T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G K H O A KINH T Ế V À KINH D O A N H Q U Ố C T Ê C H U Y Ê N N G À N H KINH T Ế Đ ố i NGOẠI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: VÂN ĐỂ XÂY DỤNG KÊNH PHÂN PHÔI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ! U/0W Sinh viên thực ĩ Nguyễn Hằng Nga Lớp : Nhật Khóa :44F Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thế Anh Hà N i, tháng s năm 2009 MỤC LỤC LỜI M Ở Đ À U Ì C H Ư Ơ N G ì: T Ỏ N G QUAN V È K Ê N H P H Â N P H Ô I V À X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N PHÔI ì - KHÁI Q U Á T V È K Ê N H P H Â N PHỐI Khái niệm kênh phân phối 3 1.1 Định nghĩa kênh phân phoi 1.2 Đặc điểm kênh phân phối 1.3 Cấu trúc kênh 1.3 ì Người sản xuất 1.3.2 Người trung gian thương mại 1.3.3 Người tiêu dùng cuối ố 1.3.4 Các tể chức bổ trợ 1.4 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp Phân loại kênh phân phối 2.1 Căn vào mức độ liên kết phụ thuộc lẫn thành viên kênh 2.1.1 Các kênh đơn 2.1.2 Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên) 2.1.3 Hệ thong kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing systems- VMS) 2.2 Căn theo chiều dài kênh 13 2.2.1 Kênh À 13 2.2.2 Kênh B 14 2.2.3 KênhC 14 2.2.4 KênhD 14 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 14 3.1 Môi trường kinh tế 15 3.2 Môi trường văn hóa- xã hội 16 3.3 Môi trường kỹ thuật, công nghệ 3.4 Môi trường luật pháp li - X Â Y D Ự N G C Á C K Ê N H P H Â N P H Ố I 17 19 19 Khái niệm xây dựng kênh phân phối 19 Ý nghĩa việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp 19 Nội dung việc xây dựng kênh phân phối 20 3.1 Nhận dạng doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối 21 3.2 Xác định phối họp mục tiêu phân phối 21 3.3 Phân loại công việc phân phối 22 3.4 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 22 3.4.1 Phân tích biến so ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 22 3.4.2 Xác định cấu trúc kênh thay 23 3.4.3 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 25 3.5 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 28 Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phổi số tập đoàn bán lẻ giói 4.1 Tập đoàn Wal-Mart 30 30 4.1.1 Sơ lược Wal-mart 30 4.1.2 Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối Wal-mart 4.2 Tập Soán Carrefour 30 32 4.2.1 Sơ lược tập đoàn Carrrefour 32 4.2.2 Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối cùa Carrefour 32 C H Ư Ơ N G l i : T H Ự C T R Ạ N G X Â Y D Ư N G K Ê N H P H Â N PHỐI C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ VIỆT N A M ì - H Ệ THỐNG K Ê N H P H Â N PHỐI B Á N L Ẻ CỦA VIỆT N A M 34 34 Kênh phân phối truyền thống 35 Kênh phân phối đại 35 l i - T H Ự C TRẠNG CHUNG TRONG V I Ệ C X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 38 IU- T H Ự C TRẠNG X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A M Ộ T SỐ D O A N H NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 39 Thực trạng xây dựng kênh phân phối Tổng công ty thương mại H Nội- Hapro LI- Sơ lược Tổng công ty thương mại Hà Nội 39 39 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 39 1.1.2 Mạng lưới Hapro Man 40 1.2- Thực trạng xây dựng kênh phân phối Tổng công ty thương mại Hà Nội 42 1.2.1 Quá trình xây dựng chuôi bán lẻ Hapro Man 42 1.2.2 Đánh giá hoạt động chu i bán lè Hapro Man Thực trạng xây dựng kênh phân phối G7-Mart 2.1 Sơ lược GĨMart 46 51 5Ị 2.1.1 Sự hình thành hệ thống bán lẻ GI Man 51 2.1.2 Hệ thong phân phoi G7 Mart 52 2.2 Thực trạng xây dựng kênh phân phối G7 Mart 52 2.2.1 Quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối G7 Mart 52 2.2.2 Đánh giá thực trạng xây dựng kênh phân phoi cùa G7 Man 54 IV- Đ Á N H GIÁ T H Ự C TRẠNG X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 56 Những điểm mạnh việc xây dựng kênh phân phối cùa doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 56 1.1 Phát triển hệ thống kênh phân phối theo chiều rộng 56 1.2 Liên kết doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam, tạo nên sức mạnh cạnh tranh mở rộng mạng lưới kênh phân phối 56 1.3 Nhiều doanh nghiệp xây dựng hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ đại G7 Mart, Saigon Co-op 57 Một số điếm yếu việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 58 2.1 Việc xây dụng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam mang nờng tính tự phát, lạc hậu, thiếu tính chuyên nghiệp 58 2.2 Chất lượng hệ thống phân phối chưa cao 58 2.3 Kênh phân phối cửa doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa thực thu hút người tiêu dùng 59 2.4 Kênh phân phoi doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa bao phủ thị trường nước C H Ư Ơ N G UI: GIẢI P H Á P CHO 60 C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ VIỆT N A M TRONG VIỆC X Â Y D Ư N G K Ê N H P H Â N PHỐI 61 ì- D ự B Á O X U H Ư Ớ N G P H Á T TRIỂN C Ủ A THỊ T R Ư Ờ N G B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M TRONG ĐIỀU K I Ệ N H Ộ I NHẬP Đánh giá chung thị trường bán lẻ Việt Nam năm qua LI Những thành tựu đạt 61 61 61 1.2 Những tồn hạn chế Xu hướng phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam 2.1 Cạnh tranh ngày khốc liệt 63 64 64 2.2 Các rào càn việc gia nhập rút khỏi hệ thống phân phối dần loại bỏ theo lộ trình thực cam kết quốc tế 67 2.3 Sự biến động số lượng nhà bán lẻ 68 2.4 Sự đa dạng loại hình bán hàng 70 2.5 Sự chuyên nghiệp hóa hoạt động kinh doanh bán lẻ 70 2.6 Quá trình tích tạ tập trung diễn mạnh mẽ nhà phân phối nước tạo thành chuỗi liên kết với nhà sản xuất, ngân hàng đế tăng cường sức cạnh tranh (đại lý phân phối độc cho thương hiệu Việt Nam, đởt điểm giao dịch, máy ATM siêu thị, chợ ) „ 71 Hoạt động doanh nghiệp bán lẻ điều kiện hội nhập 72 l i - G I Ả I P H Á P CHO V I Ệ C X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M phía Nhà nước 73 73 LI Hoàn thiện môi trường pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển quan hệ liên kết, mở rộng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ nội địa 73 1.2 Hoàn thiện môi trường cạnh tranh 75 1.3 Tổ chức hôi thảo, tọa đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối nước phía doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 76 76 2.1 Hoạch định sách phân phối 76 2.2 Liên kết với khách hàng nhà cung cấp 76 2.3 Hoàn thiện nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối 78 2.3.1 Đưa tiêu chuẩn chung toàn hệ thống phân phối 78 2.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhăn lực thực công tác xây dựng, quản lý kênh phàn phối 2.3.3 kênh phân phoi 2.3.4 79 ứng dụng công nghệ tiên tiến xây dựng, quản lý hệ thắng 80 Hoàn thiện biện pháp thúc đẩy quan hệ với thành viên kênh phân phoi 80 2.4 Mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường 81 2.4.1 Liên kết doanh nghiệp bán lẻ nước để mở rộng hệ thống kênh phân phối 81 2.4.2 Xây dựng kênh phân phối theo mô hình chuỗi bán lè 82 KẾT LUẬN 84 D A N H M Ụ C TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O 85 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ATM Máy rút tiền tự động BTA Hiệp định Thương mại Việt Mỹ HĐQT Hội đồng quàn trị HTX Hợp tác xã TGĐ Tổng giám đốc TP Thành phố UBND ủ y ban nhân dân VDA Công ty Cổ phần đầu tư phát triển hệ thống phân phối Việt Nam VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc WTO Tổ chức Thương mại giới DANH MỤC B Ả N G , B I Ê U V À Đ Ô THỊ Bảng: Bảng Ì: Đặc điểm hàng hoa theo phân loại màu 26 Bàng 2: Quan hệ đặc điểm cùa sản phẩm chiều dài kênh phân phối 27 Bàng 3: So sánh kênh phàn phối truyền thống kênh phàn phối đại 34 Bảng 4: Sụ phát triển số lượng điểm kinh doanh thuộc chuỗi Hapro Mart 42 Bàng 5: Tổng mức bán lẻ mức lưu chuyển hàng hoa bán lẻ bình quân 62 Sơ đồ Sơ đự Ì: Cấu trúc kênh phân phối Sơ đự 2: Phân loại kênh phân phối theo chiều dài kênh 13 Sơ đự 3: Các bước xây dựng kênh phần phối 20 Sơ đự 4: Các hình thức liên kết dọc doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 77 Biểu đồ Biểu đự Ì: Cơ cấu hệ thống kênh phân phối bán lẻ Việt Nam theo thị phần (năm 2008) 37 Biểu đự 2: Doanh thu bán lẻ Việt Nam từ năm 2005- 2007 61 LỜI MỞ Đ À U Ị Tính c ấ p t h i ế t c ủ a đề tài: H i ệ n nay, t r o n g x u t h ế toàn c ầ u hóa k i n h tế, m c a h ộ i nhập, h ợ p tác phát t r i ể n , k i n h tế V i ệ t N a m có n h ữ n g c h u y ể n b i ế n rõ nét theo c h i ề u hướng tích cực M ứ c sống dân cư ngày cao, thói quen n h u c ầ u tiêu dùng n h ằ v ậ y m d ầ n thay đ i theo hướng ngày văn m i n h h i ệ n đại N ằ m t r o n g x u t h ế phát t r i ể n c h u n g k i n h tế, ngành thương m i V i ệ t N a m đà phát t r i ể n vượt bậc Cũng t r o n g t i ế n trình h ộ i nhập, ngày 11/1/2007, V i ệ t N a m t h ứ c t r ằ thành thành viên cùa T ổ chức Thương m i t h ế g i i ( W T O ) G i a nhập WTO, Việt N a m thể h ộ i nhập m ộ t cách sâu sắc toàn diện v i t h ế g i i thông qua n h ữ n g cam kết t r o n g lĩnh v ự c hàng hoa, dịch vụ, sằ h ữ u t r i tuệ T r o n g đó, n h ữ n g cam kết v ề m ằ c a thị trưằng bán l ẻ cùa V i ệ t N a m có ảnh hưởng l n đến ngành bán lè doanh nghiệp bán l ẻ t r o n g nước M ằ cửa thị trưằng không m ằ r a n h i ề u h ộ i m tạo r a n h ữ n g thách thức l n đối v i doanh nghiệp t r o n g nước, t r o n g l n phải kể đến áp l ự c cạnh tranh t phía doanh n g h i ệ p phân p h ố i nước Điều đòi h ỏ i doanh nghiệp bán lè n ộ i địa phái không ngừng hoàn thiện, nâng cao l ự c cạnh tranh mình, m trước hết cần phải xây dựng cho m ộ t hệ thống kênh phân p h ố i hiệu X u ấ t phát t thực tể v i t r i n h nghiên cứu, tìm h i ể u thực trạng thị trưằng bán lẻ doanh nghiệp bán lè V i ệ t N a m t h ằ i gian qua, định chọn đề tài: "Vấn đề xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lé Việt Nam- Thực trạng giải pháp" làm đề tài k h o a luận Đ ố i t i m ni:• m ú c đích p h m v i Dghiên c u c ủ a đề tài: • Đối tượng phạm vi nghiên cứu : K h o a luận nghiên c ứ u thực trạng xây dựng kênh phân p h ố i doanh nghiệp bán lẻ V i ệ t N a m t r o n g sâu phân tích thực trạng xây dựng kênh phân p h ố i hai doanh nghiệp T n g công t y Thương m i H N ộ i C ô n g t y cổ phần G7 Mart Ì • Mục đích nghiên cứu: Mót h ệ thống hóa m ộ t số v ấ n đề lý luận v ề kênh phần phôi, xây d ự n g kênh phàn p h ố i đồng t h i nghiên c ứ u k i n h n g h i ệ m m ộ t số tập đoàn bán lè g i i t r o n g v i ệ c xây d ự n g kênh phàn p h ố i t rút r a học cho doanh nghiệp bán lè V i ệ t Nam Hai là, phân tích thực trạng xây d ự n g kênh phân p h ố i c ủ a doanh n g h i ệ p bán lể V i ệ t N a m t r o n g tập t r u n g vào hai doanh nghiệp T ổ n g công t y T h n g mại H N ộ i C ô n g t y cổ phần G7 M a n , t tìm n h ữ n g điểm m n h điểm yếu t r o n g việc xây d ự n g kênh phân p h ố i doanh nghiệp bán lể V i ệ t Nam Ba là, đề xuất m ộ t số g i ả i pháp để khắc phục n h ữ n g h n chế, giúp doanh nghiệp bán lể V i ệ t N a m xây dựng kênh phân p h ố i hiệu P h n g pháp nghiên cửu: phương pháp luân: đề tài v ậ n dụng phương pháp d u y v ậ t biện c h ứ n g vật lịch sử t r o n g nghiên c ứ u k i n h tế phương pháp nghiên cứu: đề tài v ậ n dụng phương pháp tiếp cận hệ thống, logic, đồng t h i sở kếthừa có c h ọ n lọc kết nghiên c ứ u m ộ t số đề tài, t v ậ n dụng cấc phương pháp phân tích, so sánh tổng h ọ p để thu thập x lý v ấ n đề nghiên cứu Két cấu đề tài Ngoài l i m đầu k ết luận, n ộ i d u n g đề tài g m có chương sau: Chương ì: T ổ n g quan kênh phần p h ố i xây dựng kênh phân p h ố i Chương l i : T h ự c trạng xây dựng kênh phân p h ố i doanh n g h i ệ p bán lè V i ệ t Nam Chương H I : G i ả i pháp cho doanh nghiệp bán lể V i ệ t N a m t r o n g việc xây dựng kênh phân p h ố i E m x i n chân thành cảm ơn Th.s N g u y ễ n T h ế A n h giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cho em t r o n g suốt t h i gian thực k h o a luận