hỏi khách hàng mới, thị trường phương pháp để thực Đào tạo nhân viên có kinh nghiệm dựa trực tiếp vào nhu cầu người bán hàng không cần loại Công ty Ví dụ, với lực lượng bán hàng lâu năm hơn, đào tạo cần yếu tố thực hành công việc để công việc nhân viên bán hàng thỏa mãn chu chuyển công việc (lượng người nghỉ việc) giảm xuống Những nhân viên bán hàng Những nhân viên bán hàng cần đào tạo theo cách mà Công ty làm kinh doanh Công ty muốn nhân viên bao trùm vùng, liên hệ với khách hàng, cư xử mực công việc Những người tuyển cần đào tạo Công ty cho họ cần thích hợp với thói quen làm việc Nếu nhân viên từ đầu đào tạo cụ thể đầy đủ thị họ có nhiều hội hòan thành công việc, đồng đô la mà Công ty bỏ để đào tạo tránh bị bỏ phí Những nhân viên bán hàng cần đào tạo để đáp ứng hai yêu cầu bản: tăng cường kiến thức kinh nghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa Tăng cường kiến thức kinh nghiệm: Yêu cầu đào tạo nhân viên chưa có kinh nghiệm dạy cho họ kỹ nhân viên có kinh nghiệm hiêụ Mục tiêu đặc biệt có Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 320 Quản trị Marketing thể gồm: dạy cho nhân viên nhận thức tình bán hàng thông thường sử dụng phương pháp thích hợp để giải chúng Chuẩn bị tính xã hội hóa: Yêu cầu thứ hai đào tạo nhân viên làm hòa nhập dễ dàng tính xã hội hóa họ vào phương pháp văn hóa Công ty Xã hội hóa “một trình nhờ cá thể trở nên thích hợp với giá trị, khả năng, cách cư xử chấp nhận kiến thức chung xã hội để thừa nhận vai trò tổ chức tham gia vào thành viên tổ chức đó” Mục tiêu xã hội hóa gồm bước đầu làm quen nhân viên với công việc với môi trường làm việc, chuẩn bị thông tin công việc để khám phá bí công việc không hẳn thế, chuẩn bị kinh nghiệm vị trí công việc, mà ảnh hưởng đến thái độ làm việc người làm công Xã hội hóa cần mô tả cách thực hãng thiết lập điều chỉnh nguồn yêu cầu với nhu cầu kỹ nhân viên tăng động khởi đầu vào nhóm làm việc Như Công ty, người thiết lập thường xuyên chương trình đào tạo thức, nhận thấy tầm quan trọng việc xã hội hóa loại trừ, có nhân viên thỏa mãn, hai mức độ: mức độ phối hợp mức độ nhà quản trị bán hàng Mức độ phối hợp Mức độ phối hợp cần xét với cấu trúc, lịch sử nhiệm vụ Nó cần cung cấp hướng dẫn tuyệt vời truyền thống Công ty Người bán hàng cần có sách qui định Công ty giải thích kỹ lưỡng, không hiểu biết dây Ví dụ, sách nội qui phối hợp cần xác định rõ ràng nhân viên Hơn nữa, kế hoạch đền bù sức khỏe nguyên tắc làm việc đòi hỏi an tòan cần chi tiết hóa Trách nhiệm nhà quản trị bán hàng Thật khó khăn cho người làm công mới, làm quen với chương trình đào tạo ngay, di chuyển đến vùng địa lý mới, xếp vào lĩnh vực không quen biết Một nhà quản trị cần loại trừ những nhân viên chưă có kinh nghiệm, chưa kết hôn, người da màu Đối với họ, chuyển tiếp khó khăn họ có mình, hệ thống xã hội Người quản trị làm dễ dàng trình chuyển tiếp cách khuyên “phá bỏ” giai đoạn nhân viên cung cấp chỗ dựa chuyển tiếp thực tế Trong trình nhà quản trị củng cố xác nhận Công ty vai trò người bán hàng, uy tín đóng góp mong đợi Các mẫu chương trình đào tạo lựa chọn Đào tạo lực lượng bán hàng áp dụng đa dạng rộng rãi Công ty cho đa dạng người bán hàng Điểm chung đa dạng số điểm mang tính thông thường làm thuận tiện cho hiểu biết trình đào tạo nhân viên bán hàng Các Công ty ngành công nghiệp thông qua kinh nghiệm, áp dụng mẫu để đào tạo nhân viên họ mà chúng tối ưu tình cụ thể họ Hình 7-2 ba mẫu tổng quát áp dụng điều kiện thị trường thịnh hành mà hãng hay gặp Cách chìm Ở dạng đào tạo này, nhân viên giao khu vực bán hàng nhà quản trị bán hàng người đào tạo bán hàng thực tế người chịu trách nhiệm đào tạo nhân viên Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 321 Quản trị Marketing Một người bán hàng tuyến thực phẩm đóng gói quảng cáo nhiều sử dụng cách để đào tạo Các nhân viên bán hàng, người dự định theo dõi quản lý thuê sau trình lựa chọn căng thẳng Họ giao công việc vùng bán hàng có khoảng – ngày nhà quản trị bán hàng họ đào tạo Sau đào tạo làm quen (giới thiệu) họ trao chìa khóa xe danh sách khách hàng bảo nhà quản trị với họ tuần, đánh giá họ định công việc có hòan thành không Khi nhà quản trị đánh giá tỷ lệ nhân viên “xuất sắc” việc tuyển lựa chọn khắt khe xuất để loại bỏ khả thực cách đào tạo “chìm hay nổi” Các chương trình thiết kế Các công ty thường khởi đầu với người tuyển chương trình đào tạo thức chương trình họ nghiên cưư tuyến sản phẩm công ty, kỹ bán hàng cần thiế thông tin khác khách hàng để phục vụ có kết lần giao việc theo vùng họ Hình 7-2 Các chương trình tổng hợp Một người bán hàn hình thức kinh doanh bắt đầu đào tạo nhân viên cách xếp họ bên cạnh nhân viên có trình độ kinh nghiệm Người nhân viên trả lương với hai ba nhân viên cũ khác khoảng tuần người Cuối kỳ đào tạo, nhà quản trị bán hàng vấn với cá nhân viên có kinh nghiêm thái độ quan điểm người đào tạo Nếu kết luận nhân viên có lực, cử đến trung tâm đào tạo công ty để đào tạo thức kỹ bán hàn kiến thức sản phẩm Thực chương trình đào tạo bán hàng có hiệu Tiến trình chương trình đào tạo bán hàng xảy bên bên chiến lược phối hợp hãng áp dụng vào tiếp thị bán sản phẩm dịch vụ hãng Ngoại trừ hãng nhỏ nhất, trách nhiệm để thiết kế chương trình nhiều thử thách, tất việc thi hành vượt qua uy tín trách nhiệm phần lớn nhà quản trị bán hàng (cấp dưới) sở Mặc dù nhà quản trị sở yêu cầu góp ý vào thiết kế chương trình, phương hướng chiến lược hãng đạo thiết kế, việc thi hành đảm bảo cho chương trình đào tạo bán hàng có hiệu Hình 7-3 thể trình giai đoạn đặt vào chương trình Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 322 Quản trị Marketing Theo yêu cầu thực có kết chương trình có hiệu quả, bước cần hòan thành cách bước bước khởi đầu Mặc dù hình 7-3 không ra, có nhiều trường hợp thông tin thực bước đòi hỏi kết bước trước cần thẩm định lại Phần lại chương giải thích thành phần trình Hình 7-3 Chương trình đào tạo Đánh giá nhu cầu Đào tạo phân tích tinh vi nhu cầu, bao gồm vấn khách hàng nhu cầu họ Đánh giá nhu cầu trình, tổ chức ý xác định rõ nội dung chương trình đào tạo tương lai, nội dung chuyên môn hóa thường lệ với thời gian cần có kiến thức kỹ Bằng cách chương trình đào tạo tổ chức thiết kế với mục đích giải ngăn ngừa việc thực vấn đề cá nhân, Công ty chức giai đoạn đánh giá nhu cầu nhằm xác định vấn đề để rõ mục tiêu chương trình nội dung chi tiết Điều phù hợp với việc đánh giá nhu cầu cần cẩn trọng, nhiên, người lúc cho thông tin xác Hơn nữă, vài vấn đề có liên quan thứ yếu giải dễ dàng mức độ cấp quận vùng Đánh giá nhu cầu chương trình đào tạo đòi hỏi xác định rõ định hướng khác mức trình độ mà anh (chị) ta cần có ngày đầu làm việc khu vực Ví dụ, cho đích nhân viên bán hàng thành công có khả xác định vấn đề hệ thống vi tính khách hàng đưa chúng vào giải pháp phần cứng phần mền từ tuyến sản phẩm hãng kế hoạch thiết kế thực hệ thống Những người tuyển dụng kỹ kiến thức cần dược cung cấp điều chương trình đào tạo Cung cấp kỹ trở thành mục tiêu chương trình Các mục tiêu chương trình Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 323 Quản trị Marketing Một mục tiêu quan trọng Công ty có nhân viên trường với trạng tốt mà họ làm Yêu cầu tổng quát chuyển tới mục tiêu đặc biệt chương trình phụ thuộc vào kết việc đánh giá nhu cầu Trong 10 năm trước tỷ lệ Công ty xác định hệ thống mục tiêu đặc biệt tăng từ 64% lên 90% Các Công ty thường đưa mục tiêu trước mắt tăng tính sản phẩm, giảm tỷ lệ người thay cải thiện mối liên hệ với khách hàng Đánh giá nguồn Phần đánh giá nguồn nhận thấy Công ty định đào tạo bán hàng cần thiết Đã có thời định thực hiện, định tiếp theo, xem xét tiến hành đào tạo, đào tạo đâu, đào tạo Công ty có đủ sức cáng đáng không Ai tiến hành đào tạo Một loạt định cần đưa lĩnh vực Chương trình tiến hành nhân viên Công ty hay nhà tư vấn thuê ngòai, hay có vài kết hợp hai hình thức để có hiệu suất hơn? Nếu có người Công ty, cá nhân viên có trình độ chuyên môn cỡ nào? Họ có khả để tiến hành đào tạo không? Nếu có nhà tư vấn thuê ngòai kết hợp với nhân viên Công ty tiêu chuẩn áp dụng để lựa chọn họ không? Họ cung cấp đảm bảo dịch vụ nào? Nội dung chương trình Bàn luận: Tôi nghe nhớ Tôi thấy biết Tôi làm hiểu Một chương trình đào tạo bán hàng thiết kế để cải thiện kiến thức kỹ nhân viên việc áp dụng kiến thức phạm vi chung vài phạm vi chuyên môn Kiến thức Đối với Công ty hoàn tòan bình thường chương trình đào tạo họ chứa đựng số dạng kiến thức yếu tố Khối lượng kiến thức yêu cầu nhân viên có kinh nghiệm có được, phụ thuộc tất nhiên, vào Công ty trình độ kỹ thuật sản xuất Một nhà chuyên môn lĩnh vực quản trị bán hàng cho 80% đào tạo nhân viên nên bàn luận đến kiến thức khách hàng khu vực Người học cung cấp tình huống, kiến thức năm lĩnh vực: Công ty, sản phẩm, trình bán hàng, khách hàng thị trường Kiến thức Công ty: Điều gồm lịch sử Công ty, sách hành, thủ tục hành chính, thu nhập, chương trình hành động, tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, thực tiễn, sách khen thưởng, tiêu báo cáo thường xuyên Phần lớn điều cần đưa viết Kiến thức sản phẩm Các nhân viên cần học cẩn thận thật nhiều sản phẩm dịch vụ mà họ bán cạnh tranh Điều gồm đặc trưng kỹ thuật, tiêu chuẩn tiến hành, yêu cầu khách hàng đặc biệt, yếu điểm sai Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 324 Quản trị Marketing sót Nhân viên cần biết ưu điểm yếu điểm sản phẩm hãng đối nghịch tốt biết sản phẩm Quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng thường cần đào tạo trình bán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng nhu cầu, kỹ thuật thực hiện, phản ứng thực hiện, đóng cửa, kết thúc đánh giá Kiến thức khách hàng Để thành công nhân viên cần hiểu tường tận khách hàng viễn cảnh khu vực họ Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh ưu điểm khách hàng lĩnh vực quan trọng mà nhân viên cần biết cần có khả để phối hợp đưa chúng vào trình bán hàng Kiến thức thị trường Một nhân viên cần biết hiểu xảy thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động Điều gồm thông tin đối thủ hoạt động cạnh tranh họ, phát triển công nghệ xu hướng điều kiện kinh tế Các chương trình đào tạo thường dành lực lượng thời gian đáng kể để đào tạo kỹ Nếu nhân viên bán hàng lựa chọn với trình độ khả tương xứng, sau đào tạo tiến hành thực kỹ ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian khu vực, giao tiếp lên kế hoạch Các kỹ thuật bán hàng Một ngộ tưởng nhân viên bán hàng sinh ra, tạo Sự thuật nhân viên phải học cách bán sản phẩm dịch vụ Công ty cách hợp lý Các nhân viên có kinh nghiệm thường cần kỹ bán hàng an tòan nhờ đào tạo thức chỗ Quản trị thời gian khu vực Nhiều vùng bán hàng giống việc kinh doanh nhở với khách hàng nguồn thuộc quyền quản lý Nhiều nhân viên bán hàng cần biết nhiều kỹ thuật đặc biệt mà chúng chứng tỏ kỹ quản trị khu vực họ Giao tiếp lên kế hoạch Việc thực nhiều nhân viên tăng lên, nên họ phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe lên kế hoạch họ Một số Công ty khuyến khích trả lại tiến cho nhân viên, người dự đào tạo đặc biệt khóa Dale Carnegic Thực Đào tạo chỗ Tám mươi bảy phần trăm hãng khảo sát cho thấy tiến hành đào tạo chỗ Hình thức đào tạo gọi dạy theo kinh nghiệm, đào tạo trường đào tạo có người hướng dẫn đào tạo giới hạn Hình thức có đặc trưng hướng dẫn một, hướng dẫn mặt đối mặt, thường nhân viên với quản trị bán hàng Yêu cầu hình thức đào tạo cung cấp việc đánh giá xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành nhân viên bán hàng ngày Không may là, vài nhận thức cho thấy hình thức đào tạo trình không tổ chức có kế hoạch người quản trị đáp ứng lầm lẫn nhân viên bán hàng Cảm giác không xác Thật đào tạo chỗ chương trình hướng dưỡng xây dựng nhà quản trị tiến hành đào tạo Nó cần cá thể hóa cho khả trình độ nhân viên Mặc dù biểu Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 325 Quản trị Marketing kêu gọi bán cách đặc trưng, đào tạo trường gồm kỹ khác quản trị thời gian khu vực Đào tạo phòng học hình thức đào tạo biết đến Đặc biệt dó dựa vào nhóm cá nhân, tiến hành mộ địa điểm trung tâm, dự kiến thời gian lên kế hoạch trước sử dụng phụ trợ nghe nhìn, chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án Đào tạo lớp học phương pháp áp dụng phụ thuộc phần vào loại tài liệu/ ý kiến/ kỹ trình bày lớp Bài giảng, tranh luận tình đóng kịch phương pháp áp dụng đào tạo lớp thường áp dụng kết hợp với Bài giảng Đây phương pháp có hiệu lực cho việc trình bày kiến thức yếu tố bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng chiều Phương pháp gồm thông tin lịch sử Công ty, cấu thị trường, sách Công ty.v…v Phương pháp sử dụng để đưa thông tin kiến thức mẫu để thảo luận tình huống, đóng kịch làm tập kỹ Bài giảng học viên tăng cường củng cố nhờ sử dụng phụ trợ nghe nhìn phim, băng video, phim slides, bản, biểu Các băng video đĩa video yêu cầu nhiều thông tin yếu tố biểu vào băng gởi đến nhân viên bán hàng để xem nhà họ quan quận Thảo luận tình Nhằm thúc đẩy tham gia học viên xuất giao tiếp hai chiều, thảo luận tình áp dụng Các học viên chuẩn bị tình người đào tạo đạo thỏa luận, làm người tham gia tất yếu vào tất điểm quan trọng tới Các tình sử dụng để minh họa chủ đề quan trọng như: tình bán, vấn đề thời gian khu vực, yêu cầu sản phẩm phần lớn vấn đề bán hàng khác: không may có khuyết điểm tình bán hàng chất lượng cao chứa đựng đủ thực để nêu thành thực Đóng kịch Kỹ thuật thiết kế để thực dẫn thức nhờ có diễn đàn trình để nhân viên bán hàng đưa học vào thực hành Nhiều hãng tin kỹ thuật đóng kịch cách đào tạo suất số hãng không áp dụng vào chương trình đào tạo Đặc biệt, học viên bán hàng, sau giới thiệu kỹ bán hàng thực sự, yêu cầu đóng vai nhân viên bán hàng khách hàng trường hợp bán hàng Người học viên đóng vai nhân viên bán hàng có khả thực học Nhân viên đóng vai khách hàng, bắt đầu hiểu nhận thức phản ứng người mua “Người mua” có lẽ nhà quản trị bán hàng, người đào tạo số người đặc biệt đào tạo cho vai Việc thi hành học viên đánh giá tiếp sau phần đóng vai Tự nghiên cứu Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập chương trình hóa băng phim video phần mềm máy vi tính Chúng sử dụng để cung cấp chương trình đào tạo chúng trở thành thay đào tạo người thực Với chương trình tự nghiên cứu, học viên nghiên cứu tài liệu tự phát triển theo tốc độ họ Đánh giá kết thúc Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 326 Quản trị Marketing Thực không thực tế đưa học viên đến trung tâm đào tạo cung cấp chọ họ vài kiến thức, kỹ vài ôn tập gọi đánh giá bạn hỏi họ có thích hay không thích khóa học Đánh giá cần phải bao quát Các Công ty ngày tăng yêu cầu chương trình đào tạo họ có khả nhận xét số lượng họ cải thiện khả thực lực lượng bán hàng Có ba yếu tố Một thiết lập mối quan hệ mục tiêu chương trình tiêu chuẩn đánh giá Hai xác định rõa mục tiêu áp dụng để đánh áp dụng quy trình đánh giá Ba tổ chứcc xử lý với kết đánh giá Những ưu điểm nhược điểm chương trình đào tạo Nhằm thực bảo đảm chương trình đào tạo thành công, ưu điểm nhược điểm chương trình đào tạo Công ty cần phải xác định rõ Nhờ việc làm mà nhược điểm khắc phục tránh, ưu điểm định rõ áp dụng vào chương trình tương lai Nhược điểm Đó thật sống có chương trình đào tạo lại thiết kế thực cách hòan hảo Mặc dù có số vấn đề ngòai điều khiển người, số khác khắc phục biết đến chúng Có ba nhóm điểm xác định được: Quên thiết lập mục tiêu đặc biệt, mục tiêu bản, mà làm cho khả đánh giá chương trình ngăn cản tiến hành chương trình tương lai Gửi thông điệp cho nhân viên bán hàng đào tạo không quan trọng Các nhà quản trị nói với nhân viên, đào tạo quan trọng hành động thực tế, cho thấy nhận định ngược lại Sự nhắn gửi không chủ tâm tránh loạt cách: - Hẹn gặp nhà đào tạo, nhà quản trị cấp nhân viên, người thực lần sở Điều áp dụng cho nhà đào tạo không chuyên - Tổ chức chương trình đào tạo phần tục lệ bán hàng quốc gia có liên hệ với vòng tròn chương trình sản phẩm - Tránh coi đào tạo trừng phạt nhân viên bán hàng, người không đạt tiêu có vấn đề khác Tiến hành chương trình thiết kế nghèo nàn có đặc trưng sau đây: - Không biết đến yêu cầu lực lượng bán hàng sở khách hàng - Bàn tới độc tiêu động - Bỏ qua thừa nhận khác biệt cá nhân nhân viên bán hàng, đặc biệt đào tạo ôn tập cho nhân viên có kinh nghiệm - Cố gắng tiến hành nhiều việc thời gian, không đạt kết nhân viên bị tải - Không cung cấp cấu trúc bổ sung cho nhà quản trị bán hàng sở - Có vấn đề đặc biệt chương trình, kỹ thuật giảng không thiếu thích hợp với phần học viên Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 327 Quản trị Marketing Ưu điểm Để đánh giá đúng, ưu điểm chương trình khoanh lại mối liên quan đến việc tránh nhược điểm vừa trình bày Bên cạnh đó, vài bước tích cực thi hành Đó thiết lập sách mà việc đào tạo bán hàng phần luân phiên quan trọng công việc nhân viên quản trị viên bán hàng, kế hoạch hóa tổ chức để đào tạo, nhận dạng phù hợp tạp kỹ cần biết để thành công (nó bao gồm việc xác định nhân viên thành công họ thất bại), đưa mục tiêu rõ ràng đánh giá chương trình khoảng thời gian mục tiêu Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 328 ... Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: Quản trị Marketing mong muốn từ phía bên Ta sử dụng khái niêm sau quản trị marketing mà hội marketing Mỹ chấp nhận năm 1985 Quản trị marketing trình lập kế hoạch,... niệm quản trị marketing có nhiệm vụ chủ yếu kích thích nhu cầu có khả toán sản phẩm công ty Tuy nhiên, quan niệm phiến diện nhiệm vụ marketing đa dạng người quản trị marketing phải thực Quản trị. .. cho nhà quản trị Marketing Họ thu thập lưu trữ thông tin hữu quan giúp nhà quản trị việc đánh giá thông tin Những dịch vụ nâng cao đáng kể chất lượng thông tin cung cấp cho nhà quản trị Marketing