Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông Marketing tại Công ty Cổ phần Đại Xuân

Header Page of 96 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Thuật ngữ “Marketing” sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường trường Đại học Michigan Mỹ Cho đến với phát triển không ngừng nghỉ văn minh nhân loại, thuật ngữ “Marketing” có thay đổi đa dạng hóa không ngừng Việc xuất nhiều khái niệm marketing lĩnh vực kinh doanh nhiều lĩnh vực khác trị, văn hóa, thể thao, khoa học, …đã minh chứng cho điều Theo Phillip Kotler – Giáo sư Marketing tiếng Mỹ định nghĩa rằng: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua tiến trình trao đổi.” Tuy nhiên để phù hợp với điều kiện kinh doanh khác giai đoạn phát triển kinh tế, vào năm 2007 hiệp hội Marketing Mỹ đưa định nghĩa marketing sau: “Marketing tập hợp hoạt động, cấu trúc chế quy trình nhằm tạo ra, truyền thông phân phối thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội nói chung.” Đồng thời theo quan điểm GS TS Trần Minh Đạo: “Marketing không chức quản lý doanh nghiệp mà bao trùm hoạt động kinh doanh từ việc phát sức mua biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đó, đến việc đưa hàng hóa đến nơi tiêu thụ cuối nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp thu lợi nhuận cao nhất.” (Nguồn: Trần Minh Đạo, Marketing bản, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân) Mặc dù có nhiều định nghĩa khác marketing khác quan điểm góc độ nhìn nhận vấn đề marketing cá nhân, tổ chức Nhưng nhìn chung marketing xem trình xã hội nhờ tổ chức cá nhân thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua việc trao đổi thức có giá trị với người khác Do vậy, việc tìm hiểu nghiên cứu khoa học marketing vận dụng vào thực tiễn cần thiết cho thành công doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò, chức marketing 1.1.2.1 Vai trò marketing Marketing vai trò quan trọng doanh nghiệp mà với người tiêu dùng xã hội, tạo lợi ích bên có liên quan gắn kết chung với để tạo thành khối thống Marketing cầu nối khách hàng với doanh nghiệp mà nhờ doanh nghiệp đảm bảo hoạt động Footer Page of 96 Thang Long University Library Header Page of 96 sản xuất kinh doanh theo khách hàng để cuối doanh nghiệp đạt mục đích có doanh thu lợi nhuận cao Đồng thời, marketing cung cấp điều kiện thay đổi kinh tế, giúp doanh nghiệp tồn phát triển ngày bền vững 1.1.2.2 Chức marketing Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí công ty thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để không chỉnh nhằm lôi kéo khách hàng mà tìm công cụ hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho công ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp nội dung sau đây:  Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua?  Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa phù hợp với hàng hóa không?  Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm, hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì?  Giá hàng hóa nên qui định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Tăng giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?  Doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? – Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà chức marketing chức trả lời Nói tóm lại, chức marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, Footer Page of 96 Header Page of 96 chức quản trị nhân sự, chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển 1.2 Tổng quan truyền thông marketing 1.2.1 Khái niệm truyền thông marketing Theo Philip Kotler: “Truyền thông marketing (marketing communication) hoạt động truyền thông tin cách gián tiếp hay trực tiếp sản phẩm thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp sản phẩm, mua sản phẩm doanh nghiệp” Truyền thông marketing có mục đích thông báo, thuyết phục nhắc nhở đối tượng nhận tin sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp Qua nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng có mặt doanh nghiệp, sản phẩm thị trường, thuyết phục họ ưu việt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm có nhu cầu 1.2.2 Vai trò truyền thông marketing Truyền thông marketing thành tố quan trọng có vai trò hỗ trợ đắc lực cho chiến lược marketing - mix khác Các chiến lược chiến thuật marketing khác xây dựng hoàn hảo giúp cho việc giảm bớt hoạt động truyền thông Tuy nhiên, có dịch vụ, chủ yếu dịch vụ cung cấp môi trường cạnh tranh lại bỏ qua vai trò truyền thông marketing Hơn nữa, ngày chu kì sống sản phẩm ngày ngắn, quan điểm “hữu xạ tự nhiên hương” không phù hợp Thông qua hoạt động truyền thông marketing, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm biết lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng Do vậy, hoạt động truyền thông marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm tại, tạo nhận biết ưu thích khách hàng sản phẩm mới, xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải kết hợp chiến lược truyền thông với thành tố khác marketing hỗn hợp để tạo hiệu tổng hợp Truyền thông giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu 1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing Để lựa chọn phù hợp tối ưu phương tiện truyền thông công ty phải nghiên cứu kỹ công cụ hoạt động truyền thông sau: Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Khuyến mại, Bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp, qua công ty tìm kiếm cách đạt hiệu cách thay công cụ xúc tiến công cụ xúc tiến khác đạt mức độ tiết kiệm Doanh nghiệp Footer Page of 96 Thang Long University Library Header Page of 96 sử dụng công cụ truyền thông độc lập doanh nghiệp đưa mục tiêu cho hoạt động truyền thông Ngược lại, doanh nghiệp đưa nhiều hoạt đông cho trình truyền thông tiến hành hoạt động truyền thông phối hợp 1.2.3.1 Quảng cáo “Quảng cáo diện loại hình không trực tiếp hàng hóa, dịch vụ, ý đồ, ý tưởng …hành động thông qua phương tiện thông tin đại chúng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo.” (Nguồn: Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ) Quảng cáo nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng người tiêu dùng hay khách hàng cách cung cấp thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục sản phẩm hay dịch vụ người bán Quảng cáo đóng vai trò quan trọng giới cạnh tranh gay gắt ngày lúc đương đầu với thách thức đơn vị quảng cáo mở ngày nhiều Quảng cáo phương tiện thông tin tác động đến công chúng mua sản phẩm hay dịch vụ qua hình ảnh truyền tải thông điệp Một sản phẩm hay dịch vụ quảng cáo để gây quan tâm, ý nhận thức tâm trí khách hàng (người mua) khách hàng tiềm Các thay đổi xu hướng xã hội ngành công nghiệp quảng cáo cho thấy phát triển nhanh chóng Một số phương tiện truyền thông sử dụng phổ biến cho quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, trang web, báo chí, tạp chí, bảng hiệu, pano quảng cáo… Quảng cáo truyền hình: phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng toàn diện nhất, âm thanh, hình ảnh sống động Chi phí hình thức đắt Đôi gián tiếp hình thức tài trợ show, hay kèm theo logo quảng cáo Quảng cáo internet: Khi công nghệ thông tin internet phát triển, loại hình báo mạng phát triền nên công ty thường khai thác phương tiện Còn gửi vào hòm email để quảng cáo, hay đoạn film quảng cáo trang mạng Ngày nay, internet phổ cập đến nhiều gia đình, lợi thế để doanh nghiệp khai thác quảng cáo sản phẩm thương hiệu hiệu mạng internet Quảng cáo phương tiện vận chuyển: hình thức sơn hình sản phẩm tên công ty lên thành xe, xe bus có diện tích lớn lượng khách nhiều ngày Người ta thường dùng xe bus phương tiện quảng cáo cho sản phẩm có Footer Page of 96 Header Page of 96 vòng đời dài thương hiệu công ty không giới thiệu nhũng sản phẩm có vòng đời ngắn, nhanh bị lạc hậu Quảng cáo điểm mua hàng: hình thức người bán hàng tự giới thiệu tính năng, đặc điểm sản phẩm địa điểm người cung cấp sản phẩm bán cho khách hàng Hình thức không tốn chi phí, gây tò mò thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm 1.2.3.2 Quan hệ công chúng “Quan hệ công chúng hình thức truyền thông phi cá nhân tổ chức, sản phẩm, dịch vụ ý tưởng mà chủ thể trả tiền cách trực tiếp.” Công chúng tạo thuận lợi hay gây trở ngại cho công ty đạt mục tiêu Một công ty khôn ngoan phải có biện pháp cụ thể để giải quan hệ công chúng then chốt Quan hệ công chúng để theo dõi thái độ công chúng thuộc tổ chức phân phối thông tin giao tiếp để tạo dựng uy tín Khi xảy dư luận xấu, phải đứng dàn xếp tạo dư luận xã hội tốt tin đồn hình ảnh bất lợi Các hoạt động chủ yếu quan hệ công chúng:  Quan hệ với báo chí: nhằm đăng tải thông tin có giá trị phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút ý đến người, sản phảm, dịch vụ hay tổ chức  Tuyên truyền sản phẩm: nỗ lực khác nhằm công bố sản phẩm cụ thể  Truyền thông công ty: hoạt động bao gồm truyền thông đối nội đối ngoại nhằm làm cho người hiểu sâu công ty  Vận động hành lang: làm việc với nhà lập pháp quan chức phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ đạo luật hay quy định 1.2.3.3 Xúc tiến bán (Khuyến mại) “Xúc tiến bán hay khuyến mại biện pháp tác động tức ngắn hạn nhằm khuyến khích việc dùng thử mua sản phẩm hay dịch vụ mua nhiều hơn.” Xúc tiến bán có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thưởng, giảm giá, thức vui chơi có thưởng Quảng cáo nghĩa người tiêu dùng có phản ứng mua ngay, hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thúc họ đến hành động mua nhanh Mục đích hình thức khuyến mại kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua mua nhiều hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung Footer Page of 96 Thang Long University Library Header Page of 96 cấp phân phối Đối với trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trường Để hoàn thành mục tiêu có nhiều công cụ kích thích khác Có thể phân chia công cụ xúc tiến bán thành nhóm sau:  Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp túc đẩy tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu tặng, hàng chung, quà tặng  Hàng mẫu có chức khuyến khích dùng thử Hàng mẫu phân phối cửa hàng gửi đến tận nhà qua đường bưu điện hay đôi ngũ nhân viên tiếp thị  Phiếu tặng giấy chứng nhận cho khách hàng giảm khoản tiền định mua khối lượng hàng hóa định doanh nghiệp  Gói hàng chung gói hàng doanh nghiệp giới thiệu số hàng hóa bán với giá hạ  Quà tặng hàng cho không bán với giá hạ Quà tặng thường phân phối với việc mua hàng  Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian kênh phân phối  Các nhà sản xuất tài trợ tài mua hàng khoản tiền giảm mua hàng doanh nghiệp thời gian  Tài trợ quảng cáo, nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khíc họ giới thiệu sản phẩm công ty  Hàng miễn phí hàng tặng thêm cho nhà đại lý họ mua hàng tới mức  Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm Các doanh nghiệp thường tổ chức khách hàng để giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thông tin phản hồi  Trưng bày sản phẩm nơi bán, sử dụng cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm  Các thi trò chơi: tạo hội cho khách hàng, nhà phân phối lực lượng bán nhận khoản lợi ích vật chất 1.2.3.4 Bán hàng cá nhân “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng Nó trình người bán tìm hiểu, khai phá, gợi mở, đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng nhằm đạt quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên.” Footer Page of 96 Header Page of 96 Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có ưu điểm riêng khách hàng hiểu rõ sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng họ hướng dẫn rõ ràng cách sử dụng chứng minh cách đầy đủ, thuyết phục giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua hoạt động bán hàng, nhân viên thu thông tin khách hàng sản phẩm, công ty đối thủ cạnh tranh cách xác nhanh Về trình bán hàng gồm bước sau:  Thăm dò đánh giá: Công ty cung cấp thông tin người mua, người bán tiếp xúc với khách hàng xác định khách hàng tiềm từ phát triển mối quan hệ với khách hàng  Tiền tiếp xúc: người bán hàng cần biết công ty, khách hàng tiềm người mua doanh nghiệp chi tiết cụ thể tốt  Tiếp xúc: nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc, chào mời người mua để có mối liên hệ tốt ban đầu Người bán cần phải phân tích để hiểu nhu cầu người mua, trả lời câu hỏi then chốt ý tìm hiểu, lắng nghe nhu cầu khách hàng  Giới thiệu chứng minh: nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức truyền thông nhằm đạt ý, trì quan tâm, khuyến khích ham muốn nhận hành động  Xử lý từ chối: khách hàng từ chối, từ chối mang tính chất tâm lý khách hàng không muốn bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu quen thiệu, không thích từ bỏ yêu thích, phản đối giá cả, đặc điểm sản phẩm Để hiểu rõ nội dung phản kháng, nêu câu hỏi để người mua trả lời phản kháng củ họ biến thành nguyên nhân việc mua hàng  Theo dõi: bước cuối quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá hài lòng khách hàng khả mua hàng lặp lại họ Ngay sau bán, nhân viên phải tư vấn thông tin cần thiết cho khách hàng, thời gian biểu theo dõi có đơn hàng Sự chăm sóc sau bán tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng khách hàng trì sức mua tiềm 1.2.3.5 Marketing trực tiếp “Marketing trực tiếp phương thức sử dụng phương tiện truyền thông để tổ chức giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo phản hồi hay giao dịch khách hàng địa điểm.” Ngày marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng ngày lớn công cụ xúc tiến Những người làm marketing trực tiếp sử dụng phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng có tên có Footer Page of 96 Thang Long University Library Header Page of 96 chuyên môn nhập vào sở liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên phong phú Những công cụ chủ yếu marketing trực tiếp là:  Marketing tờ rơi, catalog: doanh nghiệp gửi tờ rơi, catalog tới khách hàng tiềm năng, dựa tờ rơi, catalog này, khách hàng đặt hàng với công ty theo sản phẩm có tờ rơi, catalog  Marketing thư trực tiếp: công ty gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng cho khách hàng Qua đó, công ty hy vọng bán sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hay gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng  Marketing qua điện thoại: công ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc Công ty đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo truyền hình, tờ rơi, catalog hay khiếu nại góp ý với doanh nghiệp  Mua hàng điện tử (computer marketing): khách hàng mua hàng qua máy tính nối mạng, đặt hàng, toán trực tiếp qua mạng internet Marketing trực tiếp nhà sản xuất bán lẻ, doanh nghiệp, dịch vụ sử dung Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, thời gian tiếp cận xác hơn, giữ bí mật cho hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh 1.3 Quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải hiểu truyền thông hoạt động nào, cách thức tổ chức chiến dịch truyền thông sao, phải nắm yếu tố trình truyền thông chiến lược mà doanh nghiệp đưa Một chiến dịch thực qua sau bước sau: 1.3.1 Xác định nhóm công chúng mục tiêu Công chúng nhóm người, kể nội bên ngoài, mà tổ chức có liên hệ Người truyền thông muốn thực công việc truyền thông trước hết phải xác định rõ đối tượng mà mà cần truyền thông tin Đối với môt doanh nghiệp, công chúng người khách hàng tiềm người sử dụng tại, người thực hiên định mua hàng người có tác động lên Công chúng mà doanh nghiệp hướng tới cá nhân, nhóm, công chúng đặc biệt công chúng nói chung Nhóm công chúng mục tiêu tác động mạnh mẽ lên định người truyền thông vấn đề như: nói gì, nói nào, nói nào, nói đâu nói với Footer Page of 96 Header Page of 96 1.3.2 Xác định mục tiêu truyền thông Một xác định công chúng mục tiêu đặc điểm nó, người truyền thông marketing phải định phản ứng đáp lại mong muốn công chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại làm cho người mua mua hàng hài lòng Nhưng hành vi mua hàng kết cuối trình dài để thông qua định người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao Người làm marketing tìm kiếm công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại nhận thức, cảm thụ hay hành vi Nghĩa người làm marketing muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng điều thay đổi thái độ họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Trong marketing xác đinh mục tiêu cụ thể yêu cầu tiên để xây dựng chiến lược phù hợp nhằm đạt mục tiêu Mục tiêu cụ thể giúp người làm marketing đo lường hiệu việc thực chiến lược marketing mình.Người làm marketing áp dụng nguyên tắc SMART đề thực mục tiêu Nguyên tắc SMART có ý nghĩa:  Specific - cụ thể, dễ hiểu: Mục tiêu phải cụ thể định hướng cho hoạt động tương lai  Measurable - đo lường được: Mục tiêu đưa phải có đơn vị, số cụ thể để đo đếm  Achievable - vừa sức: Mục tiêu phải có tính thách thức để cố gắng, đừng đặt tiêu loại đạt  Realistics - thực tế: Đây tiêu chí đo lường cân khả thực so vối nguồn lực doanh nghiệp bạn (thời gian, nhân sự, tiền bạc )  Timebound - có thời hạn: Mọi công việc phải có thời hạn hoàn thành, không bị trì hoãn Thời gian hợp lý giúp bạn vừa đạt mục tiêu lại vừa dưỡng sức cho mục tiêu khác Một chuỗi khác “hành vi - cảm thụ - nhận thức”, công chúng để tâm nhiều, nhận thức hay không nhận thức thấy có khác biệt loại sản phẩm đó, mua chai nước tinh khiết Còn chuỗi thứ ba “nhận thức - hành vi - cảm thụ”, công chúng để tâm nhận thức có khác biệt loại sản phẩm, mua muối ăn Khi hiểu chuỗi thích hợp người làm marketing thực tốt việc lập kế hoạch truyền thông Footer Page of 96 Thang Long University Library Header Page 10 of 96 Bảng 1.1 Mô hình mức độ đáp ứng người tiêu dùng Mô hình Giai đoạn Mô hình “AIDA” Mức độ hiệu Mô hình chấp nhận đổi Tiếp xúc Biết Chú ý Giai đoạn nhận thức Mô hình truyền thông Biết đến Tiếp nhận Hiểu Phản ứng đáp lại nhận thức Quan tâm Giai đoạn cảm thụ Thích Quan tâm Thái độ Mong muốn Chuộng Đánh giá Có ý định Tin tưởng Giai đoạn hành vi Hành động Dùng thử Mua Chấp nhận Hành vi (Nguồn: www.voer.edu.vn) Ở ta giả thiết người mua để tâm nhiều vào loại sản phẩm nhận thức rõ khác biệt loại sản phẩm Vì ta sử dụng mô hình “mức độ hiệu quả” (nhận thức, cảm thụ, hành vi) mô tả sáu trạng thái sẵn sàng người mua - biết, hiểu, thích, chuộng, tin mua  Biết (awareness): Người truyền thông trước hết phải nắm việc công chúng mục tiêu biết đến sản phẩm hay tổ chức Nếu đa số họ chưa biết doanh nghiệp sản phẩm nó, công việc người truyền thông tạo cho họ biết, tên doanh nghiệp Điều làm thông điệp đơn giản có lặp lặp lại tên Tuy việc tạo cho công chúng biết thông tin đơn giản đòi hỏi có thời gian  Hiểu (knowledge): Công chúng mục tiêu biết sản phẩm hay doanh nghiệp chưa thực hiểu chúng Làm cho công chúng hiểu doanh nghiệp sản phẩm mục tiêu người truyền thông  Thích (liking): Nếu công chúng hiểu sản phẩm, liệu họ có cảm nghĩ sản phẩm Nếu công chúng tỏ thiện cảm với sản phẩm, doanh nghiệp cần triển khai chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm Và điều không đem lại kết sản phẩm nhiều khiếm khuyết, doanh nghiệp trước hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm Việc quan hệ với công chúng đòi hỏi phải “hành động tốt trước lời nói tốt” 10 Footer Page 10 of 96 Header Page 50 of 96 mẫu mã tờ rơi quảng cáo chưa đa dạng phong phú, không gây hấp dẫn khách hàng Ngân sách cho hoạt động truyền thông Công ty dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Cơ sở cho việc lựa chọn mối quan hệ doanh thu đạt lượng chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến bán Công ty nhận thấy đầu tư cho hoạt động xúc tiến doanh thu sản phẩm tăng lên đáng kể Còn phương pháp cân cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu – nhiệm vụ Công ty chưa xác định Nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc, chưa tìm biện pháp hiệu để xâm nhập phát triển thị trường khác thị trường Thành phố Hà Nội tỉnh lân cận Do đó, hệ thống thông tin việc nắm bắt nhu cầu thị trường nên sách marketing truyền thông không đạt hiệu cao Hoạt động quảng cáo qua phương tiện truyền thông nhằm truyền tải thông điệp sản phẩm người tiêu dùng chưa thường xuyên, người tiêu dùng nhận thức sản phẩm nước khoáng nước tinh khiết nên họ thấy rẻ mua làm giảm doanh số công ty Sự xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh nước nước khiến công ty gặp nhiều khó khăn Tại số nơi kể thị trường miền Bắc, công ty có thị phần bị giảm sút nghiêm trọng Nhắc tới sản phẩm nước khoáng Kim Bôi, nhiều người nghĩ đến sản phẩm có chất lượng trung bình, giá cao Ngoài ra, chương trình truyền thông mà Công ty thực chưa mang tính chuyên nghiệp, nhiều thiếu sót, không quán, chưa thường xuyên, liên tục theo kế hoạch định khiến cho khách hàng ấn tượng công ty sản phẩm công ty 2.5.3 Đánh giá nguyên nhân Các chương trình truyền thông marketing công ty chưa đạt hiệu mong muốn do: Nguyên nhân dẫn đến hạn chế việc đầu tư cho hoạt động truyền thông hạn chế việc đầu tư tài cho hoạt động truyền thông trích từ lợi nhuận doanh số bán doanh nghiệp Mặt khác kinh phí để thực hoạt động quảng cáo truyền hình cao mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu Cũng hạn chế chi phí hỗ trợ bán hàng, việc tổ chức hoạt động quảng cáo, khuyến mại dẫn đến chất lượng chưa tốt Nguồn lực công ty có trình độ nghiệp vụ cao, linh hoạt dồn hết tâm huyết, công sức vào công việc nhằm mục tiêu đề Tuy nhiên, đội ngũ 50 Footer Page 50 of 96 Header Page 51 of 96 nhân viên marketing công ty thiếu kinh nghiệm chuyên môn nghiệp vụ nên kết truyền thông không đạt nhiều kết Và thích ứng với hoạt động kinh doanh tình hình mới, việc tuyển dụng cán bộ, nhân viên bán hàng cần coi trọng đặt yêu cầu tuyển dụng gắt gao Việc đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên có lực chuyên môn phù hợp, phải đào tạo từ trường chuyên ngành Ngoài ra, công ty tập trung chủ yếu hoạt động bán sản phẩm Hà Nội mà chưa phát triển mạnh thị trường khu vực lân cận chiến lược kinh doanh , chiến lược marketing thị trường khác chưa đầu tư nhiều Công ty bị cạnh tranh đối thủ lớn Lavie, Vital…và tâm lý thích hàng ngoại người dân nước ta làm sản phẩm nước yêu thích sản phẩm nước Cơ chế quản lý Nhà nước chưa thông thoáng Công ty gặp nhiều gò bó hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động marketing Thông tin đến công ty chậm gây nhiều khó khăn cho công tác Như tồn làm cho hoạt động truyền thông doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Do đó, để hoạt động truyền thông Công ty phát triển đòi hỏi công ty cần xem xét nghiên cứu cách nghiêm túc có giải pháp cách thiết thực nhằm không ngừng nâng cao hoạt động Kết luận chƣơng Từ việc đánh giá thực trạng hoạt đông truyền thông marketing, tình hình kinh doanh doanh nghiệp, đạt ưu nhược điểm hoạt động truyền thông Với việc phát triển hoạt động truyền thông tạo vị cạnh tranh sản phẩm nước khoáng Kim Bôi thị trường khách hàng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, Công ty Cổ phần Đại Xuân phải quan tâm đến việc thiết lập sách marketing cho hợp lý hiệu quả, khắc phục điểm yêu phát huy mạnh doanh nghiệp Để làm điều này, công ty cần đề số giải pháp để khắc phục tồn kể nhằm tăng tính cạnh tranh doanh nghiệp thị trường 51 Footer Page 51 of 96 Thang Long University Library Header Page 52 of 96 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI XUÂN 3.1 Căn lựa chọn giải pháp marketing làm nâng cao hiệu truyền thông Công ty Cổ phần Đại Xuân 3.1.1 Xu hướng phát triển ngành Việt Nam đất nước có cấu dân số trẻ Số người độ tuổi 15-40 đạt gần 42% vào năm 2013, độ tuổi đánh giá có nhu cầu lớn nước giải khát không cồn Việt Nam Rõ ràng là, giới trẻ có nhu cầu lớn nước giải khát nước giải khát đóng chai tiện lợi, nhanh gọn nhóm người lớn tuổi thiên sử dụng loại trà cà phê nóng tự pha chế Hơn nữa, nhóm người trẻ có thiên hướng sử dụng dịch vụ ăn uống cửa hàng, hay tham gia vào hoạt động vui chơi giải trí, nhảy, hát, nơi mà tiêu thụ nước giải khát nhiều Nhận thức thực phẩm dinh dưỡng để chăm sóc sức khỏe ngày tăng lên Vì vậy, người tiêu dùng Việt Nam ý thức rõ mặt hàng nên sử dụng Theo số nghiên cứu khoa học, nước khoáng tăng cường chức tim mạch, bổ sung vi chất cần thiết cho sức khỏe nước có gas gây bệnh đường tiêu hóa Vì vậy, người tiêu dùng hướng đến sản phẩm nước khoáng nhiều Trước tình hình đó, nay, doanh nghiệp lớn nhỏ, cũ, tham gia nghiên cứu phát triển loại sản phẩm không gas Ngành nước giải khát Việt Nam thời kì phát triển nóng, điều mà thể tiêu chí tăng trưởng nhanh so với trung bình ngành kinh tế nước, ngành nước giải khát giới, số lượng sản phẩm tăng, nhiều sản phẩm lạ, nhu cầu đầu tư vào công nghệ phát triển sản phẩm lớn Ngành nước giải khát không cồn Việt Nam tăng trưởng cao, mức 19.35%/năm Con số cao mức tăng trưởng GDP Việt Nam 7%/năm giai đoạn 09-13 với mức tăng trưởng ngành trung bình số quốc gia Nhật Bản, Hồng Kông, Singapore Sự tăng trưởng nóng dự báo nguội lại vòng 4-5 năm tới, mức cao 14% Theo Vietnam Report, năm 2013, nhóm ngành đồ uống thực phẩm nói chung nằm danh sách nhóm ngành sản xuất có tỉ suất sinh lời lớn nước với ROA khoảng 15% ROE gần 43% 52 Footer Page 52 of 96 Header Page 53 of 96 3.1.2 Phân tích SWOT 3.1.1.1 Điểm mạnh Công ty Cổ phần Đại Xuân có sở hạ tầng lớn, đầu tư trang thiết bị đại, sản xuất tiên tiến, đội ngũ cán nhân viên có nhiều kinh nghiệm, làm việc tích cực, nhiệt tình có tinh thần trách nhiệm cao công việc Nguồn nước khoáng có lượng khoáng cao, chất lượng tốt ổn định Đây điểm mạnh quan trọng, định đến chất lượng sản phẩm Kim Bôi Sản phẩm nước khoáng bắt buộc phải khai thác, xử lí từ nguồn nước tự nhiên quy trình có tiêu chuẩn vệ sinh khoa học nghiêm ngặt nhằm giữ lại khoáng chất có lợi cho sức khỏe không làm biến đổi thành phần nước khoáng Đặc biệt, Công ty Cổ phần Đại Xuân có nhiều thuận lợi phát triển việc kinh doanh nước khoáng kết hợp với phát triển du lịch: nước khoáng Kim Bôi Công ty khai thác, sản xuất suối khoáng Kim Bôi, nhà máy sản xuất nước khoáng có khu du lịch nghỉ dưỡng Kim Bôi công ty đồng quản lý khai thác Với kinh nghiệm Công ty, nước khoáng Kim Bôi có nhiều điều kiện để phát triển kết hợp với du lịch 3.1.1.2 Điểm yếu Công tác quảng bá thương hiệu marketing nhiều hạn chế Chính sau năm tồn phát triển, nhận diện thương hiệu thị phần công ty chưa cải thiện nhiều Thủ tục hành nhiều bất cập, tình trạng tham nhũng chưa giải loại chi phí không thức tiếp tục làm môi trường kinh doanh Việt Nam hấp dẫn, rào cản nhà đầu tư, doanh nghiệp nước Số lượng nhân viên có nghiệp vụ cao chưa nhiều, nguồn nhân lực tiếp tục sàng lọc bổ sung, khả thích ứng với thị trường khối lượng công việc lớn chưa cao 3.1.1.3 Cơ hội Tình hình cạnh tranh ngày tăng cao thông qua việc Việt Nam gia nhập WTO (2007), trở thành thành viên ASEAN APEC (2015), tới TPP Các rào cản thị trường hạn chế thương mại bị loại bỏ dần, khả tiếp cận nguồn vốn thị trường nước tốt Ngày có nhiều công ty cạnh tranh ngành hàng, đòi hỏi khác biệt hàng hóa dịch vụ Kéo theo nhu cầu xây dựng, định vị thương hiệu tâm trí khách hàng ngày cao, thực thông qua hoạt động 53 Footer Page 53 of 96 Thang Long University Library Header Page 54 of 96 truyền thông marketing Do đó, tương lai nhu cầu hoạt động xúc tiến hỗn hợp ngày tăng, hội lớn Công ty Cổ phần Đại Xuân Thị trường nước uống đóng chai nói chung nước khoáng nói riêng nước ta tiềm phát triển mạnh mẽ, điều thể qua số liệu thống kê dự báo khả quan tương lai thị trường, Cầu thị trường lớn tạo hội lớn cho tất doanh nghiệp riêng sản phẩm Kim Bôi, vấn đề đặt cần biết cách đáp ứng khai thác tiềm thị trường hợp lý Xu hướng thị trường ngày ưa chuộng sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng Trong hoàn cảnh môi trường sống ngày bị ô nhiễm, người ngày có xu hướng thích sử dụng sản phẩm từ thiên nhiên, sản phẩm tốt cho sức khỏe Điều tạo hội lớn cho sản phẩm nước khoáng Kim Bôi khai thác thị trường 3.1.1.4 Thách thức Với tình hình giá cả, nguyên vật liệu, chi phí sản xuất gia tăng nay, giá thành sản phẩm nước khoáng Kim Bôi tăng nhiều khả chi trả người dân nhiều hạn chế Điều đặt toán khó cho công ty, không tăng có lợi nhuận Khi Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, ASEAN APEC, hay TPP thách thức lớn khả cạnh tranh doanh nghiệp nước Các sách không quán, thay đổi liên tục, gây nên khó khăn cho doanh nghiệp Thị trường nước khoáng có tham gia nhiều hãng nước khác Lavie, hay đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Aquafina, Coca… doanh nghiệp lớn vượt trội quy mô nguồn vốn, kỹ quản lý, kinh nghiệm điều hành, marketing đội ngũ CBNV đào tạo Nếu không chuẩn bị điều kiện tốt nhất, doanh nghiệp ngành đồ uống gặp khó khăn, không loại trừ bị thôn tính trở thành đại lý doanh nghiệp nước Nguồn nhân lực cao cấp thiếu chưa có giải pháp nâng cao lực toàn diện Tỷ lệ thất nghiệp gia tăng làm niềm tin tiêu dùng giảm sút Nhận xét: Dù tồn nhiều yếu điểm phải đối mặt với nhiều thách thức, với mạnh mà nước khoáng Kim Bôi có mở tương lai đầy hứa hẹn cho Công ty Cổ phần Đại Xuân Công ty cần có chuẩn bị chu đáo, tính toán kĩ lưỡng đề chiến lược biện pháp xử lý, khắc phục rủi ro mà công ty gặp phải thời gian hoạt động tới Vì vậy, Công ty cần phải xây dựng hình ảnh, định vị lại thương hiệu tâm trí người tiêu dùng 54 Footer Page 54 of 96 Header Page 55 of 96 3.2 Một số giải pháp marketing làm nâng cao hiệu truyền thông Công ty Cổ phần Đại Xuân 3.2.1 Giải pháp liên quan đến việc lập kế hoạch truyền thông marketing Công ty Cổ phần Đại Xuân thực kế hoạch truyền thông vào năm 20152017 3.2.1.1 Xác định nhóm công chúng mục tiêu Trong giai đoạn truyền thông từ năm 2015 – 2017, Công ty Cổ phần Đại Xuân nhóm công chúng mục tiêu cũ, công ty xác định thêm nhóm công chúng khách hàng dựa theo đặc điểm địa lý Công ty mở rộng thị trường vào khu vực khác tỉnh thành phía Bắc Bắc Ninh, Thái Bình, Nam Định nên nhắm tới nhóm công chúng người dân, quan, trường học Nhóm công chúng tương đối gần mặt địa lý với nhà máy sản xuất nước khoáng Kim Bôi, phù hợp sách công ty 3.2.1.2 Xác định mục tiêu truyền thông Ngoài mục tiêu mà công ty đề ra, giai đoạn tới, công ty trọng đến lượng khách hàng trung thành có mục tiêu để gia tăng lượng khách hàng trung thành  2015 - 2016: xây dựng sách khách hàng trung thành  2016 - 2017: lượng khách hàng trung thành tăng 20% so với năm 2015 Đối với thị trường tiềm năng, mục tiêu truyền thông công ty tạo thấu hiểu, yêu thích tin tưởng sản phẩm nước khoáng Kim Bôi Với thị trường này, mục tiêu công ty mở rộng chiếm lĩnh khoảng 25% thị trường Công ty đạt mức tăng trưởng hàng năm từ 20-30% so với năm 2015 3.2.1.3 Thông điệp truyền thông Công ty sử dụng thông điệp truyền thông “Nước khoáng thiên nhiên Kim Bôi – Nguồn sinh lực đến từ thiên nhiên” 3.2.2 Giải pháp liên quan đến công cụ truyền thông 3.2.2.1 Quảng cáo Đối với quảng cáo truyền hình, nhiều người xem truyền hình ấn tượng với TVC quảng cáo Lavie…quảng cáo truyền hình đòn bẩy đưa hình ảnh sản phẩm công ty đến gần so với người tiêu dùng Công ty Cổ phần Đại Xuân thực video quảng cáo có độ dài khoảng 20 giây, nội dung nói chất lượng, thành phần, công dụng nước khoáng Kim Bôi Quảng cáo thực công ty Hoàng Gia Media Group Với kinh nghiệm vững 55 Footer Page 55 of 96 Thang Long University Library Header Page 56 of 96 lĩnh vực quảng cáo, tin tưởng Hoàng Gia Media Group có đủ nguồn lực thực video quảng cáo chất lượng cho sản phẩm nước khoáng Kim Bôi Vì Công ty tối đa hóa thị phần thị trường miền Bắc nên Công ty tiến hành quảng cáo truyền hình đài địa phương đài Bắc Ninh, Nam Định  Về nội dung, công ty thực đoạn TVC giới thiệu tính đặc biệt sản phẩm nước khoáng Kim Bôi nước khoáng Kim Bôi sản xuất nguồn nước khoáng đặc biệt, với dây chuyền công nghệ sản xuất đại, đảm bảo VSATTP cung cấp đầy đủ khoáng chất cần thiết cho người giúp lọc thể Thời gian ghi hình TVC ngày 11/11/2015 với thông điệp “Nước khoáng Kim Bôi – Nguồn sinh lực đến từ thiên nhiên”  Đại diện Công ty Cổ phần Đại Xuân gặp mặt mà thống hợp đồng trình chiếu với đại diện Truyền hình Bắc Ninh, Nam Định Theo hợp đồng, quảng cáo Nước khoáng Kim Bôi phát sóng kênh Bắc Ninh, Nam Định khung từ 20h00 – 21h00 Đó khung vàng phát sóng phù hợp cho việc quảng cáo sản phẩm nước khoáng tốt cho sức khỏe phù hợp với ngân sách công ty Quảng cáo nước khoáng Kim Bôi thức lên sóng tháng từ tháng 5/2016 – tháng 8/2016 với tần suất lần/tuần vào ngày thứ 4, thứ CN Việc công chiếu quảng cáo giúp cho người tiêu dùng thị trường tiềm biết nhiều đến sản phẩm nước khoáng Kim Bôi  Kênh Truyền hình Bắc Ninh khung vàng (trong chương trình phim, Giải trí từ 20h – 21h), chi phí quảng cáo 5.800.000/10s; 6.7000.000/20s; 7.600000/30s, 9.000.000/30s (Nguồn: www.bacninhtv.vn)  Kênh truyền hình Nam Định, thời gian từ 19h-20h chương trình ca nhạc, thể thao giải trí, Gameshow, 5.200.000/15s, 6.500.000/20s, 11.000.000/30s (Nguồn www.namdinhtv.vn) Bên cạnh công ty công ty sử dụng công cụ Advertorial thuê trang báo in viết quảng cáo công ty, hay thuê nhân vật tiếng có ảnh hưởng thị trường Việt Nam sử dụng sản phẩm nước khoáng Kim Bôi có tác dụng tốt sức khỏe Công ty chụp vào ảnh họ để làm phong phú thêm cho viết PR Ngoài ra, công ty quảng cáo pano, áp phích, hay loại hình quảng cáo trời phát triển quảng cáo hình LED Công ty quảng cáo phương tiện giao thông công công xe bus,…Loại hình quảng cáo phát huy hiệu người dân hay sử dụng phương 56 Footer Page 56 of 96 Header Page 57 of 96 tiên giao thông công cộng, áp phích quảng cáo phương tiên thu hút người tiêu dùng., tần suất ý đến quảng cáo nhiều Ngoài công ty dụng pano trời, biển quảng cáo nên dựng khu trung tâm dân cư đông, đường cao tốc Khi sử dụng quảng cáo công ty cần ý đến việc tu sửa, vệ sinh định kỳ pano này, công việc ký hợp đồng với công ty cho thuê phương tiện quảng cáo Hiện nước ta ngày có nhiều công ty sử dụng loại hinh quảng cáo chi phí thấp hiệu lại cao, quảng cáo lúc xuất nhiều nơi Đối với quảng cáo in ấn, công ty tăng cường quảng cáo số tạp chí như: Tư vấn tiêu dùng, Thế giới phụ nữ…những tạp chí có số lượng phát hành tương đối lớn, độc giả người trẻ tuổi, có thu nhập ổn định, điều phù hợp với khách hàng mục tiêu công ty Đây tờ báo có độ bao phủ lớn, đáng tin cậy người tiêu dùng Quảng bá trang mạng xã hội vừa có tính cộng đồng cao, vừa tiết kiệm chi phí quảng cáo “Facebook” hay “Twitter” Trong đó, xây dựng trang Facebook riêng Công ty sản phẩm nước khoáng Kim Bôi Ngoài công ty quảng cáo sản phẩm tên số trang web có tín nước www.vnexpress.net 3.2.2.2 Quan hệ công chúng Do sức mạnh quảng cáo đại trà bị suy yếu chi phí phương tiện tăng, mật độ dầy đặc, người tiêu dùng không tin nhiều vào quảng cáo quan hệ công chúng lại đóng vai trò quan trọng việc tạo biết đến, hiểu biết nhãn hiệu sản phẩm sản phẩm đứng vững thị trường Công ty viết báo sản phẩm thông qua việc nước cần thiết cho sống hàng ngày lựa chọn sản phẩm nước khoáng có lợi cho sức khỏe Khách hàng trung thành người mua tin tưởng vào hàng hóa công ty Họ không quan tâm đến giá cả, thờ trước lời mời mọc đối thủ cạnh tranh trợ thủ tiếp thị đắc lực, sẵn sàng bảo vệ thương hiệu lúc nơi - miễn phí 100% Chính thế, công ty cần xây dựng cho sách khách hàng trung thành Công ty tổ chức hội nghị theo quy mô tùy theo lượng khách hàng tham dự chương trình Mục đích hội thảo tạo nhận biết thương hiệu, nhận biết sản phẩm với tính công dụng sản phẩm, truyền tải thông điệp nhà sản xuất đến nhóm công chúng, tạo ưa chuộng từ người tiêu dùng Đối tượng tham gia chương trình khách hàng lớn công ty nhà bán lẻ, siêu thị, nhà báo để truyền tải thông tin sản phẩm đến với công 57 Footer Page 57 of 96 Thang Long University Library Header Page 58 of 96 chúng mục tiêu, nhân viên công ty Tại chương trình diễn hoạt động sau: Bảng 3.1 Hoạt động diễn buổi hội nghị khách hàng STT Hoạt động Giới thiệu sản phẩm công ty, đặc điểm mẫu mã, bao bì, công dụng, giá cả…cùng điểm khác biệt đối thủ cạnh tranh Công ty đưa kế hoạch mục tiêu phân phối sản phẩm thời gian tới Thông báo chương trình khuyến mại Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng cho tất đơn đặt hàng hội nghị Khách hàng tham dự chương trình tặng quà lưu niệm Công ty mời chuyên gia sức khỏe tham gia buổi hội thảo chương trình, chuyên gia có chia sẻ tác dụng yếu tố cải thiện sức khỏe mà nước khoáng Kim Bôi đem lại Sau chương trình hội thảo kết thúc, Công ty đăng clip bữa hội thảo đoạn vấn trang web thức, Facebook Youtube Tiếp tục theo dõi thu thập tin tức bình luận buổi hội thảo diễn đàn, trang web, báo trí Bảng 3.2 Bảng dự trù kinh phí viết PR số tờ báo Trang Mục Kinh phí (VND) Vnexpress Kinh doanh/Doanh nghiệp viết 9.000.000 Dantri Kinh doanh/Doanh nghiệp viết 7.000.000 Vietnam net Kinh tế (Thị trường tiêu dùng) 5.000.000 Ghi Đăng nội dung theo yêu cầu khách hàng Đưa tin nhân vật tham gia kiện Đăng nội dung theo yêu cầu khách hàng, tòa soạn có quyền chỉnh sửa nội dung cho phù hợp với chuyên mục 3.2.2.3 Bán hàng trực tiếp Ngày bán hàng qua siêu thị trở nên thiết yếu Việc trưng bày sản phẩm siêu thị không ngừng tăng lên, sản phẩm, hàng hóa công 58 Footer Page 58 of 96 Header Page 59 of 96 ty quan tâm tạo sức hấp dẫn hàng hóa khách hàng Một số siêu thị lớn mà công ty trưng bày sản phẩm như: siêu thị Vinmart, BigC, Fivimart Tại siêu thị có bày bán hàng phải có nhân viên công ty đến hỗ trợ hoạt động bán hàng đây, nhân viên siêu thị nhiều sản phẩm công ty Những sản phẩm công ty sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật Chính việc phân chia lực lượng bán hàng theo ngành hàng Hà Nội đem lại kết cao cho hoạt động bán hàng Công ty Công ty nên chia lực lượng bán hàng Hà Nội theo vùng địa lý chia thành hai nhóm quản lý - Nhóm quản lý: Quận Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Ba Đình - Nhóm quản lý: Quận Cầu Giấy, Long Biên, Gia Lâm - Nhóm quản lý: Đống Đa, Thanh Xuân, Hoàng Mai Việc phân chia cấu bán hàng theo vùng địa lý giúp công ty giảm bớt chi phí lại chi phí giao dịch, nhiên số lượng hàng hóa mà nhân viên quản lý nhiều hơn, trách nhiệm họ tăng lên Tăng cường kiểm tra, đánh giá, điều tiết đầu tư chi phí hoạt động bán hàng Tăng tính linh hoạt quản lý bán hàng, tăng cường tiềm lực, đổi tổ chức quản lý 3.2.2.4 Marketing trực tiếp Marketing qua điện thoại: với số người sử dụng điện thoại điện thoại di động tăng hội cho hình thức marketing qua điện thoại để công ty tiếp cận gần với khách hàng Thông qua công cụ này, nhân viên truyền thông tới khách hàng chương trình khuyến mại công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp với người tiêu dùng Ngoài ra, điện thoại sử dụng để giải thắc mắc, thăm dò ý kiến khách hàng Marketing online: hình thức công ty xây dựng cho website bán hàng mạng, sau tiến hành đăng tin quảng cáo sản phẩm trang mạng Nội dung đăng tải chủ yếu giới thiệu sản phẩm mà công ty cung cấp lợi ích mà khác hàng có mua sản phẩm công ty qua website chiết khấu 5% đơn hàng có trị giá từ 200.000 trở lên Các nhân viên có trách nhiệm quản lý thông tin công ty mạng tiến hành làm tin ngày Giữ cho trang web công ty đứng đầu danh sách tìm kiến, tạo ấn tượng cho khách hàng từ thông tin tin 59 Footer Page 59 of 96 Thang Long University Library Header Page 60 of 96 Khi sử dụng phương pháp sở liệu khách hàng điều quan trọng, công ty phải thiết lập mối quan hệ thường xuyên ưu tiên với khách hàng thân thiết 3.2.3 Giải pháp chữ P khác 3.2.3.1 Về sản phẩm (product) Theo thông tin phản hồi từ người tiêu dùng: với người tiêu dùng uống không quen có cảm giác nước khoáng có mùi vôi sống, để lâu bình nước bị đóng cặn Trong thân có nhiều khoáng chất Ca2+,Mg+, nên để lâu bị tượng kết tủa Chính thế, với sản phẩm mình, Công ty khuyến khích người tiêu dùng nên sử dụng vòng tháng kể từ ngày sản xuất Và nước gặp vấn đề công ty sẵn sàng đổi trả nước cho khách hàng 3.2.3.2 Về giá Các phận chức có liên quan đến khâu làm giá nên có kết hợp với Phòng Kinh Doanh - Marketing để làm giảm thấp chi phí sản xuất sản phẩm, hạn chế tăng lên giá sản phẩm, nhiên có đảm bảo chất lượng sản phẩm, số lượng bao bì nhãn mác nước khoáng để khách hàng có hài lòng, tăng cạnh tranh giá cho công ty 3.2.3.3 Về kênh phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều công ty muốn làm Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh hoạt động Kim Bôi ngắn, chưa dài chủ yếu nơi phát triển Ở nơi khác sản phẩm chưa có có mặt khách hàng sản phẩm họ mua, điều làm cho sản lượng doanh số tay đối thủ cạnh tranh đáng kể Để hệ thống hoạt động có hiệu công ty nên mở vài đại lý khu vực đó, hay dành chiết khấu cao cho trung gian hoạt động khu vực đó, ta không cần lợi nhuận để có thị trường phát triển tương lai  Từ kênh phân phối sẵn có, công ty xem xét lại thật kỹ hiệu đem lại kênh tại, kênh hoạt động thực có hiệu công ty nên trọng đầu tư, kênh không hiệu nên xóa bỏ, bên cạnh loại bỏ đại lý, chi nhánh làm ăn hiệu quả, công nợ kéo dài  Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh thị trường để có hướng đầu tư cho trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ  Đưa hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề sách giá công ty thị trường bị nhà phân 60 Footer Page 60 of 96 Header Page 61 of 96 phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ phát triển thị phần công ty Sau thực chiến dịch truyền thông, công ty cần phải đánh giá hiệu truyền thông mà đạt thông qua doanh số, điều tra tâm lý khách hàng trước sau có chương trình truyền thông Nói tóm lại khó có sách hoạt động riêng rẽ mang hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến khuếch trương với sách khác hệ thống marketing – mix để hoạt động kinh doanh Công ty ngày có hiệu 3.3 Kiến nghị với Nhà nƣớc quan chức 3.3.1 Với nhà nước Nhà nước cần có sách khuyến khích công ty nước đẩy mạnh sản xuấy kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi Sở Du lịch Thành phố Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vốn kinh nghiệm cho Công ty chiến lược phát triển khu du lịch sinh thái, khu nghỉ dưỡng suối nước khoáng Kim Bôi Nhà nước nên tạo ưu đãi sách vay vốn cho Công ty Sở Công nghiệp, Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cần có biện pháp kích thích, động viên Công ty áp dụng ISO 9001 – 2000 3.3.2 Với ngành nước khoáng Cập nhật chia sẻ thông tin ngành đồ uống nước cho thành viên Kiểm tra thường xuyên việc thực đóng chai nước khoáng theo quy đình (nhiều sở chưa thực đúng, chạy theo lợi nhuận mà tuân theo nghiêm ngặt VSATTP làm tổn hại đến lợi ích người tiêu dùng ảnh hưởng đến uy tín ngành đồ uống) Kiến nghị với cấp việc hạn chế chi phí quảng cáo, khuyến mại 10% làm cho doanh nghiệp không chủ động chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trường Thực nghiên cứu thị trường ngành đồ uống cách quy mô liên tục 61 Footer Page 61 of 96 Thang Long University Library Header Page 62 of 96 3.3.3 Với Công ty Cổ phần Đại Xuân Công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo phát triển nguồn nhân lực công ty:  Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường  Tạo điều kiện cho người lao động học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề mời chuyên gia đào tạo truyền thông, bán hàng bồi dưỡng thêm kiến thức cho nhân viên nguồn  Tăng cường gián sát nhân viên thị trường nhiều nơi đại lý có thay đổi lớn mà nhân viên khu vực không nắm bắt, trình cấp  Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo gắn bó, đoàn kết tất cấp bậc  Nhà quản trị cao cấp thường xuyên sát cánh nhân viên Qua giám sát, đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường, làm việc thân thiện Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh công ty tâm trí khách hàng Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với thương hiệu nước khoáng Kim Bôi Khi có trung thành nhà phân phối, sản phẩm công ty họ phát triển chào bán nhiều Công ty đưa sách giá, sách phân phối hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Kết luận chƣơng Dựa sở lý thuyết đề cập chương thực trạng hoạt động phân phối phân tích chương , nội dung chương đề xuất đưa dành cho Công ty Cổ phần Đại Xuân với mục tiêu nâng cao hiệu hoạt động truyền thông marketing công ty Tuy giải pháp đưa chưa phải giải pháp tối ưu đưa cho có phù hợp tiềm lực mục tiêu hoạt động Công ty Cổ phẩn Đại Xuân Hi vọng đề xuất có giá trị công ty việc nâng cao hiệu marketing nói riêng, để đạt mục tiêu truyền thông marketing mà công ty đề đạt mục tiêu kinh doanh chung nâng cao chất lượng công việc chung công ty 62 Footer Page 62 of 96 Header Page 63 of 96 KẾT LUẬN Trong trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Đại Xuân đạt thành tựu kinh doanh không dễ dàng Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Đại Xuân giúp em có thêm hiểu biết hoạt động truyền thông marketing Được hướng dẫn tận tình thầy giáo hướng dẫn cô bác, anh chị phòng kinh doanh – marketing Công ty Cổ phần Đại Xuân, em học hỏi nhiều kiến thức sách hoạt động marketing công ty, đặc biệt hoạt động truyền thông marketing để hoàn thành khóa luận với đề tài: "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu truyền thông marketing Công ty Cổ phần Đại Xuân” Tuy nhiên, với sinh viên chưa sát nhiều với tình hình thực tế, kinh nghiệm hạn chế khóa luận em tránh khỏi sai sót, ý kiến đóng góp mang tính chất chủ quan riêng em nên chưa xác hoàn toàn Bởi vây, em mong muốn nhận đóng góp chân thành từ thầy cô giáo Bộ môn Kinh tế từ cô, chú, anh, chị Công ty Cổ phần Đại Xuân để em hoàn thiện khóa luận cách tốt Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Thầy giáo Nguyễn Bảo Tuấn cô chú, anh chị Công ty Cổ phần Đại Xuân tạo điều kiện để em có hội tiếp cận thực tế hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 27 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Trương Ngọc Anh Footer Page 63 of 96 Thang Long University Library Header Page 64 of 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt GS TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê Slide Truyền thông Marketing tích hợp – Th.S Phạm Long Châu Đại học Thăng Long Al Ries Laura Ries (2005), Quảng cáo thoái vị PR lên ngôi, NXB Trẻ Thành phố Hồ Chí Minh) Tài liệu trực tuyến http://voer.edu.vn/ http://hoanggiamedia.com/Home.aspx http://finance.tvsi.com.vn/ http://www.brandsvietnam.com/ http://fnc.vn/van-ban-phap-luat/quyet-dinh-232004-tieu-chuan-nuoc-khoangthien-nhien-nuoc-uong-dong-chai Footer Page 64 of 96 ... NƢỚC KHOÁNG KIM BÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI XUÂN 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Đại Xuân 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty  Tên công ty :CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI XUÂN  Tên giao dịch :DAI... hoạch quản lý hoạt động truyền thông marketing tốt chủ yếu phụ thuộc vào việc đánh giá hiệu hoạt động truyền thông thông Công tác thực hoạt động truyền thông giúp phát vấn đề chiến dịch truyền thông. .. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing truyền thông Công ty Cổ phần Đại Xuân 24 Footer Page 24 of 96 Header Page 25 of 96 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRUYỀN THÔNG CỦA SẢN PHẨM NƢỚC