KẾ HOẠCH THỰC TẬP QUẢN TRỊ MARKETINGĐề tài: Lựa chọn một doanh nghiệp sản xuất bất kỳ, thực hành phân tích các chiến lược marketing cho 1 sản phẩm của doanh nghiệp đó (chiến lược thị trường, sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, sản phẩm do nhóm lựa chọn). Đề xuất một số giải pháp của nhóm? Chia nhóm, mỗi nhóm 4 hoặc 5 người, không giới hạn số lượng nhóm, lớp trưởng đánh số nhóm từ 1 đến hết. Mỗi nhóm bàn bạc lựa chọn một doanh nghiệp, thông báo tên với giảng viên, các nhóm không được lựa chọn các công ty trùng nhau. Thảo luận về thị trường, mô tả thị trường, sản phẩm công ty đang kinh doanh. Phân tích thị trường: Môi trường vi mô, môi trường vĩ môCác nhóm thông báo danh sách nhóm cho lớp trưởng để tổng hợp thành danh sách đầy đủ Phân tích ma trận SWOT: + Phân tích điểm mạnh (Strength) + Phân tích điểm yếu (Weakness) + Phân tích cơ hội (Opportunities) + Phân tích thách thức (Thread) Xây dựng ma trận SWOTBáo cáo tiến độ: công việc đã thực hiện buổi 1 Xác định giai đoạn hiện tại của sản phẩm. + Giai đoạn giới thiệu + Giai đoạn tăng trưởng + Giai đoạn bão hòa + Giai đoạn suy thoái Thực hành lập kế hoạch phát triển sản phẩm mới + Giai đoạn hình thành ý tưởng + Lựa chọn ý tưởng + Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới + Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới + Thiết kế sản phẩm mới + Thử nghiệm trong điều kiện thị trường + Triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung sản phẩm mới ra thị trườngBáo cáo tiến độ: công việc đã thực hiện buổi 2 Thực hành chiến lược giá+ Thực hành phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược giá+Thực hành phân tích các quyết định liên quan đến giá cả của sản phẩm. + Xác định mức giá cơ bản+ Xác định nhiệm vụ cho mức giá+ Xác định cầu thị trường mục tiêu+ Xác định chi phí sản xuất+ Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ+ Lựa chọn phương pháp định giá+ Lựa chọn mức giá cụ thể
MỤC LỤC Tuần 1: Thực hành chiến lược thị trường Phần I: Khái quát công ty cổ phần MAY 10 Giới thiệu đôi nét đời công ty cổ phần May 10 Công ty cổ phần May 10 doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc thuộc Tập đoàn Dệt may Việt Nam (Vinatex) Cái tên May 10 trở lên quen thuộc với nhiều người tiêu dùng Việt Nam Công ty có nhiều sản phẩm chất lượng cao nhiều khách hàng ưa chuộng áo sơ mi nam, v8eston, jacket, váy, quần áo trẻ em… với phương châm mang lại lịch sang trọng cho khách hàng Là doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực may mặc, công ty cổ phần May 10 trải qua trình hình thành lâu dài để phát triển bền vững ngày hôm nay, để sản phẩm công ty không tiêu thụ rộng rãi nước mà hướng thị trường nước đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty Tên giao dịch quốc tế là: Garment 10 Joint Stock Company Tên viết tắt là: Garco 10 JSC Trụ sở chính: Sài Đồng – Long Biên – Hà Nội Điện thoại: 84.43827.6923 Fax: 84.43827.6925 Email: ctymay10@garco10.com.vn Website: http://www.garco10.com.vn May 10 công ty hoạt động theo hình thức công ty cổ phần Các mặt hàng chủ yếu công ty bao gồm: sơ mi nam, nữ loại; veston loại; Jacket loại; váy; quần âu dành cho nam nữ loại; quần áo trẻ em; quần áo thể thao,… Trong đó, sơ mi nam sản phẩm mũi nhọn công ty, đem lại nguồn thu chủ yếu cho công ty Phần II: Mô tả thị trường kinh doanh áo sơ mi 2.1 Thị trường kinh doanh -Thị trường nước: Các khu vực miền Bắc,miền Nam,miền Trung -Thị trường quốc tế: Các khu vực kinh tế Tây Âu(EC),Mỹ,EU 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Năm 2016 năm thứ 12 công ty may 10 hoạt động theo mô hình công ty cổ phần Ngay từ bắt đầu chuyển đổi mô hình kinh doanh,lãnh đạo công ty xác định mục tiêu hàng đầu nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh,tăng lợi nhuận thu nhập cho người lao động,phát triển May 10 ngày lớn mạnh Kết hoạt động năm qua phần phản ánh nỗ lực ban lãnh đạo toàn thể công ty để thực mục tiêu kế hoạch đặt Bảng 1.1 Kết sản xuất kinh doanh công ty sản phẩm áo sơ mi Năm Đơn vị 2012 2013 2014 2015 2016 Sản lượng 1000sp 8962,6 8503,2 9131,5 10472,3 12520,4 Sơ mi 1000sp 7290,9 6837,9 7670,5 8719,3 9755,2 Tổng D.thu Tr.đ 355.132 263.990 464.472 550.183 709.486 D.thu XK gia Tr.đ 286.017 190.613 380.458 441.571 538.382 111.030 66.850 179.571 145.149 188.727 174.987 123.763 200.887 296.422 349.655 69.115 73.377 84.014 109.612 171.104 5.214 5.880 5.576 13.843 15.390 1.380 1.450 1.502 1.502 1.520 4.150 5.289 5.987 7.151 7.927 công D.thu bán Tr.đ đứt D.thu nội địa Lợi Tr.đ nhuận Tr.đ trước thuế Lợi nhuận Tr.đ sau thuế Thu nhập Tr.đ bình quân Số LĐ bình Người quân TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY Bảng 1.2: Năm Tổng DT nội DT SP áo sơ mi nam Tỷ trọng DT sơ mi nam/tổng địa(Tr.đ) thị trường nội địa(Tr.đ) DT nội địa(%) 2012 69.115 51.406 73,47 2013 73.377 59.170 80,64 2014 84.044 64.700 79,98 2015 115.612 95.214 82,36 2016 171.104 139.241 81,38 Hiện sản phẩm áo sơ mi nam sản phẩm chủ lực công ty thị trường nội địa thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi nam thị trường nội địa chiếm khoảng 70% tổng doanh thu nội địa,cụ thể: Năm 2012 doanh thu áo sơ mi nam nội địa/tổng doanh thu nội địa 73,46%,các năm tăng lên đến năm 2016 81,38% Phần III: Môi trường vi mô,môi trường vĩ mô doanh nghiệp 3.1 Môi trường Vĩ mô 3.1.1 Môi trường pháp luật,chính trị thể chế kinh tế Trước tình hình trị giới bất ổn Việt Nam có thuận lợi lớn nước ổn định trị với lãnh đạo Đảng Đảng Cộng Sản Việt Nam với đường lối sách đắn Nhìn chung với hệ thống hành lang pháp luật nước ta trình hoàn thiện Ngoài , tiêu chuẩn sản xuất, qui chế cạnh tranh , việc bảo vệ quyền phát minh sáng chế … áp dụng nhằm bảo vệ doanh nghiệp thoát khỏi tình trạng hàng nhái , hàng giả đồng thời tôn vinh thương hiệu Việt 3.1.2 Môi trừơng văn hoá,xã hội : Môi trường văn hoá xã hội yếu tố có tác động mạnh mẽ đến việc phát triển thị trường may mặc Hàng may mặc không đơn đáp ứng nhu cầu bảo vệ mà đáp ứng nhu cầu làm đẹp , nhu cầu nâng cao địa vị xã hội , giá trị văn hoá sản phẩm may mặc Việt Nam với cấu dân số trẻ thị trường tiềm to lớn cho ngành may mặc phát huy , sáng tạo mẫu mốt , đa dạng chất liệu sản phẩm 3.1.3 Môi trường tự nhiên: May 10 công ty có điều kiện địa lý vô thuận lợi ; nằm đầu mối giao thông thuận lợi cho việc giao dịch, chuyển hàng Bên cạnh , công ty xây dựng khu đất rộng có điều kiện phát triển xí nghiệp công ty thuận lợi cho việc sản xuất , tiêu thụ quản lý Môi trường rộng lớn thông thoáng tạo điều kiện cho doanh nghiệp áp dụng qui định nghiêm ngặt việc bảo vệ môi trường đồng thời áp dụng dây chuyền công nghệ thương mại “xanh” đạt tiêu chuẩn ISO 14001 Ngoài , việc mở rộng thị trường tiêu thụ bị ảnh hưởng nhân tố thuộc lợi so sánh So với số ngành hàng khác ngành may mặc đòi hỏi đầu tư vốn có mức lợi nhuận chắn mà nguồn nhân công nước lại rẻ 3.1.4 Môi trường cạnh tranh ngành Ngành may mặc ngành có tính cạnh tranh cao Đặc biệt cạnh tranh nội ngành , May 10 có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn An Phước , Việt Tiến , Nhà Bè , ….và công ty áp dụng nhiều sách , thực chiến lược giá , chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm v….v để giành thị phần lớn thị trường nội địa , công ty phải cạnh tranh với 2000 doanh nghiệp dệt may khác nước ,chưa kể đến doanh nghiệp nước kinh doanh thị trường nội địa năm 2016 May 10 giành thị phần áo sơ mi 4,4 % tương đương với doanh thu 84 tỷ cố thể coi tín hiệu thành công việc giành thị phần công ty thị trường nội địa, năm tới công ty cần có nhiều biện pháp để giành thị phần lớn nữa, khai thác triệt để tiềm thị trường nước 3.1.5 Ảnh hưởng sách vĩ mô : - Chính sách tỷ giá hối đoái : Đối với Việt Nam bối cảnh kinh tế giới không ngừng phát triển thị trường tiền tệ giới đầy biến động việc lựa chọn sách tỷ giá hối đoái hợp lý đảm bảo ổn định kinh tế đối nội tăng trưởng kinh tế đối ngoại cần thiết - Chính sách tài khoá : ảnh hưởng trực tiếp đến khả hoạt động kinh doanh công ty mức cung tiền lưu thông nhiều hay dẫn đền tình trạng lạm phát hay thiểu phát ảnh hưởng đến toàn kinh tế không riêng công ty - Chính sách thuế : có tác dụng trực tiếp lên doanh nghiệp , nhà nước có sách thuế ưu đãi khuyến khích công ty tham gia hoạt động xuất nhập lưu thông hàng hoa cách thông suốt 3.2 Môi trường Vi mô 3.2.1 Sự cạnh tranh đối thủ ngành Mức độ phân tán ngành may lớn Một số doanh nghiệp khẳng định tên tuổi thị trường là: May 10,May Việt Tiến,Nhà Bè,Hanoisimex,Sài Gòn 2,may Thành Công Các công ty cạnh tranh gay gắt với đa số phân khúc thị trường Những phân tích chứng tỏ ngành có cường độ cạnh tranh tương đối mạnh mẽ 3.2.2 Sự cạnh tranh đối thủ tiềm Đối thủ tiềm ngành may mặc nội địa nhà đầu tư nước nước ngoài,đặc biệt hãng thời trang tiếng giới G2000,U2000,Gabana Hồng Kong,Tony Hilfinger Mỹ 3.2.3 Sự cạnh tranh sản phẩm thay Sản phẩm ngành may mặc sản phẩm may sẵn Sản phẩm thay may sẵn hàng may đo thủ công nhà may riêng lẻ,may truyền thống 3.2.4 Sự cạnh tranh nhà cung ứng - Nhà cung cấp quan trọng khác nhà cung cấp nguyên phụ liệu Nguyên phụ liệu phục vụ ngành may chủ yếu nhập từ nước khu vực Indonexia.Đài Loan,Hongkong,Hàn Quốc,Malaysia Nguồn nguyên liệu phong phú đến từ nhiều quốc gia làm cho áp lực nhà cung cấp với doanh nghiệp giảm đáng kể Dù vậy,ngành may phải chịu áp lực khác thời gian chi phí - Đối với nhà cung cấp công nghệ,máy móc thiết bị: Gần toàn máy móc thiết bị sử dụng ngành may mặc nhập từ nhiều nước giới Đơn vị xuất nhiều cho doanh nghiệp may hãng JUKI cùa Nhật Bản Nhưng thị trường giới khu vực JUKI cung cấp công nghệ,máy móc thiết bị cho ngành may mặc mà nhiều tên tuổi khác Trong JUKI công ty tạo quan hệ hợp tác lâu dài với nhiều doanh nghiệp nước ta Từ khẳng định sức ép nhà cung cấp công nghệ,máy móc,thiết bị với ngành may mặc không lớn 3.2.5.Sự cạnh tranh khách hàng Đáp ứng nhu cầu khách hàng áp lực lớn tất doanh nghiệp ngành may mặc nói chung May 10 nói riêng Phần IV: Xây dựng ma trận SWOT công ty Cổ phần May 10 MA TRẬN SWOT O (Cơ hội) T(Thách thức) 1.Chính sách hỗ trợ Nhà nước hỗ 1.Cạnh tranh: sản phẩm, giá trợ từ nguồn vốn ngân sách, vốn 2.Lao động bị chia sẻ ODA 3.Hàng nhái,hàng giả 2.Xã hội: Cuộc vận động "Người 4.Nhu cầu,tâm lí Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt 5.Môi trường kinh tế:suy thoái, nguy phá sản doanh Nhu cầu xuất tăng nghiệp ngành,lãi suất cao Ưu đãi cho hàng xuất 6.Chính sách, pháp luật chưa 5.Vốn đầu tư tăng thuận lợi -sảnxuất sản phẩm đa dạng, đáp -mở rộng ngành nghề kdoanh, S(Điểm mạnh) 1.Ngành Nam" nghề dạng đaứng yêu cầu đối tượngtập trung ngành có ưu để cạnh khách hàng với mức giá phù hợptranh có hiệu 2.Sản phẩm đa dạng,với thu nhập người dân Việt - chiến lược tuyển dụng,thu hút phù hợp nhiềuNam KH,chất lượng tốt nhiều lao động với kĩ thuật, trình -tăng sức cạnh tranh thịđộ chuyên môn khác 3.Giá cạnh tranh trường xuất giúp công ty -sản xuất, thiết kế sản phẩm ngày 4.Thị trường rộng lớn giành thị phần nước xuấtcàng đa dạng,phong phú, phù hợp 5.Quy mô lớn khẩu, tăng doanh thu nhiều đối tượng khách hàng 6.Vị trí cao, thương -xâm nhập vào thị trường -thay đổi,đa dạng hóa mẫu mã, hiệu uy tín, hình ảnhtrước bị hạn chế, cùngkiểu dáng sản phẩm tốt sách giá sản phẩm đa - nâng cao chất lượng sản phẩm 7.Nhân viên trình độdạng để mở rộng thị trường nướcđạt được tiêu chuẩn quốc tế cao - tích cực công nhiều đoạn thị 8.Chăm sóc khách -dựa vào thị trường rộng lớn làtrường với chiến lược đa giá hàng tốt điểm mạnh giúp doanh nghiệp có - Giữ vững và phát triển thị 9.Trang thiết bị sản chỗ đứng thương trường, cơtrường nước,nghiên cứu và xuất đại hội tăng số lượng xuất phát triển khách hàng mới, thị -tận dụng nguồn đầu tư hỗtrường mới trợ để mở rộng quy mô sản -suy thoái kinh tế: tập trung xuât,đáp ứng nhu cầu xuất khẩucho hoạt động thị trường bị ảnh gia tăng hưởng để,cứu nguy cho hoạt - Tận dụng tối đa nguồn vốn hỗ trợ động thị trường bị ảnh hưởng để đầu tư vào sản xuất,đào tạolớn nâng cao tay nghề công nhân - tận dụng, thu hút lượng lao - tổ chức chương trình khuyếnđộng đông đảo địa khích tiêu dùng,mở thêm đại phương có sở sản xuất lí ,đưa hàng vào trung tâm mua - giảm phần vay với lãi suất sắm lớn cao, sử dụng đồng vốn có hiệu - tiếp tục xuất sang thịquả trường quen thuộc, trọng - mở rộng sản xuất, nâng cao thị hình thức, chất lượng sảnphần, xây dựng thương hiệu tạo phẩm,giữ vững hình ảnh cônglòng tin khách hàng ty - đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, -đầu tư cho công tác đào tạomẫu mã hàng hóa theo đúng các thường xuyên,liên tục.Có chínhtiêu chuẩn và thông lệ quốc tế, sách chăm lo,đảm bảo sống giới thiệu sản phẩm một cho người lao động để họ yên tâmthương hiệu độc quyền của công làm việc ty thị trường -xây dựng phận chăm sóc -tận dụng ưu đãi từ nhà khách hàng chuyên nghiệp nước,vượt qua rào cản -đầu tư sở vật chất,trang thiết bị thương mại xuất nước đại - có kế hoạch thu hút vốn để tiếp thu, ứng dụng phương thức sản W(Điểm yếu) xuất tiên tiến -Tận dụng nguồn vốn FDI, chính-đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân 1.Nhân công chưa ổnsách hỗ trợ nhà nước để đầu tư công có chất lượng đồng thời thu định, lao động chủsản xuất nguồn nguyên liệu đầu hút nhiều nhân công tay yếu phổ thông vào nhằm cải thiện tình trạng nhập nghề cao,thu hút đủ số lượng 2.NVL chủ yếu làkhẩu nguyên liệu nhập nhân công giá rẻ -Hiện đại hóa trang thiết bị, tiếp- tạo điều kiện có sách thu công nghệ mới, nâng cao trìnhchăm lo đời sống giữ người độ tay nghề người lao độnglao động; tăng lương thu hút trình độ quản lý bằngnhiều lao động, mở trường đào việc tận dụng nguồn vốn FDI tạo nhân lực tỉnh vùng xa để cung ứng lao động đảm bảo số lượng chất lượng nguồn nhân công - đầu tư nghiên cứu thực tự sản xuất NVL,giảm tỉ lệ nhập NVL Kết luận: Qua việc xây dựng ma trận Swot cụ thể cho Tổng công ty CP may 10 giúp ta thấy cách tổng quát đặc điểm doanh nghiệp, tình hình bên bên doanh nghiệp để đề chiến lược cách khoa học Tuy nhiên kĩ thuật định chiến lược cuối nên nhà quản trị cần phải kết hợp với nhiều công cụ khác ma trận BCG, ma trận GE…giúp phân tích, lựa chọn chiến lược nhanh chóng hiệu NỘI DUNG TUẦN 2: Thực hành phân tích chu kỳ sống sản phẩm I Xác định giai đoạn sản phẩm Hiện sản phẩm áo sơ mi MAY10 giai đoạn: BÃO HÒA Trong năm gần doanh thu công ty liên tục tăng dẫn đến thị phần công ty tăng lên theo thời gian, tạo cho công ty có vị vững ngành dệt may Việt Nam 75% sản lượng Công ty xuất sang nước EU, Nhật, Mỹ, Canada… 25% sản lượng lại cung cấp cho thị trường nước chiếm 20% sản lượng Tổng công ty Dệt-May Việt Nam, với nhiều loại chất liệu, màu sắc, đa dạng chủng loại phù hợp với nhu cầu thị hiếu, đặc điểm văn hoá địa lí vùng, với nhiều mức giá khác phục vụ cho tầng lớp người tiêu dùng xã hội Nhưng cho tới hiện tại thì doanh thu lợi nhuận của May 10 vẫn tăng không còn mạnh mẽ thời điểm của giai đoạn giới thiệu và phát triển sản phẩm nữa • - Nguyên nhân Đời sống dân cư ổn định, thu nhập tăng dẫn đến nhu cầu về may mặc ngày càng tăng theo - Thị trường may mặc nước có chuyển biến rõ rệt Trong chế thị trường, tất sản phẩm khác, sản phẩm Công ty Cổ phần may 10 bị cạnh tranh gay gắt hàng ngoại nhập lậu tràn vào Từ loại hàng rẻ tiền, chất lượng vừa phải loại sản phẩm thời trang cao cấp, hàng Trung quốc có đủ chủng loại, kiểu dáng, chất liệu làm vừa lòng người tiêu dùng với giá bán thấp hàng May - 10 từ 30-60% Cùng với phát triển hàng nghìn Doanh nghiệp may nước, điển hình sản phẩm sơ mi cao cấp: Đối thủ cạnh tranh Công ty may An phước với thương hiệu áo sơ mi nam tiếng, giá bán cao May 10 khoảng 30% - Giải pháp May 10 sẽ kéo dài thời kỳ bão hõa nhằm mục đích thu lợi nhuận Tái “ Marketing “ sản phẩm Thường xuyên quảng bá sản phẩm tại các tuần lẽ thời trang Đẩy mạnh xúc tiến các mối quan hệ với các đối tác bên ngoài nước II Thực hành lập kế hoạch phát triển sản phẩm Giai đoạn hình thành ý tưởng Kinh tế giới ngày phát triển, thu nhập bình quân người dân nâng cao, nhận thấy thị trường thời trang công sở màu mỡ, thu nhập thị hiếu thay đổi, đòi hỏi phải thiết kế sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng Dưới số ý tưởng, phương hướng phát triển cho sản phẩm MAY 10: • Sản xuất áo sơ mi nữ kiểu dáng mới, cao cấp dành cho thị trường công sở nước • Sản xuất áo sơ mi nữ kiểu dáng mới, bình dân, giá rẻ dành cho thị trường công sở nước • Sản xuất áo sơ mi nữ kiểu dáng mới, kết hợp với việc mua quyền thương hiệu để nhắm tới đối tượng khách hàng cao cấp nước 10 Lựa chọn ý tưởng Sau xem xét, đánh giá, công ty cổ phần May 10 nhận thấy việc mua quyền thương hiệu hướng tới đối tượng khách hàng nước ngoài, tốn chi phí lớn mà công ty khó huy động được, cộng với việc thị trường nước phải tốn thêm khoản chi phí để tìm hiểu nghiên cứu thị trường Với lợi thị trường, am hiểu người tiêu dùng Việt, với đồng hành “Người Việt sử dụng hàng Việt”, lợi thương hiệu có tiếng lâu đời thị trường Việt Nam công ty định lựa chọn phương án: • Sản xuất áo sơ mi nữ kiểu dáng mới, cao cấp dành cho thị trường công sở nước Soạn thảo thẩm định dự án sản phẩm Để sản xuất sản phẩm công ty cổ phần MAY 10 dự tính sàn lượng hàng năm, giá thành giá bán sản phẩm Sau tính toán chi phí dự kiến cho sản phẩm ta bảng kết kinh doanh đưa sản phẩm vào sản xuất (file đính kèm) Trình bày kế hoạch đầu tư, kèm file đính kèm chi tiết lên chủ tịch hội đồng công ty cổ phần MAY 10 xem xét duyệt dự án Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm Từ trước đến May 10 vốn biết đến công ty chuyên sản xuất sản phẩm quần áo dành cho nam giới, việc phát triển sản phẩm áo sơ mi nữ cần có chiến lược marketing cụ thể riêng biệt Đầu tiên kế hoạch marketing cho sản phẩm mới: • Tuân thủ theo mô hình 4P xác định lựa chọn marketing sản phẩm, kênh phân • • • • • phối, giá tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu Mô tả thị trường mục tiêu, phân khúc thị trường theo: Độ tuổi: từ 22 đến 35 tuổi Giới tính: Nữ Nghề nghiệp: nhân viên công sở Mức thu nhập: từ triệu/tháng trở lên Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua liệu nghiên cứu thị trường, nhu cầu sản phẩm, xác định điểm mạnh, điểm yếu, tương đồng khác biệt chiến lược giá Cảm nhận sản phẩm quan điểm khách hàng 11 Thiết lập ngân sách cho kế hoạch Marketing cho sản phẩm Vạch chiêu thức cho quảng cáo, khuyến mãi, truyền thông…phù hợp với ngân sách đưa Đẩy mạnh nhận biết khách hàng thương hiệu thông qua chiêu thức Nghiên cứu chiến lược giá cho sản phẩm Lập hoạch định, thiết lập sách giá kiểm tra so sách với chi phí để đảm bảo lợi nhuận Lựa chọn chiến lược xúc tiến hiệu quả: báo, đài phát thanh, radio, internet… Một số chiến lược marketing để đưa sản phẩm thị trường: Đặt tên thương hiệu: May 10 vốn biết đến với sản phẩm giành cho nam giới, thêm vào thị trường sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh vô đa dạng Do sản phẩm tên thương hiệu mà có tên mang tính chất mô tả khó • ghi nhớ đầu khách hàng Lady first: dòng sản phẩm sơ mi công sở nữ cao cấp Xây dựng hệ thống hình ảnh cho sản phẩm thông qua logo Tìm kiếm sáng tạo: để làm ngạc nhiên gây tò mò cho khách hàng tiềm cần ý • • • • • • tưởng, hình ảnh gây bất ngờ Cổ áo rời thay đổi tùy theo sở thích hoàn cảnh Tiếp thị nhiều kênh khách Trên phương tiện truyền thông đại chúng: tivi, báo, đài Tiếp thị trực tiếp Xây dựng điều tra khách hàng Quảng bá qua email, gửi email giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Quảng cáo Facebook thông qua hình thức quảng cáo trả tiền với click, quảng cáo hiển • • • thị, quảng cáo viết… Cập nhập trang web Xúc tiến bán hàng Triển lãm thương mại Gắn kết hoạt động công ty với sản phẩm mới, quảng cáo, hình ảnh giới thiệu, trang web nhắm tới mục tiêu giới thiệu sản phẩm thu hút ý người Thiết kế cửa hàng, trưng bày sản phẩm: Thiết kế cửa hàng với phong cách đơn giản sang trọng • Cửa hàng với thiết kế văn phòng làm việc Chiến lược marketing giá: • Thay tập trung vào chương trình giảm giá, sử dụng tặng kèm thêm sản phẩm • • • Tặng đồ lót với hóa đơn triệu Tặng voucher giảm giá cho lần mua Thẻ tích điểm Thiết kế sản phẩm 12 I.Đặc điểm hình dáng áo sơ mi nữ 1.Mô tả mẫu -Áo sơ mi nữ dài tay công sở, bâu tenant, tay manchette, vạt ngang vạt bầu, áo mặc rộng ôm tùy ý -Thường kết hợp mặc với quần âu (quần tây) mặc áo vest mỏng, mặc với váy 2.Nguyên phụ liệu 2.1 Nguyên liệu Tolie, Sô, Kate, Mousse Sô, Suisse bóng, siêu nung, siêu suisse, Mousselin 2.2 Phụ liệu Chỉ, Cúc, Vật liệu dựng 3.Xác định số đo size khác nhau( số đo vòng, số đo vòng cổ, chiều dài tay…) II.Dụng cụ- Thiết bị cần thiết Dụng cụ Các loại thước, kéo, phấn vẽ, gối ủi… 2.Thiết bị Máy may, thiết bị ủi hơi, máy đính nút, máy vắt sổ, máy thùa khuy… III Thiết kế vẽ tiến hành cho sản phẩm mẫu 1.Thiết kế vẽ Tiến hành tạo mẫu thiết kế vẽ thực tế sau máy tính để thấy rõ chi tiết, kích thước xác, hình học 3D áo sơ mi nữ công sở Trình bày, kiểm tra phê duyệt vẽ 2.Sản xuất sản phẩm Sau tìm vẽ thiết kế ưng ý, sử dụng thiết bị, dụng cụ chuẩn bị để tiến hành sản xuất sản phẩm Thử nghiệm điều kiện thị trường -Triển khai kế hoạch sản xuất lượng sản phẩm vừa đủ để thăm dò thị trường 13 -Lựa chọn đơn vị tiếp nhận hàng trước đây(đại lý, cửa hàng…) để đưa số lượng áo sơ mi công sở nữ vào khu vực có khách hàng tiềm -Định giá sản phẩm cách hợp lý giai đoạn kết hợp thăm dò tâm lý khách hàng, tiếp thu đánh giá sản phẩm -Đánh giá lại kế hoạch xem đạt doanh thu có đạt yêu cầu đặt hay không Nếu chưa đạt cần xem xét lại sản phẩm cách thức phân phối Triển khai sản xuất hàng loạt định tung sản phẩm thị trường Triển khai sản xuất hàng loạt: -Sau thăm dò thị trường đạt thành công định tiến hành sản xuất hàng loạt -Vì sản phẩm nên bước đầu sản xuất hàng loạt gặp nhiều khó khăn nên cần phải có kế hoạch dự phòng số lượng, chất lượng sản phẩm không đạt theo yêu cầu để khắc phục, đạt mục tiêu kế hoạch đề Quyết định tung sản phẩm thị trường: -Việc tung sản phẩm thực vào thị trường doanh nghiệp phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, phận tác nghiệp liên quan bán hàng, quảng cáo, kế toán, chăm sóc khách hàng, giao nhận -Có phương án triển khai hình thức bán hàng: xuất nước ngoài, đại lý, cửa hàng… -Có kế hoạc bảo hành sản phẩm, chăm sóc bán hàng sau mua -Các chiến lược điều chỉnh marketing: giá bán, khuyến mãi, … để tiếp cận số lượng khách hàng tốt TUẦN 3: THỰC HÀNH CHIẾN LƯỢC GIÁ 14 I Thực hành phân tích định liên quan đến giá sản phẩm Khi định mua hàng khách hàng thường cân nhắc kỹ giá, đặc biệt điều kiện kinh tế Việt Nam mức thu nhập người tiêu dùng thấp Các nhân tố bên doanh nghiệp Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp a) Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việc đặt nhiệm vụ giá Khi định giá, MAY 10 vào mục tiêu Marketing cho sản phẩm : • Dẫn đầu chất lượng sản phẩm thị trường Để thực mục tiêu dẫn đầu chất lượng, MAY 10 thường định mức giá cao để đủ trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ấn tượng chất lượng cao khách hàng Giá biến số Marketing khác b) Giá thực chất công cụ Marketing mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung MAY 10 Muốn vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ, quán với chiến lược Marketing mix khác chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến Giá phải đặt cao để tạo uy tín để bù đắp chi phí đảm bảo chất lượng cao Giá bán phụ thuộc vào giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường c) Chí phí cho đơn vị sản phẩm Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí cho đơn vị sản phẩm (hay giá thành để cung cấp đơn vị sản phẩm) lý sau đây: • Chi phí cho đơn vị sản phẩm mức giá thấp đặt để doanh nghiệp đủ bù đắp chi phí cần thiết • Khi quản lý chi phí, doanh nghiệp xác định mức lỗ lãi loại sản phẩm khác mang lại Đây để doanh nghiệp đưa định kinh doanh khác 15 Các yếu tố bên doanh nghiệp a) Cầu thị trường trường sản phẩm Tuy nhiên, có trường hợp ngoại lệ giá cao bán nhiều - Các yếu tố tâm lý khách hàng: Nhận thức khách hàng giá nhiều chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lý, dịch vụ (sản phẩm vô hình), hàng hoá mà hiểu biết cuả khách hàng đối thủ cạnh tranh hạn chế Sau biểu xu hướng tâm lý khách hàng nhận thức giá • Giá cao chất lượng cao • Xu hướng hoài nghi mức giá doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm họ đủ thông tin • Xu hướng so sánh giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh • Giá tâm lý: Khách hàng cho giá 299.900 đồng rẻ nhiều so với giá 300.000 đồng! Do họ dễ chấp nhận mua sản phẩm với mức giá 299.900 đồng thực chất mức giá chênh không đáng kể b) Cạnh tranh thị trường Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp bán sản phẩm với giá cao giá sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh Do vậy, định giá MAY phải hiểu biết giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh phản ứng họ doanh nghiệp thay đổi giá II Thực hành phân tích nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược giá Để đưa mức giá phù hợp cho sản phẩm mình, công ty cổ phần MAY 10 xem đến yếu tố: Giá thành sản xuất: giá bán phải lớn giá thành sản xuất để đảm bảo doanh nghiệp hoạt động có lãi Giá đối thủ cạnh tranh: Khách hàng so sánh giá sản phẩm đơn vị cung cấp, xem xét đến giá đối thủ để đưa mức giá phù hợp việc cần thiết định giá sản phẩm Giá trị khác biệt sản phẩm: sản phẩm bán đem lại giá trị cảm nhận khác biệt so với sản phẩm khác ( sang trọng, quý phái ) 16 III Xác định mức giá Công việc định giá dựa nguyên tắc đồng thời đòi hỏi thống cao Dưới quy trình xác định giá MAY 10 bao gồm bước: IV Nhiệm vụ cho mức giá MAY 10 thiết lập hệ thống mức giá có sở sản phẩm dịch vụ định mà doanh nghiệp cung ứng thị trường Do đó, sách giá hợp lý làm tăng sức mua, gia tăng giá trị thương hiệu MAY 10 Nhiệm vụ đặt mức giá quan quan trọng Doanh nghiệp nên cẩn trọng để đưa mức giá phù hợp cho sản phẩm vừa để giúp cho doanh nghiệp có doanh thu cao nhất,vừa làm hài lòng người mua để họ cảm nhận bỏ số tiền hợp lí để mua sản phẩm tốt V Xác định cầu thị trường mục tiêu Như đề cập trên,nhóm đối tượng khách hàng mà công ty May 10 hướng tới tung sản phẩm áo sơ mi doanh nhân cán công chức làm việc hành văn phòng Tuy nhiên,sau thâm nhập thị trường với lượng đủ rộng thời gian đủ lâu,May 10 mở rộng hướng tới nhiều nhóm đối tượng nhiều độ tuổi khác nhau,biến sản phẩm áo sơ mi thành phổ cập hướng tới đối tượng VI Xác định chi phí sản xuất Như biết sản phẩm phải bao gồm yếu tố chi phí sản xuất chủ yếu là: - Nguyên vật liệu trực tiếp - Chi phí lao động trực tiếp gián tiếp - Chi phí sản xuất chung 17 VII Giá và sản phẩm của đối thủ Do đặc điểm sản phẩm Công ty sản phẩm có chất lượng cao chất liệu lẫn kiểu dáng sản phẩm, trình độ kỹ thuật may nên giá sản phẩm công ty cao Dưới giá số sản phẩm đối thủ cạnh tranh với MAY 10: - Sản phẩm May Đức Giang giá 140.000 đến 200.000 đ/ Sơ mi - Sản phẩm May Đức Giang giá 180.000 đến 220.000 đ/ Jacket - Sản phẩm May Việt Tiến giá 155.000 đến 230.000 đ/ Sơ mi - Sản phẩm May Thăng Long giá 170.000 đến 250.000 đ/ Jacket Nhìn chung giá sản phẩm Công ty cao so với doanh nghiệp khác, chưa phân mảng thị trường điều chứng tỏ vấn đề giảm chi phí sản xuất bất cập Giá sản phẩm Công ty May 10 với loại chất liệu công ty khác sản phẩm Công ty May 10 từ 170.000 đ/ đến 210.000 đ/ giá sản phẩm công ty khác khoảng 150.000 – 170.000 đ/ TUẦN 4: THỰC HÀNH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP I Xác định kiểu phân phối Do công ty có quy mô lớn có tiếng thị trường, sản phẩm bán cho nhiều thị trường khác nhau, nên công ty cổ phần MAY 10 chọn hình thức phân phối: - Kênh cấp ( nhà bán buôn bán lẻ) - Kênh cấp ( nhà bán buôn lớn nhỏ+ nhà bán lẻ Hoặc đại lý, bán buôn , bán lẻ) - Ưu điểm: + có khả phổ biến sản phẩm rộng rãi + Tạo điều kiện để nhà sản xuất trung gian chuyên môn hóa + Giúp Dn rút ngắn chu kỳ sx tiêu thụ sản phẩm + Tăng nhanh vòng quay vốn - Nhược điểm: chi phí lớn, khó quản lý 18 II Phân tích, đề xuất: Quyết định kho bãi dự trữ, định khối lượng hàng hóa dự trữ kho, định vận tải - Quyết định kho bãi dự trữ Bố tri kho hàng bao gồm sở khoa học việc thiết kế nhà kho xếp hàng hóa di chuyển hàng hóa kho Bố trí thiết kế nhà kho: +sử dùng kho tầng +Di chuyển hàng hóa kho theo đương thẳng + sử dụng thiết bị bốc xếp phù hợp + Tối thiểu đương kho + Sử dụng tối đa độ xao nhà kho + Sử dụng hiệu mặt kho - Quyết định khối lượng hàng dự trữ kho để: Làm đủ lượng hàng tồn kho sẵn có: mục đích đảm bảo hàng tồn kho sẵn có theo yêu cầu thời điểm Công ty cố giữ lượng tồn kho đủ để đảm bảo nhu cầu tháng tới III THỰC HÀNH QUY TRÌNH QUẢNG CÁO Xác định mục tiêu quảng cáo Trong quảng cáo MAY 10 muốn hướng tới mục tiêu: Thông báo cho thị trường biết sản phẩm mới: sơ mi công sở dành cho nữ Nêu công dụng sản phẩm: Chất liệu thoải mái, không nhăn, không nhàu,thoải mái ngồi ngày Tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp Hình thành ưa thích nhãn hiệu Thuyết phục người mua mua Duy trì biết đến sản phẩm mức độ cao Xác định ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo tiếp thị MAY 10 hình thành cách: - Theo tỉ lệ phần trăm doanh số: ngân sách xác định tỉ lệ % theo doanh số 19 bán hàng Ví dụ, doanh số bán hàng kỳ vọng 100 tỉ đồng, tỉ lệ ngân sách quảng cáo tiếp thị 5% ngân sách tỉ Quyết định nội dung truyền đạt Quảng cáo với slogan “ Lady first – vẻ đẹp lịch”, kết hợp vẻ đẹp truyền thống Việt Nam vẻ đẹp đại thời kỳ hội nhập Tôn vinh nét đẹp sang trọng phụ nữ nơi công sở Những thiết kế áo sơ mi với họa tiết đơn giản hài hòa, lịch không cầu kỳ thích hợp khí hậu theo mùa Quyết định phương tiện truyền thông: Chú trọng việc đưa tin tức báo, đặc biệt tạp chí thời trang gia đình, website điện tử thời trang Đánh giá chương trình quảng cáo Trước đăng quảng cáo, tiến hành vấn người tiêu dùng đề tài quảng cáo Sau đăng quảng cáo tiến hành định lượng mức độ người tiêu dùng ghi nhớ quảng cáo Sử sụng hai phương pháp trắc nghiệm trước sau quảng cáo IV Thực hành quy trình xúc tiến bán hàng Xác lập mục tiêu khuyến Đối với người tiêu dùng, mục tiêu thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, khuyến khích người chưa sử dụng dùng thử sản phẩm Với lực lượng bán hàng, mục tiêu khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mặt hàng mới, cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều kích thích bán hàng mùa vắng khách Lựa chọn công cụ khuyến - Trưng bày trình diễn nơi bán hàng - Tổ chức hội nghị khách hàng buổi triển lãm thương mại - Triển khai chương trình khuyến Xây dựng chương trình khuyến Quy mô kích thích: áp dụng tất đại lý, nhà phân phối May 10 toàn quốc 20 Thời điểm khuyến : diễn vào mùa hè sản phẩm áo sơ mi để kích thích người tiêu dùng, cạnh tranh với sản phẩm khác Tổng kinh phí cho chương trình khuyến mãi: chiết khấu 10% giá trị thật toàn sản phẩm áo sơ mi sử dụng cho chương trình khuyến Tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá kết khuyến Nghiên cứu liệu nhóm khách hàng cho thấy loại khách hàng đáp ứng với chương trình khuyến họ làm sau kết thúc chương trình Nếu cần nhiều thông tin hơn, khảo sát khách hàng tiến hành để biết có người nhớ tới chương trình, họ nghì nó, người lợi từ chương trình khuyến mãi, có tác động đến định chọn mua hàng họ sau không Các chương trình khuyến đánh giá qua thử nghiệm với thay đổi mức độ kích thích, thời gian tiến hành cách phổ biến chương trình 21 [...]... tiếp Xây dựng các bản điều tra khách hàng Quảng bá qua email, gửi email giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Quảng cáo trên Facebook thông qua các hình thức quảng cáo trả tiền với click, quảng cáo hiển • • • 5 thị, quảng cáo bài viết… Cập nhập trang web Xúc tiến bán hàng Triển lãm thương mại Gắn kết các hoạt động của công ty với sản phẩm mới, các quảng cáo, hình ảnh giới thiệu, 6 trang web... trang và gia đình, các website điện tử về thời trang 4 Đánh giá chương trình quảng cáo Trước khi đăng quảng cáo, tiến hành phỏng vấn những người tiêu dùng về đề tài quảng cáo Sau khi đăng quảng cáo tiến hành định lượng mức độ người tiêu dùng ghi nhớ quảng cáo Sử sụng hai phương pháp trắc nghiệm trước và sau quảng cáo IV Thực hành quy trình xúc tiến bán hàng 1 Xác lập mục tiêu khuyến mãi Đối với người... cứ vào mục tiêu Marketing cho sản phẩm mới của mình là : • Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, MAY 10 thường định ra một mức giá cao để đủ trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra một ấn tượng về chất lượng cao đối với khách hàng Giá và các biến số Marketing khác b) Giá thực chất là một công cụ trong Marketing mix để... án 4 Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới Từ trước đến nay May 10 vốn được biết đến là một công ty chuyên sản xuất các sản phẩm quần áo dành cho nam giới, việc phát triển sản phẩm mới là áo sơ mi nữ cần có những chiến lược marketing cụ thể và riêng biệt Đầu tiên là bản kế hoạch marketing cho sản phẩm mới: • Tuân thủ theo mô hình 4P xác định những lựa chọn trong marketing về sản phẩm, kênh... kho sẵn có: mục đích chính là đảm bảo hàng tồn kho sẵn có theo yêu cầu trong mọi thời điểm Công ty luôn cố giữ lượng tồn kho đủ để đảm bảo nhu cầu trong 3 tháng tới III THỰC HÀNH QUY TRÌNH QUẢNG CÁO 1 Xác định mục tiêu quảng cáo Trong quảng cáo MAY 10 muốn hướng tới các mục tiêu: Thông báo cho thị trường biết về sản phẩm mới: sơ mi công sở dành cho nữ Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm: Chất... mức độ cao 2 Xác định ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo tiếp thị của MAY 10 được hình thành bằng cách: - Theo tỉ lệ phần trăm của doanh số: ngân sách được xác định bằng một tỉ lệ % theo doanh số 19 bán hàng Ví dụ, nếu doanh số bán hàng kỳ vọng là 100 tỉ đồng, và tỉ lệ ngân sách quảng cáo tiếp thị là 5% thì ngân sách sẽ là 5 tỉ 3 Quyết định nội dung truyền đạt Quảng cáo với slogan “ Lady first... lượng khách hàng tốt nhất TUẦN 3: THỰC HÀNH CHIẾN LƯỢC GIÁ 14 I Thực hành phân tích các quyết định liên quan đến giá cả của sản phẩm Khi quyết định mua hàng khách hàng thường cân nhắc kỹ về giá, đặc biệt trong điều kiện kinh tế Việt Nam khi mức thu nhập của người tiêu dùng còn thấp 1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp a) Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đóng... tung sản phẩm thực sự vào thị trường doanh nghiệp sẽ phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, các bộ phận tác nghiệp liên quan như bán hàng, quảng cáo, kế toán, chăm sóc khách hàng, hoặc giao nhận -Có phương án triển khai các hình thức bán hàng: xuất ra nước ngoài, đại lý, cửa hàng… -Có kế hoạc bảo hành sản phẩm, chăm sóc bán hàng sau mua -Các chiến lược điều chỉnh về marketing: giá... sánh giá của sản phẩm giữa các đơn vị cung cấp, vì thế xem xét đến giá của các đối thủ để đưa ra mức giá phù hợp là một việc cần thiết trong định giá sản phẩm Giá trị khác biệt của sản phẩm: khi sản phẩm mới được bán ra sẽ đem lại những giá trị cảm nhận nào khác biệt so với các sản phẩm khác ( sang trọng, quý phái ) 16 III Xác định mức giá cơ bản Công việc định giá dựa trên các căn cứ và nguyên tắc cơ... hút sự chú ý của mọi người Thiết kế cửa hàng, trưng bày sản phẩm: Thiết kế cửa hàng với phong cách đơn giản nhưng sang trọng • Cửa hàng với thiết kế như một văn phòng làm việc 7 Chiến lược marketing về giá: • Thay vì tập trung vào các chương trình giảm giá, sử dụng tặng kèm thêm một sản phẩm nào • • • đó Tặng đồ lót với hóa đơn trên 1 triệu Tặng voucher giảm giá cho lần mua tiếp theo Thẻ tích điểm 5 Thiết ... khách hàng Quảng bá qua email, gửi email giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Quảng cáo Facebook thông qua hình thức quảng cáo trả tiền với click, quảng cáo hiển • • • thị, quảng cáo viết…... Đánh giá chương trình quảng cáo Trước đăng quảng cáo, tiến hành vấn người tiêu dùng đề tài quảng cáo Sau đăng quảng cáo tiến hành định lượng mức độ người tiêu dùng ghi nhớ quảng cáo Sử sụng hai... Công ty cố giữ lượng tồn kho đủ để đảm bảo nhu cầu tháng tới III THỰC HÀNH QUY TRÌNH QUẢNG CÁO Xác định mục tiêu quảng cáo Trong quảng cáo MAY 10 muốn hướng tới mục tiêu: Thông báo cho thị