sự phát triển và tồn tại của xã hội loài người gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển phản ánh trình độ phát triển của xã hội.
LờI NóI ĐầU Sự Tồn phát triển xã hội loài ng ời gắn liền với phát triển sản xuất xã hội Nền sản xuất xã hội phát triển phản ánh trình độ phát triển xã hội hay nói cách khác nói lên diện mạo sức mạnh xã hội Cùng với phát triển xã hội, sản xuất ngày phát triển, sản phẩm đ ợc sản xuất ngày phong phú, đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu đời sống Để quản lý tốt trình kinh doanh điều kiện sản xuất xã hội ngày phát triển, đòi hỏi ng ời cần nhận biết đầy đủ thông tin hoạt động kinh tế, tợng xã hội, trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin nhu cầu ngày tăng, để từ định đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển Trớc tình hình đó, hoạt động Marketing đời Đối với n ớc ta lĩnh vực hoạt động mẻ có tuổi đời trẻ nhiều so với n ớc phát triển Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị tr ờng, nhằm hiểu biết sâu tình hình thị trờng, khách hàng đối thủ cạnh tranh Do vậy, góp phần mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị tr ờng tồn mặt tích cực mặt hạn chế Một u điểm kinh tế thị tr ờng quy luật đào thải Chính mặt tích cực làm cho sản xuất luôn vận động theo chiều h ớng lên Sự cạnh tranh không diễn doanh nghiệp n ớc mà doanh nghiệp n ớc với doanh nghiệp n ớc Doanh nghiệp muốn tồn phát triển yếu tố tiên phải có phơng án kinh doanh mang lại hiệu kinh tế, tức đảm bảo bù đắp chi phí mang lại lợi nhuận Nh ng để xây dựng thực đợc phơng án sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nh : nguồn nhân lực, thị tr ờng doanh nghiệp phải th ờng xuyên đổi chiến l ợc nội dung kinh doanh, phải đổi chất l ợng đội ngũ cán thực chiến l ợc kinh doanh đó, có nh phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng tăng dần sức cạnh tranh sản phẩm mà kinh doanh thị tr ờng Nhận thức đợc vấn đề đó, thời gian thực tập công ty TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), đ ợc hớng dẫn tận tình thầy cô giáo khoa Marketing mà trực tiếp cô giáo Nguyễn Thị Tâm, với giúp đỡ tập thể cán nhân viên công ty nơi em thực tập, em lựa chọn sâu vào nghiên cứu đề tài: Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm Với kết cấu viết gồm ba ch ơng: Ch ơng : Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thần doanh nghiệp Ch ơng hai : Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Ch ơng ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty CHƯƠNG MộT Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu doanh nghiệp I Lý luận chung đấu thầu lắp đặt Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu : Ngày nay, đấu thầu trở thành hoạt động kinh tế quan trọng thiếu đợc phát triển quốc gia, góp phần đáng kể việc giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh đem lại tăng tr ởng cho kinh tế Qua đấu thầu ta khai thác triệt để lợi so sánh doanh nghiệp Nhờ tính hữu ích mà hầu hết nớc giới tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế Việt Nam vậy, quy chế đấu thầu đ ợc ban hành kèm theo nghị định số 43/ cp ngày 16 tháng năm 1996 Chính Phủ nhằm thống quản lý hoạt động đấu thầu n ớc, bảo đảm tính đắn, khách quan, công có tính cạnh tranh đấu thầu, để thực dự án đầu t lãnh thổ nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Theo đó, thuật ngữ Đấu thầu đ ợc hiểu nh sau: Đấu thầu trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng đ ợc yêu cầu bên mời thầu sở cạnh tranh nhà thầu Đấu thầu bao gồm loại sau: - Đấu thầu dự án phần dự án đầu t - Đấu thầu tuyển chọn t vấn - Đấu thầu mua sắm vật t , thiết bị - Đấu thầu thi công xây lắp Đấu thầu dự án phần dự án đầu t đợc áp dụng dự án không cần chia thành gói thầu, dự án thực theo phơng thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực theo phơng thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT) Trong đấu thầu, hồ sơ mời thầu tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ nội dung đấu thầu tuyển chọn t vấn, vật t, thiết bị, xây lắp, vận hành chuyển giao (nếu có) Đấu thầu dự án thực theo dẫn đ ợc quy định văn riêng kế hoạch đầu t chủ trì soạn thảo trình Thủ t ớng Chính phủ ban hành Đấu thầu tuyển chọn t vấn bao gồm t vấn chuẩn bị đầu t, t vấn thực đầu t t vấn khác Với loại hình này, đòi hỏi nhà t vấn đầu t xây dựng phải có chứng xác định trình độ chuyên môn phù hợp với yêu cầu dự án Phải chịu trách nhiệm tr ớc chủ đầu t pháp luật tính đắn, xác, khách quan chuyên môn hoàn thành công việc theo tiến độ hợp đồng Đấu thầu mua sắm vật t, thiết bị có quy trình gần giống với loại hình đấu thầu khác Tuy nhiên, với loại hình hồ sơ dự thầu sơ tuyển áp dụng thiết bị có công nghệ phức tạp, có nêu yêu cầu để lựa chọn nhanh nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu Bên mời thầu phải có trách nhiệm hớng dẫn để nhà thầu hiểu rõ yêu cầu bên mình, thủ tục đ ợc áp dụng trình đấu thầu Những nội dung chủ yếu gồm: mô tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực dự án, lực, kinh nghiệm địa vị pháp lý nhà thầu, chứng chỉ, thông tin liên quan đến nhà thầu thời gian từ đến 10 năm tr ớc thời điểm dự thầu, tổ chức thăm trờng(nếu có) giải đáp câu hỏi nhà thầu Đấu thầu thi công xây lắp ph ơng thức đấu thầu đợc áp dụng rộng rãi với hầu hết dự án xây dựng Đối với dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu t xây dựng) Thủ tớng Chính phủ giao cho Bộ tr ởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung ơng thủ trởng quan thuộc thẩm quyền thực công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi đạo bên mời thầu thực quy chế đấu thầu 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt : Đây hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật t thiết bị, lẽ hoạt động lắp đặt đ ợc tiến hành hoàn tất công việc mua sắm Hình thức đấu thầu đ ợc áp dụng rộng rãi, đặc biệt kinh tế thị tr ờng nay, mà ngày có nhiều đơn vị kinh doanh có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng, điều đồng nghĩa với việc khách hàng có quyền chủ động lựa chọn nhà thầu có khả nhất, phù hợp với yêu cầu mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế dự án Tuy nhiên, đứng góc độ khác có cách nhìn khác loại hình - Về phía chủ đầu t với cơng vị nh ngời mua hàng đấu thầu cách thức tập hợp tất nhà thầu (ng ời bán) có khả năng, để từ lựa chọn đ ợc nhà thầu phù hợp Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm sản phẩm mình, trớc sau hoàn tất công việc đấu thầu(mua bán) - Về phía nhà thầu: Đấu thầu hình thức cạnh tranh lành mạnh kinh doanh, mà thông qua nhà thầu có đ ợc hội để thể đợc u với chủ đầu t Từ đó, bán đợc sản phẩm tăng dần uy tín thị tr ờng - Đứng dới góc độ quản lý nhà nớc: Đấu thầu hình thức hợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, gắn chặt trách nhiệm nghĩa vụ bên tham gia hợp đồng đấu thầu Tạo điều kiện cho quan nhà nớc quản lý hoạt động buôn bán Nh vậy, đấu thầu giống nh việc mua bán ngời bán nhà thầu ngời mua chủ đầu t , họ thực giao dịch mua bán việc phải tuân theo quy định chung nhà nớc, phải tuân theo thoả thuận chung hai bên Khi tham gia giao dịch này, bên cố gắng tìm kiếm mục đích riêng họ, Với chủ đầu t họ mong có đợc thiết bị có công nghệ đại, có chất l ợng tốt để thoả mãn nhu cầu thực mà l ợng chi phí tối thiểu Còn với nhà thầu, họ mong thu đ ợc nhiều lợi nhuận từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt đ ợc mục tiêu Marketing Ta khái quát nội dung chung đấu thầu lắp đặt sơ đồ sau: Các yêu cầu Chủ đầu tư (Bên mua) Năng lực Các nhà thầu (Bên bán) đ nh giá Chọn nhà thầu (Sản phẩm) Hợp đồng (Trao đổi) Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt Nh thực chất đấu thầu lắp đặt vụ muabán đặc biệt nhà thầu (bên bán) bên mời thầu (bên mua) Nguyên tắc đợc quy định tham gia đấu thầu lắp đặt: Cũng nh phơng thức kinh doanh nào, ph ơng thức kinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi phải có quy tắc chung cần phải tuân thủ Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời hai bên (chủ đầu t nhà thầu) Nó bao gồm: - Nguyên tắc công bằng: Nguyên tắc thể quyền bình đẳng nh bên tham gia đấu thầu, yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình đẳng gắn với quyền lợi nhà thầu, đ ợc cung cấp lợng thông tin nh từ phía chủ đầu t, đợc trình bày cách khách quan ý kiến trình chuẩn bị hồ sơ nh buổi mở thầu Nguyên tắc quan trọng, mang lại lợi ích cho không nhà thầu mà với chủ đầu t , lẽ giúp cho chủ đầu t lựa chọn đợc nhà thầu có khả thực tế - Nguyên tắc bí mật: Nguyên tắc áp dụng chủ yếu với chủ đầu t , họ phải có nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật số liệu, thông tin cho nhà thầu nh : Mức giá chấp nhận chủ đầu t , mức giá dự thầu (đến mở thầu), trao đổi nhà thầu với chủ đầu t Bởi có liên quan trực tiếp tới quyền lợi nhà thầu, giả sử nh thông tin mức giá dự thầu hay điều kiện thực thầu nhà thầu bị bại lộ nhà thầu khác dự thầu với mức giá thấp cung cấp dịch vụ để tăng khả trúng thầu Mục đích nguyên tắc đảm bảo lợi ích tránh thiệt hại cho bên sau, dù họ có trúng thầu hay không - Nguyên tắc công khai: Nguyên tắc mang tính bắt buộc Ngoài số công trình đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, lại với hầu hết công trình khác có áp dụng đấu thầu chủ đầu t phải có nghĩa vụ đảm bảo tính công khai thông tin liên quan đến dự án mời thầu giai đoạn mở thầu, nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô gói thầu Mục đích nguyên tắc nhằm thực nguyên tắc công (các nhà thầu có hội nhận biết thông tin đấu thầu nh nhau) thu hút đợc nhiều nhà thầu với ph ơng châm tất nhà thầu có khả có quyền đ ợc tham gia, từ nâng cao chất lợng công tác đấu thầu - Nguyên tắc có đủ lực trình độ Nguyên tắc đòi hỏi bên phải có đủ lực thực tế kinh tế, kĩ thuật tài để thực cam kết tham gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể đ ợc khả thực cho chủ đầu t để họ có đánh giá sơ lực nhà thầu, mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi chủ đầu t mặt khác để hợp đồng đợc thực đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại chừng, làm tính hiệu công tác đấu thầu, gây thiệt hại cho bên chủ đầu t cho nhà nớc - Nguyên tắc bảo đảm sở pháp lý Nguyên tắc yêu cầu bên tham gia đấu thầu tr ớc hết phải có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ quy định nhà n ớc, bên cạnh phải chấp hành nghiêm chỉnh quy ớc chung mà hai bên xây dựng trình đàm phán sở quy định pháp lý đợc ban hành thoả thuận chung Vì có liên quan trực tiếp đến quyền lợi bên Nếu có vi phạm hai bên tự gíải yêu cầu quan có thẩm quyền đứng làm trung gian đại diện cho pháp luật giải vi phạm nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm Qua bên vi phạm phải bồi th ờng cho bên bị vi phạm buộc phải chấm dứt hợp đồng Hình thức dự thầu phơng thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực dự thầu đ ợc thực theo theo ba hình thức sau đây(theo quy định điều nghị định số 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999): - Đấu thầu rộng rãi Là hình thức không hạn chế số l ợng nhà thầu tham gia Bên nhà thầu phải thông báo công khai ph ơng tiện thông tin đại chúng tối thiểu 10 ngày tr ớc phát hành hồ sơ mời thầu ghi rõ điều kiện, thời gian dự thầu Đối với gói thầu lớn, phức tạp công nghệ kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ t cách lực tham gia đấu thầu Với hình thức này, bên mời thâu có nhiều hội lựa chọn nhà thầu số l ợng nhà thầu tham gia nhiều Đối với công ty Cát Lâm hình thức đấu thầu vừa thể mặt tích cực vừa thể mặt tiêu cực Mặt tích cực thể chỗ giúp công ty dễ dàng nhận biết đ ợc thông tin, vừa dễ dàng tham gia vào đấu thầu, mặt tiêu cực tính rộng rãi loại hình đấu thầu tạo cạnh tranh gay gắt có nhiều đơn vị tham gia vào đấu thầu, điều có nghĩa hội trúng thầu công ty nhỏ, họ thực phải nỗ lực để tạo sức hấp dẫn chủ đầu t hẳn đối thủ khác nhiều mặt - Đấu thầu hạn chế Đấu thầu hạn chế hình thức đấu thầu mà bên mời thầu mời số nhà thầu có khả đáp ứng yêu cầu hồ sơ mời thầu Danh sách nhà thầu tham dự phải đ ợc ngời có thẩm quyền cấp có thẩm quyền chấp nhận Hình thức có tần suất xuất ít, nhiên tham gia đấu thầu thành công dự án nh mang lại danh tiếng cho công ty Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiều từ thân công ty nỗ lực lớn việc hoàn thiện lực mặt nh tài chính, kĩ thuật, phải th ờng xuyên tự bồi dỡng đội ngũ cán công nhân để bớc nâng cao kiến thức chuyên môn Hình thức đấu thầu đ ợc xem xét áp dụng có điều kiện sau: + Chỉ có số nhà thầu có khả đáp ứng đ ợc yêu cầu hồ sơ mời thầu + Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế + Do tình hình cụ thể đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế mang lại nhiều lợi ích Ví dụ nh với dự án mà nhà thầu địa phơng có khả đáp ứng chủ đầu t giới hạn phạm tham gia nhà thầu địa ph ơng nhằm mục đích giảm đáng kể khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển công tác bảo trì, bảo dỡng, trì hoạt động sau - Chỉ định đấu thầu 10 Biểu đồ doanh thu năm 2003 Việc xác định mục tiêu sở tảng cho công tác hoạch định chiến lợc Đó đích hay hay kết hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt đ ợc kinh doanh Mục tiêu có vai trò qua trọng quản trị chiến l ợc Mục tiêu đợc phân bố cho phòng ban thành viên phòng ban Đây để phân tích, đánh giá, xử lý tình khác Nó gắn liền với ph ơng pháp kinh doanh nói riêng hoạt động công ty nói chung Trong xu toàn cầu hoá nay, với việc Việt Nam nhập ASEAN, APEC tới WTO hàng rào thuế quan kĩ thuật bị xoá bỏ, cạnh tranh hoà nhập dựa hai yếu tố chất lợng giá Các doanh nghiệp ngành máy phát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn phát triển cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhu cầu, tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng uy tín chất lợng giá Công ty ớc tính mở rộng thị phần nữa( 10% nh nay) cụ thể là: + Duy trì thị trờng nh + Xâm nhập vào thị tr ờng nh viện nghiên cứu, bệnh viện Qua phân tích đánh giá tình hình thị tr ờng Ban lãnh đạo công ty xây dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 nh sau: 57 Kế hoạch doanh thu bán hàng năm 2004 Đơn vị: tỷ đồng Stt 10 11 12 Thị trờng Miền Bắc Miền Nan Kho bạc nhà nớc VN 3 Ngân hàng No&PTNTVN 3 Ngân hàng CSXHVN Ngân hàng Công thơng VN Ngân hàng đầu t 1 Hệ thống Bu điện 6 Bộ xây dựng Quốc phòng& Bộ CA Hệ thống điều hoà 0.5 3.5 Hệ thống bệnh viện Hệ thống viện 1.5 Dự án khác Tổng 30 23.5 Nguồn : Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2004 Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004 Bên cạnh sản phẩm truyền thống máy phát điện, đội ngũ cán kinh doanh công ty có nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơm n ớc công nghiệp thang máy Công ty tin thời gian không xa, công ty đ ợc nhắc đến không đơn vị cung cấp máy phát điện tốt mà 58 đơn vị đầu ngành thị tr ờng máy phát điện nói chung Khả hoàn toàn dựa sau: +Năng lực cung cấp hàng đầu công ty(là ba đơn vị hàng đầu thị tr ờng máy phát điện Việt Nam nhà phân phối sản phẩm hãng Bruno) +Đợc hởng chế u tiên nhà nớc giành cho doanh nghiệp t nhân +Thành công mà công ty đạt đ ợc năm qua +Căn vào đội ngũ cán kĩ s có tay nghề, am hiểu kỹ thuật tâm huyết với nghề Nhằm đối phó nâng cao khả cạnh tranh mình, thoát khỏi hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động h ớng kinh doanh đảm bảo phát triển ổn định vững t ơng lai, công ty cần có biện pháp điều chỉnh kịp thời kế hoạch Phần nghiên cứu vấn đề Các biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty 2.1 Cơ sở lý luận Công tác Marketing đặc biệt quan trọng công ty Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có đ ợc thông tin quý giá chủ đầu t , đối thủ cạnh tranh mà không hoạt động khác mang lại đ ợc Muốn nâng cao khả thắng thầu lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo đ ợc uy tín cho khách hàng thị tr ờng, đặc biệt thị trờng xây dựng, phải hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có nh tạo đợc lợi cho Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin tiếp thị tr ớc có hoạt động đấu thầu cần thiết quan trọng, có vai trò công ty mặt lý luận thực tiễn Vì để ngày phát triển công ty cần phải có đội ngũ cán chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác để biết đ ợc ý định chủ đầu t, yêu cầu gói thầu đặc biệt mạnh mục tiêu chủ đầu t 59 Trong công ty ch a có phòng Marketing riêng biệt nh phòng khác Ngoài lợng thông tin thu đợc theo kinh nghiệm, công ty hầu nh cha có chiến lợc gọi Marketing thu thập thông tin Thiết nghĩ mặt hạn chế mà công ty cha thể khắc phục đợc Hơn nữa, thông tin quan trọng mà phận Marketing cần nắm đ ợc số lợng đơn vị ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều giúp cho công ty xác định đợc mặt mạnh, yếu Để từ công ty đ a đợc giải pháp phù hợp đáp ứng yêu cầu hồ sơ thầu Hiện nay, trụ sở công ty 89 Thái Hà Hà Nội, công ty có thêm chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Trên phạm vi nớc, công ty có phân chia thị tr ờng thành hai khu vực miền Nam miền Bắc Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở thuộc quản lý trụ sở chính, Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc quản lý chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Nh vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trờng theo phạm vi địa lí nên có số l ợng nhân viên hạn chế nhng công ty có khả bao đáp ứng đ ợc thị trờng Thị phần công ty chiếm khoảng 10% tổng thị trờng nớc, uy tín danh tiếng công ty ngày đợc khẳng định củng cố tín nhiệm khách hàng Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo công ty cần phải thực số biện pháp sau 2.2 Các giải pháp marketing + Xây dựng sách giá hợp lý Ngày nay, thị trờng cạnh tranh, chất l ợng sản phẩm, dịch vụ điều kiện giao hàng đ ợc đặt lên hàng đầu Tuy nhiên, giá có vai trò định, chí yếu tố cạnh tranh diễn gay gắt, kỹ thuật đ ợc chuyên môn hoá Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần không nhỏ vào nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Vì sản phẩm phải nhập ngoại, nên mức giá dự thầu không giống khách hàng, tuỳ thuộc loại khách hàng, nguồn vốn đầu t , mối quan hệ công ty với khách 60 hàng, chi phí vận chuyển chi phí giao dịch xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đ a nhiều mức giá thấp ứng với loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho ng ời mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty Một sách công ty thực là: * áp dụng sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng xa * Thực chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu Hiện tại, nớc lắp ráp đ ợc hoàn chỉnh chế tạo đợc phần phận máy nh vỏ cách âm Để theo kịp với trình công nghiệp hóa, công ty nên b ớc đầu t xây dựng nhà xởng, nhà máy để dần chế tạo chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá bớc, giảm dần giá thành, tăng khả cạnh tranh tham gia đấu thầu + Định hớng chiến lợc sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên nói chữ P quan trọng Marketing Mix Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay nhỏ Để có đ ợc định mua th ờng phải thông qua nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt dự án xin đợc nhà nớc cấp vốn tài trợ Chính vậy, công ty phải quan tâm đến yêu cầu sản phẩm khách hàng Phải thờng xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm dòng sản phẩm khác với loại model khác nhau, để làm phong phú thêm lựa chọn khách hàng Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: ảnh hởng 5: Rất ảnh h ởng Các yếu tố Giá Chất lợng Mối quan hệ Điểm đánh giá 5 61 Chiết khấu Thái độ phục vụ Bảo hành 3.5 3.5 Nguồn : Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm nh ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lợng yếu tố có ảnh h ởng lớn đến định lựa chọn nhà cung cấp phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng đợc hỏi trả lời nh vậy) Mặt khác nhóm khách hàng công ty chủ yếu quan nhà n ớc, nơi đặt chất l ợng lên giá mua Vì công ty cần phải trọng đến yếu tố tham gia đấu thầu + Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thơng mại công cụ hữu hiệu chiếm lĩnh thị trờng tăng khả cạnh tranh sản phẩm Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty tiếp cận đ ợc thị trờng tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng tại, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp công ty trớc khách hàng, uy tín công ty không ngừng đợc nâng lên Bên cạnh việc gửi th, Catalo sản phẩm, gửi quà vào dịp lễ tết tới khách hàng nh làm, công ty cần bổ sung công việc nh + Tham gia hoạt động quảng cáo thông qua ph ơng tiện mà chủ yếu hình ảnh + Có u đãi cho khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệ triết khấu giá) + Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin công ty với khách hàng Đây hình thức chăm sóc khách hàng + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể sản phẩm 100% sản phẩm đ ợc sử dụng khách hàng 62 Hoạt động xúc tiến hoạt động sản phẩm công nghiệp, song đem lại lòng tin, nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả cạnh tranh công ty đấu thầu 2.3 Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm công ty đ ợc khách hàng đánh giá có chất lợng cao, ổn định, nh ng khả đáp ứng dịch vụ mức thấp để không ngừng nâng cao khả cạnh tranh, biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời số biện pháp bổ sung nh: + Quan hệ mật thiết với khách hàng nhà sản xuất Luôn tìm giải pháp hai bên có lợi, trao đổi th ờng xuyên để nắm bắt phản hồi nhanh Mục tiêu cuối để có đ ợc tri thức khách hàng nhà sản xuất Từ định kịp thời hiệu chiến l ợc kinh doanh + Có kế hoạch bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ th ờng xuyên nh thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán công ty + Hoàn thiện bớc quy trình kinh doanh nhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất công ty để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu + Đảm bảo giao hàng hẹn: Hiện nay, sản phẩm công ty đ ợc khách hàng đánh giá có chất l ợng cao, nhng khả đảm bảo thời gian giao hàng mức thấp Để không ngừng nâng cao khả cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao hàng cho khách hàng Một giải pháp công ty cần tăng cờng nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm sẳn sàng + Thực tốt khâu t vấn trớc sau mua Trớc mua, nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty Sau mua, t vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo cho máy đợc hoạt động trạng thái tốt 63 + Tạo ấn tợng tốt khác biệt cho công ty thông qua dịch vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất l ợng Khách hàng mua máy phát điện họ quan tâm đến dịch vụ lắp đặt ng ời bán, công ty cần cố gắng cho đạt mức tối thiểu trì đợc hình thức dịch vụ nh tại, nghĩa chuyên chở toàn thiết bị phụ kèm máy phát điện để lắp ráp sau đến công trình cho chạy thử theo thời gian quy định tr ớc chứng kiến bên tham gia Khi có cố thiết bị đợc khách hàng phản hồi, công ty cần cử cán công ty đến tr ờng nghiên cứu xác định lý để khắc phục, t vấn qua điện thoại hớng dẫn khách hàng tự sửa chữa + Tăng khả nhận biết khách hàng công ty, dán logo công ty lên sản phẩm bán cho khách hàng + Kiến nghị với nhà n ớc cần có đổi nhằm khuyến khích hoạt động nhập máy móc thiết bị nh giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Tóm lại, cố gắng v ơn lên không ngừng cán công nhân viên công ty với ph ơng hớng, biện pháp kinh doanh đợc đa ban lãnh đạo động dựa sở sách, quy định nhà n ớc Công ty TNHH Cát Lâm ngày phát triển củng cố mạnh thị tr ờng vốn cạnh tranh gay gắt 64 Kết luận Trong xu hớng toàn cầu hoá, khu vực hoá nay, ranh giới vùng miền, thị tr ờng khác bắt đầu mờ nhạt dần mở kinh tế thống toàn giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh không bị bó hẹp thị trờng đơn lẻ nữa, mang tính toàn cầu ngày liệt Muốn đứng vững môi tr ờng kinh doanh đầy biến động đó, doanh nghiệp tự coi trọng công tác nghiên cứu dự bảo thị tr ờng, biết phối hợp kết nghiên cứu với phơng pháp t chiến lợc mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến l ợc kinh doanh, từ phát huy tối đa mạnh công ty, tận dụng điểm yếu đối thủ để khai thác hiệu thị trờng mục tiêu Đối với sản phẩm máy phát điện, khả trúng thầu bị ảnh h ởng lớn yếu tố giá Mặc dù có số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trờng này, nhng tạo môi tr ờng cạnh tranh sôi động Chủng loại sản phẩm máy phát điện đa dạng nhãn hiệu kiểu dáng Nó không giống nh sản phẩm công nghiệp khác thời gian sử dụng mức độ tính khấu hao phụ thuộc nhiều vào mạng lới điện quốc gia Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh thị tr ờng máy phát điện, viết cảnh quan chung môi tr ờng làm việc công ty từ thành lập phát triển nh Để công ty có đợc sức cạnh tranh bền vững thời gian tới viết đề cập đến số biện pháp bao gồm biện pháp Marketing biện pháp khác mà theo tác giả công ty nên thực 65 Với mục tiêu mở rộng thị tr ờng sở làm cho khách hàng ngày thoả mãn tin t ởng vào công ty Công ty cần phải đa đợc kế hoạch kinh doanh ngắn hạn dài hạn, thực biện pháp cách đồng Có nh dẫn tới thành công thực mục tiêu tăng khả cạnh tranh đấu thầu Một lần em xin trân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn anh chị cán nhân viên công ty giúp đỡ em hoàn thành đề tài 66 Phụ lục Danh sách tài sản cố định STT Tên tài sản Xe ôtô toyota Đơn vị xe Số lợng Máy tính máy Máy in máy Máy fax máy Ti vi Cái Kệ để ti vi Cái Máy điều hoà Máy Quạt trần Cái Quạt điện thống Cái 10 Quạt thông gió Cái 11 Máy điện thoại bàn Cái 12 Tổng đài điện thoại Bộ 13 Máy phô tô máy 14 Tủ đựng tài liệu tủ 15 Tủ đựng quần áo tủ 16 Bàn làm việc Cái 10 17 Bàn để máy vi tính Cái 10 18 Bàn ôvan để họp Cái 19 Ghế ngồi làm việc Ghế 10 20 Két tiền tủ N guồn : Sổ tài sản 67 Mục lục: C h ơng : Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu doanh nghiệp I Lý luận chung đấu thầu lắp đặt Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt Nguyên tắc đợc quy định tham gia đấu thầu lắp đặt: 2.1 Nguyên tắc công 2.2 Nguyên tắc bí mật 2.3 Nguyên tắc công khai 2.4 Nguyên tắc có đủ lực trình độ 2.5 Ngyên tắc đảm bảo sở pháp lý Hình thức dự thầu ph ơng thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu 3.2 Phơng thức đấu thầu 3.2.1 Đấu thầu túi hồ sơ(một phong bì) 3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì) Một số văn liên quan đến đấu thầu Quá trình tham gia đấu thầu: 5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu 5.2 Trình tự dự thầu 68 III Marketing - giải pháp tăng khả cạnh tranh đấu thầu: Vai trò Marketing đấu thầu Khái niệm Marketing ứng dụng đấu thầu Cạnh tranh đấu thầu: 3.1 Bản chất cạnh tranh đấu thầu lắp đặt 3.2 Yếu tố định khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt Ch ơng : Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm I Giới thiệu chung công ty số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hởng đến công tác đấu thầu công ty: Sự hình thành phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển thay đổi trình hoạt động Chức nhiệm vụ công ty Đặc điểm sản xuất kinh doanh Đặc điểm máy tổ chức quản lý tổ chức kinh doanh công ty: 4.1 Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điểm vốn khả tài 4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 4.4 Tình hình lao động 4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh II Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Công tác mua hồ sơ dự thầu Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu ký kết hợp đồng 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau trúng thầu 69 III Đánh giá trình tham gia đấu thầu công ty Những thuận lợi Những khó khăn Một số nguyên nhân dẫn đến tồn công ty - Chủ quan - Khách quan IV ứng dụng Marketing công tác đấu thầu công ty Những hoạt động Marketing thực Đánh giá hoạt động Marketing công tác đấu thầu công ty Ch ơng ba : Những biện pháp marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty Dự báo môi trờng kinh doanh Dự báo thị trờng máy phát điện năm tới 2.1 Đánh giá chung tình hình thị tr ờng mục tiêu đặt tơng lai 2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty 2.3 Các biện pháp khác 70 71 [...]... dùng thì ng ời làm Marketing phải tự tạo ra nhu cầu và ớc muốn của khách hàng còn trong đấu thầu thì nhu cầu và ớc là có sẵn, ngời làm Marketing chỉ còn phải tìm cách thoả mãn nó thông qua hình thức đấu thầu 3 Cạnh tranh trong đấu thầu Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnh tranh ở một số khía cạnh sau: 3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt Đấu thầu lắp đặt cũng... hàng III Marketing giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu: 1 Vai trò của Marketing trong đấu thầu : Trong nền kinh tế thị tr ờng cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễn ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả 20 trong đầu thầu lắp đặt Với đặc thù là có một ng ời mua(một gói thầu) nhng có rất nhiều ngời bán(nhiều công ty có khả năng) tham gia cung cấp nên cạnh tranh là... cho bên mời thầu Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giá tổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của gói thầu Nh vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãn nhu cầu và ớc muốn của chủ đầu t và các bên có liên quan một cách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu 3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp... đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn phơng hay liên doanh dự thầu Tr ờng hợp tổng công ty đứng tên dự thầu thì các đơn vị trực thuộc không đ ợc phép tham dự với t cách là nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với quá trình đấu thầu do chủ đầu t tổ chức thì các nhà thầu (các đơn vị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu Mặc dù việc đấu thầu trong. .. ời dân càng cao thì mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng tăng + Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá đ ợc khả năng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nh xuất xứ của thiết bị, mối quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu Nh vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống nh các lĩnh vực khác Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có... những giải pháp có lợi, thể hiện đ ợc năng lực 16 thực tế của nhà thầu tr ớc bên mời thầu Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty có thể tham gia vào việc t vấn cho chủ đầu t về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời thầu nếu nh có yêu cầu Nh vậy lòng tin của chủ đầu t với nhà thầu sẽ đ ợc cải thiện, nâng cao khả năng trúng thầu cho nhà thầu Tại bớc công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong. .. lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các b ớc đợc quy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của đấu thầu lắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nh ng có rất nhiều nhà thầu, nên hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầu và 21 tập trung chủ yếu ở b ớc sơ tuyển nhà thầu( nếu có) và b ớc lập hồ sơ dự thầu Tại bớc sơ tuyển nhà thầu( nếu có), nhà thầu phải hoàn thành tài liệu sơ... hồ sơ dự thầu Mở thầu đánh giá xếp hạng nhà thầu Trình duyệt kết quả đấu thầu Công bố trúng thầu- kí hợp đồng Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu Trên đây là các bớc trong quy trình tổ chức đấu thầu đ ợc áp dụng chủ yếu cho bên mời thầu Còn với các nhà thầu khi tham gia vào họ sẽ tập trung ở b ớc sơ tuyển nhà thầu( nếu có) và b ớc lập hồ sơ mời thầu Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay mặt... thiết bị, năng lực tài chính thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu đã đ a ra Nếu không có bớc sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ở lập hồ sơ dự thầu, đây có thể đ ợc coi là bớc quan trọng nhất, quyết định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu Cũng giống nh bớc sơ tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến năng lực nhà thầu, hồ sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản... tuyển nhà thầu (nếu có) 2, Lập hồ sơ mời thầu 3, Gửi th mời thầu hoặc thông báo mời thầu 4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu 5, Mở thầu 6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu 7, Trình duyệt kết quả đấu thầu 8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau: 15 Sơ tuyển nhà thầu (nếu có) Lập hồ sơ mời thầu Gửi thư hoặc thông báo mời thầu Nhận và quản lý hồ sơ dự thầu Mở thầu đánh ... động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Ch ơng ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty CHƯƠNG MộT Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng marketing nhằm nâng cao khả cạnh. .. khách hàng đấu thầu nhu cầu ớc có sẵn, ngời làm Marketing phải tìm cách thoả mãn thông qua hình thức đấu thầu Cạnh tranh đấu thầu Để hiểu cạnh tranh đấu thầu, xem xét cạnh tranh số khía cạnh sau:... khoa Marketing mà trực tiếp cô giáo Nguyễn Thị Tâm, với giúp đỡ tập thể cán nhân viên công ty nơi em thực tập, em lựa chọn sâu vào nghiên cứu đề tài: Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh