Tìm hiểu ngôn ngữ cơ thể trong kinh doanh, bán hàng Saigonbook

TÌM HIỂU NGÔN NGỮ CƠ THỂ TÌM HIỂU NGÔN NGỮ CƠ THỂ Những kỹ cần thiết để thành công giới kinh doanh Biên dịch: Saigonbook LỜI GIỚI THIỆU Ngôn ngữ thể không dáng điệu Tư cử nói lên nhiều điều, biểu kín đáo có ý nghĩa không kém, chẳng hạn ánh mắt, tốc độ nói, giọng điệu, nét mặt âm phi ngôn ngữ tiếng thở dài Chúng tin nắm vững ngôn ngữ thể đời sống, công việc giúp thành công không qua biết biểu phù hợp, toát lên vẻ tự tin hành động đoán, mà nhìn xuyên qua ngôn từ để thấu đạt người khác thực muốn nói Tuy không ý thức được, học ngôn ngữ thể từ lúc chào đời trải qua nhiều năm để trau dồi kỹ hiểu mục đích, ý tứ, động người khác Đa số không để ý đến trình tiếp thu này, nên dễ quên nhiều điều thực diễn người với người mức độ bán ý thức Đến cuối sách này, hy vọng thuyết phục bạn tin bạn có thể: Có sức ảnh hưởng lớn Phát huy khả thuyết phục hiệu Cải thiện kỹ giao tiếp Có thuyết trình lôi S Đạt doanh số bán hàng cao Quyết đoán biết cách kiểm soát người khác Giảm tiêu cực mâu thuẫn Nhìn thấy ẩn ý trò chuyện Mở rộng đường thăng tiến nghiệp Chương NGÔN NGỮ CƠ THỂ Qua phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ, truyền đạt điều suy nghĩ, cảm nhận, mong muốn CHẲNG CẦN NGÔN TỪ Bạn có ngạc nhiên thông điệp mà gửi trực tiếp đến nhau, chưa đến 10% thông điệp chuyển tải qua ngôn từ? Nếu nói với bạn giọng điệu chiếm đến gần 40% dáng điệu cử chiếm đến 50% bạn có tin không? Vâng, theo kết nghiên cứu ngôn ngữ thể Có lẽ bạn tự hỏi Vấn đề ngôn ngữ liên quan đến thể ý nghĩ, quan niệm cảm nhận, chức để truyền đạt Nó không thiết phải hình thức ngôn từ miễn hiểu thông điệp nắm bắt ý nghĩa chuyển tải Ngôn ngữ thể thực xác chức Qua phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ, truyền đạt điều suy nghĩ, cảm nhận, mong muốn Làm thực được? Đơn giản Qua tư thế, điệu bộ, nét mặt, ngữ điệu, cường độ giọng nói âm phi ngôn ngữ Vì sử dụng loại ngôn ngữ cách vô thức giao tiếp với người khác, nên thường không nhận Hãy tưởng tượng giao tiếp mà ngôn ngữ thể Khi viết dùng dấu phẩy, dấu chấm, dấu chấm cảm dấu chấm hỏi để minh họa cho người đọc biết điểm dừng câu nói để minh họa cho ngừ điệu Nếu viết mà chấm câu chẳng khác nói mà ngôn ngữ thể Thiếu ngôn ngữ thể, đánh toàn ý nghĩa điểm nhấn điều nói Gần tìm ví dụ này: Anh làm khổ em nghĩ đến người khác, em mong mỏi anh em chẳng cảm giác chia tay em hy vọng hạnh phúc mãi Bây thêm dấu câu vào, làm cho đoạn văn có ý nghĩa; nhiên ý nghĩa hoàn toàn phụ thuộc vào việc bạn dừng đâu nhấn mạnh chỗ Anh làm khổ em Khi nghĩ đến người khác, em mong mỏi Anh? Em chẳng cảm giác Khi chia tay, em hy vọng hạnh phúc mãi Nhưng đặt điểm nhấn khác đi, có thông điệp sau Anh làm khổ em nghĩ đến người khác Em mong mỏi anh Em chẳng cảm giác chia tay Em hy vọng hạnh phúc mãi BẮT CHƯỚC VÔ THỨC Trong trình nghiên cứu ngôn ngữ thể, người ta thấy người bắt chước hành vi mà không nhận ra, hành động bắt chước có lợi nhiều gây tác hại rõ rệt Ví dụ: Trong tình vấn, người ta quan sát thấy người vấn trả lời tích cực vấn viên vận dụng hòa điệu tư Đó tư điệu bàn tay người nói người nghe hài hòa với nhau, cho thấy họ hợp ý Thực ra, bắt chước cách gián tiếp để xác nhận điểm tương đồng với người mà bạn đánh giá cố thuyết phục Trong tình bán hàng, nhận biết ngôn ngữ thể khách hàng phản ánh lại ngôn ngữ qua biểu thân điều có lợi, miễn đừng đà Sự cải tiến ý tưởng năm 1970 1980 giúp nhận biết hàng loạt thái độ cảm xúc thể dáng điệu Sự đoán, ân cần, hiếu kỳ, hoang mang, biệt lập, thờ ơ, cự tuyệt, tự mãn số thái độ rõ ràng Ngay chuyên gia tâm thần học bắt đầu nhận họ tận dụng cử dáng điệu bệnh nhân để đánh giá cảm xúc nỗi lo lắng thực họ "MỘT KHIÊM TỐN, BỐN THÀNH CÔNG" Chúng ta thấy tầm quan trọng ngôn ngữ thể qua tình bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng chủ động tránh thể vai trò thống trị thường gặt hái kết tốt Ý nghĩa điều là: lời chào hàng thành công phụ thuộc vào việc giữ thái độ điềm tĩnh, tạo không gian cho khách hàng, dùng cử cởi mở, thân thiện, vị trí khiêm tốn (đúng nghĩa đen) Ngược lại, cố tỏ phòng thủ biệt lập - lãnh thổ khách hàng - đừng hòng “có cửa" bước đến thành công Công trình nghiên cứu ngôn ngữ thể chứng minh lực quản lý hiệu không xuất phát từ kiến thức lời lẽ Vì yếu tố quan trọng có lẽ cần gửi cho đôi dòng giấy đủ Song, hầu hết biết, giao tiếp trực diện thường yếu tố định hàng đầu thành công giao dịch, cho dù ký hợp đồng hay đánh giá xem người có thích hợp làm đồng nghiệp hay không Lưu ý: Qua sơ yếu lý lịch, bạn đánh giá kinh nghiệm trình độ chuyên môn người, tiếp xúc trực tiếp, bạn nhận tiềm năng, tính trung thực, tự tin, khả họ Đó quan sát ngôn ngữ thể cho bạn biết điều mà người ta nói, không muốn nói Vì lý đó, đánh giá cao việc vấn trực tiếp TRỰC GIÁC Thế nhưng, việc hiểu ngôn ngữ thể người khác không dễ Cái mà cho trực giác tập hợp điều mà cảm nhận - nói cách khác, cảm nhận mà có cách vô thức Liên quan đến việc tìm hiểu cách làm việc người khác, trực giác mô tả tập hợp thông điệp phi ngôn ngữ khó nhận biết, người tình huống, vốn cập nhật liên tục thông qua kinh nghiệm Ví dụ: vấn tuyển dụng, thường nghe người ta nói: “Tôi cảm thấy ông ta có lạ lắm", "Lẽ phải tin trực giác mình" Việc lệ thuộc vào trực giác có điều không ổn là, đâu phải lúc biết có đủ sở để đánh giá người hay không, chí có phải trực giác đơn phản định kiến cá nhân hay không Vì lý đó, phải thận trọng hiểu giao tiếp phi ngôn ngữ nên xem nguồn manh mối giá trị mà Xét cho cùng, dáng điệu, cử chỉ, giọng điệu biểu tinh tế chứng cách suy nghĩ hay cảm nhận người Ngoài ra, cử hay dáng điệu đủ chuyển tải manh mối, mà phải tổ hợp gồm nhiều dấu hiệu thể Một điều quan trọng cần phải đặt ngôn ngữ thể ngữ cảnh; ví dụ: người ta xoa hai bàn tay lạnh nghĩ đến tiền THẤY MỚI TIN Nhà quản lý học cách thuyết trình tùy ý sử dụng nhiều thiết bị hỗ trợ nghe nhìn, thuyết trình "rớt" nhà quản lý không nhận thiết bị hỗ trợ nghe nhìn quan trọng diễn đàn Ngoài khán giả, nhà diễn thuyết tài ba cần hai điều: cho khán giả thấy cho khán giả nghe Bạn thấy cách thức giao tiếp phi ngôn ngữ người trọn vẹn, bạn dễ dàng: - Hiểu động cảm xúc họ - Giao tiếp với họ hiệu - Thiết lập mối quan hệ với họ nhanh - Thuyết phục họ mà không vấp phải sức kháng cự đáng kể CƠ THỂ TRONG NGÔN TỪ Đôi lối diễn đạt mà người ta sử dụng - tức từ ngữ mà họ thực nói - để miêu tả cảm xúc cho chứng mối quan hệ mật thiết ngôn ngữ nói ngôn ngữ thể "Mặt xụ xuống", "nở lỗ mũi", "đỏ mặt tía tai", "ngẩng cao đầu”, tất cử dáng điệu miêu tả tâm trạng Vì mối liên hệ này, nên tận dụng chúng Chúng đề cập đến từ phần HÃY NHÌN VÀO MẮT TÔI Giao tiếp ánh mắt yếu tố then chốt để trò chuyện hòa hợp với người khác họ tin tưởng Thiếu yếu tố này, giao tiếp trở nên gượng gạo đối phương dễ hiểu sai diễn Còn tệ bạn sức biểu diễn mà người tham dự chẳng buồn để mắt đến bạn, đờ đẫn nhìn đăm đăm tường sau lưng bạn Ánh mắt chăm chú, trái với liếc qua thờ ơ, thường thể thích thú thiết tha Nó có tác dụng làm cho người khác để ý đến bạn nhiều Ánh mắt điều tiết mạch giao tiếp Nhìn chăm người khác vài giây cho thấy quan tâm đến người khác nói sẵn sàng trò chuyện nhiều - đại khái "Tôi nghe xong; đáp lời anh" Nhân viên phục vụ bàn nhà hàng thường dùng cách tương tự tránh giao tiếp mắt với khách hàng thích hợp, cách họ gửi đến khách hàng thông điệp rõ ràng: "Tôi bận, lúc tiếp ông được" Và cuối họ nhìn trực tiếp vào mắt bạn, bạn biết phục vụ Nghiên cứu cho thấy nói chuyện với người khác, trì tiếp xúc mắt 40% thời gian, lại đến 75% thời gian người khác nói chuyện với Trong vai trò người nghe, điều quan trọng phải thể lắng nghe người khác nói Song lý khác để trì tiếp xúc mắt Lý nhằm giúp bạn yên tâm tôn trọng; muốn xác định người nói thành thật đến mức Những làm nhận định xem cảm nhận người nói, cách quan sát ngôn ngữ thể họ manh mối người họ họ thể với Một điều mà nhà quản lý nghe chuẩn bị thuyết trình phải trì tiếp xúc mắt với khán giả đừng nhìn lan man Nếu người thuyết trình nhìn vào hình bảng kẹp giấy lâu, kết nối họ với khán giả buổi thuyết trình giảm sức lôi đáng kể Những người giao tiếp biết trung thành với nguyên tắc đơn giản xem có sức thuyết phục, trung thực, chân thành, đáng tin, khéo léo, hiểu biết, kinh nghiệm, thật lòng thân thiện Song, không công bằng: nhà quản lý tự tin, dù kiến thức không nhiều, lại thường thể thuyết phục người giàu kiến thức lại nhút nhát, không dám giao tiếp mắt với khán giả Một nhà diễn thuyết tự tin giao tiếp mắt với khán giả theo cách thức ngẫu nhiên thu hút ý tất người Song có sai lầm, chí nhà diễn thuyết giỏi phạm phải Chúng ta có khuynh hướng nhìn nhiều vào người mà thích phát thấy số khán giả có gương mặt thân thuộc đồng minh, thường hướng ý đến người mà bỏ mặc số khán giả lại - đánh hầu hết khán giả LẬP TRÌNH NGÔN NGỮ TƯ DUY VÀ KHẢ NĂNG HÌNH DUNG Những năm gần đây, nhóm nghiên cứu Lập trình Ngôn ngữ Tư (Neurolinguistic Programming hay viết tắt NLP) cho suy nghĩ giác quan, có nghĩa thông tin mà rút từ giới quanh thể trí óc dạng hình ảnh, âm thanh, cảm giác, mùi vị Mỗi thích tư theo cách định đó, vào lúc khác nhận thức phản ứng với giới xung quanh Mỗi giác quan đặt tên là: - Thị giác - tư hình ảnh - Thính giác - tư âm - Xúc giác - tư cảm giác - Khứu giác - tư mùi - Vị giác - tư vị Tùy theo vùng miền sinh sống, dị biệt văn hóa ảnh hướng lên cách tư người Ví dụ: phương Tây người ta tư chủ yếu qua hình ảnh, âm cảm giác, phương Đông người ta tư mùi vị Các nhà nghiên cứu cho giác quan phụ, tức khứu giác vị giác, có vai trò kích hoạt giác quan thị, thính xúc giác Ví dụ: mùi thức ăn nơi mà bạn không ngờ đến khiến bạn hình dung hình ảnh nhà hàng mà bạn thích Hoặc vị mặn nước biển mang lại cảm xúc luyến tiếc chuyến du lịch khó quên Người ta cho khoảng 45% dân số thích tư cảm giác, 35% tư qua hình ảnh, 20% qua âm Điều thú vị phương thức tư chúng chi phối lựa chọn ngôn từ mà dùng giao tiếp, lẫn ngôn ngữ thể mà biếu Ánh mắt đặc biệt biểu lộ nghĩ, song hướng chuyển động mắt cho biết tư hình ảnh, âm thanh, hay cảm giác - Khi hình dung điều trải qua khứ, mắt thường liếc lên góc trái - Khi cố vẽ nên hình ảnh từ ngôn từ (tức tưởng tượng), mắt liếc lên góc phải - Khi hồi tưởng lại âm thanh, mắt liếc ngang sang trái, hình dung âm liếc ngang sang phải - Khi cố gắng thâm nhập cảm nhận mình, mắt liếc xuống góc phải - Khi nói chuyện với mình, mắt liếc xuống góc trái - Khi không tập trung vào điểm mà mắt nhìn thẳng đăm đăm, tưởng tượng, có nghĩa suy nghĩ sâu hình ảnh đầu Trong vấn, nhà quản lý sử dụng phương pháp nhìn vào hướng mắt người khác, song cách chưa phải "chắc ăn" Trước hết, bạn phải xem ứng viên vấn thuận tay phải hay tay trái đã, hầu hết người thấy không tự nhiên tiếp xúc mắt kéo dài lâu, nên bạn khiến họ cảm thấy khó chịu TƯ DUY VÀ CƠ THỂ Ý toàn phần là: trình tư phản ánh qua đôi mắt, chúng thể qua hình thức khác ngôn ngữ thể Có người viết: "Vì thể xác tâm trí tách rời nhau, nên cách suy nghĩ biểu thể thể khác, biết quan sát Cụ thể, biểu qua thở, màu da, dáng điệu” Và mối liên kết tâm trí-thể xác đúng, nhà quản lý chẳng hạn, tận dụng việc hiểu biết ánh mắt chuyển tải trình tư khác để nâng cao kỹ giao tiếp Song có chứng khẳng định phát biểu không? Dưới vài ví dụ Tư hình ảnh Khi suy nghĩ hình ảnh, người ta thường nói nhanh với giọng cao Ngoài ra, họ thở phần ngực thở cạn Cơ thường căng hơn, hai vai, đầu ngẩng lên, sắc mặt thường nhợt bình thường Tư âm Trong trường hợp này, người ta thường thở đặn toàn vùng ngực Những cử động nhỏ nhịp nhàng thể biểu rõ rệt giọng nói trẻo, sang sảng diễn cảm Đầu cân với hai vai ngơi nghiêng thể lắng nghe Tự thoại nội tâm Khi độc thoại với mình, người ta thường nghiêng đầu sang bên, tỳ lên bàn tay nắm tay Đây gọi "tư nói chuyện diện thoại", người ta nói chuyện qua điện thoại vô hình Có họ thực lặp lại điều họ vừa "nghe được", nên bạn nhìn thấy môi họ động Tư cảm giác Quá trình tư đặc trưng việc hít thở sâu xuống vùng bụng Giọng nói trầm người thường nói chậm, dừng lâu Ngôn - Duy trì giao tiếp mắt với khách hàng thấy bạn quan tâm đến họ Nhìn xuống ngó chỗ khác khiến đối phương nghĩ bạn thiếu quan tâm khiến họ khó chịu - Tránh biểu bất đồng quan điểm; có nghĩa đừng lắc đầu hay huơ ngón tay Nếu cần phải nói "Không", bạn nên dùng điệu hai lòng bàn tay hướng xuống, đồng thời giữ ánh mắt thân thiện - Duy trì tư thẳng ngồi, tư thể ân cần, chuyên nghiệp bình tĩnh Ngồi rũ xuống, vắt chân lên tay ghế, gác chân lên bàn cử thiếu tôn trọng, ngồi dựa ngửa sau với bàn tay đan sau đầu khuỷu tay chĩa tư trịch thượng - Đừng nhặt quần áo Hành động ngụ ý bạn không đồng ý với bạn chẳng buồn tranh cãi với họ - Thể thấu hiểu người trò chuyện với bạn tỏ bối rối Những cử đơn giản, vỗ nhẹ hai bàn tay xuống, kèm theo câu nói "Tôi hiểu cảm giác anh, nên anh nói khiến tình gay go trở nên đối đầu Những lúc thế, mời trà cà phê truyền thống lâu ý không tồi TÓM TẮT Hiểu hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ giúp bạn nhận căng thẳng gian dối, giúp bạn tiên đoán mâu thuẫn nhằm giảm thiểu đối đầu Chương BẠN CÓ LẮNG NGHE KHÔNG? Lắng nghe không nghe lời người ta nói PHỎNG VẤN TUYỂN DỤNG, ĐÁNH GIÁ, VÀ TƯ VẤN Phỏng vấn Mọi nhà quản lý giỏi hiểu mục đích vấn - dù để tuyển dụng, đánh giá, tư vấn - nhằm khuyến khích người vấn trình bày quan điểm Điều có nghĩa người chủ trì vấn phải người lắng nghe tích cực đồng thời người chất vấn linh hoạt Theo quy tắc chung, vấn viên nên đảm bảo người vấn nói khoảng 75% thời gian vấn tuyển dụng đánh giá, đến 90% thời gian trường hợp tư vấn Lắng nghe đương nhiên không nghe lời người ta nói Sẵn sàng đón nhận tín hiệu mà người vấn gửi ngôn ngữ thể họ quan trọng không Ấn tượng ban đầu Trong vấn tuyển dụng, có điều phi lý ấn tượng ban đầu mà vấn viên ứng viên để lại thường định kết tuyển dụng Người vấn phải ý thức thành kiến vai trò ngôn ngữ thể việc tạo ấn tượng ban đầu Ứng viên thường căng thẳng, thường nói thoải mái, cởi mở trung thực họ bắt đầu cảm thấy gần gũi với vấn viên Người vấn phải thận trọng, đừng vội đánh giá ứng viên dựa dấu hiệu ban đầu Nghiên cứu chứng tỏ lần gặp gỡ người khác, tự động đánh giá họ, chẳng hạn tính cách, trí tuệ, tính khí, khả làm việc, mức độ thích hợp để làm bạn, làm người yêu, v.v Đôi trực giác cho biết điều đó, nghĩa rút kết luận cách vô thức từ manh mối ngôn ngữ thể Những nhận định khiến cảm thấy yên tâm tìm hiểu người khác mà thực không ý thức Do đó, người vấn phải lưu tâm không đến thành kiến tránh khỏi - định kiến tầng lớp xã hội, giới tính, sắc tộc, trang phục, ngoại hình - mà đến lối suy đoán mà vấn viên dùng để hình thành đánh giá Dưới số nguyên tắc đơn giản để trung hòa thành kiến ấn tượng ban đầu gây Chuẩn bị tư tưởng để nhận thành kiến riêng bạn xem xét chúng Nhớ nhận định chưa chứng minh thật trở thành chứng Cư xử ứng viên cố gắng đặt câu hỏi nhau, để so sánh ứng viên cách khách quan Tạo thoải mái Trong ba loại vấn, việc làm cho người vấn cảm thấy bớt căng thẳng từ phút ban đầu điều quan trọng, người ta thường cởi mở trung thực họ cảm thấy thoải mái Vì đừng bắt đầu phẩm vấn cách ngồi sau bàn làm việc điều thường tạo rào cản vật lý từ hình thành rào cản tâm lý Tốt bạn ứng viên nên ngồi ghế thấp quanh bàn uống trà ngồi đối diện đầu bàn, tạo bầu khí thoải mái Phá băng Những câu hỏi mở đầu người vấn nên thân mật để thúc đẩy hội thoại tự nhiên Có lẽ bạn không muốn thẳng vào vấn đề bắt đầu buổi tư vấn, nhằm hạn chế khả gây căng thẳng nào, cách hỏi câu đơn giản tươi cười "Anh làm việc chưa? Đừng lo, việc đơn giản thôi", (bàn tay ngửa lên) "Tôi giúp cho anh?" Tuy nhiên, đừng - Bắt đầu giọng điệu kết tội hay lời phê bình - Quá chồm người phía trước - cử hăng - Chỉ trỏ - hăng không - Ngồi dựa ngửa, khoanh tay bắt tréo chân - thể phòng vệ - Dựa phía sau, hai tay đặt sau đầu - thể vẻ bề Nếu bạn tỏ hăng, nghiêm nghị, bề trên, bạn gây trở ngại trình tìm hiểu đôi bên khiến họ có hội để tham gia buổi vấn Thậm chí bạn thấy họ rút phòng thủ cách khoanh tay bắt tréo chân Lắng nghe tích cực Một vấn viên biết lắng nghe tích cực phải tỏ quan tâm, tươi cười, gật đầu, trì mức độ hợp lý giao tiếp mắt để khuyến khích bầu khí thân thiện Họ phải biết quan sát lẫn lắng nghe, nhằm để ý ngôn ngữ thể người khác: - Nghiêng đầu chứng tỏ bạn lắng nghe tích cực - Gật đầu chậm rãi cho thấy bạn lắng nghe muốn người nói tiếp tục - Gật đầu nhanh cho thấy bạn đồng ý với bạn nghe Đó hình thức khích lệ phi ngôn ngữ cần thiết để trì mạch trò chuyện chủ thể Nó cho thấy bạn hiểu tin người nói Song, phải cẩn thận Trong cách đồng tình không lời thích hợp tình đánh giá tư vấn, vấn tuyển dụng, bạn để lộ quan điểm mình, kết ứng viên, phản ứng theo mà nghĩ bạn muốn nghe Ngược lại, số nhà quản lý lại thích áp dụng cách tiếp cận trung lập chuyên nghiệp đến mức họ tiến hành buổi vấn - vấn tuyển dụng - thể họ chơi xì phé, tức họ thể liên vẻ mặt vô cảm Vì vậy, nhớ bạn không cười, gật đầu, biểu lộ hình thức khích lệ siêu ngôn ngữ khác, ngôn ngữ thể trung lập bạn phản tác dụng; ứng viên bạn ngừng nói Ghi Trong vấn tuyển dụng đánh giá, bạn nên ghi ngắn gọn Nếu có sẵn bàn hẳn bạn dùng để đặt tập giấy ghi lên; nhiên, việc khiến bạn phải nhìn xuống và, đó, đánh tiếp xúc mắt Thông thường, ứng viên cho lúc ngừng nói, vậy, tốt bạn nên dùng bìa kẹp lồ sơ để trì tiếp xúc mắt Tư thoải mái, giao tiếp thuận lợi Nếu người vấn lẫn ứng viên không thoải mái, bạn có buổi vấn thực hiệu quả, thận trọng với tư phòng vệ, như: - Dựa phía sau - Khoanh tay, bắt tréo bàn chân - Cười gượng Nghiên cứu tư không thoải mái không phản ánh mà tạo nên căng thẳng Hầu biết cười khiến thấy dễ chịu hơn, tư thoải mái Quả vậy, giúp có tinh thần cởi mở hơn, việc biết rõ ngôn ngữ thể bạn thực khiến bạn suy nghĩ cảm nhận khác hẳn Có nhiều cách khác để gia tăng thoải mái Hớp tách trà cà phê không giúp tạo không khí thân mật, mà khiến ứng viên cởi bỏ tư khép kín phòng vệ, từ rũ bỏ tâm trạng phòng vệ Khi tư vấn cho nhân viên, bạn để ý tư cho bạn biết điều không ổn, chẳng hạn như: - Rũ vai xuống - Không giao tiếp ánh mắt - Vẻ rầu rĩ - Nhìn xuống Tất dấu hiệu thể tâm trạng tiêu cực Trong trường hợp người nhân viên thực cảm thấy suy sụp Tương tự, - Cử co cụm tự vệ, tức hai tay khoanh trước ngực, cho thấy rút lui, muốn cảm thấy an toàn - Bồn chồn thay đổi tư biểu lộ lo lắng căng thẳng Xử lý vấn đề nhạy cảm vấn danh giá Nếu bạn cần đưa phản hồi mang tính xây dựng, cụm từ dễ nghe phê bình, tình điều quan trọng bạn phải tỏ đoán đừng đe dọa Bạn cần theo bốn giai đoạn muốn tỏ nhạy bén không đáng sợ: giới thiệu, mở rộng, yêu cầu kết thúc Giới thiệu: Là nhà quản lý, bạn nên cố gắng nêu vấn đề thái độ trung lập không nhằm đe dọa, cẩn thận sử dụng dạng ngôn từ mà người sử dụng Quan trọng hết, bạn tránh cách tiếp cận tư thế, cử khiến người khác thụt lùi, phòng thủ phản ứng cách thù địch Chẳng hạn trường hợp bạn muốn đề cập vấn đề trễ nải giấc nhân viên, cách đề cập thẳng thừng khiến họ trở nên tự vệ; đó, thái độ không kết tội dễ đạt kết mong muốn Mở rộng: Sau giới thiệu vấn đề thái độ trung lập không nhằm dọa nạt, bạn mở rộng cách nêu lý vấn đề bạn nêu lại quan trọng Việc đòi hỏi bạn phải có thấu cảm tức khả đặt vào hoàn cảnh người khác Ở đây, giọng điệu bạn không phản ảnh bạn hiểu quan điểm người nhân viên đó, mà cho thấy bạn thể quan tâm đến tập thể Yêu cầu: Sau giới thiệu mở rộng vấn đề, bạn nên nói mong đợi nơi người nhân viên để sau không hiểu lầm Kết thúc: Giờ đến phần kết thúc buổi thảo luận Bạn hậu tình hình không cải thiện; song bạn kết luận thái độ tích cực, lạc quan Bạn thay đổi quy trình tùy theo phản ứng nhân viên Ví dụ: người nhân viên tỏ hối lỗi sau bạn nêu vấn đề, cho thấy việc cải thiện, bước không cần thiết Trong suốt buổi nói chuyện, bạn phải lắng nghe giọng điệu tốc độ nói lưu ý dấu hiệu lời lẫn không lời trước đưa phản ứng phù hợp Điều giúp bạn trở thành người biết lắng nghe Duy trì mối giao tiếp hòa hợp Trong ba tình vấn, công việc vấn viên tra hỏi người vấn, mà thúc đẩy trình giao tiếp Sau tạo bầu không khí hòa hợp, bạn làm để trì nó? Theo nghĩa đó, hòa hợp với người có nghĩa đồng điệu hóa phản ứng với người Chúng ta làm điều thường không nhận Một số chuyên gia chí lập luận mối giao tiếp hòa hợp bao gồm việc hài hòa mô ngôn ngữ thể lẫn giọng điệu Nói nghĩa bắt chước hoàn toàn hành vi người khác Bạn áp dụng cách mô có điều chỉnh - tức sử dụng cử động nhỏ bàn tay để họa lại cử động cánh tay, cử động đầu để đáp lại thay đổi tư người Sự bắt chước cho thấy bạn đồng cảm với họ Tương tự, thay đổi nét mặt, giọng điệu điệu bàn tay nói lên rõ ràng bạn tách khỏi trò chuyện Nó dễ dàng tách bạn khỏi "bộ đôi" gọi động tác "dừng điệu vũ", hai người không tương ứng giống Mối giao tiếp hòa hợp trì việc nhạy bén với từ ngữ người khác sử dụng Trong Chương giải thích việc người ta suy nghĩ theo cách khác nào: hình ảnh, âm cảm giác Khi sử dụng loại ngôn ngữ với người khác, nói người vấn sớm nhận người có tần số với Sự tiếp xúc thể Một vấn đề gây tranh cãi nhiều việc trì hòa hợp tiếp xúc thể thực sự, hay đụng chạm Ở Mỹ Anh, việc đụng chạm với đồng nghiệp, cấp dưới, phổ biến so với châu âu, số trường hợp, việc không tán thành Như thật không hay, cử đụng chạm đơn giản để thể ủng hộ, động viên, tán thành, cảm kích thường đón nhận nồng nhiệt, từ củng cố gắn bó Đôi tiếp xúc thể với người khác việc nên làm, chẳng hạn sau buổi tư vấn hay đánh giá đầy gay go, việc đặt nhẹ bàn tay lên cánh tay, vai, lưng người nhân viên hiểu cử động viên Giữa người giới tính, vỗ lưng - thường vỗ vai - từ cấp xem hình thức khen ngợi Thật vậy, cử có ý nghĩa thể qua cụm từ "vỗ an ủi" Các chuyên gia quan sát thấy người ta thường đụng chạm vào người khác dẫn đưa lời khuyên Điều cho thấy đụng chạm thể hình thức nhấn mạnh điều nói Tương tự, đụng chạm nhờ vả làm ơn, lắng nghe nỗi băn khoăn người khác họ lắng nghe nỗi lòng Như thể muốn nói "Mình bạn mà, nên anh giúp không?" "Tôi hiểu Anh nói đi" Sự thật hay hư cấu? Chúng ta bàn việc vạch trần gian dối tình an ninh, mối quan tâm che đậy nói dối có chủ ý Trong trường hợp đánh giá tư vấn, bạn thường thấy người ta phủ nhận "tiết kiệm thật", tức người ta che giấu yếu hay thất bại Trong vấn tuyển dụng, điều mà vấn viên cần biết rõ là: ứng viên có nói thật lực, kinh nghiệm, kỹ hay không Đòi hỏi chứng chỉ, cấp thư giới thiệu phần việc kiểm tra mức độ trung thực ứng viên, song vấn trực tiếp giúp bạn phân biệt thật hư cấu Một vấn viên sắc sảo thường nhận dấu hiệu dối trá phủ nhận cách quan sát ngôn ngữ thể ứng viên Đôi khi, thể nói lên câu chuyện khác hẳn lời nói truyền đạt Chúng ta xem trường hợp gọi "những thật không hay” Bạn bắt gặp vấn đề tranh luận bạn theo đuổi vấn đề nhằm mục đích làm sáng tỏ việc Thay trả lời thẳng thắn câu hỏi bạn, người chất vấn lại im lặng Càng vặn hỏi, bạn nhận phản ứng rõ ràng - đổi tư thế, khoanh tay, cố tránh ánh ngắt bạn Khi bạn nói vấn đề dường không minh bạch nhận định ban đầu, người vấn phủ nhận kịch liệt chuyện đó, cãi việc hiểu cách bạn mô tả Bạn làm gì? Nếu bạn gặng hỏi thêm có khả bạn người hoàn toàn đánh mối giao tiếp hòa hợp Vấn đề bạn có tìm tìm hay không Trong vấn tuyển dụng đánh giá, rõ ràng bạn chạm đến điểm yếu hay điều che giấu Trong trường hợp tư vấn, bạn khích lệ đừng ép buộc người phải cởi mở lòng, trình đó, bạn phát vấn đề vốn che đậy qua phản ứng họ Cho dù có thật không hay đây, bạn đừng ép người ta phải nói Điều quan trọng phải nhạy bén với diễn "đằng sau sân khấu" Quá tải Khi người ta chịu nhiều sức ép, họ thường biểu điều qua tính khí, ngôn ngữ thể, khả giải công việc ngày Thường gọi áp lực, từ bị lạm dụng nhiều ám điều đời sống công việc có liên quan đến việc chịu sức ép Thực ra, áp lực trạng thái tự nhiên sẵn sàng ứng tác, gần giống sức ép lên hệ thống giảm xóc xe có tải trọng bình thường Còn tải miêu tả xảy khả vốn có người không đủ đáp ứng đòi hỏi đặt cho người Đối với kiểm soát phần đời sống công việc mình, áp lực tượng bình thường Nhưng áp lực trở nên nhiều việc bắt đầu bất ổn, nguyên nhân thường gặp vị cấp xác định giải tình Sự tải biểu lộ qua nhiều cách Thông thường, người vốn thường ngày ứng phó tốt với áp lực bắt đầu biểu thị dấu hiệu ngôn ngữ thể khó chịu - lo lắng, giận dữ, căng thẳng - hoặc, thái cực ngược lại - thờ ơ, lãnh đạm, trầm uất Những người bị tải thường thể điều bất ổn qua ngôn ngữ thể Ví dụ: họ - Trở nên nhạy cảm trước lời trích nhẹ nhàng, chí lời khuyên hữu ích - Thể tư căng thẳng - Tỏ bực bội, chẳng hạn nhún vai ngó lên trần nhà Mặt khác, vấn đề rõ hơn, họ - Bồn chồn không yên - Run sợ - Cười gượng gạo nói lủng củng Thậm chí bạn thấy dấu hiệu rõ ràng bất an, chẳng hạn như: - Đổ mồ hôi - Mắt mở to - Nuốt nước miếng liên tục khô miệng Khả đọc hiểu dấu hiệu căng thẳng chủ yếu nhờ vào kinh nghiệm Trong trình vấn, bạn nhớ lưu ý dấu hiệu tự nhiên dấu hiệu cho thấy có bất ổn Như nói, giả vờ ngáp, gượng cười, xoa bàn tay, nhặt nhạnh quần áo, lẩn tránh ánh mắt ngồi cựa quậy không yên, tất biểu phổ biến hành vi căng thẳng NGÔN NGỮ CƠ THỂ CỦA SỰ QUÁ TẢI Trước mắt tinh đời, ngôn ngữ thể tải không khó nhận Dáng điệu khom người phiền muộn, đau lưng tái tái lại nhân viên bị áp lực nhiều, vẻ hổ thẹn đồng nghiệp bị thất bại, liếc nhìn bối rối giám sát viên đầy lo lắng, tất biểu thị vấn đề không nhận giải tỏa Cử thông cảm Bạn phải hiểu ứng phó với cảm xúc người khác kỹ năng, số người thể kỹ thạo người khác Việc học kỹ thường đòi hỏi bạn phải sâu vào cảm xúc bên trong, vốn thường biểu lộ qua tư thế, chỉ, giọng điệu Một lỗi thường gặp tình nói nhầm lẫn việc cho lời khuyên tư vấn Bạn người biết lắng nghe, bạn thông cảm động viên người khác, bạn cho họ nhiều giải pháp vấn đề bề mặt, bạn không thực hiểu nguyên nhân tiềm ẩn giải hậu ý muốn họ Là nhà quản lý, bạn thấy buổi nói chuyện - vấn đề kỷ luật - dần chuyển thành buổi tư vấn, bạn phải thay đổi cách tiếp cận vấn đề Có thể bạn phải nhờ đến chuyên gia tư vấn Nếu tiếp tục, hẳn bạn thấy bạn giải nhiều số ba nguyên nhân gây xáo trộn cảm xúc: Phạm lỗi Mất mát Thất bại Nếu nguyên nhân tương đối dễ giải quyết, kết hợp lại chúng gây khó khăn đáng kể cho người quản lý Đôi nguyên vấn đề bị che đậy mặt giận mặt khác nỗi sợ hãi, có dò hỏi tế nhị giúp bạn mang lại cho người niềm tin để nói lên cảm nghĩ Bạn phải lưu ý ngôn ngữ thể biểu lộ cảm xúc thái quá, nỗi lo lắng, thất vọng: - Cơ thể căng thẳng giận - Vẻ buồn bã - Vẻ mặt nặng nề - Vẻ bơ phờ, lãnh đạm, chán nản - Tư co rút thất bại - Đôi mắt la lét - Vẻ đau khổ mát - Vẻ sợ hãi Ngoài bạn phải lưu ý manh mối qua lời nói, ngôn từ thể chứng bệnh liên quan đến thể chất tinh thần Những manh mối cho thấy họ gặp căng thẳng công việc: - Đau lưng thường không ủng hộ - Viêm quản tức giận đến nghẹn lời - Dạ dày có vấn đề khoan dung - Đau đầu căng áp lực gây - Thở hổn hển sợ không hoàn thành tốt công việc - Hoa mắt hoảng hốt phương hướng Quả vậy, có nhiều tình trạng thể chất chẳng nghĩ chúng liên quan đến tinh thần, mà chúng lại liên quan mật thiết Một bạn thấu suốt vấn đề có kỹ giải chúng cách hiệu quả, với bạn chúng trở nên tất yếu, bạn nhận người ngày thoải mái bên cạnh bạn TÓM TẮT Việc hiểu ý thức ngôn ngữ thể mang lại cho nhà quản lý manh mối thấu hiểu quan trọng người quản lý biết từ nhà quản lý đơn nhận lấy vai trò người hướng dẫn người hỗ trợ Ngôn ngữ thể mang lại cho nhà quản lý chân trời hiểu biết Nó giống lần bạn đeo mắt kính bị cận - thực mang kính, với cặp kính thực nghe thấy rõ ràng MỤC LỤC Chương 1: NGÔN NGỮ CƠ THỂ Qua phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ, truyền đạt điều suy nghĩ, cảm nhận mong muốn Chương 2: MỘT HÀNH ĐỘNG BẰNG NGÀN LỜI NÓI Bạn thường cảm nhận quan điểm người thông qua ngôn ngữ thể họ Chương 3: QUYỀN HÀNH VÀ THẾ LỰC Điều quan trọng quyền lực dựa địa vị là: dạng quyền lực khiêm tốn mà nhà quản lý có Chương 4: NGHỆ THUẬT TRÌNH DIỄN Trước bắt đầu buổi thuyết trình, bạn phải biết muốn làm Chương 5: CHỨNG TỎ BẢN THÂN Bạn cần phải chứng tỏ thân trước bạn bạn sản phẩm Chương 6: NHỮNG THÁM TỬ ĐI TÌM SỰ THẬT Ngôn ngữ thể giả dối có dấu hiệu đặc trưng - căng thẳng Chương 7: BẠN CÓ LẮNG NGHE KHÔNG? Lắng nghe không nghe lời người ta nói -// TÌM HIỂU NGÔN NGỮ CƠ THỂ Những kỹ cần thiết để thành công giới kinh doanh Biên dịch: Saigonbook NHÀ XUẤT BẢN ĐÀ NẴNG Chịu trách nhiệm xuất bản: TRƯƠNG CÔNG BÁO Tổng biên tập: HOÀNG VĂN CUNG Biên tập: HUỲNH YÊN TRẦM MY Trình bày: SAIGONBOOK Bìa: TRẦN VĂN NHÂN Sửa in: QUỲNH MAI Đơn vị liên doanh: CTY TNHH PHS SÀI GÒN In: 500 cuốn, khổ: 12 x 17cm, Cty TNHH phát hành sách Sài Gòn Số đăng ký: 953-2009/CXB/01-71/ĐaN In xong nộp lưu chiểu tháng 12 năm 2009 ... thuyết phục Trong tình bán hàng, nhận biết ngôn ngữ thể khách hàng phản ánh lại ngôn ngữ qua biểu thân điều có lợi, miễn đừng đà Sự cải tiến ý tưởng năm 1970 1980 giúp nhận biết hàng loạt thái... Nếu không hiểu tinh tế ngôn ngữ thể, bạn gặp nhiều bất lợi giao tiếp Thiếu kiến thức dấu hiệu phi ngôn ngữ mà người khác biểu cách tự nhiên, bạn thấu đạt hành vi ý định họ NGÔN NGỮ CƠ THỂ CỦA QUYỀN... TƯ DUY VÀ CƠ THỂ Ý toàn phần là: trình tư phản ánh qua đôi mắt, chúng thể qua hình thức khác ngôn ngữ thể Có người viết: "Vì thể xác tâm trí tách rời nhau, nên cách suy nghĩ biểu thể thể khác,