Nghiên cứu mô hình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất tại Quảng Ninh

Header Page of 166 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT NGUYỄN THỊ HỒNG LOAN NGHIÊN CỨU MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HÀNG TƯ LIỆU SẢN XUẤT TẠI QUẢNG NINH NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ Mã số: 62.34.04.10 TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2017 Footer Page of 166 Header Page of 166 Công trình hoàn thành tại: KHOA KINH TẾ - TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT HÀ NỘI Người hướng dẫn khoa học: TS Đặng Huy Thái PGS TS Ngô Thế Bính Phản biện 1: TS Nguyễn Duy Lạc Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Nhàn Phản biện 3: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Luận án bảo vệ trước Hội đồng đánh giá luận án cấp Trường họp ………… vào hồi … … ngày … tháng… năm… Có thể tìm hiểu luận án tại: Thư viện Quốc gia Hà Nội Thư viện Trường Đại học Mỏ - Địa chất Footer Page of 166 Header Page of 166 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Chiến lược kinh doanh (CLKD) công cụ quản trị kinh doanh hiệu doanh nghiệp thương mại (DNTM) kinh tế thị trường Với vai trò định hướng dẫn dắt hoạt động kinh doanh, CLKD giúp DNTM tăng sức cạnh tranh hiệu kinh doanh Khi kinh tế thị trường đại phát triển, xu hướng cạnh tranh chuyển từ cạnh tranh giá sang cạnh tranh chất lượng khả doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong điều kiện kinh doanh đó, việc xây dựng CLKD DNTM hàng TLSX tất yếu khách quan, đòi hỏi cấp thiết giúp doanh nghiệp nhằm tận dụng tối đa hội từ thị trường biến lợi thành sức mạnh cạnh tranh thị trường Song, với nhóm/loại DNTM hàng TLSX nước ta nay, mục tiêu kinh doanh khác nhau, hoạt động môi trường, địa bàn kinh doanh với mức độ biến động cạnh tranh khác nhau, với điều kiện giới hạn nguồn lực, quy mô ngành nghề kinh doanh khác nhau, nội dung giải pháp CLKD có khác biệt hình thành nên mô hình CLKD tương ứng Việc lựa chọn mô hình CLKD phù hợp giúp DNTM hàng TLSX nói chung có giải pháp biện pháp chiến lược hiệu để tận dụng hội tốt thị trường mang lại, chủ động với biến động môi trường kinh doanh (MTKD), trì phát triển thị phần, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, từ đó, đạt mục tiêu, phát triển ổn định, bền vững sử dụng hiệu nguồn lực Thực tiễn đặt đòi hỏi cấp thiết lý luận mô hình CLKD DNTM hàng TLSX, DNTM hàng TLSX quy mô nhỏ vừa Quảng Ninh trọng điểm kinh tế, cửa ngõ quan trọng hành lang kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh Trong trình phát triển, kinh tế Quảng Ninh dịch chuyển theo hướng công nghiệp sản xuất hàng hóa với tốc độ tăng trưởng ổn định bền vững, sách Tỉnh hướng tới thu hút nhà đầu tư nước nước Do đó, Quảng Ninh môi trường vừa tạo hội thuận lợi, vừa có thách thức cạnh tranh gay gắt hoạt động kinh doanh DNTM hàng TLSX địa bàn Tỉnh Những năm vừa qua (2011 - 2015), hoạt động môi trường cạnh tranh gay gắt đầy biến động, DNTM hàng TLSX Quảng Ninh nhận thức vai trò CLKD, trọng đến công tác hoạch định thực thi CLKD Thực trạng hoạch định thực thi CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh cho thấy, hầu hết DNTM bước đầu có CLKD, nhiên CLKD chưa đầy đủ nội dung Các giải pháp chiến lược chủ yếu phản ứng lại với diễn biến thị trường, mang tính ngắn hạn khoảng thời gian từ đến ba năm mang tính định hướng, độc lập tương định tác nghiệp Nguyên nhân chủ yếu DNTM hàng TLSX, doanh nghiệp nhỏ vừa lúng túng việc vận dụng lý thuyết CLKD vào thực tiễn doanh nghiệp, như: xác định nội dung CLKD, công cụ sử dụng để phân tích lựa chọn CLKD.v.v Thực tế đòi hỏi cần có số mô hình CLKD làm khung tham chiếu cho DNTM hàng TLSX, đặc biệt DNTM hàng TLSX có qui mô nhỏ vừa vận dụng lý luận quản trị chiến lược vào hoạch định, thực thi CLKD riêng mình, đảm bảo tính đầy đủ nội dung, phù hợp công cụ sử dụng phù hợp với điều kiện Footer Page of 166 Header Page of 166 kinh doanh doanh nghiệp, giúp DNTM hàng TLSX đạt hiệu quản trị chiến lược hoạt động kinh doanh Xuất phát từ thực tế đó, đề tài “Nghiên cứu mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh” vấn đề mang ý nghĩa cấp thiết lý luận thực tiễn Mục đích nghiên cứu Làm rõ vấn đề lý luận thực tiễn mô hình CLKD DNTM hàng TLSX, sở đề xuất số mô hình CLKD DNTM hàng TLSX nhỏ vừa Quảng Ninh, giúp doanh nghiệp có công cụ hữu hiệu việc hoạch định quản trị chiến lược kinh doanh khoa học, phù hợp khả thi, đem lại hiệu kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài mô hình CLKD DNTM hàng TLSX b Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Luận án nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiễn mô hình CLKD DNTM hàng TLSX nhỏ vừa Quảng Ninh - Phạm vi không gian thời gian Về không gian: Tiến hành nghiên cứu thực tiễn khảo sát, điều tra, thu thập thông tin DNTM hàng TLSX Quảng Ninh, chủ yếu doanh nghiệp nhỏ vừa, với tỷ trọng doanh thu từ hàng TLSX từ 75% trở lên Về thời gian: Các tư liệu thu thập, số liệu điều tra phục vụ nghiên cứu đề tài luận án thu thập giai đoạn 2011 - 2015 Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Về lý luận: Luận án có đóng góp lý luận chiến lược kinh doanh: (1) Làm rõ khoa học mang tính ứng dụng mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói chung thương mại hàng tư liệu sản xuất nói riêng (2) Hệ thống hóa loại mô hình chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm DNTM hàng TLSX - Về thực tiễn: (1) Xác định cho đề xuất mô hình CLKD gắn với nhóm DNTM hàng TLSX quy mô nhỏ vừa Quảng Ninh giai đoạn 2016 - 2020 (2) Đề xuất số mô hình CLKD phù hợp với điều kiện kinh doanh thực tế nhóm DNTM hàng TLSX quy mô nhỏ vừa Quảng Ninh Điểm đề tài luận án - Phân tích, luận giải làm rõ vấn đề lý luận mô hình CLKD mang tính đặc thù đối tượng nghiên cứu DNTM hàng TLSX, nhấn mạnh vào khác biệt mục tiêu, phương pháp lựa chọn giải pháp, biện pháp chiến lược DNTM hàng TLSX nhỏ vừa - Đề xuất phân loại có tính hệ thống mô hình CLKD theo tiêu thức phù hợp với đặc điểm DNTM hàng TLSX từ xây dựng cụ thể số mô hình CLKD phù hợp với điều kiện xác định số nhóm DNTM hàng TLSX nhỏ vừa Quảng Ninh, làm cho doanh nghiệp tham khảo áp dụng Phương pháp nghiên cứu - Để khái quát sở lý luận mô hình CLKD DNTM hàng TLSX, tác giả sử Footer Page of 166 Header Page of 166 dụng phương pháp tổng hợp lý luận CLKD, mô hình CLKD - Để rút đánh giá khái quát đặc điểm thị trường hàng TLSX Quảng Ninh giai đoạn 2011-2015, tác giả sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Sở Công thương Quảng Ninh, Cục Thuế Quảng Ninh - Để rút đánh giá khái quát theo khía cạnh thực trạng hoạch định thực thi CLKD, tác giả sử dụng phương pháp điều tra liệu sơ cấp sở ý kiến ban giám đốc 62 DNTM hàng TLSX Quảng Ninh - Để sáng tỏ nguyên nhân thực trạng hoạch định thực thi CLKD hàng TLSX DNTM Quảng Ninh, tác giả trao đổi trực tiếp với chuyên gia - Để xác định yếu tố mô hình CLKD, phương pháp lựa chọn mô hình CLKD đề xuất số mô hình CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh, tác giả sử dụng phương pháp mô hình hóa, phương pháp so sánh, đối chiếu, phương pháp chuyên gia Kết cấu luận án Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục, nội dung luận án chia thành chương: Chương Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài luận án Chương Cơ sở lý luận mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Chương Thực trạng hoạch định thực thi chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh Chương Đề xuất mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh CHƯƠNG TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN ÁN 1.1 Tổng quan nghiên cứu lý luận mô hình CLKD DNTM 1.1.1 Tổng quan nghiên cứu CLKD DNTM a Tổng quan nghiên cứu chiến lược kinh doanh Thuật ngữ CLKD tiếp cận từ góc độ khác như: * Tiếp cận CLKD theo quan điểm truyền thống: quan điểm truyền thống CLKD đưa giai đoạn 1960 – 1990, điển hình Kenneth Andrews, Charles Hill, Gareth, Bruce Henderson, Theo quan điểm này, CLKD coi kế hoạch thống nhất, toàn diện, dựa vào lợi cạnh tranh dài hạn doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho mục tiêu doanh nghiệp thực Như vậy, CLKD không coi kế hoạch đơn dựa vào lợi cạnh tranh dài hạn doanh nghiệp mà kế hoạch dài hạn, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu dài hạn, phát triển lợi cạnh tranh doanh nghiệp sở tạo khác biệt cho doanh nghiệp Từ cách tiếp cận này, CLKD doanh nghiệp bao gồm: (1) Các mục tiêu dài hạn doanh nghiệp; (2) Phân tích, dự báo MTKD; (3) Các chương trình hành động/các phương án kinh doanh để đạt mục tiêu * Tiếp cận chiến lược kinh doanh theo quan điểm hệ thống Trong giai đoạn sau năm 1990, nhận thức mức độ phức tạp đầy biến động, rủi ro MTKD, khái niệm CLKD mở rộng theo hướng hệ thống, theo đó, CLKD kết hợp nguồn lực, môi trường giá trị cần đạt doanh nghiệp Đại diện cho nhóm quan điểm G Johnson, K Scholes, R Whittington, Michael Porter với quan Footer Page of 166 Header Page of 166 điểm: Chiến lược kinh doanh tạo vị độc đáo có giá trị bao gồm khác biệt hóa, lựa chọn mang tính đánh đổi nhằm tập trung nguồn lực để tạo ưu cho doanh nghiệp Như vậy, CLKD doanh nghiệp bao gồm mục tiêu dài hạn, đảm bảo nguồn lực (tài nguyên) để đạt mục tiêu sách chủ yếu cần tuân theo (cách thức tiến trình hành động) sử dụng nguồn lực Do đó, CLKD hiểu kế hoạch sơ đồ tác nghiệp tổng quát, hướng doanh nghiệp đến mục tiêu mong muốn CLKD doanh nghiệp bao gồm hoạt động hoạch định phản ứng cần thiết điều kiện không dự báo trước MTKD Ở Việt Nam, từ nửa cuối thập kỷ 90 kỷ 20, thuật ngữ CLKD quản trị/quản lý chiến lược doanh nghiệp bắt đầu nghiên cứu rộng rãi sách lý luận thực tiễn QTKD Theo tác giả Nguyễn Khoa Khôi, Đồng Thị Thanh Phương, Đặng Huy Thái, Đoàn Thị Hồng Vân, Phan Thị Ngọc Thuận, Nguyễn Mạnh Hùng, với quan điểm hệ thống, CLKD doanh nghiệp hệ thống bao gồm mục tiêu dài hạn, kết phân tích chiến lược, sách, giải pháp liên quan đến phân bổ nguồn lực để đạt mục tiêu dài hạn Như vậy, CLKD hình thành từ phân tích môi trường kinh doanh với hội kinh doanh hấp dẫn phân tích nguồn lực lực bên doanh nghiệp Để triển khai CLKD, cần thiết kết hợp tối ưu nguồn lực cho hoạt động kinh doanh tiềm * Tiếp cận chiến lược kinh doanh từ quy trình hoạch định CLKD doanh nghiệp Do tiếp cận khác thuật ngữ CLKD đó, quy trình hoạch định CLKD tác giả trình bày với giai đoạn/các bước khác nhau, từ nội dung CLKD có khác biệt định - Quy trình hoạch định chiến lược kinh doanh theo giai đoạn với tác giả đại diện David, F.R., CLKD doanh nghiệp bao gồm hệ thống mục tiêu dài hạn, phân tích GPCL để đạt mục tiêu doanh nghiệp Về phạm vi thời gian, CLKD doanh nghiệp liên quan đến giai đoạn hoạch định chiến lược trình quản trị chiến lược - Quy trình hoạch định chiến lược kinh doanh theo bước với đại diện cho quan điểm Nguyễn Ngọc Sơn, theo đó, CLKD phản ánh giai đoạn hoạch định chiến lược tổ chức thực chiến lược Như vậy, nội dung CLKD không dừng lại mục tiêu dài hạn, kết phân tích GPCL mà doanh nghiệp cần xác định mục tiêu chiến lược, triết lý kinh doanh, phương án huy động phân bổ nguồn lực, kế hoạch kinh doanh ngắn hạn để triển khai thực chiến lược xây dựng - Quy trình hoạch định chiến lược kinh doanh theo bước với đại diện Nguyễn Khoa Khôi Theo quan điểm này, CLKD trình liên quan đến giai đoạn hoạch định chiến lược, triển khai thực thi chiến lược đánh giá, điều chỉnh chiến lược, theo đó, nội dung CLKD mở rộng bao gồm triết lý kinh doanh, mục tiêu chiến lược, kết phân tích MTKD nội doanh nghiệp, phương án chiến lược, biện pháp sách phân bổ nguồn lực, nội dung đánh giá điều chỉnh CLKD Như vậy, tiếp cận từ khía cạnh qui trình hoạch định chiến lược cho thấy tồn quan điểm khác khái niệm nội dung CLKD Mặc dù tác giả thống cho rằng, CLKD doanh nghiệp tổng thể vấn đề triết lý kinh doanh doanh nghiệp tương lai; mục tiêu kinh doanh dài hạn doanh nghiệp, sách kinh Footer Page of 166 Header Page of 166 doanh phân bổ nguồn lực để đạt mục tiêu xác định điều kiện MTKD biến động Tuy nhiên, theo quan điểm, khái niệm nội dung CLKD rộng hẹp hơn, phương án chiến lược lựa chọn hay rộng thêm giải pháp kinh doanh sách phân bổ nguồn lực để thực thi phương án lựa chọn, hay rộng kết phân tích giải pháp điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với thay đổi MTKD đảm bảo thực mục tiêu chiến lược b.Tổng quan nghiên cứu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại Ở Việt Nam, giáo trình “chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại”, tác giả Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão đưa khái niệm: “Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại định hướng hoạt động kinh doanh có mục tiêu thời gian dài với hệ thống sách, biện pháp cách thức phân bổ nguồn lực để thực mục tiêu doanh nghiệp khoảng thời gian tương ứng” Trong luận án tiến sĩ mình, tác giả Phạm Thuyên (1994) đưa khái niệm: “Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại định hướng hoạt động có mục tiêu dài hạn doanh nghiệp thời kỳ định hệ thống giải pháp để thực mục tiêu đề ra” [38] Từ quan điểm tác giả CLKD nói chung CLKD DNTM nói riêng CLKD có ý nghĩa giúp doanh nghiệp tăng cường vị cạnh tranh dài hạn Vì vậy, theo quan điểm tác giả, CLKD DNTM chương trình hành động tổng quát gồm mục tiêu chiến lược, phương án, GPCL, kế hoạch, biện pháp thực thiện kế hoạch đánh giá, điều chỉnh chiến lược nhằm phối hợp sử dụng hợp lý nguồn lực điều kiện MTKD xác định, đảm bảo doanh nghiệp thương mại khai thác hội kinh doanh, tạo lợi cạnh tranh để thực mục tiêu kinh doanh dài hạn 1.1.2 Tổng quan nghiên cứu lý luận mô hình chiến lược kinh doanh theo tiêu thức phân loại mô hình chiến lược kinh doanh a Mô hình chiến lược kinh doanh theo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Trong tài liệu chiến lược quản trị chiến lược tác giả Ngô Thị Kim Thanh, Đặng Huy Thái, Nguyễn Khoa Khôi, “Bản đồ chiến lược” Robert S Kaplan, David P Norton hay Robert E Hoskisson., Michael A Hitt, Ireland R Duane “Business Strategy - Theory and Caces”, Chales W L Hill cộng “Strategic Management - Theory and Caces”, Michael Porter “What is business strategy”, mô hình CLKD theo lợi cạnh tranh coi mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp: Mô hình chiến lược kinh doanh chi phí thấp; Mô hình chiến lược kinh doanh khác biệt hoá sản phẩm; Mô hình chiến lược kinh doanh tập trung b Mô hình chiến lược kinh doanh tiếp cận từ hoạt động chủ đạo quản trị chiến lược Theo quan điểm Ellen Earle Chaffee “Three Business Strategy Models”, Chales W L Hill cộng “Strategic Management - An Intergrated Approach, CLKD doanh nghiệp chia thành nhóm tùy thuộc vào hoạt động chủ đạo quản trị chiến lược: Mô hình CLKD tuyến tính, mô hình CLKD thích ứng mô hình CLKD diễn giải c Mô hình chiến lược kinh doanh tiếp cận từ chu kỳ sống sản phẩm Xuất phát từ quan điểm: chiến lược kinh doanh gắn với sản phẩm thị trường định doanh nghiệp Tương ứng với giai đoạn cụ thể chu kỳ sống sản phẩm, Footer Page of 166 Header Page of 166 doanh nghiệp cần hoạch định CLKD phù hợp, tác giả Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão giới thiệu bốn mô hình chiến lược tương ứng với bốn giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: mô hình chiến lược kinh doanh giai đoạn giới thiệu sản phẩm; mô hình chiến lược kinh doanh giai đoạn tăng trưởng; mô hình chiến lược kinh doanh giai đoạn bão hòa sản phẩm; mô hình chiến lược kinh doanh giai đoạn suy thoái d Mô hình chiến lược kinh doanh theo mục tiêu phát triển quy mô doanh nghiệp Theo mục tiêu phát triển doanh nghiệp, loại mô hình CLKD tác giả Nguyễn Thừa Lộc, tác giả Đặng Huy Thái, đề cập bao gồm: mô hình CLKD tăng trường, mô hình CLKD ổn định, mô hình CLKD suy giảm Như vậy, tồn nhiều mô hình CLKD tương ứng với tiêu thức phân loại khác làm để doanh nghiệp lựa chọn vận dụng Tuy nhiên, mô hình CLKD tác giả trình bày phân tích tình với loại hình doanh nghiệp sản xuất DNTM hàng tiêu dùng Với DNTM hàng TLSX đặc điểm riêng quy mô, nhu cầu khả thay đổi nhu cầu khách hàng, đặc điểm sản phẩm, cần đề xuất số mô hình CLKD giúp DNTM hàng TLSX lựa chọn vận dụng hoạch định quản trị CLKD phù hợp với đặc điểm loại sản phẩm, đặc điểm hoạt động kinh doanh, đặc điểm nhu cầu khách hàng doanh nghiệp 1.1.3 Tổng quan nghiên cứu lý luận mô hình CLKD theo nội dung mô hình Khi giới thiệu mô hình chiến lược cạnh tranh tổng quát, Michael Porter đề xuất nội dung mô hình CLKD bao gồm: mục tiêu CLKD, điều kiện vận dụng, định hướng GPCL, ưu điểm, hạn chế rủi ro vận dụng mô hình Trong giáo trình Quản trị chiến lược kinh doanh công nghiệp, tác giả Đặng Huy Thái có giới thiệu số mô hình CLKD với nội dung như: trọng tâm chiến lược, phạm vi thị trường, đặc điểm sản phẩm, độ co giãn cầu thị trường, sách giá….Tác giả Ellen Earle Chaffee (1998) giới thiệu ba mô hình chiến lược với yếu tố như: phạm vi CLKD, chất CLKD, trọng tâm CLKD; mục tiêu CLKD; nội dung CLKD; tiêu chí đánh giá CLKD Như vậy, tồn nhiều quan điểm khác nội dung mô hình CLKD Điều gây khó khăn cho DNTM hàng TLSX việc vận dụng lý thuyết CLKD vào thực tiễn quản trị chiến lược đánh giá lựa chọn mô hình CLKD phù hợp với mục tiêu điều kiện kinh doanh cụ thể Vì vậy, cần xác định nội dung số mô hình CLKD đề xuất cho DNTM hàng TLSX, phương pháp sử dụng cho việc xác định nội dung đó, giúp DNTM phân tích lựa chọn để hoạch định thực thi CLKD cách hiệu 1.2 Tổng quan nghiên cứu thực tiễn mô hình CLKD doanh nghiệp 1.2.1 Tổng quan nghiên cứu thực tiễn theo lĩnh vực vận dụng mô hình CLKD Nghiên cứu thực tiễn mô hình CLKD doanh nghiệp tác giả nước nghiên cứu công trình nghiên cứu như: luận án tiễn sĩ, luận văn thạc sĩ, đề tài nghiên cứu khoa học, báo… nhiên, nghiên cứu chủ yếu hướng tới doanh nghiệp sản xuất CLKD doanh nghiệp công nghiệp nói chung Các tác giả nước như: Ellen Earle Chaffee với Three Models of Strategy, Robert E Hoskisson & Michael A Hitt& R Duane Ireland với Business strategy - Theory and caces, Rowe & Mason & K Dick.el & R Mockler với Strategic Management: A Methodological Approach Footer Page of 166 Header Page of 166 tình (cases) phân tích mô hình CLKD chủ yếu tập trung vào doanh nghiệp sản xuất (Coca Cola, The Gap), doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hàng không (Southwest Airline) DNTM hàng tiêu dùng Ở nước, liên quan đến CLKD DNTM có tác giả Phạm Thuyên (1994) luận án tiến sỹ bàn mô hình CLKD cho Công ty Vật tư tổng hợp Hải Phòng Nguyễn Hoàng Việt (2010), luận án tiến sĩ bàn luận khoa học nhằm phát triển chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp thuộc ngành may Việt Nam Tác giả Lê Xuân Thành đề cập đến số giải pháp hoàn thiện hoạt động xây dựng thực chiến lược chức CLKD DNTM, chiến lược tiếp thị DNTM nước ta Các DNTM tác giả nghiên cứu chủ yếu DNTM hàng tiêu dùng Như vậy, lĩnh vực nghiên cứu thực tiễn, chưa có công trình nghiên cứu thực tiễn mô hình CLKD DNTM nói chung mà chủ yếu hướng tới CLKD doanh nghiệp cụ thể Hay nói cách khác, mô hình CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh chưa đề cập nghiên cứu thực tiễn 1.2.2 Tổng quan nghiên cứu thực tiễn theo nội dung mô hình CLKD Ở Việt Nam, nghiên cứu thực tiễn mô hình CLKD tác giả tiếp cận theo góc độ hoạch định CLKD, phát triển CLKD thương mại DNSX công nghiệp, từ đó, nội dung của công trình giải theo hướng tương ứng Trong luận án tiến sĩ Phạm Thuyên, dừng lại việc xây dựng qui trình hoạch định chiến lược giới thiệu số mô hình toán học sử dụng hoạch định chiến lược phân tích MTKD, dự báo xác định mục tiêu kinh doanh DNTM Các chiến lược chức năng, GPCL, hay dự báo rủi ro chưa tác giả đề cập lý luận thực tiễn Tác giả Nguyễn Hoàng Việt đề xuất mô hình phát triển CLKD thương mại doanh nghiệp với với giải pháp chủ yếu nhằm tái cấu trúc chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp cho phù hợp với MTKD Như vậy, CLKD DNTM hàng TLSX tiếp cận theo hướng trình bao gồm giai đoạn hoạch định, thực thi phát triển CLKD, làm đề xuất số mô hình CLKD gắn với đặc trưng cụ thể hàng hóa TLSX nhóm DNTM, giúp DNTM vận dụng hoạch định, thực thi quản lý CLKD chưa tác giả đề cập CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HÀNG TƯ LIỆU SẢN XUẤT 2.1 Khái niệm CLKD doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất 2.1.1 Khái niệm đặc điểm doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất a Khái niệm doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Hiện nay, khái niệm DNTM trình bày giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tác giả Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (5), điều điều Luật Thương mại ngày 14.5.2005, theo đó, khái niện DNTM là: “Các tổ chức kinh tế thành lập hợp pháp, có đăng ký kinh doanh, thực hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại hoạt động khác cách độc lập, thường xuyên nhằm mục đích sinh lợi” Hàng TLSX hàng hóa doanh nghiệp mua nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất chế biến doanh nghiệp thành sản phẩm khác theo chức Footer Page of 166 Header Page 10 of 166 sản xuất Biểu cụ TLSX loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, máy móc, thiết bị, phụ tùng thay thế.v.v Kết hợp khái niệm DNTM quy định Luật Thương mại khái niệm hàng TLSX, hiểu DNTM hàng TLSX sau: Doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất loại hình DNTM, thực hoạt động chủ yếu mua bán cách độc lập, thường xuyên hàng hóa phục vụ cho hoạt động sản xuất chế biến doanh nghiệp khác nhằm mục đích sinh lợi b Đặc điểm doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Ngoài đặc điểm DNTM hàng TLSX nói chung, DNTM hàng TLSX quy mô nhỏ vừa có đặc điểm riêng sau: - Khả thích nghi với thay đổi thị trường tương đối cao: - Phụ thuộc vào khách hàng khu vực kinh doanh: - Chịu cạnh tranh khốc liệt công ty, tập đoàn lớn từ doanh nghiệp với 2.1.2 Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Từ cách tiếp cận CLKD phân tích trên, theo quan điểm tác giả, Chiến lược kinh doanh DNTM hàng TLSX hiểu chương trình hành động tổng quát gồm mục tiêu chiến lược, giải pháp, biện pháp thực thi CLKD đánh giá, điều chỉnh CLKD nhằm phối hợp sử dụng hợp lý nguồn lực DNTM hàng TLSX điều kiện MTKD xác định, đảm bảo khai thác hội kinh doanh, tạo lợi cạnh tranh để thực mục tiêu kinh doanh dài hạn CLKD DNTM hàng TLSX chủ yếu hoạch định cấp quản lý cụ thể hóa thành kế hoạch, biện pháp, phổ biến tới phận doanh nghiệp để thực thi định chiến lược CLKD DNTM hàng TLSX bao trùm khía cạnh hoạt động kinh doanh ý nghĩa dẫn dắt DNTM hàng TLSX thực hoạt động kinh doanh MTKD đầy biến động mà giúp DNTM hàng TLSX đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn xác định Ngoài ra, CLKD DNTM hàng TLSX giúp DNTM hàng TLSX tạo nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp sở nguồn lực tiềm Chính vậy, CLKD DNTM hàng TLSX bao gồm mục tiêu kinh doanh dài hạn, định chiến lược lựa chọn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, giành lợi cạnh tranh so với đối thủ, GPCL việc phân phối sử dụng tối ưu nguồn lực, khai thác tạo hội mới, định điều chỉnh CLKD MTKD thay đổi 2.1.3 Vai trò chiến lược kinh doanh hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất - Tạo điều kiện cho DNTM hàng TLSX đạt hiệu kinh doanh dài hạn - Tạo tính quán tập trung cao độ đường lối kinh doanh DNTM hàng TLSX - Giúp DNTM hàng TLSX dự báo rủi ro, đảm bảo ổn định kinh doanh - Là sở để DNTM hàng TLSX xây dựng cấu tổ chức hợp lý hướng tới mục tiêu chiến lược đặt Footer Page 10 of 166 Header Page 13 of 166 11 nhóm giải pháp quy trình nội bộ, từ thúc đẩy thực nhóm giải pháp khách hàng với nhóm giải pháp khách hàng đảm bảo thực giải pháp tài đảm bảo đạt mục tiêu kinh doanh - Biện pháp thực thi chiến lược kinh doanh: biện pháp thực thi CLKD xây dựng sở mục tiêu ngắn hạn DNTM hàng TLSX Với DNTM nhỏ vừa, công cụ hợp lý đề xuất cho quản trị chiến lược, xác định mục tiêu giải pháp ngắn hạn công cụ đánh giá thực chiến lược công cụ thẻ điểm cân (BSC) Thẻ điểm Cân công cụ hữu hiệu sử dụng giai đoạn triển khai thực thi CLKD, đề xuất hai chiến lược gia Robert S Kaplan David P Norton (2015) nhằm giúp doanh nghiệp triển khai thực thi CLKD cách dễ dàng hiệu Mô hình thẻ điểm cân minh hoạc bảng 4.4 Từ “cân bằng” (balanced) BSC nghĩa để phát triển bền vững, hệ thống thẻ điểm cần xây dựng cho hệ thống tiêu liên quan đến bốn khía cạnh kinh doanh doanh nghiệp có mối liên hệ mật thiết với tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo phát triển với tối thiểu nội dung chính: (1) mục tiêu doanh nghiệp/bộ phận mong muốn đạt được; (2) thước đo kết quả; (3) tiêu biểu thị kết quả; (4) kế hoạch biện pháp đạt tiêu Thông qua việc sử dụng thẻ điểm cân bằng, DNTM kiếm soát mục tiêu chiến lược, gắn kết mục tiêu doanh nghiệp với mục tiêu phận mục tiêu cá nhân, đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp phận để có biện pháp điều chỉnh kịp thời 2.2.3 Các loại mô hình CLKD doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Trên sở mô hình CLKD đề xuất trình bày chương 1, bao gồm: mô hình CLKD chi phí thấp, mô hình CLKD khác biệt hóa, mô hình CLKD tập trung, mô hình CLKD tăng trưởng, mô hình CLKD ổn đinh… tác giả phát triển mô hình CLKD với GPCL cụ thể, phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh dđoanh, nguồn lực, quy mô sản phẩm DNTM hàng TLSX Ví dụ cho mô hình chiến lược kinh doanh chi phí thấp: mô hình CLKD chi phí thấp vận dụng DNTM hàng TLSX có lợi vượt trội chi phí kinh doanh, từ đặt mức giá thấp đối thủ cạnh tranh, từ mở rộng thị trường tăng doanh thu Mô hình CLKD vận dụng DNTM hàng TLSX có tiềm lực tài lớn, cạnh tranh chi phí, mục tiêu chiến lược mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận Các giải pháp chiến lược: - Nguồn lực tập trung vào việc tạo lợi cạnh tranh chi phí Không trọng tạo khác biệt sản phẩm tạo khác biệt hoá khách hàng có nhu cầu - Giải pháp sản phẩm, giá bán chủ yếu tập trung vào phân khúc thị trường phổ biến thị trường, thường nhóm khách hàng có khả mua không cao quan tâm đến giá hàng hóa - Phát triển sản phẩm/nhóm sản phẩm doanh nghiệp có lợi chi phí, phát triển lực mà cho phép doanh nghiệp tăng hiệu giảm chi phí so với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt phát triển lực khác biệt quản lý sản xuất nguồn hàng vấn đề cốt lõi để đạt mục tiêu - Phát triển kỹ bán hàng hoàn thiện quy trình bàn hàng đào tạo nhân lực, phát triển lực, thu hút nhiều ổn định đơn đặt hàng khách hàng Footer Page 13 of 166 Header Page 14 of 166 12 - Hoàn thiện chức quản lý nhân lực, tập trung vào chương trình đào tạo hoàn thiện hệ thống lương thưởng để làm giảm chi phí nâng cao suất lao động 2.3 Các lựa chọn mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp thương mại Với nhóm hàng hóa khác nhau, đặc điểm phương thức tiêu dùng, thời gian tiêu dùng khách hàng khác nhau, chế mua sắm hàng hóa khách hàng khác nhau… đòi hỏi mục tiêu GPCL biện pháp thực thi CLKD xác định tương ứng 2.3.2 Kết phân tích môi trường kinh doanh lực cạnh tranh Năng lực cạnh tranh DNTM hàng TLSX giúp doanh nghiệp lựa chọn mô hình CLKD với giải pháp nhằm mang lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp, giúp DNTM phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu hoạt động kinh doanh nhằm đạt mục tiêu chiến lược thời kỳ 2.3.3 Điều kiện nhân lực doanh nghiệp Điều kiện nhân lực DNTM hàng TLSX ảnh hưởng đến khả lựa chọn mục tiêu lựa chọn GPCL doanh nghiệp Ngoài ra, chất lượng nguồn nhân lực ảnh hưởng đến khả dự báo biến động thị trường, xác định mục tiêu chiến lược từ ảnh hưởng đến hiệu CLKD 2.3.4 Sức mạnh ngành doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Việc đánh giá sức mạnh ngành DNTM cần thực một/một số tiêu chí như: khả mở rộng thị trường, khả phát triển qui mô ngành, khả tăng doanh thu, tăng thị phần DNTM Từ kết tính toán, DNTM lựa chọn mô hình CLKD cho phù hợp CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC THI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HÀNG TƯ LIỆU SẢN XUẤT TẠI QUẢNG NINH 3.1 Thị trường hàng tư liệu sản xuất DNTM hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 3.1.1 Tình hình phát triển kinh tế tỉnh Quảng Ninh Theo số liệu thu thập từ Sở Công thương Quảng Ninh, kết sản xuất số ngành công nghiệp chủ yếu Quảng Ninh giai đoạn 2011 - 2015 có xu hướng tăng theo thời gian, đặc biệt giai đoạn 2011-2013 Sự gia tăng kết sản xuất công nghiệp Tỉnh cho thấy quy mô thị trường hàng tư liệu sản xuất không ngừng gia tăng, tạo hội cho DNTM hàng TLSX Tỉnh khu vực lân cận mở rộng/phát triển hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, bên cạnh hội, môi trường kinh doanh trở nên gay gắt hơn, đòi hỏi DNTM hàng TLSX Quảng Ninh cố gắng, tận dụng nguồn lưc để tăng khả cạnh tranh Kết phân tích thay đổi cấu sản xuất công nghiệp: ngành than ngành đóng tàu có xu hướng dần thu hẹp, đổi lại phát triển ngành công nghiệp gạch nung, gạch không nung ngành công nghiệp chế biến Đây tín hiệu cho DNTM hàng TLSX có định hướng điều chỉnh chiến lược hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3.1.2 Thị trường tư liệu sản xuất Quảng Ninh - Đặc điểm chủng loại hàng hóa: Hàng hóa thị trường TLSX Quảng Ninh chủ yếu Footer Page 14 of 166 Header Page 15 of 166 13 chủng loại hàng hóa phục vụ sản xuất ngành chính: Ngành Than, ngành Xi măng, ngành Điện, ngành Đóng tàu ngành Sản xuất vật liệu xây dựng Theo công đoạn sản xuất chủng loại tư liệu sản xuất với công năng, thức sử dụng khác Chính vậy, DNTM khó cung cấp đầy đủ loại TLSX cho khách hàng mà xác định chủng loại sản phẩm dự kiến cung cấp thị trường, DNTM thường xác định ngành nghề công đoạn sản xuất mà doanh nghiệp dự kiến cung cấp TLSX - Đặc điểm khách hàng: Khách hàng DNTM hàng TLSX Quảng ninh có quy trình mua hàng định tập thể theo quy định thống nhất, bước nguyên tắc/yêu cầu bước trình mua TLSX doanh nghiệp qui định cụ thể, rõ ràng theo trình tự định Yêu cầu cao tính chuyên nghiệp, đặc biệt uy tín chất lượng hàng hóa, hẹn trình bán hàng - Đặc điểm nhà phân phối: theo kết khảo sát (phụ lục số 03) tham khảo ý kiến chuyên gia DNTM hàng TLSX Quảng Ninh chủ yếu doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế tư nhân tổ chức với qui mô nhỏ vừa, có tính linh hoạt cao, sản phẩm doanh nghiệp dễ thay đổi có nhu cầu thị trường 3.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh giai đoạn 2011-2015 3.2.1 Sự phát triển số lượng doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh giai đoạn 2011-2015 Theo số liệu cung cấp từ Cục Thuế Quảng Ninh giai đoạn 2011 – 2015 số lượng DNTM có xu hướng tăng tốc độ tăng ngày chậm ngược lại xu hướng tăng tương đối nhanh giá trị hàng hóa tiêu thụ Sự tăng lên cầu hàng TLSX mở hội cho DNTM, gia tăng số lượng doanh nghiệp làm cho môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt thị trường tỉnh Quảng Ninh, doanh nghiệp thuộc khu vực tư nhân chiếm tỷ trọng lớn: 91,35% đến 93,49% tổng số DNTM thuộc khu vực Tỉnh Quảng Ninh Các doanh nghiệp có chung đặc điểm qui mô nhỏ, tương đối linh hoạt kinh doanh, chịu áp lực cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh tương đối dễ bắt chước dịch vụ đối thủ cạnh tranh Chính đặc điểm DNTM làm gia tăng mức độ cạnh tranh thị trường 3.2.2 Đặc điểm chung doanh nghiệp hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh * Đặc điểm quy mô cấu tổ chức: số 62 DNTM hàng TLSX QN khảo sát, có 59 doanh nghiệp có quy mô nhỏ vừa, chiếm 95,16% Các doanh nghiệp có số lao động dao động từ 10 – 30 người, cấu tổ chức tương đối đơn giản, chủ yếu giám đốc, phận kế toán phận bán hàng phát triển thị trường Với DNTM này, CLKD cần xây dựng cách đơn giản sở lựa chọn nội dung CLKD tích hợp số nội dung CLKD Phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh tương đối đơn giản phận xây dựng Footer Page 15 of 166 Header Page 16 of 166 14 chiến lược kinh doanh thường ban giám đốc giám đốc với mức độ hiểu biết CLKD chưa sâu sắc, kỹ kinh nghiệm xây dựng CLKD chưa thực nhiều Mặt khác, điều kiện tài hạn hẹp, DNTM có xu hướng tự xây dựng CLKD, vậy, lựa chọn phương pháp xây dựng CLKD nội dung CLKD có ý nghĩa quan trọng DN * Đặc điểm hàng hoá mức độ cạnh tranh Trong số DNTM điều tra DNTM DNTM kinh doanh loại vật tư nhiên liệu, sắt thép, vật liệu xây dựng…, chiếm 61,29%, DNTM kinh doanh phụ tùng thay chiếm 24,19%… Các DNTM DNTM kinh doanh loại vật tư phụ tùng thay hai loại doanh nghiệp tương đối dễ thành lập, xâm nhập thị trường mới, số lượng doanh nghiệp tương đối nhiều, yêu cầu không cao khả tư vấn am hiểu sản phẩm Tuy nhiên, nguồn cung hàng hóa tương đối lớn, dịch vụ kèm loại hàng hóa dễ DNTM bắt chước lẫn nhau, vậy, MTKD thị trường hàng hóa có mức độ cạnh tranh gay gắt * Đặc điểm cấu khách hàng doanh nghiệp: Trong số DNTM hàng TLSX điều tra, có 56,45% DNTM cung cấp hàng TLSX cho doanh nghiệp khai thác than, 11,29% số DNTM cung cấp hàng TLSX cho ngành xi măng, số lại cung cấp cho ngành kết hợp với ngành khác vật liệu xây dựng, công nghiệp chế biến… 3.3 Thực trạng hoạch định CLKD ĐNTM hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 3.3.1 Qui trình hoạch định chiến lược Qui trình hoạch định CLKD phần lớn DNTM hàng TLSX Quảng Ninh thực gồm bước từ xác định mục tiêu, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích nội DN, đề xuất giải pháp Tuy nhiên, nội dung quy trình chưa mang tính hệ thống 3.3.2 Phương pháp hoạch định chiến lược Qua số liệu tổng hợp phụ lục số 02 cho thấy: 47 DN, chiếm 75,8% số doanh nghiệp hỏi tự hoạch định CLKD CLKD hoạch định ban giám đốc doanh nghiệp giám đốc doanh nghiệp Mặt khác, qua vấn, tới 90% doanh nghiệp nhỏ vừa có quan điểm việc hoạch định chiến lược giám đốc đảm nhiệm mang tính “bí mật” Có 15 doanh nghiệp, chiếm 24,2% doanh nghiệp thực hoạch định chiến lược sản phẩm sở bàn bạc, phân tích có tham gia ý kiến phận chức 3.4 Thực trạng thực thi CLKD ĐNTM hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 3.4.1 Tình hình xây dựng thực kế hoạch kinh doanh ngắn hạn Theo kết điều tra, 100% DNTM hàng TLSX Quảng Ninh xác định kế hoạch kinh doanh ngắn hạn sở ý tưởng kinh doanh dài hạn Các định kinh doanh ngắn hạn DNTM hàng TLSX chủ yếu tập trung vào mục tiêu trung gian: giúp DNTM bước thâm nhập thị trường mục tiêu làm tiền đề thực mục tiêu kinh doanh dài hạn; giúp DNTM có điều kiện tài chính, kinh nghiệm mục tiêu trung gian khác Các kế hoạch ngắn doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào tiêu như: Sản phẩm chủ yếu/lĩnh vực kinh doanh chủ yếu, doanh thu cho chủng loại sản phẩm/lĩnh vực kinh doanh, vốn kinh doanh, chi phí kinh doanh, số lao động 3.4.2 Tình hình tổ chức huy động nguồn lực Một điều kiện đảm bảo thực CLKD việc huy động nguồn lực như: Footer Page 16 of 166 Header Page 17 of 166 15 nguồn vốn, lao động, tài sản phục vụ hoạt động kinh doanh, lực quản lý Công tác tổ chức huy động triển khai nguồn lực cho thực chiến lược DNTM hàng TLSX Quảng Ninh chủ yếu tập trung vào hai yếu tố vốn lao động 3.4.3 Tình hình tổ chức kinh doanh theo mục tiêu chiến lược kế hoạch lập Tất doanh nghiệp khảo sát cho trình thực hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thường gặp lúng túng tổ chức kinh doanh theo mục tiêu CLKD kế hoạch Hoạt động đánh giá điều chỉnh CLKD có biến động thị trường, chưa doanh nghiệp thực mang tính chiến lược dù khả với nhu cầu thị trường cung cấp hàng hóa nói riêng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung tương đối linh hoạt Các biện pháp thực hoạt động kinh doanh định điều chỉnh CLKD DNTM chưa có liên kết với mục tiêu chiến lược đề 3.5 Một số định hướng cho đề xuất mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 3.5.1 Khái quát chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh Qua số liệu điều tra 62 doanh nghiệp hoạt động thương mại hàng TLSX Quảng Ninh, 100% doanh nghiệp hỏi có CLKD Tuy nhiên, theo kết vấn sâu số doanh nghiệp kết hợp với câu trả lời bảng điều tra chiến lược doanh nghiệp chưa hoàn chỉnh mặt nội dung Có 33 doanh nghiệp điều tra chiếm 52,2% số DNTM điều tra có mục tiêu kinhdoanh dài hạn; DNTM chiếm 12,9% số DNTM có định hướng kinh doanh coi chiến lược Chỉ có DNTM, chiếm 8,1% số doanh nghiệp điều tra có CLKD tương đối đầy đủ từ định hướng kinh doanh dài hạn, mục tiêu kinh doanh tới giải pháp thực chiến lược Có 15 DNTM điều tra có thực đánh giá chiến lược theo tiêu chí sơ doanh thu đạt theo thời gian theo khách hàng trọng điểm Qua kết điều tra thực vấn sâu số DNTM rút số kết luận thực trạng CLKD DNTM hàng TLSX QN giai đoạn sau: - Tất DNTM vấn cho có CLKD, nhận thức cần phải có chiến lược, nhiên, cách thức họ tiếp cận CLKD chưa thực hợp lý, chưa đánh giá vai trò CLKD hiệu hoạt động kinh doanh tính ổn định hiệu kinh doanh DN - Tuy không đầy đủ thể hình thức khác DNTM có CLKD Nguyên nhân thực trạng là: (1) DNTM hàng TLSX QN có quy mô nhỏ vừa, việc tổ chức thành phận hoạch định triển khai thực thi chiến lược điều không khả thi không hiệu quả; (2) hiểu biết CLKD quy trình hoạch định, thực thi CLKD DNTM hạn chế; (3) chưa xác định nguồn lực trọng yếu tạo lợi cạnh tranh cho DNTM; (4) thiếu mô hình CLKD khung tham chiếu, tạo điều kiện thuận lợi cho DNTM hàng TLSX điều chỉnh CLKD 3.5.2 Định hướng mô hình chiến lược kinh doanh từ thực trạng chiến lược kinh doanh doanh nghiệpthương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Từ phân tích định chiến lược doanh nghiệp cho thấy mục tiêu chiến lược DNTM hàng TLSX Quảng Ninh xác định tăng trưởng doanh thu Footer Page 17 of 166 Header Page 18 of 166 16 thị phần; CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh xây dựngchủ yếu dựa vào: (1) lợi cạnh tranh DNTM, tập trung vào khả phát triển mối quan hệ với khách hàng khả tìm nguồn hàng hợp lý;(2) lợi ích DNTM lĩnh vực hoạt động chiến lược với tập trung vào khả tăng doanh thu phát triển thị phần Từ tiêu thức lựa chọn đó, CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh vận dụng giai đoạn vừa qua chủ yếu theo hướng hai loại mô hình CLKD là:mô hình CLKD tăng trường khác biệt hóa sản phẩm mô hình CLKD tăng trường tập trung 3.5.1 Mô hình chiến lược kinh doanh tăng trưởng, khác biệt hóa sản phẩm Theo hướng mô hình CLKD khác biệt hóa sản phẩm có đại phận DNTM hàng TLLSX Quảng Ninh vận dụng điều kiện quy mô nhỏ, vốn kinh doanh chưa thực mạnh Các doanh nghiệp tạo khác biệt cách thức cung ứng hàng hóa, cách thức doanh nghiệp cung cấp dịch vụ nhằm tạo giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua giải pháp: cung ứng hàng hóa kết hợp gia công khí nhằm đem đến cho khách hàng sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu; kết hợp cung ứng hàng hóa dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng kiểm định với thiết bị phục vụ doanh nghiệp khai thác; đảm bảo cung ứng hàng hóa số lượng, đảm bảo chất lượng thời điểm với quy trình bán hàng linh hoạt nhất; tăng chất lượng nguồn nhân lực, cung cấp cho khách hàng dịch vụ đòi hỏi trình độ lao động cao 3.5.2 Mô hình chiến lược kinh doanh tăng trưởng, tập trung Theo mô hình chiến lược kinh doanh tập trung có DNTM quy mô nhỏ, kinh doanh tương đối loại hàng hóa vận dụng Mô hình CLKD doanh nghiệp gia nhập thị trường vận dụng để xâm nhập thị trường, tăng số lượng khách hàng tăng doanh thu thông qua giải pháp: cắt giảm chi phí tạo khác biệt để tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận Các doanh nghiệp thực việc kết hợp với nhà sản xuất để tận dụng tín dụng thương mại, dự trữ logistic… CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HÀNG TƯ LIỆU SẢN XUẤT TẠI QUẢNG NINH 4.1 Dự báo xu hướng phát triển kinh tế xã hội tỉnh Quảng ninh Theo dự án “Quy hoạch phát triển công nghiệp tỉnh Quảng Ninh đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025” Tỉnh Quảng Ninh cho thấy xu hướng tốc độ tăng trưởng công nghiệp theo giá cố định 1994 bình quân hàng năm giai đoạn 2011-2015 14-15%/ năm, giai đoạn 2016-2020 đạt 16-18%/ năm Về bản, quy mô thị trường hàng TLSX có khả xu hướng mở rộng tiền đề cho DNTM hàng TLSX phát triển 4.2 Những yêu cầu cho việc đề xuất mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 4.2.1 Những yêu cầu mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh Những yêu cầu mô hình CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh có quy mô nhỏ vừa xác định sau: (1) mô hình CLKD phù hợp với loại hình DNTM, dễ hiểu, gọn nhẹ với chi phí thấp; (2) mô hình CLKD lựa chọn sở kết phân tích môi trường kinh doanh, phân tích nội doanh nghiệp; (3) mô hình CLKD hướng tới CLKD với hệ thống tiêu đo lường đánh giá; (4) mô hình CLKD giúp DNTM đảm Footer Page 18 of 166 Header Page 19 of 166 17 bảo tầm nhìn xa, đảm bảo tính ổn định tương đối tính cạnh tranh, 4.2.2 Cơ sở đề xuất mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh - Hệ quan điểm DNTM hàng TLSX; - Đặc điểm DNTM hàng TLSX; - Kết phân tích môi trường kinh doanh phân tich nội DNTM hàng TLSX 4.3 Căn lựa chọn mô hình CLKD DNTM hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 4.3.1 Lựa chọn mô hình CLKD theo lợi cạnh tranh doanh nghiệp thương mại Lợi cạnh tranh DNTM hàng TLSX Quảng Ninh đánh giá theo tiêu chí: Năng lực marketing DN; định hướng KD; lực đáp ứng nhu cầu khách hàng; kỹ quy trình bán hàng; lực sáng tạo kinh doanh Mức độ lợi cạnh tranh DNTM hàng TLSX Quảng Ninh tính toán theo giá trị trung bình giá trị tiêu chí theo thang giá trị từ tới Mức độ đánh giá lợi cạnh tranh DNTM theo tiêu chí sau: lợi cạnh tranh DNTM đạt mức cao giá trị trung bình theo tiêu chí đạt từ 3÷ 4; mức trung bình giá trị trung bình theo tiêu chí đạt từ 1,5÷ 3; mức thấp giá trị trung bình theo tiêu chí đạt từ 0÷ 1,5 Điều kiện lựa chọn mô hình theo yếu tố ảnh hưởng tới lợi cạnh tranh DNTM tập hợp bảng 4.1 Bảng 4.1 Mô hình chiến lược kinh doanh theo lợi cạnh tranh doanh nghiệp thương mại Các mô hình CLKD theo mức độ nhân tố ảnh TT Yếu tố ảnh hưởng hưởng Mô hình CLKD Mô hình CLKD Mô hình CLKD tập khác biệt hóa chi phí thấp trung Năng lực Trung Trung Cao Cao Trung Trung Marketing bình bình bình bình Định hướng kinh Trung Trung Cao Cao Trung Trung doanh bình bình bình bình Năng lực đáp ứng Cao Trung Cao Trung Trung Cao nhu cầu bình bình bình Kỹ quy Cao Cao Trung Trung Trung Trung trình bán hàng bình bình bình bình Năng lực sáng tạo Cao Cao Trung Trung Cao Trung KD bình bình bình 4.3.2 Lựa chọn mô hình chiến lược kinh doanh theo vị trí doanh nghiệp thương mại lĩnh vực hoạt động chiến lược DNTM lựa chọn mô hình CLKD theo hai tiêu chí: lợi ích DNTM thu từ lĩnh vực hoạt động chiến lược lợi DNTM lĩnh vực hoạt động chiến lược * Lợi ích doanh nghiệp thương mại lĩnh vực hoạt động chiến lược Lợi ích DNTM lĩnh vực hoạt động chiến lược, xác định sở tiêu chính: (1) tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh; (2) khả thâm nhập thị trường DNTM, phản ánh mức gia tăng doanh thu khách hàng theo thời gian, Footer Page 19 of 166 Header Page 20 of 166 18 nằm khoảng từ 5% - 10%/năm; (3) mức gia tăng cầu thị trường sản phẩm, đánh giá theo tổng mức tiêu thụ hàng hóa thị trường, đạt từ 5% - 10% đánh giá trung bình * Lợi doanh nghiệp thương mại lĩnh vực hoạt động chiến lược Lợi DNTM lĩnh vực hoạt động chiến lược đánh giá thông qua mức độ lợi cạnh tranh DNTM Mức độ đánh giá lợi cạnh tranh DNTM áp dụng theo thang đo mục 4.3.1 Mô hình CLKD DNTM hàng TLSX theo theo vị trí doanh nghiệp thương mại lĩnh vực hoạt động chiến lược trình bày bảng 4.2 Bảng 4.2 Mô hình CLKD theo vị trí DNTM lĩnh vực hoạt động chiến lược Vị trí DNTM lĩnh vực Lợi ích DNTM lĩnh vực hoạt động chiến hoạt động chiến lược lược Thấp Trung bình Cao Thấp MHCLKD suy MHCLKD suy Mô hình CLKD giảm giảm ổn định Lợi DNTM Trung bình MHCLKD suy Mô hình CLKD Mô hình CLKD lĩnh vực hoạt giảm ổn định tăng trưởng động chiến lược Cao Mô hình Mô hình CLKD Mô hình CLKD CLKD ổn định tăng trưởng tăng trưởng 4.3.3 Lựa chọn mô hình chiến lược kinh doanh theo chủng loại hàng hóa doanh nghiệp thương mại hàng tư liêu sản xuất Mô hình CLKD DNTM hàng TLSX theo chủng loại hàng hóa lợi cạnh tranh trình bày bảng 4.3 Bảng 4.3 Mô hình CLKD theo chủng loại hàng hóa doanh nghiệp thương mại Chủng loại hàng hóa Cao Lợi cạnh tranh DNTM Máy móc thiết bị, phương tiện vận tải Vật liệu lắp đặt, vật tư phụ tùng khác CLKD tăng trưởng, tập trung khác CLKD tăng trưởng, khác tăng biệt hóa; CLKD ổn định, tập trung khác CLKD tăng trưởng, tập trung Nhiên liệu Vật liệu xây dựng CLKD tăng trưởng, biệt hóa; CLKD tăng trưởng, biệt hóa; CLKD trưởng, chi phí thấp CLKD tăng trưởng, biệt hóa; TB Thấp CLKD ổn định, tập trung CLKD tập trung, tiếp cận thị trường ngách CLKD tập trung, tiếp cận thị trường ngách CLKD tăng trưởng, khác CLKD tăng trưởng, tập CLKD tập trung, tiếp biệt hóa trung cận thị trường ngách 4.4 Diễn giải chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh theo loại mô hình chiến lược kinh doanh đề xuất 4.4.1 Mô hình chiến lược kinh doanh tăng trưởng, khác biệt hóa sản phẩm Với mô hình CLKD khác biệt hóa sản phẩm, DNTM thực mục tiêu tăng trưởng thời kỳ xác định thông qua giải pháp tạo khác biệt sản phẩm, từ tăng doanh thu tăng lợi nhuận Mô hình CLKD tăng trưởng, khác biệt hóa sản phẩm đề xuất cho DNTM hàng TLSX Quảng Ninh mô tả hình 4.1 Footer Page 20 of 166 Header Page 21 of 166 19 Để thực mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận, DNTM thực hai CLKD chiến lược tăng doanh thu với mục tiêu mở rộng thị trường, tăng doanh thu chiến lược suất với mục tiêu sử dụng hiệu yếu tố đầu vào để từ tăng lợi nhuận dài hạn Các giải pháp tương ứng với khía cạnh tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo phát triển xác dịnh theo nguyên tắc logic nhằm đạt mục tiêu, sau đối chiếu với kết phân tích môi trường kinh doanh nội DNTM hàng TLSX Quảng ninh 4.3.2 Mô hình chiến lược kinh doanh tăng trưởng, tập trung Mô hình CLKD tập trung, DNTM thực mục tiêu tăng trưởng thông qua việc tập trung vào thị trường nhỏ mà DNTM có lợi với giải pháp tạo khác biệt sản phẩm, chi phí thấp để từ tăng doanh thu tăng lợi nhuận Mô hình CLKD tăng trưởng, tập trung xây dựng mô tả tương tự mô hình CLKD tăng trưởng khác biệt hóa 4.4.3 Mô hình chiến lược kinh doanh tăng trưởng, chi phí thấp DNTM theo mô hình CLKD tập trung vào nguồn lực tài chính, đào tạo nhân viên phát triển mối quan hệ với khách hàng để mở rộng thị trường, nhằm tận dụng lợi cạnh tranh từ gia tăng lợi nhuận Mô hình chiến lược kinh doanh tăng trưởng, chi phí thấp xây dựng mô tả tương tự mô hình CLKD tăng trưởng khác biệt hóa 4.4.4 Thẻ điểm cân đề xuất cho DNTM hàng TLSX Quảng Ninh Từ đồ chiến lược với mục tiêu chiến lược xác định giai đoạn hoạch định CLKD, DNTM hàng TLSX Quảng Ninh cần cụ thể hóa mục tiêu chiến lược đề xuất biện pháp thực nhằm đạt mục tiêu chiến lược thẻ điểm cân (BSC) Mô hình thẻ điểm cân tương ứng với CLKD tăng trưởng, tập trung minh họa bảng 4.4 KẾT LUẬN Sau trình nghiên cứu đề tài luận án “Nghiên cứu mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh”, tác giả đưa kết luận sau: Hầu hết DNTM hàng TLSX QN có quy mô nhỏ vừa, làm hạn chế hiệu hoạt động kinh doanh yếu vị thế, khan nguồn lực, khó thực cắt giảm chi phí kinh doanh, lực máy quản lý điều hành chuyên môn hóa không cao dẫn đến phải chịu nhiều áp lực phải đạo mặt hoạt động kinh doanh Mặc dù DNTM có nhận thức vai trò CLKD hầu hết việc quản lý chiến lược kinh doanh sơ sài, chưa đồng chưa thực hoạt động đánh giá CLKD Để khắc phục khó khăn DNTM hàng TLSX Quảng Ninh hoạch định thực thi, đánh giá CLKD, luận án tiến hành xây dựng khung lý luận mô hình CLKD, đặc biệt xác định cụ thể yếu tố mô hình Luận án thực phân tích thực trạng xây dựng thực thi CLKD DNTM hàng TLSX Quảng Ninh làm đề xuất mô hình, đồng thời đề xuất mô hình CLKD cho DNTM hàng TLSX QN theo tham số khác giúp DNTM khác chủng loại hàng hóa kinh doanh, vị cạnh tranh, mục tiêu… vận dụng hoạch định triển khai thực thi CLKD Footer Page 21 of 166 Header Page 22 of 166 20 Tầm nhìn, sứ mạng CLKD Chiến lược suất Chiến lược tăng doanh thu Mục tiêu tổng quát: Tăng trưởng lợi nhuận Yếu tố tài Tăng giá trị gia tăng ngoại sinh Tăng giá bán sản phẩm Tăng doanh thu từ khách hàng Tận dụng tín dụng thương mại Cung cấp hàng hóa độc đáo, kịp thời đáp ứng tối đa nhu cầu Yếu tố khách hàng Sản phẩm + dịch vụ Sản phẩm + dịch vụ độc quyền Quy trình quản lý kinh doanh Yếu tố quy trình nội Quy trình bán hàng khoa học Sản phẩm + dịch vụ hoàn hảo Uy tín, thời điểm - Kết nối nhà cung cấp; ký HĐ trả chậm; - Tăng cường mối quan hệ, hiểu rõ nhu cầu Quy trình đổi - Phát triển dịch vụ khác biệt - Đảm bảo an toàn sức khỏe nhân - NCTT phát nhu cầu mới; đặc điểm tiêu dùng khách hàng - Đa dạng hóa dịch vụ viên; - Quy trình kinh doanh linh hoạt; chính; - Hoàn thiện kỹ chốt đơn hàng - Tăng cường hoạt động xã hội; - Quản lý rủi ro - Phát triển thị trường Quy trình quản lý khách hàng Nguồn nhân lực Yếu tố đào tạo phát triển Đội ngũ chuyên gia kỹ thuật Đội ngũ bán hàng sáng tạo, động Nguồn vốn thông tin Cải tiến quy trình bán hàng toán Quy trình xã hội QLNN Nguồn vốn tổ chức Kỹ quản lý đồng thông tin KH Hình 4.1 Bản đồ chiến lược tăng trưởng, khác biệt hóa doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh Footer Page 22 of 166 Header Page 23 of 166 21 Bảng 4.4 Mô hình BSC doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh với chiến lược kinh doanh tăng trưởng, khác biệt hóa sản phẩm Viễn cảnh BSC Giải pháp chiến lược Tăng doanh thu Tài (20%) Giảm chi phí Ký hiệu Khách hàng (30%) Tham chiếu Tần suất Mục tiêu chiến lược Tăng doanh thu Chỉ tiêu Hàng tháng F2 Tỷ lệ tăng doanh thu từ khách hàng % Hàng tháng F3 Tỷ lệ giảm chi phí bán hàng % Hàng tháng F4 Tăng tỷ lệ tín dụng thương mại so với doanh thu Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh Tỷ lệ lợi nhuận/giá vốn % Hàng quý % Hàng tháng % Hàng tháng Số lượng dịch vụ độc quyền Số lượng dịch vụ bổ sung Tỷ lệ giá trị hàng hóa gia công so với doanh thu Số lượng khách hàng phát tiếp cận DV tháng DV tháng % Hàng tháng Khách tháng Mở rộng thị trường Tăng hài lòng khách hàng F6 C1 C2 C5 Tỷ lệ khiếu nại khách hàng giải % tháng C6 Tỷ lệ khách hàng đánh giá tốt mức độ linh hoạt quy trình bán hàng Số lượng nhà cung cấp cho ký hợp đồng trả chậm % tháng DN tháng Hoàn thiện quy trình quản lý kinh doanh I1 I2 Thời gian bán hàng trung bình cho đơn hàng Ngày Hàng quý Hoàn thiện quy trình quản lý khách hàng I3 Theo tiêu chuẩn Ý kiến Hàng quý Tăng cường đổi quy trình kinh doanh I5 Mức độ hoàn chỉnh hồ sơ khách hàng Phát nhu cầu khách hàng Số lượng dich vụ độc quyền cần bổ sung DV Hàng quý I6 Số lượng dịch vụ khác biệt DV Hàng quý I7 Số lần tham gia hoạt động xã hội so với tổng số lần phát động Mức thu nhập bình quân CBCNV Tỷ lệ lao động có bậc thợ cao Tỷ lệ lao động cần đào tạo kỹ chuyên môn Tỷ lệ xử lý thành công khiếu nại khách hàng Khả thu thập thông tin xử lý thông tin khách hàng Khả nắm bắt thay đổi thể chế sách Khả phát triển mối quan hệ với tổ chức liên quan Lần Hàng quý I4 Quy trình xã hội QLNN I8 L1 Học hỏi phát triển (20%) KPI % C4 Quy trình nội (30%) Thước đo Mức độ tăng giá bán sản phẩm C3 Hoàn thiện quy trình bán hàng Trọng số F1 F5 Tăng giá trị gia tăng ngoại sinh Tăng lợi ích từ khác biệt Chỉ số Tăng cường chất lượng nguồn nhân lực L2 L3 Sử dụng hiệu nguồn vốn thông tin L4 L5 Sử dụng hiệu L6 nguồn vốn mô hình chiến lược kinh Bảng 4.5.quả Nội dung tổ chức Footer Page 23 of 166 tháng HQ hoạt động Tăng khác biệt HQ hoạt động Tăng hài lòng khách hàng Tăng khác biệt Cải thiệu uy tín Trđ/ngth % Hàng tháng % tháng % Hàng quý Theo đánh giá Hàng quý Theo Hàng quý đánh Theo giá đánhcủa doanh giá tháng Nâng cao chất lượng NNL, tạo khác biệt HQ hoạt động tháng Công ty cổ phần thương mại Asia Header Page 24 of 166 YẾU TỐ 22 NỘI DUNG Giới thiệu công ty Cổ phần thương mại Asia: Công ty CP TM Asia công ty cổ phần thương mại thành lập ngày 15.04.2003 với ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty bao gồm: kinh doanh thương mại vật tư kim khí, vật liệu xây dựng, xăng dầu; cung cấp dịch vụ vận tải, bốc xúc đất đá; kinh doanh thương mại phụ tùng ô tô, thiết bị khai thác mỏ; xuất nhập hàng hóa công nghiệp; Sản phẩm Công ty bao gồm hai phần: (1) sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: bao gồm vật tư kim khí; phụ tùng thiết bị điện, máy mỏ, ô tô; thiết bị hầm lò; Thiết bị điện; cáp thép; cáp điện…(2) dịch vụ cung cấp DN: Dịch vụ vận chuyển, tín dụng thương mại, tư vấn; toán, chăm sóc sau bán, bảo dưỡng thiết bị, gia công khí… Sản phẩm Công ty có đặc điểm sau: (1) sản phẩm cung cấp nhiều nhà cung cấp nước, vậy, điều kiện cạnh tranh tương đối khắc nghiệt; (2) dịch cụ Công ty cung cấp dễ ràng bắt chước, vậy, điều kiện cạnh tranh lại gay gắt hơn, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích MTKD đổi sản phẩm Địa tiềm thức khách hàng – Khi xuất nhu cầu nhớ tới DN SỨ MỆNH TẦM NHÌN MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Trở thành DNTM cung ứng hàng hóa với dịch vụ hoàn thiện; Tạo khác biệt thông qua cung ứng dịch vụ với lao động chuyên môn cao Tối đa hóa lợi nhuận từ ngành hàng có tỷ suất lợi nhuận/DT cao; Đa dạng hóa khách hàng sản phẩm cung ứng; Tăng lợi nhuận từ ngành hàng phụ tùng thay nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng giá trị gia tăng ngoại sinh O T - Môi trường trị luật pháp ổn định, - Sự thay đổi quy trình mua vật tư Tập sách phát triển kinh tế Tỉnh theo hướng tăng đoàn làm tăng đối thủ cạnh tranh DN; cường phát triển ngành công nghiệp tạo điều - Giá bán nhu cầu vật tư cho ngành Than kiện cho DNTM hàng TLSX phát triển giảm; - Chính sách đầu tư sở hạ tầng tạo điều - Sự thay đổi chế quản lý, người quản lý, kiện thuận lợi cho DNTM hàng TLSX khó tiếp cận phát triển mối quan hệ với tìm kiếm thông tin, ký kết hợp đồng khách hàng vận chuyển hàng hóa - Áp lực giảm giá thành DNCN dẫn - Tỉnh có cửa khẩu, cảng biển vận tải đường đến phải giảm giá vật tư; thủy đường thuận lợi giảm chi phí - Khách hàng doanh nghiệp doanh cho DNTM hàng TLSX nhập vận nghiệp công nghiệp với thủ tục mua sắm chặt chuyển hàng hóa chẽ, có kế hoạch dẫn đến khó xâm nhập/tiếp cận - Tỉnh thực số chương trình hỗ thị trường mới, yêu cầu chất lượng hàng hóa trợ doanh nghiệp nhỏ vừa tài chính, thị dịch vụ theo tiêu chí khác trường, đào tạo… - Nhu cầu khách hàng bao gồm danh mục - Sự thay đổi chế điều hành Tập sản phẩm có nhiều sản phẩm thay đoàn, TCT tạo điều kiện thuận lợi cho doanh lại mang tính chất tương đối đặc thù theo nghiệp cạnh tranh giá chất lượng dịch vụ điều kiện công nghệ đòi hỏi tính đồng cao; S W - Khả nâng cao CLSP, đáp ứng tốt nhu cầu - Nhân viên có trình độ chưa cao tin học thị trường ngoại ngữ, cản trở việc mở rộng nguồn cung - Khả thu hồi công nợ toán tốt ứng từ nước ngoài, giảm hiệu quản lý - Mối quan hệ tốt với khách hàng tổ chức tín thông tin khách hàng; dụng, có khả xâm nhập sâu vào thị trường; Footer Page 24 of 166 Header Page 25 of 166 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NỘI BỘ DN LỰA CHỌN MÔ HÌNH CLKD GIẢI PHÁP CLKD (Hình 4.2) THỰC THI CLKD ĐÁNH GIÁ THỰC HIỆN 23 - Khả đàm phán ký hợp đồng, tận dụng tín dụng thương mại cao; - Ban lãnh đạo linh hoạt, có kinh nghiệm, khả nắm bắt thị trường tốt, nhạy bén với thay đổi thị trường; -Tính đoàn kết lòng tin nhân viên lãnh đạo giúp cho việc thu thập xử lý thông tin thị trường thuận lợi, kịp thời - Chưa chủ động động xếp sử lý công việc làm giảm hiệu tăng chi phí; - Mô hình quản lý chưa thực hiệu quả, tính chuyên môn chưa cao, giám đốc đạo mặt làm giảm hiệu quản lý, gây áp lực cho người lãnh đạo; - Hoạt động đào tạo chưa mở rộng, chủ yếu tự đào tạo, chưa đáp ứng yêu cầu Mô hình CLKD công ty lựa chọn theo chủng loại hàng hóa kinh doanh chủ yếu vật tư, phụ tùng, kết hợp với kết đánh giá lực cạnh tranh công ty theo tiêu thức: Năng lực marketing: Cao; Định hướng kinh doanh: Trung bình; Kỹ quy trình bán hàng: Trung bình; Năng lực đáp ứng nhu cầu khách hàng: Cao; Năng lực sáng tạo kinh doanh: cao (Nguồn: Công ty Cổ phần thương mại Asia),mô hình CLKD Công ty lựa chọn mô hình CLKD tăng trưởng khác biệt hóa sản phẩm Mục tiêu chung: Tăng lợi nhuận Tăng doanh thu tăng hiệu sử dụng vốn kinh doanh - F1 Tăng doanh thu thông qua tăng giá sản phẩm khác biệt - F2 theo ma trận Tài chính(F) - F3 Tăng hiệu sử dụng vốn thông qua giảm chi phí kinh doanh - F4.Tăng hiệu sử dụng vốn thông qua tăng tín dụng thương mại - C1 Cung ứng thời điểm linh hoạt thủ tục bán hàng, toán Khách hàng - C2 Bổ sung dịch vụ cá biệt vào sản phẩm thị trường ngách (C) - C3 Đa dạng hóa sản phẩm - C4 Tăng cường uy tín chất lượng hàng hóa - I1 Tăng khả cung ứng dịch vụ cá biệt thông qua sử dụng lao động Quy trình nội chuyên môn cao - I2 Kiểm soát chi phí kinh doanh theo chuỗi cung ứng (I) - I3 Ký kết hợp đồng trả chậm - I4 Phát nhu cầu tiềm thị trường - L1 Đào tạo lực nhận diện đánh giá thị trường - L2 Tăng cường lực đàm phán ký kết hợp đồng Đào tạo phát triển (L) -L3 Tăng khả ngoại ngữ tin học ứng dụng - L4 Tăng cường lực kiểm soát chi phí phận toàn Công ty - Xác định mục tiêu ngắn hạn - Xác định tiêu hiệu (KPI) - Xây dựng thẻ điểm cân (BSC) Kết phân tích xây dựng tiêu đánh giá kết hiệu kinh doanh, biện pháp thực thiện kế hoach kinh doanh Công ty xác định theo bảng 4.4 Đánh giá theo mục tiêu kết thực theo thẻ điểm cân xác định theo bảng 4.4 CLKD Footer Page 25 of 166 Header Page 26 of 166 24 Tầm nhìn, sứ mạng CLKD Tăng hiệu sử dụng nguồn lực Tăng doanh thu Mục tiêu tổng quát: Tăng lợi nhuận Yếu tố tài Tăng số lượng sản phẩm thị trường ngách Tăng giá bán sản phẩm khác biệt Yếu tố khách hàng Đa dạng hóa sản phẩm Sản phẩm + dịch vụ cá biệt Quy trình quản lý kinh doanh Yếu tố nội Giảm chi phí sản xuất Quy trình bán hàng khoa học Sản phẩm + dịch vụ hoàn hảo Tận dụng tín dụng thương mại Uy tín, thời điểm - Kết nối nhà cung cấp; ký HĐ trả chậm; - Tăng cường mối quan hệ, hiểu rõ nhu cầu Quy trình đổi - Phát triển dịch vụ khác biệt - Đảm bảo an toàn sức khỏe nhân viên; - NCTT phát nhu cầu mới; đặc điểm tiêu dùng khách hàng chính; - Đa dạng hóa dịch vụ - Tăng cường hoạt động xã hội; - Quy trình kinh doanh linh hoạt; - Phát triển thị trường - Hoàn thiện kỹ chốt đơn hàng Quy trình quản lý khách hàng Quy trình xã hội QLNN - Quản lý rủi ro Nguồn nhân lực Yếu tố đào tạo phát triển Đội ngũ chuyên gia kỹ thuật Đội ngũ bán hàng sáng tạo, động Nguồn vốn thông tin Cải tiến quy trình bán hàng toán Nguồn vốn tổ chức Kỹ quản lý đồng thông tin KH Hình 4.2 Giải pháp thực chiến lược kinh doanh tăng trưởng khác biệt hóa công ty cổ phần thương mại Asia Footer Page 26 of 166 Header Page 27 of 166 DANH MỤC CÁC BÀI BÁO, CÔNG TRÌNH KHOA HỌC CỦA TÁC GIẢ ĐĂ CÔNG BỐ Tiếng Việt Nguyễn Thị Hồng Loan (2011), “Vai trò chiến lược sản phẩm giá trị gia tăng doanh nghiệp công nghiệp Mỏ”, Tạp chí Công nghiệp Mỏ (4), Tr 56 - 58 Nguyễn Thị Hồng Loan; Trần Anh Dũng (2012), “Nhận xét thực trạng xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp khai thác than thuộc vinacomin”, Tuyển tập báo cáo hội nghị khoa học Đại học Mỏ- Địa chất lần thứ 20, Tr 31-37 Nguyễn Thị Hồng Loan, Phạm Thị Thu Trang (2014), “Sử dụng mã số mã vạch doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh - Thực trạng giải pháp”, Tạp chí Khoa học công nghệ Việt Nam (674), Tr 24 - 27 Nguyễn Thị Hồng Loan; (2017), “Sử dụng mô hình thẻ điểm cân (BSC) đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp khai thác than”, Tạp chí Khoa học Công nghệ Việt Nam, Tr 59 – 64 Tiếng Anh Nguyen Thi Hong Loan (2012), The roles of business strategy in mining enterprises, International Conference on Advances in mining and tunneling, 2, pp 187 - 189 Nguyen Thi Hong Loan; Isabel Lausberg (2013), “Orientations for developing business strategies in mining enterprises of Vietnam Coal, minerals industries Holding Corporation Limited (Vinacomin)”, International Conference on Economic Management in Mineral Activities 1, pp 445 - 447 Nguyen Thi Hong Loan (2014), “Orientations in developing the business strategy of Vietnam Coal, minerals industries Holding Corporation Limited (Vinacomin) after restructuring”, International Conference on Advances in Mining and Tunnelling 3, pp 505 - 508 Nguyen Thi Hong Loan, Pham Thu Trang, Duong Van Tinh (2016), “Using Balanced Scorecard in assessing businessper formance in coal mining enterprises”, International Conference on Economic Management in Mineral Activities 3, pp 125-129 Footer Page 27 of 166 ... 2.2 Mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất 2.2.1 Khái niệm mô hình CLKD doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Mô hình chiến lược kinh doanh DNTM hàng. .. cho việc đề xuất mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh 4.2.1 Những yêu cầu mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh Những... hàng tư liệu sản xuất Chương Thực trạng hoạch định thực thi chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng tư liệu sản xuất Quảng Ninh Chương Đề xuất mô hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp