Hoàn thiện chính sách marketing cho sản phẩm giày da tại công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ đăng tuấn

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn U Ế cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc TÊ ́H Tác giả luận văn Đ A ̣I H O ̣C K IN H Lê Thanh Nguyện i LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép bày tỏ lòng biết ơn tới tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ cho trình học tập nghiên cứu hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế Huế Ế giúp đỡ mặt suốt trình học tập nghiên cứu luận văn U Đặc biệt, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Phan Thị Minh Lý - ́H Trưởng Khoa Kế toán Tài - Trường Đại học Kinh tế Huế giành nhiều thời TÊ gian công sức để hướng dẫn suốt trình thực luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn đến Ban Lãnh đạo Công ty TNHH Sản xuất - H Thương mại - Dịch vụ Đăng Tuấn giúp đỡ tạo điều kiện tốt để IN hoàn thành luận văn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, động viên gia đình, bạn ̣C K bè người thân suốt thời gian học tập, nghiên cứu luận văn Đ A ̣I H O Tác giả luận văn Lê Thanh Nguyện ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ tên học viên: LÊ THANH NGUYỆN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh, Niên khóa: 2012 - 2014 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS PHAN THỊ MINH LÝ Tên đề tài: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐĂNG TUẤN Ế Tính cấp thiết đề tài U Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại - Dịch vụ Đăng Tuấn công ty hoạt ́H động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm giày da trực thuộc Hiệp hội giày TÊ da Việt Nam Công ty có thị trường tiêu thụ lớn gặt hái số thành công lĩnh vực kinh doanh giày da thị trường Huế H tỉnh miền Trung Marketing đóng góp không nhỏ cho việc quảng bá sản phẩm - IN thương hiệu, lôi kéo trì lòng trung thành khách hàng nhiều năm qua Tuy chương trình marketing công ty chưa thực tạo K ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, chưa có tính sáng tạo nhiều điểm ̣C bất cập suốt trình xây dựng thực chương trình marketing O Việc xây dựng hoàn thiện sách marketing hữu hiệu độc đáo nhằm nâng ̣I H cao khả tiêu thụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu sản phẩm giày da Công ty vấn đề cấp thiết Đ A Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập số liệu; Phương pháp xử lý phân tích số liệu dựa vào phần mềm máy tính Kết nghiên cứu đóng góp luận văn Trong trình nghiên cứu, tác giả kết hợp lý luận thực tiễn hoạt động Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại - Dịch vụ Đăng Tuấn, đề xuất số giải pháp giúp công ty hoàn thiện sách Marketing cho sản phẩm giày da, góp phần nâng cao hiệu hoạt động công ty thị trường iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Giải thích AFTA Khu vực mậu dịch tự ASEAN CSGC Chính sách giá CSPP Chính sách phân phối CSSP Chính sách sản phẩm CSXT Chính sách xúc tiến DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ ĐGC Đánh giá chung ĐVT Đơn vị tính 10 KD Kinh doanh 11 KH Khách hàng 12 KHSX Kế hoạch sản xuất 13 SL 14 STT 15 SX 16 TCCS 17 U ́H TÊ H IN K Số lượng O ̣C Số thứ tự Sản xuất Tiêu chuẩn sở TCKT Tài kế toán TCNS Tổ chức nhân Đ A 18 Ế Chữ viết tắt ̣I H STT 19 TM Thương mại 20 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 21 TRT Đài phát truyền hình Thừa Thiên Huế 22 VIF Hệ số phóng đại phương sai 23 VTV Truyền hình Việt Nam 24 WTO Tổ chức thương mại giới iv MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv MỤC LỤC v Ế DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG x U DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ xi ́H DANH MỤC HÌNH xi TÊ PHẦN I: MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI H MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU IN 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể K ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ̣C 3.1 Đối tượng nghiên cứu O 3.2 Phạm vi nghiên cứu ̣I H PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 Phương pháp thu thập số liệu Đ A 4.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing .6 1.1.2 Marketing mix .6 v 1.2 VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.3.1 Phân tích môi trường marketing 1.3.2 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 12 1.3.3 Định vị sản phẩm 16 1.3.4 Nội dung sách marketing 20 1.3.4.1 Chính sách sản phẩm (Product) 20 Ế 1.3.4.2 Chính sách giá sản phẩm (Price) 23 U 1.3.4.3 Chính sách phân phối (Place) 24 ́H 1.3.4.4 Chính sách xúc tiến truyền thông marketing (promotion) 27 1.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA CHÍNH SÁCH MARKETING 31 TÊ 1.5 CƠ SỞ THỰC TIỄN 31 1.5.1 Tổng quan ngành công nghiệp giày da Việt Nam 31 H 1.5.2 Thị trường giày da Thừa Thiên Huế 33 IN 1.5.3 Tổng quan tài liệu nghiên cứu .34 K CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ O ̣C ĐĂNG TUẤN 36 ̣I H 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX - TM - DV ĐĂNG TUẤN 36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 Đ A 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động công ty 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 38 2.1.4 Các nguồn lực công ty 41 2.1.5 Kết sản xuất kinh doanh Công ty 46 2.2 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH SX - TM - DV ĐĂNG TUẤN 49 2.2.1 Công tác phân tích môi trường Marketing 49 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .54 2.2.3 Định vị sản phẩm 55 vi 2.2.4 Tình hình thực sách Marketing cho sản phẩm giày da .57 2.2.4.1 Chính sách sản phẩm 57 2.2.4.2 Chính sách giá .61 2.2.4.3 Chính sách phân phối 63 2.2.4.4 Chính sách xúc tiến .65 2.3 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH ĐĂNG TUẤN THÔNG QUA Ý KIẾN KHÁCH HÀNG 69 Ế 2.3.1 Đặc điểm mẫu khảo sát 69 U 2.3.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha với thang đo 71 ́H 2.3.3 Đánh giá thang đo phân tích nhân tố khám phá EFA 73 2.3.3.1 Thang đo nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá chung 73 TÊ 2.3.3.2 Thang đo đánh giá chung khách hàng sách marketing 75 2.3.4 Phân tích hồi quy 75 H 2.3.4.1 Phân tích tương quan hệ số Pearson 75 IN 2.3.4.2 Phân tích hồi quy .77 K 2.3.5 Đánh giá khách hàng sách marketing Công ty 79 2.3.5.1 Đánh giá khách hàng sách sản phẩm .79 O ̣C 2.3.5.2 Đánh giá khách hàng sách giá 82 ̣I H 2.3.5.3 Đánh giá khách hàng sách phân phối 83 2.3.5.4 Đánh giá khách hàng sách xúc tiến 85 Đ A 2.3.6 Kiểm định T - test, ANOVA cho nhóm đối tượng khác 87 2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples T - test theo giới tính 87 2.3.6.2 Kiểm định ANOVA theo độ tuổi 88 2.3.6.3 Kiểm định ANOVA theo nghề nghiệp 88 2.3.6.4 Kiểm định ANOVA theo thu nhập 88 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV ĐĂNG TUẤN 89 2.4.1 Những thành tựu 89 2.4.2 Những tồn 89 vii CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH SX - TM DV ĐĂNG TUẤN 91 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP .91 3.1.1 Mục tiêu ngắn hạn .91 3.1.2 Mục tiêu dài hạn 91 3.1.3 Định hướng chiến lược Marketing công ty đến năm 2015 91 Ế 3.1.4 Phân tích SWOT sản phẩm giày da Công ty Đăng Tuấn 91 U 3.2 DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG GIÀY DA VIỆT NAM 93 ́H 3.2.1 Dự báo thị trường giày da Việt Nam .93 3.2.2 Xu hướng thiết kế giày dép 94 TÊ 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY DA TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV ĐĂNG TUẤN .94 H 3.3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 94 IN 3.3.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 94 K 3.3.1.2 Phát triển chủng loại danh mục sản phẩm 96 3.3.2 Hoàn thiện sách giá sản phẩm 97 O ̣C 3.3.2.1 Phương thức định giá 97 ̣I H 3.3.2.2 Chính sách chiết khấu 98 3.3.3 Hoàn thiện sách phân phối 99 Đ A 3.3.3.1 Hoàn thiện kênh phân phối 99 3.3.3.2 Quản lý kênh phân phối 101 3.3.4 Hoàn thiện sách xúc tiến truyền thông marketing 102 3.3.4.1 Quảng cáo 102 3.3.4.2 Khuyến .105 3.3.4.3 Quan hệ công chúng 105 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 106 3.1 KẾT LUẬN 106 3.2 KIẾN NGHỊ .107 viii 3.2.1 Đối với nhà nước quyền địa phương tỉnh Thừa Thiên Huế .107 3.2.2 Đối với Công ty TNHH SX - TM - DV Đăng Tuấn .107 3.2.3 Đối với Hiệp hội giày da Việt Nam 108 TÀI LIỆU THAM KHẢO 109 PHỤ LỤC .112 BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN Ế PHẢN BIỆN Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN ix DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 1.1: Định vị sản phẩm 17 Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty qua năm 2011-2013 43 Bảng 2.2: Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty qua năm 2011-2013 45 Bảng 2.3: Kết sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2011-2013 47 Ế Bảng 2.4: Số lượng chủng loại sản phẩm giày Công ty năm 2013 57 U Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ Giày Công ty qua năm 2011 – 2013 60 ́H Bảng 2.6: So sánh giá giày Công ty so với đối thủ cạnh tranh năm 2013 62 TÊ Bảng 2.7: Kết tiêu thụ giày Công ty theo khu vực thị trường .65 Bảng 2.8: Chi phí cho hoạt động quảng cáo khuyến năm 2013 66 H Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu khảo sát 70 IN Bảng 2.10: Kiểm định Cronbach’s Alpha với thang đo .72 Bảng 2.11: Kết phân tích nhân tố khám phá (EFA) 74 K Bảng 2.12: Ma trận hệ số tương quan .76 ̣C Bảng 2.13: Bảng phân tích hệ số hồi quy 77 O Bảng 2.14: Bảng kết hồi quy biến .78 ̣I H Bảng 2.15: Đánh giá khách hàng sách sản phẩm .80 Bảng 2.16: Kiểm định One-Sample Test sách sản phẩm 81 Đ A Bảng 2.17: Đánh giá khách hàng sách giá 82 Bảng 2.18: Kiểm định One-Sample Test sách giá 83 Bảng 2.19: Đánh giá khách hàng sách phân phối .84 Bảng 2.20: Kiểm định One-Sample Test sách phân phối 85 Bảng 2.21: Đánh giá khách hàng sách xúc tiến 86 Bảng 2.22: Kiểm định One-Sample Test sách xúc tiến 87 Bảng 3.1: Chi phí mở cửa hàng bán trưng bày sản phẩm (ước tính) 100 Bảng 3.2: Bảng giá quảng cáo Báo tuổi trẻ 24giờ 103 x hạn: Người miền Bắc màu sắc hoa văn nhã nhặn, hài hoa, sang trọng Người miền Trung màu sắc hoa văn tương đối đơn giản, hài hoà, không phức tạp nhìn vào phải sang trọng; Khu vực Tây Nguyên sản phẩm có màu sẩm có đế cao để phù hợp với vị trí địa lý điều kiện tự nhiên người miền Nam ưa gam màu sặc sở…Có sản phẩm Công ty nâng cao thị phần miền trung xâm nhập vào thị trường Bắc, Nam - Thay đổi cấu sản phẩm theo hướng tăng sản phẩm chủng loại có Ế chất liệu tốt da cá sấu… U - Công ty cần nghiên cứu để có sách sản phẩm phù hợp đoạn thị trường ́H + Thị trường cao cấp: Những sản phẩm làm da cá sấu thể đẳng cấp địa vị người sử dụng TÊ + Thị trường trung bình thấp: Những sản phẩm chất lượng da thường da bò, da heo, loại da hoá học…có chất lượng thấp so với sản phẩm H mà công ty cung cấp cho thị trường cao cấp IN 3.3.2 Hoàn thiện sách giá sản phẩm K 3.3.2.1 Phương thức định giá - Định hướng sách giá: O ̣C + Xác lập mức giá bán lẻ hợp lý loại sản phẩm sở thị ̣I H trường mục tiêu so sánh với giá bán đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường Giá bán Công ty phải đảm bảo cho công ty có khoản lợi nhuận Đ A hợp lý sau trang trãi chi phí + Điều tiết tốt giá bán lẻ thị trường tránh tượng đại lý bán hàng phá giá, nhằm tạo mức lợi nhuận cao cho đại lý bán hàng - Chính sách định giá sản phẩm Giày da sau: Trên thị trường có nhiều hãng cung cấp sản phẩm giày da nên giá bán vấn đề nhạy cảm, yếu tố ảnh hưởng đến khả cạnh tranh Công ty Mỗi thay đổi giá có tác động đến việc lựa chọn sản phẩm khách hàng nên sách giá đóng vai trò quan trọng việc tiêu thụ 97 sản phẩm Công ty Việc định giá thấp thời điểm nâng cao khả cạnh tranh cho Công ty Vì vậy, tiến hành định giá sản phẩm Công ty nên nghiên cứu kỹ tình hình đối thủ cạnh tranh thị trường để đưa mức giá thích hợp vừa đảm bảo lợi nhuận Công ty đồng thời nâng cao khả cạnh tranh + Đối với sản phẩm phục vụ thị trường cao cấp: Giá bán công ty xác định thấp so với giá bán Giày da hang khác Ế đảm bảo cho công ty có khoản lợi nhuận định U + Đối với sản phẩm phục vụ thị trường người có thu nhập ́H thấp, nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm loại Công ty nên giá bán xác định giá cho bán hàng nhanh nhằm tăng nhanh vòng TÊ quay thu hồi vốn để sản xuất mặt hàng khác + Định giá sản phẩm mới: thời gian đầu đưa sản phẩm thị H trường nên định giá thấp sản phẩm có hội thâm nhập thị trường IN Việc định giá sản phẩm phải gắn liền phù hợp với nhu cầu tiêu dùng K khu vực thị trường Căn vào phân đoạn thị trường Công ty có sách định giá phân biệt thị trường khác khách hàng O ̣C khu vực hưởng mức giá giống ̣I H + Đối với thị trường Miền Nam đặc tính người tiêu dùng kỹ việc lựa chọn sản phẩm để mua, họ quan tâm đến chất lượng sản phẩm Đ A Đây coi thị trường cao cấp nên Công ty áp dụng mức giá cao thấp đối thủ cạnh tranh thị trường + Thị trường miền Trung Tây Nguyên đặc tính người tiêu dùng hai đoạn thị trường tương đối giống thị trường Công ty nên Công ty cần trọng vào việc định giá phù hợp với đối thủ cạnh tranh không thấp nhiều so với đối thủ khác 3.3.2.2 Chính sách chiết khấu Để khuyến khích thành viên kênh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng mức giá quy định Các đại lý bán buôn 98 công ty hỗ trợ phần chi phí vận chuyển Mặt khác công ty áp dụng hình thức toán linh hoạt tiền mặt, qua ngân hàng Công ty nên thực mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho đại lý có chức khác Sự phân biệt phản ánh qua mức độ chiết khấu không nên thể bảng giá để tránh mâu thuẫn Nếu công ty thực chiết khấu cho tất đại lý không kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn định mức chiết khấu theo quy mô hàng hoá Ế nhà phân phối U Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều ảnh hưởng đến ́H uy tín hình ảnh chất lượng sản phẩm công ty Thay vào công ty nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, vận chuyển, xúc tiến bán mua TÊ hàng, tăng % hoa hồng thưởng để kích thích việc mua bán hàng Đối với khách hàng truyền thống công ty nên có hình thức ưu đãi H giá mua nhiều IN Tùy trường hợp mà công ty áp dụng cách hợp lý nhất, có sách K chiết khấu giá cho đại lý như: + Đối với cửa hàng đại lý bán 80% mặt hàng Công ty diện O ̣C tích cửa hàng hưởng 40% tổng lợi nhuận ̣I H + Đối với cửa hàng trực thuộc Công ty nhân viên cửa hàng mức lương hưởng 10% tổng lợi nhuận Đ A + Các đại lý bán khoảng 20% hàng Công ty hợp đồng số quan doanh nghiệp khác chiết khấu 10% tổng giá trị hợp đồng 3.3.3 Hoàn thiện sách phân phối Để triển khai hoạt động bán hàng cách hiệu quả, hệ thống kênh phân phối công ty phải xây dựng để đủ độ bao phủ thị trường Dựa theo tình hình sản xuất kinh doanh năm qua, việc phát triển thêm cửa hàng, đại lý để phục vụ công tác bán hàng điều cần thiết 3.3.3.1 Hoàn thiện kênh phân phối Hiện Công ty Đăng Tuấn có mặt miền Bắc, Trung, Nam đất 99 nước Công ty phải nên trì kênh phân phối là: Kênh trực tiếp Cửa hàng trực thuộc Công ty Khách hàng Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp Công ty xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp cửa hàng, lực lượng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Ế Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua U sách hưởng lương hoa hồng thỏa đáng ́H Công ty Đăng Tuấn cần thực công việc sau để tổ chức tốt khâu bán hàng: Thuê cửa hàng trang bị sở vật chất kỹ thuật cần thiết; đăng ký TÊ thủ tục kinh doanh; tuyển nhân viên có: nhân viên cửa hàng trưởng Công ty cử đi, nhân viên bán hàng (bán theo ca), kế toán H - Chi phí mở cửa hàng bán trưng bày sản phẩm IN Tổng chi phí thực biện pháp là: 463 triệu đồng (không kể giá trị hàng K hóa cửa hàng, khoảng 1.000 đôi) Bảng 3.1: Chi phí mở cửa hàng bán trưng bày sản phẩm (ước tính) Khoản mục Thành tiền ̣I H O ̣C (ĐVT: Đồng) Đ A Chi phí thủ tục đăng ký kinh doanh Chi phí thuê cửa hàng (10 triệu đồng/tháng) Trang thiết bị cho cửa hàng khấu hao năm + Máy vi tính (2 cái) + Máy điện thoại + máy in + máy fax + Bàn ghế Chi phí trả lương Chi phí khác (điện, nước, điện thoại…) Trang trí, bảng hiệu Chi phí quảng cáo Tổng chi phí ước tính 100 6.000.000 120.000.000 6.000.000 12.000.000 6.000.000 5.000.000 180.000.000 18.000.000 30.000.000 80.000.000 463.000.000 Kênh gián tiếp Công ty Đại lý Khách hàng Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối gián tiếp Kênh gián tiếp có vai trò lớn việc phát triển mở rộng thị trường công ty tỉnh thành phố Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu hoạt động Muốn công ty cần Ế thực số biện pháp sau: U - Tìm kiếm thêm nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm Việc mở thêm nhiều đại lý ́H tạo bao phủ thị trường cho sản phẩm công ty, tạo liên kết chặt chẽ, tạo sức mạnh cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống thị trường Bởi TÊ công ty cần ý tới khoảng cách địa lý đại lý - Có thể tìm đại lý trung gian có hệ thống bán hàng khách hàng có H sẵn họ IN Ngoài công ty phát triển sản phẩm qua kênh sau: K Thiết lập hệ thống bán hàng qua siêu thị, trung tâm thương mại: Hiện Giày Tuấn phân phối hệ thống siêu thị Metro Đà Nẵng Qua đánh giá O ̣C kênh bán hàng qua siêu thị mang lại doanh thu định cho công ty Vì ̣I H thế, công ty nên có kế hoạch đưa sản phẩm vào siêu thị lớn khác như: Big C, Coop.Mart Đ A Thiết lập hệ thống bán hàng qua mạng internet: Hình thức bán hàng giúp công ty quảng cáo hình ảnh hiệu dễ dàng việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường 3.3.3.2 Quản lý kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh công ty dựa vào doanh số bán mà không dựa vào điều kiện thực tế đại lý, đặc biệt tỉnh xa phần lớn cửa hàng làm đại lý công ty họ chủ động tìm đến qua đợt hội chợ, họ liên hệ xin làm đại lý Việc chủ động tìm kiếm đại lý việc làm cần thiết, chưa công ty trọng nhiều Vậy 101 nên thời gian tới công ty cần xem xét kỹ lưỡng quan hệ công ty với đại lý điều kiện thực tế đại lý để nắm vững tình hình kênh, đồng thời có biện pháp loại bỏ khỏi kênh thành viên không phù hợp nhằm giúp cho công tác quản lý kênh tập trung hơn, hiệu Để có nguồn tuyển chọn đại lý đạt kết cao công ty cần thông qua nhân viên quản lý vùng, từ đại lý, qua hội chợ, qua đối thủ cạnh tranh Đồng thời điều kiện mà công ty đặt lựa chọn đại lý công ty Ế cần vào tiêu chuẩn sau để lựa chọn: U - Đại lý phải có điều kiện tín dụng tài tốt Điều kiện công ty ́H đánh giá thông qua mối quan hệ đại lý lịch sử kinh doanh đại lý từ trước đến TÊ - Đại lý có khả tiêu thụ lượng hàng lớn Điều kiện dựa khả quan sát công ty đại lý xem thử đại lý có lượng khách hàng vào có H nhiều không, lượng hàng hóa tiêu thụ đại lý nào… IN - Đại lý đại diện thức đối thủ cạnh tranh trực tiếp K - Phải có vị trí diện tích phù hợp Tức địa điểm kinh doanh đại lý phải có vị trí đẹp cụ thể như: trung tâm thành phố, mặt kinh doanh rộng, có O ̣C kho bãi để cất trữ hàng hóa… ̣I H - Phải có phương pháp quản lý hoạt động bán hàng, kế hoạch tiêu thụ tồn kho rõ ràng Đ A - Một yếu tố quan trọng đại lý phải có mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài với công ty sở hai bên có lợi tôn trọng vai trò quản lý kênh công ty Điều kiện dựa chân thành tin tưởng công ty đại lý Tóm lại việc tuyển chọn thành viên kênh có tốt hoạt động kênh đem lại hiệu quả, đồng thời giúp cho việc quản lý công ty dễ dàng 3.3.4 Hoàn thiện sách xúc tiến truyền thông marketing 3.3.4.1 Quảng cáo + Thông điệp quảng cáo: Dựa sở Slogan: “TUẤN Thời Trang Trẻ Luôn làm cho bạn trẻ đẹp tự tin hơn” 102 + Nội dung quảng cáo: Nói lên ưu điểm sản phẩm, mẫu mã, chất lượng, giá ưu đãi khác khách hàng mua hưởng Ngoài phải tạo hiệu ứng màu sắc chủ đạo mang tính động, trẻ trung cho khách hàng thấy mua sản phẩm giày, dép công ty + Phương tiện quảng cáo: Hiện có nhiều phương tiện quảng cáo hữu hiệu để công ty lựa chọn để quảng bá hình ảnh sản phẩm như: * Quảng cáo báo giấy Ế Công ty Đăng Tuấn chọn quảng cáo Báo Tuổi trẻ (24 dành cho Khu U vực Miền Trung) tờ báo uy tín, số lượng xuất nhiều: 500.000 bản/ ́H ngày phát hành rộng rãi toàn quốc Bảng 3.2: Bảng giá quảng cáo Báo tuổi trẻ 24giờ TÊ dành cho Khu vực Miền Trung IN H Giá lần đăng (đồng) Vị trí - Kích cỡ Màu Đen trắng 260mmx357mm 9.000.000 4.500.000 1/2 trang ngang 260mmx185mm 5.000.000 2.400.000 1/2 trang đứng 195mmx280mm 5.750.000 2.760.000 2.850.000 1.300.000 195mmx137mm 3.250.000 1.490.000 1/6 trang đứng 127mmx137mm 2.850.000 1.060.000 1/8 trang ngang 127mmx90mm 1.500.000 700.000 ̣C 127mmx185mm O 1/4 trang đứng K trang Đ A ̣I H 1/4 trang ngang 1/16 trang 61mmx90mm 750.000 360.000 1/32 trang 61mmx42mm 400.000 190.000 Rao vặt 50 từ 50.000 Rao vặt 25 từ 25.000 (Nguồn: http://quangcao.tuoitre.vn/Bang-gia-quang-cao/QC-Mien-Trung/index.html) 103 Ta định tần suất quảng cáo sau: Tháng Tần suất quảng cáo (lần) 12 8 3 4 6 Đây tháng tiêu thụ giày dép nhiều năm Trong đó, tháng 12 tháng tháng Tết, tháng ta đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Trong tần suất quảng cáo: Ế 50% ta sử dụng hình thức quảng cáo 1/4 trang 50% quảng cáo 1/8 trang để U tiết kiệm chi phí Cả hai hình thức ta sử dụng trang màu để tăng ý ́H khách hàng TÊ Chi phí quảng cáo = 23*3.250.000 + 23*1.500.000 = 109.250.000 đồng Mức chiết khấu thông qua công ty quảng cáo 10% đến 12% so với liên hệ H trực tiếp Do vậy, chi phí quảng cáo lúc là: IN 109.250.000 đồng*12% = 96.140.000 đồng * Quảng cáo Internet: K Internet công cụ quảng cáo hiệu quả, công ̣C ty nên đầu tư nội dung trang web công ty: http://www.tuanshoes.com Đặt O Banner quảng cáo trang mạng có nhiều lượt người truy cập báo ̣I H điện tử như: http://www.24h.com.vn Ngoài ra, nên lựa chọn số hình thức quảng cáo khác như: Đ A - Quảng cáo tạp chí: Công ty cần có báo viết công ty khách hàng có hội tìm hiểu hiểu rõ công ty trình hình thành, sản phẩm, chương trình khuyến mãi, tài trợ, giải thưởng Các tạp chí mà công ty nên lựa chọn là: Tạp chí thời trang, tạp chí gia đình, tạp chí phụ nữ, tạp chí đàn ông tạp chí mà giới trẻ ưa thích - Quảng cáo truyền hình: Nên chọn thời điểm quảng cáo hợp lý mà người tiêu dùng mục tiêu dễ ý Các kênh truyền hình mà công ty nên hợp tác kênh truyền hình địa phương, nơi mà công ty có sản phẩm triển khai bán Để hoàn thành mục tiêu chiến lược phát triển rộng rãi sản phẩm vào 104 thị trường mục tiêu công ty nên lựa chọn kênh truyền hình địa phương như: VTV Huế, NTV, HTV, DRT… 3.3.4.2 Khuyến + Đối tượng khuyến mãi: Mọi tổ chức hay cá nhân khách hàng công ty + Mục đích khuyến mãi: kích thích tiêu thụ, tăng doanh số bán hàng cố thương hiệu + Thời điểm khuyến mãi: Trong năm có nhiều ngày lễ kiện mà Ế công ty lựa chọn để làm chương trình như: Tháng bán hàng khuyến mãi; U ngày quốc tế phụ nữ 8/3, 20/10, ngày tựu trường, khai trương cửa hàng ́H + Hình thức khuyến mãi: - Mua hàng kèm theo quà tặng TÊ - Giảm giá bán tất loại mặt hàng, thường từ 10% đến 30% - Đối với khách hàng trung thành tặng thẻ VIP H - Bốc thăm trúng thưởng: xây dựng chương trình bốc thăm trúng IN thưởng cho khách hàng vào kiện lớn với quà tặng có giá trị như: Điện K thoại di động, sản phẩm giày công ty, ba lô du lịch, máy xay sinh tố 3.3.4.3 Quan hệ công chúng O ̣C Để mở rộng thị trường tiêu thụ việc xây dựng hình ảnh ̣I H thương hiệu công ty quan trọng Chính công ty nên đầu tư nhiều vào công tác PR Công ty sử dụng công cụ PR sau: Đ A - Liên hệ tờ báo có uy tín để đăng tải báo viết Công ty với nội dung như: Công ty TNHH SX-TM-DV Đăng Tuấn khai trương cửa hàng, Giày Tuấn bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao… - Tổ chức hội nghị khách hàng để công bố kết kinh doanh phương hướng hoạt động năm - Tham gia hội chợ triễn lãm như: Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao; Hội chợ Sao vàng đất Việt… 105 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 KẾT LUẬN Marketing ngày có vai trò quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, thành phần kinh tế, lĩnh vực kinh doanh có hội phát triển tạo nhiều hội thách thức doanh nghiệp Công ty TNHH SX-TM-DV Đăng Tuấn không Ế nằm xu Để tồn phát triển thị trường cạnh tranh đầy khốc U liệt vấn đề đặt cho công ty phải xây dựng hoàn thiện ́H sách Marketing phù hợp với định hướng thị trường để đưa thương hiệu, sản phẩm TÊ Giày Tuấn đến người tiêu dùng, đảm bảo sản phẩm giày công ty đủ sức cạnh tranh với sản phẩm giày công ty khác H Qua thực đề tài: “Hoàn thiện sách marketing cho sản phẩm giày da IN Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản xuất - Thương mại - Dịch vụ Đăng Tuấn”, số hạn chế định luận văn đề cập nội dung sau: K  Góp phần hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn marketing ̣C sách marketing, nêu số đặc điểm thị trường giày da Việt Nam nói O chung Thừa Thiên Huế nói riêng, từ thấy rõ cần thiết phải hoàn thiện ̣I H sách Marketing doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giày da  Phân tích, đánh giá sách marketing cho sản phẩm giày da Công ty Đ A trách nhiệm hữu hạn Sản xuất - Thương mại - Dịch vụ Đăng Tuấn từ năm 2011 2013, rút điểm mạnh Công ty nay: Có dây chuyền thiết bị công nghệ sản xuất đại; chất lượng sản phẩm tốt ổn định; đội ngũ nhân viên có trình độ, trẻ nhiệt tình; có hệ thống cửa hàng, đại lý trải dọc tỉnh miền Trung Tây Nguyên; thương hiệu Công ty khách hàng đánh giá ngày cao Đồng thời vấn đề hạn chế Công ty: công tác tiếp thị, quảng cáo, tuyên truyền hạn chế; hệ thống kênh phân phối chưa đạt hiệu cao Luận văn nêu lên nguyên nhân ảnh hưởng tiêu cực đến 106 sách marketing Công ty để làm sở cho việc đề giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing Công ty thời gian tới  Từ sở lý luận thực tiễn, đánh giá sách marketing cho sản phẩm giày da Công ty năm qua, luận văn đề xuất 04 nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing cho sản phẩm giày da Công ty gồm: giải pháp hoàn thiện sách sản phẩm; hoàn thiện sách giá cả; hoàn thiện sách phân phối; hoàn thiện sách xúc tiến truyền thông Đây Ế giải pháp có tính khoa học thực tiễn, hy vọng Công ty nghiên cứu, U triển khai ứng dụng thực tế mang lại kết cao nhằm góp phần nâng cao ́H sức cạnh tranh sản phẩm giày Công ty Đăng Tuấn năm tới 3.2 KIẾN NGHỊ TÊ 3.2.1 Đối với nhà nước quyền địa phương tỉnh Thừa Thiên Huế Với chức quan quản lý vĩ mô, nhà nước cần có sách chế độ H quản lý cho công bằng, hợp lý, tạo môi trường cạnh tranh thị trường IN Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật thương hiệu, có biện pháp K ngăn ngừa cạnh tranh không lành mạnh, tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng O ̣C Rà soát xiết chặt sách chống buôn lậu hàng ngoại tạo điều kiện cho ̣I H doanh nghiệp sản xuất giày da phát triển thị trường nước 3.2.2 Đối với Công ty TNHH SX - TM - DV Đăng Tuấn Đ A Cần tuân thủ quy định nhà nước trình hoạt động kinh doanh Luôn lấy lợi ích khách hàng làm hàng đầu, làm tiền đề cho hoạt động kinh doanh Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường để nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh sách sản phẩm, giá, sách hỗ trợ khác để từ Công ty đưa giải pháp thích ứng với thị trường để đối phó lại với đối thủ cạnh tranh 107 Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thường xuyên thiết lập trì mối quan hệ với tổ chức, đoàn thể kinh tế nhằm tìm kiếm hợp đồng trình hoạt động kinh doanh Đồng thời thu thập thông tin khách hàng, ý kiến phản hồi khách hàng, đại lý Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại (quảng cáo, khuyến mãi…) nhằm quảng bá hình ảnh Công ty Quan tâm đến đời sống tinh thần cán bộ, nhân viên, công nhân Ế công ty để tạo nguồn động lực, khích lệ họ dồn hết tâm huyết công việc U 3.2.3 Đối với Hiệp hội giày da Việt Nam ́H Thường xuyên tổ chức hội thảo, tọa đàm với nội dung thiết thực phát triển hiệp hội thúc đẩy lực sản xuất doanh nghiệp sản TÊ xuất giày da nước, ngăn chặn tượng cạnh tranh không lành mạnh Cần thông tin đầy đủ kịp thời tình hình biến động thị trường nước H giới, sách nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh IN doanh ngành giày da doanh nghiệp K Cần mở rộng thông tin đặc biệt, đặc biệt số liệu thống kê, tình hình tài O ̣C Tác động với quyền địa phương, quan nhà nước để tạo điều kiện Đ A ̣I H cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho thành viên hiệp hội 108 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bộ công thương (2010), Quyết định số 6209/QĐ-BCT Bộ Công thương phê duyệt chiến lược quy hoạch tổng thể phát triển ngành da giày Việt Nam đến 2020, tầm nhìn đến 2025 Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất thống kê Trương Đình Chiến (2002), Quản trị marketing doanh nghiệp, Nhà xuất U Ế thống kê ́H Trương Đình Chiến, Tăng Văn Bền (1997), Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê TÊ Nguyễn Văn Dung (2010), Nghiên cứu tiếp thị: dành cho sinh viên Quản trị kinh doanh, quản trị tiếp thị - kinh tế - giám đốc kinh doanh - tiếp thị, Nhà xuất H Lao động - Xã hội IN Nguyễn Tiến Dũng (2007), Hoàn thiện sách marketing mix công ty K xăng dầu Thừa Thiên Huế, Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế, Đại học kinh tế Huế Trần Minh Đạo(2003), Marketing (tái lần 3), Nhà xuất Thống kê O dân, Hà Nội ̣C Trương Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing bản, Đại học kinh tế quốc ̣I H Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại (tập 2), Nhà xuất Lao động - Xã hội Đ A 10 Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị marketing - Định hướng giá trị, Nhà xuất Tài 11 Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị marketing (tái lần 5), Nhà xuất Giáo dục Việt Nam 12 Dương Hữu Hạnh (2006), Các nguyên tắc marketing cạnh tranh toàn cầu, Nhà xuất Lao động - Xã hội 13 Hiệp hội giày da Việt Nam (2013), Báo cáo phân tích hành vi nhu cầu mua sắm sản phẩm giày dép người tiêu dùng thị trường Việt Nam 109 14 Hoàng Hữu Hòa (2001), Phân tích số liệu thống kê, Đại học kinh tế Huế 15 Nguyễn Thị Minh Hòa (2010), Quản trị Marketing, Đại học kinh tế Huế 16 Nguyễn Khắc Hoàn (2009), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Đại học Huế 17 Huỳnh Đạt Hùng, Nguyễn Khánh Bình, Phạm Xuân Giang (2011), Kinh tế lượng: Lý thuyết - tập SPSS, Nhà xuất Phương Đông 18 Philip Kotler (2002), Marketing (Marketing essentials), Nhà xuất thống kê Ế 19 Philip Kotler (2004), Những nguyên lý tiếp thị (Principles of Marketing) (tập U 2), Nhà xuất thống kê ́H 20 Võ Văn Ký (2011), Hoàn thiện sách marketing mix cho sản phẩm mobicard chi nhánh thông tin di động Thừa Thiên Huế, Luận văn thạc sĩ khoa TÊ học kinh tế, Đại học kinh tế Huế 21 Nguyễn Viết Lâm (2007), Nghiên cứu marketing, Đại học Kinh tế quốc dân H Hà Nội IN 22 Phạm Hữu Lộc (2006), Chiến lược Marketing mix sản phẩm gạch Granite K Cosevco công ty Cổ phần xây dựng sản xuất vật liệu xây dựng số 7, Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế, Đại học kinh tế Huế O ̣C 23 Lê Thị Thùy Nhiên (2012), Hoàn thiện sách marketing mix cho sản ̣I H phẩm lưu trí khách sạn Hương Giang, Thừa Thiên Huế, Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế, Đại học kinh tế Huế Đ A 24 Nguyễn Văn Phát, Nguyễn Văn Chương (2007), Hoàn thiện sách marketing mix kinh doanh khách sạn, qua ví dụ Khách sạn Sài Gòn Morin Huế, Tạp chí khoa học Đại học Huế, số 43 25 Nguyễn Văn Phát (2005), Marketing bản, Đại học kinh tế Huế 26 Nguyễn Hải Sản (2001), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê 27 Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2012), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 28 Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam (2010), Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất tài chính, Hà Nội 110 29 Phan Thăng, Phan Đình Quyền (2000), Marketing bản, Nhà xuất thống kê 30 Phan Thăng (2008), Cẩm nang nghiệp vụ marketing dành cho doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê 31 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu khoa học Marketing, Nhà xuất Đại học Quốc gia thành phố Hồ Chí Minh 32 Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu U Ế với SPSS, Nhà xuất Thống kê ́H Website 33 Báo tuổi trẻ: http://www.tuoitre.vn TÊ 34 Cổng thông tin điện tử Thừa Thiên Huế: http://www.thuathienhue.gov.vn 35 Công ty TNHH SX - TM - DV Đăng Tuấn: http://www.tuanshoes.com H 36 Công ty TNHH TM BQ: http://www.giaybq.com.vn IN 37 Công ty cổ phần giày Việt: http://www.vinagiay.vn K 38 Công ty TNHH SX Hàng tiêu dùng Bình Tiên: http://www.bitis.com.vn 39 Diễn đàn kinh tế Việt Nam: http://www.vef.vn O ̣C 40 Hiệp hội da giày Việt Nam: http://www.lefaso.org.vn ̣I H 41 Khảo sát trực tuyến: http://vinaresearch.net 42 Tổng cục thống kê: http://www.gso.gov.vn Đ A 43 Trung tâm xúc tiến thương mại Hải Phòng: http://www.hptrade.com.vn 111