Giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI -*** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực : Vũ Thị Thu Trang Lớp : Anh 17 Khoá : 44 Giáo viên hướng dẫn : Hoàng Thị Đoan Trang Hà Nội, tháng 05/2009 DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ Bảng Đặc điểm hình thức Bancassurance phân loại theo mức độ liên kết 17 Bảng Mô hình kinh doanh Bancassurance Malaysia 48 Bảng Quy định pháp lý Bancassurance số quốc gia giới 88 ******** Hình Tỷ lệ người biết Bancassurance 74 Hình Tỷ lệ người mua bảo hiểm ngân hàng họ 75 Hình Loại đơn bảo hiểm mua ngân hàng 76 Hình Lý mua bảo hiểm ngân hàng 77 Hình Hình thức phân phối bảo hiểm lựa chọn 78 Hình Loại ngân hàng thích hợp với Bancassurance 79 Hình Ý kiến triển vọng phát triển Bancassurance Việt Nam 80 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BH Bảo hiểm BHNT Bảo hiểm nhân thọ NH Ngân hàng NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần WTO (World Trade Organization) Tổ chức Thương mại giới LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sự liên kết bảo hiểm ngân hàng, hai ngành kinh tế lĩnh vực tài xu tất yếu trình hội nhập kinh tế toàn cầu; kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tiến hành phát triển suốt ba thập kỷ qua giới Không “hai bên có lợi” mà bắt tay hai ngành kinh tế then chốt đem đến nhiều lợi ích cho khách hàng Về mặt học thuật, bên cạnh thuật ngữ “Bancassurance” có thuật ngữ “assurebank’’ cách xác định người chủ động mối quan hệ hợp tác Tuy quan điểm phổ biến coi “Bancasurrance” hoạt động phân phối dịch vụ bảo hiểm ngân hàng “assurebank” việc công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ ngân hàng, tài khóa luận này, người viết tập trung vào giải pháp phát triển Bancasurrance từ góc độ công ty bảo hiểm nhằm phát triển kênh phân phối hiệu quả- phân phối qua ngân hàng Năm 2009 năm đặc biệt khó khăn kinh tế giới Sự sụt giảm tất lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực tài ngân hàng sớm phục hồi Một Việt Nam đà hội nhập đương nhiên tránh khỏi bị ảnh hưởng Trên thực tế, ngành tài nước bắt đầu xuống trước khủng hoảng tài toàn cầu nổ với việc VN-Index chững lại xuống từ cuối năm 2007 đến đầu năm 2008 Đây quy luật tự nhiên sau thời gian tăng trưởng nóng thị trường chứng khoán Việt Nam Với sụp đổ gặp khó khăn hàng loạt ngân hàng lớn, tỉ lệ thất nghiệp tăng cao, thu nhập người dân trở nên bất ổn, vấn đề bảo hiểm tiền gửi không mối quan tâm công ty bảo hiểm nói riêng mà trở thành vấn đề cấp thiết mà phủ đặc biệt ý Cùng lúc đó, câu hỏi đặt phát triển bảo hiểm nhân thọ tình cảnh người dân có xu hướng thắt chặt chi tiêu Tuy nhiên, khó khăn, khủng hoảng mang đến hội phát triển cho ngành kinh tế biết thích nghi sớm tìm giải pháp Bất ổn trước rủi ro tiềm tàng kinh tế, người cần bảo vệ hỗ trợ bảo hiểm Việc đối tác ngân hàng phải giảm lãi suất tiền gửi giảm bớt cạnh tranh sản phẩm trùng lặp lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm ngân hàng cần đến bảo hiểm nỗ lực đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ tạo niềm tin nơi khách hàng Do đó, bên cạnh tiềm thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phân tích khóa luận, ngành bảo hiểm hoàn toàn tìm đường thoát khỏi suy thoái thông qua việc phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Đó lí người viết lựa chọn thực khóa luận tốt nghiệp có tên "Giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam" với nỗ lực tìm giải pháp phát triển dịch vụ bancassurance nước ta Mặc dù vậy, người viết xin tập trung vào thị trường bancassurance nhân thọ vốn phát triển bancassurance phi nhân thọ (vì lí đề cập đến sau) Hơn nữa, số 10 công ty bảo hiểm nhân thọ góp mặt thị trường nước ta tính tới thời điểm này, có tới công ty đến từ tập đoàn nước thành công với mô hình bancassurance hiểu rõ hiệu mà bancassurance mang lại, lại chưa thực thành công áp dụng mô hình Việt Nam Cho nên, giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chắn đề tài thiết thực Tình hình nghiên cứu Ngay từ dấu hiệu hợp tác xuất sản phẩm Bancassurance tung thị trường, có nhiều tác giả nghiên cứu kênh phân phối (cụ thể phần Tài liệu tham khảo) Do hoạt động “bán bảo hiểm qua ngân hàng” tới hạn chế nên nghiên cứu mang tính giới thiệu xác định xu hướng phát triển kênh phân phối Việt Nam sở nghiên cứu tình hình phát triển thị trường khu vực giới Giác độ nghiên cứu tài liệu phong phú, coi Bancassurance dịch vụ kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại, xu tất yếu công ty bảo hiểm nhân thọ, có lúc đơn giản hợp tác ngân hàng – bảo hiểm Đã có khóa luận đề cập tới Bancassurance phạm vi rộng giới lĩnh vực bảo hiểm nói chung Đối tƣợng, mục đích phạm vi nghiên cứu Khóa luận nghiên cứu kênh phân phối “bán bảo hiểm qua ngân hàng” phạm vi lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ kênh phân phối xuất vào cuối thập kỷ 90 kỷ 20 tới nay, với mục đích kiểm chứng tính hiệu kênh phân phối triển vọng phát triển Việt Nam, từ đề số giải pháp giúp kênh phân phối Bancassurance phát triển tương xứng với tiềm ngành ngân hàng bảo hiểm nhân thọ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Phƣơng pháp nghiên cứu Khóa luận nghiên cứu với phương pháp vật biện chứng, đặt bảo hiểm nhân thọ mối liên hệ với ngành kinh tế khác xét bancassurance kênh phân phối toàn hệ thống phân phối bảo hiểm nhân thọ, sở kết hợp với phương pháp thống kê: so sánh, phân tích, tổng hợp số liệu đối chiếu kênh phân phối Bacassurance nước Kết cấu khóa luận Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu đồ thị, phụ lục, khóa luận gồm phần sau: Chương I: Lý luận chung kênh phân phối “bán bảo hiểm qua ngân hàng” (Bancassurance) lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Chương II: Thực trạng xây dựng phát triển kênh phân phối Bancassurance lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời gian qua Chương III: Những giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Người viết xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình cô Hoàng Thị Đoan Trang – giảng viên Khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế, trường Đại học Ngoại Thương, người hướng dẫn người viết hoàn thành khóa luận Do hạn chế thời gian, điều kiện nghiên cứu kiến thức người viết, việc sâu thực tế để tìm hướng giải thỏa đáng cho vấn đề gặp nhiều khó khăn, nên chắn khóa luận nhiều hạn chế thiếu sót Người viết mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô bạn có quan tâm để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Người viết xin chân thành cảm ơn Hà Nôi, tháng năm 2009 CHƢƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI “BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG” (BANCASSURANCE) TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ngành ngân hàng bảo hiểm biến đổi nhanh chóng môi trường kinh tế toàn cầu nhiều đổi thay thách thức Trong môi trường tự hóa đầy cạnh tranh này, người cố gắng để trở nên tốt người khác tất yếu, kẻ sống sót kẻ phù hợp Điều dẫn đến phát triển hình thức kinh doanh hai định chế tài lớn kết hợp hội nhập tất mạnh nguồn lực với nhau, tạo công cụ marketing tiếp thị cho sản phẩm dịch vụ họ Một mặt, ngành ngân hàng giàu tính cạnh tranh; mặt khác, ngành bảo hiểm có nhiều tiềm phát triển Khi hai ngành tham gia nhau, Bancassurance đời Bancassurance không khác cộng tác ngân hàng công ty bảo hiểm, ngân hàng cam kết bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng, đổi lại thu phí từ công ty bảo hiểm Đây mối quan hệ song phương ngân hàng nhà bảo hiểm, mối quan hệ giúp củng cố bổ sung thêm mạnh hạn chế điểm yếu Bancassurance khái niệm mẻ Việt Nam “bắt rễ” đời sống kinh tế, chấp nhận ngân hàng, công ty bảo hiểm khách hàng Đây thuật ngữ quốc tế lan rộng khắp giới tất ủng hộ Chương I khóa luận làm rõ vấn đề xung quanh khái niệm Bancassurance nói chung Bancassurance nhân thọ nói riêng I Khái quát chung Bancassurance Khái niệm, tác dụng đặc điểm Bancassurance 1.1 Khái niệm Với mở cửa ngành bảo hiểm tham gia nhiều người vào ngành bảo hiểm Việt Nam, công ty bảo hiểm cần phải đưa sản phẩm mang tính cải tiến, nâng cao nhận thức người tiêu dùng sản phẩm chào bán mức giá cạnh tranh Do tất dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm quản lý quỹ hoạt động có liên quan với vốn có đồng vận, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có lợi cho đôi bên ngân hàng công ty bảo hiểm Với phát triển áp lực tăng thêm cạnh tranh khốc liệt, công ty bắt buộc phải tìm kĩ thuật để đưa sản phẩm dịch vụ thị trường Trong tình hình này, ngành ngân hàng với sức vươn xa rộng coi kênh phân phối tiềm hiệu công ty bảo hiểm Sự hợp hai ngành gọi Bancassurance Thuật ngữ “Bancassurance” xuất phát từ hai từ ghép tiếng Pháp cách khoảng 35 năm “banque” “assurance” Có nhiều cách định nghĩa “Bancassurance” khác nhau: Bancassurance “một chiến lược ngân hàng công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động thị trường tài theo cách thức hợp dịch vụ mức độ đó” Bancassurance việc “ngân hàng công ty bảo hiểm hợp tác với để phát triển phân phối cách hiệu sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm cho sở khách hàng” Bancassurance việc “cung cấp sản phẩm bảo hiểm ngân hàng thông qua kênh phân phối chung và/ cho sở khách hàng” Từ định nghĩa trên, Bancassurance hiểu cách đơn giản chung việc công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm cho khách hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng Việc tham gia ngân hàng nhiều cấp độ khác tùy theo hình thức Bancassurance 1.2 Tác dụng Bancassurance Bancassurance phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngân hàng Đó tượng sản phẩm bảo hiểm chào bán thông qua kênh phân phối dịch vụ ngân hàng với loạt sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đầu tư Nói cách đơn giản, Bancassurance cố gắng khai thác sức mạnh từ hợp tác công ty bảo hiểm ngân hàng Bancassurance nguồn doanh thu quan trọng Với cạnh tranh tăng lên việc hạn chế tăng lãi suất, vấn đề lợi nhuận dường áp lực lớn ngân hàng Khoản thu nhập từ phí dịch vụ tăng lên qua việc rao bán sản phẩm rủi ro bảo hiểm Nếu hiểu vận hành cách, Bancassurance đem lại lợi ích cho tất bên tham gia: ngân hàng, nhà bảo hiểm khách hàng 1.2.1 Tác dụng ngân hàng - Bancassurance giúp ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua tăng cường khả cạnh tranh, tăng khả trì khách hàng thu hút thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Điều có lợi cho ngân hàng xu ngân hàng thương mại ngày muốn đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung cấp sách cạnh tranh để tiếp tục phát triển Thực tế khách hàng ngân hàng ngày có xu hướng muốn sử dụng dịch vụ ngân hàng giải pháp tài tổng thể Khi hợp tác với bảo hiểm, ngân hàng trở thành siêu thị tài theo mô hình “một cửa” nhu cầu dịch vụ ngân hàng hay bảo hiểm khách hàng đáp ứng Từ đó, ngân hàng tăng sức hấp dẫn, củng cố hài lòng khách hàng giao dịch thường xuyên biến họ trở thành khách hàng trung thành - Bancassurance hướng mới, tạo dòng thu nhập đa dạng hóa hoạt động ngân hàng Việc bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp ngân hàng thương mại gia tăng tỷ suất sinh lợi tài sản (ROA) chi phí hoạt động thấp doanh thu khoản tiền thưởng hoa hồng từ hợp đồng bảo hiểm tương đối cao Mặt khác, ngân hàng tăng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm thu phí dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt giao dịch…, nâng cao tỷ trọng thu dịch vụ tổng thu nhập từ khách hàng Ngân hàng tận dụng sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối thời… nhằm tạo lợi so với kênh phân phối khác hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo thu nhập ổn định - Bancassurance giúp ngân hàng tăng suất hoạt động nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, giúp giảm chi phí cố định cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, nhân viên ngân hàng có thêm động lực thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận hoạt động kinh doanh bảo hiểm tác động tích cực trở lại hoạt động kinh doanh ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng - Khi hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng tăng cường thương hiệu uy tín thị trường, đồng thời, tạo thêm lực đổi mới, giảm bớt biến động lợi nhuận theo thời gian khả sinh lợi ngành ngân hàng bảo hiểm thường biến động không theo chu kỳ Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro ngân hàng - Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi nợ ngân hàng khoản cho vay - Hoạt động Bancassurance giúp tăng nguồn vốn huy động ngân hàng từ phía bảo hiểm Có thể thấy thỏa thuận hợp tác công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với ngân hàng bao hàm thỏa thuận đầu tư tiền phí bảo hiểm thu vào ngân hàng 1.2.2 Tác dụng công ty bảo hiểm - Bancassurance tạo nguồn khách hàng hội cho sản phẩm công ty bảo hiểm công ty bảo hiểm tiếp cận sử dụng nguồn liệu lớn khách hàng ngân hàng, nhờ khai thác tối đa tiềm thị trường Có thể thấy, khách hàng ngân hàng khách hàng tiềm lớn công ty bảo hiểm họ thường có thu nhập trung bình trở lên nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài - Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí cho công ty bảo hiểm nhờ tận dụng quy mô lớn đại lý ngân hàng, qua giảm chi phí phân phối sản phẩm Đồng thời, công ty bảo hiểm gia tăng lợi nhuận từ việc giảm chi phí chi trả cho đại diện bán hàng truyền thống - Bancassurance giúp công ty bảo hiểm đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả cạnh tranh giai đoạn thị trường bão hòa, đồng thời giảm bớt biến động lợi nhuận theo thời gian - Trong hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng, công ty bảo hiểm giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt toán thu phí, toán quyền lợi bảo hiểm tiền mặt Đối với nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao Việt Nam, điều có ý nghĩa Thực tế cho thấy, công ty bảo hiểm, đặc biệt công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chịu rủi ro lớn việc quản lý tiền mặt trình thu phí, giải quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) giải toán lớn tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt lệ thuộc công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý môi giới - Hợp tác với ngân hàng, công ty bảo hiểm tăng cường thương hiệu uy tín thị trường việc sử dụng uy tín thương hiệu ngân hàng, thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín lớn đời sống kinh tế - xã hội Đặc biệt lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, cạnh tranh ngày gay gắt hiệu việc phân phối qua kênh truyền thống có xu hướng sụt giảm việc liên kết với ngân hàng vốn có kinh nghiệm quốc tế quan hệ với khách hàng chiến lược marketing có lợi cho công ty bảo hiểm 1.2.3 Tác dụng khách hàng - Sự đời Bancassurance giúp cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài tổng thể với chi phí thấp tính thuận tiện cao Khách hàng có thêm kênh để tiếp cận sản phẩm, mở rộng chọn lựa - Khách hàng mua bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance hưởng mức phí rẻ chi phí phân phối thấp phân tích Thêm vào đó, việc toán phí trở nên thuận tiện, đơn giản toán trực tiếp qua ngân hàng, đặc biệt khách hàng vốn có nhiều giao dịch từ trước với ngân hàng - Khi mua sản phẩm Bancassurance, khách hàng quản lý rủi ro tốt hoạch định tài sản hiệu Đồng thời, khách hàng hưởng dịch vụ gia tăng khác Bên cạnh đó, mua bảo hiểm ngân hàng, khách hàng cung cấp thêm nhiều thông tin củng cố thêm niềm tin có thêm đối tượng để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm Khách hàng hưởng lợi từ sách ưu đãi thuế Nhà nước 1.3 Đặc điểm Mặc dù đời muộn so với kênh phân phối bảo hiểm truyền thống Bancassurance với tảng liên kết hai ngành ngân hàng bảo hiểm mang đặc điểm lợi bật, trở thành kênh phân phối có lực cạnh tranh vượt trội 1.3.1 Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín rộng khắp Trước hết, Bancassurance kênh phân phối bảo hiểm hiệu rộng khắp Điều có Bancassurance hoạt động dựa mạng lưới đại lý chi nhánh 10 có sẵn, dày đặc uy tín ngân hàng Lợi từ mạng lưới tạo khả cung cấp cách thuận tiện sản phẩm Bancassurance đến khách hàng xuất phát từ gần gũi mặt người địa lý Mối quan hệ gần gũi mật thiết với khách hàng yếu tố quan trọng hợp tác Bancassurance không tạo dựng tin tưởng lòng trung thành khách hàng ngân hàng mà giúp tăng hội bán sản phẩm bảo hiểm, từ giúp cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng trở nên dễ dàng Mặt khác, bán bảo hiểm qua ngân hàng kết hợp công ty bảo hiểm ngân hàng, nên uy tín vốn có ngân hàng trở thành uy tín kênh bán bảo hiểm đảm bảo cho hoạt động Bancassurance Việc hoạt động có hiệu ngân hàng tác động tích cực tới hoạt động Bancassurance Thực tế, hầu giới nay, công chúng có nhìn nhận tốt lòng tin ngân hàng, chẳng hạn nước Pháp, Thụy Sỹ, Tây Ban Nha, Italia hay Bỉ, khách hàng có quan hệ đặc biệt tin tưởng ngân hàng nhân viên ngân hàng Và ngân hàng thu lợi nhuận từ tin tưởng cho dù thực tế nói ngân hàng có lợi công ty bảo hiểm việc giải vấn đề tài hay không Chính từ tin tưởng với ngân hàng nên dù ban đầu Bancassurance kênh phân phối mẻ khách hàng có niềm tin Bancassurance họ thấy đảm bảo từ ngân hàng mà họ tin cậy Mặt khác, sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua kênh ngân hàng lại thường công ty bảo hiểm có uy tín am hiểu sâu sắc lĩnh vực bảo hiểm quản lý đầu tư thiết kế, uy tín Bancassurance cộng hưởng uy tín hai đối tác tài ngân hàng bảo hiểm 1.3.2 Bancassurance mạnh đội ngũ nhân viên bán hàng Nhờ tảng quan hệ hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm mà Bancassurance huy động lực lượng dồi nhân viên bán hàng lành nghề thuộc hai lĩnh vực ngân hàng bảo hiểm Những nhân viên có đủ khả 11 kinh nghiệm làm việc để thích ứng với dự án hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm Đối với ngân hàng, ưu mà họ có tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu khách hàng có sở thông tin cần thiết khách hàng Do đó, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng tận dụng lợi để phục vụ khách hàng câch tốt nhất, khách hàng đến ngân hàng tin cậy mua sản phẩm bảo hiểm tối ưu đội ngũ bán hàng Bancassurance dựa hiểu biết khách hàng đưa tư vấn phù hợp, đồng thời trực tiếp giải đáp thắc mắc khách hàng Đối với công ty bảo hiểm, lợi mà họ mang lại cho Bancassurance đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn sản phẩm bảo hiểm Kết hợp với sở thông tin nhu cầu tình hình tài khách hàng mà ngân hàng cung cấp, hiểu biết chuyên môn kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm chuyên viên bảo hiểm mang lại tư vấn hay hợp đồng Bancassurance hiệu cho khách hàng Đồng thời, nhân viên bảo hiểm hỗ trợ nhân viên ngân hàng kiến thức bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm mà nhân viên ngân hàng bán cho khách hàng Chính nhờ hỗ trợ từ nhân viên bảo hiểm mà thời gian đầu hoạt động, ngân hàng không cần thiết phải tạo sản phẩm mà khai thác hiệu sản phẩm bảo hiểm sẵn có, đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.3.3 Danh mục sản phẩm Bancassurance đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Trình độ dân trí ngày tăng, mức sống phát triển khả lĩnh hội nhanh kênh phân phối khiến khách hàng ngày có nhu cầu đòi hỏi cao chủng loại phương thức cung cấp dịch vụ tài Với Bancassurance, khách hàng sử dụng dịch vụ tài đa dạng “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn, thuận tiện trước hưởng thêm dịch vụ gia tăng khác Các sản phẩm mà ngân hàng công ty bảo hiểm cung cấp qua 12 kênh phân phối Bancassurance sản phẩm kết hợp dịch vụ ngân hàng sản phẩm bảo hiểm, như: sản phẩm bảo hiểm tín dụng, sản phẩm bảo hiểm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ, sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm… Chính đặc điểm kết hợp dịch vụ tạo nên sản phẩm đa dạng giúp ngân hàng công ty bảo hiểm đạt mục tiêu tối đa hóa chất lượng số lượng dịch vụ phục vụ khách hàng Điều không dễ có ngân hàng công ty bảo hiểm hoạt động riêng rẽ ngân hàng hay công ty bảo hiểm cung cấp tập hợp dịch vụ với tính ưu việt Quá trình đời phát triển dịch vụ Bancassurance Châu Âu “cái nôi” Bancassurance hình thức liên kết sơ khai ngân hàng bảo hiểm đời Pháp Tây Ban Nha Tại Pháp, vào đầu thập niên 70 kỷ 20, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et IARD (life and general insurance – Công ty bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm hỗn hợp) thức phép vào hoạt động, đánh dấu bước ngoặt lịch sử ngành bảo hiểm Ý tưởng công ty tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay bảo vệ khách hàng có giao dịch ngân hàng với Đây tiền thân hoạt động mà 15 năm sau gọi “Bancassurance” Vào năm 1971, ngân hàng Credit Lyonnais Pháp mua lại Médicale de France Group đến năm 1993, công ty ký kết thỏa thuận với công ty bảo hiểm Union des Assurances Federales cho phép Union dé Assurances Federales độc quyền cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới Credit Lyonnais Tại Tây Ban Nha, Bancassurance xuất vào năm 1981 với việc ngân hàng Banco de Bilbao mua lại phần lớn công ty bảo hiểm tái bảo hiểm Duroseguros SA Tại Bỉ, Bancassurance xuất vào năm 1989 với việc công ty bảo hiểm hàng đầu AG ngân hàng Générale de Banque hợp tác cho đời sản phẩm Alpha Life Năm 1990, công ty bảo hiểm lớn Hà Lan AMVE N.V ngân hàng Hà Lan VSB đánh dấu bắt đầu hoạt động Bancassurance việc sáp nhập với Cùng với tham 13 gia sau tập đoàn AG, công ty thực vụ sáp nhập chéo ngành tài giới cho đời tập đoàn ngân hàng – bảo hiểm Fortis Group, đế chế tài hàng đầu châu Âu Các nước Đức, Italia phải lâu sau bắt đầu hoạt động Bancassurance, điều tương tự với Châu Á Còn Mỹ, việc thông qua đạo luật Gramm-Leach Bliley (Đạo luật đại hóa hệ thống tài chính) – đạo luật cải cách toàn diện cấu hoạt động tài chính, theo cho phép sử dụng nhiều kênh phân phối qua ngân hàng công ty bảo hiểm vào năm 1999 – thúc đẩy phát triển Bancassurance Trước đó, công ty bảo hiểm Travelers Group ngân hàng Citicorp sáp nhập với tạo bước khởi đầu cho Bancassurance nước Tuy nhiên, Bancassurance thực triển khai quy mô đầy đủ Đạo luật có hiệu lực vào năm 2000 Như vậy, Bancassurance có lịch sử 35 năm giới Tại thị trường mà Bancassurance phát triển đầy đủ Pháp Bỉ, công ty Fortis hay Cardif chuyển sang giai đoạn phát triển mới; tiến đến thị trường Bancassurance mới; công ty lớn liên kết với thành Consortium tạo tập đoàn chuyên kinh doanh Bancassurance, với mức phí bảo hiểm hàng năm đạt 13 tỷ Euro Hiện tượng ngày trở nên phổ biến theo thời gian Trong đó, thị trường khác, Bancassurance bước phát triển, chí số nước Bancassurance bắt đầu xuất Phân loại 3.1 Phân loại theo cấu trúc 3.1.1 Mô hình hợp tác (Referral Model) Các ngân hàng ý định mạo hiểm ứng dụng mô hình hợp tác, họ chia sẻ sở liệu khách hàng với mục đích thu hoa hồng Giao dịch thực với khách hàng tiềm mô hình nhân viên công ty bảo hiểm thực trụ sở ngân hàng nơi Mô hình hợp tác thỏa thuận đơn giản 14 ngân hàng, lúc kiểm soát việc truy cập sở liệu khách hàng, làm việc dẫn mối cho đại lý nhân viên bán hàng công ty bảo hiểm để hưởng “phí dẫn” (referral fee) tiền hoa hồng cho thương vụ dắt mối thành công Trên thực tế, số ngân hàng Việt Nam dựa vào chiến lược để bắt đầu hoạt động Bancassurance Mô hình thích hợp cho hầu hết loại ngân hàng bao gồm ngân hàng khu vực nông thôn (Regional Rural Banks – RRBs)/các ngân hàng hợp tác (cooperative banks) chí tổ chức liên kết nông thôn thành thị Trong trung hạn, mô hình áp dụng phạm vi lớn ngân hàng bắt đầu hoạt động Bancassurance tiếp cận mô hình chuyển sang mô hình khác 3.1.2 Đại lý công ty (Corporate Agency) Một hình thức phân phối khác Đại lý công ty (Corporate Agency), nhân viên ngân hàng với tư cách tổ chức đóng vai trò đại lý công ty cho sản phẩm bảo hiểm để nhận phí hoa hồng Mô hình thích hợp có khả thực cao hầu hết ngân hàng qui mô trung bình Việt Nam tỉ lệ hoa hồng tăng lên tương đối so với trường hợp thỏa thuận hợp tác (referral arrangement) Tuy nhiên, điều làm ảnh hưởng đến uy tín ngân hàng tiếp thị (marketing bank) Ngoài ra, ngân hàng có khó khăn triển khai liên quan đến kiến thức nghề nghiệp sản phẩm bảo hiểm Song, khó khăn khắc phục việc tăng cường đào tạo nhân viên lựa chọn xác định mục tiêu đắn ngân hàng, đồng thời, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm đơn giản giai đoạn Mô hình thích hợp phần lớn ngân hàng, bao gồm số ngân hàng liên kết thành thị (urban cooperative banks) lớn chia sẻ rủi ro không đòi hỏi khoản đầu tư lớn sở hạ tầng nguồn thu nhập đáng kể Mô hình Bancassurance vận hành tốt Hoa Kì người tiêu dùng thông thường thích mua hợp đồng bảo hiểm qua ngân hàng môi giới, nơi chào bán diện rộng sản phẩm từ nhiều nhà bảo hiểm khác 15 3.1.3 Dịch vụ Tài liên kết đầy đủ/công ty liên doanh (Insurance as Fully Integrated Financial Service/ Joint ventures) Khác với hai mô hình trên, dịch vụ tài liên kết đầy đủ thể mối quan hệ toàn diện phức tạp nhiều nhà bảo hiểm ngân hàng, chức ngân hàng - bao quát toàn hoạt động mô hình bán sản phẩm bảo hiểm chức bên mà Mô hình bao gồm ngân hàng sở hữu hoàn toàn chi nhánh bảo hiểm với tham gia yếu tố nước không Lợi lớn chiến lược ngân hàng sử dụng toàn tiềm để thu lợi ích từ hợp tác, từ đạt lợi kinh tế theo qui mô (economies of scope – tính kinh tế theo qui mô) Có lẽ điều phù hợp với ngân hàng tương đối lớn, có nguồn tài vững mạnh sở hạ tầng tốt 3.2 Phân loại theo sản phẩm 3.2.1 Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (Stand-alone Insurance Products) Trong trường hợp này, Bancassurance bao gồm việc marketing sản phẩm bảo hiểm thông qua thỏa thuận dẫn (referral arrangement) đại lý công ty (corporate agency) mà không kết hợp sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm/dịch vụ thân ngân hàng Bảo hiểm bán hàng danh mục sản phẩm chào bán tới khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, sản phẩm ngân hàng sản phẩm bảo hiểm có nhãn hiệu riêng 3.2.2 Bảo hiểm kết hợp với sản phẩm ngân hàng (Blend of Insurance with Bank Products) Phương pháp nhằm mục đích pha trộn sản phẩm bảo hiểm phần giá trị gia tăng xúc tiến bán sản phẩm riêng ngân hàng Nhờ vậy, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm mà không cần đầu tư thêm nguồn lực Trong hầu hết trường hợp, ngân hàng đưa hợp đồng bảo hiểm (insurance cover) mức phí danh nghĩa (nominal premium) không đưa mức phí xác định (explicit 16 premium) làm tăng sức hút sản phẩm ngân hàng thẻ tín dụng, khoản vay hỗ trợ nhà ở, khoản vay hỗ trợ giáo dục… Nhiều ngân hàng Việt Nam năm gần động việc tiếp thị thẻ tín dụng (credit card) thẻ ghi nợ (debit card), chủ thẻ nhận bảo hiểm mức phí danh nghĩa miễn mức phí xác định (explicit charges/premium) (ẩn phí hàng năm) Tương tự, khoản cho vay mua nhà, mua xe thiết kế với mức bảo hiểm ưu đãi nhằm khuyến khích tiêu dùng 3.3 Phân loại theo mức độ liên kết ngân hàng công ty bảo hiểm Xét mức độ kết hợp ngân hàng bảo hiểm, Bancassurance phân chia thành hình thức sau: + Thỏa thuận phân phối (Distribution Agreement) + Đồng minh chiến lược (Strategic Alliance) + Liên doanh (Joint Venture) + Tập đoàn dịch vụ tài (Financial Services Group) Dưới đặc điểm hình thức, trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần: Bảng Đặc điểm hình thức Bancassurance phân loại theo mức độ liên kết Thỏa thuận Đồng minh chiến phân phối lược Tập đoàn dịch vụ Liên doanh tài Mức độ kết hợp - Ngân phân sản phối phẩm hàng - Mức độ kết hợp - Cùng sở hữu - Các hoạt động hệ cao việc sản phẩm bảo cung cấp ản phẩm khách hàng hiểm (bán riêng quản lý kênh rẽ bán hàng phân phối với sản phẩm thống kết hợp hoàn toàn - Chia sẻ sở - Có khả cao 17 liệu khách việc sử dụng sở liệu [...]... tăng cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm, từ đó giúp cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng trở nên dễ dàng hơn Mặt khác, cũng chính vì bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự kết hợp của các công ty bảo hiểm và ngân hàng, nên uy tín vốn có của các ngân hàng đã trở thành uy tín của kênh bán bảo hiểm mới này và là một sự đảm bảo cho các hoạt động Bancassurance Việc hoạt động có hiệu quả của ngân hàng sẽ tác... vụ trong tổng thu nhập từ khách hàng Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong hoạt động phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo thu nhập ổn định - Bancassurance giúp các ngân hàng tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, ... các ngân hàng và công ty bảo hiểm cung cấp qua 12 kênh phân phối Bancassurance là các sản phẩm kết hợp giữa các dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm, như: sản phẩm bảo hiểm tín dụng, sản phẩm bảo hiểm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ, sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm… Chính đặc điểm của sự kết hợp dịch vụ tạo nên các sản phẩm đa dạng như vậy giúp cả ngân hàng. .. chào bán tới khách hàng của ngân hàng Tuy nhiên, sản phẩm của ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm sẽ có những nhãn hiệu riêng 3.2.2 Bảo hiểm kết hợp với sản phẩm ngân hàng (Blend of Insurance with Bank Products) Phương pháp này nhằm mục đích pha trộn các sản phẩm bảo hiểm như một phần giá trị gia tăng khi xúc tiến bán các sản phẩm của riêng ngân hàng Nhờ vậy, các ngân hàng có thể bán các sản phẩm bảo hiểm. .. hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thỏa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng 8 1.2.2 Tác dụng đối với công ty bảo hiểm - Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mới của các công ty bảo hiểm do công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, nhờ đó có thể khai... thuộc cả hai lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm Những nhân viên này có đủ khả 11 năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với các dự án hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm Đối với các ngân hàng, ưu thế mà họ có chính là sự tiếp xúc thường xuyên với các khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và có được cơ sở thông tin cần thiết về khách hàng Do đó, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ tận dụng... hơn các công ty bảo hiểm trong việc giải quyết các vấn đề tài chính hay không Chính từ sự tin tưởng với ngân hàng nên dù ban đầu Bancassurance còn là một kênh phân phối mới mẻ nhưng các khách hàng cũng đã có niềm tin đối với Bancassurance do họ thấy được sự đảm bảo từ các ngân hàng mà họ tin cậy Mặt khác, các sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua kênh ngân hàng lại thường được các công ty bảo hiểm có uy tín... hoạt động của ngân hàng Việc bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp các ngân hàng thương mại gia tăng tỷ suất sinh lợi của tài sản (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao Mặt khác, ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm như thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển... điểm Mặc dù ra đời muộn so với các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống nhưng Bancassurance với nền tảng là sự liên kết của hai ngành ngân hàng và bảo hiểm đã mang những đặc điểm và lợi thế nổi bật, trở thành một kênh phân phối có năng lực cạnh tranh vượt trội 1.3.1 Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín và rộng khắp Trước hết, Bancassurance là một kênh phân phối bảo hiểm hiệu quả và rộng khắp Điều này... phẩm bảo hiểm Kết hợp với cơ sở thông tin về nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp, sự hiểu biết chuyên môn và kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm của các chuyên viên bảo hiểm sẽ mang lại những sự tư vấn hay hợp đồng Bancassurance hiệu quả cho các khách hàng Đồng thời, các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ các nhân viên ngân hàng những kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảo hiểm