Điều gì thực sự định hướng quyết định của chúng ta

Điều thực định hướng định access_timeNov 25, 2016 personRubi folder_open Kiến Thức Tâm Lý Nhận Thức Trong sách “Tác động vô hình: Thế lực bí ẩn định hướng hành vi” (Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior), giáo sư marketing trường Wharton, Jonah Berger, đưa người đọc đến với phương thức vô thức có chủ ý ảnh hư Trong sách “Tác động vô hình: Thế lực bí ẩn định hướng hành vi” (Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior), giáo sư marketing trường Wharton, Jonah Berger, đưa người đọc đến với phương thức vô thức có chủ ý ảnh hưởng từ xã hội định hình định người Tờ Knowledge@Wharton có hội vấn giáo sư sách ông Dưới ghi chép lại trò chuyện Knowledge@Wharton: Điều gợi cảm hứng cho việc lấy ảnh hưởng xã hội làm chủ đề sách thưa giáo sư? Jonah Berger: Có câu chuyện hài hước nhắc đến sách Rất nhiều năm trước, bố mua xe Ông sống Washington luật sư Ông mua xe BMW, sau có phàn nàn tất luật sư Washington chạy xe BMW Tôi nói: “Vậy bố mua BMW thôi.” Ông nói “ Nhưng xe bố màu xanh, người chọn màu xám.” Điều buồn cười ảnh hưởng cộng đồng xảy khắp giới Chúng ta dễ dàng thấy người gặp phải vấn đề tương tự “ Nhìn tất luật sư Washington đi, họ xe giống nhau.” Nhưng xem xét lại hành vi cá nhân, nhận thấy hành vi riêng có chút thiên vị khác biệt “Tôi người thẳng thắn, độc lập Không ảnh hưởng đến việc muốn làm.” Thực không Điều thú vị muốn nói đến sách, viết giải thích khoa học cách nhân tố khác định hướng hành vi người mà không nhận ra, làm để có sống vui vẻ lành mạnh Knowledge@Wharton: Cuốn sách trước mang tên “Contagious” (Tính lan truyền) tập trung miêu tả lý câu chuyện trở nên phổ biến Giáo sư có thấy tác động lẫn ảnh hưởng xã hội vấn đề không? (Cuốn contagious dịch tiếng Việt) Berger: Tất nhiên có ảnh hưởng Cả hai liên quan đến việc định hướng hành vi xã hội định Cuốn sách trước thiên việc cách ảnh hưởng đến người khác Nếu doanh nhân, có ý tưởng muốn tổ chức biết đến, Contagious “Chúng ta biết lời truyền miệng có sức ảnh hưởng Làm khiến người bàn tán chia sẻ sản phẩm tôi?” Tác động vô hình gần ngược lại Nó “Vậy người khác ảnh hưởng đến hành vi tôi?” Tất nhiên dùng nghiên cứu để gây ảnh hưởng đến người khác Nhưng khiến thân tốt lên để có định đắn lành mạnh gặp khó khăn Knowledge@Wharton: Cuốn sách tập trung phân tích ảnh hưởng Và giáo sư nhận định rõ chống lại ảnh hưởng xã hội, dù ta có nhận hay không xảy ngày Berger: Theo điều thú vị Chúng ta chứng kiến tác động hàng ngày Nếu hỏi người, bạn nhận câu trả lời “Đương nhiên rồi, bạn biết không, hàng xóm mua thứ có người mua rồi.” “Vợ mua thứ có người mua nó.” Nhưng lại không thấy điều lựa chọn Nhận thức kháng cự quan trọng Điều cần cân nhắc là, ảnh hưởng lúc xấu Hãy tưởng tượng dựa vào hành vi người khác lần cần tính toán nên ăn đâu xem phim gì, ta phải tự lực Và điều hẳn mệt mỏi Thay vào đọc tất thông tin tìm kiếm phương án lựa chọn cách cách khác Trong trường hợp này, ý kiến nhiều người quan trọng Những người khác giúp ta có định tốt hơn, lúc Tác động vô hình là, người xung quanh ta giúp đưa định hợp lý? Khi họ khiến ta lựa chọn sai lầm? Khi họ động cho ta? Khi họ cản trở ta? Và làm để sử dụng ý kiến xã hội để phục vụ thân Knowledge@Wharton: Nếu biết đến tầm quan trọng ảnh hưởng xã hội, làm để tận dụng chúng giúp ta có định tốt hơn? Berger: Có điều muốn nói rõ hơn, động lực Người khác thường khiến ta từ bỏ, cố gắng nhiều Làm để sử dụng nguồn lực theo cách tích cực? Ví dụ với cá nhân tôi, muốn tập thể dục để khỏe mạnh Làm để động lực từ người khác khiến cố gắng nữa? Lời tựa: Những gợi ý nhỏ làm việc với người khiến bạn có để so sánh với thân Có nhiều nghên cứu hiệu ứng đám đông Ví dụ đơn giản đạp xe với khiến bạn đạp xe nhanh Chạy người khác khiến bạn cố gắng chạy nhanh hơn, bơi người khác Người xung quanh định hướng cho hành động chiều Từ ta dựng nên tình để khuyến khích thân trở nên khỏe mạnh hơn, lựa chọn tốt cách gây dựng môi trường sống nhờ người xung quanh Knowledge@Wharton: Những yếu tố ảnh hưởng xã hội thực đẩy mong muốn người, ví dụ việc mua xe giống với hàng xóm hay bạn mua khác hẳn Hay họ khiến bạn làm việc chăm hơn, hay đơn giản từ bỏ? “Đơn giản việc đạp xe với người khác khiến bạn đạp nhanh hơn… Mọi người giúp ta định hướng hành động theo xu hướng định” Berger: Tôi muốn giải thích cụ thể vấn đề Nhưng đơn giản là, trước hết, người quanh nguồn thông tin Khi không chắn điều gì, ta thường tìm kiếm giúp đỡ từ người khác Điều ảnh hưởng đến định hành vi khác Tuy nhiên trường hợp tương tự, ta có xu hướng hành động khác biệt Cụ thể văn hóa Mỹ, tự coi thân cá thể khác biệt, bố mua BMW xanh thay xám Có thể lựa chọn dòng xe giống nhau, ta biết xe tốt, người mua chúng Nhưng ta chọn màu khác, màu sắc khiến ta cảm thấy khác biệt Nên vừa giống vừa khác Chúng ta cá thể hoàn toàn khác biệt Hoặc ví dụ khác động lực, người xung quanh thúc đẩy ta, trừ họ vượt trội so với Việc so sánh thân với người giỏi nhanh nhiều thường gây tâm lý nản chí Ta tự nhủ “Vậy giỏi rồi, không cố gắng nữa.” Tất kết việc thấu hiểu khác biệt tinh vi so sánh với cộng đồng biết vị trí người khiến ta rõ cách hành xử Knowledge@Wharton: Giáo sư có đề cập tới vài ví dụ thú vị sách Ví dụ thấy thú vị lí khiến ảnh hưởng xã hội khiến khó khăn việc đỗ xe, dễ dàng buộc dây giày Lý ta ghét cách người nhìn ta đỗ xe song song, thật khó chịu bị soi xét Mình mà không giỏi chẳng làm hết Berger: Có câu chuyện cũ thú vị động lực Nhà nghiên cứu quan tâm đến điều mà anh vừa nói Ông nghiềm ngẫm nhiều công trình nói “Xem người khác khiến ta có động lực Họ thúc đẩy ta làm việc chăm hơn, khiến ta buông bỏ hiệu Lý gì? Tình khiến điều mâu thuẫn xảy ra?” Ông muốn tìm hiểu cách thức để kiểm chứng điều Ông thiết kế thử nghiệm đáng ngạc nhiên việc chạy, quan sát việc chạy ảnh hưởng bị người khác nhìn Nhưng ông không áp dụng với người, mà với loài gián Ông dựng sân vận động cho loài gián, nơi chúng chạy đua với từ phía sang phía khác Sau ông khiến gián khác theo dõi chúng Vấn đề đặt liệu có mặt người khác có ảnh hưởng đến hành vi không? Ông để gián chạy mê cung Một mê cung đơn giản chạy thẳng, mê cung khác phải chạy thẳng, sau rẽ trái, khó – “Liệu có làm không? Sẽ rẽ phải sao? Phải làm bây giờ?” Phát ông nhiệm vụ đơn giản quen thuộc hơn, chạy thẳng, việc mà loài gián làm, khiến việc có người quan sát làm việc hoàn thành dễ dàng Nhưng nhiệm vụ khó hơn, chúng phải tính “Chạy trái hay chạy phải” chuyện trở nên phức tạp Sự diện người khác khiến chúng thể “Khi không chắn hành động mình, ta thường hỏi ý kiến người khác Điều khiến ta thường hành động giống Nhưng đồng thời ta muốn cá thể khác biệt.” Như bạn nhắc đến, việc đỗ xe song song Nếu ta biết cách làm tốt, việc đơn giản mà ta lặp lặp lại nhiều lần việc bị quan sát giúp ta làm tốt Tương tự, ta chơi bi-a giỏi có người khác bên cạnh khiến ta chơi tốt bình thường Nhưng chơi bi-a sở trường bạn, tức điều mà bạn không thường xuyên làm gây khó khăn cho bạn, việc có người quan sát làm bạn rối trí Cũng việc đỗ xe, vài người thục, phần lớn có chút lo lắng thực Chúng ta người đỗ xe chuyên nghiệp Chỉ riêng việc có người xe làm việc trở nên phức tạp hơn, khiến lo lắng hồi hộp Nếu nhiệm vụ dễ dàng hồi hộp có tác động tích cực, với nhiệm vụ khó khăn phức tạp lo lắng khiến việc tồi tệ Knowledge@Wharton: Vậy ta quay lại chút với chuyện mua xe, giáo sư có đề cập đến sách động lực xã hội thực tế khiến người giàu có xu hướng mua nhiều xe khác người khác Nhưng với người thuộc tầng lớp trung lưu, tác động từ xã hội khiến ta, gây ảnh hưởng đến định mua xe ta Berger: Ta thường nghĩ khác biệt điểm đặc trưng văn hóa Mỹ Mọi người nghĩ khác biệt bật tốt, người không trội hay ho Nhưng thực tế câu trả lời sai, cốt lõi giá trị văn hóa Hãy nghĩ đến hoàn cảnh văn hóa châu Á, thành viên tốt cộng đồng câu trả lời xác Không phải “Cứ kêu lên giải quyết” mà “Nổi bật bị dìm” Điều chí văn hóa Mỹ Trong môi trường công sở, người phần nhóm Con người muốn kết nối với người giống họ Tại có xe giống hàng xóm lại không tốt? Điều cho thấy bạn có chung sở thích, người có điểm tương đồng Trong nhóm khác lại nói “Phải thật khác biệt Tại lại phải làm giống người? Tôi muốn chứng tỏ trội” Điều thú vị trở nên khác biệt không không sai, cách ứng xử môi trường cộng đồng Knowledge@Wharton: Càng ngày internet trở thành phần thiếu sống, phương tiện truyền thông phổ biến hơn, dễ dàng để biết bạn bè quanh ta làm Và công ty dễ dàng biết nhân viên làm Vậy điều đóng vai trò ảnh hưởng xã hội mức độ ảnh hưởng tác động đến định cá nhân? Berger: Điều thú vị internet khiến thông tin lan truyền nhanh Và bạn nói, việc theo dõi hoạt động dễ dàng Nhưng việc dẫn đến hai hiệu ứng Trước hết, internet khiến việc bắt chước người khác dễ dàng Có ban nhạc xuất hiện, bạn bè ta nghe họ, ta nghe nhạc Mọi thứ theo dõi nhanh trước đây, điều thú vị Nếu bạn thành viên ban nhạc thật tuyệt vời, “Mọi người biết đến tôi” Nhưng tác động trái chiều người dễ dàng thay đổi hay tránh né điều mà nhiều người làm Như nhắc đến sách, không muốn giống nhau, mà muốn khác biệt Vì có nhiều người thích nhóm nhạc, ta có ý nghĩ “Chẳng thích Mình thích phong cách trước đây, họ chưa tiếng” Và cách thức chuyện xảy ra, khiến vòng quay quảng cáo xu hướng thời trang chạy nhanh Mọi thứ bắt kịp nhanh hơn, trôi qua nhanh Có điều nhắc đến nhiều cho doanh nghiệp tổ chức, thức điều khiển tốc độ gì? Ví dụ với nhãn hàng, muốn sản phẩm vượt trội, muốn người mua chúng Nhưng làm để tránh bị lãng quên, người nói “Thứ phổ biến rồi, không thích nữa” “Nếu người có nó, có lẽ không muốn có nữa” Làm để đạt tác động tích cực tránh hệ tiêu cực? Knowledge@Wharton: Có vẻ việc bắt kịp xu hướng phù phiếm với công ty, mà có xu hướng xuất bạn biết đến tất không phổ biến Berger: Đúng có chút Điều khả thi phép có nhiều liệu ứng xử giúp ta hiểu hành vi mua sắm người, lịch sử mua sắm sở thích khách hàng Ví dụ điển hình Amazon biết rõ loại sách ta thích kết luận “Vậy người mua sách Giờ người khác mua chúng” Tôi đồng ý với anh, nguồn đáng tin cậy, chắn tốt phương thức trước Knowledge@Wharton: Khi bắt đầu viết sách này, giáo sư có bất ngờ với mức độ ảnh hưởng cộng đồng đến định cá nhân không? Berger: Có Tôi rát khoản mua sắm hay định, gặp khó khăn với việc Một phần nghĩ “Không biết người khác làm nào?” Và nói “Lý làm làm vậy, hay thực thân muốn vậy?” Điều thú vị cau trả lời cho vấn đề Người xung quanh thường tác động đến ta mà ta không nhận Nhưng nhận thức ảnh hưởng này, ta đưa định đắn “Gửi người muốn khác biệt… thử hòa hợp cách người làm” Knowledge@Wharton: Như giáo sư đề cập đến, đặc biệt văn hóa Mỹ, nhìn thấy cá nhân khác biệt đề cao họ Không giống đáng ngưỡng mộ, họ người mở lối, vượt xu hướng Vậy người trung tính liệu có thực tồn tại? Berger: Có phim hoạt hình hay mang tên South Park, bạn nghe đến, có phần nhân vật nói với nhân vật khác “Bạn khác biệt chưa uống cà phê.” Tôi thực nghĩ người khác biệt thật lại giống phần đông Rất khó kiếm người khác biệt không phụ thuộc vào Kể cố tránh làm điều người khác làm, cá nhân bị phụ thuộc, đơn giản “Tôi không muốn giống họ” Có thể lấy phong cách Goth với người trẻ mặc đồ đen làm ví dụ Thực tế họ trông giống Chúng ta muốn thân khác biệt nghĩ “Những người khác biệt thật tuyệt vời, họ dẫn đầu trào lưu.” Đúng họ khác mà Việc họ không giống họ không làm theo đám đông, mà họ hành động theo cách người khác muốn họ làm [...]... uống cà phê.” Tôi thực sự nghĩ rằng những người khác biệt thật ra lại luôn giống phần đông Rất khó kiếm được một người khác biệt không phụ thuộc vào bất kỳ ai Kể cả khi cố tránh làm những điều người khác làm, cá nhân đó vẫn bị phụ thuộc, chỉ đơn giản là “Tôi không muốn giống họ” Có thể lấy phong cách Goth với những người trẻ mặc đồ đen làm ví dụ Thực tế họ trông khá giống nhau Chúng ta luôn muốn bản... hòa hợp như cách mọi người vẫn làm” Knowledge@Wharton: Như giáo sư đã đề cập đến, đặc biệt trong văn hóa Mỹ, chúng ta luôn nhìn thấy những cá nhân khác biệt và đề cao họ Không giống ai rất đáng ngưỡng mộ, họ là những người mở lối, luôn vượt trên xu hướng Vậy một người trung tính liệu có thực sự tồn tại? Berger: Có một bộ phim hoạt hình rất hay mang tên South Park, chắc bạn cũng từng nghe đến, trong